煤炭銷售計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：煤炭銷售計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：煤炭 產(chǎn)銷 密切程度 評價(jià)指標(biāo)

從市場影響的發(fā)展進(jìn)程方面來講，人們對市場營銷的探索僅著眼于分析目標(biāo)市場、選擇并制定市場營銷策略，通常最容易忽略的就是實(shí)施營銷策略之后的實(shí)際效果。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越趨向于成熟化，對市場營銷的研究也就更為深入，運(yùn)用市場營銷績效定時(shí)定量對企業(yè)工作進(jìn)行動態(tài)評價(jià)也成為了企業(yè)最關(guān)注的營銷策略。就以煤炭企業(yè)自身來講，認(rèn)真研究經(jīng)濟(jì)市場特征，實(shí)行精細(xì)化操作與管理，對提高煤炭營銷工作的效率以及增強(qiáng)企業(yè)自身競爭力有著相當(dāng)重要的推動作用。

一、煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建

（一）煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建原則

企業(yè)最終的目標(biāo)則是銷售，因此，將銷售目標(biāo)作為構(gòu)建煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系的原則。在構(gòu)建煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系時(shí)，要始終圍繞對銷售人員的工作的激勵進(jìn)行，要明確奮斗目標(biāo)。在構(gòu)建體系過程中，需要以定量指標(biāo)為主；重視結(jié)果，更加重視過程；將具體個性化與普遍性相結(jié)合；管理的科學(xué)性與操作的簡單性相結(jié)合；短期穩(wěn)定與動態(tài)變化相結(jié)合。

（二）構(gòu)建煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系的影響因素

煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建能夠較為客觀地反映銷售單位與生產(chǎn)單位之間配合的密切程度。與此同時(shí)，還能夠形成與薪酬相掛鉤的定量考核指標(biāo)，調(diào)動企業(yè)員工的工作創(chuàng)造性和積極性。構(gòu)建煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系的影響因素主要有以下幾方面：其一，生產(chǎn)方與銷售方的預(yù)見能力。也即生產(chǎn)單位對品種變化情況、生產(chǎn)數(shù)量的掌握與預(yù)見；銷售企業(yè)對煤炭運(yùn)輸通道、市場需求量的分析與預(yù)見能力等。其二，煤炭的實(shí)際產(chǎn)出能力與煤炭的儲存、裝運(yùn)系統(tǒng)能力之間的匹配程度。其三，年度煤炭生產(chǎn)規(guī)劃、年度合同數(shù)量，煤炭的質(zhì)量、數(shù)量以及品種的實(shí)際變化情況。其四，煤炭企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)銷管理機(jī)制。具體包括產(chǎn)銷之間的協(xié)調(diào)程度，銷售計(jì)劃與運(yùn)輸計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃之間的匹配程度、生產(chǎn)計(jì)劃與銷售計(jì)劃之間的關(guān)聯(lián)程度等。

（三）煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系數(shù)學(xué)模型的構(gòu)建

公路鐵路運(yùn)輸方式的使用比率（下文簡稱為“公鐵比”）、生產(chǎn)計(jì)劃與銷售計(jì)劃的實(shí)際完成率、實(shí)際庫存水平、合理的庫存率、產(chǎn)銷比等以上六項(xiàng)指標(biāo)共同組成了煤炭產(chǎn)銷密切程度的評價(jià)指標(biāo)體系。

1、公鐵比

公鐵比指的就是在運(yùn)輸煤炭的方式中公路調(diào)運(yùn)量和鐵路調(diào)運(yùn)量之間的比率。我國煤炭生產(chǎn)與消費(fèi)之間存在的地理位置差異性導(dǎo)致出現(xiàn)了“西煤東運(yùn)”、“北煤南送”的空間運(yùn)輸格局，這就使得煤炭的運(yùn)輸條件成為了平衡煤炭產(chǎn)銷的關(guān)鍵因素。由于鐵路運(yùn)輸量大，單位能耗與運(yùn)輸成本均較低，受自然條件的限制也較少，以諸多優(yōu)勢成為了煤炭運(yùn)輸?shù)闹饕绞?。但在采取鐵路方式進(jìn)行實(shí)際運(yùn)輸操作中也出現(xiàn)了不少運(yùn)輸矛盾，比如煤炭的供需量與鐵路的運(yùn)力之間的矛盾，因此，公路運(yùn)輸方式也有一定的市場。公鐵比的數(shù)學(xué)模型為：RRTR=R/H*100%，在此關(guān)系式中，RRTR代表公路鐵路運(yùn)輸比；R則代表各煤炭企業(yè)的公路運(yùn)輸總量；H則代表各煤炭企業(yè)的鐵路運(yùn)輸總量。當(dāng)公鐵比相對較大時(shí)，表明鐵路運(yùn)力不夠，銷售企業(yè)需要對鐵路運(yùn)力加以協(xié)調(diào)；當(dāng)公鐵比相對較小時(shí)，表明所選擇的運(yùn)輸煤炭的方式較為合理。

2、生產(chǎn)計(jì)劃的實(shí)際完成率

生產(chǎn)計(jì)劃的實(shí)際完成率指的就是煤炭的實(shí)際生產(chǎn)總量和計(jì)劃生產(chǎn)總量的比率，也即煤炭計(jì)劃生產(chǎn)量的實(shí)際完成情況。各煤炭廠礦會根據(jù)自身實(shí)際情況制定每日的生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)計(jì)劃的實(shí)際完成率的數(shù)學(xué)表達(dá)式為：PPR=A/P*100%，此關(guān)系式中的PPR代表生產(chǎn)計(jì)劃的實(shí)際完成率；A指的是各煤炭企業(yè)每日的實(shí)際生產(chǎn)量；P指的是各煤炭企業(yè)每日的計(jì)劃生產(chǎn)量。生產(chǎn)計(jì)劃的完成率偏低，則表明此煤炭廠礦的計(jì)劃生產(chǎn)量和實(shí)際生產(chǎn)量之間存在較大的差量，需要企業(yè)按照實(shí)際生產(chǎn)情況加以調(diào)整；若生產(chǎn)計(jì)劃的完成率較高，則表明此煤炭廠礦的計(jì)劃生產(chǎn)量和實(shí)際生產(chǎn)量之間的差量比較小，所制定的煤炭生產(chǎn)計(jì)劃較為合理。生產(chǎn)計(jì)劃的實(shí)際完成率能夠切實(shí)反映企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的科學(xué)性。

3、銷售計(jì)劃的實(shí)際完成率

銷售計(jì)劃的完成率指的是實(shí)際銷售量和計(jì)劃銷售量的比率，也即煤炭的計(jì)劃銷售量的實(shí)際完成情況。銷售計(jì)劃同樣也會按照企業(yè)每日的實(shí)際情況進(jìn)行制定。銷售計(jì)劃的實(shí)際完成率表達(dá)公式為：SPR=A/P*100%，此關(guān)系式中的SPR代表銷售計(jì)劃的實(shí)際完成率；A則是各煤炭企業(yè)當(dāng)日的實(shí)際煤炭銷量；P則代表各煤炭企業(yè)當(dāng)日的計(jì)劃煤炭銷量。如果銷售計(jì)劃的完成率較低，則表明計(jì)劃銷售量和實(shí)際銷售量之間的差距較大，所制定的銷售計(jì)劃不合理，需要加以重新調(diào)整；如果銷售計(jì)劃的完成率比較高，且超過了1，則表明市場對此品種煤炭的需求量開始上漲，煤炭生產(chǎn)單位可以適當(dāng)調(diào)整，進(jìn)行替換；如果銷售計(jì)劃的完成率比較高，但小于1，則表明煤炭的銷售計(jì)劃量和實(shí)際銷售完成量之間的差距比較小，所制定的銷售計(jì)劃較為合理。煤炭企業(yè)銷售計(jì)劃的實(shí)際完成率能夠切實(shí)反映市場對某一特定品種煤炭的需求量和煤炭銷售計(jì)劃之間的匹配程度。

4、庫存水平

庫存水平指的是存儲于各個選煤廠或者煤礦企業(yè)庫房里的商品煤數(shù)量。庫存水平是掌握煤炭供需情況的較為直接的指標(biāo)之一。庫存水平能夠真實(shí)反映企業(yè)優(yōu)勢煤炭的供貨能力與市場需求量之間的匹配程度，從供需方面對煤炭企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性以及生產(chǎn)單位的產(chǎn)能利用程度進(jìn)行考察。庫存存貨和年日均產(chǎn)煤量的比率是評價(jià)煤炭庫存水平過低或者超高的較為常用的指標(biāo)。庫存水平的數(shù)學(xué)表達(dá)公式為：IS=I/S*100%，其中IS代表庫存水平；I則代表各煤炭企業(yè)的時(shí)點(diǎn)庫存量；S則代表各煤炭企業(yè)的年日均產(chǎn)量。若企業(yè)的庫存水平較低，表明此種煤炭在市場競爭中處于相當(dāng)有利的地位；若企業(yè)的庫存水平較高，則表明此種煤炭在市場競爭中處于不利地位，煤炭企業(yè)需要適當(dāng)降低產(chǎn)能或者提高商品煤的品質(zhì)，合理優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

5、合理庫存率

合理庫存率指的是報(bào)告時(shí)企業(yè)的合理庫存量和盤點(diǎn)時(shí)企業(yè)庫存量之差與企業(yè)合理庫存量之間的比例關(guān)系。企業(yè)根據(jù)庫存容量、運(yùn)輸條件、地理位置、實(shí)際生產(chǎn)情況來確定合理庫存量。合理庫存率是對煤炭企業(yè)調(diào)運(yùn)單位按照市場需求組織運(yùn)輸?shù)哪芰Φ囊粋€考察，能夠通過其對各企業(yè)產(chǎn)銷比的差異加以說明，實(shí)現(xiàn)庫存管理的平衡。合理庫存率的表達(dá)公式為：RI=P-S/P*100，其中，RI為合理庫存率；P為合理庫存量；S為盤點(diǎn)時(shí)的庫存量。若合理庫存率較低，表明煤炭的調(diào)運(yùn)績效和銷售水平趨于理想程度；若合理庫存率較高，需要適當(dāng)調(diào)高商品煤的價(jià)格或者降低調(diào)運(yùn)煤炭的頻率。

6、產(chǎn)銷比

產(chǎn)銷比指的是特定時(shí)期內(nèi)商品煤的生產(chǎn)量和銷售量之差與商品煤的可供銷售量之間的比例。公式為：SR=P-S/P*100%，SR為產(chǎn)銷比；P為特定時(shí)期內(nèi)商品煤的生產(chǎn)量；S為特定時(shí)期內(nèi)商品煤的銷售量。因在特定時(shí)期內(nèi)商品煤的產(chǎn)能變化較小，故此可以認(rèn)為特定時(shí)期內(nèi)商品煤的可供銷售量基本不變。若產(chǎn)銷比降低，表明煤炭產(chǎn)銷差量較小，供需基本處于平衡狀態(tài)；若產(chǎn)銷比較高，則表明煤炭的產(chǎn)銷差量較大，出現(xiàn)供過于求的狀況，需要進(jìn)行調(diào)節(jié)。

二、煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系的應(yīng)用

對煤炭調(diào)運(yùn)單位來說，煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系能夠詳細(xì)反映煤炭調(diào)運(yùn)過程中各項(xiàng)相關(guān)信息如訂貨信息、生產(chǎn)單位信息、車輛信息等的具體變化，對調(diào)運(yùn)工作進(jìn)行科學(xué)合理地指導(dǎo)；對煤炭銷售單位來說，煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系在其管理庫存過程中能夠起到非常重要的作用，可以根據(jù)指標(biāo)對煤炭的調(diào)運(yùn)與生產(chǎn)進(jìn)行合理調(diào)節(jié)，優(yōu)化庫存；在組織煤炭生產(chǎn)管理中，可以通過煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系了解市場煤炭供需之間是否平衡，對調(diào)運(yùn)、銷售以及煤炭生產(chǎn)計(jì)劃做出合理的調(diào)整，甚至可以提前向更加有利的方向調(diào)整生產(chǎn)以及銷售煤炭的計(jì)劃，并進(jìn)行合理組織生產(chǎn)進(jìn)度。

三、結(jié)束語

煤炭產(chǎn)銷密切程度評價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建與應(yīng)用為煤炭企業(yè)合理組織生產(chǎn)、銷售、調(diào)運(yùn)煤炭等提供了即為有利的信息資源，對企業(yè)的良性發(fā)展有著相當(dāng)大的推動作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]郁文利，井浩湧，謝微.基于全方位視角的企業(yè)營銷績效評價(jià)研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)（下半月刊），2008（07）

第2篇：煤炭銷售計(jì)劃范文

一、電子商務(wù)應(yīng)用在煤炭銷售中的重要性

電子商務(wù)是當(dāng)今信息化時(shí)代的必然產(chǎn)物，將其應(yīng)用到煤炭的銷售過程中，可以為實(shí)際的工作提供極大的便利，總體來說，其重要性主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）將煤炭的運(yùn)輸物流融于一體

利用電子商務(wù)所建立的煤炭銷售信息系統(tǒng)能夠更好地與物流運(yùn)輸體系相適應(yīng)，通過逐步完善的現(xiàn)代化物流管理手段，可以將豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)融入到煤炭銷售體系當(dāng)中，由此形成一個相對完整、完善的運(yùn)輸模式，促進(jìn)整個銷售過程的各個環(huán)節(jié)信息共享的實(shí)現(xiàn)，有效地將產(chǎn)品流、物流、信息流三個方面結(jié)合在一起，以高度的統(tǒng)一性促進(jìn)本企業(yè)銷售競爭優(yōu)勢的提升。

（二）有利于煤炭企業(yè)的銷售管理

信息化時(shí)代的到來意味著市場將面臨越來越復(fù)雜的變化過程，市場競爭也變得日益激烈，煤炭企業(yè)在這樣的環(huán)境下若想實(shí)現(xiàn)更為長遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須對內(nèi)部的生產(chǎn)管理進(jìn)行完善，尤其是對于經(jīng)營管理工作中的供需鏈管理，更要將其作為優(yōu)化完善的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，做好供應(yīng)商吸納、客戶管理以及分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的一系列工作，形成高效、科學(xué)、合理的煤炭銷售信息管理系統(tǒng)。將電子商務(wù)應(yīng)用到煤炭銷售工作當(dāng)中，銷售管理人員在進(jìn)行銷售工作的同時(shí)還能充分了解目標(biāo)市場的變化情況，為后續(xù)的銷售工作提供參考依據(jù)，以便企業(yè)根據(jù)市場的變化對銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，利用電子商務(wù)綜合分析煤炭生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售的全過程，可以為煤炭銷售管理工作提供強(qiáng)有力的支持。

二、電子商務(wù)在煤炭銷售中的應(yīng)用

（一）建立煤炭銷售網(wǎng)絡(luò)信息中心

利用信息化技術(shù)建立完善的國家煤炭行業(yè)網(wǎng)絡(luò)，一方面，相關(guān)管理部門通過此網(wǎng)絡(luò)可以統(tǒng)一向各煤炭企業(yè)信息、組織視頻會議等，各企業(yè)也可以在構(gòu)建的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下自行下載相關(guān)的煤炭銷售資料和管理部門所下達(dá)的相關(guān)指令，另一方面，企業(yè)也可以通過煤炭銷售信息網(wǎng)絡(luò)向相關(guān)的管理部門反饋各自的銷售信息，并就此與其他企業(yè)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流以及信息共享，通過這種方式，可以在很大程度上提高煤炭銷售信息交流的效率，幫助企業(yè)減少信息交流成本，同時(shí)促進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)管理效率的有效提升。另外，煤炭購買企業(yè)還可以通過銷售信息網(wǎng)絡(luò)，利用不同的檢索方式對煤炭的供應(yīng)量、價(jià)格、煤質(zhì)等信息進(jìn)行調(diào)查分析，基于上述分析結(jié)果形成最能體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的購買計(jì)劃。而煤炭供應(yīng)企業(yè)則可以利用此信息網(wǎng)絡(luò)全面了解客戶的實(shí)際需求，并與客戶取得聯(lián)系，通過溝通交流形成雙方認(rèn)可的合作計(jì)劃。如此一來就形成了一個同時(shí)適用于煤炭供應(yīng)企業(yè)和購買企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)信息中心，為實(shí)際的煤炭銷售工作提供了一個良好的平臺。

（二）方便遠(yuǎn)程網(wǎng)上辦公

就目前的煤炭行業(yè)來說，大多數(shù)企業(yè)在辦公上對自動化的需求相對較大，但是受資金和技術(shù)等因素影響，尚難以完全實(shí)現(xiàn)辦公自動化。在這一方面，煤炭企業(yè)可以充分利用煤炭銷售信息網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)介質(zhì)形成本企業(yè)獨(dú)具特色的辦公自動化管理系統(tǒng)，并將電子商務(wù)的功能融入到此自動化系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)與煤炭銷售信息網(wǎng)絡(luò)之間的有效連接，如此一來，煤炭企業(yè)就可以憑借自身的技術(shù)力量建立起擁有電子商務(wù)功能的自動化辦公系統(tǒng)，為煤炭的銷售工作提供最大的便利。利用具有電子商務(wù)功能的信息網(wǎng)絡(luò)，銷售人員可以對相關(guān)銷售信息進(jìn)行遠(yuǎn)程操作，以便本企業(yè)的信息能快速地被客戶發(fā)現(xiàn)，為客戶擴(kuò)大供求信息決策渠道，從整體上提高企業(yè)的銷售反應(yīng)速度，提高企業(yè)的銷售市場競爭力。同時(shí)，通過電子商務(wù)功能可以對數(shù)據(jù)庫中的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行快速的匯總統(tǒng)計(jì)處理，然后基于實(shí)際的銷售需求，生成相對應(yīng)的分析報(bào)表，為銷售管理人員提供有價(jià)值的決策建議。融合電子商務(wù)功能的煤炭銷售信息網(wǎng)絡(luò)改變了傳統(tǒng)銷售工作中供求信息不通暢的局面，也為煤炭企業(yè)對產(chǎn)品信息、銷售計(jì)劃、庫存等信息的統(tǒng)一管理提供了極大的便利，在幫助企業(yè)節(jié)約人力、物力資源的同時(shí)提高了企業(yè)銷售工作的效率。

（三）提供網(wǎng)購信息交易平臺

通過電子商務(wù)系統(tǒng)為煤炭的訂購交易提供一個可靠的網(wǎng)絡(luò)平臺，供貨方與需求方可以遠(yuǎn)程完成訂貨與支付交易的全過程，顯著降低了煤炭企業(yè)的銷售成本，同時(shí)提高了雙方的工作效率，在這樣的情況下，網(wǎng)絡(luò)交易訂貨將成為未來煤炭市場的必然趨勢。

三、在煤炭銷售中應(yīng)用電子商務(wù)的前期工作

在煤炭銷售工作中應(yīng)用電子商務(wù)，必須首先對銷售的渠道進(jìn)行有效管理和完善，通過銷售渠道的統(tǒng)一性為電子商務(wù)平臺的搭建奠定良好的基礎(chǔ)，同時(shí)要重視對市場需求的調(diào)查，利用電子商務(wù)對市場進(jìn)行深入的研究分析，充分掌握實(shí)際的需求信息，把握時(shí)機(jī)，逐步對銷售產(chǎn)品進(jìn)行拓展。另外，應(yīng)用電子商務(wù)的關(guān)鍵在于煤炭企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售觀念，銷售人員應(yīng)充分認(rèn)識到電子商務(wù)的重要性，并將其作為一項(xiàng)主要的銷售手段，融入到實(shí)際的工作當(dāng)中。

四、結(jié)語

第3篇：煤炭銷售計(jì)劃范文

總論作為可行性研究報(bào)告的首要部分，要綜合敘述研究報(bào)告中各部分的主要問題和研究結(jié)論，并對項(xiàng)目的可行與否提出最終建議，為可行性研究的審批提供方便。

一、煤炭銷售項(xiàng)目概況

(一)項(xiàng)目名稱

(二)項(xiàng)目承辦單位介紹

(三)項(xiàng)目可行性研究工作承擔(dān)單位介紹

(四)項(xiàng)目主管部門介紹

(五)項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模、目標(biāo)

(六)項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)

二、項(xiàng)目可行性研究主要結(jié)論

在可行性研究中，對項(xiàng)目的產(chǎn)品銷售、原料供應(yīng)、政策保障、技術(shù)方案、資金總額及籌措、項(xiàng)目的財(cái)務(wù)效益和國民經(jīng)濟(jì)、社會效益等重大問題，都應(yīng)得出明確的結(jié)論，主要包括：

(一)項(xiàng)目產(chǎn)品市場前景

(二)項(xiàng)目原料供應(yīng)問題

(三)項(xiàng)目政策保障問題

(四)項(xiàng)目資金保障問題

(五)項(xiàng)目組織保障問題

(六)項(xiàng)目技術(shù)保障問題

(七)項(xiàng)目人力保障問題

(八)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制問題

(九)項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益結(jié)論

(十)項(xiàng)目社會效益結(jié)論

(十一)項(xiàng)目可行性綜合評價(jià)

三、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表

在總論部分中，可將研究報(bào)告中各部分的主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)匯總，列出主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表，使審批和決策者對項(xiàng)目作全貌了解。

四、存在問題及建議

對可行性研究中提出的項(xiàng)目的主要問題進(jìn)行說明并提出解決的建議。

第二部分　煤炭銷售項(xiàng)目建設(shè)背景、必要性、可行性

這一部分主要應(yīng)說明項(xiàng)目發(fā)起的背景、投資的必要性、投資理由及項(xiàng)目開展的支撐性條件等等。

一、煤炭銷售項(xiàng)目建設(shè)背景

(一)國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵煤炭銷售行業(yè)發(fā)展

(二)煤炭銷售市場前景廣闊

二、煤炭銷售項(xiàng)目建設(shè)必要性

(一)進(jìn)一步推進(jìn)我國煤炭銷售行業(yè)發(fā)展

(二)進(jìn)一步提升我國煤炭銷售工業(yè)技術(shù)水平

(三)……

三、煤炭銷售項(xiàng)目建設(shè)可行性

(一)經(jīng)濟(jì)可行性

(二)政策可行性

(三)技術(shù)可行性

(四)模式可行性

(五)組織和人力資源可行性

第三部分　煤炭銷售項(xiàng)目產(chǎn)品市場分析

市場分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一個項(xiàng)目，其生產(chǎn)規(guī)模的確定、技術(shù)的選擇、投資估算甚至廠址的選擇，都必須在對市場需求情況有了充分了解以后才能決定。而且市場分析的結(jié)果，還可以決定產(chǎn)品的價(jià)格、銷售收入，最終影響到項(xiàng)目的盈利性和可行性。在可行性研究報(bào)告中，要詳細(xì)研究當(dāng)前市場現(xiàn)狀，以此作為后期決策的依據(jù)。

一、煤炭銷售項(xiàng)目產(chǎn)品市場調(diào)查

(一)煤炭銷售國際市場調(diào)查

(二)煤炭銷售國內(nèi)市場調(diào)查

(三)煤炭銷售價(jià)格調(diào)查

(四)煤炭銷售上游原料市場調(diào)查

(五)煤炭銷售下游消費(fèi)市場調(diào)查

(六)煤炭銷售市場競爭調(diào)查

二、煤炭銷售市場預(yù)測

市場預(yù)測是市場調(diào)查在時(shí)間上和空間上的延續(xù)，是利用市場調(diào)查所得到的信息資料，根據(jù)市場信息資料分析報(bào)告的結(jié)論，對本未來市場需求量及相關(guān)因素所進(jìn)行的定量與定性的判斷與分析。在可行性研究工作中，市場預(yù)測的結(jié)論是制訂產(chǎn)品方案，確定項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模所必須的依據(jù)。

(一)煤炭銷售國際市場預(yù)測

(二)煤炭銷售國內(nèi)市場預(yù)測

(三)煤炭銷售價(jià)格預(yù)測

(四)煤炭銷售上游原料市場預(yù)測

(五)煤炭銷售下游消費(fèi)市場預(yù)測

(六)煤炭銷售項(xiàng)目發(fā)展前景綜述

第四部分　煤炭銷售項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃方案

一、煤炭銷售項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃方案

二、煤炭銷售項(xiàng)目產(chǎn)品工藝規(guī)劃方案

(一)工藝設(shè)備選型

(二)工藝說明

(三)工藝流程

三、煤炭銷售項(xiàng)目產(chǎn)品營銷規(guī)劃方案

(一)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

(二)營銷模式

在商品經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)要根據(jù)市場情況，制定合格的銷售模式，爭取擴(kuò)大市場份額，穩(wěn)定銷售價(jià)格，提高產(chǎn)品競爭能力。因此，在可行性研究中，要對市場營銷模式進(jìn)行研究。

1.投資者分成

2.企業(yè)自銷

3.國家部分收購

4.經(jīng)銷人代銷及代銷人情況分析

(三)促銷策略

……

第五部分　煤炭銷售項(xiàng)目建設(shè)地與土建總規(guī)

一、煤炭銷售項(xiàng)目建設(shè)地

(一)煤炭銷售項(xiàng)目建設(shè)地地理位置

(二)煤炭銷售項(xiàng)目建設(shè)地自然情況

(三)煤炭銷售項(xiàng)目建設(shè)地資源情況

(四)煤炭銷售項(xiàng)目建設(shè)地經(jīng)濟(jì)情況

(五)煤炭銷售項(xiàng)目建設(shè)地人口情況

二、煤炭銷售項(xiàng)目土建總規(guī)

(一)項(xiàng)目廠址及廠房建設(shè)

1.廠址

2.廠房建設(shè)內(nèi)容

3.廠房建設(shè)造價(jià)

(二)土建規(guī)劃總平面布置圖

(三)場內(nèi)外運(yùn)輸

1.場外運(yùn)輸量及運(yùn)輸方式

2.場內(nèi)運(yùn)輸量及運(yùn)輸方式

3.場內(nèi)運(yùn)輸設(shè)施及設(shè)備

(四)項(xiàng)目土建及配套工程

1.項(xiàng)目占地

2.項(xiàng)目土建及配套工程內(nèi)容

(五)項(xiàng)目土建及配套工程造價(jià)

(六)項(xiàng)目其他輔助工程

1.供水工程

2.供電工程

3.供暖工程

4.通信工程

5.其他

第六部分　煤炭銷售項(xiàng)目環(huán)保、節(jié)能與勞動安全方案

在項(xiàng)目建設(shè)中，必須貫徹執(zhí)行國家有關(guān)環(huán)境保護(hù)、能源節(jié)約和職業(yè)安全衛(wèi)生方面的法規(guī)、法律，對項(xiàng)目可能對環(huán)境造成的近期和遠(yuǎn)期影響，對影響勞動者健康和安全的因素，都要在可行性研究階段進(jìn)行分析，提出防治措施，并對其進(jìn)行評價(jià)，推薦技術(shù)可行、經(jīng)濟(jì)，且布局合理，對環(huán)境的有害影響較小的最佳方案。按照國家現(xiàn)行規(guī)定，凡從事對環(huán)境有影響的建設(shè)項(xiàng)目都必須執(zhí)行環(huán)境影響報(bào)告書的審批制度，同時(shí)，在可行性研究報(bào)告中，對環(huán)境保護(hù)和勞動安全要有專門論述。

一、煤炭銷售項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)方案

(一)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)設(shè)計(jì)依據(jù)

(二)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)措施

(三)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)評價(jià)

二、煤炭銷售項(xiàng)目資源利用及能耗分析

(一)項(xiàng)目資源利用及能耗標(biāo)準(zhǔn)

(二)項(xiàng)目資源利用及能耗分析

三、煤炭銷售項(xiàng)目節(jié)能方案

(一)項(xiàng)目節(jié)能設(shè)計(jì)依據(jù)

(二)項(xiàng)目節(jié)能分析

四、煤炭銷售項(xiàng)目消防方案

(一)項(xiàng)目消防設(shè)計(jì)依據(jù)

(二)項(xiàng)目消防措施

(三)火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)

(四)滅火系統(tǒng)

(五)消防知識教育

五、煤炭銷售項(xiàng)目勞動安全衛(wèi)生方案

(一)項(xiàng)目勞動安全設(shè)計(jì)依據(jù)

(二)項(xiàng)目勞動安全保護(hù)措施

第七部分　煤炭銷售項(xiàng)目組織計(jì)劃和人員安排

在可行性研究報(bào)告中，根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目組成和工藝流程，研究提出相應(yīng)的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)，勞動定員總數(shù)及勞動力來源及相應(yīng)的人員培訓(xùn)計(jì)劃。

一、煤炭銷售項(xiàng)目組織計(jì)劃

(一)組織形式

(二)工作制度

二、煤炭銷售項(xiàng)目勞動定員和人員培訓(xùn)

(一)勞動定員

(二)年總工資和職工年平均工資估算

(三)人員培訓(xùn)及費(fèi)用估算

第八部分　煤炭銷售項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度安排

項(xiàng)目實(shí)施時(shí)期的進(jìn)度安排也是可行性研究報(bào)告中的一個重要組成部分。所謂項(xiàng)目實(shí)施時(shí)期亦可稱為投資時(shí)間，是指從正式確定建設(shè)項(xiàng)目到項(xiàng)目達(dá)到正常生產(chǎn)這段時(shí)間。這一時(shí)期包括項(xiàng)目實(shí)施準(zhǔn)備，資金籌集安排，勘察設(shè)計(jì)和設(shè)備訂貨，施工準(zhǔn)備，施工和生產(chǎn)準(zhǔn)備，試運(yùn)轉(zhuǎn)直到竣工驗(yàn)收和交付使用等各工作階段。這些階段的各項(xiàng)投資活動和各個工作環(huán)節(jié)，有些是相互影響的，前后緊密銜接的，也有些是同時(shí)開展，相互交叉進(jìn)行的。因此，在可行性研究階段，需將項(xiàng)目實(shí)施時(shí)期各個階段的各個工作環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，綜合平衡，作出合理又切實(shí)可行的安排。

一、煤炭銷售項(xiàng)目實(shí)施的各階段

(一)建立項(xiàng)目實(shí)施管理機(jī)構(gòu)

(二)資金籌集安排

(三)技術(shù)獲得與轉(zhuǎn)讓

(四)勘察設(shè)計(jì)和設(shè)備訂貨

(五)施工準(zhǔn)備

(六)施工和生產(chǎn)準(zhǔn)備

(七)竣工驗(yàn)收

二、煤炭銷售項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表

三、煤炭銷售項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用

(一)建設(shè)單位管理費(fèi)

(二)生產(chǎn)籌備費(fèi)

(三)生產(chǎn)職工培訓(xùn)費(fèi)

(四)辦公和生活家具購置費(fèi)

(五)其他應(yīng)支出的費(fèi)用

第九部分　煤炭銷售項(xiàng)目財(cái)務(wù)評價(jià)分析

一、煤炭銷售項(xiàng)目總投資估算

二、煤炭銷售項(xiàng)目資金籌措

一個建設(shè)項(xiàng)目所需要的投資資金，可以從多個來源渠道獲得。項(xiàng)目可行性研究階段，資金籌措工作是根據(jù)對建設(shè)項(xiàng)目固定資產(chǎn)投資估算和流動資金估算的結(jié)果，研究落實(shí)資金的來源渠道和籌措方式，從中選擇條件優(yōu)惠的資金?？尚行匝芯繄?bào)告中，應(yīng)對每一種來源渠道的資金及其籌措方式逐一論述。并附有必要的計(jì)算表格和附件?？尚行匝芯恐?，應(yīng)對下列內(nèi)容加以說明：

(一)資金來源

(二)項(xiàng)目籌資方案

三、煤炭銷售項(xiàng)目投資使用計(jì)劃

(一)投資使用計(jì)劃

(二)借款償還計(jì)劃

四、項(xiàng)目財(cái)務(wù)評價(jià)說明&財(cái)務(wù)測算假定

(一)計(jì)算依據(jù)及相關(guān)說明

(二)項(xiàng)目測算基本設(shè)定

五、煤炭銷售項(xiàng)目總成本費(fèi)用估算

(一)直接成本

(二)工資及福利費(fèi)用

(三)折舊及攤銷

(四)工資及福利費(fèi)用

(五)修理費(fèi)

(六)財(cái)務(wù)費(fèi)用

(七)其他費(fèi)用

(八)財(cái)務(wù)費(fèi)用

(九)總成本費(fèi)用

六、銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

(一)銷售收入

(二)銷售稅金及附加

(三)增值稅

(四)銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

七、損益及利潤分配估算

八、現(xiàn)金流估算

(一)項(xiàng)目投資現(xiàn)金流估算

(二)項(xiàng)目資本金現(xiàn)金流估算

第十部分　煤炭銷售項(xiàng)目不確定性分析

在對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行評價(jià)時(shí)，所采用的數(shù)據(jù)多數(shù)來自預(yù)測和估算。由于資料和信息的有限性，將來的實(shí)際情況可能與此有出入，這對項(xiàng)目投資決策會帶來風(fēng)險(xiǎn)。為避免或盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)，就要分析不確定性因素對項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評價(jià)指標(biāo)的影響，以確定項(xiàng)目的可靠性，這就是不確定性分析。

根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同，不確定性分析可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要進(jìn)行的盈虧平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可視項(xiàng)目情況而定。

(一)盈虧平衡分析

(二)敏感性分析

第十一部分　煤炭銷售項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益、經(jīng)濟(jì)和社會效益評價(jià)

在建設(shè)項(xiàng)目的技術(shù)路線確定以后，必須對不同的方案進(jìn)行財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)效益評價(jià)，判斷項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上是否可行，并比選出優(yōu)秀方案。本部分的評價(jià)結(jié)論是建議方案取舍的主要依據(jù)之一，也是對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行投資決策的重要依據(jù)。本部分就可行性研究報(bào)告中財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)與社會效益評價(jià)的主要內(nèi)容做一概要說明

一、財(cái)務(wù)評價(jià)

財(cái)務(wù)評價(jià)是考察項(xiàng)目建成后的獲利能力、債務(wù)償還能力及外匯平衡能力的財(cái)務(wù)狀況，以判斷建設(shè)項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上的可行性。財(cái)務(wù)評價(jià)多用靜態(tài)分析與動態(tài)分析相結(jié)合，以動態(tài)為主的辦法進(jìn)行。并用財(cái)務(wù)評價(jià)指標(biāo)分別和相應(yīng)的基準(zhǔn)參數(shù)——財(cái)務(wù)基準(zhǔn)收益率、行業(yè)平均投資回收期、平均投資利潤率、投資利稅率相比較，以判斷項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是否可行。

(一)財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值

財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值是指把項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各年的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)金流量，按照一個設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)折現(xiàn)率(基準(zhǔn)收益率)折算到建設(shè)期初(項(xiàng)目計(jì)算期第一年年初)的現(xiàn)值之和。財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值是考察項(xiàng)目在其計(jì)算期內(nèi)盈利能力的主要動態(tài)評價(jià)指標(biāo)。

如果項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值等于或大于零，表明項(xiàng)目的盈利能力達(dá)到或超過了所要求的盈利水平，項(xiàng)目財(cái)務(wù)上可行。

(二)財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR)

財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率是指項(xiàng)目在整個計(jì)算期內(nèi)各年財(cái)務(wù)凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值之和等于零時(shí)的折現(xiàn)率，也就是使項(xiàng)目的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值等于零時(shí)的折現(xiàn)率。

財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率是反映項(xiàng)目實(shí)際收益率的一個動態(tài)指標(biāo)，該指標(biāo)越大越好。

一般情況下，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率大于等于基準(zhǔn)收益率時(shí)，項(xiàng)目可行。

(三)投資回收期Pt

投資回收期按照是否考慮資金時(shí)間價(jià)值可以分為靜態(tài)投資回收期和動態(tài)投資回收期。以動態(tài)回收期為例：

(1)計(jì)算公式

動態(tài)投資回收期的計(jì)算在實(shí)際應(yīng)用中根據(jù)項(xiàng)目的現(xiàn)金流量表，用下列近似公式計(jì)算：

Pt=(累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值出現(xiàn)正值的年數(shù)-1)+上一年累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值的絕對值/出現(xiàn)正值年份凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值

(2)評價(jià)準(zhǔn)則

1)Pt≤Pc(基準(zhǔn)投資回收期)時(shí)，說明項(xiàng)目(或方案)能在要求的時(shí)間內(nèi)收回投資，是可行的;

2)Pt>Pc時(shí)，則項(xiàng)目(或方案)不可行，應(yīng)予拒絕。

(四)項(xiàng)目投資收益率ROI

項(xiàng)目投資收益率是指項(xiàng)目達(dá)到設(shè)計(jì)能力后正常年份的年息稅前利潤或營運(yùn)期內(nèi)年平均息稅前利潤(EBIT)與項(xiàng)目總投資(TI)的比率?？偼顿Y收益率高于同行業(yè)的收益率參考值，表明用總投資收益率表示的盈利能力滿足要求。

ROI≥部門(行業(yè))平均投資利潤率(或基準(zhǔn)投資利潤率)時(shí)，項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上可考慮接受。

(五)項(xiàng)目投資利稅率

項(xiàng)目投資利稅率是指項(xiàng)目達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力后的一個正常生產(chǎn)年份的年利潤總額或平均年利潤總額與銷售稅金及附加與項(xiàng)目總投資的比率，計(jì)算公式為：

投資利稅率=年利稅總額或年平均利稅總額/總投資×100%

投資利稅率≥部門(行業(yè))平均投資利稅率(或基準(zhǔn)投資利稅率)時(shí)，項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上可考慮接受。

(六)項(xiàng)目資本金凈利潤率(ROE)

項(xiàng)目資本金凈利潤率是指項(xiàng)目達(dá)到設(shè)計(jì)能力后正常年份的年凈利潤或運(yùn)營期內(nèi)平均凈利潤(NP)與項(xiàng)目資本金(EC)的比率。

項(xiàng)目資本金凈利潤率高于同行業(yè)的凈利潤率參考值，表明用項(xiàng)目資本金凈利潤率表示的盈利能力滿足要求。

(七)項(xiàng)目測算核心指標(biāo)匯總表

二、國民經(jīng)濟(jì)評價(jià)

國民經(jīng)濟(jì)評價(jià)是項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評價(jià)的核心部分，是決策部門考慮項(xiàng)目取舍的重要依據(jù)。建設(shè)項(xiàng)目國民經(jīng)濟(jì)評價(jià)采用費(fèi)用與效益分析的方法，運(yùn)用影子價(jià)格、影子匯率、影子工資和社會折現(xiàn)率等參數(shù)，計(jì)算項(xiàng)目對國民經(jīng)濟(jì)的凈貢獻(xiàn)，評價(jià)項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上的合理性。國民經(jīng)濟(jì)評價(jià)采用國民經(jīng)濟(jì)盈利能力分析和外匯效果分析，以經(jīng)濟(jì)內(nèi)部收益率(EIRR)作為主要的評價(jià)指標(biāo)。根據(jù)項(xiàng)目的具體特點(diǎn)和實(shí)際需要，也可計(jì)算經(jīng)濟(jì)凈現(xiàn)值(ENPV)指標(biāo)，涉及產(chǎn)品出口創(chuàng)匯或替代進(jìn)口節(jié)匯的項(xiàng)目，要計(jì)算經(jīng)濟(jì)外匯凈現(xiàn)值(ENPV)，經(jīng)濟(jì)換匯成本或經(jīng)濟(jì)節(jié)匯成本。

三、社會效益和社會影響分析

在可行性研究中，除對以上各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算和分析以外，還應(yīng)對項(xiàng)目的社會效益和社會影響進(jìn)行分析，也就是對不能定量的效益影響進(jìn)行定性描述。

第十二部分　煤炭銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析及風(fēng)險(xiǎn)防控

一、建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)分析及防控措施

二、法律政策風(fēng)險(xiǎn)及防控措施

三、市場風(fēng)險(xiǎn)及防控措施

四、籌資風(fēng)險(xiǎn)及防控措施

五、其他相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)及防控措施

第十三部分　煤炭銷售項(xiàng)目可行性研究結(jié)論與建議

一、結(jié)論與建議

根據(jù)前面各節(jié)的研究分析結(jié)果，對項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上進(jìn)行全面的評價(jià)，對建設(shè)方案進(jìn)行總結(jié)，提出結(jié)論性意見和建議。主要內(nèi)容有：

1.對推薦的擬建方案建設(shè)條件、產(chǎn)品方案、工藝技術(shù)、經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境影響的結(jié)論性意見

2.對主要的對比方案進(jìn)行說明

3.對可行性研究中尚未解決的主要問題提出解決辦法和建議

4.對應(yīng)修改的主要問題進(jìn)行說明，提出修改意見

5.對不可行的項(xiàng)目，提出不可行的主要問題及處理意見

6.可行性研究中主要爭議問題的結(jié)論

二、附件

凡屬于項(xiàng)目可行性研究范圍，但在研究報(bào)告以外單獨(dú)成冊的文件，均需列為可行性研究報(bào)告的附件，所列附件應(yīng)注明名稱、日期、編號。

1.項(xiàng)目建議書(初步可行性報(bào)告)

2.項(xiàng)目立項(xiàng)批文

3.廠址選擇報(bào)告書

4.資源勘探報(bào)告

5.貸款意向書

6.環(huán)境影響報(bào)告

7.需單獨(dú)進(jìn)行可行性研究的單項(xiàng)或配套工程的可行性研究報(bào)告

8.需要的市場預(yù)測報(bào)告

9.引進(jìn)技術(shù)項(xiàng)目的考察報(bào)告

10.引進(jìn)外資的名類協(xié)議文件

11.其他主要對比方案說明

12.其他

三、附圖

1.廠址地形或位置圖(設(shè)有等高線)

2.總平面布置方案圖(設(shè)有標(biāo)高)

3.工藝流程圖

第4篇：煤炭銷售計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：煤炭銷售管理 重要性 問題 解決措施

中圖分類號：C93 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）05-0307-01

煤炭企業(yè)要想在激烈的競爭中取得優(yōu)勢，就需要提高企業(yè)的銷售管理水平，努力構(gòu)建現(xiàn)代化企業(yè)管理制度。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識到，過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了。現(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí)者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝?！昂镁埔驳贸＿汉?，會吆喝”，才能運(yùn)用市場營銷的理念促進(jìn)煤炭的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本文中對此問題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。

一、煤炭銷售管理的重要性

煤炭銷售管理得好對于煤炭企業(yè)的發(fā)揮著有重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.提高煤炭企業(yè)的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業(yè)的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場占有率。

2.完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。銷售管理制度是當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。

3.提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。一個煤炭企業(yè)銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業(yè)銷售管理工作的進(jìn)步，這樣，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。

二、煤炭銷售管理過程中存在的問題

銷售管理對于煤炭企業(yè)的發(fā)展極為重要，然而，當(dāng)前由于銷售管理發(fā)展時(shí)間較短，煤炭銷售管理在發(fā)展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進(jìn)行具體介紹：

1.銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢為企業(yè)的發(fā)展帶來利潤。

而目前，我國煤炭企業(yè)在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業(yè)來說，火車、化工、電力等行業(yè)都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業(yè)務(wù)銷售，以及網(wǎng)絡(luò)銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產(chǎn)品的銷售。

2.銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于市場的拓展。個別煤炭行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)單方面重視煤炭的產(chǎn)量，忽視銷售管理工作，導(dǎo)致煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化。

同時(shí)，銷售觀念比較落后也會導(dǎo)致企業(yè)售后服務(wù)的忽視。一般來說，企業(yè)的售后尤其是煤炭企業(yè)的售后服務(wù)在很大程度上影響著企業(yè)的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業(yè)自身的發(fā)展。

3.缺乏對市場的調(diào)研。缺乏對市場的調(diào)研是當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中必須重視當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和分析。只有明白當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?，以及競爭對手的情況，才會制定正確的銷售策略，在當(dāng)?shù)氐母偁幹蝎@得優(yōu)勢。然而，當(dāng)前我國國內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)并不重視對市場的調(diào)研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當(dāng)?shù)厥袌稣加蓄~的提高。

三、煤炭銷售管理問題解決措施

為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對上面提出的問題，相應(yīng)地給出以下的解決措施：

1.加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)。加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)是解決煤炭銷售管理問題的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)在重視直接銷售的同時(shí)，也要加大間接銷售的力度。隨著當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新型的營銷方式來推動企業(yè)市場占有額的提高。

同時(shí)，需要注意的是煤炭集團(tuán)在發(fā)展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應(yīng)的配合工作。集團(tuán)公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發(fā)展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業(yè)的管理水平。

2.創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求產(chǎn)量等觀念，要樹立“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場。同時(shí)，為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對相關(guān)的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。

同時(shí)，煤炭企業(yè)創(chuàng)新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說，任何企業(yè)的發(fā)展終端客戶群體都是客戶。因此，在發(fā)展中要改變“賣出去就不負(fù)責(zé)”的觀念，認(rèn)真做好售后服務(wù)，提高客戶的滿意度，只有這樣，煤炭企業(yè)的品牌才會得到逐步的推廣。

3.加大對市場的調(diào)研力度。加大對市場的調(diào)研力度是當(dāng)前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對市場的調(diào)研力度主要包括兩方面的內(nèi)容：一方面是對當(dāng)?shù)厥袌龉┬枨闆r的調(diào)研，以及當(dāng)?shù)馗偁帉κ值恼{(diào)研，對當(dāng)?shù)刭Y料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關(guān)注國家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動，及時(shí)根據(jù)這些變化調(diào)整企業(yè)的銷售管理方向。

四、總結(jié)

銷售管理水平與一個企業(yè)的市場占有率有重要的關(guān)系。通過上文我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前企業(yè)銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業(yè)發(fā)展，我們必須從加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)、創(chuàng)新銷售觀念，以及加大對市場的調(diào)研力度等方面做好銷售管理工作。煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場競爭力。隨著我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視.煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場營銷的觀念來促進(jìn)煤炭的銷售，市場營銷要適應(yīng)市場特點(diǎn)和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。

參考文獻(xiàn)：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機(jī)制的探索與創(chuàng)新.企業(yè)研究，2010（22）

第5篇：煤炭銷售計(jì)劃范文

論文關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)　市場營銷　銷售工作

論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場競爭力。隨著我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視．煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場營銷的觀念來促進(jìn)煤炭的銷售，市場營銷要適應(yīng)市場特點(diǎn)和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。文章對此進(jìn)行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達(dá)到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識到，過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí)者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝?！昂镁埔驳贸＿汉龋瑫汉取?，才能運(yùn)用市場營銷的理念促進(jìn)煤炭的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本文中對此問題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。

一、煤炭市場的特點(diǎn)

煤炭市場屬于產(chǎn)業(yè)市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場有以下幾個方面的特點(diǎn)：

1.煤炭市場購買者(消費(fèi)者)數(shù)量少，購買規(guī)模大，購買者往往集中在部分地區(qū)或個別行業(yè)。煤炭的主要消費(fèi)者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費(fèi)量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。

2.煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費(fèi)者對消費(fèi)品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費(fèi)量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少決定鋼廠對煤炭的消費(fèi)量。

3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對運(yùn)輸?shù)囊蕾囆詮?qiáng)，特別是對鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾囆?，沒有鐵路運(yùn)輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實(shí)現(xiàn)。

4.煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價(jià)格不敏感。一般不受價(jià)格變動的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會因?yàn)榧Z食漲價(jià)而少吃飯，也不會因?yàn)榧Z食市場降價(jià)而多吃飯。煤炭價(jià)格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大干求時(shí)，價(jià)格會下降；當(dāng)供不應(yīng)求，價(jià)格則上漲。價(jià)格的變化又會影響供給的變化。

5.煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費(fèi)者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“加速理論”。有時(shí)消費(fèi)者市場發(fā)生10％的增減變動，會引起產(chǎn)業(yè)市場200％的升降，最終還可能導(dǎo)致整個社會的繁榮或衰退。

6.專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強(qiáng)。通常由受過專業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負(fù)責(zé)采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經(jīng)進(jìn)行了改革。由直接的用煤單位(車間)、技術(shù)中心(配煤中心)和采購部門聯(lián)合采購煤炭。

7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過中間商。

8.互惠。購買者和供應(yīng)商互相購買對方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。

二、市場營銷貫穿于煤炭生產(chǎn)銷售的全過程

市場營銷就是按照市場需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)和銷售以及包括售后服務(wù)在內(nèi)的全過程。市場營銷始終貫穿各個具體經(jīng)濟(jì)運(yùn)作環(huán)節(jié)，如：市場調(diào)研、市場分析、市場細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟(jì)活動。做好市場營銷應(yīng)把握市場需求這個中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，注重抓好調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格三個環(huán)節(jié)，應(yīng)具體做好以下幾個方面的工作：

1.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)市場的需求，按照不同生產(chǎn)礦點(diǎn)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。

2.準(zhǔn)確的信息和靈活的促銷手段。信息的準(zhǔn)確性在企業(yè)營銷中起著關(guān)鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調(diào)研獲得準(zhǔn)確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時(shí)安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，再運(yùn)用靈活的促銷手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達(dá)到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結(jié)，還要進(jìn)行售后服務(wù)，了解用戶對產(chǎn)品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導(dǎo)下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。

3.以合理的價(jià)格，向新老用戶提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶的需求就是我們的工作目標(biāo)，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價(jià)格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長久的合作關(guān)系，也就達(dá)到了長久占領(lǐng)市場的目的。

第6篇：煤炭銷售計(jì)劃范文

目前煤炭行業(yè)完全面向市場，價(jià)格完全放開，如何最有效地提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益成為當(dāng)務(wù)之急。從激烈的市場和煤炭企業(yè)自身的情況看，煤炭企業(yè)提高價(jià)格和提高產(chǎn)量的方法是行不通的，只有通過內(nèi)部自身進(jìn)行有效的控制成本才是提高煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本途徑，而在控制成本方面，傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的成本核算存在很大的局限性。按照新的企業(yè)觀，煤炭的價(jià)值凝聚了煤炭生產(chǎn)多個環(huán)節(jié)的價(jià)值。成本管理必須深入到價(jià)值鏈的各個環(huán)節(jié)，從最初耗費(fèi)形態(tài)的各種資源到各環(huán)節(jié)乃至最后產(chǎn)品都應(yīng)是成本計(jì)算的直接對象，因此在煤炭企業(yè)中實(shí)施戰(zhàn)略成本管理具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

一、價(jià)值鏈的開發(fā)

價(jià)值鏈?zhǔn)且幌盗杏筛鞣N紐帶聯(lián)接起來的相互依存的創(chuàng)造價(jià)值的活動集合。價(jià)值鏈分析主要是分析從原材料供應(yīng)商起直至最終產(chǎn)品消費(fèi)者的相關(guān)活動的整合。在挖潛增效的過程中，我礦十分重視價(jià)值鏈的開發(fā)。一方面，我們抓住市場的龍頭后，從市場認(rèn)可的價(jià)格開始，反推倒算，尋找保利點(diǎn)，并測算變動費(fèi)用與固定費(fèi)用，劃分可控費(fèi)用與不可控費(fèi)用，從前向后核定，直至原材料采購，對企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行剖析，一環(huán)套一環(huán)，把總成本降下來。另一方面，我們也十分重視新產(chǎn)品和等級產(chǎn)品的開發(fā)，如洗小塊炭的開發(fā)，提高了塊炭率，增加了收入，也由于洗選量的增加，而降低了單位洗煤成本；同時(shí)還利用洗煤廠洗出的廢料煤泥制作型煤產(chǎn)品，在增加收入的同時(shí)，也代替了自用煤，減少了塊炭的自用損耗，降低了成本。另外，我們還準(zhǔn)備在矸石的利用上做文章，全面實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上下游開發(fā)。

二、戰(zhàn)略定位

近幾年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，煤炭需求隨著其他工業(yè)的發(fā)展而逐步擴(kuò)大，以至于供不應(yīng)求，煤炭產(chǎn)品售價(jià)不斷提高，煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也日益提升，這種情形掩蓋了煤礦在企業(yè)管理方面的問題。因此，加強(qiáng)企業(yè)管理，實(shí)施“低成本”戰(zhàn)略，靠低成本來取得競爭優(yōu)勢，靠低成本增加企業(yè)效益，在當(dāng)前的煤炭市場日益走俏的情況下，不失為一種更好的選擇。

“低成本戰(zhàn)略”的核心是通過一切可能的方式和手段，降低企業(yè)的成本，成為市場競爭參與者中成本最低者，并以低成本為競爭手段獲取競爭優(yōu)勢?！暗统杀緫?zhàn)略”對我礦來講，可謂潛力巨大。煤炭生產(chǎn)所消耗的主要材料和輔助材料不構(gòu)成煤炭產(chǎn)品的實(shí)體，材料消耗“變動費(fèi)用比例小，固定費(fèi)用比例大，”，成本彈性系數(shù)相對大，那么“降低成本費(fèi)用消耗，總成本領(lǐng)先”，就能給企業(yè)帶來生機(jī)和活力。通過戰(zhàn)略選擇定位后，我們提出了“抓管理、上質(zhì)量、降成本、搶市場”的口號，建立了“以財(cái)務(wù)管理為中心，以市場管理為導(dǎo)向，以成本控制為主線，以資金運(yùn)作為手段，以利潤目標(biāo)為終點(diǎn)”的管理體系，明確挖潛增效的方向，在成本管理方面特別制定出“優(yōu)化測算、細(xì)化分析、強(qiáng)化控制”的方針，加強(qiáng)了成本的預(yù)測、控制、分析，加大了成本否決和費(fèi)用考核力度，力求在“算、控、降”上做文章，對成本從材料購進(jìn)到產(chǎn)成品銷售進(jìn)行全過程管理。

三、成本動因的控制

在低成本戰(zhàn)略指導(dǎo)下，強(qiáng)化內(nèi)部管理，對成本動因進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)措施予以重視和控制。我們的做法是：

（一）做好材料供應(yīng)

1.堅(jiān)持公開、公平、公正和誠實(shí)信用的原則。2.實(shí)行比價(jià)采購，引入競爭機(jī)制。采購單位要在物資采購中引入競爭機(jī)制，確定所需用產(chǎn)品定位的高低，立足同類產(chǎn)品之間進(jìn)行橫向比較，在同樣價(jià)格的基礎(chǔ)上，高質(zhì)優(yōu)先，在同樣質(zhì)量的前提下，低價(jià)優(yōu)先。做到采購有計(jì)劃，執(zhí)行有管理，報(bào)銷有審批，堅(jiān)決杜絕采購中的不正之風(fēng)。3.加強(qiáng)計(jì)劃管理，合理采購物資。市場經(jīng)濟(jì)同樣需要強(qiáng)化企業(yè)計(jì)劃管理。在編制物資計(jì)劃時(shí)，采取煤炭成本和資金凈流量為約束的物資計(jì)劃管理模式。以成本所容納的材料費(fèi)為控制依據(jù)，將噸煤成本中的材料費(fèi)分解到各生產(chǎn)部門和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，據(jù)此來提報(bào)物資的生產(chǎn)計(jì)劃。另外，堅(jiān)持實(shí)事求是、勤儉節(jié)約的原則，做到經(jīng)濟(jì)合理，保證重點(diǎn)，統(tǒng)籌兼顧，確保計(jì)劃的預(yù)見性和超前性?！暗统杀?，高質(zhì)量”采購材料是供應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行成本控制的指導(dǎo)思想。

（二）生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制

1.通過擴(kuò)展銷售市場，拉動需求增長，從而擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張，也就是通過實(shí)現(xiàn)量的增加，來改變單位固定費(fèi)用的比例來降低成本。2.“以人為本”，培養(yǎng)職工的成本意識。樹立職工的成本意識，就是要使職工樹立這樣一種思想，成本是可以控制的，成本的管理需要大家共同參與，并在工作中時(shí)刻注意節(jié)約成本。成本意識的普遍建立有賴于領(lǐng)導(dǎo)的提倡，強(qiáng)有力的制度約束，管理人員的以身作則，職工素質(zhì)的普遍提高，適當(dāng)?shù)睦鏅C(jī)制、約束機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制相配合。3.加強(qiáng)成本管理，實(shí)行精細(xì)化管理。主要是：加強(qiáng)預(yù)算控制，劃小核算單位，細(xì)化各項(xiàng)指標(biāo)。4.對設(shè)備進(jìn)行技改，實(shí)現(xiàn)低耗能，提高復(fù)用率，提高員工的技術(shù)熟練程度。生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，是整個成本管理過程中的重中之重，是主要之動因。

（三）銷售環(huán)節(jié)的成本控制

第7篇：煤炭銷售計(jì)劃范文

摘 要 隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售管理對企業(yè)的作用越來越重要，可以說銷售在一定程度上關(guān)乎一個企業(yè)的興衰成敗，煤炭企業(yè)也不例外。但是目前，我國煤炭企業(yè)的銷售管理還存在各種各樣的問題，這嚴(yán)重削弱了煤炭企業(yè)的市場競爭力，也影響了煤炭企業(yè)的協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。因此，煤炭企業(yè)需要重視銷售管理，通過各種措施提高銷售管理水平。本文重點(diǎn)探討了煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，并提出了相應(yīng)的完善對策。

關(guān)鍵詞 煤炭企業(yè) 銷售管理 對策

一、煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理模式概述

煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須走集團(tuán)化發(fā)展道路。然而，煤炭企業(yè)集團(tuán)化以后，企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、市場環(huán)境都會發(fā)生新變化。要適應(yīng)變化后的環(huán)境，促使自身戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，煤炭企業(yè)集團(tuán)需建立新的銷售管理模式。具體來說，煤炭企業(yè)集團(tuán)的銷售管理模式以下三種：

（一）子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式

子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式的特點(diǎn)是：子公司對本公司的煤炭銷售業(yè)務(wù)具體負(fù)責(zé)，在銷售合同的簽訂、銷售價(jià)格的確定、市場定位的選擇和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等方面有自，而集團(tuán)公司只是負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略的確定，不干涉子公司的具體業(yè)務(wù)。這種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于調(diào)動子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，促進(jìn)子公司的迅速發(fā)展，增強(qiáng)子公司的市場競爭力；缺點(diǎn)是由于管理層級多，煤炭企業(yè)集團(tuán)協(xié)調(diào)整個集團(tuán)內(nèi)部各種活動的難度大，不利于集團(tuán)整體優(yōu)勢的發(fā)揮。

（二）子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式

子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式的特點(diǎn)是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執(zhí)行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點(diǎn)的營銷戰(zhàn)略的權(quán)利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業(yè)務(wù)全面負(fù)責(zé)，是一種子公司集權(quán)下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司做強(qiáng)、做大，提升子公司的核心競爭力，促進(jìn)子公司的快速、健康發(fā)展。缺點(diǎn)是不利于煤炭企業(yè)集團(tuán)整體優(yōu)勢的發(fā)揮，子公司之間容易產(chǎn)生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團(tuán)整體利益。

（三）集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式

集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的特點(diǎn)是：集團(tuán)公司設(shè)專門的煤炭銷售機(jī)構(gòu)對整個集團(tuán)的銷售工作全面負(fù)責(zé)，即集團(tuán)公司對整個集團(tuán)的煤炭銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一計(jì)劃，統(tǒng)一管理，子公司只是按照集團(tuán)的銷售計(jì)劃組織生產(chǎn)，是一種集團(tuán)集權(quán)下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業(yè)務(wù)以集團(tuán)為中心，且主要銷售人員由集團(tuán)負(fù)責(zé)任命，其他人員的任免由子公司負(fù)責(zé)，同時(shí)煤炭企業(yè)集團(tuán)向子公司下達(dá)銷售指標(biāo)、考核指標(biāo)，子公司需按集團(tuán)下達(dá)的指標(biāo)認(rèn)真完成各項(xiàng)任務(wù)。此種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于集團(tuán)整體優(yōu)勢的發(fā)揮，有利于集團(tuán)優(yōu)化各項(xiàng)資源配置，使集團(tuán)資源得到最大限度的合理利用，同時(shí)還有利于集團(tuán)統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團(tuán)的各項(xiàng)活動，使集團(tuán)快速決策，從而提高整個集團(tuán)的工作效率；缺點(diǎn)是：這種模式對集團(tuán)銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會提高整個集團(tuán)的銷售業(yè)績，反之集團(tuán)的銷售業(yè)績會下滑，最終影響集團(tuán)的發(fā)展。因此要求集團(tuán)投入大量的物力、財(cái)力加強(qiáng)對銷售人員的技能培訓(xùn)，提升銷售人員的專業(yè)技術(shù)。同時(shí)此種銷售管理模式還會削弱子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，在一定程度上影響了子公司的發(fā)展。

二、煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題

（一）銷售渠道單一

煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對象，原因在于：這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽(yù)好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點(diǎn)，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)間的惡性價(jià)格競爭，影響煤炭企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）忽視消費(fèi)市場的調(diào)查研究

市場經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭企業(yè)銷售管理工作之一便是要認(rèn)真調(diào)查研究消費(fèi)市場。只有清楚了解產(chǎn)品消費(fèi)市場的需求狀況和變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是目前，我國大部分煤炭企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場研究，忽視了長遠(yuǎn)市場的調(diào)查，由此導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，使得煤炭企業(yè)不僅沒有擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額，而且還使企業(yè)錯失了發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。況且，在對消費(fèi)市場了解不清楚的情況下，盲目的把產(chǎn)品投入市場，不但會使煤炭企業(yè)遭受無謂的損失，也會影響煤炭企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。

（三）銷售觀念落后

目前，大部分煤炭企業(yè)仍沒有形成現(xiàn)代市場銷售觀念和銷售策略，在日常生產(chǎn)運(yùn)營中仍然追求產(chǎn)量的提升，產(chǎn)值的最大化，即使部分煤炭企業(yè)提出“以銷定產(chǎn)，以運(yùn)定產(chǎn)”的銷售觀念，但實(shí)際上仍然是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，銷售觀念并沒有實(shí)質(zhì)意義上的改變。銷售觀念的落后導(dǎo)致煤炭企業(yè)的經(jīng)營活動難以適現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的要求，更是導(dǎo)致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企業(yè)的市場滲透力，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。而且，一些煤炭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層往往只重視煤炭的生產(chǎn)工作，忽視了煤炭銷售管理工作，使煤炭企業(yè)的發(fā)展失衡，不利于煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

（四）銷售人員素質(zhì)普遍不高

目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的素質(zhì)普遍不高，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識，導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售人員適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代銷售觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營銷策略的實(shí)施。而且，大部分煤炭企業(yè)更是忽視對銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經(jīng)驗(yàn)開展銷售活動，從而帶有很大的盲目性，使得銷售人員無法適應(yīng)現(xiàn)代營銷環(huán)境的變化。更為重要的是，一些銷售人員的道德素質(zhì)不是很高，在實(shí)際銷售工作中，銷售人員容易與采購商進(jìn)行某些不合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益。因此，煤炭企業(yè)要在激烈的市場競爭中贏得一席之地，就必須提高銷售人員的素質(zhì)。

三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的主要策略

（一）加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)

銷售對煤炭企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有重要影響，因此煤炭企業(yè)應(yīng)重視銷售管理，加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環(huán)節(jié)，送貨方便；間接銷售可以利用中間商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，拓寬市場，便于企業(yè)了解市場的最新動態(tài)。煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳效益。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，為銷售渠道的建設(shè)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。缺乏事先戰(zhàn)略指導(dǎo)的銷售渠道建設(shè)會使企業(yè)花費(fèi)不必要的巨額成本，也會損害企業(yè)的健康發(fā)展。再次，煤炭企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展新的銷售渠道。對于煤炭企業(yè)集團(tuán)而言，集團(tuán)應(yīng)特別開展集中統(tǒng)一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團(tuán)了解各子公司的實(shí)際銷售狀況，促使集團(tuán)作出相應(yīng)的應(yīng)對措施；另一方面也有利于集團(tuán)加強(qiáng)對子公司的銷售控制，便于統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一核算。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)均衡發(fā)展各銷售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中，會遇到各種各樣的問題，只有均衡的發(fā)展各銷售渠道，煤炭企業(yè)才會在不同的情況下迅速作出反應(yīng)，保證銷售的順利進(jìn)行。

（二）重視對消費(fèi)市場的調(diào)查研究

市場調(diào)查研究是煤炭企業(yè)搞好銷售的前提。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費(fèi)市場的調(diào)查研究，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，了解客戶的消費(fèi)需求，進(jìn)而迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場份額。首先，煤炭企業(yè)需要對煤炭產(chǎn)品展開分析，詳細(xì)、系統(tǒng)的了解煤炭產(chǎn)品的特性，區(qū)別對待不同特性的煤炭產(chǎn)品，并為不同特性的產(chǎn)品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化煤炭企業(yè)的資源，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)盡全力對市場展開分析。對煤炭產(chǎn)品分析的越透徹，煤炭企業(yè)掌握市場或擴(kuò)大市場的機(jī)會就會越大，但企業(yè)如果對用戶的需求掌握不清楚，產(chǎn)品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業(yè)需要充分認(rèn)識市場，認(rèn)真分析消費(fèi)市場的變動趨勢，企業(yè)也應(yīng)順應(yīng)此變動相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷售方案。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)，制定不同的研究計(jì)劃。例如，煤炭企業(yè)不單要對消費(fèi)市場展開調(diào)查研究，還應(yīng)密切關(guān)注國家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動，并根據(jù)這些環(huán)境的變動而做出不同的反應(yīng)，同時(shí)煤炭企業(yè)還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注政府有關(guān)政策的變動，根據(jù)政府政策的變動適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

（三）樹立現(xiàn)代市場銷售觀念

煤炭企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，改變過去只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊銷售觀念。首先，已經(jīng)樹立“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”銷售觀念的煤炭企業(yè)，應(yīng)致力于將這種觀念落到實(shí)處，突破企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛，真正的把這種較為先進(jìn)的銷售觀念運(yùn)用到煤炭企業(yè)的銷售管理中。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)通過全方位的的銷售培訓(xùn)，使所有員工意識到銷售的重要性和現(xiàn)代銷售的范圍?，F(xiàn)代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預(yù)測、新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)，銷售渠道選擇等內(nèi)容，只有充分了解現(xiàn)代銷售的范圍，煤炭企業(yè)才能更好的進(jìn)行銷售管理。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)企業(yè)的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業(yè)的銷售水平才會相應(yīng)提高，同時(shí)煤炭企業(yè)不應(yīng)僅僅在銷售部門樹立現(xiàn)代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業(yè)的供應(yīng)、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)等其他部門，從整體上加強(qiáng)企業(yè)的銷售管理，這樣才能有效的實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

（四）提高銷售人員的整體素質(zhì)

建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍是搞好銷售工作的基礎(chǔ)。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造條件，經(jīng)常舉辦不同形式的各種培訓(xùn)班，旨在加強(qiáng)銷售人員的思想道德教育，增強(qiáng)銷售人員的市場營銷知識和技能，同時(shí)煤炭企業(yè)應(yīng)實(shí)施優(yōu)勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業(yè)務(wù)差、技能不高、道德水平較低的員工應(yīng)予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質(zhì)，這也會在一定程度上激發(fā)整個企業(yè)的活力與生機(jī)。其次，煤炭企業(yè)的銷售人員應(yīng)樹立競爭觀念，自覺學(xué)習(xí)市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學(xué)習(xí)能力，同時(shí)銷售人員也應(yīng)注意培養(yǎng)自己的溝通協(xié)調(diào)能力和應(yīng)對緊急狀況的能力，從各方面加強(qiáng)自身素質(zhì)的修養(yǎng)。最后，煤炭企業(yè)的銷售人員還應(yīng)密切關(guān)注競爭對手的動向，充分了解自身產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差別，充分學(xué)習(xí)競爭對手銷售方案的長處以彌補(bǔ)自身銷售方案的短處，找出自己的優(yōu)劣所在，同時(shí)銷售人員還應(yīng)充分了解客戶的需求，爭取最大限度的培養(yǎng)客戶對本企業(yè)的忠誠度。

參考文獻(xiàn)：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機(jī)制的探索與創(chuàng)新.企業(yè)研究.2010(22).

第8篇：煤炭銷售計(jì)劃范文

自產(chǎn)原煤今后每年可望保證1000萬噸增量

調(diào)整煤炭銷售結(jié)構(gòu)，確保煤炭綜合售價(jià)提高

當(dāng)前股價(jià)：

今日投資個股安全診斷星級：

自產(chǎn)原煤產(chǎn)銷是未來收入和利潤的主要來源

公司的營業(yè)收入結(jié)構(gòu)。公司的營業(yè)收入包括煤炭業(yè)務(wù)、焦化業(yè)務(wù)、煤礦裝備制造業(yè)務(wù)以及其他業(yè)務(wù)等。2007年，煤炭業(yè)務(wù)占營業(yè)收入72.60%，占比有所下降，主要是煤焦化業(yè)務(wù)由于量價(jià)齊升而占比提高。2008年以后，公司的煤化工業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)收益加大，而新礦的不斷投產(chǎn)也會加大煤炭的產(chǎn)銷量，因此，煤炭在營業(yè)收入的占比將保持在75％左右。

自產(chǎn)煤炭的生產(chǎn)和銷售的是收入和利潤的最大貢獻(xiàn)者。公司的煤炭業(yè)務(wù)包括自產(chǎn)商品煤銷售、煤炭買斷貿(mào)易以及進(jìn)出口煤炭等三部分。由于新礦不斷投產(chǎn)，公司自產(chǎn)煤炭產(chǎn)量穩(wěn)步提高，自產(chǎn)商品煤的貿(mào)易量在煤炭銷售中的主導(dǎo)地位不會發(fā)生變化。2007年，公司的煤炭的生產(chǎn)和銷售中，自產(chǎn)煤炭的生產(chǎn)和銷售分別占91.99％和81.39％。煤炭買斷貿(mào)易以及煤炭進(jìn)出口數(shù)量波動比較大，煤炭買斷貿(mào)易的毛利率在5-10％，進(jìn)出口業(yè)務(wù)的毛利是煤炭售價(jià)的0.7％左右（進(jìn)出口費(fèi)是煤炭售價(jià)的2％，其中公司0.7％，集團(tuán)公司1.3％），就此推斷，自產(chǎn)商品煤的銷售是公司利潤的主要貢獻(xiàn)者。

自產(chǎn)原煤產(chǎn)銷量，今后每年都將增加1000萬噸左右

公司的自產(chǎn)原煤分布在平朔礦區(qū)、離柳礦區(qū)、大屯礦區(qū)以及南梁礦區(qū)。其中平朔礦區(qū)2007年的原煤產(chǎn)量是7161萬噸，占公司當(dāng)年原煤產(chǎn)量8327萬噸的85.98％，平朔礦區(qū)當(dāng)年的原煤產(chǎn)量增加1621萬噸，占公司當(dāng)年所有原煤產(chǎn)量增量的96.42％。2008年，公司原煤的生產(chǎn)主要依靠：（1）平朔兩個露天煤礦的貢獻(xiàn)，預(yù)計(jì)可以增加800萬噸/年左右。――由于基本上不存在安全生產(chǎn)問題，露天煤礦的產(chǎn)量已經(jīng)超出了核定生產(chǎn)能力。公司邊生產(chǎn)邊申請新產(chǎn)能，使得露天煤礦的產(chǎn)量持續(xù)穩(wěn)定增加。（2）收購集團(tuán)公司的東坡煤礦。東坡目前的批準(zhǔn)生產(chǎn)能力為150萬噸/年，預(yù)計(jì)將于2008年下半年開始生產(chǎn)。東坡煤礦的實(shí)際生產(chǎn)能力300萬噸/年，有待核準(zhǔn)。預(yù)計(jì)2008年當(dāng)年可貢獻(xiàn)的煤炭產(chǎn)量在100萬噸左右。2009年以后，東坡煤礦可以貢獻(xiàn)250-300萬噸的煤炭產(chǎn)量，年產(chǎn)800萬噸的安太堡井工礦、年產(chǎn)2000萬噸的平朔東露天礦以及年產(chǎn)600萬噸的王家?guī)X井工礦開始貢獻(xiàn)產(chǎn)量。2010年，利用募集資金建設(shè)的鄂爾多斯2500萬噸/年煤礦、黑龍江1000萬噸/年煤礦都開始發(fā)揮效益。不包括對于地方煤礦的整合，公司可以確保2008-2010年的自產(chǎn)煤炭產(chǎn)量年增加達(dá)到1000萬噸。年均增幅10％以上。

調(diào)整煤炭銷量結(jié)構(gòu)，最大化煤炭收益

公司會加大自產(chǎn)煤炭的出口銷量。公司煤炭銷售大部分是內(nèi)銷，少部分是出口。2007年公司自產(chǎn)煤炭的出口煤炭數(shù)量是795萬噸（出口是1099萬噸），低于2006年的942萬噸。2008年，公司計(jì)劃增加自產(chǎn)煤炭的出口部分，但我們估計(jì)，公司2008年自產(chǎn)煤炭出口數(shù)量增加數(shù)量在100萬噸上下，達(dá)到900萬噸。主要由于：（1）國內(nèi)出口配額有所減少，從2007年的7000萬噸下調(diào)到5310萬噸，因此可能會影響包括公司在內(nèi)的出口煤炭數(shù)量，（2）出口煤炭價(jià)格大漲導(dǎo)致對于出口額度的激烈爭奪。中日雙方初步敲定的中國北方動力煤（不包括山東煤）2008年的出口FOBT價(jià)格為131.4美元/噸，比上一年度大漲93.52%，這導(dǎo)致煤炭企業(yè)出口積極性的提高。集團(tuán)公司的出口額度必須在各個出口企業(yè)之間做合理的平衡。

公司會加大現(xiàn)貨銷售部分。按照銷售方式的不同，公司的煤炭銷售分為長協(xié)以及現(xiàn)貨兩種銷售方式。2007年，公司自產(chǎn)商品煤中的動力煤長約合同數(shù)量為6029萬噸，占自產(chǎn)煤炭銷售（包括動力煤以及煉焦煤）的86.97％，其余為現(xiàn)貨銷售。就2007年所看到的，公司在國內(nèi)銷售的動力煤的現(xiàn)貨價(jià)格高于長協(xié)價(jià)格在23元/噸上下。公司計(jì)劃2008年提高現(xiàn)貨市場銷售部分，爭取達(dá)到25％左右，借此提高整個煤炭的綜合銷售價(jià)格。

公司會加大煤炭買斷貿(mào)易部分。2007年公司煤炭買斷貿(mào)易275萬噸，比2006年的1244萬噸大幅度下降。買斷煤炭貿(mào)易的銷售毛利比較低，其銷售數(shù)量的波動對公司的利潤影響甚小。但毫無疑問，由于有利潤在，有原先成體系的業(yè)務(wù)構(gòu)架在，為了充分利用公司的潛能，2008年會加大這部分的數(shù)量。我們預(yù)計(jì)當(dāng)年煤炭買斷貿(mào)易數(shù)量會在500萬噸左右。煤炭買斷貿(mào)易加大，會同步增加營業(yè)收入以及營業(yè)成本，但由于買斷貿(mào)易毛利率比較低，在5-10％之間，因此拉低了公司的綜合銷售毛利率。對于進(jìn)出口部分，由于出口數(shù)量總量可能會有所減少，出口價(jià)格提高，因此部分的費(fèi)收入會略有增長。噸煤費(fèi)由2007年的不足7元提高到8元左右，由于占比甚微，對收入貢獻(xiàn)很小。

自產(chǎn)煤炭價(jià)格2008年上漲20％，2009年10％左右

公司動力煤國內(nèi)銷售部分的綜合售價(jià)增幅在10％左右。盡管國內(nèi)也有長協(xié)與現(xiàn)貨銷售的區(qū)別，而且之間確實(shí)存在價(jià)差，我們選取比較穩(wěn)妥的10％估計(jì)。公司動力煤國外銷售部分的綜合售價(jià)增幅75％。公司動力煤銷售分為長協(xié)與現(xiàn)貨兩部分，長協(xié)部分2008年財(cái)年的價(jià)格漲幅接近100％，不過，公司只有三個季度是按照新的價(jià)格執(zhí)行的，因此全年平均售價(jià)可以做如此推斷。煉焦煤的綜合售價(jià)漲幅超過83％。公司煉焦煤也有國內(nèi)與國外銷售兩部分，國外部分價(jià)格增幅超過200％，但銷量一直比較小，國內(nèi)部分增幅超過72％，但數(shù)量比較多。

綜合國內(nèi)國外銷售，煉焦煤綜合售價(jià)增幅會達(dá)到83％。綜合各種煤種不同銷售方式，我們大體推斷，公司2008年的自產(chǎn)商品煤綜合售價(jià)可以達(dá)到451元/噸，漲幅超過20％。

盈利預(yù)測與投資建議

第9篇：煤炭銷售計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn) 開源節(jié)流 市場信息 內(nèi)控管理

中圖分類號：F407.21 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）07-043-02

《中國礦業(yè)報(bào)》2013年3月11日有關(guān)“2012年我國煤炭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況綜述報(bào)道”指出：目前，由于我國國民經(jīng)濟(jì)增長減速，煤炭市場遭遇了煤炭行業(yè)經(jīng)營困難、煤炭產(chǎn)能過剩、煤炭產(chǎn)品供大于求、庫存積壓嚴(yán)重、銷售價(jià)格下滑、經(jīng)濟(jì)效益下降的困境，這樣的困境給煤炭企業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來嚴(yán)重的考驗(yàn)。從煤炭企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)來看，由于承包責(zé)任制度的不完善，在煤炭企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)剛性約束的情況下，煤炭企業(yè)的成本管理、內(nèi)控管理、開源節(jié)流、市場信息等方面出現(xiàn)了軟約束，這種軟性與硬性的尖銳對立，使煤炭企業(yè)的管理體制得不到很好發(fā)揮。業(yè)內(nèi)同行都還記得：2008年年初國際煤炭價(jià)格一路飆升，我國的煤炭企業(yè)也進(jìn)入了“黃金時(shí)期”，出現(xiàn)了“煤炭難求”的局面。但是在2008年下半年，伴隨著金融風(fēng)暴席卷全球的局勢，煤炭企業(yè)的輝煌也隨之煙消云散。以2008年7月為拐點(diǎn)，煤炭價(jià)格開始下滑，再加上煤炭企業(yè)下游行業(yè)需求銳減的傳導(dǎo)作用，使煤炭企業(yè)在供求、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、經(jīng)營銷售、生產(chǎn)成本等方面承受了諸多壓力。

一、經(jīng)濟(jì)疲軟情況下煤炭企業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢分析

1.動力煤價(jià)格短暫反彈后繼續(xù)下行。受我國南方煤炭市場需求不暢的影響，北方地區(qū)的煤炭發(fā)運(yùn)也出現(xiàn)了停滯狀況。這樣的狀況加劇了煤炭銷售市場的壓力，并直接影響到北方地區(qū)下游電廠的發(fā)電成本使其產(chǎn)生高位。據(jù)統(tǒng)計(jì)：截至2012年5月20日，我國直供電廠存煤數(shù)達(dá)到8887萬噸。本月日均耗煤337萬噸，存煤可用天數(shù)為26天；在我國秦皇島也出現(xiàn)了煤炭價(jià)格繼續(xù)下滑的狀況，港口庫存上升至760萬噸左右。因近期我國南方地區(qū)雨水較多，水力發(fā)電有所增加，使電廠庫存煤呈現(xiàn)出庫滿狀態(tài)。截至2012年5月25日，我國沿海六大發(fā)電廠庫存煤合計(jì)為1623萬噸，日均耗煤55、66萬噸，庫存煤可用29.1天。與往年相比：在夏季來臨前的前期備煤階段，下游電廠庫存煤較少，一般庫存煤不超過15天左右，但2012年存煤多出往年的一倍左右。這樣的情況導(dǎo)致了下游企業(yè)到港口拉煤積極性不高、港口庫存量大、煤炭價(jià)格繼續(xù)下行的局面，于是動力煤價(jià)格短暫反彈后又繼續(xù)下行了。

2.煉焦煤市場成交仍然不暢。筆者曾在煉焦煤市場對成交情況做過詳細(xì)調(diào)查后了解到：目前，我國山東地區(qū)的煤炭價(jià)格已經(jīng)調(diào)整完畢，煉焦煤價(jià)格普遍跌至60元/噸左右。煉焦煤下跌的主要原因是：在經(jīng)濟(jì)疲軟形勢下，我國的鋼材市場繼續(xù)疲軟。截至2012年5月25日，國內(nèi)26個鋼材市場的五大品種庫存量為1579.2萬噸，與上年同期相比，總庫存量高出118萬噸。同時(shí)，鋼廠作出了向上游施壓，打壓原材料價(jià)格的行動，這就導(dǎo)致了煉焦煤市場成交不暢的狀況。在這種狀況下許多洗煤廠難以支撐下去，只好關(guān)門或停止生產(chǎn)。

3.煤炭企業(yè)經(jīng)營壓力加大。由于在經(jīng)濟(jì)疲軟形勢下我國煤炭市場發(fā)生的急劇變化，使得煤炭需求量、銷售量、鐵路和港口的運(yùn)輸量大幅減少，煤炭企業(yè)的庫存和應(yīng)收賬款快速增加，煤炭價(jià)格指數(shù)和市場景氣指數(shù)大幅下滑，我國山西、內(nèi)蒙等產(chǎn)煤大戶已出現(xiàn)停產(chǎn)或限產(chǎn)現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，導(dǎo)致煤炭企業(yè)經(jīng)營壓力加大的主要原因有以下三方面：一是煤炭企業(yè)的銷售壓力加大。煤炭銷售困難、供過于求的狀況使全國煤炭庫存在3億噸以上而處于歷史高位。二是煤炭企業(yè)生產(chǎn)成本增加。據(jù)了解：在2012年前5個月，我國90家大型煤炭企業(yè)主營業(yè)務(wù)成本同比增加34.32%。三是貨款回收出現(xiàn)困難。截至2012年6月底，90家大型煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款凈值1868億元，同比增長52、8%，凈增646億元。貨款回收承兌匯票比重的大幅增加，使好多煤炭企業(yè)現(xiàn)金流動趨于緊張狀態(tài)，而現(xiàn)金流動的緊張狀態(tài)又嚴(yán)重限制了煤炭企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展。為了解決這個困難，迫使一些煤炭企業(yè)選擇“減薪”的方法來應(yīng)對當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢。

二、煤炭企業(yè)如何尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)

面對當(dāng)前煤炭市場疲軟、煤炭價(jià)格下降、庫存積壓嚴(yán)重、生產(chǎn)經(jīng)營壓力加大、經(jīng)濟(jì)效益下降的嚴(yán)峻形勢，煤炭企業(yè)必須尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，采取有效措施來度過這場“寒冬”。筆者認(rèn)為，必須及時(shí)把握市場信息，堅(jiān)持讓利不讓市場的原則；開源節(jié)流，降低生產(chǎn)成本；加強(qiáng)內(nèi)控管理，完善監(jiān)察機(jī)制，從而使煤炭企業(yè)走出困境。煤炭企業(yè)決策者要與全體員工一起沉著應(yīng)戰(zhàn)，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營成本最小化，利潤最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)，為煤炭企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

1.及時(shí)把握市場信息，讓利不讓市場。作為煤炭企業(yè)的決策者必須清醒地認(rèn)識到：目前，煤炭市場激烈競爭的局面已經(jīng)展開，煤炭利潤豐厚、供不應(yīng)求的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。面對嚴(yán)峻形勢應(yīng)該挺身而出、以身作則，領(lǐng)導(dǎo)全體員工不畏艱險(xiǎn)、不講條件地開發(fā)煤炭市場，戰(zhàn)斗、拼搏在生產(chǎn)經(jīng)營第一線，帶領(lǐng)全體員工度過“寒冬”，迎接陽光明媚的“春天”。首先，要及時(shí)把握市場信息，適時(shí)調(diào)整煤炭價(jià)格。業(yè)內(nèi)同行都很清楚：目前的信息社會，信息就是效益，信息就是商機(jī)，信息決定了企業(yè)的競爭成效。煤炭企業(yè)的財(cái)務(wù)管理部門、信息網(wǎng)絡(luò)部門必須加強(qiáng)對信息的搜索、整理和使用工作，因?yàn)橛行У男畔⒖梢詻Q定企業(yè)市場競爭的成敗。同時(shí)，要根據(jù)市場信息及時(shí)調(diào)整銷售策略。銷售人員要對周圍的兄弟單位、鐵路、港口、鋼廠庫存、電廠庫存等情況進(jìn)行摸底考察，結(jié)合本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)際情況、煤炭庫存情況及時(shí)通報(bào)給企業(yè)決策層，使企業(yè)決策層及時(shí)調(diào)整煤炭價(jià)格和銷售策略，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的目的。其次，堅(jiān)持讓利不讓市場的原則，搞好煤炭營銷工作。煤炭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)與銷售人員必須堅(jiān)持讓利不讓市場的原則，才能搞好煤炭營銷工作。筆者認(rèn)為，應(yīng)從以下兩個方面做起：一是審時(shí)度勢，及時(shí)調(diào)整煤炭價(jià)格。因?yàn)?，沒有利潤給客戶，客戶就會丟失；丟失客戶煤炭就不能銷售出去；煤炭銷售不出去，就會使庫存積壓上增，資金鏈就會斷裂，企業(yè)的效益就會喪失，企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)就會失靈；企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)失靈，企業(yè)就會增加停產(chǎn)、關(guān)門的危險(xiǎn)。二是保利潤的同時(shí)還要保住市場。對煤炭企業(yè)來講，在煤炭供大于求、價(jià)格大幅下降的情況下，即使讓利企業(yè)還是有利的，只不過利潤小一點(diǎn)罷了，讓利就保住了市場，這種低利潤還可以支撐煤炭企業(yè)繼續(xù)發(fā)展。

2.開源節(jié)流，降低生產(chǎn)成本。筆者認(rèn)為，煤炭企業(yè)應(yīng)采取開源節(jié)流、降低生產(chǎn)成本的措施來應(yīng)對當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢。而要想開源節(jié)流、降低生產(chǎn)成本，就必須制定出企業(yè)目標(biāo)利潤才能達(dá)到實(shí)現(xiàn)開源節(jié)流、降低生產(chǎn)成本的目的。實(shí)施企業(yè)目標(biāo)利潤=企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營費(fèi)用-生產(chǎn)成本。由此可見：煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營收入是由煤炭市場份額質(zhì)量、煤炭售出價(jià)格、營銷等因素所決定的。所以降低生產(chǎn)成本，開源節(jié)流就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的有效途徑。企業(yè)決策層應(yīng)積極組織財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)管理部門自上而下，再自下而上地反復(fù)多次制定、修改、平衡企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并將經(jīng)營目標(biāo)細(xì)化分配到企業(yè)的各個部門，鼓勵和推動企業(yè)每一個部門都參與到完成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)管理中來。首先，做好企業(yè)的銷售預(yù)算。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要帶領(lǐng)銷售人員深入到煤炭市場進(jìn)行調(diào)查研究，掌握國內(nèi)外煤炭的需求量、價(jià)格、品種、質(zhì)量等真實(shí)信息，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，制定出切實(shí)可行的銷售預(yù)算。其次，做好企業(yè)的生產(chǎn)預(yù)算。生產(chǎn)預(yù)算=期末庫存煤炭量+銷售預(yù)算煤炭數(shù)量-期初煤炭存量。企業(yè)生產(chǎn)管理部門要在對市場銷售可靠預(yù)期的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)制定的銷售預(yù)算方案，計(jì)算出本年度需要生產(chǎn)的煤炭數(shù)量，按計(jì)劃來生產(chǎn)煤炭。這樣既能避免盲目生產(chǎn)，造成產(chǎn)大于銷、庫存積壓的局面，還可以開源節(jié)流、降低生產(chǎn)成本、保證資金正常流動。然后，做好物資采購、儲存、生產(chǎn)、領(lǐng)用的預(yù)算。企業(yè)財(cái)務(wù)管理部門要根據(jù)生產(chǎn)預(yù)算中的生產(chǎn)量和材料消耗定額，嚴(yán)格按照預(yù)算進(jìn)行采購。在采購時(shí)間、物品質(zhì)量、數(shù)額、價(jià)格等方面選擇合適的時(shí)機(jī)，精打細(xì)算、將有限的資金用在刀刃上。切記一定要適量采購，因?yàn)檫^量采購會造成資金占用、庫存積壓的不良后果，采購量不足會使生產(chǎn)所需材料供應(yīng)中斷而影響生產(chǎn)。

3.加強(qiáng)內(nèi)控管理，完善監(jiān)察控制。煤炭企業(yè)的內(nèi)控管理是為改善經(jīng)營管理、提高經(jīng)濟(jì)效益而在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施的一種約束和控制方法。煤炭企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)能源的提供者，是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱。因此，必須做好內(nèi)控工作，才可以使煤炭企業(yè)度過經(jīng)濟(jì)疲軟的這個“寒冬”，迎來可持續(xù)發(fā)展的“春天”。首先，要采取有效措施，保證內(nèi)控制度暢通無阻地實(shí)施。在執(zhí)行內(nèi)控制度時(shí)，決不能隨意更改內(nèi)控制度的規(guī)定和程序，這樣做可以提高內(nèi)部控制的執(zhí)行準(zhǔn)確度；同時(shí)還要建立健全內(nèi)部控制信息系統(tǒng)，充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制信息在企業(yè)各部門之間的傳遞和與外界的及時(shí)溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享。其次，完善監(jiān)察控制，定期審計(jì)內(nèi)部控制效果。筆者建議，應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置專門的部門來監(jiān)察內(nèi)部控制制度的執(zhí)行情況，并且設(shè)定合理的評價(jià)體系，將實(shí)施情況、評價(jià)效果與企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行人員的獎懲結(jié)合起來，發(fā)揮出激勵、約束機(jī)制作用。只有這樣，才能使內(nèi)部控制制度在煤炭企業(yè)有效實(shí)施并良性循環(huán)。

總之，面對當(dāng)前煤炭企業(yè)的嚴(yán)峻形勢，企業(yè)決策者必須找出企業(yè)虧損的原因，積極挖掘企業(yè)潛力，及時(shí)把握市場信息，開源節(jié)流、降低生產(chǎn)成本，搞好內(nèi)控工作，培養(yǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，盡快使企業(yè)走出困境步入良性發(fā)展軌道。這樣，才能使企業(yè)在同行業(yè)中立于不敗之地。

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