保險營銷方法精選(九篇)

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第1篇：保險營銷方法范文

隨著我國經(jīng)濟社會的發(fā)展，保險改革的步伐不斷加快，保險的重要性越來越引起人們的重視，保險的需求將隨之不斷攀升，保險營銷也將成為繼房地產(chǎn)營銷外的又一大熱門營銷行業(yè)。高?？梢酝ㄟ^參與式教學方法向社會培養(yǎng)保險營銷應用型人才。

關鍵詞：

保險營銷；參與式教學；應用型人才

保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學生對該課程的反感，同時，學生也學不到與工作相關的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學生學以致用，且與現(xiàn)實工作緊密相關？參與式教學方法是激發(fā)學生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學生參與為主，要求學生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學活動中實現(xiàn)師生互動、生生互動。筆者認為教師可以通過親身實踐，從新課導入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學生的參與。

一、新課導入做好充分準備

對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向?qū)W生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產(chǎn)品來體驗保險交易過程，當然一些簡單購買的保險產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險營銷產(chǎn)品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續(xù)銷售保險。筆者在講授保險營銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當?shù)匾恢ｋU公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結果我和同事很不愉快地結束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產(chǎn)品和保險相關知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學生到她那里實習。

在講保險營銷這門課程之前，我都會對學生做一個簡單的調(diào)查，了解學生對保險營銷的認識，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學更是少之又少，學生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學習也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學到了保險銷售的許多知識。每當我開始講授保險營銷這門課程，在新課導入時，我就會以自己的親身經(jīng)歷與學生分享這段保險營銷經(jīng)歷，學生聽得津津有味，課后與學生交流時，很多學生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導下開始了輕松的保險營銷知識學習之旅。

二、課程講授方法多樣

保險營銷屬于市場營銷行業(yè)的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據(jù)，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關知識，對于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對相關實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學生興趣，對現(xiàn)實工作也起不到幫助，更實現(xiàn)不了選修課程開設的目的和初衷。本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學習之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現(xiàn)代保險公司保險營銷銷售的經(jīng)驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調(diào)查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學習離不開保險營銷實踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。

第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學生認識理解保險的相關知識，學習保險營銷的主要任務———推銷。同時還要配以討論和分析，讓學生在討論中思考領會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區(qū)別。除了對相關理論知識的學習外，本人還引領學生對當前保險市場營銷環(huán)境進行分析，通過分析認識保險產(chǎn)品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險營銷知識的學習進行鋪墊。第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學生領會保險推銷的技巧，學習保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學生進行技巧模擬練習，練習后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學習中領會，在領會中分析，在分析中總結，在總結中模擬，在模擬中提煉。整個學習過程一步一個腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個環(huán)節(jié)學生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗和技巧分享給學生，激勵學生，讓學生學習別人成功經(jīng)驗的同時，查找自己失敗的原因。

比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學生積極發(fā)言補充，最后在總結學生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經(jīng)驗。當學生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時，學生對該課程的學習興趣備增，同時對該行業(yè)工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導學生認識和了解保險營銷的相關技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓練強化學生的學習和掌握，同時本人還通過網(wǎng)絡搜集大量保險公司現(xiàn)代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學生的學習與現(xiàn)實工作緊密相聯(lián)。理論掌握不脫離工作實踐，知識學習來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養(yǎng)的從事保險營銷工作的學生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對他們的回訪了解到，學生上課所學的知識都是保險公司在培訓過程中講授的知識，學生一上崗就可以開展工作，成功實現(xiàn)了應用型人才的培養(yǎng)。

三、邀請工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓練外，為了讓學生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領導的大力支持使得每一學期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學生陣陣掌聲。令學生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向?qū)W生介紹的保險營銷相關知識和技巧，不僅印證了學生課堂的所學，讓學生更加相信自己一學期所學知識的用途，同時也提高了學生對現(xiàn)實工作情況的認識。為了打消學生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險營銷工作的同學課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會給學弟學妹講授從事保險營銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險營銷的經(jīng)驗和技巧。同學間的信任加深了相互間的交流，打消了學生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學習保險營銷的同學深受吸引，潛意識間調(diào)整著擇業(yè)的方向。

四、課程考核給學生自由發(fā)揮的空間

保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結合所授課程方法了解學生對所學知識的掌握程度。為了查看學生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學生展示課的方式對學生進行課堂考核。在這個環(huán)節(jié)我讓學生根據(jù)保險營銷整個課程的知識掌握，結合自己已經(jīng)掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產(chǎn)品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學生，由學生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產(chǎn)品，評出最優(yōu)的展示。對于學生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學知識、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學生為了能夠講授流暢，吸引其他學生，還在課下做了很多的練習。同學們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結合

保險營銷屬于服務性行業(yè)，保險營銷的整個過程也是保險服務過程，成功的保險營銷過程離不開高質(zhì)量、打動人心的服務。而這些服務必須是長期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒有為客戶服務的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務意識的培養(yǎng)始終離不開自身素質(zhì)的提高。為了使學生理解保險營銷中服務的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗案例，由學生學習案例，分析成功的經(jīng)驗，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計劃，尤其是提高素質(zhì)的計劃。例如，保險營銷最重要的策略之一是人脈營銷，通過大量典型的案例分析，同學們意識到了人脈關系的重要性，對成功人士尋找人脈、培養(yǎng)人脈、維護人脈的方法贊不絕口。對于在校大學生來說自己的人脈在哪里？緊扣案例又結合自身的提問，激起了同學們的好奇心，在同學們慎重思考之后，不約而同地指出自己的同學、老師、親戚、朋友等便是自己最好的人脈。如何培養(yǎng)自己的人脈？如何維護自己的人脈？一環(huán)緊扣一環(huán)，環(huán)環(huán)離不開對自我的思考，不同的學生提出了自己人脈關系培養(yǎng)、維護的方法和計劃。尊重老師，尊重他人，孝敬長輩，謙恭待人，熱情幫助他人，誠實守信，與客戶雙贏，不強賣強買等。

第2篇：保險營銷方法范文

網(wǎng)絡保險，營銷自然是很重要的。然而，目前國內(nèi)在這方面顯然是極為欠缺的。那么，網(wǎng)上保險營銷究竟有那些秘訣？ 第一招：找準市場定位制作保險營銷主頁

在制作網(wǎng)絡營銷主頁前，首先要明確市場定位---通過國際互聯(lián)網(wǎng)營銷想做些什么，怎樣做以及對象是誰，當這些確定后，就明確了保險營銷主頁的風格取向、包裝以及運用哪些技術手段來實現(xiàn)等。保險營銷主頁的內(nèi)容一定要充實、富有新意并且要不斷創(chuàng)新，這些沒有統(tǒng)一的標準，各保險公司可根據(jù)企業(yè)實際情況量身定制。好的保險營銷主頁只有一個標準，那就是當訪問者訪問這個主頁時會被深深地吸引，并且成為經(jīng)常的造訪者。 第二招：構建互聯(lián)網(wǎng)服務器

互聯(lián)網(wǎng)服務器是保險營銷主頁的大本營。目前，搭建互聯(lián)網(wǎng)服務器有兩種方法：第一種是自建，這種方式投資大并且需要專線連接和專門人員維護，運行成本較高；第二種是托管，即通常所說的虛擬主機，這種方式非常經(jīng)濟，適合于大多數(shù)公司。在搭建服務器的同時，還要為你的站點起個好名字，名字要簡潔、易于記憶、標志性強，還要有一定的內(nèi)涵。由這個名字組成的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址，將是訪問者通達你的互聯(lián)網(wǎng)服務器的鑰匙，像品牌、商標一樣起著重要的識別作用。 第三招：推廣網(wǎng)絡保險營銷主頁

為了吸引盡可能多的人訪問自己的網(wǎng)絡保險營銷主頁，就要想辦法將這個主頁推廣。推廣主頁的主要方法有兩種：一種是利用公眾媒體推薦（比如當?shù)氐娜請?、晚報、雜志等），還可以在本公司的各種宣傳資料上宣傳（比如信封、保險建議書等）；另一種方法是在國內(nèi)外的著名搜索引擎上注冊。通過以上兩種方式，人們就可以了解到保險公司的營銷主頁，進而成為這個站點的訪問者。 第四招：將網(wǎng)絡營銷和客戶服務緊密地結合起來

保險公司還應組織專門的人力、物力配合網(wǎng)絡營銷活動，及時對網(wǎng)上客戶的訪問和征詢作出反饋，做好營銷服務工作。同時，要密切關注網(wǎng)上客戶的需求、留言、意見和訪問次數(shù)的變化情況，適時分析、及時調(diào)整網(wǎng)上營銷策略。 總而言之，網(wǎng)上保險營銷新概念的形成，是實施保險公司電子商務關鍵性的一步。當保險公司利用計算機網(wǎng)絡，把它和遍布各地的客戶、營銷渠道連為一體，直接在網(wǎng)上完成從核保到核賠的業(yè)務流程時，就不僅實現(xiàn)了保險公司的電子商務，而且也在競爭激烈的市場上占有了優(yōu)勢，擁有了更廣闊的發(fā)展空間。 當你決定投保時，可在網(wǎng)上發(fā)出投保要求，并將保險費通過網(wǎng)上銀行劃入保險公司帳戶，整個投保過程簡便迅速，免去了營銷員上門"推銷"的麻煩，這樣你就可以在比較自主的環(huán)境下作出投保決策。

第3篇：保險營銷方法范文

保險網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢

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保險傳統(tǒng)的營銷渠道包括直銷制與中介人制。傳統(tǒng)直銷制是保險公司職員直接接觸保險客戶并向其銷售保險單的一種保險營銷方式。保險中介人制是指利用保險人和保險經(jīng)紀人等中介機構推銷保險商品的方法。人和保險經(jīng)紀人傭金和職場租金比較高。同時由于保險市場信息具有不完全和不對稱性以及保險人或經(jīng)紀人以利潤目標為導向，機會主義與道德風險時有產(chǎn)生，給保險營銷帶來一定的問題。表現(xiàn)是隱瞞、欺騙，以獲得傭金；保險中介人與投保人或被保險人相互勾結，騙取保險賠款。保險網(wǎng)絡營銷作為一種全新營銷模式，其具有的諸多優(yōu)越性是傳統(tǒng)營銷所不能比擬的。

1.節(jié)省費用，降低成本。據(jù)專家調(diào)查，通過網(wǎng)絡出售保險或提供服務比保險傳統(tǒng)的營銷效果更好。房租、傭金、薪資、印刷費、交通費、通訊費將大幅度減少，保險公司只需支付低廉的網(wǎng)絡服務費，因而也成為各大保險公司進入網(wǎng)絡的一大戰(zhàn)略。

2.多層次的信息，有利于構建保險公司的品牌形象。由于互聯(lián)網(wǎng)具有國際開放性，保險公司可以建立電子商務網(wǎng)站，公司信息，以較為低廉的成本擴大公司的影響，提高知名度。LIMRA的專項調(diào)研顯示，50%的公司認同將網(wǎng)絡作為構建公司品牌形象的重要途徑。

3.網(wǎng)絡作為一種有效的溝通工具，拉近了保險公司與保戶的距離。通過建立新型的“自動式”網(wǎng)絡服務系統(tǒng)，保戶足不出戶就可以方便快捷地從保險公司的服務系統(tǒng)上獲取公司背景到具體保險產(chǎn)品的詳細情況，還可以自由地選擇所需要的保險公司及險種，并進行對比。這不僅避免了與保險中介打交道的麻煩，還可從網(wǎng)上獲得低價、高效服務。

4.網(wǎng)絡作為有效銷售渠道，拓寬了保險業(yè)務的時間和空間。互聯(lián)網(wǎng)特點使得保險業(yè)務可以延伸至全球任何地區(qū)、任何一臺上網(wǎng)電腦，實現(xiàn)全天候24小時作業(yè)，促使保險市場進一步向國際化、全球化方向發(fā)展。這種隨時隨地的、富有靈活性與應變能力的服務理念推動保險商品的銷售。

5.網(wǎng)絡是培育準客戶的有效方法，是保險公司實現(xiàn)市場領先的手段。要成功地推銷保險商品，必須不斷地獲取一些可以接近的新客戶，這就是準客戶的開拓。準客戶的開拓除了傳統(tǒng)的直沖招攬、緣故法、介紹法、資料查閱法外，因特網(wǎng)則是最有效的方法?，F(xiàn)在進行網(wǎng)絡消費的人群中，大多為事業(yè)成功的年輕人，他們掌握一定信息技術，他們是第一能接受的人群。擁有這個不斷成長壯大的“朝陽”人群，意味著占有未來的市場。

6.在產(chǎn)品管理方面，對于保單變更、聲明、批單及失效復效處理等事項，網(wǎng)絡保險因其是一種“凝固服務”(frozen service)而具有得天獨厚的優(yōu)勢。首先，無紙化的保單為保存管理節(jié)省大量的空間。其次，客戶提出保單變更、復效等要求時，可以通過網(wǎng)絡向保險公司提出，雙方在網(wǎng)上進行洽談，并將最終結果在網(wǎng)上實現(xiàn)。對于客戶，節(jié)省了時間和精力；對于保險公司而言，節(jié)省了大量的人力與物力，雙方都在網(wǎng)絡營銷中獲益。

另外，網(wǎng)絡對于保險公司招募員工、方便與業(yè)務員之間的業(yè)務往來，加強業(yè)務員與客戶、準客戶的聯(lián)系及加強母子公司的聯(lián)系、數(shù)據(jù)傳遞等方面提供了極大的方便。

保險網(wǎng)絡營銷的劣勢

據(jù)CYBER-DIALOGUE數(shù)據(jù)行銷公司調(diào)查表明，盡管消費者可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得保險信息和報價，但是，在最終作出購買決定時，至少有80%的在線保險申請者需要有專門人員當面提供服務并協(xié)助整個購買過程。因此，合理的選擇是將保險網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)展業(yè)模式綜合起來，實現(xiàn)保險網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的整合。對于條款比較復雜、投保人難以理解的保險品種，宜采用傳統(tǒng)模式銷售。對于條款比較簡單、投保人又需要快捷服務的保險品種，如航空險、旅游險等，則直接在網(wǎng)上銷售。

國內(nèi)外的保險網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀

2006年美國約有670萬消費者通過國際互聯(lián)網(wǎng)選購保險產(chǎn)品。美國的第三方保險電子商務網(wǎng)站(insweb)2006年營業(yè)總收入達到了2850萬美元，比2005年增長了14%。

英國網(wǎng)上保險市場到2005年達到31億美元，20%的一般保險在互聯(lián)網(wǎng)上進行。

第4篇：保險營銷方法范文

Abstract：The marketing system has played an important role on the development of China's insurance industry. But in recent years, an increasing number of problems have been arisen. The problem is caused by the insurance sales’ ambiguous legal status. An argument on the relationship between the insurance sales and the insurance company has broken out. Is it an agency relationship or a labor relationship? This paper analyse the legal status of insurance sales from the law, and point out the consequences of uncertainty legal status, finally it gives a proper solution in accordance with the existing law.

關鍵詞：保險營銷 人 勞動關系 保險法

Key wods：Insurance Sales Agents Insurance Law Labor Relations

保險營銷制度自1992年由美國友邦首次引入中國，現(xiàn)今已有17年。在這17年中，它對保險行業(yè)的發(fā)展起到了非常重要的作用。根據(jù)中國保監(jiān)會的統(tǒng)計，2008年末，全國保險業(yè)從業(yè)人員322.8萬人，其中，保險營銷員262.9萬人，占保險從業(yè)人員總數(shù)的81.44%；保險營銷業(yè)務規(guī)模也從2002年的1082億元增至2008年的3380億元，占總保費收入比重為35%。所以，無論是從營銷人員的數(shù)量規(guī)模，還是從業(yè)務規(guī)模來看，保險營銷都占有十分重要的地位。

但與此同時，營銷體制在發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些問題：營銷員在銷售產(chǎn)品時，誤導和欺騙客戶的現(xiàn)象較為嚴重，使民眾對于保險行業(yè)失去信心，阻礙了行業(yè)的發(fā)展。目前，很多保險營銷員在找不到更合適的工作之前，將從事保險營銷作為過渡性工作，而一旦有了更合適的崗位就立即離開保險營銷行業(yè)。他們并沒有把保險營銷當作一項值得經(jīng)營的事業(yè)。據(jù)資料顯示，保險公司第一年的營銷員脫落率在70%~80%之間。保險營銷員也已經(jīng)成為社會上最不受歡迎的職業(yè)之一。造成這一問題的癥結在于，營銷員法律地位不明確、缺乏基本社會保障，導致人員流動性很大，并助長了營銷員的短期行為。

一、 法律定位模糊

在現(xiàn)行的法律體系中，營銷體制的法律定位模糊。保險營銷員被保險公司稱為個人保險人，但事實上并非如此；看似保險公司員工而實非員工。他們一直沒有符合法律的身份定位。

（一）尚存未簽訂合同的營銷員

由未簽訂合同的營銷員從事保險營銷活動是造成營銷員隊伍法律定位模糊的原因之一。

在現(xiàn)行的保險營銷體制中，保險公司普遍采取以增員獎勵和血緣保護為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式，這種發(fā)展模式有時近似于傳銷。

《保險法》第122條規(guī)定：“個人保險人、保險機構的從業(yè)人員、保險經(jīng)紀人的經(jīng)紀從業(yè)人員，應當具備國務院保險監(jiān)督管理機構規(guī)定的資格條件，取得保險監(jiān)督管理機構頒發(fā)的資格證書”。另外，《保險人管理規(guī)定》的第50條規(guī)定：“凡持有《資格證書》并申請從事個人業(yè)務者，必須與保險公司簽訂《保險合同書》”。也就是說，只有簽訂保險合同的營銷員才能作為保險人。

因此，由于目前一些營銷員在執(zhí)業(yè)之初尚未取得資格證書，保險公司依法律規(guī)定不能與其簽訂保險合同，也就無法成為《保險法》中規(guī)定的個人人。雙方不具備法律關系，這部分營銷員的傭金不能直接從保險公司領取，而是間接地從上級保險人處領取。他們的存在是營銷團隊多層級組織模式形成的一個重要原因。

這種多層級形式的存在使得保險營銷類似于傳銷?！督箓麂N條例》中的第7條明確說明了哪些行為屬于傳銷：“組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的”。而當前這些未取得資格證書營銷員的銷售業(yè)績就作為給付其上一級營銷員報酬的依據(jù)，與《條例》中界定的傳銷行為非常相似。

所以，綜合我國法律、法規(guī)的條文來看，不論是從營銷員主體地位還是從營銷組織模式的角度來分析，現(xiàn)存的這種營銷方式屬于違法。一方面，未簽訂合同的營銷員從事保險營銷活動本身就不符合法律規(guī)定?！侗ｋU人管理規(guī)定》的第50條規(guī)定：“凡持有《資格證書》并申請從事個人業(yè)務者，必須與保險公司簽訂《保險合同書》，持有所保險公司所發(fā)的《展業(yè)證書》，方可從事保險業(yè)務”。也就是說，未簽訂合同就不能進行保險業(yè)務，現(xiàn)實與其不符。另一方面，傳銷本身就是違法活動，是國家堅決取締的，因此保監(jiān)會應當加強對這種營銷組織模式的監(jiān)管。

（二）保險人類似于“員工”

1.人有獨立性

從保險個人人其名我們就可以推測他與保險公司形成法律關系。保險人作為專門從事保險活動的獨立職業(yè)人，具有獨立性。他的獨立性應當具體體現(xiàn)在以下兩個方面：獨立的經(jīng)濟利益，通過活動收取傭金作為自己的經(jīng)濟來源，實行獨立的經(jīng)濟核算；獨立的權利，不必嚴格按照被人賦予的職權和行為方式從事職務活動，而是基本上可以自由形成其活動并決定其工作時間。

2.勞動關系的認定

在個人保險人與保險公司之間關系的判斷上，應從法律關系的本質(zhì)而非合同的名稱出發(fā)。由于目前保險公司與營銷員簽訂的是合同，保險公司普遍認為雙方之間是關系。然而在實際的操作中，保險公司對營銷員實行較嚴格的管理，使雙方已經(jīng)可以認定為勞動關系。

勞社部發(fā)[2005]12號文件《關于確立勞動關系有關事項的通知》第1條規(guī)定：“用人單位招用勞動者未訂立書面勞動合同，但同時具備下列情形的，勞動關系成立。（一）用人單位和勞動者符合法律、法規(guī)規(guī)定的主體資格；（二）用人單位依法制定的各項勞動規(guī)章制度適用于勞動者，勞動者受用人單位的勞動管理，從事用人單位安排的有報酬的勞動；（三）勞動者提供的勞動是用人單位業(yè)務的組成部分。”根據(jù)這一規(guī)定，按照目前保險公司對保險營銷人員的管理模式，它們之間已不是單純的與被關系，而應視為勞動關系。

第一，中國保監(jiān)會公布的《保險營銷員管理規(guī)定》中的第6條規(guī)定：“從事保險營銷活動的人員應當通過中國保監(jiān)會組織的保險從業(yè)人員資格考試，取得《保險從業(yè)人員資格證書》”。由于簽訂保險合同的要件即為獲得《資格證書》，因此，簽訂了保險合同的營銷員具備主體資格。另外，《保險法》第67條規(guī)定：“設立保險公司應當經(jīng)國務院保險監(jiān)督管理機構批準”。第77條規(guī)定：“經(jīng)批準設立的保險公司及其分支機構，憑經(jīng)營保險業(yè)務許可證向工商行政管理機關辦理登記，領取營業(yè)執(zhí)照”?？梢姡ｋU公司的成立是由工商部門以及保監(jiān)會審批的，具備主體資格。顯然，雙方是符合法律規(guī)定的主體，因而具備認定勞動關系成立的第一個條件。

第二，目前保險公司對營銷人員實行了勞動管理制度。在實踐中很多保險公司向營銷人員發(fā)放考勤卡，對保險營銷員進行嚴格的考勤，遲到、早退、不到都將會導致傭金被扣，并且每天還要舉行晨會、夕會?？梢?，營銷員受保險公司（用人單位）的管理。他們從事的是保險公司安排的銷售保險產(chǎn)品的勞動，同時，傭金收入就作為他們的報酬。因此，也具備了認定勞動關系成立的第二個條件。

第三，營銷員提供銷售保險產(chǎn)品的勞動。保單銷售是展業(yè)中的重要一環(huán)，為保險公司提供收入來源，是保險業(yè)務的重要組成部分。也就具備了認定勞動關系成立的第三個條件。

綜合以上三個原因，雖然保險公司與保險營銷員之間并未訂立書面勞動合同，但符合《通知》中有關勞動關系認定的要求，應當認定為勞動關系。這與現(xiàn)在保險公司認定的關系不符，是造成營銷員法律定位模糊的另一個原因。

然而，根據(jù)《保險法》第136條規(guī)定：“保險公司又對保險人負有培訓和管理的責任，以確保個人保險人的職業(yè)道德和業(yè)務素質(zhì)”。雖然保險公司在實際操作中對營銷員的適當管理符合保險法的規(guī)定，但很容易造成法律定位不明確的問題。可見，這種“個人制”本身就存在缺陷，應當盡量避免采用個人的模式進行保險營銷。

二、 法律定位模糊導致的后果

由于法律定位的不準確，保險營銷人員既要受到保險公司制定的各種規(guī)章制度的約束，又享受不到員工應有的社會保險和公司福利，對他們來說有失公平。另外，從宏觀角度來看，我國保險營銷員收入水平低，沒有任何社會保障，導致人員流動性很大，增加了社會的不穩(wěn)定因素。同時，營銷隊伍不穩(wěn)定，也不利于保險行業(yè)的長久發(fā)展。

（一） 社會保障的缺失

在我國的香港、臺灣地區(qū)以及那些將保險營銷模式作為保險業(yè)務銷售主要渠道的國家，通常實行全民社會保障制度。由于社會經(jīng)濟發(fā)展的局限性，我國目前只對城鎮(zhèn)合同制勞動者實行了比較完善的社會保障制度。而目前對營銷員的法律定位模糊，導致一般認定營銷員與保險公司之間為關系，因此保險公司也無需負擔保險營銷員的社會保障和各種福利待遇，使營銷員處于享受基本社會保障的“真空狀態(tài)”，也形成了“賣保險的人卻沒有保障”的尷尬局面。

通過前面的法律條款分析可知，如果維持現(xiàn)有的營銷體制不變，營銷員與保險公司之間名為關系，而實質(zhì)上為勞動關系，應當受《勞動合同法》約束，其中第17條的規(guī)定，勞動合同應當具備社會保險條款。即保險公司必須為其繳納社會保險，從而解決營銷員的社會保障缺失問題。

（二） 稅負過重

把人與保險公司的關系認定為關系，還導致了營銷員稅負過重。

財政部頒布的《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例實施細則》第2條指出：“《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例》第一條所稱條例規(guī)定的勞務是指屬于交通運輸業(yè)、建筑業(yè)、金融保險業(yè)、郵電通信業(yè)、文化體育業(yè)、娛樂業(yè)、服務業(yè)稅目征收范圍的勞務”。其中服務業(yè)就包括了，從這里來說保險個人人繳納營業(yè)稅有著合法的依據(jù)。第3條規(guī)定：“單位或者個體工商戶聘用的員工為本單位或者雇主提供條例規(guī)定的勞務，不包括在內(nèi)”。保險營銷員需要繳納營業(yè)稅，而保險公司的員工則不必繳納，當前法律關系認定的偏差使得營銷員稅負較重。

另外，從交易過程來看，也不難發(fā)現(xiàn)營銷員稅負過重的問題。營銷員在銷售保險產(chǎn)品的過程中，始終未參加實際交易。他們收取的保費直接轉(zhuǎn)交給保險公司，充當“中介”的職能，報酬僅僅是一種傭金，因此不應當繳納營業(yè)稅。

三、 明確其法律定位

明確保險營銷員的法律定位不僅有利于維護營銷員自身的權益，而且對保險行業(yè)的長期健康發(fā)展也有十分重要的作用。對于明確其法律定位有以下幾種可能的途徑：

（一）成為保險公司的銷售員工

保險公司把營銷員認定為銷售員工，并且與其簽訂勞動合同，這是一種最直接、簡便的方法，就可以使營銷員受到法律保護。《勞動合同法》的第17條規(guī)定，勞動合同中應當具備社會保險條款。同時，第38條規(guī)定，用人單位未依法為勞動者繳納社會保險費的，勞動者可以解除勞動合同?？梢姡绻p方轉(zhuǎn)變?yōu)閯趧雨P系，營銷員就可以明確其法律身份，并且得到勞動者應有的社會保障與福利待遇。

然而在實際操作中，將二百多萬營銷員大軍納入員工隊伍會大大提高保險公司經(jīng)營成本，給保險公司的經(jīng)營帶來沉重的負擔，而且國外也沒有類似的做法。

（二）成為保險中介公司的銷售員工

營銷員與保險中介公司簽訂勞動合同，使之成為中介公司的員工。這樣，營銷員能依法得到社會保障，增強其歸屬感，也便于公司加強管理，有利于保險業(yè)的誠信經(jīng)營。同時，由于保險公司和保險經(jīng)紀公司的員工能夠多家公司的保險產(chǎn)品，在金融混業(yè)經(jīng)營的背景下，能夠給予投保人更廣的選擇范圍，也有利于提高保險服務質(zhì)量。

我國的保險公司應當加強與保險中介機構的合作，逐步分流銷售職能，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路，從而提高保險經(jīng)營的效益。國際上成熟的保險市場中，專業(yè)化的保險中介機構都發(fā)揮著重要作用。保險公司主要承擔產(chǎn)品開發(fā)、核保、核賠和業(yè)務管理等保險業(yè)務的經(jīng)營，而將產(chǎn)品的銷售、承保、售后服務交由保險經(jīng)紀公司和保險公司辦理。所以，中介公司市場地位的提高也將是市場發(fā)展的必然趨勢，把營銷員納入中介公司也有助于推動保險行業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營。

（三）成為勞務派遣公司的員工

把營銷員作為以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工。依據(jù)《勞動合同法》，在勞務派遣公司、保險營銷員、保險公司三方之間將形成穩(wěn)定的法律關系。其中的第58條規(guī)定，勞務派遣單位與被派遣勞動者訂立的勞動合同。通過他們之間簽訂的勞動合同，可以明確保險營銷員作為勞務派遣公司員工的身份定位，從而使營銷員受到勞動合同法的保護，得到基本社會保障。

采用勞務派遣進行保險營銷的方式存在兩個優(yōu)勢：一是可以降低保險公司用人成本支出，且用工靈活，可隨時雇用高質(zhì)量的營銷員。二是保證了勞動者可以受《勞動法》保護，營銷員的權益有了保障。

五、可行性分析

綜合來看，如果只選擇上述方法中的一種作為明確保險營銷員法律定位的方式，實際操作中的可行性較低：

采用保險公司員工制雖然可以從根本上解決保險營銷人員的權益保障問題，但保險公司出于經(jīng)營成本考慮，必然大幅裁剪營銷員，會加大社會的不穩(wěn)定因素。采用中介公司員工制從長遠來看是可行的，但是由于目前我國保險中介市場發(fā)展較不健全，其占有的市場份額少，短時期內(nèi)又難以吸收如此龐大的營銷隊伍，同樣會影響保險業(yè)短期的經(jīng)營和社會和諧。如果完全采用勞務派遣公司員工制，同樣也將大大提高保險公司的經(jīng)營成本。《合同法》第59條規(guī)定：“勞務派遣單位派遣勞動者應當與接受用工單位訂立勞務派遣協(xié)議。勞務派遣協(xié)議應當約定派遣崗位和人員數(shù)量、派遣期限、勞動報酬和社會保險費的數(shù)額與支付方式以及違反協(xié)議的責任”?？梢姡ｋU公司相當于間接支付了派遣人員的社會保險費用，消耗的經(jīng)營成本與采取保險公司員工制差別不大。

所以，把以上幾種方式相結合來完善保險營銷體制，既符合當前保險市場的狀態(tài)，又能有效改善營銷員的法律地位。

一是由保險公司吸收部分優(yōu)秀營銷員作為公司員工。他們可以為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務，同時協(xié)調(diào)與公司外部營銷人員之間的關系，維持營銷秩序的穩(wěn)定。

第5篇：保險營銷方法范文

一、關系營銷的概述

關系營銷是從“大市場營銷”概念衍生、發(fā)展而來的。1984年，菲利普?科特勒提出了所謂的“大市場營銷”概念，目的在于解決國際市場的進入壁壘問題。在傳統(tǒng)的市場營銷理論中，企業(yè)外部環(huán)境是被當作“不可控因素”來對待的，其暗含的假設是，當企業(yè)在國際市場營銷中面臨各種貿(mào)易壁壘和輿論障礙時，就只得聽天由命，無所作為。傳統(tǒng)的“4P”組合策略，在貿(mào)易保護主義日益盛行的今天，已不足以打開封閉的市場。要打開封閉的市場，企業(yè)除了需要運用產(chǎn)品、價格、分銷及促銷四大營銷策略外，還必須有效運用政治權力和公共關系這兩種營銷工具，這種策略思想稱為大市場營銷。

從“關系”的角度來考慮營銷問題是市場營銷觀念的一次理性成長，它是基于這樣一種：營銷的目標是持久地贏得一個市場，而持久贏得一個市場的關鍵是持久地把握隱藏在其背后的復雜的利益關系，并創(chuàng)造使這種利益關系牢固保持和發(fā)展的條件、環(huán)境和內(nèi)在機制。所以對關系營銷可以是這樣的定義：就是把握隱藏在’―個市場背后復雜的利益關系，并創(chuàng)造使這個關系能夠持續(xù)地保持和發(fā)展的條件、環(huán)境和內(nèi)在機制，而來贏得這個市場，且獲得公司利益，使公司長久發(fā)展的營銷方法。

二、保險企業(yè)關系營銷的市場模型

關系營銷的市場模型概括了關系營銷的市場活動范圍。在關系營銷概念里，保險企業(yè)必須處理好與下面四個子市場的關系：

1、顧客市場

顧客是保險企業(yè)存在和發(fā)展的基礎，市場競爭的實質(zhì)是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠。爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業(yè)可以通過關系營銷建立優(yōu)質(zhì)客戶群，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關系。

2、競爭者市場

在競爭者市場上，保險企業(yè)營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協(xié)作，實現(xiàn)知識的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。保險企業(yè)可以嘗試著與某些競爭者開展關系營銷，建立起互利互惠的合作關系。

3、內(nèi)部市場

內(nèi)部營銷起源于這樣一個觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場。作為一家保險企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才能有更高的更好的心態(tài)來對待消費者，并最終讓消費者感到滿意。內(nèi)部市場不只是保險企業(yè)營銷部門的營銷人員和直接為消費者提供服務的其他服務人員，它包括所有的保險企業(yè)員工。因為在為保險企業(yè)的顧客創(chuàng)造價值的生產(chǎn)過程中，任何一個環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會影響最終保險企業(yè)的顧客價值。

4、影響者市場

保險企業(yè)的顧客，其家人、親戚、朋友等在對其購買保險產(chǎn)品時，必定會給出一定的意見，而這或多或少會對顧客的購買行為產(chǎn)生一定的影響。而新聞媒體、金融管理機構、政府、權益機構等社會團體也會給保險企業(yè)帶來一定的壓力，對保險企業(yè)的生存和發(fā)展都會帶來影響。因此，保險企業(yè)有必要把它們作為一個市場來對待，并制定以公共關系為主要手段的營銷策略。

三、保險企業(yè)引入關系營銷的必要性與可行性

傳統(tǒng)的交易營銷強調(diào)創(chuàng)造顧客，但它是從企業(yè)自身出發(fā)，考慮的是尋求何種訴求方式，將企業(yè)的相關信息傳播給目標消費者，以期引起受眾的注意，使之產(chǎn)生興趣，并最終購買產(chǎn)品或服務。這樣做的結果，雖然也能達到創(chuàng)造顧客的目的，但由于沒有重視保持顧客的問題，贏得一批新顧客的代價往往是一批老顧客的流失。

關系營銷則注重保持顧客，希望通過顧客關系管理，最大限度地滿足顧客需求，使企業(yè)獲得顧客的支持，從面維系顧客群，促進企業(yè)的發(fā)展。調(diào)查表明，爭取一個新顧客所花的成本是留住一位老顧客的6倍；而失去一位老顧客的損失，需要爭取十位新顧客才能彌補回來。據(jù)分析，一個企業(yè)只要比以往多維持5％的顧客，則利潤可增加100％。隨著保險市場發(fā)展越來越成熟，市場的“處女地”也越來越少，開拓新顧客的難度也越來越大，成本越來越高，因此，通過維系老顧客來贏得競爭優(yōu)勢成為保險企業(yè)的首要選擇。

保險產(chǎn)品的特點決定了關系營銷管理適用保險業(yè)。一是保險產(chǎn)品同質(zhì)性強，技術難度相對較低，同業(yè)之間極易模仿，同客戶維持K期友好關系是在營銷中取得競爭優(yōu)勢的重要手段之一。二是客戶對保險產(chǎn)品的需求是長期性的、重復性的，一般情況下，客戶都會存在續(xù)保、續(xù)費的問題，一旦維系長期合作關系還可以向客戶推介新的保險產(chǎn)品，增加交叉銷售的機會。三是保險產(chǎn)品作為一種無形產(chǎn)品，存在異質(zhì)性，即保險服務是可以創(chuàng)造差異化的，企業(yè)很難將保險服務的質(zhì)量標準化，顧客對保險產(chǎn)品的評價在很大程度上依賴于保險企業(yè)整體員工素質(zhì)和工作表現(xiàn)對經(jīng)營成果構成重大影響。這三個方面的內(nèi)容也都是關系營銷所關注的重要范疇。

四、中國保險企業(yè)關系營銷運作存在的主要問題

我國的保險營銷市場中還存在著許多問題，諸如在保險市場定位中忽略了準確的目標市場，對營銷過程缺乏全程的管理，營銷人員的素質(zhì)普遍偏低，對客戶以外的各種關系主體缺乏明確的認識和全面的關系促進政策等等。

在關系營銷環(huán)節(jié)中，我國許多保險公司未能真正了解關系營銷的概念，，未真正從維護和發(fā)展客戶，與客戶建立一種信任、互利及長期穩(wěn)定的良好伙伴關系出發(fā)，忽視了真正意義上的關系營銷。在激烈的市場競爭中，為增加業(yè)務量，許多保險公司的業(yè)務員開展業(yè)務時所采取最直截了當?shù)姆椒ㄊ恰袄P系”，他們千方百計地尋找與客戶有關系的權力機構、親戚朋友，通過編織“關系網(wǎng)”來簽訂合約。有的保險公司，為爭取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，不僅采取請客送禮或給予回扣等方法來拉攏客戶，甚至采取為客戶負責人牟取私利方式來相互利用。這種展業(yè)方式既耗費了保險公司過多的人、財、物力，還不易于保險公司內(nèi)部管理，給今后的公司經(jīng)營埋下隱患。保險企業(yè)一味地“拉關系”，即使擁有“關系客戶”，也并不能說明其真正建立了穩(wěn)定的客戶群，反而會造成企業(yè)資源的浪費，而且滋長社會腐敗風氣和損害他人及社會利益。

五、關系營銷在保險業(yè)中的應用

實施關系營銷，建立與顧客的長期友好關系，并把這種關系視為企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，是現(xiàn)代保險企業(yè)開展營銷活動的一個重要趨勢。為了保證關系營銷在保險業(yè)中有效地運用，保險公

司必須在顧客市場、競爭市場、內(nèi)部(員工)市場以及影響者市場等所謂擴大市場上實施關系營銷策略。

1、顧客市場關系營銷策略的實施

顧客是企業(yè)利潤的直接促成者，在顧客市場上實施關系營銷首先是要全面實施市場定位戰(zhàn)略，保險企業(yè)同其它現(xiàn)代企業(yè)一樣，首先必須解決好其市場定位問題。從關系營銷的角度來看，保險企業(yè)的市場定位，實際上是其與特定顧客群體的關系定位，即確定與誰打交道。在確定自己的市場定位時，保險企業(yè)要綜合考慮其經(jīng)營的實力，所處的市場環(huán)境，自身特色以及歷史形成的條件等。其次必須樹立“顧客導向”的觀念、一切以顧客利益為基準，并將此觀念貫穿于保險企業(yè)的經(jīng)營全過程中，要了解顧客的期望，以便能根據(jù)其需求為其提供適宜的保險產(chǎn)品和服務。三是建立企業(yè)和顧客之間特殊的情感紐帶。費率、條款固然是影響消費者投保的重要因素，然而情感在消費者決策中的影響也是不容忽視的。企業(yè)要有一種獨特的魅力，這種魅力來自于產(chǎn)品準確而獨特的定位和品牌內(nèi)涵，以滿足消費者的特殊心理需要，這就是顧客對企業(yè)的特殊“情結”。四是提供良好的服務。保險企業(yè)與顧客之間不是一次簡單的交易，而是一個相互交往的過程，良好的服務會在這個過程中擴大產(chǎn)品的附加價值，提高顧客的滿意度與忠誠度。

2、競爭者市場關系營銷策略的實施

在傳統(tǒng)的營銷觀念中，企業(yè)與相關企業(yè)之間只存在交往和競爭的關系，同行之間的關系更是你死我活的斗爭關系。在這種營銷觀的指導下，各企業(yè)競爭的結果往往是兩敗俱傷，如前幾年財產(chǎn)險企業(yè)間的車險費率戰(zhàn)。其實在當今市場競爭日趨激烈的形勢下，視競爭對手為仇敵，彼此誓不兩立的競爭原則已絕非上策。企業(yè)之間不僅存在著競爭，而且也存在合作的可能，以合作代替競爭，實行“強強聯(lián)合”，依靠各自的資源優(yōu)勢實現(xiàn)雙方利益的擴張，這種與競爭者合作的企業(yè)間關系可視為戰(zhàn)略聯(lián)合。它有利于企業(yè)在最大程度地發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢的同時更好地利用其它資源，使社會資源得到最佳配置，合作各方將獲得比合作前更多的競爭優(yōu)勢和利益。例如，在保險企業(yè)當中，一家保險企業(yè)的營銷做得非常好，而它的險種創(chuàng)新做得并不好，另一家保險企業(yè)的創(chuàng)新做得非常的好，而其營銷做得不夠，這樣兩家保險企業(yè)就可以進行合作，進行優(yōu)劣的互補，實現(xiàn)知識的轉(zhuǎn)移、資源的共享，以達到雙贏。

3、內(nèi)部市場關系營銷策略的實施

由于員工是客戶的直接接觸者，保險公司的經(jīng)營思想，觀念，決策都要通過員工們的日常工作行為貫徹。因此，內(nèi)部員工應是保險公司關系營銷活動的首要對象，是“大顧客”群體的重要組成部分，“要善待顧客”，必須首先善待員工，應是大多數(shù)保險企業(yè)信奉的理念。保險企業(yè)在內(nèi)部市場上實施關系營銷，首先要提高員工的滿意度。根據(jù)服務利潤鏈理論，只有員工滿意，他們才會心情舒暢，工作積極，服務才可能周到，才會令顧客滿意；二是企業(yè)要加強企業(yè)的核心價值來影響企業(yè)員工的行為，來調(diào)動他們的積極性，主動性和創(chuàng)造性，良好的企業(yè)價值觀能夠使員工對企業(yè)產(chǎn)生一種強烈的向心力；三是要承認和尊重員工的個體價值，這要求保險公司一方面應建立明確的責任分工、暢通的信息、流動系統(tǒng)、科學、公正的內(nèi)部考核制度，并樹立群策群力的合作意識；另一方面，加強交流、溝通，兼顧個人需求和企業(yè)利益，形成寬松，溫馨的人際環(huán)境，平等的家園，從而使員工對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感。

4、影響者市場關系營銷策略的實施

影響者指對一個組織實現(xiàn)其目標的能力有實際的或潛在的興趣或影響的任何團體。在影響者市場上實施關系營銷策略要充分樹立“大顧客”和“大市場”概念，為了有效地開展關系營銷，保險企業(yè)應把存于其營銷環(huán)境中與自己有重大利益制約關系的主體，即把這些影響者都作為營銷對象來對待。這些影響者對保險企業(yè)的各項營銷活動起著支持，監(jiān)督，檢查或阻撓，干預的作用，所以保險企業(yè)應持積極態(tài)度，遵循國家的法規(guī)，在社會大眾中樹立良好的形象，爭取好的輿論支持。保險企業(yè)是社會整體關系網(wǎng)絡中的一個節(jié)點，必須以具有先進性和科學性的關系營銷為導向，建立好與顧客、保險人機構、保險經(jīng)紀人、同業(yè)、媒體、內(nèi)部員工及其他影響者之間的“局域網(wǎng)”，以堅實的關系基礎克服困難，爭取競爭優(yōu)勢。

第6篇：保險營銷方法范文

一、西方保險營銷歷史的發(fā)展進程

從營銷學的觀點出發(fā)，保險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。保險營銷是伴隨著保險商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個由簡單到復雜，由低級到高級的發(fā)展過程?？v觀西方保險營銷發(fā)展的歷史進程，大致經(jīng)歷了以下五個階段。

第一階段為保險營銷觀念的萌芽階段。20世紀初期保險市場日臻成熟，市場競爭逐步形成，各國頒布了相對比較完備的保險法規(guī)以規(guī)范保險市場的運作。在英國勞合社組織內(nèi)有些保險公司開始借鑒工商企業(yè)的做法，在個別競爭較為激烈的險種業(yè)務上采用廣告和促銷等手段。隨后，許多競爭對手也被迫采用同樣的措施，這個階段可以看作是保險市場營銷觀念的初步萌芽階段。

第二階段是20世紀30年代為保險業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務”階段。保險企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢很快為競爭者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批保戶并不難，難的是提高保戶的忠誠度，使之成為終生保戶。因此，保險公司開始注重服務，但僅把服務片面地理解為對客戶的關懷體貼和友好的范圍。許多保險公司開始對員工和人進行培訓，努力提高保險工作人員的素質(zhì)和推銷技巧，推行“微笑服務”。在此期間，國外保險公司大力推廣中介制度，并對人、經(jīng)紀人和公估人的行為進行法律的規(guī)范和約束，為西方保險業(yè)后期的發(fā)展奠定了基礎。這個時期為保險營銷觀念的形成期。

第三階段為保險創(chuàng)新，擴展保險產(chǎn)品的階段。自20世紀70年代中期，整個西方的金融業(yè)爆發(fā)了一場稱之為金融革命的大變革，這場大變革推動了保險營銷的迅速發(fā)展。許多保險公司開始意識到它們所經(jīng)營的業(yè)務本質(zhì)上是滿足客戶不斷發(fā)展變化的保險方面的需要，于是不斷從創(chuàng)新角度考慮向客戶提供新穎的、有價值的保險服務。眾多西方保險公司開始在金融工具、保險市場以及保險服務項目等方面進行創(chuàng)新。在此期間各家保險企業(yè)紛紛推出了“一攬子保險”、“投資型保險”、養(yǎng)老與疾病相結合保險、汽車與第三者責任險相結合保險等新的功能的險種，并與銀行，投資公司、醫(yī)院、修理場等各種相關機構進行聯(lián)合經(jīng)營服務，這些創(chuàng)新的實施為西方保險業(yè)帶來了新的繁榮，也為保險營銷的進一步發(fā)展奠定了基礎。

第四階段為保險品牌戰(zhàn)略階段，即企業(yè)形象識別CI戰(zhàn)略階段。20世紀80年代，各家保險企業(yè)都注重廣告、促銷、優(yōu)質(zhì)服務和險種創(chuàng)新，那么他們就逐步成為同一層次水平上的競爭者。于是各家保險公司通過建立理念識別MI、行為識別BI、視覺識別VI等子系統(tǒng)來構成企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢。這是因為顧客認為保險公司所提供的服務具有同質(zhì)性，然而又沒有一家保險公司能成為所有顧客心目中的最佳保險公司。因此，各保險公司開始進行市場細分，對各自經(jīng)營的險種業(yè)務有所側重，找到合理的市場定位，實施差異化營銷戰(zhàn)略，以便將自己和競爭對手區(qū)分開來。在這期間各保險公司大力宣傳自己的經(jīng)營理念、經(jīng)營宗旨、制定各部門的行為規(guī)范、準則及衡量標準，設計符合企業(yè)理念的標識及有關圖案、標準字、標準色等，并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進行傳播。這個階段是西方保險營銷的發(fā)展階段。

第五階段為現(xiàn)代保險營銷階段。20世紀90年代，西方發(fā)達國家保險營銷發(fā)展，已進入了一個“營銷分析、計劃、控制”的時期，保險公司在注重傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術后，認識到要使自己的經(jīng)營業(yè)務保持優(yōu)勢地位，獲得持久的良好業(yè)績，就必須加強對保險營銷環(huán)境的調(diào)研和分析，制定長期和短期的營銷計劃，也就是通過分析、計劃、實施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持保險公司與目標客戶之間的雙贏交換，達到本企業(yè)的目標。同時將戰(zhàn)略營銷即市場細分、目標市場、市場定位要素和戰(zhàn)術營銷4P——產(chǎn)品（product）、價格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）有機結合，綜合利用并優(yōu)化組合多種營銷變量，用以實現(xiàn)預期的營銷目標。這個階段是保險營銷的成熟階段。

二、中國保險營銷的現(xiàn)狀

我國的保險業(yè)自1980年恢復以來，取得了長足發(fā)展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發(fā)達國家相比較，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊。營銷戰(zhàn)略歸納起來，主要有以下幾種：

（一）保險產(chǎn)品觀念。這是以險種的改進和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發(fā)與自己實力不相稱的險種，耗費了大量的企業(yè)資源而未取得相應的市場利潤，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。

（二）以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)在，我國大多數(shù)保險公司均是采用這種觀念，這種觀念適應于保險商品市場的初級階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。

（三）通過獲取短期利潤來實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標需要通過獲取長期利益來實現(xiàn)，而不僅是短期利潤。因此，保險公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關系。

三、中國保險營銷的發(fā)展戰(zhàn)略

進入新世紀，保險營銷將進一步發(fā)展，西方各保險公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法，使保險行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險營銷發(fā)展進程，針對我國保險業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險營銷可采用以下新型營銷戰(zhàn)略。

（一）全面營銷。對于大型的國有保險公司，由于其機構臃腫、人員繁雜、管理績效低，可采用內(nèi)外兼修的“全面營銷”戰(zhàn)略。保險營銷的實質(zhì)是了解客戶的保險需求，設計開發(fā)適合此需求的險種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營銷的范疇。然而，保險營銷還必須解決內(nèi)部營銷的問題。所謂內(nèi)部營銷是指企業(yè)的決策層和領導層合理開發(fā)人力資源，幫助下屬做好工作。保險公司實施內(nèi)部營銷導向的關鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工及中介人接受以保戶為導向的觀念。因為保險公司從事第一線工作的員工與保戶直接點對點的打交道，其對客戶會產(chǎn)生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險公司內(nèi)部營銷工作。我國保險公司目前機構設置不合理，人員職能不清，中介人員管理不規(guī)范，必須通過相關的規(guī)章制度、服務標準及一系列的對內(nèi)營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立營銷服務觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應過程。采用內(nèi)外結合的營銷戰(zhàn)略，不僅可以修正目前我國保險營銷只注重外部營銷，而忽視內(nèi)部營銷的詬病，而且可以促使保險公司提高內(nèi)部管理水平。

（二）行業(yè)營銷。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險公司。由于保險商品的特殊性和獨特服務方式?jīng)Q定了保險營銷的行業(yè)性。同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性、人性化和關系營銷。因此，保險行業(yè)營銷戰(zhàn)略包括主動性營銷、人本營銷和關系營銷三個策略。此三個策略聯(lián)系緊密可相互配合，以達到最優(yōu)行業(yè)營銷績效。

1.主動性營銷策略。保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現(xiàn)為三個方面。（1）變潛在需求為現(xiàn)實需求。多數(shù)人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉(zhuǎn)移風險，提供一種保障和補償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對大多數(shù)人來說，人們似乎對它的需求沒有迫切性。所以保險公司必須通過主動性的營銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實需求，以便實現(xiàn)購買。（2）變負需求為正需求。由于保險商品涉及的多是與人們的生死、財產(chǎn)損失和責任事故等事件有關，對很多人來說，他們從心理上回避保險，對保險商品的需求表現(xiàn)為一種負需求，這就需要通過積極主動的營銷活動，扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過主動性營銷，將企業(yè)要傳達的信息，按消費者能夠理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應，及時調(diào)整和改進服務策略，以實現(xiàn)顧客滿意。

2.人本營銷策略。保險商品營銷是以人為出發(fā)點并以人為中心的營銷活動。保險商品的營銷者需要時刻面對自己、面對員工、面對顧客，并實現(xiàn)三者利益統(tǒng)一，形成共贏的局面。（1）面對自己。我國的保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的需求，使其經(jīng)營活動令自己滿意。保險商品的營銷首先是圍繞經(jīng)營者自身的，如果經(jīng)營者能最大限度地發(fā)揮積極性和創(chuàng)造力，又何愁其行為不能令消費者滿意呢？（2）面對員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國的保險公司對員工的關愛還遠遠不夠，據(jù)調(diào)查表明保險從業(yè)人員的流動頻率是相當高的，而每個員工背后都有其固定的客戶。由此可見，關心員工的成長，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個員工都樹立起敬業(yè)精神和主動精神是保證營銷成功的關鍵。（3）面對顧客。保險營銷的最終目的是實現(xiàn)顧客滿意，所以保險經(jīng)營者要以顧客的需求為導向，針對顧客對外界事物的認知特點，有的放矢地開展營銷活動，要維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務。

實施人本營銷是實現(xiàn)保險公司可持續(xù)發(fā)展的重要方法之一，而將人本精神貫穿到保險經(jīng)營中，有著特別重大的意義。

3.關系營銷策略。現(xiàn)代營銷是將企業(yè)的營銷看作是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程。在這一過程中，建立與發(fā)展同相關個人及組織的關系是其營銷的關鍵。保險營銷作為一個蓬勃發(fā)展的事業(yè)，更要注重關系營銷。（1）建立并維持與顧客的良好關系。顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，市場競爭的實質(zhì)是爭奪客戶。因此，建立并維持與顧客的良好關系，提高顧客的忠誠度是保險營銷制勝的法寶。（2）促進與競爭者合作關系的形成。在當今市場競爭日趨激烈的情況下，視競爭者為仇敵，與競爭者勢不兩立的競爭原則已非上策，相反促進與競爭者合作關系的形成，減少無益競爭，達到共存共榮的目的，是現(xiàn)代市場競爭對企業(yè)提出的新要求。我國保險公司面對外資保險公司既要競爭又要合作，重在合作，與其共生共榮。（3）協(xié)調(diào)與政府間的關系。保險經(jīng)營者要能夠采取積極的態(tài)度，協(xié)調(diào)與政府的關系，積極與政府合作，努力爭取政府的理解和支持，為企業(yè)營銷活動創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

（三）服務營銷。從根本上說，保險商品營銷就是服務營銷，但保險商品服務除了具有一般服務特點外，還具有風險性、限制性和長期性的特點。保險企業(yè)只有建立大服務觀念，強化大服務意識，改進和創(chuàng)新服務品種、服務手段和服務措施，才能向社會提供高質(zhì)量、高效率、高層次的優(yōu)質(zhì)服務，贏得競爭優(yōu)勢，樹立良好形象。實施服務營銷戰(zhàn)略可采取有形營銷策略、讓渡價值營銷策略和文化價值觀營銷策略。

1.有形營銷策略（從4P戰(zhàn)術組合到7P戰(zhàn)術組合）。由于保險是無形產(chǎn)品的延期服務，保戶難以感知，而保險公司又必須讓自己的服務給保戶以深刻的印象。這就必須依靠與服務有關的有形實物來展示，給顧客一個思維和行動的線索，比如服務設備、員工形象、信息資料、相關客戶、服務價格等都能給潛在的、現(xiàn)實的客戶一個很好的想象空間。所以保險服務營銷組合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和過程。企業(yè)通過人將無形的服務以有形的實體展現(xiàn)給顧客，可以減少顧客心理上的不安全感，同時強調(diào)人在服務中的重要作用，使服務更加具有互動性，從而縮短了顧客與服務提供者之間心理上的距離，也強調(diào)了保險服務中的過程管理等。這些是保險服務營銷與有形產(chǎn)品營銷最大的區(qū)別。

2.讓渡價值策略。為了更好的實現(xiàn)保險公司和保戶的共同利益，保險公司必須盡可能多地提高保戶讓渡價值。所謂保戶讓渡價值是指保戶在購買保險產(chǎn)品時所得到的產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值之總和與所付出的貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額。顧客購買保險產(chǎn)品不僅包括核心產(chǎn)品，即險種提供給客戶的最基本的權利價值，還包含有形產(chǎn)品保險合同、期望產(chǎn)品即投保人購買保險商品時期望得到的保障和價值、附加產(chǎn)品即保險企業(yè)為投保人提供的額外全程服務和潛在產(chǎn)品包括保險商品在提供險種及服務等方面可能發(fā)展的形式。從一定意義上說，今后保險公司的競爭更多地集中在期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競爭上，設法提高保戶購買的總價值，降低購買保險商品的總成本，使保戶讓渡價值最大化，從而提高保戶的滿意度和忠誠度，成為企業(yè)的終生保戶，為企業(yè)帶來長期利益。

3.文化價值觀策略。保險不僅是一種商品、一種服務，而且還是一種文化價值觀念。保險商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟互助的商品，體現(xiàn)了一種兼愛互助的思想，反映的是一種良好的人際關系，滲透著人本主義的精神。保險是一種文化，而保險企業(yè)則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是簡單的服務，而且還是整合了保險文化的產(chǎn)物。保險公司不僅可將保單的銷售作為服務銷售，還可以作為整合了企業(yè)文化、保險文化的文化產(chǎn)品加以推廣。

（四）應變營銷。為適應保險市場的變化和節(jié)奏，我國保險企業(yè)需要實施應變營銷和快速營銷戰(zhàn)略。這種應變營銷戰(zhàn)略源于管理學中的權變思想，是一種因變制變的思想。

1.我們首先必須充分意識到信息時代是個公司飛速發(fā)展、加速變形的時代，保險營銷也必須采取各種新方式。我國保險公司要注意訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，善于捕捉市場機會，及時推出新險種、新的概念，為客戶提供更新的服務。

2.由于保險服務的同質(zhì)性，導致了保險營銷具有易仿效的特性。所以保險公司只能在產(chǎn)品和服務市場上快速反應，才可以比競爭對手搶占先機。

3.采取應變營銷戰(zhàn)略便于保險公司利用新的營銷技術和手段。

第7篇：保險營銷方法范文

關鍵詞：保險營銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略

一、保險業(yè)市場營銷的內(nèi)涵

1.保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。

2.保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據(jù)對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家保險監(jiān)管部門對保險價格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險市場營銷管理現(xiàn)狀

1.追求市場競爭，忽視市場定位。一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所有的業(yè)務領域、所有的市場機會都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位，并將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。

2.重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣。一個險種究竟有沒有市場，關鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險公司的產(chǎn)品。當前，保險公司都熱衷于保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險產(chǎn)品的設計、開發(fā)上傾注了大量的心血，投入了相當?shù)娜肆Α⑽锪拓攧?。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險公司在產(chǎn)品推廣階段，投入的人力少、推廣的方法單一推廣的對象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進一步推動產(chǎn)品的改進和創(chuàng)新。

3.社會上保險意識、風險意識不夠。我國曾經(jīng)在很長的一段時期內(nèi)停辦保險業(yè)。改革開放以后，隨著發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的客觀需要，才恢復了保險業(yè)的經(jīng)營。但與經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)相比，目前我國很多單位和個人的風險意識還不夠，對保險的認識、認可和重視程度還有待進一步加強。

4.促銷手段不夠合理。目前很多保險公司的營銷手段往往停留在傳統(tǒng)的營銷方法上，而沒有考慮到保險這一服務行業(yè)營銷的特點。保險業(yè)的產(chǎn)品不只是一張保單，主要體現(xiàn)為一系列的服務行為，因而具有服務的無形性、不可分離性、可變性、易消失性等與物質(zhì)產(chǎn)品不同的性質(zhì)。只有在服務上體現(xiàn)差別，顧客才會對保險公司品牌加以關注。完善的、個性化的、換位思考的服務措施更能贏得顧客的購買力和忠誠度。

5.保險營銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏。我國保險企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總人數(shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

三、如何鞏固市場

1.樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化

品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽的保證。當代市場產(chǎn)品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。

2.開發(fā)創(chuàng)新保險產(chǎn)品

保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設計新的保險產(chǎn)品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。

3.細分市場實施差異化營銷策略

首先要進行充分的市場調(diào)研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項業(yè)務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產(chǎn)品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發(fā)不同的險種，做到既有的放矢，又區(qū)別對待。

4.提高保險從業(yè)人員的素質(zhì)

第8篇：保險營銷方法范文

關鍵詞：關系營銷；道德風險；交易成本

基于“社會人”假設提出的關系營銷中的關系屬于一種非正式約束或制度。非正式制度作為一種隱性規(guī)范，在造成特定的經(jīng)濟結果時和正式制度是互為補充的①。在保險市場上，關系營銷作為以關系為核心的營銷方法在保險制度結構中具有重要地位，在預防與規(guī)避保險道德風險方面起到輔助或制約正式制度行使功能的作用。

1 關系營銷在我國的適應性

關系營銷在中國屬于舶來品。它最先由西方學者提出，然而從實踐方面來看，中國的關系營銷植根于中國的土壤，有著很長的淵源，是地地道道的中國貨。

中國的市場營銷從一開始就是關系營銷。關系營銷中的關系主要指的是社會中的人際關系。廣義來講，人際關系就是人與人之間通過交往或聯(lián)系而形成的對雙方或多方都發(fā)生影響的一種“心理連接”；是“現(xiàn)實社會的實際活動中，通過交往而形成的人與人之間的一種心理聯(lián)系和相應的行為表現(xiàn)”，是以心理關系為主的一種顯在的社會關系。

中國社會既非個人本位，又非社會本位，而是關系本位。中國在長期的博弈中選擇關系（主要是情感性關系）作為解決交易問題的重要手段。而制度一旦形成后就存在路徑依賴，具有自我強化的趨勢。當我國開始主要利用關系來解決各種交易問題時，關系作為一項制度安排不斷被強化，于是我國逐步演化成為一個獨特的關系社會。不同于西方，中國的文化傳統(tǒng)更多地強調(diào)人與人之間的關系，特殊文化背景形成了中國人際關系獨特的文化內(nèi)涵。因此，可以說，中國人的存在體現(xiàn)于關系之中，“從關系而不是其他途徑參與社會，一定程度上就是中國人的生活本身”（韓巍、席酉民，2001），關系是中國人參與社會經(jīng)濟活動可利用的最重要資源。而從中國關系營銷呈現(xiàn)出的一種“非經(jīng)濟關系經(jīng)濟關系非經(jīng)濟關系”的模式，可以說中國的關系營銷就是中國人由關系參與市場活動或經(jīng)濟活動的外在表現(xiàn)。

當然，中國關系營銷實質(zhì)上已經(jīng)超出了其原創(chuàng)性含義。但當人際關系中的文化內(nèi)涵在中國企業(yè)的市場營銷活動中體現(xiàn)出來后，特別是通過這種方式與交易方建立起戰(zhàn)略伙伴關系時，我們就不能不稱之為關系營銷了。

2 關系營銷與道德風險的預防及規(guī)避

關系營銷的實質(zhì)是在雙方交易關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關系作為一種非正式制度對正式制度造成特定經(jīng)濟結果，起著輔助或制約正式制度行使功能的作用。因此，可以說關系營銷對預防與規(guī)避道德風險也能起到一定的作用。

關系，從制度經(jīng)濟學的角度來講，它被看作是一份沒有付諸于文字但卻早已被人們所默認的非正式契約。它的獨特之處在于關系可以被看作能夠帶來長期收益的產(chǎn)品。通過它，交易雙方可以建立起對彼此行為的穩(wěn)定預期。在建立和發(fā)展關系的過程中，由于社會輿論、道德等壓力的存在，及對違約的制裁，關系承諾的存在可以減少發(fā)展關系過程中一方違約給另一方帶來的損失。

建立關系的過程實際上就是一個對人力資本進行投資的過程。當一個社會普遍對關系進行投資，投資越大則違約成本越大，雙方越不愿意脫離固有的穩(wěn)定的關系，進而機會主義行為就越少。同時為了構建長期穩(wěn)定的關系結構，關系雙方需要在共同的價值認知基礎上，強化共同的合作意愿并進行積極的溝通，一旦關系結構建立起來，以雙邊的共同利益為基礎的專用資產(chǎn)投資與雙邊關系規(guī)劃鏈接也會降低雙方的不確定性并限制機會主義行為。在現(xiàn)實的交易中，買賣雙方之間都存在不同程度的信息不完全和信息不對稱。在信息不完全和不對稱的情況下，關系就能夠起到間接地傳遞信息的作用，很顯然同自己有關系的人進行交易，可以有效地約束機會主義行為，降低交易的不確定性。

總之，關系營銷是一種以消費者為中心，關注交易雙方長期、共同利益的互動式營銷方法。一方面，關系營銷可以起到降低交易成本的作用，同時通過建立和發(fā)展長期、穩(wěn)定的關系，間接促進了信息的傳遞和交流，降低信息不對稱，成為“機會主義行為”的防范機制；另一方面，本質(zhì)上它要求市場交易雙方的溝通、合作、雙贏，促進各經(jīng)濟利益主體目標函數(shù)趨于一致，這也是解決道德風險問題的基本目標。因此，關系營銷為我們研究道德風險問題提供了一個新視角。

3 保險關系營銷在預防及規(guī)避道德風險中的應用：“內(nèi)部”營銷和顧客關系營銷

保險是一類特殊的金融產(chǎn)品，作為保險產(chǎn)品本身具有的一系列屬性特征決定了保險營銷必須通過某一特殊的營銷方式來進行――保險關系營銷。另一方面，無論是保險人道德風險還是保險公司道德風險，實質(zhì)都是各經(jīng)濟利益主體之間矛盾、沖突的體現(xiàn)。在保險市場上，關系營銷戰(zhàn)略的實施將有助于一系列預防與規(guī)避道德風險的正式制度（如人制度等）的有效實施。因此，保險關系營銷的實施具有必要性和一定的必然性。

3.1 “內(nèi)部”營銷有助于減少和降低保險人道德風險

保險是非渴求性商品。這種產(chǎn)品的避諱性的特點使得人們通常不愿意主動購買保險，大部分保險產(chǎn)品的銷售必須通過中介，主要是保險人來實現(xiàn)。特別是目前我國大多數(shù)保險產(chǎn)品都是通過保險人“一對一”的營銷方式進行銷售的。因此，保險人服務態(tài)度、能力等將在很大程度上影響著顧客的滿意程度，進而影響到公司的長期發(fā)展。因此，對保險人實施關系營銷戰(zhàn)略就顯得十分重要了。

理論上來講，保險人在銷售保險產(chǎn)品時應始終代表保險公司的利益。因此，我們將他們視為保險公司的“內(nèi)部顧客”來分析具體的關系營銷策略。要讓人始終代表保險公司利益并為顧客進行更好的服務，公司必須認真對待“內(nèi)部顧客”的需求，吸引“員工”參與到公司的各項活動中去，創(chuàng)造適宜于人們充分發(fā)揮其潛能和才智的工作環(huán)境與條件，從而使“內(nèi)部顧客”達到滿意。這可以從以下幾個方面入手：

1）讓部分優(yōu)秀的保險人成為保險公司的正式員工或?qū)俟镜膯T工，本身就是對“內(nèi)部顧客”潛在需求的一種滿足。一直以來，我國的保險人處于“邊緣人”地位，身份、地位的改變或改變的可能性讓他們產(chǎn)生一種歸屬感。這屬于對保險人的態(tài)度管理，通過它有助于促進保險人利益目標向公司目標的靠攏，從而對其行為起到一定的規(guī)范作用，限制或約束機會主義動機的產(chǎn)生。

2）創(chuàng)建優(yōu)秀的企業(yè)文化。企業(yè)文化包括外顯和內(nèi)隱兩大塊：營造優(yōu)美、和諧、公平的工作環(huán)境能給人以好的心情，促進員工之間的有效合作，保證公司經(jīng)營各環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)與配合，最大限度地發(fā)揮群體優(yōu)勢；對公司的具體情況包括公司發(fā)展歷程、經(jīng)營理念等較清楚的了解，能增進對企業(yè)的認識和認同，增強他們的主人翁意識和責任感。這在一定程度上能塑造或改變“員工”的工作態(tài)度和行為。

3）強化素質(zhì)和技能培訓，使其勝任工作崗位，工作起來得心應手，從而為顧客提供更好的服務。保險產(chǎn)品的復雜性客觀要求保險人必須掌握基本的保險專業(yè)知識和一定的銷售技巧，否則產(chǎn)品信息無法真實、準確地傳達給顧客，或者就算能夠真實、準確地傳達給顧客，沒有一定的技巧也可能無法成功。這種情況往往誘發(fā)了保險人的機會主義行為。

4）堅持與保險人之間的聯(lián)系和溝通，關心他們的工作和生活，幫助他們排憂解難；給予物質(zhì)或精神上的激勵，激發(fā)其工作熱情，如制定有利于促進營銷導向的獎勵制度，給予晉升、表彰、授予榮譽等。

對保險人進行“內(nèi)部”營銷的過程實際上就是對他們進行態(tài)度管理和溝通管理的過程。通過態(tài)度管理可以影響和規(guī)范他們的行為，如減少保險人的短期行為或隱瞞、誤導行為。而溝通管理的實質(zhì)是信息管理，公司加強與“內(nèi)部顧客”的信息溝通和交流，一方面可以了解保險人的潛在需求，從而認真對待他們的“內(nèi)在”需求，并盡量使“內(nèi)部顧客”達到滿意，實現(xiàn)與保險人之間穩(wěn)定的合作關系；另一方面可以了解更多關于保險人的個人信息，包括個人的工作態(tài)度、行為傾向、風險偏好，依此對保險人進行有效地甄別。甚至可以間接了解保戶的真實風險信息等，促進信息在雙方之間的流通，降低交易的不確定性。總的來說，“內(nèi)部顧客”關系營銷通過與保險人的溝通與合作，建立和發(fā)展長期合作關系，能夠?qū)ΡｋU人的行為形成較穩(wěn)定的預期。同時，關系作為制度安排的一種具有明顯的節(jié)約功能，可以減少雙方的交易成本，減少保險人道德風險行為給保險公司造成的損失。

3.2 顧客關系營銷有利于預防與規(guī)避保險道德風險

對于保險公司來說，顧客關系營銷實際上就是與投保方建立和發(fā)展長期關系。保險是一種長期性的服務產(chǎn)品，顧客購買的是未來可能的服務，保險公司將在未來風險發(fā)生時提供具體的核心服務，就使保險營銷必須建立在長期戰(zhàn)略和良好的信譽基礎上，與客戶的長期關系尤為重要。

客戶，尤其是長期客戶是保險企業(yè)最寶貴的資源。保險公司通過顧客關系營銷與之建立長期合作關系，不僅可以保持長期、穩(wěn)定的客戶資源，降低保險公司的營銷成本和促銷費用，提高保險公司效益。而且通過定期或不定期地與顧客保持聯(lián)系，關注消費者的滿意程度及需求的變化，保險公司不斷跟進，進行質(zhì)量改進，滿足消費者的個性化服務，不但可以樹立公司良好的形象，也有利于創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，獲得市場競爭的成功。

不僅如此，顧客關系營銷對保險市場上的道德風險問題有一定預防與規(guī)避作用。主要體現(xiàn)在：

1）保險公司通過定期或不定期與顧客保持聯(lián)系建立和發(fā)展關系的過程，實際是雙方不斷進行交流溝通、進行“人力資本投資”的過程。保險公司可以收集和掌握顧客信息；同時顧客也對打交道的保險公司、所購買的保險產(chǎn)品有了較深的認識和了解。一旦保險公司與顧客之間建立長期關系，信息交流更加順暢，信息不對稱程度降低。保險公司與顧客之間信息不對稱程度的降低，一方面可有效地限制和約束保險公司或投保方的機會主義動機；另一方面，人作為信息傳遞中介的信息優(yōu)勢地位已弱化，其行為無形中也處于保險公司或投保方的觀測或監(jiān)督之下，不道德行為被發(fā)現(xiàn)的可能性增加，在成本-收益分析下就減少了道德風險行為。

2）關系是建立在雙方相互承諾的基礎上的。保險公司在與顧客建立和發(fā)展關系的過程中，實際上雙方同時也在履行彼此之間的承諾，從而建立對彼此的信任。在信息不完全和不對稱情況下，關系能夠起到間接的信息作用：同與自己有關系的人進行交易，可以有效地約束機會主義行為，降低交易的不確定性，從而達到預防與規(guī)避保險道德風險的作用。

在營銷實踐中，企業(yè)與顧客之間關系的緊密程度及深度是由淺到深，由表及里發(fā)展起來的。兩者之間的關系一般分為五個層次：

1）一般型關系。企業(yè)把產(chǎn)品銷售給顧客后，就再也不與顧客聯(lián)系；

2）反應型關系。企業(yè)把產(chǎn)品銷售給顧客后，允諾在顧客遇到問題時給顧客提供服務，但不主動與顧客聯(lián)系；

3）主動型關系。企業(yè)事后主動與顧客聯(lián)系，協(xié)助顧客解決各種問題并根據(jù)顧客對產(chǎn)品的意見，改進產(chǎn)品和服務；

4）積極型關系。企業(yè)積極與顧客溝通，以各種方式與顧客取得聯(lián)系，增進彼此間的了解，并向顧客提出改進產(chǎn)品使用的建議或提供有關新產(chǎn)品的信息；

5）伙伴型關系，企業(yè)與顧客持續(xù)合作，共同發(fā)展，企業(yè)按照顧客的要求設計產(chǎn)品，而顧客也積極幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量與改善服務質(zhì)量。

關系營銷所要建立的關系，主要是積極型或伙伴型的高層關系。目前，雖然我國多數(shù)保險企業(yè)已經(jīng)采取了一些關系營銷策略（如客戶回訪等），但與顧客的關系基本停留在前三種低層次的關系上，與顧客的聯(lián)系不強，在營銷上局限于一般性的顧客滿意，而沒有進行有意識的培育顧客忠誠。

保險公司可以通過服務提升、提供附加服務、核心服務、關系專門化等顧客關系管理策略，通過讓渡顧客價值達到顧客滿意。中國人是關系取向的，這為保險的顧客關系營銷創(chuàng)造了條件。同時，由于中國人際關系中情感因素占了很大比重，因此在運用關系營銷時，應注重從情感上滿足顧客深層次的價值需求。也只有這樣才能建立起長期、穩(wěn)定的合作關系，降低交易中的風險。

參考文獻：

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第9篇：保險營銷方法范文

關鍵詞：湖北 縣域保險市場 問題 策略

縣域保險是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險。大力發(fā)展縣域保險對加快城鎮(zhèn)化進程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟發(fā)展和構建新農(nóng)村社會保險體系具有重要的現(xiàn)實意義。湖北是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總人口的80%，縣域gdp占全省gdp總量的58%。2004年，縣及縣以下保費收入達39.39億元，占全省總保費的32.14%。近年來，湖北省縣域保險市場雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險保費收入達到88.9億元，縣域保險保費在全省總保費收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險保費收人為33.52億元，占全省人身保險總保費收入的36.8%。這表明，湖北縣域保險市場的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟發(fā)展水平不相適應，而且還落后于經(jīng)濟發(fā)展水平相當?shù)钠渌》?。本文在實地調(diào)查研究的基礎上，擬從營銷學的角度探討湖北縣域保險市場營銷中的問題及策略。

湖北縣域保險市場營銷中存在的問題

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計劃的保費和利潤目標，擴張大經(jīng)營網(wǎng)點，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。

（二）市場定位不準

一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟發(fā)展狀況差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結構單一，為“三農(nóng)”量身打造的險種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強，賣點不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡及保險經(jīng)紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結構失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質(zhì)不高，市場行為不規(guī)范，一些保險機構具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結構不合理。保險從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質(zhì)量無法提升、嚴重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務體系不全

相關研究表明，保險服務水平的優(yōu)劣直接關系到客戶購買保險產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網(wǎng)絡不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立分支機構。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務部也只是一個營銷員開會、領據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務無法保證，續(xù)期收費沒有專職隊伍，主要依靠業(yè)務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內(nèi)容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統(tǒng)的服務方式使用得多，現(xiàn)代的服務方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統(tǒng)性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數(shù)保險公司對誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關企業(yè)誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構和管理的技術與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險公司設有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環(huán)境不好

保險意識不強。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業(yè)務人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發(fā)生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠。縣域保險市場的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。

湖北縣域保險市場拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點，以改革創(chuàng)新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進全省縣域保險市場的發(fā)展。

（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認識到保險公司是開發(fā)湖北縣域保險市場的主力軍，應發(fā)揮保險公司在湖北縣域保險市場開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權清晰、責權明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結構，主要包括強化股東義務、加強董事會建設、發(fā)揮監(jiān)事會作用、規(guī)范管理層運作、加強關聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結構監(jiān)管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經(jīng)營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關者的合法權益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規(guī)章制度，加強科學管理，大力推進管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強企業(yè)保險文化建設，增強企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導

加強營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費水平和需求特點，根據(jù)農(nóng)民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發(fā)一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產(chǎn)品。要選準產(chǎn)品的市場切入點，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經(jīng)濟發(fā)展變化的趨勢，為保險公司的業(yè)務發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實守信，注重長遠發(fā)展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關系營銷觀念。關系營銷是以建立和鞏固客戶的關系為目的，通過集中關注和連續(xù)服務，與客戶建立一個互動的長期性關系，以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業(yè)的忠誠。保險公司運用關系營銷理念是市場競爭發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。

完善縣域保險公司營銷組織機構。一是要按照目標客戶群的不同，設立營銷機構。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設立獨立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。

加強縣域保險客戶服務體系建設。要加強基層網(wǎng)點信息化建設，使現(xiàn)代科學技術為縣域保險客戶服務體系提供技術支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當簡化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要創(chuàng)新服務手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務方式，不僅要以良好的服務環(huán)境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標準。保險公司要緊跟保險業(yè)發(fā)展趨勢，在廣泛調(diào)查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質(zhì)量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。

（四）加強渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡

根據(jù)湖北省的實際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險機構，完善網(wǎng)絡布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設立支公司、營銷服務部等分支機構，簡化縣域營銷服務部設立審批的手續(xù)，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業(yè)保險機構在縣域延伸機構和業(yè)務，放寬縣以下兼業(yè)機構設立條件，允許農(nóng)機站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務相關的保險兼業(yè)業(yè)務。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢的基礎上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學校以及農(nóng)民協(xié)會、專業(yè)協(xié)會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟發(fā)展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經(jīng)驗，大力發(fā)展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經(jīng)代渠道及保險經(jīng)紀人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險隊伍

保險業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務能力強、誠實守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關系到整個縣域保險發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養(yǎng)保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓工作。實行職業(yè)資格準入制度，大力推行職業(yè)資格考試認證和從業(yè)準入制度，提高從業(yè)人員人員的服務意識、服務質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭取政府支持，完善政策體系

縣域保險市場的開發(fā)是一項復雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級政府要利用自身的優(yōu)勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發(fā)展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續(xù)發(fā)展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關于大力發(fā)展保險業(yè)的有關精神，把縣域保險發(fā)展納入到當?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強和改善保險監(jiān)管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機結合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業(yè)健康發(fā)展。同時要加強與農(nóng)業(yè)、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農(nóng)業(yè)保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業(yè)的合法權益，為縣域保險市場營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻：