營商環(huán)境調(diào)研方案精選(九篇)

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第1篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運作多年的實踐經(jīng)驗及市場對營銷專業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程中的具體實踐項目任務(wù)名稱以及相對應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計過程，以期對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。

   論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系

   一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實踐性和技能性的同時，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個方面：

   （一）構(gòu)建科學(xué)的市場營銷專業(yè)課程體系

   根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實現(xiàn)在應(yīng)用性、實踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實現(xiàn)的同時，注重學(xué)生人文社會綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷及工商管理相關(guān)理論知識，還要考慮打好學(xué)生人文、社會方面的堅實基礎(chǔ)。

   （二）靈活設(shè)計專業(yè)實踐課程環(huán)節(jié)

   根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計和安排具有針對性的實踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營銷實戰(zhàn)實踐的積極性。同時每學(xué)期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實踐經(jīng)驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對市場的深度認(rèn)知。

   （三）注重多種教學(xué)方法的有機結(jié)合

   注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營銷實踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

   （四）關(guān)注營銷動態(tài)，及時更新教材內(nèi)容

   營銷實踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實現(xiàn)教材內(nèi)容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務(wù)

   職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進行整理、歸納和總結(jié)。

   鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計、實施、資料整理、結(jié)果預(yù)測、調(diào)研報告等工作）；市場環(huán)境分析；消費者行為分析；市場細(xì)分；目標(biāo)市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡(luò)營銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務(wù)。

   三、實踐項目任務(wù)分析及課程體系確定

   學(xué)習(xí)過程實踐項目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會成員對市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程實踐項目任務(wù)進行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程的6類實踐項目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場調(diào)研（問卷設(shè)計、調(diào)研方案的實施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場調(diào)研預(yù)測、撰寫調(diào)研報告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過程的實踐項目任務(wù)為進行市場調(diào)研，對應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場調(diào)查及預(yù)測技術(shù)》；市場營銷環(huán)境分析、消費者行為分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務(wù)對應(yīng)學(xué)習(xí)過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過程的實踐項目為產(chǎn)品銷售，對應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對應(yīng)的學(xué)習(xí)過程實踐項目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務(wù)對應(yīng)學(xué)習(xí)過程實踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過程實踐項目為物流管理，對應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實務(wù)》。

   四、具體教學(xué)實施過程設(shè)計

   在市場營銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過程實踐項目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對每門課程進行系統(tǒng)的及獨特的教學(xué)過程實施設(shè)計是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計又是教學(xué)過程實施設(shè)計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學(xué)團隊根據(jù)該課程實現(xiàn)過程中對真實環(huán)境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結(jié)合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計應(yīng)用?！妒袌鰻I銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

   （一）開放式策略應(yīng)用

   環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學(xué)過程中必須堅持開放式教學(xué)原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實施過程中通過以下途徑實現(xiàn)：其一：聘請企業(yè)經(jīng)驗豐富的營銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計來自于真實企業(yè)真實問題的思路。例如在市場調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計時，任務(wù)設(shè)計來自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過程中必須深入真實企業(yè)，為制定市場調(diào)研方案收集真實詳細(xì)的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會、掌握所學(xué)相關(guān)知識。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實化、生動化，實現(xiàn)理論和實踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術(shù)，在市場營銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識，因此，市場營銷策劃課程的側(cè)重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認(rèn)識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等?？茖W(xué)校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學(xué)生參與營銷策劃實踐的積極性。

   （三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

   拋錨式教學(xué)策略強調(diào)教學(xué)要以真實事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實施能夠提高學(xué)生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

   真實企業(yè)、真實事件和真實問題的選擇與設(shè)計是拋錨教學(xué)策略在營銷策劃課程中實施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實用性是市場營銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場營銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計中。

   我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運動產(chǎn)品、手機、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設(shè)計中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項目設(shè)計實現(xiàn)真事真做。例如在進行STP分析內(nèi)容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報告，學(xué)生通過實地調(diào)查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認(rèn)識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用

   合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復(fù)雜的市場做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因為合作學(xué)習(xí)可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學(xué)過程中具體采用列隊報數(shù)隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設(shè)計、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

   通過每完成一項任務(wù)輪換一次小組組長、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽感。

   為了營造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學(xué)過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點、創(chuàng)意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團隊合作能力。

   五、結(jié)論

   本文是在本人多年營銷專業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場營銷崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰(zhàn)工作崗位的25項具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過程的6項實踐項目任務(wù)及對應(yīng)學(xué)習(xí)11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學(xué)校營銷策劃課程實踐為例詳細(xì)設(shè)計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計實施過程。期待以自己的研究結(jié)論對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

   二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

   1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

   ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

   ③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風(fēng)險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

   主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

   三）、市場機會與問題分析。

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。

   1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

   企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

   產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

   售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

   四）、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)到達：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

   五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

   以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   2、產(chǎn)品策略：透過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達最佳效果。

   1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

   2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

   3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務(wù)必有強烈的創(chuàng)牌意識。

   4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

   5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強調(diào)幾個普遍性原則：

   拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。

   以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動等。

   2）實施步驟可按以下方式進行：

   ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢?！糐P〗

   六）、策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

   七）、方案調(diào)整。

   這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥€性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

   3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產(chǎn)品swot分析

   1、優(yōu)勢

   ①x品牌自身優(yōu)勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢

   復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

   ③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

   x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機”、“游戲機”、“復(fù)讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

   ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

   據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進入成本高

   消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產(chǎn)出。

   ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

   早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產(chǎn)品款式少

   x品牌學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

   3、機會

   ①東莞消費特點市場容量

   東莞的終端市場異?；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

   ②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優(yōu)勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

   小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

   ②原可能設(shè)置市場進入障礙

   由于原東莞商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

   競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復(fù)讀機的市場特點

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷；

   ④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況

   東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應(yīng)對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；

   ②持續(xù)低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設(shè)置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。

   7、業(yè)務(wù)開拓時間推進

   ①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

   重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調(diào)查商場信用相關(guān)費用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結(jié)合市場實際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

   ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

   四、管理團隊（此略）

   1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

   5、報表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財務(wù)管理

   五、資金需求

   結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機15000臺、學(xué)習(xí)機10000臺。

   七、財務(wù)分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結(jié)合東莞市場自身的特點，及應(yīng)對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談?wù)剛€人的一些想法：

   一、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預(yù)期目標(biāo)

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。

   3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

   二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

   1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

   三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營；

第2篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

然而，僅靠向生產(chǎn)廠家直接進貨還遠遠不夠，商家要成為“贏家”必須跳出價格的局限，站在最終消費者的角度，以顧客的需求為出發(fā)點和驅(qū)動力審視整體供應(yīng)鏈。因此，專業(yè)化、高層次商業(yè)采購的過程歸根結(jié)底是對生產(chǎn)型供應(yīng)商的管理，商業(yè)采購的業(yè)務(wù)合作對象是工業(yè)企業(yè)。供應(yīng)商管理的起點是供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商選擇的來源是供應(yīng)市場，選擇的過程與根據(jù)則是供應(yīng)商審核。 圈定入圍選手

采購既要站在顧客需求的角度結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略了解商品市場的狀況，同時更要從專業(yè)化的立場完整了解供應(yīng)市場。現(xiàn)實中，企業(yè)針對自己銷售的目標(biāo)市場大多會進行比較深入的研究，但對于采購的供應(yīng)市場開展系統(tǒng)調(diào)研的卻不多見。在供過于求的買方市場情況下，一般商業(yè)企業(yè)更是被動地“等貨上門”，完全放棄主動了解市場、優(yōu)選供應(yīng)商的上游控制機會。

供應(yīng)市場研究是采購的前期工作，也是供應(yīng)商考核與選擇的基礎(chǔ)。它針對所采購的商品或服務(wù)，系統(tǒng)地進行供應(yīng)商、供應(yīng)價格、供應(yīng)量等相關(guān)情報數(shù)據(jù)的調(diào)研、收集、整理和歸納。它包括供應(yīng)商所在國家或地區(qū)的宏觀經(jīng)濟研究、供應(yīng)行業(yè)及其市場的中觀經(jīng)濟研究以及供應(yīng)廠商的微觀經(jīng)濟研究。

供應(yīng)市場研究作為采購管理的一個重要工具，可以連續(xù)進行。比如說收集市場信息及價格數(shù)據(jù)，也可以針對某項商品專門實施。研究的方法有定性研究和定量研究，時間跨度可長可短，主要步驟包括：

1．確定目標(biāo)：針對什么商品、現(xiàn)有什么問題、需要什么信息、如何獲取信息、誰負(fù)責(zé)獲取信息、如何處理信息、信息來源于哪里、市場范圍多大等。

2．成效分析：研究需要多少人力物力和財力、研究是否有附加值等。

3．可行性分析：現(xiàn)在已有什么信息，從可掌握的刊物、網(wǎng)絡(luò)、年報、統(tǒng)計材料等可能獲取哪些信息，是否需要利用咨詢公司，是否要外出調(diào)研等。

4．制訂研究方案及方案實施：確定市場調(diào)研的具體安排，包括目標(biāo)、工作內(nèi)容、時間進度、負(fù)責(zé)人、所需資源等，然后按確定的方案開展供應(yīng)市場調(diào)研。

5．總結(jié)報告及評估：供應(yīng)市場調(diào)研及信息收集結(jié)束，要對所獲信息和情報進行歸納、總結(jié)、分析，在此基礎(chǔ)上提出總結(jié)報告，并就不同的供應(yīng)商初選方案進行評估比較。供應(yīng)市場研究過程具體可概括如圖1所示。

開展供應(yīng)市場研究時應(yīng)注意：

1．它有別于日常工作，應(yīng)獨立開展，并安排必要的專業(yè)技術(shù)人員參與。

2．它應(yīng)同采購商品分類策略和供應(yīng)商分類策略等有機銜接起來，針對不同的商品、可能確定的供應(yīng)商不同類型，供應(yīng)市場研究的策略及方法、要求也各不相同。

3．盡量將要了解的內(nèi)容預(yù)先以標(biāo)準(zhǔn)格式的形式制成規(guī)范表格或調(diào)查問卷，并由本企業(yè)采購人員自己實施，不得已再委托第三方進行。

4．調(diào)研應(yīng)盡量利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電話訪問、公開出版物等工具進行，然后再考慮參加行業(yè)會議、專業(yè)展覽以及現(xiàn)場參觀等。 供應(yīng)商“選美”

確定了“參選”對象，就要開始“選美”——供應(yīng)商審核。這是了解供應(yīng)商優(yōu)缺點、控制供應(yīng)過程、促進供應(yīng)商改善的有效手段，也是降低經(jīng)營風(fēng)險、保障供應(yīng)的重要依據(jù)。

就采購控制層次來說，供應(yīng)商審核可限于商品層次和生產(chǎn)過程層次，也可深入到質(zhì)量保證體系甚至供應(yīng)商的整體經(jīng)營管理體系：

1．商品層次：主要是確認(rèn)、改進供應(yīng)商的商品質(zhì)量，包括正式供應(yīng)前的商品樣品認(rèn)可，以及供貨過程中的商品質(zhì)量檢查與控制。

2．生產(chǎn)過程層次：對那些質(zhì)量、安全等對生產(chǎn)工藝有很強依賴性的商品，要保證供貨質(zhì)量等的可靠性，往往必須深入到供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場了解其工藝過程，確認(rèn)其工藝水平、質(zhì)量控制體系及相應(yīng)的設(shè)備設(shè)施能夠滿足商品的質(zhì)量等要求。

3．質(zhì)量保證體系層次：就供應(yīng)商的整個質(zhì)量體系和過程、參照ISO9001標(biāo)準(zhǔn)或其他質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)而進行的審核。

4．公司層次：這是供應(yīng)商審核的最高層次，它不僅要考察供應(yīng)商的質(zhì)量體系，還要審核供應(yīng)商的經(jīng)營管理水平、財務(wù)與成本控制、計劃制造系統(tǒng)、設(shè)計工程和營銷服務(wù)等主要企業(yè)管理過程。

現(xiàn)實情況中，管理水平一般的商家對商品要求不高，通常采取第一個層次的做法。而管理規(guī)范、技術(shù)先進的國際大公司則超越了前兩個層次，采用質(zhì)量保證體系層次和公司層次的全面審核來控制供應(yīng)管理體系。實際操作時，商家對所有的商品都必須實施第一個層次的供應(yīng)商審核。而對于主力商品、戰(zhàn)略商品或者買斷購銷或經(jīng)銷商品，則必須對供應(yīng)商進行生產(chǎn)過程層次以上的審核。

供應(yīng)商審核的方法有主觀法和客觀法兩類。所謂主觀法是指根據(jù)個人的印象和經(jīng)驗對供應(yīng)商進行評判，評判的依據(jù)十分籠統(tǒng)。而客觀法則是依據(jù)事先制定的標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)則對供應(yīng)商情況量化考核、審定，典型的有調(diào)查表法、現(xiàn)場審核法等。

調(diào)查表法是指事先準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)格式的調(diào)查表提供給供應(yīng)商填寫，收回后進行分析，常用于招標(biāo)、詢價以及供應(yīng)商情況的初步了解等?，F(xiàn)場打分評比是指預(yù)先準(zhǔn)備好一些問題并格式化，組織有關(guān)人員（通常包括不同部門的專業(yè)人員）到供應(yīng)商現(xiàn)場進行核查、確認(rèn)。商業(yè)企業(yè)供應(yīng)商管理，對多數(shù)供應(yīng)商，合理的方法還是調(diào)查表審核法，但對主力商品、戰(zhàn)略商品或者買斷商品，最好將調(diào)查表法與現(xiàn)場審核結(jié)合使用。 廠商合作流程案例

若供應(yīng)商審核結(jié)果可以接受，同時供應(yīng)商提交的商品樣品、報價以及相關(guān)合同條款都得到確認(rèn)，那么該供應(yīng)商即可列入正式采購合作對象，開始商品試供應(yīng)。圖2所示為海爾公司的供應(yīng)商選擇、審核與認(rèn)可過程。

再看看商界巨頭沃爾瑪對供應(yīng)商審核認(rèn)可的做法。沃爾瑪對供應(yīng)商的審核與認(rèn)可主要包括以下步驟與內(nèi)容：

1．了解沃爾瑪：要求供應(yīng)商通過沃爾瑪網(wǎng)站、光顧沃爾瑪商場等了解其商品、質(zhì)量、價格情況、業(yè)務(wù)及要求，以及沃爾瑪?shù)念櫩颓闆r。

2．提供相關(guān)資料：正式打印的“供應(yīng)商問卷Supplier Questionnaire”由當(dāng)?shù)匚譅柆斏虉鼋?jīng)理提供，填完后還需經(jīng)其與區(qū)域經(jīng)理或食品部經(jīng)理簽字、打印的對“關(guān)鍵問題Key Questions”的回答、最新的財務(wù)狀況與財務(wù)報告副本、產(chǎn)品責(zé)任保險副本、標(biāo)準(zhǔn)條形碼情況等。

其中對產(chǎn)品供應(yīng)商的“關(guān)鍵問題”包括：年齡、平均收入、家庭規(guī)模、地理位置、人口規(guī)模及預(yù)期增長。誰是你的顧客？你的產(chǎn)品未來需求來自哪里？該產(chǎn)品將如何幫助沃爾瑪獲益于此未來的需求？沃爾瑪如何通過你的產(chǎn)品贏得市場份額同時控制經(jīng)營成本以使銷售最大化？該市場上誰是你的直接競爭對手？誰是間接競爭對手？你的產(chǎn)品有什么附加值可以傳遞給顧客？你的產(chǎn)品將如何影響我們商店的相關(guān)產(chǎn)品請給出正面的例子？同沃爾瑪現(xiàn)有的花色品種相比，你的產(chǎn)品包裝將如何強化外觀與形象即包裝怎樣推銷產(chǎn)品？

3．匯集相關(guān)報價、樣品等：要求供應(yīng)商集齊所有的產(chǎn)品文獻，包括產(chǎn)品目錄、價格清單等，選擇好樣品提交。

4．提交審核：檢查所有相關(guān)要求滿足后，供應(yīng)商即可將所有文件及產(chǎn)品樣品提交給沃爾瑪?shù)墓?yīng)商發(fā)展本部，其間沃爾瑪不對供應(yīng)商因此而發(fā)生的費用負(fù)責(zé)，且收到的所有樣品屬于沃爾瑪。收到供應(yīng)商完整的相關(guān)資料與樣品后，沃爾瑪經(jīng)審核會在90天內(nèi)給予答復(fù)。一旦審核通過，沃爾瑪就會給出供應(yīng)商編號并簽訂正式“供應(yīng)商協(xié)議”。

供應(yīng)商審核問卷或標(biāo)準(zhǔn)通常依據(jù)ISO9001標(biāo)準(zhǔn)制定，參與審核的人員應(yīng)了解該標(biāo)準(zhǔn)的要求并具有內(nèi)審資格。主要內(nèi)容有：

1．管理職責(zé)：總則、顧客需求、法規(guī)要求、質(zhì)量方針、質(zhì)量目標(biāo)與計劃、質(zhì)量管理體系、管理評審；

2．資源管理：總則、人力資源、其它資源（信息、基礎(chǔ)設(shè)施、工作環(huán)境）；

3．產(chǎn)品實現(xiàn)：總則、與顧客相關(guān)的過程、設(shè)計與開發(fā)、采購、生產(chǎn)與服務(wù)運作、不合格品（項）的控制、售后服務(wù)；

4．測量、分析與改進：總則、測量、數(shù)據(jù)分析、改進。

較完整的問卷包括表頭、供應(yīng)商基本情況企業(yè)環(huán)境、財務(wù)與經(jīng)營表現(xiàn)等、管理體系、質(zhì)量控制、企劃物流、生產(chǎn)工藝、顧客服務(wù)、環(huán)境體系等。

1．表頭：包括供應(yīng)商名稱、地址、聯(lián)系人、電話、傳真、電子郵件等；

2．基本情況：成立時間、注冊資本、公司性質(zhì)、財務(wù)狀況、工廠占地、建筑面積、組織架構(gòu)、員工及結(jié)構(gòu)、工作時間及班次、主要產(chǎn)品與產(chǎn)量、生產(chǎn)周期、進出口比例、主要顧客及業(yè)務(wù)分布、主要供應(yīng)商及原材料控制等；

3．質(zhì)量體系：質(zhì)量方針、質(zhì)量管理體系架構(gòu)、是否ISO9001認(rèn)證、質(zhì)量目標(biāo)、來料檢驗標(biāo)準(zhǔn)、過程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量控制設(shè)備設(shè)施及檢測項目、產(chǎn)品認(rèn)證及安全認(rèn)證情況CCEE、UL、CSA、DVE、BSI等；

4．生產(chǎn)計劃及物流管理：企劃、生產(chǎn)、采購、銷售部門的關(guān)系與架構(gòu)以及相關(guān)人員狀況、接單、安排生產(chǎn)、交貨的流程、運輸方式、交貨時間、原材料采購周期、庫存、最小生產(chǎn)批量、可接受的訂單變化范圍、確認(rèn)訂單時間、MRP或ERP系統(tǒng)的應(yīng)用情況等；

第3篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

按照《穆棱市營商環(huán)境警示教育大會精神的通知》要求，市總工會扎實推進營商環(huán)境整治活動有序開展。現(xiàn)將工作開展情況匯報如下:

一、加強領(lǐng)導(dǎo)

會議之后，總工會迅速召開會議，成立了以主席為組長的營商環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)小組，制定細(xì)化營商環(huán)境工作方案，做到總工會主席親自抓、副職具體抓、將營商環(huán)境真正擺上日程，切實增強對深化機關(guān)作風(fēng)整頓優(yōu)化營商環(huán)境的認(rèn)識、增強責(zé)任感和使命感。

二、開展自查

查總工會工作是否存在有關(guān)影響營商環(huán)境的人和事，是否真正打通了與群眾一公里的問題，牢固樹立為大局服務(wù)為基層服務(wù)、為職工服務(wù)的三服務(wù)意識。是否主動調(diào)查研究工作，做好謀劃工作和預(yù)警信息，落實重點崗位工作人員履行主體責(zé)任，虛心接受職工群眾的監(jiān)督。重點整頓的“六化現(xiàn)象”，既；去除機關(guān)化，解決服務(wù)基層、服務(wù)職工不到位的問題；去除行政化，解決專業(yè)性、職業(yè)化、特色化不強的問題；去除部門化，解決站位不高、服務(wù)中心和服務(wù)大局不夠的問題；去除一般化，解決工作標(biāo)準(zhǔn)不高、業(yè)務(wù)能力不強、作風(fēng)不硬的問題；去除庸俗化，解決政治性、先進性不強的問題；去除思想陳舊僵化，解決思想因循守舊、創(chuàng)新意識不強的問題。

三、落實主體責(zé)任

通過會議通報的典型案例，對照自身工作，舉一反三、落實門難進、臉難看、事難辦的責(zé)任、真正做到“人人有責(zé)、人人負(fù)責(zé)、人人盡責(zé)”。深化“四零”承諾服務(wù)創(chuàng)建，在工會樹立“人人是窗口、事事是窗口，處處是窗口”的“大窗口”理念，進一步提升服務(wù)基層、服務(wù)企業(yè)、服務(wù)職工的效能和形象。嚴(yán)格按照規(guī)章制度服務(wù)，強化全體人員的服務(wù)意識，將服務(wù)工作貫穿到每個事項，每個崗位，每個環(huán)節(jié)，高效率、高質(zhì)量做好服務(wù)職工的工作。

第4篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

在實驗室?guī)熧Y隊伍建設(shè)方面，部分本科院校對實驗師資隊伍建設(shè)不夠重視，認(rèn)為實驗教學(xué)是課堂教學(xué)的輔助，把實驗教師作為教輔人員，專職實驗教師就很難有高學(xué)歷、高職稱的人員。因此大部分本科院校國際貿(mào)易專業(yè)的實驗課程以專業(yè)課教師為主。而本科院校在引進教師時的要求基本是高學(xué)歷、高職稱，且偏重學(xué)術(shù)型，同時因為教學(xué)任務(wù)重和教師的考核評價體系不完善，很多專業(yè)課教師欠缺外貿(mào)工作實際經(jīng)驗。這使實驗課的教學(xué)更多的是以指導(dǎo)學(xué)生完成實驗任務(wù)為目標(biāo)，很難給學(xué)生提供業(yè)務(wù)經(jīng)驗，影響了培養(yǎng)出來的學(xué)生滿足外向型企業(yè)的實際需要。

2構(gòu)建外向型企業(yè)資源為基礎(chǔ)的國際貿(mào)易綜合實驗

2.1基于外向型企業(yè)資源的國際貿(mào)易綜合實驗的基本構(gòu)思

國際貿(mào)易是一門具有涉外活動特點的實踐性很強的綜合性應(yīng)用科學(xué)。面對激烈的市場競爭，社會更需要具有實際操作能力的經(jīng)濟管理類應(yīng)用型人才。在現(xiàn)代的國際貿(mào)易中，不論企業(yè)的規(guī)模大小，參加展會都為企業(yè)提供了一個很好的商業(yè)機會，美國一家調(diào)查公司對美國參展企業(yè)的調(diào)查，指出參展是一種最高效的營銷方式。基于外向型企業(yè)資源的國際貿(mào)易綜合實驗的基本構(gòu)思：學(xué)生團隊作為出口企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，實驗團隊教師和企業(yè)業(yè)務(wù)員作為采購商。學(xué)生結(jié)合真實的企業(yè)和樣品策劃企業(yè)的進出口經(jīng)營方案（參展方案），策劃商品會，布置展位和采購商進行商務(wù)洽商，在進出口貿(mào)易合同訂立的基礎(chǔ)上進行進出口業(yè)務(wù)模擬操作，使學(xué)生對國際貿(mào)易業(yè)務(wù)有更深入的了解。

2.2設(shè)立校外實踐基地，建立實踐環(huán)節(jié)聯(lián)合指導(dǎo)機制

校外實踐基地是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新和實踐能力的重要場所。在校外實踐基地的選擇上主要結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，選擇區(qū)域內(nèi)重點發(fā)展產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的外向型中小企業(yè)作為學(xué)生實踐基地。在互惠互利的基礎(chǔ)之上與實踐基地簽訂協(xié)議，校外實踐基地要相對穩(wěn)定，每學(xué)期能吸收固定的學(xué)生進行實踐活動。實踐基地主要為本綜合實驗提供課程實驗教學(xué)資源、外貿(mào)業(yè)務(wù)員師資入校承擔(dān)課內(nèi)部分專業(yè)教學(xué)與綜合實踐、課外實踐與創(chuàng)新教學(xué)，指導(dǎo)學(xué)生在企業(yè)學(xué)習(xí)，合作開發(fā)教材，推薦學(xué)生就業(yè)等。校外實習(xí)基地的建設(shè)與管理上采用學(xué)校、學(xué)院和教研室三層管理。學(xué)校從宏觀上制定實踐基地的建設(shè)與管理的制度，學(xué)院教學(xué)科負(fù)責(zé)完善針對經(jīng)管類實踐基地的具體建設(shè)與管理的規(guī)章制度，協(xié)調(diào)有關(guān)事宜。國貿(mào)教研室具體負(fù)責(zé)基地的建設(shè)與管理，制定適合本專業(yè)特點的實習(xí)計劃、實綱等實習(xí)教學(xué)管理文件，并進行實習(xí)任務(wù)的落實，保證實習(xí)教學(xué)質(zhì)量。

2.3建立科學(xué)、規(guī)范、完整的考核體系

基于外向型企業(yè)資源為基礎(chǔ)的國際貿(mào)易綜合實驗主要要求學(xué)生掌握的專業(yè)技能包括：

（1）在洽商交易前，運用多種途徑對目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶進行調(diào)研，制訂產(chǎn)品進出口經(jīng)營方案，宣傳自己的產(chǎn)品。

（2）能夠熟練地運用英語面對面地與客戶商討交易的具體條件，靈活地運用談判技巧，實現(xiàn)雙贏的目的是必備的專業(yè)技能。

（3）掌握進出口業(yè)務(wù)每一個流程的操作，能夠熟練地與客戶進行口頭和書面磋商，并且簽訂貿(mào)易合同，熟練掌握外貿(mào)單據(jù)繕制。根據(jù)以上能力培養(yǎng)目標(biāo)，建立一個科學(xué)、規(guī)范、完整的考核體系。考核由實驗教學(xué)團隊教師完成，每一項考核由3位校內(nèi)實驗教師和1位校外實踐基地教師根據(jù)實驗?zāi)芰己司唧w評分標(biāo)準(zhǔn)進行評分。國際貿(mào)易綜合實驗考核由三個模塊組成：產(chǎn)品和客戶調(diào)研（15%），產(chǎn)品會（35%），商務(wù)談判與進出口模擬操作（50%）。每個模塊進行能力細(xì)化，設(shè)立相應(yīng)的考核指標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)，比如：產(chǎn)品和客戶調(diào)研，通過學(xué)生團隊在實踐基地，對產(chǎn)品的調(diào)研和目標(biāo)市場客戶資料在收集的基礎(chǔ)上撰寫產(chǎn)品進出口經(jīng)營方案的策劃書，并進行PPT演講。實驗教師團隊根據(jù)評價標(biāo)準(zhǔn)進行評分。

2.4校企互動的指導(dǎo)教師隊伍

在綜合實驗教學(xué)師資隊伍方面，形成一支校企互動的指導(dǎo)教師隊伍。聘請外向型企業(yè)業(yè)務(wù)員擔(dān)任綜合實驗兼職教師，參與綜合實驗教學(xué)目標(biāo)、大綱、計劃的制定；與校內(nèi)教師合作教學(xué)指導(dǎo)，形成互補優(yōu)勢；參與綜合實驗課程的產(chǎn)品和客戶調(diào)研考核評價標(biāo)準(zhǔn)考核。同時鼓勵校內(nèi)教師“走出去”。鼓勵專業(yè)教師進行校外掛職鍛煉，既能很好地服務(wù)于掛職單位，又有效地提升了自身業(yè)務(wù)。組織專業(yè)教師進行參觀學(xué)習(xí)，進行社會交流和實踐活動。在綜合實驗課堂上轉(zhuǎn)變校內(nèi)專業(yè)教師角色，從以講授知識為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽O(shè)計實驗教學(xué)內(nèi)容、創(chuàng)建學(xué)習(xí)情境、配置學(xué)習(xí)資源、引導(dǎo)學(xué)習(xí)方向、點撥學(xué)習(xí)疑難、監(jiān)控學(xué)習(xí)過程、評估學(xué)習(xí)效果為主，從臺上的主角轉(zhuǎn)變?yōu)榕_下的導(dǎo)演，使學(xué)生在能夠接受的水平和基礎(chǔ)上，綜合運用所學(xué)知識，自主設(shè)計。

2.5校內(nèi)配套實驗室的建設(shè)

為了實現(xiàn)綜合實驗的教學(xué)，在校內(nèi)建設(shè)配套的實驗室?；谕庀蛐推髽I(yè)資源的國際貿(mào)易綜合實驗，主要涉及的實驗室包括：商務(wù)談判實驗室、進出口業(yè)務(wù)模擬實驗室、外貿(mào)展會實驗室。商務(wù)談判實驗室配備供學(xué)生團隊與采購商進行洽商的桌椅、企業(yè)樣品陳列柜和各種合同，給學(xué)生團隊提供一個商務(wù)洽談的場所，主要完成綜合實驗的產(chǎn)品與企業(yè)調(diào)研階段的進出口經(jīng)營方案的策劃書演講和與采購商的洽商、簽訂合同。外貿(mào)展會實驗室配備6個外貿(mào)展會使用的9平方米標(biāo)準(zhǔn)展位，給學(xué)生團隊提供一個真實的展位場景，可以進行展位布展、展示樣品，與采購商進行洽商簽訂貿(mào)易合同。進出口業(yè)務(wù)模擬實驗室配備計算機，一方面提供學(xué)生利用外貿(mào)學(xué)習(xí)軟件模擬實習(xí)過程，體驗從建立業(yè)務(wù)關(guān)系到交易條件磋商，從貿(mào)易合同簽訂到信用證審核，從備貨訂艙到制單結(jié)匯等鮮活的業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)，在實踐中逐漸掌握了商務(wù)信函擬寫、出口價格核算、銷售合同起草、信用證分析審核以及出口單據(jù)繕制和審核等從事國際貨物買賣的基本操作技能。另一方面提供學(xué)生與采購商進行書面磋商和繕制單據(jù)。

3結(jié)語

第5篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

［關(guān)鍵詞］電話卡；市場；經(jīng)營；對策

［中圖分類號］TN916 ［文獻標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）2-0090-01

電話卡作為一種成熟產(chǎn)品，曾因其靈活方便受到消費者的喜愛。隨著電話普及率的提升，資費降低，電話卡銷量和利潤隨之大幅下降，面臨著被消費者拋棄的境遇。是按照其生命周期規(guī)律采用放棄策略，還是積極拓展新市場?

通過對電話卡市場現(xiàn)狀的調(diào)研，分析面臨的問題，筆者提出了細(xì)分市場、差異營銷、以聯(lián)名卡尋求業(yè)務(wù)新突破的方案，把電話卡業(yè)務(wù)由常規(guī)的生命周期延續(xù)為“扇形”的生命周期，并從市場容量、競爭形勢及贏利性方面探討了方案的可行性，為趨于衰退的卡類業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新視角。

首先運用波特五力學(xué)說原理來研究環(huán)境變化對電話卡業(yè)務(wù)的影響。

通過分析表明：①從與買方的討價還價能力、新進入者、替代產(chǎn)品、競爭對手四方面因素分析，市場競爭會更加激烈。②傳統(tǒng)的營銷渠道在銷售方面過分依靠商和消費者的價格導(dǎo)向，形成了目前電話卡價格接近成本底線的現(xiàn)象。③需要重組購買者的價值因素，向購買者提供全新的體驗。同時，又將成本結(jié)構(gòu)保持在低水平，將電話卡業(yè)務(wù)推上超越現(xiàn)有競爭，追求價值最大化的軌道，從而改變既有的競爭規(guī)則。

1 消費者分析

通過對消費者使用情況調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有以下特點：

（1）使用范圍廣、消費者認(rèn)知度高。大部分人都接觸電話卡，經(jīng)常使用的用戶已經(jīng)有深刻的算賬意識。校園電話卡和充值卡的廣泛使用，促進了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（2）卡使用者越來越少，越來越向固定消費者發(fā)展，發(fā)卡量降低。鐵通公司2010年同比2009年卡類流量下滑了30%，目前消費者集中在年輕人和撥打長途較多的人群，已形成穩(wěn)定的消費群體。

（3）銷售時，電話卡到達最終消費者之前往往要經(jīng)過批發(fā)商和零售商。

（4）運營商都有涉及聯(lián)名卡，但未大規(guī)模推廣。

通過以上調(diào)查分析，筆者認(rèn)為：一是消費者已經(jīng)對電話卡有較高的認(rèn)知度，且已經(jīng)逐步向固定人群發(fā)展，具備延伸服務(wù)的基礎(chǔ)。二是運營商和消費者之間隔著層層渠道經(jīng)銷商，信息不能及時、準(zhǔn)確地通過渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，對渠道的控制力弱。三是運營商均未大規(guī)模推廣，有市場發(fā)展空間。

2 避開原有模式，以聯(lián)名卡撬動卡類市場新天地

聯(lián)名卡，指企事業(yè)單位以定制的形式購買運營商的電話卡，并以非賣品的形式贈與企業(yè)的相關(guān)客戶。運營商依據(jù)與企業(yè)共同確認(rèn)的服務(wù)功能向最終使用者提供電話卡服務(wù)。聯(lián)名卡一般分為兩種：個性卡和廣告卡。個性卡是企業(yè)向運營商定制，在卡面上相關(guān)信息，由企業(yè)購回并作為非賣品贈送的電話卡。廣告卡是企業(yè)利用運營商電話卡版面廣告，并由運營商負(fù)責(zé)銷售的電話卡。

（1）對運營商的價值。市場潛力大，發(fā)展空間大。聯(lián)名卡在國外已司空見慣，甚至家庭中寶寶誕生都可以制作聯(lián)名卡。但在國內(nèi)，雖然已有運營商涉及聯(lián)名卡，但未形成大規(guī)模推廣，市場仍是一片藍海。

避開業(yè)務(wù)的同質(zhì)化競爭，利于形成產(chǎn)品品牌。聯(lián)名卡需專門制作，利于形成產(chǎn)品品牌，進而能夠?qū)崿F(xiàn)運營商從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭、從價格競爭到價值競爭的突破。

實現(xiàn)渠道扁平化。將業(yè)務(wù)直接提供給終端消費者，避免了原有的營銷渠道上信息收集和反饋不及時問題，以及過分依靠商。對終端控制力強，聯(lián)名卡定點、定向發(fā)行，業(yè)務(wù)管理簡單易行，杜絕了電話卡異地傾銷等現(xiàn)象。

實現(xiàn)了跨行業(yè)的資源整合，擴大了潛在消費者資源，將商業(yè)用戶的消費者變成運營商有價值的潛在消費者。同時充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，促進運營商話務(wù)量經(jīng)營和盤活資金。

（2）對消費者的價值。企業(yè)宣傳。由于電話卡本身在消費者手中持有時間較長，使用頻率較高，每當(dāng)消費者使用時，就相當(dāng)于一次廣告，直接向消費者群傳達產(chǎn)品信息和企業(yè)形象。

促銷作用。作為促銷禮品的優(yōu)勢是：首先，具有使用價值，消費者樂于接受；其次，便于攜帶，可靈活隨商品捆綁；再次，企業(yè)可根據(jù)需求設(shè)定面值，靈活改變促銷力度。

紀(jì)念收藏價值。將電話卡與其他具有紀(jì)念收藏價值的物品（如郵品、錢幣等）包裝成卡折、禮盒等形式，通過禮品組合實現(xiàn)個性化禮品創(chuàng)意空間。中國網(wǎng)通曾推出的奧運禮品卡冊就是此類紀(jì)念卡。聯(lián)名卡的發(fā)行量都比較小，因制作數(shù)量有限且設(shè)計精美，具有濃郁的地方特色，具有藝術(shù)欣賞性和收藏價值。

另外，還可以結(jié)合防偽碼為企業(yè)提供完善的、直至銷售末端的物流分析報告，幫助企業(yè)進行銷售分析，監(jiān)控商品流向，還可以與其他卡合成綜合卡。

3 聯(lián)名卡與普通電話卡的效益區(qū)別

筆者以定做10元面值IP電話卡1萬張為例，分析聯(lián)名卡與普通電話卡的效益區(qū)別。假設(shè)運營商每發(fā)行一張新卡，需要支付的員工工資、網(wǎng)絡(luò)資源折舊費、網(wǎng)絡(luò)維護費以不需要增加為前提，按照邊際分析法進行測算，因制卡費和稅費在兩種卡差距不大，在此忽略不計。

（1）聯(lián)名卡。銷售折扣為2.5折，沉淀率以50%計算，營銷費用為面值的3%。第一部分：卡類業(yè)務(wù)成本，主要包括結(jié)算費和營銷費用。實際結(jié)算成本＝50000元/（0.3元/分鐘）×0.065元/分鐘＝10833元。邊際成本＝結(jié)算費＋營銷費用＝10833元＋3000元＝13833元。第二部分：卡類業(yè)務(wù)收益，主要包括現(xiàn)金收入。邊際收益＝銷售收入＝10萬元×0.25＝25000元。毛利潤＝25000元-13833元＝11167元，收益率為45%。

（2）普通電話卡。普通電話卡銷售折扣3折（高于聯(lián)名卡折扣2.5折），無沉淀率和銷售費用。邊際收益＝10萬元×0.3＝30000元。邊際成本＝100000元/（0.3元/分鐘）×0.065元/分鐘＝21666元。毛利潤＝邊際收益－邊際成本＝30000元-21666元＝8334元，收益率為28%。

從聯(lián)名卡與普通電話卡的效益對比中可以看出，雖然同面值數(shù)額聯(lián)名卡少收入5000元，但毛利潤卻增長了2833元，利潤率增長了17%。在當(dāng)前環(huán)境下，普通電話卡已經(jīng)處于微利或者無利的時代，聯(lián)名卡在低0.5折后，大大提升其競爭力的同時，利潤率仍能高17%，對運營商提升業(yè)務(wù)量和效益都具有明顯的作用。

套用一句廣告語“心有多大，舞臺就有多大”來形容聯(lián)名卡的發(fā)展空間，在國家大力促進工業(yè)和信息化融合的大趨勢下，聯(lián)名卡在這方寸之間，可以撬動卡類市場，走出新天地。

參考文獻：

第6篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：道路交叉口地下商業(yè)街規(guī)模設(shè)計

中圖分類號：S611文獻標(biāo)識碼： A

前言

隨著城市規(guī)模的發(fā)展和人口數(shù)量日益增多，城市土地資源和交通環(huán)境受到巨大的影響，如今各大中城市的地面繁華商業(yè)區(qū)和城市交通主干道交叉口存在一定矛盾，交叉口現(xiàn)狀人車爭流，交通較為混亂，無法滿足兩者功能需要，同時也制約了該區(qū)域商業(yè)進一步發(fā)展，需有相應(yīng)的綜合整治措施。

若采用地面立體式的人行車道路，如行車下穿道路、高架橋、立交橋和人行天橋等整治措施，雖然在一定程度上可以解決地面交通問題，但也存在著如下缺點：

1、造價普遍較高，建設(shè)一座立交橋目前造價約為6千萬以上，而且基本由政府投資；

2、如設(shè)置于老城區(qū)不合適，將對周邊建筑物產(chǎn)生振動和噪音影響，影響了居民的正常工作和生活；

3、不僅破壞了已有的商業(yè)氛圍，而且影響城市景觀；

4、只解決一個交通節(jié)點，其它地段交通如配套不上，可能會成為新的塞車點。

若采用地下商業(yè)街的整治措施，不僅可以實現(xiàn)人車分流，而且還增強了該地區(qū)的商業(yè)氛圍。但是地下商業(yè)街兼顧過街通道的規(guī)模定位是關(guān)鍵，它是決定這商業(yè)街的生存和發(fā)展，只有規(guī)模適度、商業(yè)業(yè)態(tài)設(shè)置合理，適合顧客行為心理特點，才能實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化。

一、商業(yè)規(guī)模預(yù)測的方法

地下商業(yè)街的規(guī)模受內(nèi)外兩因素的影響，內(nèi)在因素主要指商業(yè)區(qū)的數(shù)量特征和質(zhì)量特征，還要兼顧交叉通過街功能；外在因素主要包括商業(yè)區(qū)的區(qū)外特征、消費者特征與其它商業(yè)區(qū)的空間關(guān)系和分工關(guān)系等。因此，預(yù)測商業(yè)的需求，必須對所在的區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展情況、人流量、周邊商業(yè)環(huán)境、商業(yè)定位等多方面因素進行綜合分析，通常采用市場分析預(yù)測。

所謂的市場分析預(yù)測法主要是通過對消費群體、商圈業(yè)態(tài)、周邊用地特征等方面的研究對該地下商業(yè)空間進行商業(yè)定位，從而推算出商業(yè)開發(fā)規(guī)模。其一般分析步驟如下：

1、應(yīng)以交叉口為中心，對其周邊1．5公里被視為其輻射有效范圍的區(qū)域進行調(diào)研，主要包括：該區(qū)域的常住人口及暫住人口的統(tǒng)計、周邊商圈經(jīng)營業(yè)種及商圈輻射范圍的調(diào)查、該區(qū)域商業(yè)總營業(yè)額及不同產(chǎn)品的銷售額、商鋪的租金水平等。

2、整理、分析上述調(diào)研資料，對地下商業(yè)設(shè)施進行商業(yè)定位，包括：經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營模式、主要產(chǎn)業(yè)及配套服務(wù)設(shè)施。

3、通過對目前該地區(qū)商鋪租金的分析(包括租金的平均水平和盈虧平衡時租金占營業(yè)額的百分比)和對近期銷售額的定位，預(yù)測出該站域地下商業(yè)的需求量。

4、根據(jù)實際情況對地下商業(yè)各服務(wù)功能的面積進行分配，包括：主要產(chǎn)品營業(yè)面積、餐飲面積、娛樂設(shè)施面積及其它商鋪面積等。

二、 結(jié)合具體工程設(shè)計實例分析地下商業(yè)街設(shè)計

1、工程背景

河西地下商業(yè)街工程位于湖南省湘潭市基建營道路交叉口，是位于城市的河西舊城區(qū)的中心城區(qū)段，是由城市南北向的動脈――車站路（現(xiàn)狀道路寬度34米）與東西向的主動脈韶山路（韶山東路現(xiàn)狀道路寬度50米）交匯而成，同時和平路與兩條道路的中心線交點距離僅82米，交通情況較為復(fù)雜。

工程地理位置示意圖

根據(jù)湘潭市人民政府和人民防空辦公室的要求，擬在道路交叉口路面下建設(shè)平戰(zhàn)結(jié)合的地下商業(yè)街，以解決交叉路口的交通擁堵問題。

2、工程方案設(shè)計

方案一：本方案為十字交叉過街通道，結(jié)構(gòu)形式為地下單層矩形現(xiàn)澆鋼筋混凝土箱涵結(jié)構(gòu)，地下一層設(shè)計，主體總長度約300m，寬7.4m，高度5.9m，主體結(jié)構(gòu)埋深8.4m，覆土2.5m。在韶山路與車站路交匯處設(shè)四個出入口，解決了車站路與韶山路人行過街問題，建筑面積約2148平方米。

方案一總平面圖

方案二：本方案為過街通道與地下商鋪結(jié)合的小型地下空間結(jié)構(gòu)，地下一層設(shè)計，共設(shè)8個出入口，解決了車站路與韶山路、和平路與韶山路的人行過街問題，主體占滿了交叉口?？偨ㄖ娣e5984平方米，其中人行走道面積2490平方米，純商鋪面積2900平方米，設(shè)備區(qū)面積594平方米，人行通道按6米寬設(shè)計，出入口采用一部樓梯和一部上行自動樓梯，頂板覆土2.5米，層高5米。

方案二總平面圖

方案三：本方案為大型地下商城的人防地下空間結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)形式為地下單層多跨現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，工程主體寬度基本與韶山路，車站路機動車道同寬，其中韶山路段寬約32米，長約40米；車站路段寬24米，長約285米，地下一層設(shè)計，共設(shè)10個出入口，2個下沉廣場，2個與已建地下商場連通口?？偨ㄖ娣e約19150平方米，結(jié)構(gòu)埋深8.6m，覆土2.5m。

規(guī)劃分二期建設(shè)，一期實施工程主體及其出入口，二期通過拆遷部分低多層建筑物建設(shè)下沉廣場，從而改善城市景觀，為老城區(qū)市民提供休閑活動場所。

一期總建筑面積19050平方米，其中人行走道（含出入口）7355平方米，純商鋪建筑面積9952平方米，設(shè)備區(qū)面積1743平方米，方案構(gòu)思以兩個下沉廣場圓心為中軸線展開平面設(shè)計，出入口盡量對齊拉直布置以方便行人過街。

方案三總平面圖

3、方案比選

①．市場分析預(yù)測比選

根據(jù)沈陽地一大道、大連地一大道于2010年3月，對湖南省湘潭市基建營商圈進行的立項調(diào)研分析得知：

基建營為湘潭市河西老城區(qū)商業(yè)中心，與湘潭火車站相臨，主要商業(yè)集中在建設(shè)北路、韶山中路，周邊大型商場主要有大洋百貨、康星百貨、步步高百貨、心連心大廈、金湘潭商業(yè)廣場，個體服裝市場主要有霖園天橋商場、名店商業(yè)街（大洋百貨負(fù)一層）、安得購物城、幸福港服裝廣場、周邊門市以經(jīng)營運動休閑為主的品牌專賣店。

以名店商業(yè)街為例進行市場調(diào)研，如下表所示：

該商場位于大洋百貨地下一層，目前除兩間商鋪未賣出外，其他商鋪均以被買斷。開發(fā)商初期承諾肯德基和步步高超市均進入地下賣場。但如今步步高超市遲遲未進入賣場，加上開發(fā)商不加以任何的廣告宣傳，導(dǎo)致現(xiàn)在商場內(nèi)幾乎沒有客流。只有零星商鋪在營業(yè)，其他商鋪都處于閉店和未進場裝修狀態(tài)。

調(diào)研結(jié)論：根據(jù)目前基建營商圈的擁有成熟個體經(jīng)營業(yè)者2200戶的資源情況，建議開發(fā)單層地下商業(yè)街，建筑面積在20000平方米左右為宜，從以上分析得知方案三設(shè)計更符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展和消費水平。

②.技術(shù)管理角度分析

A.設(shè)計方案一和方案二的優(yōu)點：

基本解決了交叉口現(xiàn)狀人車爭流的交通問題；

工程規(guī)模小，可采用淺埋暗挖法，施工期間將對地面交通影響降至最低；

工程造價較低，工期較短。

B.設(shè)計方案一和方案二的缺點：

存在管理難題，將成為治安黑點

只暫時局部解決了目前人車混亂的交通局面，對城市景觀無改善作用且難以迎合城市遠期發(fā)展的需要

沒有經(jīng)濟效益、戰(zhàn)備效益

基本為政府投資建設(shè)，無法引進社會資金

C.經(jīng)可行性研究，設(shè)計方案三工程建成后具有顯著的經(jīng)濟、社會效益，同時若考慮平戰(zhàn)轉(zhuǎn)換，可以作為單建式人防工程，具有一定的戰(zhàn)備效益。

顯著改善該商務(wù)圈的硬件設(shè)施，建立一個一流商務(wù)展貿(mào)基地，可以商品分類，集中經(jīng)營批發(fā)出售。

加快城市建設(shè)與發(fā)展、提升城市形象的需要。

提供就業(yè)崗位，創(chuàng)造國家、地方稅收

整頓并規(guī)劃有序、合理的城市地下管網(wǎng)

可彌補該地區(qū)的人防工程不足，大大提高該地段的城市防空抗毀能力，具有明顯良好的戰(zhàn)備效益。

由以上分析得知，為了解決該交叉路口人車混流，交通混亂的局面，提高和活躍當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氣氛，建議采用設(shè)計方案三。

三、道路交叉口地下商業(yè)街設(shè)計的著重點

作為道路交叉口的地下商業(yè)街內(nèi)部空間的設(shè)計應(yīng)同時滿足商業(yè)與交通的雙重功能要求，通過對空間布局、流線組織及各部分組成比例等方面的研究，優(yōu)化并完善商業(yè)設(shè)施內(nèi)部的交通環(huán)境，實現(xiàn)該地段路面人車分流，減輕地面交通壓力的作用。設(shè)計中主要著重點應(yīng)放在如何控制商業(yè)面積和交通面積的比例上。

根據(jù)國外的先進經(jīng)驗，在設(shè)計時應(yīng)盡量使商業(yè)面積和交通面積控制在1：0.74，如果過分看重經(jīng)濟效益而壓縮交通面積，則可能在高峰期造成擁擠和堵塞，對購物環(huán)境和交通疏散產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。

參考文獻：

[1]耿永常 趙曉紅著.哈爾濱地下國貿(mào)城建設(shè)項目綜合評價.建筑管理現(xiàn)代化.1997.

[2]童林旭著.地下商業(yè)街規(guī)劃與設(shè)計.中國建筑工業(yè)出版社.1998

[3]耿永常 趙曉紅著.城市地下空間建筑.哈樂濱工業(yè)大學(xué)出版社.2001.

[4]王文卿著.城市地下空間規(guī)劃與設(shè)計.東南大學(xué)出版社.2005.

第7篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)；營銷策略；問題分析

[中圖分類號]F270[文獻標(biāo)識碼]B

一、營銷策劃

房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

二、房地產(chǎn)營銷策劃的必要性

隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間把競爭力主要放在了市場營銷上。一個正確的營銷策略不僅需要對自身企業(yè)的充分認(rèn)識，還需要對外部市場及客戶進行足夠的調(diào)查與分析，從而提高企業(yè)的競爭能力。

一個好的營銷策劃對開發(fā)商的在經(jīng)營和決策方面有以下作用：

1.可以幫助開發(fā)商明確目標(biāo)市場和客戶群體，確定投資方向

不同的客戶對商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級、規(guī)格、形式、特點，我們通過房地產(chǎn)營銷策劃的前期市場調(diào)研，確定房地產(chǎn)商品的投資方向與設(shè)計目標(biāo)。

2.有利于房地產(chǎn)銷售困難的解決

房地產(chǎn)商開發(fā)商品最終都是以銷售商品來獲取利益，但在銷售過程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產(chǎn)商提供如何定價，如何宣傳等方面的知識，幫助地產(chǎn)商更好的銷售。

三、房地產(chǎn)市場營銷存在的問題

1.市場調(diào)研不足，對市場需求分析不足

市場調(diào)研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規(guī)模、位置特點等與消費者的關(guān)系的整體了解；樣本數(shù)據(jù)不足，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導(dǎo)致房地產(chǎn)市場營銷停滯。

2.目標(biāo)市場與市場定位的混淆

目標(biāo)市場和市場定位這兩個概念是市場營銷的基礎(chǔ)，沒有明顯的目標(biāo)市場和清晰的市場定位，一切策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定。然而實踐中有時會混淆這兩個概念，對目標(biāo)市場的特征和偏好尚未明了，就直接做市場定位，使得市場定位缺乏實在可靠的支撐。目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，影響產(chǎn)品總體銷售。

3.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一

房地產(chǎn)開發(fā)商為了項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產(chǎn)廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展，損害了房地產(chǎn)行業(yè)的形象及信用，大量的消費者對廣告存在不信任的態(tài)度，影響產(chǎn)品銷售。

4.房地產(chǎn)營銷研究專業(yè)人員較少

目前，房地產(chǎn)營銷理論與實踐缺乏結(jié)合，主要是房地產(chǎn)營銷研究專業(yè)人員較少，多數(shù)房地產(chǎn)研究人員為有過幾個成功案例的商或者是學(xué)過市場營銷的學(xué)院派教授。前者注重的是經(jīng)驗且理論知識較少，后者注重的是理論缺乏實踐，能將理論與實踐結(jié)合起來的人少之又少。

5.商品賣點把握不準(zhǔn)確，過度炒作

賣點：無非就是產(chǎn)品與眾不同的特點、特色。這些特點、特色一方面是是產(chǎn)品自身與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人員的想象力、創(chuàng)造力產(chǎn)生的。一個房地產(chǎn)項目賣點有很多，例如：房型、規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、物業(yè)等等，但是很多房地產(chǎn)商和營銷策劃人員會選擇概念炒作，以概念做為產(chǎn)品的賣點，例如：生態(tài)綠色，人文，歐美風(fēng)格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動的傳播效果，造成消費者聽覺沖擊，反而忽略了消費者真正的需求。這種做法有時會讓消費者很迷茫。

四、解決房地產(chǎn)營銷問題的策略

1.加強市場調(diào)研，準(zhǔn)確分析市場需求

市場調(diào)研時，要有針對性的對項目規(guī)模、特點等，同消費對象的關(guān)系從整體上進行了解及把握；準(zhǔn)確了解當(dāng)時的市場需求情況。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進行分析與預(yù)測市場前景。確定企業(yè)投資方向。

調(diào)研流程：調(diào)研計劃撰寫——調(diào)研問卷設(shè)計——調(diào)研問卷實施——調(diào)研問卷收集、整理——數(shù)據(jù)分析——調(diào)研報告撰寫。

2.明確市場定位

應(yīng)該明確目標(biāo)市場與市場定位的分別，市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置。明確的使企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨特、有價值的位置。明確產(chǎn)品定位及特點，從而使產(chǎn)品在今后的銷售中創(chuàng)造經(jīng)濟效益和社會效益。

3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道

不能過度的宣傳，使消費者出現(xiàn)疲勞，也不能過分依賴于廣告宣傳，應(yīng)拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠信為基礎(chǔ)?；蛘呖梢詣?chuàng)造出一個自己的品牌，通過品牌效應(yīng)增加消費者對產(chǎn)品的信任度。同時可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)上論壇等。

4.加強對房地產(chǎn)營銷人員的培養(yǎng)

人們都說二十一世紀(jì)人才最重要，一個好的營銷人才可以為地產(chǎn)商帶來巨大的收益。所以，我們可以加強對營銷人員的培養(yǎng)，讓顧客可以看到我們的專業(yè)性，技術(shù)性，更重要的是誠信，從而吸引更多的消費者的目光。

對于銷售人才的培養(yǎng)我們可以通過定期組織銷售人員學(xué)習(xí)，為銷售人員提供互相學(xué)習(xí)，相互交流的機會等方法來實現(xiàn)。這樣才能讓房地產(chǎn)營銷的理論與實踐更好的結(jié)合。

5.了解商品賣點，實事求是，避免炒作

營銷人員應(yīng)該從客戶和市場需要出發(fā)，要了解特定的商品有特定的消費群體，所以要根據(jù)顧客的不同而不是通過商品的不同來細(xì)分商品。要及時把握客戶的需求，根據(jù)客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動顧客的賣點，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點說出，讓顧客感到迷茫。

營銷人員在商品營銷策劃時也要做到實事求是，不夸大商品特點，避免概念銷售，不講大話、空話，謹(jǐn)慎銷售避免炒作，讓消費者更加了解商品特色，明確自己的購買目標(biāo)，從而使商品更好的銷售。

五、總結(jié)

第8篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

一個湖北武漢的陶瓷經(jīng)銷商，有一次對筆者大吐苦水。這個老板從90年代初開始涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工廠配套的設(shè)備生意，當(dāng)時陶瓷行業(yè)不甚景氣，供完設(shè)備只能收回瓷磚，收回的瓷磚要變現(xiàn)，沒辦法上了“瓷船”，硬著頭皮賣起了陶瓷，從此走上了陶瓷經(jīng)銷商的行列。

最初賣一些比較低檔的產(chǎn)品，與廠家主要是生意關(guān)系，交錢買貨。那時廠家也有一個業(yè)務(wù)員跟蹤武漢這邊的業(yè)務(wù)。但與他的接觸只限發(fā)貨、收錢、對帳。業(yè)務(wù)員出差也只是喝喝酒，鬧一鬧。不過業(yè)務(wù)員也滿勤快的，基本上有求必辦，有問必答，感覺還可以，廠商合作也不錯。

到了90年末，累積了一些資金，銷售上了規(guī)模，經(jīng)營的品牌也換了幾個。陶瓷行業(yè)的營銷水平也大大提升，市場開始流行“洋品牌”，于是也引進了一個“洋品牌”來經(jīng)營。這時公司已經(jīng)初具規(guī)模，儼然一幅公司化的架構(gòu)了。但他發(fā)現(xiàn)，這些陶瓷廠家的業(yè)務(wù)人員卻仍然做著老一套的事情，也就是發(fā)發(fā)貨，對對帳，喝喝酒，別無其他。而他現(xiàn)在公司最需要的是培訓(xùn)，公司來了很多的新員工，如何讓他們迅速上手，并將業(yè)務(wù)盡快納上軌道，是他最頭痛的問題；還有對公司導(dǎo)購人員、分銷人員、家裝公司/工程/小區(qū)銷售人員的指導(dǎo)，也是亟為需要的，這些基層業(yè)務(wù)人員長期在一線，對行業(yè)上游企業(yè)的行業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識知之甚少，需要輔導(dǎo)與培訓(xùn)；另外，公司的架構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程、制度、激勵方案均是空白，也想請廠家的人員協(xié)助編寫出來。這些都是亟需解決的基礎(chǔ)性的經(jīng)營管理問題，為此，他曾向管這邊的業(yè)務(wù)員講了一次，也向廠家的銷售老總求援，但得到的答復(fù)是，廠家也缺這方面的人才，無能為力，只能自己“搞掂”。

不止一個的經(jīng)銷商朋友給筆者提出過這樣的問題，其實這是中國經(jīng)銷商普遍的困惑。經(jīng)銷商從無到有，從小到大，從夫妻店到公司化管理，經(jīng)銷商在逐步的成長，而制造商的銷售人員呢？卻仍然是原地踏步。銷售員仍然是做著溝通性、服務(wù)性的工作，雖說是兢兢業(yè)業(yè)，但經(jīng)銷商猛然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的銷售員卻并不能幫到他什么？對目前的經(jīng)營瓶頸，對內(nèi)部管理，對業(yè)績提升，無法提供深度服務(wù)。經(jīng)銷商困惑不已，不知是自己要求高了，還是銷售員沒有進步？

制造商的難題——我們需要的銷售人員在哪里？

而在制造商這邊呢？一些營銷老總們也是十分無奈。銷售人員任勞任怨，一如既往，服務(wù)沒問題，溝通沒問題，產(chǎn)品沒問題，一切都OK，就是銷售業(yè)績上不來。問題出在哪里呢？百思不得其解。

筆者所熟悉的一家涂料企業(yè)，90年中期創(chuàng)業(yè)至今，已初具規(guī)模，在業(yè)內(nèi)也頗有知名度。創(chuàng)業(yè)時，老板帶領(lǐng)一班人，艱苦創(chuàng)業(yè)，多方出擊，發(fā)展速度很快，很是得心應(yīng)手。當(dāng)時的經(jīng)銷商也十分配合，廠商關(guān)系很順暢。但到2001年時，問題出來了。一是銷售業(yè)績徘徊不前，3年時間，市場份額定格在一個水平，無法突破；二是經(jīng)銷商的抱怨陡然多了起來，這些抱怨倒不是對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的不滿，焦點集中在廠商如何同步的問題。這些經(jīng)銷商說，“在規(guī)模小的時候，我們覺得廠家的營銷理念很領(lǐng)先，我們是跑著追，雖說很是吃力，但我們成長很快?，F(xiàn)在我們發(fā)展起來了，需求與規(guī)模小的時候已今非昔比，但廠家的指導(dǎo)與服務(wù)卻沒有“與客同步”。我們的需求不是廣告投入、返利、讓價方面的，而是管理指導(dǎo)、培訓(xùn)等軟性方面的。”

像這個企業(yè)狀況，業(yè)績原地踏步，經(jīng)銷商抱怨增多。其關(guān)鍵是人的問題。這一群銷售人員，跟老板一起創(chuàng)業(yè)，勤勉、敬業(yè)、客情關(guān)系也不錯。在企業(yè)規(guī)模小的時候，經(jīng)銷商也很弱小，只要求業(yè)務(wù)員能發(fā)好貨、帶好信、陪好人就可以了。但隨著經(jīng)銷商成長與市場變遷，廠商合作的環(huán)境已大不一樣?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員，卻 “穿新鞋走老路”，仍然以原有的業(yè)務(wù)員 “三好標(biāo)準(zhǔn)”在工作，滿足不了經(jīng)銷商的新需求，廠商之間出現(xiàn)了嚴(yán)重的不協(xié)調(diào)。

但作為營銷老總、企業(yè)投資人卻有他們的苦衷，能為經(jīng)銷商提供策略規(guī)劃、管理輔導(dǎo)、培訓(xùn)服務(wù)的銷售人員在哪里？是招不到人嗎？每次招聘都一大把，但符合企業(yè)需要的卻是鳳毛鱗腳。

銷售人員的思考——你銷售什么？

以上兩個案例，傳遞出一個很重要的信號，制造商與經(jīng)銷商對銷售人員都存有不滿？自覺的銷售人員都應(yīng)清醒地反思自己的定位與角色。

讓我們先來看看銷售人員的稱謂與角色的發(fā)展：

請各位思考一下，你是屬于哪一類呢？還是屬于以上三類之外呢？顯然，以上的角色已難以滿足當(dāng)前市場的需要，那么什么樣的銷售人員才是市場能接受的呢？

回到問題的原點，作為銷售人員，你在每天臨睡前，都要問一問自己，“你在銷售什么？”是銷售產(chǎn)品與服務(wù)嗎？應(yīng)該不是，因為很多的銷售人員，他們不直接賣貨給用戶；是銷售友情與關(guān)系嗎？好象又是，道上有話“先做朋友，再做生意” ；是銷售文化、方法與經(jīng)驗嗎？很多人卻銷售不了。到底要銷售什么呢？值得銷售人員思考。

以上的兩個例子，從廠商的立場均折射出一個重要的營銷命題，銷售人員應(yīng)該與市俱進，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)型？那具體要“銷售”什么，要如何轉(zhuǎn)型呢？先讓我們來看看以“營銷教父”著稱的兩家跨國企業(yè)是如何做銷售的。

寶潔：沒有銷售部，只有客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部

寶潔公司從1997年7月1日起，在全球范圍內(nèi)取消了銷售部門，成為全球首家沒有銷售部的公司。一個新的部門誕生了——“CBD”（Customer Business Development， 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部）。中國寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心，并有相應(yīng)的后勤，財務(wù)，人力資源和營銷行政人員。1999年，寶潔公司在中國的銷售渠道也作了巨大的調(diào)整：取消銷售部，代之以客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展及服務(wù)工作。

沒有了銷售部，也就沒有銷售人員，那寶潔是如何做銷售的呢？

由“銷售部”向“客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部”，絕不是一次簡單的更名，更是使命、任務(wù)的轉(zhuǎn)型。原來的銷售是一種短期的行為，將商品銷售給經(jīng)銷商，將貨款收回廠家，便完成了使命；而客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部門，除了銷售之外，更重要的是要輔導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商改善內(nèi)部管理，提升營銷運作水平，進而擴大生意。

客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD），針對每個客戶會有相應(yīng)的完善職能的小組為其服務(wù)，每個小組的領(lǐng)導(dǎo)將接受系統(tǒng)的總經(jīng)理培訓(xùn)，小組成員由銷售、財務(wù)、IT、物流、市場、市場研究等多個部門員工組成， 每一個成員都是單項專業(yè)業(yè)務(wù)的專家，自然能為合作的客戶提供專業(yè)的輔導(dǎo)與服務(wù)。

“寶潔公司不光將商品銷售給零售商，更要通過寶潔的方法讓零售商將商品銷售給消費者”。從字面可以看出，客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部的使命是要通過實施寶潔的商業(yè)模式，幫助經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務(wù)。

助銷是客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部門的一項很重要的職能。助銷，顧名思義就是幫助客戶銷售，他們在訂貨、物流、門店選擇、陳列、導(dǎo)購、財務(wù)、人力資源、培訓(xùn)等方面輔導(dǎo)客戶，推動客戶成長。如寶潔的分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS），就是助銷的重要工具和平臺。分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）是寶潔公司分銷商生意運作的標(biāo)準(zhǔn)運作系統(tǒng)，為推廣此系統(tǒng)，寶潔編制了《分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）手冊》。

轉(zhuǎn)型后的“客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部”，客戶經(jīng)理其實發(fā)揮的遠不止是一個銷售人員的角色。他們的使命是致力于幫助客戶成功，他們深入客戶的經(jīng)營管理，在每一個客戶處設(shè)立專營小組，由寶潔的銷售代表來領(lǐng)導(dǎo)這個小組。寶潔有句名言“經(jīng)銷商即辦事處”。不單單在銷售環(huán)節(jié)，還有客戶的組織建設(shè)、人力資源、制度、流程、財務(wù)、采購、行政、信息等環(huán)節(jié)，均為客戶提供深度培訓(xùn)與服務(wù)。他們的角色，遠遠超越了單純的銷售，他們更像一個專業(yè)的顧問師，憑借寶潔全球的經(jīng)銷商經(jīng)驗與運作標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供診斷、策略規(guī)劃、培訓(xùn)、共同實施的全程服務(wù)。不知不覺中，經(jīng)銷商從中得到受益與成長。

在寶潔公司的文件中，是這樣描述客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部的：

利樂理念：與客戶共成長

業(yè)內(nèi)人士對利樂的關(guān)注源于伊利與蒙牛的崛起。近來，利樂成為熱門話題，因為他們所倡導(dǎo)的 “與客戶共成長”“通過成就他人來成就自己”的理念取得了巨大的成功。他們是如何做的呢？

“利樂從經(jīng)營的初期起就不把自己當(dāng)做是單純的供應(yīng)商，雖然與客戶關(guān)系的建立是從向客戶提供包裝設(shè)備和包裝材料開始的。利樂把自己當(dāng)做是客戶的經(jīng)營伙伴，不僅向客戶提供生產(chǎn)所需的設(shè)備和生產(chǎn)材料，同時還向客戶提供生產(chǎn)經(jīng)營的支持。利樂的KAM（關(guān)鍵客戶經(jīng)理），向客戶提供生產(chǎn)管理、技術(shù)研發(fā)、市場開拓和設(shè)備管理等多方面的支持，甚至參與到客戶的長遠規(guī)劃中。KAM比單純的銷售管理更加強了利樂與客戶間的合作關(guān)系。 ”

利樂的KAM針對客戶進行一對一的服務(wù)。針對不同的客戶，或同一個客戶的不同階段，提供個性化的支持。他們與客戶一起，解決經(jīng)營管理過程中面臨的各種難題。關(guān)鍵客戶經(jīng)理們運用自己的經(jīng)驗，充當(dāng)“傳道者”的角色，推動客戶經(jīng)營、管理、財務(wù)、人力資源管理水平的提升。他們整合利樂的技術(shù)專家、財務(wù)專家、人力資源專家、法律專家等專業(yè)人才為客戶提供專業(yè)服務(wù)；對于自己不甚擅長的領(lǐng)域，他們甚至花錢聘請跨國顧問公司為其診斷、培訓(xùn)，提供解決方案。

這些關(guān)鍵客戶經(jīng)理，簡直就是客戶的“經(jīng)營顧問”。利樂與客戶的關(guān)系，超越了生意關(guān)系，卻又推動著雙方生意的成長。在這樣的工作狀態(tài)下，還有哪一個客戶不滿意，或不愿意采用其產(chǎn)品呢？

寶潔的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD）、利樂的關(guān)鍵客戶管理（KAM）部門，你找不到銷售的影子，也沒有傳統(tǒng)銷售人員的位置，那他們的業(yè)績受到影響了嗎？沒有，相反，他們的銷售扶搖直上，均處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。寶潔代表著消費品行業(yè)，利樂則代表工業(yè)品行業(yè)，在這兩個行業(yè)銷售改革的成功實踐，引領(lǐng)著一個趨勢。是否可以說，單純的銷售將成為歷史。

于是有人驚呼，銷售失業(yè)了！確實，傳統(tǒng)的銷售將丟掉飯碗，除非你成功修煉，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

客戶顧問——銷售人員的新角色

現(xiàn)在的市場競爭更趨向于系統(tǒng)的競爭。一條完整的營銷價值鏈，上游有原料/設(shè)備供應(yīng)商、制造商， 中游有總經(jīng)銷商、分銷商，下游有零售商、專業(yè)客戶、終端用戶。企業(yè)要取得成功，需在價值鏈的各個環(huán)節(jié)均取得優(yōu)勢，并確保各鏈條物流、資金流、信息流、理念流運作順暢。

將產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，只是銷售工作的第一步。銷售人員的使命遠不止這些。從這個意義上來說，下游經(jīng)銷商不是銷售人員的客戶，真正的客戶是經(jīng)銷商的下游。所以作為銷售人員，應(yīng)該關(guān)注客戶的客戶。他們真正有價值的工作是將客戶的產(chǎn)品銷售出去，或者是說幫助經(jīng)銷商建立一個生意體系，經(jīng)由這個生意體系的正常運轉(zhuǎn)，與制造商、下游的用戶實現(xiàn)對接，將產(chǎn)品源源不斷的銷售出去。

從這個意義來說，未來我們向經(jīng)銷商銷售的不是產(chǎn)品，而是銷售管理、策劃、培訓(xùn)、輔導(dǎo)。由誰去完成呢？——不是銷售員，是客戶顧問。

先來看看何為客戶顧問？客戶顧問的職責(zé)有哪些？

客戶顧問的角色：

一是項目召集人。制造商的每一區(qū)域客戶、下游客戶就是一個項目，客戶顧問是這個項目的召集人，由其負(fù)責(zé)整合制造商的相關(guān)資源，提升經(jīng)銷商企業(yè)/下游客戶的業(yè)績，從而催生對其所供應(yīng)產(chǎn)品更多的需求，并形成客戶對制造商不可或缺的依賴感。

二是營銷負(fù)責(zé)人?？蛻纛檰柺菍I小組的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)管理專營小組的日常運作。

三是顧問師。由客戶顧問調(diào)動制造商的內(nèi)部資源，甚至委托顧問公司對經(jīng)銷商企業(yè)進行全面調(diào)研、診斷、整改。在日常經(jīng)營管理過程中，客戶顧問也需運用自身的經(jīng)驗對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提出建議、意見、方案。

四是培訓(xùn)師。要學(xué)會將自己的理念傳播出去，獲得認(rèn)同，達成共識，這是推動經(jīng)銷商成長的基礎(chǔ)。培訓(xùn)師是客戶顧問基本的角色?？蛻纛檰栆?jīng)常組織經(jīng)銷商開展培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商運作水平。培訓(xùn)的內(nèi)容有：

1、 品牌/產(chǎn)品/技術(shù)知識培訓(xùn)

2、 行業(yè)/競爭知識培訓(xùn)

3、 目標(biāo)消費者知識培訓(xùn)

4、 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

5、 銷售禮儀培訓(xùn)

6、 導(dǎo)購技巧與門店經(jīng)營知識培訓(xùn)

7、 物流識培訓(xùn)

8、 財務(wù)知識培訓(xùn)

9、 人力資源管理知識培訓(xùn)

10、 IT知識培訓(xùn)

客戶顧問的職責(zé)：

1、 督導(dǎo)開展診斷調(diào)研，撰寫調(diào)研報告，為后續(xù)制訂策略搜集信息與事實依據(jù)。需要調(diào)研的對象與內(nèi)容主要有：市場基本情況、主要競爭對手調(diào)研、消費行為特征調(diào)研、競爭品牌商的調(diào)研、本公司經(jīng)銷商客戶自身情況調(diào)研等等。

2、 組建經(jīng)銷商品牌專營小組，制定專營小組架構(gòu)、職責(zé)、制度、流程、激勵方案，并與經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人共同領(lǐng)導(dǎo)專營小組工作。

3、 擬訂或督導(dǎo)經(jīng)銷商方的有關(guān)人員擬訂策略與行動計劃、方案。包括經(jīng)銷商企業(yè)組織建設(shè)、團隊建設(shè)、人員招聘、培訓(xùn)、制訂、任務(wù)分解等計劃，產(chǎn)品組合、訂價與管理方案、分銷渠道建設(shè)方案以及公關(guān)、促銷活動的策劃方案、服務(wù)體系建設(shè)方案，等等。

4、 督辦計劃、方案的執(zhí)行、實施，推動工作進展，解決困難。

5、 充分利用制造商營銷、管理、財務(wù)、人力資源、技術(shù)、設(shè)備、IT等方面的專業(yè)資源組成對經(jīng)銷商的支持平臺，全程參與經(jīng)銷商的采購、營銷、財務(wù)、人力資源、物流環(huán)節(jié)，為經(jīng)銷商提供一對一的輔導(dǎo)。

6、 組織并提供相關(guān)培訓(xùn)。向經(jīng)銷商及其分銷渠道的所有經(jīng)營人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員提供知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、心態(tài)訓(xùn)練，提升經(jīng)銷商組織成長。

7、 幫助經(jīng)銷商解決實際問題，保持與公司總部的相關(guān)人員的溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)、參與處理重要的業(yè)務(wù)談判、投標(biāo)，協(xié)助處理重大的質(zhì)量事故與投訴等。

客戶顧問與傳統(tǒng)的銷售人員的比較：

從銷售員到客戶顧問：

從銷售員到客戶顧問，要完成以下三個轉(zhuǎn)變：

一是從士兵到將軍的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷售是單槍匹馬式的工作方式，而顧問式的銷售則是需整合一個團隊為經(jīng)銷商服務(wù)，同時還需領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的專營小組，是一個領(lǐng)導(dǎo)者的角色。

二是從關(guān)注短期的銷售回報到關(guān)注長期的客戶成長的轉(zhuǎn)變。這是一個戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變，以前關(guān)注短期的銷售業(yè)績，以銷量大小定客戶好壞；現(xiàn)在則以客戶的經(jīng)營管理基礎(chǔ)、意識、成長指數(shù)作為客戶考核指標(biāo)，也許會以短期的銷量陣痛，換取長期利益。

三是工作方式從點到面的轉(zhuǎn)變。以前的銷售是單點切入經(jīng)銷商的采購部門，現(xiàn)在則需全面與經(jīng)銷商企業(yè)的采購、營銷、財務(wù)、人力資源部門開展合作。

從銷售員到客戶顧問，不是簡單的頭銜的改變，需要全方位的提升，完成以下四項修煉：

一、領(lǐng)導(dǎo)能力的修煉

客戶顧問需領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的產(chǎn)品專營小組，開展銷售工作，同時需協(xié)調(diào)廠家的人力資源、財務(wù)、制造、技術(shù)部門為經(jīng)銷商提供深層次的診斷、輔導(dǎo)與培訓(xùn)，要求客戶顧問需具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力與協(xié)調(diào)能力，否則難以勝任。寶潔的客戶經(jīng)理甚至要接受總經(jīng)理的培訓(xùn)課程，考核合格方可上任。

二、培訓(xùn)技巧的修煉

客戶顧問要深入經(jīng)銷商的經(jīng)營管理，灌輸先進的經(jīng)營理念、營銷思路與實操經(jīng)驗，要成為“傳道者”的角色，培訓(xùn)是必修課，掌握培訓(xùn)技巧是必要的。

三、顧問能力的修煉

“客戶顧問”顧名思義就是要充當(dāng)顧問一樣的角色，象顧問一樣的思考。要成為真正的顧問，就要掌握調(diào)研、診斷、分析、對策、建議、執(zhí)行的技巧，洞悉現(xiàn)象，直達本質(zhì)，能適時提出經(jīng)營建議。

四、綜合知識與技能的修煉

一個合格的客戶顧問，不僅要掌握營銷知識、了解行業(yè)、產(chǎn)品、競爭、技術(shù)、企業(yè)情況，還需要掌握管理知識與技能、財務(wù)知識、人力資源管理知識、項目管理知識、法律知識、IT知識等?？蛻纛檰柺且粋€復(fù)合型的人才。

客戶顧問知識樹：

第9篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：高職院校 校企合作 共贏

中圖分類號：G715 文獻標(biāo)識碼：A DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2013.17.006

高職教育的目標(biāo)是為社會行業(yè)企業(yè)培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理和服務(wù)第一線需要的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才，在中國高職教育轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時期，校企合作成為提升內(nèi)涵、提高質(zhì)量、推動轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要手段，也是高職技術(shù)技能型人才培養(yǎng)的重要途徑。自高職16號文以來，我國高職院校都積極開展校企合作雙主體人才培養(yǎng)，建設(shè)初見成效。然而，從近些年的校企合作改革進程也逐漸出現(xiàn)共性問題，主要體現(xiàn)在校企合作合作理論研究滯后、機制落后、企業(yè)參與積極性不高、合作法規(guī)政策缺陷等[1]。針對上述問題進行相關(guān)改革實踐已經(jīng)開展，但大多圍繞在校企合作的整體機制模式改革框架，在如何調(diào)動學(xué)校企業(yè)積極性實現(xiàn)共贏方面則鮮見相關(guān)案例。本研究以連鎖專業(yè)人才培養(yǎng)為對象，以校企合作崗位實踐過程為基礎(chǔ)，調(diào)研分析校企共贏需求點，結(jié)合利益相關(guān)理論，在構(gòu)建層級漸進式的校企合作共贏框架及細(xì)則前提下，給出校企合作共贏的實際案例，實踐結(jié)果證明，在校企需求滿足的前提下構(gòu)建共贏方案是具有實踐意義和價值的，能夠為校企合作的深入發(fā)展提供支持。

1 當(dāng)前高職院校校企合作現(xiàn)狀分析

自2006年高職16號文以來，我國高職院校不斷推進以校企合作雙主體的人才培養(yǎng)模式，在高職人才培養(yǎng)質(zhì)量提升方面取得一定成績。校企合作改革主要集中在兩個方面。

1.1 針對校企合作過程展開的實踐

縱觀我國當(dāng)前高職的校企合作改革，在實踐過程中主要以4種類型為代表：

①校企合作的具體模式及合作模式的創(chuàng)新；

②校企合作的制度建設(shè)及利益分配；

③校企合作的實踐運作；

④協(xié)同合作的校企合作機制構(gòu)建。

1.2 針對校企合作展開的理論探討與分析

在近七年的改革實踐過程中，各高職院校也逐漸展開了相關(guān)研究，主要分為兩個方面，具體如下。

第一，對當(dāng)前校企合作過程的主要問題進行研究，如葉鑒銘[2011]總結(jié)了當(dāng)前高職校企合作“五大瓶頸”，并提出了解決的途徑與策略。王文濤等[2012]認(rèn)為隨著經(jīng)濟社會和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，以及高職教育自身內(nèi)涵的提升，校企合作出現(xiàn)了深度性、穩(wěn)定性、整體性、協(xié)調(diào)性和校方教師及基層教學(xué)部門參與主動性不足等問題。邱璐軼[2011]對校企合作的影響因素進行分析，認(rèn)為高職院校與地方中小企業(yè)發(fā)展關(guān)系密切，地方經(jīng)濟和社會文化等外部環(huán)境和內(nèi)部機制的變化都會對高職的校企合作造成一定的影響。

第二，對校企合作新的模式和途徑進行研究，如康樹元[2012]通過對高職院?！靶Ｆ蠛献鳌钡默F(xiàn)狀的分析，闡述了影響校企合作人才培養(yǎng)模式的因素，在此基礎(chǔ)上提出了校企合作的相關(guān)關(guān)系模型，對該模型的各個關(guān)系方之間的邏輯關(guān)系進行了分析，進一步提出校企合作實施模型。王芳[2012]分析現(xiàn)有高職校企合作的顯性模式出發(fā)，對高職校企合作的典型模式和發(fā)展趨勢進行總結(jié)，在相關(guān)研究的基礎(chǔ)上，進一步認(rèn)識現(xiàn)有高職校企合作模式存在的問題，并從機制體制和組織績效的角度對高職校企合作的深入發(fā)展提供理論和實踐途徑。趙居禮[2011]針對高職院校校企合作體制機制改革的熱點和難點問題，以陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，論述了高職院校校企合作方面體制機制創(chuàng)新的思路，從組建教育集團、開辦“校中廠”、成立常設(shè)機構(gòu)、完善制度等七個方面進行改革，取得良好效果。

2 高職校企合作共贏體系構(gòu)建

從現(xiàn)有綜合文獻查閱分析，影響高職校企合作成效因素較多，其中最主要的問題在于學(xué)校與企業(yè)雙主體合作過程的主體識別性不強，協(xié)同性差，在經(jīng)歷過新鮮期后，企業(yè)主體一方逐漸缺失主動性和積極性，從而對校企合作的內(nèi)部環(huán)境構(gòu)建及外部環(huán)境支撐造成極大影響，最終使得部分高職院校的校企合作走向形式化，甚至部分合作名存實亡。為有效調(diào)動和促進校企雙主體在人才培養(yǎng)過程中的活力，真正實現(xiàn)在高職技術(shù)技能型人才培養(yǎng)過程中的雙主體共贏共建成為當(dāng)務(wù)之急。

2.1 高職校企合作共贏框架構(gòu)建

本文以校企主體為對象、合作過程為周期逐層級動態(tài)構(gòu)建校企合作共贏框架，如圖1：

2.2 基于利益相關(guān)理論的共贏主客體識別構(gòu)建

在校企雙方需求確定前提下，需要從利益相關(guān)理論對兩者的利益關(guān)聯(lián)進行科學(xué)分析和判定，從而確定在共贏模式構(gòu)建過程中彼此的角色和地位。

利益相關(guān)理論主要內(nèi)容是明確定義利益相關(guān)者，通過利益相關(guān)者的認(rèn)定，對不同主體客體在企業(yè)運作過程中的角色進行識別，從而獲得更好的利益。其中與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為和后果具有利害關(guān)系的群體或個人均為利益相關(guān)者。對企業(yè)而言，其利益相關(guān)者一般可以分為三類：資本市場利益相關(guān)者 （股東和公司資本的主要供應(yīng)者），產(chǎn)品市場利益相關(guān)者（公司主要顧客、供應(yīng)商、當(dāng)?shù)厣鐖F和工會），以及組織中的利益相關(guān)者（所有公司員工，包括管理人員和一般員工）。每個利益相關(guān)者群體都希望組織在制訂戰(zhàn)略決策時能給他們提供優(yōu)先考慮，以便實現(xiàn)他們的目標(biāo)，但這些權(quán)益主體的相關(guān)利益及所關(guān)心的焦點問題存在很大的差別，且往往互有矛盾。在高職教育校企合作過程中的利益相關(guān)者劃分是將校企雙主體在合作過程中的共贏方案制定的前提，其中，圍繞如何設(shè)定利益相關(guān)者，國外已經(jīng)有諸多研究。賀修炎[2008]將高職教育校企合作利益相關(guān)者的分類給出了3種劃分依據(jù)：重要程度、合同關(guān)系、特性。

如圖2，本文按照特性分類法應(yīng)用于高職教育校企合作的實踐分析。

[緊迫型

][休眠型][危險型][優(yōu)勢型][確定型][強要型][依賴型][酌處型][合法型][影響力]

圖2 根據(jù)屬性劃分的利益相關(guān)者分類

2.3 校企合作共贏需求調(diào)研分析

校企合作在多方因素下促成之后，應(yīng)該在校企合作指導(dǎo)委員會的統(tǒng)籌下，開展對高職院校、企業(yè)的合作需求做明確詳盡的調(diào)研，調(diào)研過程中應(yīng)該結(jié)合地域經(jīng)濟發(fā)展從短期、中期、長期的角度確定企業(yè)方的人力資源需求、學(xué)校高職人才培養(yǎng)的目標(biāo)方向，這是在校企合作合同簽訂之后首先要開展的項目，在此基礎(chǔ)上，對上述的共贏利益相關(guān)主題進行分析，再進行資源共享、人才培養(yǎng)方案構(gòu)建及實施的工作。

3 高職校企合作共贏方案實施案例――以連鎖專業(yè)人才為例

廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院是國家骨干示范院校建設(shè)單位，其中工商管理連鎖專業(yè)是校級重點建設(shè)專業(yè)。該專業(yè)于2008年起就開始校企合作的建設(shè)，與廣州三元麥當(dāng)勞、廣州百佳超級有限工商、正大集團卜蜂蓮花展開了富有成效的校企合作。《校企雙主體人才培養(yǎng)深度融合實踐研究――以連鎖經(jīng)營管理專業(yè)為例》論文獲得2011年度廣東省高等職業(yè)技術(shù)教育研究會年會一等獎，同時，圍繞連鎖人才“1+1+1”培養(yǎng)模式教學(xué)成果獲得2012年度校級教學(xué)成果二等獎。以下具體介紹連鎖人才的校企合作共贏開展過程。

3.1 校企雙主體合作的利益需求分析

與廣州百佳超市合作過程中，校企雙方初步達成合作意向，在簽訂校企合作協(xié)議后對雙方的合作需求做了明確的意向分析，清晰了合作的初衷、過程目標(biāo)、長期目標(biāo).

3.2 基于利益相關(guān)理論的共贏主客體識別

如前所述，對高職校企合作利益相關(guān)者群體的清晰識別，是有效科學(xué)推進校企合作進程的基石。同時，該識別屬于動態(tài)過程，因此分階段進行共贏主客體識別將有助于共贏合作方案的制定與實施。

3.3 校企雙主體共贏合作模式構(gòu)建及實施

該案例目前處于構(gòu)建期向鞏固期過渡階段，已經(jīng)開展兩屆學(xué)生的校企合作，目前實施的是雙層漸進式人才培養(yǎng)共贏合作模式。

該合作模式主要以第二學(xué)年為人力資源補給周期（商超技能實習(xí)階段）為企業(yè)實現(xiàn)確定利益，由于在此環(huán)節(jié)，企業(yè)仍然存在預(yù)期利益（優(yōu)勢型），如企業(yè)高層對中基層的管理人力需求，因此圍繞此盈利點，校企共同構(gòu)建了第二層級即三年級以上一層級的合作為基礎(chǔ)選拔和進一步培養(yǎng)一批技術(shù)技能型人才，當(dāng)合作過渡到鞏固期，該部分即成為確定利益相關(guān)者；同時該階段合作指導(dǎo)老師由于從具有合法性和影響力但無緊迫型的角色逐漸進入到具有緊迫而且能夠分享確定利益的確定利益相關(guān)者角色。在該過程受到影響阻力如學(xué)生家長有在校企合作中對培養(yǎng)不理解不支持的逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定利益獲得者。作為行業(yè)協(xié)會，受制于制度，其在合作過程中對連鎖企業(yè)能夠產(chǎn)生影響，但無政策制定權(quán)及財稅等方面的減免權(quán)，因此無法對企業(yè)產(chǎn)生急切的緊迫型。在合作過程中，部分缺乏誠信具有競爭排他型的民營企業(yè)和個體工商始終在扮演著對合作干擾的角色，對合作的依賴型利益獲得者具有強要型。最為重要的是，在此合作過程中，確定的利益獲得者在不斷增加，從初期的校方和企業(yè)人力資源，逐步拓展到校方專業(yè)指導(dǎo)教師企業(yè)中高層及人力資源，從該范圍拓寬的實際意義來看，更有助于推進校企合作的高層級――成熟型發(fā)展。因此從利益相關(guān)理論來看，確定利益主體在高職校企合作過程中受益越多，其角色識別越清晰，對合作的支持力度也將越大，因此，從連鎖人才的校企合作實例來看，共贏合作方案能夠?qū)Ω邔蛹墾D―成熟期的過渡和發(fā)展給予更多的后備支撐。

4 總結(jié)

校企合作、工學(xué)結(jié)合是提高高職人才培養(yǎng)質(zhì)量的有效途徑。高校與企業(yè)在共贏協(xié)同過程中產(chǎn)生更大效能，科學(xué)規(guī)律的展開共贏模式構(gòu)建有助于校企深入開展合作，高職人才培養(yǎng)在共贏環(huán)境下能夠得到質(zhì)的提升，從動態(tài)角度構(gòu)建共贏關(guān)系和模式，明確利益相關(guān)主體是校企合作深入持續(xù)開展的前提和關(guān)鍵，從實踐效果來看，關(guān)于雙主體共贏模式的構(gòu)建將有助于我國高職的校企合作、工學(xué)結(jié)合向更高層推進。

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