民營醫(yī)院市場營銷策略精選(九篇)
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第1篇：民營醫(yī)院市場營銷策略范文
【關(guān)鍵詞】醫(yī)院 市場營銷 服務(wù) 創(chuàng)新
引 言
隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場的競爭也越來越激烈，醫(yī)療保健服務(wù)的需求量不斷上升，并出現(xiàn)了多層次化趨勢，為醫(yī)院提供發(fā)展的機(jī)遇，由于一些外資民營醫(yī)院搶占我國醫(yī)療服務(wù)市場，使我國醫(yī)院面臨前所未有的挑戰(zhàn) 。面對(duì)新時(shí)代的要求，醫(yī)院必須盡力改革，不斷增強(qiáng)競爭意識(shí)，建立良好的醫(yī)院品牌形象，制定出一套完整的醫(yī)院市場營銷策略，,爭取在激烈的競爭中占據(jù)醫(yī)療服務(wù)市場的一席之地。
一、醫(yī)院市場營銷的重要性
醫(yī)院的優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)是一項(xiàng)為患者提供健康、安全的康復(fù)產(chǎn)品的服務(wù)，從根本來看就如同一個(gè)企業(yè)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，即為患者的康復(fù)治療服務(wù)，然而從優(yōu)質(zhì)服務(wù)中收取服務(wù)費(fèi)用。醫(yī)院為了提高市場的競爭力，轉(zhuǎn)變了經(jīng)營策略，從市場營銷著手 。由于醫(yī)療市場的競爭力越來越激烈，多數(shù)醫(yī)院都投入到醫(yī)療衛(wèi)生優(yōu)質(zhì)服務(wù)中來。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的需求標(biāo)準(zhǔn)越來越高，單純的治療滿足不了社會(huì)新需求。因此，要大力宣傳醫(yī)療的特色服務(wù)，醫(yī)院市場營銷策略勢在必行。
二、當(dāng)前醫(yī)院市場營銷存在的主要問題
﹙一﹚對(duì)醫(yī)院市場營銷的認(rèn)識(shí)不足
一直以來，部分人認(rèn)為醫(yī)院是社會(huì)公益的治療單位不會(huì)存在市場營銷觀念，認(rèn)為市場營銷是那些企業(yè)單位才應(yīng)該做的事，這種觀念錯(cuò)誤，阻礙了醫(yī)院的發(fā)展。以往醫(yī)院的經(jīng)營方法，已經(jīng)不能順應(yīng)時(shí)代的潮流，必須樹立正確的功能定位，不僅要做到救死扶傷公益性作用，還要充分發(fā)揮醫(yī)院的資源優(yōu)勢，不斷提高正常運(yùn)行的獨(dú)立性，樹立正確的市場營銷理念，讓人民了解醫(yī)院的優(yōu)勢所在，來提高醫(yī)院的自身的經(jīng)濟(jì)價(jià)值 。
﹙二﹚營銷人員的單一性
市場營銷推廣是營銷人員的主要工作。由于醫(yī)療結(jié)構(gòu)的特殊性決定了醫(yī)院里每一位員工都是營銷人員，每一位員工都要為醫(yī)院營銷獻(xiàn)出自己一份力量 。大多數(shù)醫(yī)院僅單獨(dú)依靠營銷部門，再加上營銷人員意識(shí)淡薄，導(dǎo)致營銷效果不是很理想。
﹙三﹚營銷形式的單一性。
現(xiàn)在部分醫(yī)院雖然認(rèn)識(shí)到市場營銷的重要性，但在實(shí)際營銷過程還不夠完善，還未重點(diǎn)考慮到醫(yī)療服務(wù)的特殊性，只是片面的照搬一些企業(yè)單位的一貫營銷手段，導(dǎo)致營銷形式的單一，營銷效果不理想 。部分醫(yī)院甚至還認(rèn)為醫(yī)院市場營銷就是廣告、策劃，忽視以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主的重要營銷模式。一個(gè)良好的醫(yī)院營銷模式應(yīng)該以提高服務(wù)質(zhì)量為主，并適當(dāng)?shù)呐浜掀渌麪I銷形式]。
﹙四﹚醫(yī)院沒有明確的目標(biāo)市場
對(duì)于醫(yī)療市場，每一個(gè)消費(fèi)者都需要一個(gè)明細(xì)市場，主要是醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品分類，面對(duì)不同的患者需求也會(huì)不同。在實(shí)際中一些小醫(yī)院針對(duì)的目標(biāo)是全部患者，大醫(yī)院不管情況如何都來者不拒。雖然醫(yī)院市場營銷越來越正規(guī)化，但服務(wù)水平提高還不夠，導(dǎo)致喪失部分患者。
﹙五﹚對(duì)醫(yī)療服務(wù)對(duì)象的錯(cuò)誤定位
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)主要是以人為本 ，是現(xiàn)代醫(yī)院的一項(xiàng)重要市場營銷手段，醫(yī)院也應(yīng)該堅(jiān)持這樣的宗旨。醫(yī)院市場營銷應(yīng)該從病人的利益出發(fā)，徹底改變以往醫(yī)患關(guān)系的錯(cuò)誤定位。醫(yī)院以往只管看病不管看人，往往忽視了病人的新需求，應(yīng)以優(yōu)質(zhì)的角度來考慮新需求，讓優(yōu)質(zhì)的服務(wù)真正貼近病人、社會(huì)，做到讓人人滿意，良好的口碑帶來最佳宣傳效果 。
﹙六﹚忽視了市場營銷的醫(yī)院內(nèi)部管理工作
內(nèi)部管理工作是市場營銷中的重要組成部分，醫(yī)院中市場營銷不僅僅要做好宣傳工作，還要結(jié)合醫(yī)院的特殊性。醫(yī)院內(nèi)部要積極配合醫(yī)院的市場營銷策略，內(nèi)容包括轉(zhuǎn)變醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、和諧服務(wù)態(tài)度，增強(qiáng)全體員工營銷的意識(shí) 。由于當(dāng)前醫(yī)院對(duì)外宣傳辦的如火如荼，內(nèi)部員工卻毫不上心，無法積極投入到營銷工作中來，內(nèi)部未重視營銷氛圍，營銷計(jì)劃為落實(shí)到員工手中，這樣只重視表面，忽視了內(nèi)部管理，使?fàn)I銷策略效果不理想。
三、醫(yī)院醫(yī)療市場營銷新思路
﹙一﹚增強(qiáng)市場營銷觀念 ,樹立全員營銷意識(shí)
一方面，糾正全體員工對(duì)醫(yī)院市場營銷的表面看法，加強(qiáng)員工對(duì)市場營銷的認(rèn)識(shí)，了解市場營銷的重要性，即醫(yī)院的市場營銷就是有目的性的宣傳醫(yī)院，打響醫(yī)院的知名度，是醫(yī)療行業(yè)拓展業(yè)務(wù)的的重要手段之一，密切關(guān)系著醫(yī)患關(guān)系，這樣有效地增加了醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和凝聚力 。只有不斷加強(qiáng)全體員工的市場營銷觀念，才能真正地認(rèn)同并支持醫(yī)院有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)。
另一方面，樹立全體員工的營銷意識(shí) 。醫(yī)院應(yīng)該定期舉行培訓(xùn)活動(dòng)，樹立員工的營銷意識(shí)，讓員工認(rèn)識(shí)到營銷不僅僅是營銷人員的任務(wù)，還需要全體員工的配合與參與。因?yàn)樵卺t(yī)療服務(wù)過程中，醫(yī)務(wù)人員接觸患者的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于營銷人員的時(shí)間，因此更需要醫(yī)務(wù)人員具備營銷意識(shí)，各個(gè)部門之間互相協(xié)助，落實(shí)營銷策略，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量，共同創(chuàng)造醫(yī)院的價(jià)值。
﹙二﹚細(xì)分醫(yī)療服務(wù)市場 ,選擇適當(dāng)目標(biāo)市場
市場細(xì)分是醫(yī)院正確制定營銷策略和選擇適當(dāng)目標(biāo)市場的重要依據(jù) ,是確保自身實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)的基礎(chǔ) 。市場細(xì)分的依據(jù)就是客觀存在的需求差異性 。存在的差異性變化多端的，還沒有一個(gè)完整的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)模式。在一般情況下，較為常見制約因素有：地理位置、年齡差異、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、心理因素等。醫(yī)院全體員工可以根據(jù)消費(fèi)者的不同情況細(xì)分市場，如按地理位置劃分，可以分為省級(jí)醫(yī)院、市級(jí)醫(yī)院、地方醫(yī)院市場。
進(jìn)行市場明細(xì)分后，醫(yī)院可以根據(jù)以往病人地理結(jié)構(gòu)以及醫(yī)院的特殊性，選擇好市場，采用無差異化策略、目標(biāo)積聚策略等開展具有針對(duì)性的市場營銷活動(dòng)。
﹙三﹚開展持續(xù)營銷
消費(fèi)者在接觸一件新鮮事物一般都需要一個(gè)漫長的過程，要想市場的營銷效率穩(wěn)步發(fā)展，就要持續(xù)市場營銷。由于醫(yī)療結(jié)構(gòu)的特殊性，消費(fèi)者接受的時(shí)間往往比較長。因此，醫(yī)院在制定營銷策略中，要按照長遠(yuǎn)利益打算來制定營銷方案，必要時(shí)可以根據(jù)實(shí)際情況作調(diào)整，有效地保證營銷策略準(zhǔn)確性。此外，隨著計(jì)算機(jī)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及，醫(yī)院可以利用網(wǎng)絡(luò)來作宣傳，宣傳效果得到提高。
﹙四﹚采用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略
① 技術(shù)營銷
醫(yī)院的市場營銷方案，應(yīng)該主要滿足病人的需求，而滿足患者的需求又要以提供的特殊優(yōu)質(zhì)服務(wù)和技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，因此吸引病人的便是醫(yī)院的獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢。
② 價(jià)格營銷
在同等的醫(yī)療水平、服務(wù)質(zhì)量或沒有獨(dú)特的特色的情況下，可以采用價(jià)格營銷來作市場推廣。這往往需要醫(yī)院自身不斷的尋找不同層次，選擇實(shí)在、便宜、有效的藥品和醫(yī)療項(xiàng)目，做好成本控制，節(jié)約治療費(fèi)用，爭取做到最低消費(fèi)、效果良好的醫(yī)療治療。
由于一些基層醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)具有公益與福利性。因此它的價(jià)格長期以來受到政府部門的管轄，醫(yī)院只能根據(jù)自身利益出發(fā)，采取“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”或“適宜技術(shù) ,合理收費(fèi)”的方案，來吸引顧客消費(fèi)。另外，政府部門沒有明文規(guī)定醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，可以開展一些美容服務(wù)等，從而增加醫(yī)院的收益。
③ 服務(wù)營銷
“以人為本”是服務(wù)營銷中的核心內(nèi)容，即一切以患者的利益為中心 ，醫(yī)院從多方面的考慮病人的需求，做到關(guān)心患者，讓整個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿治療過程，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)真正做到貼近患者、臨床與社會(huì)，從而提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)在不影響醫(yī)療質(zhì)量的情況下，增加一些便民措施，以真摯的關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得患者的信任，提高患者的滿意度。
由于醫(yī)療服務(wù)與生產(chǎn)和消費(fèi)是同一個(gè)過程，不能通過異地營銷來實(shí)現(xiàn)。因此，要構(gòu)建獨(dú)特性的營銷渠道，即直接提供服務(wù)，其中包括開展巡回服務(wù)、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、電話隨訪服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)等，充分運(yùn)用有效的資源開拓市場。
④ 品牌營銷
品牌的營銷效率是相當(dāng)高的，人們非常相信品牌效果，就算價(jià)格高，還是選擇品牌。因此，品牌營銷是企業(yè)競爭的重要利器，也是醫(yī)院的核心競爭力之一。醫(yī)院可以創(chuàng)建自己的品牌，擴(kuò)大市場需求。品牌的構(gòu)成一般包括：先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備、較好的醫(yī)療技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格優(yōu)勢，還包括一些強(qiáng)大的師資隊(duì)伍等。
結(jié) 語
在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)與競爭的醫(yī)療市場環(huán)境中，滿足患者的需求，成為醫(yī)療市場營銷目標(biāo)。以人為本的市場營銷是現(xiàn)代關(guān)系的營銷思想中的核心思想，全體員工都應(yīng)該積極參與醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場營銷，最大空間的拓展市場，收獲最大利潤。在人員推銷方面，著重醫(yī)院的特殊性，醫(yī)院一方面重視推廣活動(dòng)，另一方面保證接受醫(yī)院服務(wù)人員作形象推廣。在公共關(guān)系上，建立好良好的醫(yī)患關(guān)系，和諧經(jīng)營環(huán)境。有效發(fā)展醫(yī)院市場營銷，從而滿足患者的需求最大化，實(shí)現(xiàn)患者滿意度最大化 ,創(chuàng)造財(cái)富也最大化。
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第2篇：民營醫(yī)院市場營銷策略范文
關(guān)鍵詞：醫(yī)院市場營銷;3C營銷戰(zhàn)略;4P組合營銷策略
近年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，醫(yī)療保健需求的總量不斷攀升，并呈現(xiàn)需求的多層次化趨勢，這就為醫(yī)院的進(jìn)一步發(fā)展壯大提供了千載難逢的機(jī)遇;與此同時(shí)，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)大量興起，保險(xiǎn)方和患者在醫(yī)療市場中的地位逐漸增強(qiáng)，再加上近年來外資醫(yī)療機(jī)構(gòu)瘋狂搶占我國的醫(yī)療服務(wù)市場，又使得醫(yī)院面臨著前所未有的威脅和挑戰(zhàn)。面對(duì)新的形勢，醫(yī)院必須將注意力集中在打造其核心能力上，增強(qiáng)市場競爭意識(shí)，樹立醫(yī)院品牌形象，制定并實(shí)施有效的市場營銷策略，爭取在激烈的競爭中占據(jù)醫(yī)療服務(wù)市場的一席之地。
1、醫(yī)院市場營銷的內(nèi)涵
醫(yī)院市場營銷通常指的是醫(yī)院以滿足就醫(yī)顧客生理、心理以及精神等各方面的需求為出發(fā)點(diǎn)，決定適當(dāng)?shù)姆?wù)項(xiàng)目、價(jià)格、促銷、渠道，科學(xué)規(guī)范地實(shí)施醫(yī)院的各種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，向目標(biāo)就醫(yī)顧客提供比競爭者更有利、更有效的醫(yī)療服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)院目標(biāo)的活動(dòng)和管理過程川。
1.1醫(yī)院市場營銷是醫(yī)院經(jīng)營活動(dòng)中的重要組成部分，是醫(yī)院為實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)采取的一種有意識(shí)的行為。
1.2滿足和引導(dǎo)就醫(yī)顧客的需求是醫(yī)院市場營銷的出發(fā)點(diǎn)和中心，將醫(yī)院的技術(shù)及服務(wù)等信息，以適當(dāng)?shù)姆椒ê颓纻鬟f給廣大的醫(yī)院顧客，引導(dǎo)和促進(jìn)其消費(fèi)，搞好醫(yī)療服務(wù)的跟蹤調(diào)查，收集顧客對(duì)醫(yī)院技術(shù)及相關(guān)服務(wù)的意見、建議和需求，進(jìn)一步指導(dǎo)醫(yī)院提高醫(yī)療水平，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，探索新項(xiàng)目的開展。
1.3分析醫(yī)療服務(wù)環(huán)境，確定目標(biāo)市場，制定服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格、分銷、促銷策略并加以實(shí)施是醫(yī)院市場營銷活動(dòng)的主要內(nèi)容。
1.4全面提高醫(yī)院的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，占領(lǐng)更多的市場份額是醫(yī)院開展市場營銷的主要目的。
2、醫(yī)院市場營銷存在的問題
2.1醫(yī)院內(nèi)部對(duì)于市場營銷理念的認(rèn)識(shí)存在欠缺和誤解。
營銷觀念是醫(yī)院經(jīng)營管理的指導(dǎo)思想之一，理應(yīng)深人人心，但是從目前的情況看，在醫(yī)院內(nèi)部依然存在著對(duì)市場營鎮(zhèn)的忽視和誤解現(xiàn)象。一方面，有觀點(diǎn)認(rèn)為，營銷是企業(yè)和商業(yè)部門賴以生存的手段，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)是政府實(shí)行一定福利政策的社會(huì)公益事業(yè)，作為醫(yī)院而言最重要的是治病救人，履行救死扶傷的責(zé)任，不應(yīng)該去大張旗鼓搞推銷;另一方面，許多醫(yī)院抱定“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，認(rèn)為只要有過硬的醫(yī)療技術(shù)和先進(jìn)的設(shè)備儀器，自然會(huì)有顧客蜂擁而至;此外，還有一些醫(yī)院，雖然意識(shí)到了市場營銷的重要性，但他們的觀念過于狹隘，認(rèn)為營銷就是廣告宜傳，片面支解、誤讀了營銷理念的本意。
2.2沒有對(duì)醫(yī)療市場進(jìn)行細(xì)分，忽視自身的市場定位。
當(dāng)前，眾多醫(yī)院尤其是中小型醫(yī)院，在從事市場營銷活動(dòng)之前并沒有根據(jù)醫(yī)療市場中病人的需求特點(diǎn)、消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣等不同特征按一定的標(biāo)準(zhǔn)把市場分為具有類似特征的若干不同的病人群，這樣也就無法尋找到醫(yī)院的目標(biāo)就醫(yī)顧客群，繼而無法確立其自身的市場定位，而服務(wù)定位及醫(yī)院整體定位的缺失及模糊不清，則導(dǎo)致了營銷活動(dòng)的針對(duì)性不強(qiáng)，效率低下。
2.3醫(yī)院在營銷管理方面較為落后，與先進(jìn)國家存在差距。
目前，我國醫(yī)院絕大多數(shù)都缺乏營銷分析、營銷計(jì)劃和營銷控制制度，以醫(yī)院為中心，片面追求經(jīng)濟(jì)效益，常常忽視患者的需求。醫(yī)院在內(nèi)部管理方面還是沿用過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的方法手段，過分追求招攬病員、增加床位數(shù)。由于沒有清楚地確定目標(biāo)市場和顧客需要，也就無法制定有效的營銷手段，與目前市場經(jīng)濟(jì)中的現(xiàn)代營銷“開創(chuàng)市場，挖掘市場需求”的觀念嚴(yán)重不符。此外，在管理結(jié)構(gòu)上，大多數(shù)醫(yī)院行政領(lǐng)導(dǎo)還是由一些技術(shù)內(nèi)行而管理外行的技術(shù)型專家擔(dān)任，他們往往狠抓醫(yī)療技術(shù)而對(duì)市場營銷漠然視之，即使有心加強(qiáng)醫(yī)院的市場營銷建設(shè)也無能力進(jìn)行相關(guān)指導(dǎo)。
2.4只注重對(duì)公眾的營銷，忽視內(nèi)部宣傳發(fā)動(dòng)。
在我國，許多醫(yī)院對(duì)市場營銷投人很大，并成立了專門的營銷機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)醫(yī)院營銷活動(dòng)的計(jì)劃、組織和實(shí)施，營銷人員做了大量的對(duì)外營銷工作，社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)也有了比較深人的了解，但是很多醫(yī)院在加強(qiáng)對(duì)外營銷活動(dòng)的同時(shí)，忽視了對(duì)內(nèi)部員工的宣傳及發(fā)動(dòng)，致使醫(yī)務(wù)人員和其他部門的管理人員對(duì)營銷活動(dòng)漠不關(guān)心，沒有在醫(yī)院形成各部門協(xié)調(diào)互助的氛圍，有可能影響到病人對(duì)醫(yī)院的評(píng)價(jià)以及信任程度。如病人打電話到醫(yī)院咨詢是否能聯(lián)系到相關(guān)人員;就醫(yī)時(shí)間過長或過短，收費(fèi)發(fā)票開具明晰度等會(huì)影響病人的滿意程度，對(duì)他們今后是否再來此醫(yī)院就醫(yī)或推薦他人前來產(chǎn)生不可估量的影響。
3、解決醫(yī)院市場營銷問題的對(duì)策分析
醫(yī)院營銷是醫(yī)院改革和發(fā)展的重要組成部分，是提高醫(yī)院聲譽(yù)，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)的重要途徑，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。因此，針對(duì)當(dāng)前醫(yī)院市場營銷中存在的諸多問題，必須采取切實(shí)可行的對(duì)策和措施，推動(dòng)醫(yī)院的長久發(fā)展。
3.1增強(qiáng)市場營銷觀念，樹立全員營銷意識(shí)。一方面，糾正醫(yī)院員工對(duì)市場營銷觀念的片面看法，提高其對(duì)市場營銷作用的認(rèn)識(shí)，即醫(yī)院營銷是宣傳醫(yī)院、提高醫(yī)院知名度的重要途徑，是醫(yī)療業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段，是密切醫(yī)患關(guān)系的重要形式，是增強(qiáng)醫(yī)院凝聚力和向心力的重要舉措。只有醫(yī)院內(nèi)部人員充分認(rèn)識(shí)到醫(yī)院市場營銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用，才能真正。地認(rèn)同并支持醫(yī)院開展?fàn)I銷活動(dòng)。
另一方面，在醫(yī)院內(nèi)部樹立全員營銷意識(shí)。醫(yī)院可以通過相關(guān)培訓(xùn)，使員工意識(shí)到營銷不單是營銷部門及其人員進(jìn)行的營銷活動(dòng)。因?yàn)樵卺t(yī)療服務(wù)過程中、患者與醫(yī)務(wù)人員的接觸時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營銷部門的接觸時(shí)間，所以更需要醫(yī)務(wù)人員具備營銷意識(shí)，需要醫(yī)院所有部門相互配合，全體職工共同參與。這種對(duì)于市場營銷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，將使全體員工都具備基本的市場營銷知識(shí)，并在工作中落實(shí)營銷理念，努力提高服務(wù)質(zhì)量，從而帶來醫(yī)院社會(huì)及經(jīng)濟(jì)效益的提升。
3.2細(xì)分醫(yī)療服務(wù)市場，選擇適當(dāng)目標(biāo)市場。市場細(xì)分是醫(yī)院正確制定營銷策略和選擇適當(dāng)目標(biāo)市場的重要依據(jù)，是確保自身實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)的基礎(chǔ)。
市場細(xì)分的依據(jù)是客觀存在的需求差異性。需求差異性多種多杯，具體按什么樣的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分并沒有固定的模式。一般常見的影響醫(yī)院消費(fèi)者的因素有4大類:地理因素、年齡因素、消費(fèi)者消費(fèi)水平和購買行為因素。由此醫(yī)院可根據(jù)常見的影響病人的因素細(xì)分市場，不一定只依照一種依據(jù)劃分，有時(shí)候按兩種或兩種以上的依據(jù)來進(jìn)行市場細(xì)分，如按照地理因素細(xì)分，可分為醫(yī)院轄區(qū)內(nèi)子市場、本地區(qū)子市場、省(市)外市場及國外市場，如再考慮到消費(fèi)者的年齡因素還可以將市場進(jìn)一步細(xì)分，如30歲以上的本地區(qū)子市場。
進(jìn)行市場細(xì)分后，醫(yī)院可分析往年病人地域結(jié)構(gòu)及醫(yī)院自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，重點(diǎn)選擇自己的子市場，從而確立目標(biāo)市場，采用無差異策略、差異化策略、目標(biāo)積聚策略等開展具有針對(duì)性的市場營銷活動(dòng)。
3.3確立醫(yī)院正確的市場定位。所謂的醫(yī)院定位，就是確定醫(yī)院的整體形象在市場上的位置，或者說是確定醫(yī)院總體形象在病人心目中的位置。醫(yī)院市場定位應(yīng)包括產(chǎn)品定位和醫(yī)院定位。產(chǎn)品定位是醫(yī)院功能的定位，而醫(yī)院定位指的是醫(yī)院整體形象，既包括產(chǎn)品定位，還包括醫(yī)院的技術(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、服務(wù)質(zhì)量、醫(yī)院信譽(yù)、對(duì)社會(huì)奉獻(xiàn)等全方位的形象在病人心目中的位置。
一般來說，醫(yī)院的市場定位應(yīng)當(dāng)符合目標(biāo)顧客需求的主要特征，符合目標(biāo)市場顧客購買要求和服務(wù)需求;應(yīng)當(dāng)能夠充分顯示和發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，最重要的是體現(xiàn)出對(duì)競爭對(duì)手的相對(duì)優(yōu)勢和反映自身的獨(dú)特性的競爭優(yōu)勢;此外，應(yīng)當(dāng)符合醫(yī)院自身的實(shí)力。
3.4實(shí)施3C營銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)醫(yī)院品牌建設(shè)。醫(yī)院通過實(shí)施3C營銷戰(zhàn)略，將有助于樹立自身品牌形象，增強(qiáng)核心競爭力，在激烈的醫(yī)療服務(wù)市場競爭中立于不敗之地。
3.4.1采取CI(CoTporateIdentity)戰(zhàn)略，即形象識(shí)別策略。醫(yī)院應(yīng)當(dāng)有意識(shí)、有計(jì)劃地將自己醫(yī)院的各種特征向社會(huì)公眾主動(dòng)地展示與傳播，使公眾在市場環(huán)境中對(duì)其有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差別化的印象和認(rèn)識(shí)，以便更好地識(shí)別并留下良好的印象。首先，醫(yī)院形象必須客觀真實(shí)，能反映出醫(yī)院“一切以病人為中心”等本質(zhì)特征，而不能熱衷于各種形式的包裝。其次，醫(yī)院形象應(yīng)具有鮮明的獨(dú)特性，并滲透、貫徹到醫(yī)院的整體識(shí)別標(biāo)志中，如醫(yī)院識(shí)別標(biāo)志的名稱應(yīng)能夠指代該醫(yī)院及其醫(yī)療技術(shù)，并且便于記憶，誘發(fā)聯(lián)想，同時(shí)應(yīng)訴諸視覺，以字體和圖案的造型形象進(jìn)一步指稱醫(yī)院及醫(yī)療技術(shù)，展現(xiàn)醫(yī)院宗旨及其醫(yī)療特色。再次，醫(yī)院形象識(shí)別還應(yīng)注重色彩識(shí)別，利用色彩組合，突出和渲染醫(yī)院識(shí)別標(biāo)志的審美感知氛圍?？傊?，樹立良好的醫(yī)院形象應(yīng)能體現(xiàn)醫(yī)院的個(gè)性與風(fēng)格，能夠擴(kuò)大醫(yī)院的知名度和美譽(yù)度，傳播醫(yī)院良好的技術(shù)形象、質(zhì)量形象和服務(wù)形象。
3.4.2采取CS(CustomerSatisfaction)戰(zhàn)略，即患者滿意戰(zhàn)略。CS戰(zhàn)略以“顧客中心論”為出發(fā)點(diǎn)和重點(diǎn)，其基本原理在于“如果服務(wù)達(dá)不到顧客滿意，那么再好的產(chǎn)品也賣不出去”川。首先，實(shí)施患者滿意戰(zhàn)略，要強(qiáng)化醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)理念，培養(yǎng)其全心全意為患者服務(wù)的意識(shí)。醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)和管理者可以讓員工參與制訂詳細(xì)的服務(wù)患者的計(jì)劃和策略，一個(gè)有員工意志成份的計(jì)劃和策略將會(huì)使其更加積極地投人工作，主動(dòng)為患者提供服務(wù)。其次，實(shí)施患者滿意戰(zhàn)略，醫(yī)院不僅要向患者提供基本醫(yī)療服務(wù)，還要向患者提供滿意服務(wù)和人性化的感動(dòng)服務(wù)，使患者在整個(gè)醫(yī)療護(hù)理過程中達(dá)到感動(dòng)和驚喜的境界。再次，要注意培養(yǎng)人文型的醫(yī)護(hù)人員，要使醫(yī)護(hù)人員有人文精神和人文關(guān)懷能力，不僅要為患者治好身體疾病，而且要懂得關(guān)愛和尊重病人。
3.4.3采取CC(CorporateCulture)戰(zhàn)略，即醫(yī)院文化戰(zhàn)略。實(shí)施醫(yī)院文化戰(zhàn)略的目的，主要是為了塑造醫(yī)院核心價(jià)值觀念，促進(jìn)核心價(jià)值被內(nèi)部員工及廣大患者普遍認(rèn)同。
加強(qiáng)醫(yī)院文化建設(shè)，首先應(yīng)形成積極向上、開拓進(jìn)取的醫(yī)院精神，并將這種精神通過醫(yī)德教育、制度規(guī)范、監(jiān)督機(jī)制和領(lǐng)導(dǎo)示范等方式深植人醫(yī)院員工的內(nèi)心之中，在他們的日常行動(dòng)中得以體現(xiàn);其次，應(yīng)樹立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主要內(nèi)容的正確價(jià)值觀，醫(yī)院不能只顧眼前利益，要服從和服務(wù)于社會(huì)和患者的利益，否則終將在激烈的醫(yī)療市場競爭中被患者所舍棄;再次，健康的醫(yī)院文化還要有榜樣人物作載體，有讓員工學(xué)習(xí)的實(shí)實(shí)在在的楷模;此外，搞好醫(yī)院文化建設(shè)還應(yīng)充分利用一些特殊的節(jié)日及慶典，如南丁格爾節(jié)等，在員工中產(chǎn)生一種凝聚力、向心力和約束力，引導(dǎo)并規(guī)范醫(yī)務(wù)人員的行為，同時(shí)這種活動(dòng)也向患者傳遞出醫(yī)院自身獨(dú)特的文化，增強(qiáng)患者對(duì)醫(yī)院品牌及價(jià)值觀的認(rèn)同感。
3.5實(shí)施4P組合營銷策略。美國營銷學(xué)學(xué)者杰瑞·麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品(Product)策略、價(jià)格(Price)策略、渠道(Place)策略和促銷(Promotion)策略。鑒于醫(yī)療服務(wù)的特殊性，可以將4P策略進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)并引入到醫(yī)院的市場營銷領(lǐng)域。
3.5.1醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品策略。醫(yī)療服務(wù)的整體產(chǎn)品是指能夠給病人解病痛、恢復(fù)建康的一切有形物品和無形服務(wù)的總稱，它是由核心產(chǎn)品/服務(wù)，形式服務(wù)，附加服務(wù)3個(gè)層次組成的。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步和人們對(duì)醫(yī)療需求的日益擴(kuò)展，醫(yī)療服務(wù)的外延還有不斷擴(kuò)大的趨勢。因此，在現(xiàn)代醫(yī)院的經(jīng)營中，醫(yī)院不僅僅應(yīng)當(dāng)給患者提供良好的核心產(chǎn)品及服務(wù)即提供滿意的醫(yī)療功能，還應(yīng)當(dāng)為他們提供更多的附加服務(wù)，才能適應(yīng)顧客就醫(yī)需求不斷擴(kuò)展的需要。如醫(yī)院可以開展病情咨詢服務(wù)、疾病預(yù)防與保健服務(wù)，創(chuàng)辦普及醫(yī)療知識(shí)的雜志，設(shè)置舒適的就醫(yī)環(huán)境等。
3.5.2醫(yī)療服務(wù)價(jià)格策略。由于基本醫(yī)療服務(wù)具備公益性和福利性，因此它的價(jià)格一直受到政府的嚴(yán)格管制，醫(yī)院可以從降低自身運(yùn)營成本的角度出發(fā)，采取“優(yōu)、質(zhì)低價(jià)”或“適宜技術(shù)，合理收費(fèi)”的策略，增強(qiáng)對(duì)于患者的吸引力。此外，由于政府對(duì)于非基本醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格沒有做出強(qiáng)制限定，如美容服務(wù)等，醫(yī)院可以適當(dāng)?shù)拈_展此類業(yè)務(wù)，增加醫(yī)院經(jīng)濟(jì)收人。
3.5.3醫(yī)療服務(wù)渠道策略。由于醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)是同一過程，而且不能通過運(yùn)輸流通等環(huán)節(jié)進(jìn)行異地銷售，因此在服務(wù)半徑內(nèi)的分銷渠道問題就顯得異常重要。首先，構(gòu)建獨(dú)立性營銷渠道，即醫(yī)院直接為患者提供服務(wù)，包括開展巡回服務(wù)、社區(qū)健康服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù);其次，構(gòu)建支持性營銷渠道，即與其他不同類型和級(jí)別的醫(yī)院建立互相轉(zhuǎn)診關(guān)系，這樣既有利于醫(yī)療資源的有效利用，也有利于病人的康復(fù);再次，構(gòu)建聯(lián)合性的營銷渠道，兩個(gè)以上的醫(yī)院可以彼此聯(lián)合，共同開發(fā)醫(yī)療市場，主要方式是組建醫(yī)療集團(tuán)，集團(tuán)內(nèi)部各醫(yī)院之間各種檢查結(jié)果的互認(rèn)，醫(yī)療資源的共享以及相關(guān)項(xiàng)目的合作開發(fā)等。
3.5.4醫(yī)療服務(wù)促銷策略。在廣告宣傳方面，應(yīng)當(dāng)注重適度原則。鋪天蓋地的廣告攻勢有可能會(huì)招致公眾的抵觸，在具體實(shí)施中要講究靈活性和藝術(shù)性，如在報(bào)紙的固定版面開辟本醫(yī)院的專欄，進(jìn)行大眾醫(yī)學(xué)知識(shí)的宣傳和醫(yī)院特色技術(shù)的推薦;合理利用戶外廣告媒體進(jìn)行宣傳，給公眾以強(qiáng)烈的視覺沖擊力和鮮明的形象感;定期在電視、廣播上發(fā)放有獎(jiǎng)?wù)骷庖娂敖ㄗh的廣告，間接提升公眾對(duì)醫(yī)院的關(guān)注度。
在人員推銷方面，由于醫(yī)療服務(wù)的特殊性，極易受到口傳信息的影響，患者就醫(yī)的選擇很可能取決其周圍的親戚朋友甚至是陌生人的推薦。因此，醫(yī)院一方面應(yīng)派出相應(yīng)人員在社區(qū)、老年公寓等地方從事推銷活動(dòng);另一方面更為重要的是，應(yīng)努力使每一個(gè)曾在醫(yī)院接受服務(wù)的人都成為醫(yī)院免費(fèi)的推銷人員，這就需要醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量上狠下工夫。
第3篇：民營醫(yī)院市場營銷策略范文
[關(guān)鍵詞]服務(wù)營銷 醫(yī)療服務(wù) 策略
醫(yī)療服務(wù)行業(yè)是一個(gè)特殊的市場,醫(yī)院的服務(wù)營銷是從調(diào)查研究消費(fèi)者的需求入手,確定目標(biāo)市場,開發(fā)、提供消費(fèi)者所需求的服務(wù),并反饋需求信息,即是一個(gè)“消費(fèi)者―醫(yī)院―消費(fèi)者”的不斷循環(huán)上升的過程。也就是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)充分了解患者或亞健康人群的愿望、需求,采取一定的服務(wù)項(xiàng)目、合理的價(jià)格、完善的過程,為他們提供滿意服務(wù)的過程。隨著大市場的到來,消費(fèi)者的個(gè)性化要求越來越高,舊的營銷概念顯然已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐,因此,醫(yī)療服務(wù)行業(yè)要致勝于市場,必須展開服務(wù)營銷,以人為本。服務(wù)營銷作為醫(yī)院營銷的重要環(huán)節(jié),已成為醫(yī)院建設(shè)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。隨著入世以來,醫(yī)藥行業(yè)已是我國對(duì)外開放時(shí)間較早、程度較深的行業(yè),醫(yī)院必須認(rèn)識(shí)到大市場的時(shí)代已經(jīng)來臨了,除了提高醫(yī)療質(zhì)量以外,改進(jìn)服務(wù)態(tài)度,提高服務(wù)質(zhì)量,并且通過積極的服務(wù)營銷也是爭取市場的有效手段。
一、醫(yī)療服務(wù)行業(yè)進(jìn)行服務(wù)營銷的意義
服務(wù)營銷雖然是一種軟環(huán)境的投入,并且很多的成功管理者都承認(rèn)投入軟環(huán)境沒有投入硬件設(shè)施獲得的效益快,但是他們同樣認(rèn)為服務(wù)營銷的目的不應(yīng)以徹底“消滅”競爭對(duì)手為目標(biāo),而應(yīng)以塑造品牌、積累客戶、制造利潤、獲取資源、掌握主動(dòng)為宗旨,不但要看眼前利益,還要看長遠(yuǎn)利益。
1.獲得品牌
如同企業(yè)一樣,醫(yī)院通過服務(wù)營銷無時(shí)無刻為自己的品牌增添光彩,品牌作為無形資產(chǎn),應(yīng)該比眼前的利益更重要,在多年的市場競爭下品牌是作為巨大無形的財(cái)富是每個(gè)醫(yī)院走得更遠(yuǎn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2.獲得利潤
無論是公有制醫(yī)院和民營醫(yī)院都必須有利潤的支撐,醫(yī)院效益也是作為衡量一個(gè)醫(yī)院優(yōu)劣的重要指標(biāo)之一,通過服務(wù)營銷,在以消費(fèi)者為中心的前提下,積極的進(jìn)行以利潤為導(dǎo)向的有效營銷措施,可以增添核心競爭力。
3.獲得消費(fèi)者的忠誠
消費(fèi)者即患者是醫(yī)院的“衣食父母”,良好的服務(wù)營銷不但能夠在市場上爭奪患者,還要主動(dòng)去開發(fā)潛在的就醫(yī)消費(fèi)者,增加自己專業(yè)領(lǐng)域的市場份額。良好的服務(wù)不僅為醫(yī)院帶來了利益和其他利潤外的東西,消費(fèi)者的忠誠度也是重要的戰(zhàn)利品。
二、現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)營銷策略分析
1.品牌營銷策略
醫(yī)院營銷中要采用品牌戰(zhàn)略,那就是要?jiǎng)?chuàng)造出自己醫(yī)院特有的服務(wù)模式,既符合市場,又適合病人,才能保證醫(yī)院競爭力的持久發(fā)展。品牌是醫(yī)療市場競爭的利器,是一所醫(yī)院乃至整個(gè)行業(yè)競爭力的體現(xiàn)。醫(yī)療服務(wù)活動(dòng)中所倡導(dǎo)的“品牌營銷”就是指醫(yī)院從品牌定位開始,經(jīng)過品牌設(shè)計(jì)、傳播、營造,建立患者對(duì)品牌的認(rèn)同和忠誠,從而使品牌不斷增值的全過程【2】。作為醫(yī)院管理者應(yīng)科學(xué)地運(yùn)用現(xiàn)代營銷理念,在醫(yī)療服務(wù)市場的各項(xiàng)活動(dòng)中采取一些重要的醫(yī)院品牌經(jīng)營策略,以突出自己醫(yī)院的特性和優(yōu)勢,以便患者選擇就醫(yī)。醫(yī)院的品牌,除了醫(yī)療產(chǎn)品固有的技術(shù)含量,產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格三大要素外,還應(yīng)有專家知名度、?？铺厣⒏呔鈨x器及技術(shù)水平等要素形成的無形資產(chǎn),包括醫(yī)院的社會(huì)信譽(yù)度高、專家知名度高、人群中口碑好等等。
2.關(guān)系營銷策略
關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其它公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程,其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系,從而增強(qiáng)顧客的忠誠度。關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)發(fā)展、維持和顧客的長期穩(wěn)定的關(guān)系,重視顧客服務(wù),關(guān)注與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系。通過合作增加關(guān)系各方的利益、由營銷部門跟蹤利益相關(guān)者的態(tài)度,由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化,及時(shí)采取應(yīng)變服務(wù)措施等都是關(guān)系營銷的特點(diǎn)。在實(shí)施關(guān)系營銷過程中要注意建立和維持與顧客的良好關(guān)系,利用對(duì)方的資源和影響開展醫(yī)院的營銷,共同開發(fā)市場;協(xié)調(diào)與政府及公眾組織的關(guān)系;提高員工的忠誠度,提高工作效率;和相關(guān)的機(jī)構(gòu)和組織建立互惠互利的關(guān)系;承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)義務(wù),在周邊社區(qū)建立了良好的社會(huì)形象,為今后醫(yī)院全面進(jìn)入社區(qū)打下良好的基礎(chǔ)。
3.內(nèi)部營銷策略
只有擁有滿意的員工才能擁有滿意的顧客,內(nèi)部營銷在于激勵(lì)員工具有顧客導(dǎo)向觀念,以員工為中心,圍繞激發(fā)和調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性展開的一系列活動(dòng)。在營銷過程中,員工直接和消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系,員工的情緒和素質(zhì)的高低直接影響著消費(fèi)者對(duì)整個(gè)醫(yī)院的看法。服務(wù)人員既是服務(wù)組織的化身也可以理解為服務(wù)的本身。很多醫(yī)院都知道掛號(hào)室是很多消費(fèi)者投訴的重點(diǎn),可是往往因?yàn)椴簧婕暗结t(yī)療質(zhì)量被疏于整改,其實(shí)設(shè)想一下,消費(fèi)者在掛號(hào)的時(shí)候看臉色,一臉的不高興去看病,因?yàn)閷?duì)之前的不愉快耿耿于懷,再對(duì)醫(yī)生護(hù)士在接診治療的時(shí)候稍有意見,那醫(yī)患矛盾就容易激化。因此構(gòu)建員工滿意的醫(yī)院愿景是醫(yī)院為之奮斗而要追求的長遠(yuǎn)目標(biāo), 是醫(yī)院的使命和核心價(jià)值的表達(dá),只有構(gòu)建關(guān)注員工滿意的愿景,才能真正地、長久地調(diào)動(dòng)全體員工的積極性,創(chuàng)業(yè)敬業(yè)的熱情,為醫(yī)院發(fā)奮工作的進(jìn)取精神。
4.社會(huì)營銷策略
醫(yī)院不同于普通的營利性機(jī)構(gòu),它在追求經(jīng)營效益的同時(shí),還必須兼顧到政府的職責(zé),注重實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的最大化。因此,醫(yī)院可以在考慮到自身的這些特點(diǎn)時(shí),完全可以充分借鑒社會(huì)營銷的理論和實(shí)操技巧,通過社會(huì)活動(dòng)為載體,從而實(shí)現(xiàn)自身的社會(huì)價(jià)值。社會(huì)營銷從目標(biāo)受眾的角度來看,主要是針對(duì)包括目標(biāo)群體在內(nèi)的社會(huì)公眾,因此其主要目的還在于推崇醫(yī)院文化中關(guān)注社會(huì)價(jià)值的方面,通過營銷讓公眾了解醫(yī)院、認(rèn)可醫(yī)院,提升醫(yī)院整體或某一方面的權(quán)威地位。
由于社會(huì)營銷是以社會(huì)新聞事件或相關(guān)社會(huì)主題進(jìn)行的營銷活動(dòng),它在受到高度關(guān)注的同時(shí),也具有很強(qiáng)的敏感性,因此在進(jìn)行社會(huì)營銷的時(shí)候,要保持高度的社會(huì)責(zé)任感,在國家政策允許的范圍內(nèi),實(shí)施被社會(huì)公眾認(rèn)同甚至是贊譽(yù)的營銷活動(dòng)。社會(huì)營銷還應(yīng)緊密配合醫(yī)院長期戰(zhàn)略,成為其有機(jī)組成部分,有利于醫(yī)院長期戰(zhàn)略發(fā)展的事件是醫(yī)院實(shí)施社會(huì)營銷活動(dòng)的契機(jī),因?yàn)樯鐣?huì)事件的發(fā)生具有不可預(yù)見性,因此醫(yī)院對(duì)社會(huì)事件要有良好的洞察能力,有很強(qiáng)的對(duì)事件的掌控能力,找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī),才能以最小的投入取得最好的效果。實(shí)施社會(huì)營銷應(yīng)緊密地圍繞自身品牌核心開展活動(dòng),找到最適合的結(jié)合點(diǎn)。在一個(gè)受廣泛關(guān)注的社會(huì)事件中,醫(yī)院要有樹立自身品牌的核心理念的意識(shí),把社會(huì)事件和自身品牌相結(jié)合,在提升消費(fèi)者對(duì)事件關(guān)注的同時(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者把注意力和熱情過渡到醫(yī)院品牌上,擴(kuò)大醫(yī)院的知名度。
5.網(wǎng)絡(luò)營銷策略
醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時(shí)代醫(yī)院營銷策略中一種重要的營銷模式,是醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略不可或缺的重要組成部分。不同類型的醫(yī)院根據(jù)其網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)、不同時(shí)期營銷重點(diǎn)、目標(biāo)市場區(qū)域、患者就醫(yī)特點(diǎn)等細(xì)節(jié)的不同其網(wǎng)絡(luò)營銷的形式、手段和方法也有差異。其重點(diǎn)表現(xiàn)在醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的建設(shè)與設(shè)計(jì)、傳播媒介的選擇與營銷渠道使用、醫(yī)院營銷內(nèi)容的制訂與促銷策略的推廣等。
(1)網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)。網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營銷方法和效果有直接關(guān)系,沒有專業(yè)化的網(wǎng)站作為基礎(chǔ),網(wǎng)絡(luò)營銷的方法和效果將受很大限制,因此網(wǎng)絡(luò)營銷策略的基本手段之一,就是建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的網(wǎng)站。也就是以網(wǎng)絡(luò)營銷策略為導(dǎo)向,從網(wǎng)站總體規(guī)劃、內(nèi)容、服務(wù)和功能設(shè)計(jì)等方面為有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供支持。
(2)網(wǎng)站推廣策略。網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶了解醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)站,并通過訪問該網(wǎng)站內(nèi)容、使用網(wǎng)站的服務(wù)來達(dá)到提高網(wǎng)站訪問量、提升品牌形象、促進(jìn)銷售、增進(jìn)顧客關(guān)系、降低顧客服務(wù)成本等。常用的方法包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、資源合作、信息等。
(3)網(wǎng)絡(luò)品牌策略。與網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)相關(guān)的內(nèi)容包括專業(yè)性的醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、域名、搜索引擎排名、網(wǎng)絡(luò)廣告等、電子郵件、會(huì)員社區(qū)等。
(4)信息策略。信息需要一定的信息渠道資源,這些資源可分為內(nèi)部資源和外部資源,內(nèi)部資源包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、注冊(cè)用戶電子郵箱等,外部資源則包括搜索引擎、供求信息平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)資源、合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)營銷資源等。掌握盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營銷資源,并充分了解各種網(wǎng)絡(luò)營銷資源的特點(diǎn),向潛在用戶傳遞盡可能多的有價(jià)值的信息,是網(wǎng)絡(luò)營銷取得良好效果的基礎(chǔ)。
6.假日營銷策略
目前我國公眾假期(包括雙休日)已占全年總天數(shù)的1/3左右,很多單位實(shí)行了帶薪休假,假日經(jīng)營將成為醫(yī)療服務(wù)經(jīng)營的巨大新空間。醫(yī)院管理者可以采取一系列的經(jīng)營策略來引導(dǎo)潛在的醫(yī)療消費(fèi)市場。比如開展節(jié)日優(yōu)惠服務(wù),對(duì)一些熱門檢查項(xiàng)目像磁共振、多腫瘤蛋白芯片檢測等實(shí)行假日優(yōu)惠策略;提供特需醫(yī)療服務(wù),對(duì)一些中小型擇期手術(shù)、美容整形手術(shù)微創(chuàng)傷口一周內(nèi)可以愈合和恢復(fù),可以吸引上班族;開展行業(yè)聯(lián)動(dòng)服務(wù),醫(yī)院可以在火車站、旅游區(qū)設(shè)立醫(yī)療服務(wù)點(diǎn),與賓館聯(lián)合開設(shè)24小時(shí)急救與咨詢電話,與商場共同開展“買商品送體檢卡”等促銷活動(dòng);推出“體檢套餐”服務(wù),醫(yī)院可以在假日面向團(tuán)體或個(gè)人開設(shè) 不同標(biāo)準(zhǔn)的體檢服務(wù),既可以普及醫(yī)學(xué)知識(shí)提高社會(huì)效益,又可以吸引病人開辟新患者“源”。醫(yī)療服務(wù)市場具有“壟斷”競爭的特性,醫(yī)院管理者就應(yīng)該主動(dòng)地分析和保持這一特性,根據(jù)醫(yī)療服務(wù)市場的客觀運(yùn)動(dòng)規(guī)律,系統(tǒng)地借鑒和運(yùn)用現(xiàn)代 營銷理念和策略來發(fā)展醫(yī)療服務(wù)市場,滿足患者需要。
在市場競爭下,以員工和消費(fèi)者的角度出發(fā)而不是從醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品角度出發(fā),使醫(yī)院按照現(xiàn)代的服務(wù)營銷理念運(yùn)營,從各方面不斷完善,贏得就醫(yī)顧客的信賴,進(jìn)而吸引更多的就醫(yī)顧客,提升醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競爭能力,創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品牌和一套符合醫(yī)院自身發(fā)展的服務(wù)模式,使得醫(yī)療機(jī)構(gòu)在市場競爭中獲得更好的發(fā)展。
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第4篇：民營醫(yī)院市場營銷策略范文
關(guān)鍵詞：中醫(yī)院；醫(yī)療市場營銷；營銷瓶頸；醫(yī)療市場定位
1中醫(yī)院的營銷現(xiàn)狀
1.1營銷意識(shí)差，營銷手段單一
目前我國的中醫(yī)院大多數(shù)是公立醫(yī)院。長期依賴國家的投入，缺乏市場競爭意識(shí)。
據(jù)筆者對(duì)四川省165家中醫(yī)院進(jìn)行營銷狀況和營銷手段的綜合調(diào)查，并結(jié)合不同經(jīng)濟(jì)水平地區(qū)進(jìn)行分層抽樣，抽取樣本中醫(yī)院16所，調(diào)查顯示設(shè)有專職營銷科室共10所，但只有4所有專職營銷人員。在中醫(yī)院運(yùn)用的8種營銷手段中，其中采用4種營銷手段的醫(yī)院有2所，占12.5%，主要的營銷手段是“下級(jí)市場開拓”，其次是“宣傳卡”與“電視廣告”，像網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙宣傳等營銷手段較少。四川省作為一個(gè)人口大省和醫(yī)療大省，在醫(yī)療衛(wèi)生方面有很強(qiáng)的代表性。調(diào)查結(jié)果表明，中醫(yī)院已具備初步的醫(yī)院營銷意識(shí)，但營銷手段手段單一，缺乏多樣性與差異性。
1.2醫(yī)療營銷人才缺乏、對(duì)市場營銷的理解存在誤區(qū)
目前，絕大多數(shù)中醫(yī)院嚴(yán)重缺乏醫(yī)療營銷人才，而且某些中醫(yī)院的管理層對(duì)醫(yī)療場營銷化的理解還存有誤區(qū)。如認(rèn)為市場營銷就是簡單的打廣告等等。人才的匱乏和認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了醫(yī)療營銷實(shí)踐的深入開展。
1.3營銷程序不規(guī)范、醫(yī)療服務(wù)缺乏差異性
由于中醫(yī)院缺乏系統(tǒng)的營銷理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在具體的營銷操作上很不規(guī)范，比如有的中醫(yī)院事先沒有對(duì)市場進(jìn)行充分的營銷環(huán)境調(diào)查和分析，沒有進(jìn)行醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃和醫(yī)療目標(biāo)市場的細(xì)分，就盲目的醫(yī)療廣告、舉辦公益活動(dòng)等。這就使得醫(yī)院的市場營銷工作沒有確定的針對(duì)性，在競爭策略上也沒有出眾的差異性亮點(diǎn)、缺乏個(gè)性，以至形不成獨(dú)具特色的核心競爭力。此外營銷組織尚未健全。醫(yī)院內(nèi)部缺乏企業(yè)策劃、品質(zhì)管理、對(duì)外公關(guān)等部門，這大大限制了醫(yī)院進(jìn)行服務(wù)營銷的能力。
2中醫(yī)院營銷的瓶頸分析
2.1過分依靠國家的保護(hù)，缺少危機(jī)感
改革開放以來，國家頒布了一系列的法律法規(guī)，促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。但在日益激烈的醫(yī)療市場競爭中，中醫(yī)院的生存和發(fā)展危機(jī)逐漸顯現(xiàn)出來。其內(nèi)在根源在于缺少信念危機(jī)。受中國傳統(tǒng)文化的禁錮，中醫(yī)院對(duì)于國外先進(jìn)醫(yī)學(xué)以及醫(yī)療服務(wù)的接受較為被動(dòng)。必須明白，醫(yī)學(xué)是一門開放的學(xué)科，需要揚(yáng)長補(bǔ)短，中醫(yī)院就需要用一種積極的心態(tài)來面對(duì)目前的困境，用創(chuàng)新的思維來作出應(yīng)對(duì)危機(jī)的策略。
2.2只重視醫(yī)療技術(shù)，忽略了醫(yī)療營銷
“好酒不怕巷子深”傳統(tǒng)營銷觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)當(dāng)今的醫(yī)療市場。杭州某民營醫(yī)院通過營銷運(yùn)作，開業(yè)當(dāng)天就診病人就排成了長龍，直到晚上11點(diǎn)才強(qiáng)行停診。這從側(cè)面反映了市場營銷的力量。另外醫(yī)務(wù)人員和工作人員在對(duì)待患者的服務(wù)態(tài)度生硬，導(dǎo)致患者心理的服務(wù)落差增大。久而久之，醫(yī)院的軟件形象就會(huì)降低。如果在設(shè)備和技術(shù)上不分上下的兩家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，患者在選擇上更傾向于態(tài)度和藹、服務(wù)到位的一方。因此，如果中醫(yī)院有良好的技術(shù)優(yōu)勢，再加上令消費(fèi)者滿意的營銷服務(wù)，到位的營銷宣傳，必然會(huì)盡可以使消費(fèi)者得到稱心的醫(yī)療服務(wù)，又可以給醫(yī)院帶來豐厚的利潤和良好的效益。
2.3營銷策劃與醫(yī)院硬件銜接不到位
醫(yī)療服務(wù)營銷作為一個(gè)復(fù)雜的軟件工程，離不開醫(yī)院良好的就醫(yī)環(huán)境、領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢、高品質(zhì)的質(zhì)量管理以及合理的醫(yī)療收費(fèi)制度等。有的營銷管理層不斷推出花樣繁多的營銷活動(dòng)，如“費(fèi)用封頂”、“折價(jià)優(yōu)惠”。乍看起來，醫(yī)院的營銷工作搞得很到位，但由于醫(yī)院的硬件有限，結(jié)果患者抱著期望而來，帶著失望而歸。而營銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是要增強(qiáng)患者對(duì)醫(yī)院的忠誠度。只有建立在良好的硬件基礎(chǔ)上和服務(wù)基礎(chǔ)上的營銷活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)患者對(duì)醫(yī)院的完美認(rèn)可。
2.4市場定位不確切，盲目制定營銷策略
中醫(yī)院所處的特殊環(huán)境以及中醫(yī)醫(yī)療的特殊性，要求醫(yī)院的營銷管理者在定位時(shí)必須綜合考慮市場環(huán)境。定位的受眾不應(yīng)僅局限于目標(biāo)消費(fèi)者，從關(guān)系營銷學(xué)的角度必須綜合考慮，政府、傳媒、同行業(yè)競爭對(duì)手、潛在消費(fèi)者以及上游的醫(yī)療材料供應(yīng)商等都是醫(yī)院的外部公眾。這些外部公眾都可能對(duì)醫(yī)院的服務(wù)、形象乃至醫(yī)院本身產(chǎn)生重要的影響。否則醫(yī)療營銷策略的制定，會(huì)具有片面性。3解決中醫(yī)院營銷瓶頸的策略
3.1進(jìn)一步增強(qiáng)營銷意識(shí)，建立科學(xué)的人力資源管理體系
醫(yī)療營銷在幫助中醫(yī)院贏得機(jī)遇，戰(zhàn)勝競爭對(duì)手上起著十分關(guān)鍵的作用。營銷觀念應(yīng)該成為醫(yī)院長期發(fā)展的一個(gè)中心理念。醫(yī)院要在不斷變化的市場環(huán)境中，學(xué)會(huì)運(yùn)用營銷的思維方式來考慮問題、解決問題。要用全新的觀念來面對(duì)市場、分析市場；以高質(zhì)量的技術(shù)來保障市場，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來鞏固和拓展市場。
人才是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重，更要引起醫(yī)院管理層對(duì)人才培養(yǎng)的重視，要多層次、多途徑的培養(yǎng)使用人才，不斷摸索適合中醫(yī)院營銷規(guī)律的人才選拔與引進(jìn)機(jī)制，為創(chuàng)造性的開展?fàn)I銷工作提供人力資源保證。
3.2準(zhǔn)確市場定位，實(shí)施全員營銷戰(zhàn)略
中醫(yī)院應(yīng)該遵循受眾導(dǎo)向的原則，突破傳播障礙，有效地將定位信息進(jìn)駐到患者的心中；同時(shí)應(yīng)該遵循差別化的原則，力求做到與眾不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化；還應(yīng)該遵循動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則，這就要求中醫(yī)院能做到以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬變的定位思想，在不斷變化的環(huán)境中不斷調(diào)整市場定位及其策略，密切監(jiān)視市場環(huán)境，隨時(shí)依據(jù)患者觀念態(tài)度及需求、競爭對(duì)手策略、政府相關(guān)政策、供應(yīng)商行為的等變化，調(diào)整或變更自身的服務(wù)產(chǎn)品及市場定位，主動(dòng)把握市場的脈搏。
3.3提高服務(wù)質(zhì)量，打造品牌優(yōu)勢
醫(yī)院必須要樹立“以患者為中心”的服務(wù)理念。從患者出發(fā)，以患者滿意為目標(biāo)，不僅提供治療疾病的服務(wù)，還要提供心理的、精神的、文化的服務(wù)，全面滿足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎(chǔ)；要充分的重視醫(yī)療服務(wù)的全部過程，提高患者的滿意度，努力做到醫(yī)務(wù)人員開架服務(wù)、護(hù)理人員微笑服務(wù)、醫(yī)院做好售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)，打造一流的服務(wù)品牌，使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽(yù)度，有效提高醫(yī)院的競爭力。
3.4注重有形展示，做好公共宣傳
由于服務(wù)本身是無形的，而患者能直接感受到的往往是服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)施、硬件環(huán)境等。所以醫(yī)院要盡可能的使醫(yī)院在硬件建設(shè)方面為患者提供一個(gè)溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過與媒介的溝通，宣傳正面新聞，吸引公眾關(guān)注，提高知名度；通過參加公益性活動(dòng)，進(jìn)行醫(yī)療下鄉(xiāng)、免費(fèi)咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識(shí)講座、普及健康知識(shí)等途徑，樹立醫(yī)院在消費(fèi)者心目中的良好形象。
4結(jié)語
人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。中醫(yī)院想要在激烈的競爭中處于不敗之地，就要用于打破傳統(tǒng)思想的禁錮，從市場實(shí)際出發(fā)，用營銷的理念來武裝頭腦，用營銷的思維來思索問題，用營銷的手法來解決問題。只有這樣，中醫(yī)院才能更快地走出困境，在更廣闊的空間里生存、發(fā)展、壯大。
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第5篇：民營醫(yī)院市場營銷策略范文
現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，民營醫(yī)院也不例外!我國民營醫(yī)院的發(fā)展是與我國改革開放相同步的，時(shí)至今日，在全國所有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中民營醫(yī)院已經(jīng)將近占據(jù)了一半。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有各級(jí)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)30多萬家，其中非公有制醫(yī)療機(jī)構(gòu)13萬多家，有實(shí)力的大約500家。民營醫(yī)院在我國的蓬勃發(fā)展，在我國醫(yī)療體制改革中占據(jù)了很大的分量。隨著這些醫(yī)院的興起，老百姓反映多年的就醫(yī)難等問題得到了很大程度上的解決，而受這些醫(yī)院的市場競爭壓力，國有的一些大型醫(yī)院也在醫(yī)療設(shè)備、服務(wù)質(zhì)量上得到了推動(dòng)。然而無可否認(rèn)，國立醫(yī)院有自己先天的優(yōu)勢，很容易獲取人們的信任，而民營醫(yī)院受多重因素制約影響了競爭力的提升，主要集中在消費(fèi)人群對(duì)民營醫(yī)院的信任程度、技術(shù)力量的薄弱、高級(jí)人才的匱乏、營銷成本居高不下、核心競爭力的薄弱、媒體負(fù)面的報(bào)道等等，都會(huì)對(duì)民營醫(yī)院形成致命的打擊。醫(yī)院自身的不足外加上媒體等社會(huì)輿論的妖魔化，使得在與國立醫(yī)院競爭上自然是困難重重，
為了爭奪市場，實(shí)力稍強(qiáng)的醫(yī)院就會(huì)通過大量的宣傳廣告來影響大眾的選擇，無疑，媒體宣傳起到了關(guān)鍵作用，但隨之而來的是大量的營銷費(fèi)用的消耗，使醫(yī)院利潤率下降，從而影響醫(yī)院的設(shè)備、技術(shù)的再投資，這些又制約了醫(yī)院的發(fā)展;另一方面大量夸張、干擾的廣告使得大眾逐漸開始質(zhì)疑民營醫(yī)院的發(fā)展模式，進(jìn)而消除了大眾對(duì)其選擇的欲望和需求。另外，隨著醫(yī)療廣告禁止刊播的呼聲越來越高，在這個(gè)行業(yè)大洗牌的前夜，對(duì)于依靠廣告來打市場的民營醫(yī)院來說，生存的空間似乎越來越小了。民營醫(yī)院一旦斷奶，預(yù)見的是競爭將會(huì)越來越白熱化;實(shí)力不濟(jì)的醫(yī)院倒閉，社區(qū)門診關(guān)門大吉，醫(yī)療行業(yè)兩極分化;有的醫(yī)院跟不上市場的步伐，因?yàn)橘Y金鏈斷裂大批死去;大型綜合醫(yī)院也會(huì)遭遇陣痛，營業(yè)額急劇下降……在這樣一種情況下，尋找一個(gè)新的營銷平臺(tái)，打造醫(yī)院品牌，使其在日益復(fù)雜的市場環(huán)境中處于不敗之地，是令民營醫(yī)院院長們頭疼的一個(gè)難題。
隨著分眾傳媒的崛起，樓宇廣告、賣場廣告、地鐵廣告這些也成為了品牌商的又一選擇，再加上傳統(tǒng)的一些路牌、戶外、報(bào)紙、電視、廣播等等廣告形式，品牌商的組合廣告投放模式日趨多樣化。這種變化的背景正是傳播媒體的越來越多樣化。如果說以上媒體傳播還算是傳統(tǒng)，比較容易掌握的話，那么，變化迅速的互聯(lián)網(wǎng)上的廣告投放技術(shù)就是最難掌握的了。在成千上萬的網(wǎng)站上，什么是性價(jià)比最高的廣告?什么是最有效的推廣方式?這對(duì)于傳統(tǒng)的廣告公司和市場部人員來說，簡直就是一個(gè)謎，更不要說是民營醫(yī)院了!
中國企業(yè)經(jīng)歷了衷情"公關(guān)"、崇拜"點(diǎn)子"、迷信"廣告"、依賴"企劃"、相信"CIS"這樣一段心路歷程。然而，卓越的企業(yè)必須以營銷作為主導(dǎo)，或者說以消費(fèi)者作為主導(dǎo)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)要求會(huì)變得越來越突出。目前，在互聯(lián)網(wǎng)營銷的領(lǐng)域里包括多種營銷方式，如：SEM(搜索引擎營銷)、SEO(搜索引擎優(yōu)化)、電子商務(wù)網(wǎng)站(B2B、B2C、C2C、C2B)等。這些營銷方式不但涉及到IT技術(shù)知識(shí)、市場營銷知識(shí)還涉及到美工知識(shí)、文案知識(shí)等等，這也使想從事互聯(lián)網(wǎng)營銷工作的人們不得不努力把自己打造成一個(gè)復(fù)合型人才，更是讓不知所措的民營醫(yī)院迷茫，尋找不到切入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的落腳點(diǎn)!
第6篇：民營醫(yī)院市場營銷策略范文
我國藥品零售業(yè)從20世紀(jì)90年代中期開始引入連鎖經(jīng)營模式，已有藥品零售連鎖企業(yè)400多家，連鎖門店7800多個(gè)［1］。采用連鎖經(jīng)營模式能夠方便藥品企業(yè)監(jiān)督和認(rèn)證，有利于規(guī)范藥品購銷渠道和保證藥品質(zhì)量，還能有效地提高企業(yè)的管理水平和市場競爭力，因而連鎖經(jīng)營將成為我國藥品零售業(yè)的趨勢。隨著我國加入世界貿(mào)易組織，2003年將開放藥品分銷服務(wù)行業(yè)，我國藥品零售市場將由藥品零售連鎖企業(yè)主宰，我國的企業(yè)欲與進(jìn)入我國市場的國外企業(yè)相抗衡，要想擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，爭取市場份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。
1市場營銷戰(zhàn)略的概念和分類
1 1市場營銷戰(zhàn)略的概念
市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成長、發(fā)展的總設(shè)計(jì)和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成：第一部分是目標(biāo)市場的選擇和營銷目標(biāo)的確定；第二部分是達(dá)成目標(biāo)的營銷策略的制訂。市場營銷戰(zhàn)略不是一種目標(biāo)，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應(yīng)貫穿于企業(yè)一切市場營銷活動(dòng)中。
市場營銷戰(zhàn)略的目的在于動(dòng)員企業(yè)資源在營銷戰(zhàn)術(shù)上先聲奪人，并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道，這有助于企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)的效能在不受既定目標(biāo)約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。
1 2市場營銷戰(zhàn)略的分類
市場營銷戰(zhàn)略可分為4類。第一類為側(cè)翼戰(zhàn)略，指企業(yè)采取的避開行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)先市場，從側(cè)翼發(fā)動(dòng)“奇襲戰(zhàn)”，占領(lǐng)市場空隙的策略；第二類為游擊戰(zhàn)略，指規(guī)模較小的企業(yè)采取的在市場上選擇一塊足以防御，而其他企業(yè)難以進(jìn)攻或不愿進(jìn)攻的市場部分的策略；第三類為防御戰(zhàn)略，指行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為捍衛(wèi)自己的市場領(lǐng)先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業(yè)進(jìn)攻，以保持其市場占有率的策略；第四類為進(jìn)攻戰(zhàn)略，指規(guī)模較大的企業(yè)通過分析行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的力量狀況，采取的選擇行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者力量薄弱之處或在一條較短的戰(zhàn)線上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的策略。
2市場營銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施
2 1市場營銷戰(zhàn)略的制訂
2 1 1選定市場營銷目標(biāo)：企業(yè)根據(jù)自身的能力，結(jié)合對(duì)營銷環(huán)境的分析，去發(fā)現(xiàn)能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的有利機(jī)會(huì)。營銷環(huán)境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環(huán)境參與者包括企業(yè)本身、供應(yīng)商、顧客、競爭者和公眾，宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、環(huán)境、環(huán)境、技術(shù)因素、因素和文化因素。企業(yè)通過對(duì)營銷環(huán)境的分析、評(píng)價(jià)，擬定對(duì)策，選定營銷目標(biāo)。
2 1 2確定市場營銷戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)術(shù)即為創(chuàng)意，是一種競爭性的心理上的進(jìn)攻角度［2］。選擇的營銷戰(zhàn)術(shù)必須在整個(gè)市場競爭中具有某種獨(dú)到之處或優(yōu)勢，還必須針對(duì)消費(fèi)者的心理攻擊點(diǎn)，即在消費(fèi)者心目中保持一種能使企業(yè)的市場營銷計(jì)劃得以有效實(shí)施的進(jìn)攻位置。
2 1 3制訂市場營銷戰(zhàn)略：將具有競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營銷戰(zhàn)略，努力使?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù)與企業(yè)組織機(jī)構(gòu)融為一體，成為企業(yè)的主要營銷戰(zhàn)略觀念，并保證這種活動(dòng)的持續(xù)性。此外，制訂戰(zhàn)略的重點(diǎn)在于改變企業(yè)內(nèi)部因素，而不是企圖改變企業(yè)外部環(huán)境。
制訂戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)遵循一致性原則和單一性原則，即在營銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營銷戰(zhàn)略過程中，必須保證有一個(gè)一致性的市場營銷方針，并從對(duì)手最薄弱的地方著手，集中精力于一個(gè)單一有力的銷售行動(dòng)，并淘汰難以施行和效果不佳的營銷戰(zhàn)略。
2 2市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略一旦確定，就應(yīng)該著手制訂營銷計(jì)劃，選擇行之有效的方法實(shí)施。但市場不是一成不變的，企業(yè)應(yīng)分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對(duì)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
3藥品零售連鎖企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略
藥品零售連鎖企業(yè)是指經(jīng)營同類藥品，使用統(tǒng)一商號(hào)的若干個(gè)門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一配送、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、采購?fù)N售分離、規(guī)模化管理組織形式的零售企業(yè)［4］。藥品零售連鎖企業(yè)可以根據(jù)自身的規(guī)模、實(shí)力，采取相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略。
3 1側(cè)翼戰(zhàn)略的應(yīng)用
藥品零售連鎖企業(yè)最大的競爭對(duì)手是藥房。長期以來，人們形成了“到醫(yī)院就醫(yī)，在醫(yī)院藥房取藥”的思維模式，而不習(xí)慣到零售藥店進(jìn)行處方外配，只有在患小病時(shí)優(yōu)先選擇直接到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業(yè)作為具有先進(jìn)經(jīng)營模式的零售藥店，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，采取側(cè)翼戰(zhàn)略，吸引醫(yī)院藥房的潛在消費(fèi)者到連鎖藥店購藥，以提高藥品終端市場的份額。
3 1 1低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)略：我國醫(yī)院藥房的藥品一般采用最高零售價(jià)，這是由醫(yī)院進(jìn)藥數(shù)量有限和行業(yè)壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業(yè)具有規(guī)模化經(jīng)營的特點(diǎn)，能以較低價(jià)批量進(jìn)購藥品，在保證盈利的前提下，可運(yùn)用成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法，制定出低于醫(yī)院藥房的藥品銷售價(jià)格。
3 1 2老顧客檔案側(cè)翼戰(zhàn)略：據(jù)了解，我國一些小型藥品批發(fā)站點(diǎn)也為人們提供小批量批發(fā)藥品服務(wù)。由于醫(yī)院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或周期長的患者出于經(jīng)濟(jì)考慮，趨向于到批發(fā)站點(diǎn)購買所需藥品。但我國《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第12條規(guī)定：未經(jīng)批準(zhǔn)，藥品批發(fā)企業(yè)不得從事藥品零售業(yè)務(wù)；藥品零售單位不得從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)。顯然，這些藥品批發(fā)站點(diǎn)的行為不合法，遲早會(huì)被取締。藥品零售連鎖經(jīng)營企業(yè)可以通過開展建立老顧客檔案業(yè)務(wù)，對(duì)連續(xù)購買同種藥品的老顧客給予價(jià)格優(yōu)惠，并制訂優(yōu)惠數(shù)量級(jí)別和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。
3 1 3多元化經(jīng)營側(cè)翼戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房只供應(yīng)藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業(yè)則可以不受限制，經(jīng)營藥品以外的物品，如食品、健康護(hù)理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業(yè)務(wù)，如深圳海王星辰連鎖藥店就開辦了兼營彩擴(kuò)業(yè)務(wù)的藥店。開展多元化經(jīng)營不僅可以滿足消費(fèi)者的多種需求，還可以找到新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。
3 2游擊戰(zhàn)略的
我國藥房具有固定的消費(fèi)群體，而大型藥品零售連鎖則具有資金的優(yōu)勢，因此，中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以采用游擊戰(zhàn)略，避開激烈的競爭，開拓自己的市場空間。
3 2 1地域游擊戰(zhàn)略：我國醫(yī)院一般都設(shè)在城鎮(zhèn)，大型藥品零售連鎖企業(yè)的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉(xiāng)村尤其是邊遠(yuǎn)山區(qū)幾乎沒有醫(yī)院，有的只有衛(wèi)生站，大型藥品零售連鎖企業(yè)也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業(yè)由于資金有限，可以避開經(jīng)營費(fèi)用較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，發(fā)揮自身小巧靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，在開設(shè)連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營企業(yè)廣東柏康連鎖藥店就將農(nóng)村作為根據(jù)地，所開設(shè)的40多個(gè)門店全部深入村一級(jí)農(nóng)村腹地，取得了可喜的銷售業(yè)績［5］。
3 2 2建立同盟軍戰(zhàn)略：中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以相互結(jié)成地區(qū)游擊同盟軍，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。通過聯(lián)合招標(biāo)采購，降低藥品購進(jìn)價(jià)格，制定統(tǒng)一的藥品零售價(jià)；通過配送中心藥品資源共享，保證藥品經(jīng)營種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業(yè)的市場占有率和盈利水平。
3 3防御戰(zhàn)略的應(yīng)用
規(guī)模大的藥品零售連鎖企業(yè)要想保持領(lǐng)先地位，必須不斷擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)完善經(jīng)營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者威脅性的進(jìn)攻。
3 3 1一體化防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以采取后向一體化戰(zhàn)略。“后向”指企業(yè)的藥品供應(yīng)系統(tǒng)：“后向一體化”指兼并藥品批發(fā)企業(yè)，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購銷成本。尤其是實(shí)施跨地區(qū)經(jīng)營的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以跨地區(qū)兼并市、縣級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)，將其改組為其區(qū)域性藥品配送中心。
企業(yè)也可以采取前向一體化戰(zhàn)略。“前向”指企業(yè)的藥品銷售系統(tǒng)：“前向一體化”指以收購兼并、加盟經(jīng)營、特許經(jīng)營的方式，將規(guī)模小的獨(dú)立藥店納入自己的連鎖體系，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理，包括藥品配送、人員培訓(xùn)、財(cái)務(wù)控制，以提高企業(yè)連鎖規(guī)模，實(shí)現(xiàn)品牌無形資產(chǎn)的迅速擴(kuò)張。
企業(yè)還可以采取水平一體化戰(zhàn)略?！八健敝竿愋推髽I(yè)：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優(yōu)勢的藥品連鎖企業(yè)合并，提高市場占有率和經(jīng)營利潤。如以經(jīng)營西藥為主的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以與具有經(jīng)營中藥或保健品優(yōu)勢的連鎖企業(yè)聯(lián)手，提高市場競爭力。
3 3 2物流信息化管理防御戰(zhàn)略：物流是指商品實(shí)物的流通，包括運(yùn)輸、裝卸、儲(chǔ)存、保管、配送等活動(dòng)，反映商品時(shí)間和空間位置的變換，是企業(yè)擴(kuò)大銷售、降低成本、取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)來說，適時(shí)適量的藥品儲(chǔ)存，可以為企業(yè)創(chuàng)造批量采購的條件；及時(shí)準(zhǔn)確的藥品配送，可以為企業(yè)維持正常的經(jīng)營秩序。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，大型藥品零售連鎖企業(yè)可以對(duì)物流進(jìn)行信息化管理?？梢圆捎盟幤窏l形碼微機(jī)管理，對(duì)藥品的進(jìn)購、配送、銷售進(jìn)行微機(jī)控制，將分店銷售藥品的數(shù)據(jù)自動(dòng)轉(zhuǎn)為供貨信息，由配送中心根據(jù)分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據(jù)配送中心的藥品儲(chǔ)存情況擬訂藥品進(jìn)購計(jì)劃。物流信息化管理可以有效提高企業(yè)的經(jīng)營效率和資金利用水平。
3 3 3品牌防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以利用規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢和已有的企業(yè)聲譽(yù)，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業(yè)標(biāo)志的防偽標(biāo)識(shí)，并對(duì)消費(fèi)者承諾所銷售藥品的質(zhì)量。企業(yè)員工還應(yīng)佩帶印有企業(yè)標(biāo)志和技術(shù)職稱的胸卡上崗。品牌防御戰(zhàn)略不僅有利于企業(yè)的廣告宣傳，可以提高企業(yè)的知名度，鞏固企業(yè)的領(lǐng)先地位，還能夠有效地增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度和忠實(shí)度。
3 3 4宣傳廣告防御戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房附屬于醫(yī)院，很難單獨(dú)進(jìn)行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業(yè)可利用自身的資金優(yōu)勢，開展各種企業(yè)形象的宣傳活動(dòng)，提高企業(yè)的知名度進(jìn)而提高效益。企業(yè)可開展各種公益活動(dòng)，如開展各種名義的募捐、下鄉(xiāng)送藥等公益活動(dòng)，并以新聞報(bào)道的形式在廣播、報(bào)紙上對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，企業(yè)可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協(xié)調(diào)宣傳企業(yè)形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業(yè)的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場競爭實(shí)力。
3 4進(jìn)攻戰(zhàn)略的應(yīng)用
3 4 1單一戰(zhàn)線進(jìn)攻戰(zhàn)略：一些經(jīng)營品種具有特色的藥品零售連鎖企業(yè)，可以充分發(fā)揮自身的獨(dú)特優(yōu)勢，在特定領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)地。以經(jīng)營傳統(tǒng)中藥為主的老字號(hào)藥店，可利用在民族藥業(yè)中的優(yōu)勢，集中精力開拓國內(nèi)、國際市場，努力提高經(jīng)濟(jì)效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場設(shè)立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開拓國際市場上跨出性的第一步，與美國世界博愛藥業(yè)集團(tuán)協(xié)商簽訂了在美國開設(shè)吉林大藥房連鎖店的合同，計(jì)劃在美國加州開設(shè)兩個(gè)連鎖店，主要經(jīng)營吉林長白山名貴中藥材和符合美國FDA標(biāo)準(zhǔn)的藥品、保健品。
3 4 2薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻策略：藥品零售連鎖企業(yè)可以利用商業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，發(fā)揮可提供多種特色服務(wù)的優(yōu)勢，開展醫(yī)院藥房不便開展的服務(wù)業(yè)務(wù)。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費(fèi)者，開展預(yù)訂藥品、電話購藥、免費(fèi)送藥上門的速遞服務(wù)和郵遞藥品業(yè)務(wù)；第二，設(shè)立咨詢服務(wù)臺(tái)，由執(zhí)業(yè)藥師為消費(fèi)者提供咨詢服務(wù)，另外，執(zhí)業(yè)藥師還應(yīng)在門店內(nèi)巡視，主動(dòng)為消費(fèi)者購藥進(jìn)行指導(dǎo)；第三，設(shè)立咨詢服務(wù)電話，定期與消費(fèi)者進(jìn)行交流，詢問用藥效果，收集不良反應(yīng)資料，糾正不良用藥習(xí)慣，以提高消費(fèi)者的忠誠度；第四，定期開展安全用藥宣傳活動(dòng)，分期介紹各種常見病的用藥知識(shí)，并印發(fā)宣傳手冊(cè)；第五，設(shè)立醫(yī)藥書刊閱覽區(qū)，設(shè)置飲水機(jī)和按摩器等設(shè)施；第六，實(shí)行缺貨登記制度，邀請(qǐng)消費(fèi)者任監(jiān)督員，設(shè)立意見箱和投訴電話；第七，購置一些設(shè)備，如中藥調(diào)配柜和中藥煎藥機(jī)，為消費(fèi)者快速準(zhǔn)確調(diào)配中藥，并免費(fèi)煎藥，以保證銷售藥品的質(zhì)量，還可設(shè)立燈檢箱，對(duì)針劑藥品實(shí)行出店前全檢，確保針劑質(zhì)量。
4小結(jié)
藥品零售連鎖企業(yè)在制訂自己的市場營銷戰(zhàn)略過程中，要認(rèn)真全面地企業(yè)自身和外部環(huán)境的狀況，選擇可行有效的營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略在具體實(shí)施時(shí)，應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化，及時(shí)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。市場是一個(gè)沒有硝煙的“戰(zhàn)場”，藥品零售連鎖企業(yè)要想取得成功，爭取更大的中國藥品終端市場的份額，必須擁有正確的市場營銷戰(zhàn)略。
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［1］國家藥品監(jiān)督管理局 關(guān)于加強(qiáng)藥品零售連鎖經(jīng)營監(jiān)督管理工作的通知［S］ 國藥監(jiān)市［2001］432號(hào) 2001
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第7篇：民營醫(yī)院市場營銷策略范文
第一種是醫(yī)院集團(tuán)（醫(yī)院系統(tǒng)）所屬的醫(yī)院由集團(tuán)直接經(jīng)營管理的模式。這種模式是由集團(tuán)直接投資開辦或購買、兼并醫(yī)院，然后由集團(tuán)自己直接經(jīng)營管理。用這種模式經(jīng)營管理的醫(yī)院，是醫(yī)院產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ)，是集團(tuán)的核心層。常稱這種核心層醫(yī)院為集團(tuán)總部醫(yī)院。集團(tuán)憑借總部醫(yī)院為后盾，采用其他經(jīng)營模式，逐步擴(kuò)大集團(tuán)規(guī)模。
第二種是合同經(jīng)營管理模式。這種模式是由醫(yī)院管理公司與醫(yī)院的產(chǎn)權(quán)人簽訂經(jīng)營管理合同，接受業(yè)主委托經(jīng)營管理醫(yī)院，管理公司無須對(duì)醫(yī)院建設(shè)投資，只負(fù)責(zé)醫(yī)院的經(jīng)營管理工作，承擔(dān)合同條款規(guī)定的經(jīng)營虧損風(fēng)險(xiǎn)。在經(jīng)營合同期間，醫(yī)院使用集團(tuán)的名稱、標(biāo)志，加入集團(tuán)市場營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，醫(yī)院集團(tuán)指派包括職業(yè)院長在內(nèi)的各部門主要管理人員。按集團(tuán)既定的經(jīng)營決策、管理方法、操作規(guī)程，進(jìn)行醫(yī)院的日常經(jīng)營管理，以保持達(dá)到集團(tuán)所確立的醫(yī)療技術(shù)服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。合同經(jīng)營期內(nèi)，醫(yī)院集團(tuán)收取經(jīng)營管理費(fèi)。
第三種租賃經(jīng)營模式。
第四種是合作聯(lián)營模式。這種模式是由醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的不斷成長，醫(yī)院集團(tuán)不斷增多，那些獨(dú)立經(jīng)營的醫(yī)院處于不利的競爭地位。為了求得醫(yī)院的生存和發(fā)展，那些獨(dú)立經(jīng)營的醫(yī)院自愿地聯(lián)合起來，采用統(tǒng)一公認(rèn)標(biāo)志，執(zhí)行統(tǒng)一市場營銷策略，統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，與那些大的醫(yī)院集團(tuán)相抗衡，這就導(dǎo)致了合作聯(lián)營醫(yī)院集團(tuán)的產(chǎn)生。這是一種松散的組織，它們之間保持財(cái)務(wù)獨(dú)立。合作聯(lián)營的主要目的是創(chuàng)造整體形象，增強(qiáng)營銷宣傳力度和互相間轉(zhuǎn)送病人，聯(lián)合行動(dòng)所需費(fèi)用由成員醫(yī)院分?jǐn)偂?/p>
第五種是集團(tuán)特許經(jīng)營模式。集團(tuán)特許經(jīng)營是醫(yī)院集團(tuán)向外讓渡特許經(jīng)營權(quán)，允許受讓者醫(yī)院使用該集團(tuán)的名稱、標(biāo)志、管理模式，加入該集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò)，成為該集團(tuán)成員。但，受讓者在產(chǎn)權(quán)上和財(cái)務(wù)上保持獨(dú)立。不受集團(tuán)控制，受讓者向集團(tuán)支付特許權(quán)使用費(fèi)。
在我國以法人醫(yī)院互相參股，或以一些有實(shí)力的醫(yī)院對(duì)其他醫(yī)院控股，以資產(chǎn)-利益作為紐帶，形成利益共同體，組建起醫(yī)院集團(tuán)。可以根據(jù)核心醫(yī)院對(duì)其他醫(yī)院參股額的多少，在醫(yī)院集團(tuán)內(nèi)部形成緊密層、半緊密層和松散的多層次的組織結(jié)構(gòu)，便于醫(yī)院集團(tuán)內(nèi)部資產(chǎn)、醫(yī)療服務(wù)、經(jīng)營管理的一體化，以利于形成在醫(yī)院規(guī)劃投資建設(shè)，技術(shù)開發(fā)與教育培訓(xùn)、醫(yī)療技術(shù)會(huì)診、市場開發(fā)與保護(hù)上的統(tǒng)一功能。以資產(chǎn)-利益為紐帶組成的醫(yī)院集團(tuán)，無論在醫(yī)療技術(shù)服務(wù)上，內(nèi)部管理上和經(jīng)濟(jì)收益上均會(huì)高于以服務(wù)產(chǎn)品紐帶、合同契約紐帶等聯(lián)結(jié)方式形成的醫(yī)院集團(tuán)。因此，應(yīng)以積極態(tài)度創(chuàng)造條件，使以資產(chǎn)-利益為紐帶的醫(yī)院集團(tuán)盡快發(fā)育，這是醫(yī)院產(chǎn)業(yè)集團(tuán)走向未來的關(guān)鍵。
鳳凰醫(yī)院集團(tuán)的聯(lián)結(jié)方式是以資產(chǎn)為紐帶，五家直營醫(yī)院和兩家子公司組成緊密層，由集團(tuán)控股直接經(jīng)營，采用統(tǒng)一的鳳凰醫(yī)院集團(tuán)管理模式（包括品牌），實(shí)行異地連鎖經(jīng)營管理。
它的特點(diǎn)一是產(chǎn)權(quán)清晰，采用現(xiàn)代企業(yè)制度和法人治理結(jié)構(gòu)，在集團(tuán)中已有明確規(guī)定。二是在資產(chǎn)紐帶的基礎(chǔ)上，實(shí)行統(tǒng)一管理，使之形成一個(gè)統(tǒng)一的醫(yī)院產(chǎn)業(yè)集團(tuán)實(shí)體。三是用長期經(jīng)營實(shí)踐形成的鳳凰醫(yī)院集團(tuán)管理模式，對(duì)醫(yī)院集團(tuán)醫(yī)院實(shí)行規(guī)范化、模式化管理。
鳳凰醫(yī)院集團(tuán)管理模式是以鳳凰醫(yī)院集團(tuán)（附職業(yè)倫理指南）、職業(yè)院長手冊(cè)、醫(yī)院員工手冊(cè)、醫(yī)院形象識(shí)別手冊(cè)、醫(yī)院管理規(guī)章制度、醫(yī)院工作流程和工作程序、作業(yè)程序與標(biāo)準(zhǔn)表格和依據(jù)文件匯編等文件化的方式把鳳凰醫(yī)院集團(tuán)經(jīng)營管理模式化、文本化，再通過對(duì)職業(yè)院長的管理模式培訓(xùn)，使他們從理念到操作上充分理解和掌握，成為鳳凰醫(yī)院集團(tuán)管理模式的載體，運(yùn)用在直營醫(yī)院的經(jīng)營管理上，我們把這種管理模式+職業(yè)院長稱謂模式化管理，充分發(fā)揮模式化管理在統(tǒng)一管理上的作用。
鳳凰醫(yī)院集團(tuán)投資的六種方式
鳳凰醫(yī)院集團(tuán)由五所直營醫(yī)院和兩家管理公司組成，是中國最大的民營醫(yī)院產(chǎn)業(yè)集團(tuán)之一。連鎖直營的北京健宮醫(yī)院、大連新世紀(jì)醫(yī)院、吉林創(chuàng)作醫(yī)院、無錫新區(qū)醫(yī)院和深圳鳳凰醫(yī)院，現(xiàn)擁有建筑面積8萬平方米，1350張病床，1600多名員工。在海外注冊(cè)加拿大鳳凰醫(yī)院管理公司，在國內(nèi)注冊(cè)北京菲尼克斯醫(yī)院管理公司。鳳凰醫(yī)院集團(tuán)總部設(shè)在北京，在加拿大溫哥華、中國深圳、大連設(shè)有辦事和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
鳳凰醫(yī)院集團(tuán)創(chuàng)業(yè)于1988年，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已積累有形資產(chǎn)3.2億元人民幣，無形資產(chǎn)評(píng)估1.5億人民幣，創(chuàng)立了一整套適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的獨(dú)具特色的鳳凰醫(yī)院集團(tuán)管理模式，編寫了15本醫(yī)院經(jīng)營管理培訓(xùn)教材，培養(yǎng)了一批中國醫(yī)院職業(yè)院長（職業(yè)經(jīng)理人），并參與了中國國家軟科學(xué)項(xiàng)目《中國醫(yī)院產(chǎn)權(quán)制度改革的研究》，提供醫(yī)院產(chǎn)權(quán)制度改革的典型案例，為國家制定相關(guān)政策提供了實(shí)踐依據(jù)。鳳凰醫(yī)院集團(tuán)投資醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的做法如下：
第一種投資方式是向政府主管部門申請(qǐng)創(chuàng)辦獨(dú)資醫(yī)院。吉林創(chuàng)傷醫(yī)院就是在改革開放初期，允許科技人員創(chuàng)辦企、事業(yè)的政策出臺(tái)不久，為解決當(dāng)時(shí)百姓看病難、住院難的問題，由個(gè)人投資，招聘由公立醫(yī)院退休下來的醫(yī)學(xué)專家組成技術(shù)隊(duì)伍，由政府正式批準(zhǔn)設(shè)立民營醫(yī)院，以創(chuàng)傷外科為主，經(jīng)過十幾年發(fā)展，現(xiàn)在是一家擁有建筑面積16000平方米、300多張病床、固定資產(chǎn)6000多萬元的二級(jí)甲等綜合性醫(yī)院，被衛(wèi)生部評(píng)為全國百佳醫(yī)院。
它的特點(diǎn)是產(chǎn)權(quán)清晰、自主經(jīng)營，靠自我積累，滾動(dòng)發(fā)展。這種方式目前受政府醫(yī)療市場準(zhǔn)入制和中外合資醫(yī)院外方最高可占70%股份的相關(guān)規(guī)定的限制，外方獨(dú)資申辦醫(yī)院是不可能的，合資申辦手續(xù)也較復(fù)雜。
第二種投資方式是申辦中外（港）合資股份制性質(zhì)的營利性醫(yī)院，由中方控股經(jīng)營。深圳鳳凰醫(yī)院就是由香港投資人投資30%，鳳凰醫(yī)院集團(tuán)投資70%，由鳳凰醫(yī)院集團(tuán)負(fù)責(zé)經(jīng)營管理。它是目前鳳凰醫(yī)院集團(tuán)中經(jīng)營收益最好的醫(yī)院。三年多就收回投資，進(jìn)入良性運(yùn)營，2004年經(jīng)雙方協(xié)議追加投資5000萬元人民幣擴(kuò)建醫(yī)院新址。香港投資人以戰(zhàn)略投資人的身份入股，不參與醫(yī)院的經(jīng)營，由鳳凰醫(yī)院集團(tuán)完成經(jīng)營目標(biāo)，保證與投資人約定的投資回報(bào)。好處是中方自主經(jīng)營，充分發(fā)揮鳳凰醫(yī)院集團(tuán)連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，外方投資人可以得到期望的投資回報(bào)。
第三種投資方式是獨(dú)資買斷國有企業(yè)停辦的企業(yè)醫(yī)院，借殼進(jìn)入醫(yī)療市場。大連新世紀(jì)醫(yī)院原是大連鋼鐵集團(tuán)公司的職工醫(yī)院，隨著國有企業(yè)改革的深化，企業(yè)要把非經(jīng)營性資產(chǎn)轉(zhuǎn)賣補(bǔ)充經(jīng)營性資產(chǎn)。1998年8月1日由鳳凰醫(yī)院集團(tuán)投入100萬元人民幣按合法程序獨(dú)資買斷，兼并大連鋼鐵集團(tuán)公司職工醫(yī)院，接收200名醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員，又投資4000萬元人民幣重新改建裝修添置醫(yī)療設(shè)備，于1999年3月1日經(jīng)大連市衛(wèi)生局批準(zhǔn)，以大連新世紀(jì)醫(yī)院的名字正式對(duì)社會(huì)開診。醫(yī)院建筑面積1.6萬平方米，開放床位260張，320名員工。2001年通過德國TUV公司ISO9001:2000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，醫(yī)院病床已滿足不了日益增多的病人就醫(yī)需求，今年開始擴(kuò)建1.6萬平方米新樓，達(dá)到500張病床；逐步成為大連市民心目中的第三品牌醫(yī)院。這種獨(dú)資買斷的方式，一次投資數(shù)額較大，投資回報(bào)期較長，但產(chǎn)權(quán)清晰，有利長遠(yuǎn)發(fā)展。
第四種投資方式是采用資產(chǎn)重組改制的方式，進(jìn)入國有企業(yè)醫(yī)院成為股東，控股經(jīng)營醫(yī)院，逐步優(yōu)化股權(quán)，按公司法采用現(xiàn)代企業(yè)制度的法人治理結(jié)構(gòu)，成立董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)。由鳳凰醫(yī)院集團(tuán)采用《鳳凰醫(yī)院集團(tuán)管理模式》經(jīng)營管理，成為鳳凰醫(yī)院集團(tuán)連鎖經(jīng)營的成員醫(yī)院。
北京市健宮醫(yī)院是北京建工集團(tuán)所屬醫(yī)院，也是原國家建設(shè)部總醫(yī)院，2000年企業(yè)向社會(huì)招標(biāo)參股，將醫(yī)院改為股份制性質(zhì)的醫(yī)院。鳳凰醫(yī)院集團(tuán)通過招投標(biāo)，參與醫(yī)院股份制改造，投資6000萬元占66%股份，控股經(jīng)營了這所有3.2萬平方米、457張床、資產(chǎn)1億元以上的二級(jí)甲等醫(yī)院。這所醫(yī)院引入《鳳凰醫(yī)院集團(tuán)管理模式》，進(jìn)行醫(yī)院改制，院舍改建，人員改組，技術(shù)改造，重新申報(bào)為營利性醫(yī)院，成為北京最大的一家營利性醫(yī)院。同時(shí)被北京醫(yī)保中心指定為醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院。醫(yī)院開始進(jìn)入正常經(jīng)營。最近將通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓，進(jìn)一步優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，醫(yī)院由北京建筑工人醫(yī)院原名（簡稱建工醫(yī)院）正式更名為北京市健宮醫(yī)院，醫(yī)院的服務(wù)宗旨為建造健康宮殿，關(guān)愛上帝健康，讓北京人感受到中國入世后醫(yī)院的新變化。
這種投資方式是采用建立現(xiàn)代企業(yè)制度和法人治理結(jié)構(gòu)，按股份制公司組建董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，符合現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)制度的發(fā)展方向。
第五種投資方式是采用委托經(jīng)營的方式，接受國有醫(yī)院產(chǎn)權(quán)人的委托，托管經(jīng)營國有醫(yī)院，待國有醫(yī)院改革政策進(jìn)一步明確后，最終以國有資產(chǎn)退出，醫(yī)院由委托經(jīng)營方收購，完成醫(yī)院的投資改制。無錫新區(qū)醫(yī)院是這種投資方式的典型案例。無錫新區(qū)醫(yī)院是無錫市政府按無錫新區(qū)建設(shè)規(guī)劃，由政府投資興辦一所二級(jí)甲等綜合醫(yī)院。政府完成了土地征用和新區(qū)醫(yī)院門診樓一期工程后，借鑒外國政府不辦社會(huì)的做法，提出;社會(huì)事業(yè)社會(huì)辦，機(jī)制創(chuàng)新辦實(shí)事的思路，向社會(huì)招募投資經(jīng)營者，完成醫(yī)院的建設(shè)和實(shí)行國有民營的委托管理。無錫市政府在本地、上海、南京的投資合作者中，選中鳳凰醫(yī)院集團(tuán)，2001年1月簽訂了全權(quán)委托經(jīng)營管理的協(xié)議，無錫新區(qū)醫(yī)院成為鳳凰醫(yī)院集團(tuán)連鎖經(jīng)營的第五家醫(yī)院，走出一條國有民營的改革路子。協(xié)議規(guī)定，無錫新區(qū)醫(yī)院一期基本建設(shè)的產(chǎn)權(quán)歸無錫新區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展集團(tuán)公司。醫(yī)院的內(nèi)部醫(yī)療設(shè)備及二期1.2萬平方米的住院大樓等建設(shè)由鳳凰醫(yī)院集團(tuán)負(fù)責(zé)完成，醫(yī)院的經(jīng)營收益歸鳳凰醫(yī)院集團(tuán)，負(fù)責(zé)對(duì)新區(qū)醫(yī)院一期投入的國有資產(chǎn)的保值和增值。
鳳凰醫(yī)院集團(tuán)2001年2月中旬正式接管醫(yī)院以后，又投入資金購置醫(yī)療設(shè)備，進(jìn)行院舍裝修，組織醫(yī)療技術(shù)隊(duì)伍，采用鳳凰醫(yī)院集團(tuán)全新的經(jīng)營理念和管理模式，于2001年6月正式開診營業(yè)，7月份納入醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院，受到新區(qū)各界的歡迎，被新區(qū)外商投資企業(yè)指定為醫(yī)療服務(wù)單位。經(jīng)過一年的經(jīng)營，已開始著手第二期工程建設(shè)，成為無錫市政府推進(jìn)衛(wèi)生改革的一個(gè)典型案例。
這種投資方式，是在不觸動(dòng)醫(yī)院產(chǎn)權(quán)關(guān)系，這個(gè)中國大陸最敏感又最現(xiàn)實(shí)的問題，繞過產(chǎn)權(quán)問題進(jìn)行并逐步推進(jìn)的衛(wèi)生體制改革，先投資辦醫(yī)院，等待政策環(huán)境成熟后，最終解決政府資產(chǎn)退出，完成醫(yī)院投資和產(chǎn)權(quán)改造，使醫(yī)院按市場化、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。
第8篇：民營醫(yī)院市場營銷策略范文
關(guān)鍵詞:熱電企業(yè);發(fā)展困境;對(duì)策
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1前言
近年來,我國熱電聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,2008年達(dá)到全國發(fā)電機(jī)組總?cè)萘康?8%以上。全國熱電聯(lián)產(chǎn)的年供熱量達(dá)227565萬吉焦,占全國總供熱蒸汽量81.2%。然而,早在2007年年底,已經(jīng)陸續(xù)有熱電企業(yè)發(fā)生虧損嚴(yán)重,無以為繼的情況。發(fā)展熱電聯(lián)產(chǎn)是城市實(shí)施集中供熱的一種重要方式。與單純的集中供熱相比，熱電聯(lián)產(chǎn)綜合熱效率可達(dá)80%以上，熱效率較高，并且熱電聯(lián)產(chǎn)機(jī)組的脫硫裝置及除塵裝置能有效減少污染物排放，凈化城市環(huán)境。
2制約熱電企業(yè)生存發(fā)展的問題
改革開放以來,在國家大力支持節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景下,我國的熱電聯(lián)產(chǎn)行業(yè)從小到大、由弱到強(qiáng),取得了累累碩果,我國的熱電聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢也十分樂觀,其在拉動(dòng)內(nèi)需、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式中發(fā)揮著重要作用,戰(zhàn)略性地位已經(jīng)確立。但與此同時(shí),我們也應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到,當(dāng)前國際燃料的大幅波動(dòng),熱電聯(lián)產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施不匹配,熱電聯(lián)產(chǎn)技術(shù)裝備水平低,資金短缺,社會(huì)需求不足等因素,限制了熱電聯(lián)產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展,行業(yè)存在的諸多矛盾和問題日益顯現(xiàn)。2.1資金不足當(dāng)前,熱電建設(shè)需要巨大投資,其資金主要有三個(gè)方面:一是中央政府支持;二是省政府財(cái)政收入支出;三是社會(huì)集資。近些年中央財(cái)政安排的國家預(yù)算內(nèi)基本建設(shè)投資不足,技術(shù)改造與節(jié)能減排投資逐年降低。據(jù)估算,“十一五”期間我國每需要形成400萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤的節(jié)能能力,需要資金20億元人民幣,而目前每年安排20億元節(jié)能減排預(yù)算資金,缺口很大。近幾年由于我國政府堅(jiān)持對(duì)外開放的政策,引進(jìn)外資籌建一些熱電廠,個(gè)別熱電工程開始實(shí)行股份制,增加了資金渠道,但為數(shù)不多,但總的來講,資金周轉(zhuǎn)非常困難。2.2企業(yè)能源利用技術(shù)發(fā)展落后,能源回收利用成本高西方發(fā)達(dá)國家利用熱電聯(lián)產(chǎn)將普通電廠本來廢棄的熱量加以利用技術(shù)起步較早,像美國、英國德國已經(jīng)形成了一套行之有效余熱發(fā)電體系。我國熱電聯(lián)產(chǎn)等方面才剛剛起步,再加上許多企業(yè)從國外引進(jìn)技術(shù)和進(jìn)口設(shè)備,導(dǎo)致成本的加大。同時(shí),我國在由于組織結(jié)構(gòu)體系、人力資源不到位、運(yùn)行維護(hù)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)和能力等等,導(dǎo)致投資大、運(yùn)營成本高。
2.3科研力量相對(duì)較薄弱目前我國科研仍集中在傳統(tǒng)的發(fā)展模式,而對(duì)于熱電聯(lián)產(chǎn)研究則嚴(yán)重不足,到目前為止尚無全國性的熱電科研機(jī)構(gòu),熱能利用方面的科技力量薄弱,理論研究與探討也相對(duì)滯后,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)形勢發(fā)展的需要,研發(fā)力量和持續(xù)的新產(chǎn)品推廣目前總的來講是供大于求,甚至個(gè)別地區(qū)存在比較嚴(yán)重的情況。3熱電企業(yè)走出困境的應(yīng)對(duì)措施
熱電企業(yè)面臨的問題和困難是不可回避的,要想解決這些問題和困難,使熱電企業(yè)沖出重圍,走出困境,政府和熱電企業(yè)要共同努力從以下幾方面做工作:
3.1應(yīng)給熱電企業(yè)定位為公益性企業(yè)
因?yàn)闊犭娖髽I(yè)熱用戶大部分為公用事業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院,居民生活用熱,在春秋兩季,熱負(fù)荷非常低,允許上網(wǎng)電量也很小[4];此時(shí),熱電企業(yè)成本和熱網(wǎng)損失率非常高,熱電企業(yè)要嚴(yán)重虧損;但還不能停機(jī)、停止供熱,因此建議:“把熱電企業(yè)定位為公益性企業(yè),在管網(wǎng)損失等上面給一定的補(bǔ)貼,在稅收上給予優(yōu)惠”。希望政府有關(guān)部門盡快組織調(diào)研,給熱電企業(yè)一個(gè)合理的補(bǔ)貼政策和稅收優(yōu)惠政策。
3.2及時(shí)實(shí)施煤、熱聯(lián)動(dòng)
燃料成本約占熱電企業(yè)熱電成本的70%,因此燃料價(jià)格上漲對(duì)熱電企業(yè)影響很大。從市場經(jīng)濟(jì)角度看,政府同意煤炭市場經(jīng)濟(jì)化運(yùn)作,這無可非議,煤炭漲價(jià)是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然,也是煤炭價(jià)值和價(jià)格的回歸。但問題是和煤炭緊密相連的汽價(jià)卻滯后,造成熱電企業(yè)經(jīng)營舉步為艱[5]。因此,建議和敦促政府建立行之有效的煤、熱聯(lián)動(dòng)方案,且及時(shí)合理聯(lián)動(dòng),使熱電企業(yè)及時(shí)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)化運(yùn)作。只有煤、熱聯(lián)動(dòng)方案的及時(shí)實(shí)施,才有望解決長期以來在“市場煤、計(jì)劃熱”的價(jià)格體制下,煤、熱兩個(gè)行業(yè)在價(jià)格上難以同步協(xié)調(diào)的局面,有助于促進(jìn)兩個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在“煤熱聯(lián)營”中,應(yīng)該爭取熱價(jià)放開,讓供需雙方根據(jù)需求特性自主商定供熱價(jià)格,對(duì)于不同的使用方式,不同的壓力溫度,不同的供熱時(shí)間,以市場價(jià)格進(jìn)行協(xié)商定價(jià)。在當(dāng)前由政府定價(jià)期間,應(yīng)綜合的參考全省汽價(jià),綜合考慮市區(qū)、縣區(qū)熱電企業(yè)實(shí)際狀況及熱用戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,使熱電企業(yè)有著一定利潤空間,給企業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來后勁。
3.3熱電企業(yè)積極轉(zhuǎn)變觀念,增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部動(dòng)力
熱電企業(yè)在內(nèi)部管理上要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念,樹立現(xiàn)代市場意識(shí)、成本意識(shí)、競爭意識(shí)和管理意識(shí),進(jìn)一步深化內(nèi)部改革,以安全生產(chǎn)為基礎(chǔ),以經(jīng)濟(jì)效益為中心,動(dòng)員全體員工,努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù),學(xué)習(xí)技能,練好內(nèi)功,增強(qiáng)素質(zhì),不斷提高企業(yè)的核心競爭能力,樹立良好的企業(yè)外部形象。加強(qiáng)成本管理,挖掘企業(yè)深層潛力。隨著電力工業(yè)的發(fā)展,熱電市場的完善,企業(yè)之間競爭日益激烈。
隨著熱電企業(yè)逐步市場化,市場營銷已成為熱電企業(yè)不能回避的問題。熱電企業(yè)必須順應(yīng)市場的變化,盡快健全適應(yīng)市場營銷的機(jī)構(gòu),努力開展?fàn)I銷工作,將營銷工作與營銷單位及人員的業(yè)績掛鉤考核。面對(duì)目前熱煤供需矛盾突出,市場競爭十分激烈,成本不斷攀升的嚴(yán)峻形勢,要認(rèn)真分析市場情況,掌握信息,制定適應(yīng)市場需要的營銷策略,抓緊抓好營銷工作。主動(dòng)與有關(guān)單位溝通,努力爭取有利的熱價(jià)政策。
目前電子商務(wù)技術(shù)突飛猛進(jìn),網(wǎng)上招標(biāo)、網(wǎng)上競價(jià)、網(wǎng)上結(jié)算等等,全都可以實(shí)施,能夠大幅度降低企業(yè)管理運(yùn)營成本,有效控制中間環(huán)節(jié)的資金流失?，F(xiàn)在熱電企業(yè)大多已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槊駹I資本,在當(dāng)前煤價(jià)居高不下的情況下,開源節(jié)流顯得非常重要。把不必要的開支降下來,壓扁中間環(huán)節(jié),實(shí)施電子商務(wù)可以最有效地達(dá)到這一目的[6]。
4注重人才開發(fā)和培養(yǎng)
我國加人世貿(mào)組織和電力體制改革方案實(shí)施,對(duì)于熱電企業(yè)而言,企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略使這個(gè)問題變得更為重要。現(xiàn)實(shí)情況決定了需要一大批精通現(xiàn)代化企業(yè)制度和市場管理模式的人才,人才開發(fā)和培養(yǎng)占有十分重要的位置。一方面要從戰(zhàn)略的高度對(duì)待人才開發(fā)和職工隊(duì)伍建設(shè),引進(jìn)和招聘有用之才;另一方面要加大對(duì)現(xiàn)有職工的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn),大力開展職工經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新工程活動(dòng);第三,企業(yè)要建立有效的激勵(lì)機(jī)制,使人力資源迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理現(xiàn)代化的巨大動(dòng)力,促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營理念、方式和效果發(fā)生重大變化[7]。
5結(jié)語
當(dāng)前企業(yè)大幅度提高生產(chǎn)總量,呈現(xiàn)供大于需態(tài)勢,國際市場競爭更加激烈,對(duì)于目前疲軟的市場狀況,積累創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn),規(guī)范企業(yè)能源利用工作,實(shí)施全過程管理,使熱電聯(lián)產(chǎn)行業(yè)形成一個(gè)有機(jī)整體,以達(dá)到節(jié)能減排的效果。熱電企業(yè)要擺脫困境必須采取綜合措施。自我完善與外部寬松環(huán)境的結(jié)合,才能使企業(yè)蓬勃發(fā)展。隨著電力行業(yè)市場化進(jìn)程的不斷推進(jìn),熱電企業(yè)外部環(huán)境的變化,我們應(yīng)制定并實(shí)施正確的措施來扭轉(zhuǎn)熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)目前的不利局面,這樣不僅會(huì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的增長,發(fā)揮熱電聯(lián)產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性;更會(huì)促使企業(yè)員工轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的后勁,熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)自身也必然會(huì)成為能源產(chǎn)業(yè)不可或缺的一分子,沿著能源戰(zhàn)略發(fā)展的軌道快速前進(jìn)。
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[4]祁國寧.顧新建編著.計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)方法論.上海:上?？茖W(xué)技術(shù)出版社,1996
