保險營銷管理辦法精選(九篇)

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第1篇：保險營銷管理辦法范文

立足實際 拓寬范圍

湖南永州地處湖南南部偏遠(yuǎn)貧困山區(qū)，轄9縣2區(qū)，全市人口609萬，農(nóng)村人口達(dá)468萬，占總?cè)丝诘谋戎貫?6.8%。隨著國家惠農(nóng)政策的全面覆蓋，以及新型農(nóng)村合作醫(yī)療、養(yǎng)老保險、中央省市涉農(nóng)財政直補等一系列民生政策的落實，民生資金發(fā)放涵蓋了所有農(nóng)村人口，成為縣域銀行民生業(yè)務(wù)的熱點。

永州分行敏銳地意識到，做好民生資金發(fā)放業(yè)務(wù)是搶占農(nóng)村金融市場先機(jī)的致勝一招。立足于近幾年來已在全市5000個行政村投放小額農(nóng)戶貸款3.5億元的實際，永州分行擯棄往年僅新農(nóng)合一項業(yè)務(wù)的做法，逐步滲透，全面拓寬涵蓋民生資金的各項業(yè)務(wù)，實施民生業(yè)務(wù)專項工程，不斷擴(kuò)大自己的市場份額。

創(chuàng)建農(nóng)行品牌 樹好惠農(nóng)形象

品牌是企業(yè)立于行業(yè)不敗之地的保證，更是不斷創(chuàng)造客戶來源的活水源頭。永州分行為贏得民生業(yè)務(wù)市場，在依靠總行開發(fā)的先進(jìn)民生業(yè)務(wù)科技支撐體系和獲得省分行三農(nóng)業(yè)務(wù)部門、科技部門等支持的同時，認(rèn)真研究他行的服務(wù)策略和金融產(chǎn)品特點，一方面穩(wěn)定和擴(kuò)大現(xiàn)有農(nóng)戶小額貸款市場，一方面圍繞新型農(nóng)民對金融服務(wù)的新需求，創(chuàng)建好農(nóng)行自己的金融品牌，樹立農(nóng)行惠農(nóng)服務(wù)新形象。

該行制定了民生業(yè)務(wù)專項品牌推廣營銷方案，在當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)合、新農(nóng)保、涉農(nóng)財政直補等民生項目未招標(biāo)啟動前，開展了“農(nóng)行惠農(nóng)、一往情深”“金穗惠農(nóng)卡、惠農(nóng)更護(hù)農(nóng)”“農(nóng)行養(yǎng)老卡、放心更安心”“惠農(nóng)機(jī)具好、用錢刷就好”等緊貼農(nóng)民朋友的農(nóng)行獨有品牌宣傳活動，并加強金融服務(wù)新聞報道，還利用當(dāng)?shù)刈钪挠乐菪侣劸W(wǎng)全天侯推介農(nóng)行的小貼士廣告，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)繁華街道擺攤設(shè)點，通過車載電臺介紹惠農(nóng)產(chǎn)品，為農(nóng)民朋友現(xiàn)場服務(wù)答疑，并采取定期和不定期上門走訪等多種方式宣傳農(nóng)行民生業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的特點、功能及優(yōu)勢。

區(qū)分營銷責(zé)任 包攬服務(wù)對象

永州分行通過派人走訪當(dāng)?shù)仄桨?、人保、太平洋等多家保險公司得知，保險行業(yè)營銷成功的秘訣在于管理責(zé)任分明、營銷對象具體。該行還深入新農(nóng)合、新農(nóng)保、財政、社保等有關(guān)管理部門了解其對民生業(yè)務(wù)的要求，及時出臺《民生業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)范管理，并借鑒保險公司的營銷管理模式，落實了民生業(yè)務(wù)的營銷責(zé)任與服務(wù)對象。

具體工作中，該行采取責(zé)任制管理。分行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市級機(jī)構(gòu)、縣區(qū)政府關(guān)系；分行三農(nóng)部門、客戶部門和運營管理部門等負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)、細(xì)節(jié)事項提示和同級政府部門科室關(guān)系協(xié)調(diào)；縣區(qū)支行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)項目推廣和同級單位領(lǐng)導(dǎo)溝通；支行股室負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳和同級股室關(guān)系協(xié)調(diào)；三農(nóng)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)相關(guān)部門辦事人員在產(chǎn)品開戶、資金劃轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)測試等細(xì)節(jié)工作方面的無縫銜接；一線網(wǎng)點人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品配套、資料歸檔、賬戶維護(hù)等常規(guī)工作，保證民生業(yè)務(wù)營銷不留空白、不留死角。

注重售后服務(wù) 固化客戶群體

永州分行在成功營銷民生業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，把主要精力投入到售后金融服務(wù)上，用完善的售后金融服務(wù)固化客戶群體，并制定和出臺《民生業(yè)務(wù)服務(wù)指南》，同時組建民生業(yè)務(wù)營銷督導(dǎo)組，負(fù)責(zé)督導(dǎo)一線支行惠農(nóng)民生卡片以及惠農(nóng)機(jī)具的發(fā)放和安裝等。永州分行在11個縣區(qū)支行組建流動服務(wù)小組，負(fù)責(zé)新農(nóng)合卡、新農(nóng)?？ā⑸孓r(nóng)財政直補卡的激活，惠農(nóng)機(jī)具服務(wù)點的建設(shè)和維護(hù)，對惠農(nóng)服務(wù)點進(jìn)行全面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，還深入到有關(guān)業(yè)務(wù)管理部門和農(nóng)民朋友家中廣泛介紹農(nóng)行惠農(nóng)民生卡的存取、轉(zhuǎn)賬以及消費、理財?shù)榷喾N綜合功能，并手把手地教會農(nóng)民朋友如何正確使用，使惠農(nóng)民生卡成為全市縣域80多萬戶農(nóng)民生活中不可缺少的好幫手。

創(chuàng)新管理 謀求三方共贏

近年來，國家針對農(nóng)民的民生工作出臺了一系列重大政策，不斷加大扶持和財政支持力度。永州分行將金融服務(wù)農(nóng)民民生作為戰(zhàn)略重點，創(chuàng)新管理模式，謀求實現(xiàn)政府滿意、農(nóng)民開心、銀行滿足的共贏格局。

精細(xì)核算成本，創(chuàng)新管理模式。永州分行在民生業(yè)務(wù)拓展工作中，堅持做大做強，更從產(chǎn)品推廣、宣傳、維護(hù)、設(shè)備配置、人力資源等多方面綜合考慮費用的配備比例、使用范圍、預(yù)計效果，力求“少發(fā)錢多辦事、辦成事、辦好事”。同時，還在創(chuàng)新營銷管理模式上想辦法，減少管理半徑，突出細(xì)化微觀管理，避免出現(xiàn)管理空白和管理落空。

第2篇：保險營銷管理辦法范文

一、制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務(wù)領(lǐng)域

所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創(chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內(nèi)獨特的并得到員工認(rèn)同和接受的價值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓創(chuàng)新的精神，這個企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強企業(yè)營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業(yè)營銷文化建設(shè)中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強社會對營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發(fā)，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產(chǎn)險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據(jù)主動。

二、組建高素質(zhì)的營銷隊伍

營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低，營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險個人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓(xùn)是提高營銷隊伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓(xùn)計劃，對新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識及工作心態(tài)的激勵培訓(xùn)；對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長計劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊伍中形成梯級結(jié)構(gòu)。

三、建立科學(xué)的激勵機(jī)制

保險展業(yè)是受挫率極高，競爭異常激烈的行業(yè)。激勵機(jī)制總體上講是向人員提供“動力油”和“油”。激勵機(jī)制應(yīng)包括：業(yè)績考核系統(tǒng)，報酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績考核方面，制定好級別考核，業(yè)績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競賽等活動，增強員工的爭上意識。在報酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費來調(diào)節(jié)效益險種與非效益險種發(fā)展方向，打破身份界限，實行“效率優(yōu)先，績效掛鉤”的分配機(jī)制，在社會養(yǎng)老，醫(yī)療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發(fā)，市場競爭，團(tuán)隊發(fā)動、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個人或集體，公司隨時進(jìn)行表彰獎勵。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。

第3篇：保險營銷管理辦法范文

關(guān)鍵詞：營銷管理；銀行客戶；資源

中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-00-01

當(dāng)前，銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)生了翻天覆地的變化，以前那種等客戶主動上門服務(wù)方式正遭受市場無情的打擊而淘汰，傳統(tǒng)經(jīng)營模式已不再適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要，新型經(jīng)營理念——營銷管理正受到各個銀行的高度重視。筆者認(rèn)為：必須堅持以人為本，大膽任用，構(gòu)建精銳營銷隊伍，完善營銷機(jī)制，構(gòu)建多層次全方位的營銷運轉(zhuǎn)體系，才能穩(wěn)定和發(fā)展銀行的客戶資源，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

一、以市場為導(dǎo)向，組合現(xiàn)有資源，鞏固市場份額

（一）樹立外拓市場的觀念

客戶的營銷必須面向市場，并以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以利潤為目標(biāo)，改進(jìn)金融服務(wù)，發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢，加大市場拓展力度。這就要徹底解決過去銀行與客戶之間的關(guān)系認(rèn)識模糊的問題，在經(jīng)營管理上逐步實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變：一是工作重心實現(xiàn)“客戶跟著銀行轉(zhuǎn)”向“銀行圍繞客戶轉(zhuǎn)”的轉(zhuǎn)變；二是員工角色要實現(xiàn)由單純代表銀行，向“在銀行面前是客戶的代表、在客戶面前是銀行的代表”的雙重角色轉(zhuǎn)變；三是經(jīng)營方式要實現(xiàn)“銀行有什么就推銷什么”向“客戶需要什么銀行就提供什么”轉(zhuǎn)變，與客戶結(jié)成“榮辱與共”的利益共同體，把資源配置到這些優(yōu)質(zhì)客戶之中，并圍繞客戶拓展市場營銷；獲得足夠的市場份額和取得良好的效益；在銀行的競爭中不斷發(fā)展壯大。

（二）明確市場定位

當(dāng)前銀行的業(yè)務(wù)品種由于受到市場定位和宏觀調(diào)控的指導(dǎo)思想不夠明確的制約，沒有很好地拓展市場，業(yè)務(wù)發(fā)展一時難以走出困境。所以，明確市場定位非常重要，它決定著搶占市場的策略，甚至影響到將來市場的份額。因此，要根據(jù)市場發(fā)展的要求和變化，及時調(diào)整和選準(zhǔn)市場定位。

當(dāng)前應(yīng)圍繞行業(yè)前景和城市發(fā)展規(guī)劃做文章，瞄準(zhǔn)優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)良客戶，選好項目，重點支持交通、城市水電等公用設(shè)施；電網(wǎng)、通訊網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施、電信、郵政、電力、石化、醫(yī)藥等優(yōu)勢行業(yè)，報業(yè)、圖書、出版等文化產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)等優(yōu)良客戶，并為客戶提供“一攬子”配套服務(wù)。

（三）加快金融產(chǎn)品開發(fā)

在市場拓展的競爭中，應(yīng)該注重采取“有差別競爭”的策略，加快金融新產(chǎn)品的開發(fā)。全方位的為優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶提供組合式理財產(chǎn)品營銷，促進(jìn)其投資利潤的增長。要把銀行卡、保管箱、金融咨詢、保險、代收行政事業(yè)收費、代付社會保險金、理財?shù)葮I(yè)務(wù)品種合理組合，充當(dāng)起客戶財務(wù)管理和投資顧問的角色。努力做到人無我有、人有我優(yōu)，不斷提高市場競爭力，為眾多客戶提供更大范圍的服務(wù)。

（四）改進(jìn)金融服務(wù)方式

服務(wù)是競爭之本.獲取效益之源，必須建立起“一切以客戶為中心”的服務(wù)理念。我們除了充分利用自身資金和信譽方面的優(yōu)勢，還必須改進(jìn)金融服務(wù)方式.為客戶提供最大限度的支持和方便。在全行全面推廣客戶經(jīng)理包干管戶制，為客戶提供全方位服務(wù)，鞏固和發(fā)展機(jī)構(gòu)存款客戶。通過貸款營銷來培植新的增長點、通過完善的服務(wù)來挖掘新客戶。實踐證明，客戶經(jīng)理制這種市場營銷模式和金融服務(wù)方式，能夠迅速搶占市場份額，奪取黃金客戶。

二、營銷功能分析

要做好銀行營銷，必須對營銷的功能進(jìn)行必要的了解。銀行營銷的功能表明營銷在銀行管理中的地位與作用，大體上，銀行營銷應(yīng)具備以下幾種功能或職能：

l.分析功能。分析功能是指銀行營銷人員對環(huán)境、市場、顧客、機(jī)會進(jìn)行的分析、匯總、評價等。簡單地說，銀行營銷的分析功能至少要求我們做以下分析：一是分析環(huán)境。即密切關(guān)注銀行的各種環(huán)境因素，注意它們的變化，收集有關(guān)的信息，進(jìn)行營銷環(huán)境研究，做出盡可能準(zhǔn)確的市場預(yù)測。二是分析顧客。就是要考察、評價顧客的需要、期望、要求及消費行為特征，分辨顧客類型，以便確定目標(biāo)顧客。三是分析市場。也可以說是營銷調(diào)研，就是在營銷過程中要對營銷信息進(jìn)行系統(tǒng)化收集、儲存、分析、匯總等，以揭示銀行所處的競爭格局。四是分析機(jī)會。主要是對營銷相關(guān)的成本、收益、風(fēng)險等方面進(jìn)行評價，以便識別和捕捉市場機(jī)會。

2.拓展功能。也就是拓展職能，即就銀行營銷中的重點工作或工作重點、實施方式、社會問題、甚至國際性營銷等，進(jìn)行決策，以便拓展銀行各個組織和員工的營銷視野，并拓展市場。

3.吸引功能。我們所開展的營銷活動要能夠有力地吸引客戶，特別是高端客戶及其資金一比如存款、投資、參股等，也要能夠吸引合作者。

4.規(guī)劃功能。規(guī)劃功能包括：產(chǎn)品規(guī)劃、促銷規(guī)劃、分銷規(guī)劃、價格規(guī)劃。

三、抓好業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域營銷。必須抓好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)

一是“細(xì)、篩、選”。客戶經(jīng)理營銷目的是把銀行的產(chǎn)品、服務(wù)和相關(guān)金融知識營銷給客戶，并為客戶所接收和認(rèn)可，為銀行創(chuàng)造效益。離開了客戶，客戶經(jīng)理就成了無源之水，無本之木。客戶經(jīng)理要根據(jù)自己的價值取向，公關(guān)模式。從眾多優(yōu)質(zhì)客戶中篩選出一部分目標(biāo)客戶作為自己重點服務(wù)對象，才能產(chǎn)生事半功倍的效果。首先，從現(xiàn)有已與工行建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶中篩選一批優(yōu)質(zhì)客戶，通過客戶關(guān)系管理和維護(hù)，培育客戶對銀行的依賴度，提升服務(wù)層次，挖掘客戶對金融產(chǎn)品的潛在需求。一方面抓住公營存款中具有牽一發(fā)而動全身的核心客戶，如：財政、稅務(wù)、工商、公安、交通、電力、電信、文教、衛(wèi)生等及在地方有非常影響力企業(yè)，促使其主渠道資金在我行流動；另一方面抓好現(xiàn)在的儲蓄存款客戶、信用卡客戶、理財金客戶、住房按揭貸款客戶、企事業(yè)單位中的個人客戶（政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)團(tuán)體中的公務(wù)員階層、企業(yè)中的高級管理人員、技術(shù)人員、經(jīng)濟(jì)效益好，工資收入高的企事業(yè)單位的員工）；抓好從事各種經(jīng)營活動的私營業(yè)中的個體工商戶，將依法經(jīng)營，照章納稅，具有一定的經(jīng)濟(jì)實力和經(jīng)營收入的發(fā)展為我行重點服務(wù)對象。抓好在社區(qū)中的個人客戶，將其中具有一定積蓄和一定金融需求（如投資、理財）的客戶發(fā)展為定點服務(wù)對象。對雖然符合銀行優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)，但對銀行產(chǎn)品暫時不能接受或是暫時符合銀行條件，但對銀行產(chǎn)品有依存度，同時具有培育潛力的客戶也要不斷搞好客戶關(guān)系培育，依存度培育，成長性培育。

二是“善、創(chuàng)、新”。產(chǎn)品和市場的連接，靠的是順暢的渠道；渠道的疏通，靠的是不拘一格的營銷手段；手段的多樣和有效，靠的是人的創(chuàng)新思維。

三是“勤學(xué)習(xí)”，練就好過硬基本功。一要繼續(xù)加強培訓(xùn)，堅持重點培訓(xùn)與全員培訓(xùn)、常規(guī)培訓(xùn)與轉(zhuǎn)型適應(yīng)性培訓(xùn)相結(jié)合，依照崗位特點和職業(yè)規(guī)劃制定員工個性化培訓(xùn)方案，試行客戶經(jīng)理資格認(rèn)證制度，通過培訓(xùn)認(rèn)證提高全員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供必需的人力保障。二要不斷積累自己的市場營銷知識。

四、抓好營銷隊伍的管理，切實防止操作風(fēng)險

為了杜絕“重業(yè)務(wù)、輕管理”的現(xiàn)象發(fā)生，營銷中始終把內(nèi)部管理工作當(dāng)作日常工作的重要組成部分來抓，教育員工增強遵章守紀(jì)、守法的經(jīng)營觀念，提高自我保護(hù)意識。充分認(rèn)識到內(nèi)部管理是做好經(jīng)營工作的基礎(chǔ)和保證，只有用規(guī)范的制度作保障。經(jīng)營工作才能健康有序的發(fā)展。正確處理好內(nèi)控與發(fā)展的關(guān)系，把內(nèi)部管理的重要性與抓存款、抓中間業(yè)務(wù)、抓新產(chǎn)品的營銷等經(jīng)營性工作一樣看待，做到天天講、天天抓，防止顧此失彼，保持內(nèi)部管理工作的連續(xù)性、穩(wěn)定性，防止管理上大起大落，從而有效地杜絕了案件、事故和重大責(zé)任差錯的發(fā)生。

五、抓好營銷激勵機(jī)制，激活全員營銷熱情

不斷改進(jìn)和完善績效考評管理辦法，建立適合客戶經(jīng)理特點的考核制度，準(zhǔn)確計算個人貢獻(xiàn)度，以此作為資源配置和考核激勵的依據(jù)。只要誰有能力營銷，誰就有收益，充分挖掘了全行每一位員工的營銷潛能。建立嚴(yán)格規(guī)范的末位淘汰制、辭職制和紅、黃牌警告退出機(jī)制，始終保持人才的合理流動。建立科學(xué)有效的營銷激勵機(jī)制，是做好業(yè)務(wù)營銷的重要保障。

參考文獻(xiàn)：

[1]王輝斌.營銷管理四原則[J].泰州科技，2011，02.

[2]李偉勝，方微.基于供應(yīng)鏈需求驅(qū)動原理下的營銷管理[J].物流技術(shù)，2009，05.

第4篇：保險營銷管理辦法范文

關(guān)鍵詞 汽車后市場 開拓 保險業(yè)務(wù)

一、汽車后市場的現(xiàn)狀分析

自2000年以來，我國汽車工業(yè)一直取得良好成績，實現(xiàn)持續(xù)增長勢頭。2015年在經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行壓力下，中國汽車市場并未出 現(xiàn)持續(xù)下行趨勢。2016年國產(chǎn)車逐步走強，中重卡市場也有明顯的回暖趨勢，汽車需求量和保有量仍然會快速增長。預(yù)計到2018年，我國汽車產(chǎn)量將達(dá)到甚至超過2億輛。汽車在中國日益發(fā)展成為一種大眾消費品，隨著汽車保有量的與日俱增，整車?yán)麧櫝掷m(xù)下降，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在這樣的大背景下，整個汽車發(fā)展趨勢逐漸從銷售盈利模式走向售后服務(wù)模式，在轉(zhuǎn)變過程中，汽車后市場將朝著規(guī)范化、多元化、個性化等方向發(fā)展，將有更多的新技術(shù)、新方法被運用，未來經(jīng)銷商主要利潤來源于汽車后市場。

二、目前公司發(fā)展后市場存有哪些優(yōu)勢和劣勢

（一）優(yōu)勢：汽貿(mào)公司擁有中低端乘用車品牌15家，能夠滿足市內(nèi)大部分客戶需求?，F(xiàn)消費者對車輛的個性化需求越來越強烈，市場需求急劇增加，現(xiàn)已開始從汽車代步時代向享受汽車文化時代邁進(jìn)，營業(yè)十余年的車友俱樂部能夠跟上消費者的個性需求；質(zhì)保期過后，很多消費者就會選擇離家比較近的養(yǎng)護(hù)中心對車輛進(jìn)行保養(yǎng)，快修連鎖的成立可彌補缺失；各地的小店經(jīng)營者意識到品牌的重要性，他們會迅速融入到快修連鎖品牌店，實現(xiàn)利益共享，縮短加盟連鎖的創(chuàng)業(yè)周期。

（二）劣勢：傳統(tǒng)4S店管理水平粗放、經(jīng)營項目單一、售后從業(yè)人員素質(zhì)低、專業(yè)技術(shù)人才流失嚴(yán)重；汽車新技術(shù)應(yīng)用越來越廣泛，像電腦系統(tǒng)、電子技術(shù)在逐漸升級，高精專人才缺乏；汽車精品、用品及養(yǎng)護(hù)品的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品少之又少，無法滿足客戶要求；不正常的競爭導(dǎo)致目前的收費標(biāo)準(zhǔn)混亂；消費者對汽車養(yǎng)護(hù)的內(nèi)涵理解不夠，停留在汽車裝飾、洗車、美容的初級階段。

三、如何開拓與發(fā)展汽車后市場

（一）提升維修與事故車產(chǎn)值

今年1月1日起，廢除了“車輛在質(zhì)保期內(nèi)都必須在4S店維修保養(yǎng)”的霸王條款。但維修信息公開依然難以推進(jìn)，車輛在質(zhì)保期內(nèi)必須在4S店S修保養(yǎng)等現(xiàn)象依然存在，破除壟斷尚需時間。所以店內(nèi)售后維修、事故車鈑噴業(yè)務(wù)仍然是公司贏利點，要采取形式多樣的促銷活動，優(yōu)惠待遇，關(guān)愛客戶，吸引客戶的進(jìn)店維修提升產(chǎn)值。

（二）打造快修連鎖品牌效應(yīng)

1.需選址社區(qū)周邊來保證對顧客的便捷性，要平衡租金帶來的成本壓力。

2.定位要明確、思路要清晰，經(jīng)營方式要靈活。走特色經(jīng)營之路。

3.建立完善的內(nèi)部管理制度、工作流程及信息管理系統(tǒng)。

4.切實做到從“賣產(chǎn)品”向賣“服務(wù)”轉(zhuǎn)型，學(xué)會品牌化經(jīng)營。

5.培養(yǎng)消費者“以養(yǎng)代修”的觀念。

（三）全力擴(kuò)大保險業(yè)務(wù)。為全力擴(kuò)大保險業(yè)務(wù)提高保險收入，一要積極與各大保險公司溝通、洽談保險返利和事故車送修比例，帶動事故車進(jìn)廠臺次及產(chǎn)值的提升，增加事故車維修收益；二要制定保險營銷管理辦法和提升方案，提高商業(yè)險入保比例；三要成立電話呼叫中心并發(fā)揮其作用，做好車險業(yè)務(wù)、事故理賠咨詢等服務(wù)，提升續(xù)保率；四要積極開拓二網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，了解縣級二網(wǎng)保險業(yè)務(wù)政策，與合作的保險公司洽談保險返點政策，并根據(jù)市場政策及時做出相應(yīng)調(diào)整。

（四）精心打造二手車市場。公司繼續(xù)加大二手車市場宣傳，積極構(gòu)建二手車市場盈利模式，逐步完善二手車金融、保險、保修、上牌、網(wǎng)上銷售、寄售、美容、整備、違章處理等服務(wù)功能，陸續(xù)籌建精品展廳，吸引高端商戶入駐，推動公司二手車業(yè)務(wù)的開展。

（五）極力加入報廢汽車回收拆解行業(yè)。9月份，國家公布了《報廢汽車回收管理辦法》修改決定，政策松綁將報廢汽車回收拆解行業(yè)成為熱議話題。我國汽車保有量決定了報廢汽車車源數(shù)量，將迎來首個汽車報廢高峰期。如今，允許五大總成流通，讓零部件再制造業(yè)也有了更廣闊的發(fā)展前景。隨著政策的放開，正規(guī)回收拆解企業(yè)將獲得更多車源和利潤，越來越多的企業(yè)涌入市場，行業(yè)競爭活力將大幅提高。

（六）大力拓展車友會業(yè)務(wù)。在大數(shù)據(jù)時代下，誰握有大量優(yōu)質(zhì)的會員資源，誰就能主宰市場。一是利用現(xiàn)有客戶微信平臺，通過開展各類促銷活動、客戶關(guān)愛活動增加客戶粘度；二是轉(zhuǎn)變客戶消費方式發(fā)行會員卡，增加客戶二次消費；三是開售一卡通實現(xiàn)客戶全城、全年、洗車、救援全免費活動，增加客戶資源；四是針對龐大的客戶信息庫，開展旅游業(yè)務(wù)。

第5篇：保險營銷管理辦法范文

一、加快發(fā)展銀行現(xiàn)代零售業(yè)務(wù)的重要性

（一）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)是客戶需求多樣化的客觀需要

雖然處在后金融危機(jī)時代的大背景下，但我國經(jīng)濟(jì)卻在世界各國經(jīng)濟(jì)中一枝獨秀，居民收入也隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展穩(wěn)步增加，個人金融消費現(xiàn)象愈加明顯。隨著居民金融知識的增長，他們的個人金融消費需求日趨多樣化，特別是對銀行等金融機(jī)構(gòu)提供的金融產(chǎn)品的營利性、便利性以及敏感度也越來越高。如中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心進(jìn)行的一項調(diào)查顯示,約有70%的居民認(rèn)為目前銀行開設(shè)的服務(wù)項目還不夠用,希望提供更多更好的服務(wù)項目,特別是在銀行零售業(yè)務(wù)方面。因此,銀行應(yīng)采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略，向顧客提供真正需要的金融服務(wù)，創(chuàng)造出一批穩(wěn)定的客戶群。

（二）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)是利率市場化博弈的結(jié)果

利率市場化的結(jié)果使得企業(yè)和銀行間的博弈越來越尖銳,許多優(yōu)質(zhì)大企業(yè)給銀行的利率下浮，下浮到銀行不能接受,如此一來企業(yè)就發(fā)股票,銀行盈利也受到前所未有的挑戰(zhàn)。但是,利率市場化對銀行是一把“雙刃劍”,一方面增加了銀行的利率風(fēng)險,減少了銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間；另一方面,也為銀行開展零售業(yè)務(wù)的低資本消耗型業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。通過發(fā)展零售業(yè)務(wù),銀行可以為高端客戶設(shè)計不同利率組合的投資理財產(chǎn)品包，在規(guī)避利率風(fēng)險的同時,為客戶獲取高收入，為銀行帶來相應(yīng)的高額利潤。

（三）加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利潤增長方式與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要

我國資本市場的快速發(fā)展加劇了企業(yè)“金融脫媒”的現(xiàn)象。大批優(yōu)質(zhì)企業(yè)走向資本市場直接融資，大大降低了對銀行貸款的依賴性。從目前國內(nèi)資本市場的發(fā)展情況來看，股票市場經(jīng)過幾年的改革調(diào)整，正在加快復(fù)蘇，短期融資券市場也在迅速擴(kuò)容，直接融資市場比重的提升不可逆轉(zhuǎn)。數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)通過發(fā)行股票、債券等方式融資對銀行的貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生了明顯的替代效應(yīng)。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中的財富管理模式發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國商業(yè)銀行正隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、財富效應(yīng)擴(kuò)散、財富管理多樣化的金融服務(wù)需求越來越旺盛。財富管理作為一種新的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理機(jī)制逐漸在我國銀行業(yè)出現(xiàn)。一般來說，作為個人金融服務(wù)的發(fā)展趨勢，財富管理模式是銀行利用所掌握的零售客戶信息與金融產(chǎn)品，通過分析客戶自身的財務(wù)狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財方案，為優(yōu)質(zhì)客戶提供現(xiàn)金、證券、保險、信貸、投資管理，以及稅務(wù)、財務(wù)計劃、退休、遺產(chǎn)信托等一攬子金融服務(wù)，進(jìn)而幫助客戶實現(xiàn)理財目標(biāo)的一系列過程。

盡管國內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)逐步接受并采用了財富管理模式，但仍存在諸多問題：

（一）國內(nèi)財富管理發(fā)展尚處于起步階段

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展模式可以分為3個階段，分別為傳統(tǒng)個人理財服務(wù)、財富管理模式、私人銀行業(yè)務(wù)。國內(nèi)銀行業(yè)的實踐表明，目前國內(nèi)的銀行大多處于第一和第二階段。以中國工商銀行設(shè)在浦東的財富管理中心為例，目前該中心聯(lián)系的100萬以上的客戶208戶，管理金融資產(chǎn)57150萬元；50萬以上核心級客戶422人，管理金融資產(chǎn)73229萬元。在中小股份制商業(yè)銀行里，截至2008年上半年,中信銀行貴賓客戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到8萬多人,管理資產(chǎn)達(dá)到1000多億元。作為國內(nèi)最好的國有和中小股份制商業(yè)銀行，中信銀行與國外先進(jìn)銀行相比，無論在客戶的數(shù)量、質(zhì)量以及結(jié)構(gòu)方面都有較大的差距還有待改善。比如，目前美國花旗集團(tuán)為100多個國家的2億多客戶提供包括個人儲蓄、信貸、證券、保險、信托、基金、財務(wù)咨詢和資產(chǎn)管理等全能式的金融服務(wù),平均每位客戶的產(chǎn)品數(shù)在全球同行企業(yè)中排名第1。在亞太區(qū)，花旗擁有最大的私人銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，辦事處遍及11個國家和地區(qū)，區(qū)內(nèi)所管理的資產(chǎn)近600億美元。另據(jù)統(tǒng)計,到2005年底,瑞銀華寶管理的私人銀行資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到20，160億美元,居全球第1位；巴克萊全球投資者集團(tuán)的私人銀行資產(chǎn)在15，130億美元,居第2位?？梢姡瑖鴥?nèi)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)尚處于起步階段，需要長期的客戶積累和發(fā)展。

（二）財富管理的品牌效應(yīng)尚未形成，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

從營銷學(xué)角度看，品牌效應(yīng)是企業(yè)提高市場知名度、擴(kuò)大市場份額的核心競爭力之一。各商業(yè)銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)時也不遺余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中國工商銀行的理財金賬戶、民生銀行的“非凡理財”。這些品牌已經(jīng)贏得了較高的市場認(rèn)知度，但從運作后的實際狀況分析，不少財富管理的品牌并沒有打響，大多數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶甚至不了解財富管理的真正含義，高端渠道簡單地淪為向高端客戶銷售產(chǎn)品的渠道，更無從談起真正實施財富管理機(jī)制。

（三）零售業(yè)務(wù)的管理機(jī)制有待改善與提高

零售業(yè)務(wù)的開發(fā)、營銷、管理缺乏整體戰(zhàn)略。在開發(fā)上，各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的推出比較快，但只限于總行的業(yè)務(wù)平臺,分行和支行越往下越弱。新業(yè)務(wù)的真正推廣在于支行。在營銷上，沒有整體的營銷手段，一項新的零售業(yè)務(wù)推向市場各行其是，這不僅加大了費用支出，而且營銷手段沒有力度。在管理上，缺少有效的管理機(jī)制和管理手段，開發(fā)、營銷、管理3個環(huán)節(jié)還沒有形成一個有機(jī)的整體，缺乏整體協(xié)調(diào)配合。

具體到營銷管理層面，雖然總行要求網(wǎng)點客戶經(jīng)理加大使用個人營銷管理系統(tǒng)的力度，提升客戶的識別率和交叉產(chǎn)品持有率，實際上系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)更新滯后、功能不完善，不能對優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行有效的細(xì)分，從銀行的角度對客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等各個方面的貢獻(xiàn)度進(jìn)行評價，也不能客觀反映客戶經(jīng)理的服務(wù)、成本及效益。從客戶經(jīng)理管理考核角度，現(xiàn)有的考核主要以銷售產(chǎn)品為基礎(chǔ)，沒有形成以客戶為基礎(chǔ)的統(tǒng)一的評價平臺，客戶經(jīng)理的績效考核與產(chǎn)品銷售掛鉤，容易造成急功近利的現(xiàn)象發(fā)生。從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，只有站在客戶的立場上進(jìn)行的財富管理才能最終留住客戶。

針對以上關(guān)于發(fā)展財富管理模式中存在的問題，本文從企業(yè)戰(zhàn)略中競爭優(yōu)勢的角度出發(fā)，就如何解決問題提出了自己的建議。

三、商業(yè)銀行發(fā)展財富管理模式的具體戰(zhàn)略分析

從國際銀行財富管理的實踐經(jīng)驗來看,發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)必須有一個明確的市場定位和相應(yīng)的戰(zhàn)略,具體表現(xiàn)在客戶、產(chǎn)品與服務(wù)、管理與人才等競爭優(yōu)勢因素上。

（一）聚焦于高端財富客戶，把握客戶偏好

財富管理的服務(wù)對象就是富人,少數(shù)的高端客戶為銀行創(chuàng)造的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般客戶群體的利潤貢獻(xiàn)。富裕階層的主要特征是:1.高學(xué)歷；2.服務(wù)業(yè)和新興行業(yè)；3.掌握和運用的資源較多；4.領(lǐng)導(dǎo)消費新潮流。從我國的情況來看,未來20年是富有階層形成的關(guān)鍵時期,估計將有數(shù)億人進(jìn)入這一行列。其中，包括科技企業(yè)家、金融行業(yè)里的中高層管理者、會計師等各類社會專業(yè)人員、外資企業(yè)高級管理人員等。上述客戶群體必然成為國內(nèi)商業(yè)銀行財富管理爭奪的焦點?？蛻艚?jīng)理必須主動深入高檔商務(wù)區(qū)、高檔社區(qū)開發(fā)客戶資源。加強與證券公司、基金公司、保險公司等其他金融機(jī)構(gòu)不同程度的業(yè)務(wù)合作，從而最大限度地實現(xiàn)優(yōu)勢互補，并從機(jī)構(gòu)、人員配置、培訓(xùn)、資金和技術(shù)投入方面進(jìn)行必要的支持和配合，以形成合力，共同促進(jìn)客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）著力于財富管理產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)與營銷

財富管理業(yè)務(wù)競爭的戰(zhàn)略武器是“高、精、尖”的金融產(chǎn)品。國內(nèi)銀行從事財富管理,必須向客戶提供面向一生的完整客戶理財計劃,包括提供從最保守到中庸到最積極的產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)計上要靈活多變。以中信銀行理財產(chǎn)品為例，該行的理財產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計以穩(wěn)健為主調(diào),采用“核心(穩(wěn)健)+衛(wèi)星(創(chuàng)新)”的配置思路。穩(wěn)健類產(chǎn)品主要以拓寬產(chǎn)品線、豐富投資范圍為主要思路,積極拓展債券市場、貨幣市場、票據(jù)市場和信貸市場等投資方向；創(chuàng)新類產(chǎn)品重點研究中高端客戶專屬產(chǎn)品,根據(jù)市場情況擇機(jī)發(fā)行,在客戶需求分析的基礎(chǔ)上,加強產(chǎn)品的主動管理和資產(chǎn)配置,逐步由單一產(chǎn)品銷售向不同資產(chǎn)配置的財富管理方案轉(zhuǎn)變。

建立高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化、私密性的高端服務(wù)。從國內(nèi)商業(yè)銀行來看，網(wǎng)點與網(wǎng)點之間、不同區(qū)域之間提供的產(chǎn)品和服務(wù)水平參差不齊。因此，商業(yè)銀行必須針對高端渠道制定一套統(tǒng)一的服務(wù)模式，力求在所有的財富管理中心與網(wǎng)點實現(xiàn)服務(wù)流程的一致性，這樣才能讓客戶感受到賓至如歸的感覺。

（三）注重高效、精細(xì)化的財富管理系統(tǒng)的建設(shè)

第6篇：保險營銷管理辦法范文

從目前國內(nèi)保險公司組織機(jī)構(gòu)形式和職能分配看，多數(shù)是實行總、分、支公司管理模式。保險公司分支機(jī)構(gòu)作為最基層經(jīng)營單位，其主要職能是銷售保險產(chǎn)品、提供保險服務(wù)，保險公司分支機(jī)構(gòu)是保險公司運營系統(tǒng)的終端和服務(wù)窗口，是保險公司微觀經(jīng)營基礎(chǔ)的重要組成部分，是保險公司業(yè)務(wù)收入和利潤的直接來源，其經(jīng)營管理水平的高低在一定程度上決定保險公司的整體經(jīng)營狀況，直接反映保險公司的社會形象和發(fā)展水平。加強基層保險公司的管理，提高基層公司業(yè)務(wù)發(fā)展能力和管理、服務(wù)水平，對于夯實保險公司發(fā)展的基礎(chǔ)、實現(xiàn)良好的經(jīng)營業(yè)績至關(guān)重要。

一、基層保險公司經(jīng)營管理中存在的主要問題

（一）在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險管理意識和風(fēng)險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。

（二）在市場開拓思路上，業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，國民經(jīng)濟(jì)所有制結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，個體、私營經(jīng)濟(jì)已成為國民經(jīng)濟(jì)的重要力量。然而，保險公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域沒有跟上形勢的變化，大企業(yè)、大項目仍然是各公司競相爭奪的焦點，存在巨大市場潛力的個體、私營經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和地域廣闊的農(nóng)村保險市場幾乎沒有得到有效的開發(fā)。從各保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，部分市場需求接近飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然是基層公司的主要保費收入來源，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、單一，不能適應(yīng)快速變化的市場需求；基層公司對新產(chǎn)品開發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領(lǐng)域亟待加強開發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴(kuò)大了營銷業(yè)務(wù)和專、兼職業(yè)務(wù)，但在管理上沒有建立落實相應(yīng)的制度，比較混亂。

（三）在市場競爭方法上，表現(xiàn)為“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。近年來，部分專、兼職機(jī)構(gòu)和個人人受自身經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，違反保險監(jiān)管部門的規(guī)定抬高手續(xù)費；部分基層保險公司為了搶占市場，不計成本地采取高返還、高手續(xù)費、高傭金、降低費率等違規(guī)手段招攬業(yè)務(wù)，并且有愈演愈烈的趨勢。保險市場的惡性價格競爭嚴(yán)重影響了市場秩序和保險公司的社會形象，影響了保險公司的經(jīng)營效益，損害了被保險人的利益，造成大量保源流失，不利于保險業(yè)的健康發(fā)展。

（四）在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。

（五）在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊協(xié)作精神不強?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠(yuǎn)發(fā)展的意識。在對員工管理方面，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務(wù)、掛費用），忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把從事保險工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊協(xié)作精神。

二、基層保險公司經(jīng)營管理中問題產(chǎn)生的原因

（一）尚處于發(fā)展初級階段的國內(nèi)保險市場，沒有形成高效有序的市場運行規(guī)則。改革開放以來，國內(nèi)保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，保險業(yè)務(wù)快速增長，保險市場不斷發(fā)展，保險立法不斷健全。但與保險業(yè)發(fā)達(dá)國家相比，國內(nèi)保險業(yè)還處于初級階段，市場主體較少，市場壟斷程度較高，市場競爭層次較低，規(guī)范有序的市場環(huán)境尚未形成，價值規(guī)律在保險市場中的作用尚未得到正常的發(fā)揮，國民保險意識有待進(jìn)一步提高。在這種尚欠完善的保險市場環(huán)境下，市場供給大于需求，傳統(tǒng)市場領(lǐng)域趨向飽和而導(dǎo)致競爭激烈，新興市場領(lǐng)域因國民收入水平和行業(yè)發(fā)展水平的差異較大而沒有形成規(guī)模需求效應(yīng)。直接經(jīng)營業(yè)務(wù)和面向市場的保險公司基層單位受各自計劃任務(wù)的壓力和經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，在市場監(jiān)督管理力度不夠的情況下，難以避免地導(dǎo)致經(jīng)營管理中的短期行為和違法違規(guī)行為。

（二）基層保險公司管理的精細(xì)化程度不高，內(nèi)控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業(yè)務(wù)發(fā)展計劃指標(biāo)時，缺乏對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和保險市場發(fā)展水平等因素的分析，下達(dá)的計劃指標(biāo)難免簡單化和針對性不強，導(dǎo)致基層公司完成保費任務(wù)的壓力過大而盲目追求業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模，業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，效益水平低下；或者是違規(guī)經(jīng)營，采取一些不正當(dāng)手段招攬業(yè)務(wù)。2.基層公司在經(jīng)營管理過程中缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，對保險市場開發(fā)沒有長遠(yuǎn)的計劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場開發(fā)和新的保險產(chǎn)品推廣上，因為市場對保險的認(rèn)知需要一個較長的過程，并且要求保險公司進(jìn)行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險市場開發(fā)工作難以展開。3.基層公司內(nèi)控制度不健全，統(tǒng)一法人制度執(zhí)行不力，貫徹落實上級公司要求不到位。部分基層公司對管理工作重視不夠，沒有根據(jù)形勢的變化健全和完善內(nèi)控管理制度，部分制度缺乏現(xiàn)實操作性，形同虛設(shè)，使管理工作無章可循而出現(xiàn)混亂的局面。部分基層公司統(tǒng)一法人意識不強，對上級公司制定的承保理賠、規(guī)范經(jīng)營、財務(wù)管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對策”，越權(quán)行為和違規(guī)行為時有發(fā)生。4.管理技術(shù)落后。部分基層公司電子化水平較低，運用電子化管理的認(rèn)識和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細(xì)化造成障礙。

（三）基層保險公司從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。據(jù)調(diào)查，部分基層公司業(yè)務(wù)人員90％以上沒有接受過正規(guī)的保險專業(yè)知識教育，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對員工培訓(xùn)缺乏一套行之有效的制度，也沒有長期性的計劃。當(dāng)前，基層公司大部分業(yè)務(wù)員依靠經(jīng)驗和關(guān)系網(wǎng)展業(yè)，對保險的職能和作用認(rèn)識不清，缺乏市場營銷、風(fēng)險管理等學(xué)科知識的支持，承保理賠工作技術(shù)含量低，服務(wù)水平停滯不前，對公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理辦法，以及多項改革措施和公司發(fā)展前景缺乏足夠的了解。也有相當(dāng)一部分基層公司高管人員不完全具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，對于發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo)、市場營銷、成本核算、人力資源配置、考核機(jī)制、統(tǒng)一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認(rèn)識和綜合靈活地加以運用。

三、提高基層保險公司經(jīng)營管理水平的措施

基層保險公司要在競爭日益激烈的保險市場上占有一席之地，必須認(rèn)真分析并解決經(jīng)營管理中存在的問題和不足，做好以下四個方面的工作，不斷實施新的競爭戰(zhàn)略和提高經(jīng)營管理水平。

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，變粗放式經(jīng)營為集約化經(jīng)營。我國加入WTO后，國內(nèi)保險公司發(fā)展已經(jīng)面臨各方面的挑戰(zhàn)?；鶎颖ｋU公司過去那種粗放式的經(jīng)營管理模式，已經(jīng)不能適應(yīng)形勢發(fā)展的需要。基層保險公司在經(jīng)營管理過程中必須樹立成本效益觀念，苦練內(nèi)功，以增強盈利能力和提高市場競爭實力為中心，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)速度和效益的同步增長，不斷發(fā)展壯大。在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，要深入調(diào)查了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展情況，認(rèn)真分析市場變化，不斷研究市場動態(tài)，多角度、全方位地挖掘市場潛力，以先進(jìn)的經(jīng)營理念、靈活的展業(yè)方式、豐富的保險產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)參與市場競爭，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康發(fā)展。要不斷學(xué)習(xí)和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗，彌補自身的不足，增強發(fā)展的后勁?；鶎颖ｋU公司領(lǐng)導(dǎo)班子要有長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營管理中的短期行為，堅持依法依規(guī)經(jīng)營，加強公司各項管理和基礎(chǔ)建設(shè)，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

（二）加快創(chuàng)新步伐，提升市場競爭力。創(chuàng)新是發(fā)展的不竭動力，是提高競爭實力的客觀要求。要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，在深入分析和研究市場需求的基礎(chǔ)上，加大對新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開拓新的市場領(lǐng)域，不斷形成新的業(yè)務(wù)增長點，徹底擺脫業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于傳統(tǒng)險種的束縛?；鶎颖ｋU公司在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，對我國國民經(jīng)濟(jì)所有制結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化要有充分的認(rèn)識，不能老是把眼光局限于一些國有大企業(yè)上，應(yīng)充分挖掘個體、私營經(jīng)濟(jì)和廣大農(nóng)村市場的潛力，充分利用保險人、經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)資源，培養(yǎng)一批忠誠于公司、職業(yè)道德素質(zhì)高的營銷隊伍，完善落實好營銷員管理制度、人管理制度、經(jīng)紀(jì)人管理制度，開辟新的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。要加快服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)新服務(wù)的內(nèi)涵和形式。基層保險公司要突破保險服務(wù)僅限于承保和理賠的局限，強化對客戶的延伸服務(wù)，倡導(dǎo)增值服務(wù)和跟蹤服務(wù)。加強對承保前的風(fēng)險評估和承保后的風(fēng)險管理，對客戶提出全面合理的風(fēng)險防范建議，既有利于提升服務(wù)質(zhì)量和水平，又有利于提高公司經(jīng)營效益。

第7篇：保險營銷管理辦法范文

一、網(wǎng)格化營銷應(yīng)用現(xiàn)狀

目前，已有許多行業(yè)采用網(wǎng)格化作為管理和精細(xì)化營銷的手段。例如，中國電信在全公司推廣實施網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略，許多分公司都建立了較完善的網(wǎng)格化營銷體系，大幅促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，部分城市行政管理、郵政速遞行業(yè)、IT行業(yè)、快速消費品等行業(yè)均實行了網(wǎng)格化營銷，網(wǎng)格化已成為眾多企業(yè)固本強基、開拓市場、提升效益的必要手段，成為企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要基礎(chǔ)和基本保障。目前，工商銀行蘇州分行也對實施網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了積極的探索，分行已明確提出了“橫向網(wǎng)格化覆蓋到邊，縱向條線營銷到底”的公司客戶網(wǎng)格化營銷體系改革要求，并制定了包括營銷工作規(guī)范、考核激勵措施、營銷目標(biāo)任務(wù)在內(nèi)的一系列具體工作方法，有效推動全轄客戶拓展戰(zhàn)略的實施。同時，分行已正式啟動了公司條線客戶直營團(tuán)隊，公司業(yè)務(wù)部內(nèi)設(shè)公司條線客戶直營中心，目前成立了三個職能小組，即銀行、保險直營團(tuán)隊，證券、期貨和創(chuàng)投直營團(tuán)隊，以及文教衛(wèi)直營團(tuán)隊，推動了網(wǎng)格化營銷進(jìn)一步到位和落到實處。支行層面上，張家港支行為謀求營銷工作新突破，圍繞網(wǎng)格化營銷體系的構(gòu)建大膽探索，切實提升了整體營銷能力，有效促進(jìn)了各項業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展；吳中支行根據(jù)2011年分行對公司業(yè)務(wù)的工作要點及提升公司客戶營銷管理體系的要求，提出了網(wǎng)格化營銷的工作思路，并下發(fā)了支行網(wǎng)格化營銷管理辦法；園區(qū)支行在認(rèn)真貫徹分行關(guān)于“網(wǎng)格化營銷”工作精神的基礎(chǔ)上，積極落實該模式的實施方案，細(xì)化到每個人的營銷工作中；相城支行的市場營銷工作逐步搭建起了條塊結(jié)合的網(wǎng)格營銷體系，為該行各項存款的穩(wěn)步增長編織了一張橫向覆蓋到邊、縱向以條為主、公私聯(lián)動協(xié)調(diào)、分層服務(wù)到位的強力營銷網(wǎng)；太倉市區(qū)支行則采用網(wǎng)格化營銷方法促進(jìn)了電子銀行業(yè)務(wù)的大力發(fā)展。

二、多維網(wǎng)格化營銷方案設(shè)計

網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略實施的核心在于網(wǎng)格的拓展及網(wǎng)格密度的控制。網(wǎng)格的拓展通過客戶群體發(fā)現(xiàn)和客戶規(guī)律追尋來實現(xiàn)；網(wǎng)格密度則通過客戶群體細(xì)分程度來控制，細(xì)分的客戶群體越多，密度也越大。從字面意義上來看，網(wǎng)格應(yīng)是一個平面二維的概念，但二維的空間還比較粗放，僅僅通過兩個維度是難以實現(xiàn)市場的極度細(xì)分的。因此我們在進(jìn)行網(wǎng)格化營銷時，在維度上要進(jìn)一步突破二維的平面概念，將網(wǎng)格維度向三維、四維等高維度拓展，實施立體化的網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)客戶的進(jìn)一步精細(xì)化管理。結(jié)合蘇州分行的客戶特點和蘇州的地理區(qū)域特點，將客戶通過區(qū)域、行業(yè)、規(guī)模、業(yè)務(wù)需求、類型5個維度進(jìn)行網(wǎng)格劃分，實現(xiàn)客戶的市場細(xì)分。

1.區(qū)域：依據(jù)現(xiàn)有行政區(qū)域邊界，或者依據(jù)相對獨立的市場區(qū)域，如商務(wù)樓宇、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場等，將客戶劃分到不同的片區(qū)。區(qū)域劃分相當(dāng)于在空間上將客戶進(jìn)行網(wǎng)格劃分，有利于節(jié)約時間、人力和物力，提高營銷效率。

2.行業(yè)：根據(jù)客戶的主營業(yè)務(wù)，將客戶分為電子、機(jī)械、造紙、文教衛(wèi)、金融保險等不同的行業(yè)。行業(yè)劃分有利于營銷人員專注于特定行業(yè)政策，并制定與之相應(yīng)的營銷方案，同時還有利于準(zhǔn)確掌握客戶風(fēng)險程度，以降低業(yè)務(wù)風(fēng)險。

3.規(guī)模：根據(jù)注冊資本、存貸款余額、業(yè)務(wù)規(guī)模等要素將客戶分為特大型、大型、中型、小型、微型5類。規(guī)模劃分是實行網(wǎng)格化分層營銷的前提條件，對實現(xiàn)與客戶的平等對話，提高客戶滿意度并最終成功營銷具有非常重要的作用。

4.業(yè)務(wù)需求：將客戶分為結(jié)算業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)等多種業(yè)務(wù)需求類型。準(zhǔn)確地定位客戶綜合業(yè)務(wù)需求類型，有利于選派專業(yè)的營銷人員，進(jìn)行更專業(yè)、細(xì)致的營銷。

5.客戶類型：根據(jù)企業(yè)高管或個人客戶的氣質(zhì)類型、性格特征、個人愛好將客戶進(jìn)行一定的劃分，如將客戶分為交際型、運動型、穩(wěn)重型等類型。根據(jù)客戶類型可挑選與客戶志趣相投的營銷人員，通過與客戶的相處、溝通來建立深厚友誼，以促進(jìn)客戶忠誠度地提高。如果將客戶全集看作一個五維的客戶空間，采用以上的五個維度，可以將客戶空間進(jìn)行網(wǎng)格化細(xì)分，每一個客戶都將落入空間內(nèi)的一個網(wǎng)格中。對于一個客戶空間S，若采用五維的網(wǎng)格分割，最后得到的網(wǎng)格總數(shù)G的計算公式為：G=n1×n2×n3×n4×n5其中:ni為第i個維度屬性類型的數(shù)量。該空間的平均網(wǎng)格密度d的計算公式為：d=S|G從計算公式可看出每個維度的屬性類型數(shù)量越多，則劃分的網(wǎng)格數(shù)越多，平均網(wǎng)格密度越大；反之則網(wǎng)格越少，平均網(wǎng)格密度越小。落入每個網(wǎng)格的實際客戶數(shù)量則稱為網(wǎng)格實際密度。在此基礎(chǔ)上，還可將落入同一網(wǎng)格或相鄰若干個網(wǎng)格的客戶作為一個子群，然后將子群對應(yīng)到相應(yīng)的營銷團(tuán)隊，每個營銷團(tuán)隊也可以負(fù)責(zé)若干個客戶子群。網(wǎng)格化劃分的客戶和營銷團(tuán)隊的對應(yīng)關(guān)系可以用一張二維表格來表示，橫向表示將客戶進(jìn)行網(wǎng)格化的若干個維度，縱向為客戶名稱（見表1）。通過這張表格，可以清晰地看到轄內(nèi)客戶的各個維度屬性，以及和營銷團(tuán)隊的對應(yīng)關(guān)系。在此表格的基礎(chǔ)上，各營銷團(tuán)隊可實現(xiàn)對客戶的全面覆蓋，同時還可以與各客戶子群進(jìn)行深入溝通，調(diào)研客戶的個性化需求，根據(jù)各客戶子群的不同需求設(shè)計相應(yīng)的營銷方案以進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，將營銷影響力最大化。

三、多維網(wǎng)格化營銷實施要點分析

（一）正確部署營銷人員

任何一種戰(zhàn)略的實施其關(guān)鍵因素都是人，網(wǎng)格化營銷也不例外，營銷人員是網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略最核心的要素。在實際操作中應(yīng)當(dāng)充分考慮營銷人員的優(yōu)勢，將營銷人員正確部署到適合其發(fā)揮才能的“網(wǎng)格”，給每位營銷人員一個充分發(fā)揮自己才能的舞臺。此外，還應(yīng)當(dāng)組建跨專業(yè)、跨部門的營銷團(tuán)隊，優(yōu)勢互補、資源共享、協(xié)同作戰(zhàn)，以進(jìn)一步實現(xiàn)因才部署、人盡其才的目標(biāo)，提高營銷效率。對于營銷團(tuán)隊的成員，還應(yīng)明確各成員分別履行什么樣的職責(zé)，這是一個統(tǒng)一營銷戰(zhàn)術(shù)的過程，決定了營銷活動是否能取得成功。對于特定的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)較好的營銷戰(zhàn)術(shù)，就應(yīng)該將其固化下來，營銷團(tuán)隊中的各類角色就按照要求和規(guī)范去執(zhí)行與操作，這樣就能取得事半功倍的營銷效果。此外，對營銷團(tuán)隊的每位成員，應(yīng)配置好一些相應(yīng)的資源，如一定的營銷成本和業(yè)務(wù)權(quán)限。

（二）制定合適的客戶群網(wǎng)格化標(biāo)準(zhǔn)

客戶群網(wǎng)格化是實施網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵步驟，決定了網(wǎng)格化營銷的成敗。實施客戶群的網(wǎng)格化劃分有兩大關(guān)鍵，一是要確保網(wǎng)格能覆蓋到轄內(nèi)所有的客戶群體，二是要根據(jù)客戶群體細(xì)分狀況選擇合適的網(wǎng)格密度。因此，實施客戶群網(wǎng)格化必須制定一定的標(biāo)準(zhǔn)并遵循執(zhí)行。所制定的標(biāo)準(zhǔn)一方面要貫徹客戶全覆蓋、業(yè)務(wù)全覆蓋、服務(wù)全覆蓋的營銷主導(dǎo)思想，確保轄內(nèi)的客戶能毫無遺漏地落入到一個網(wǎng)格中，并指向到相應(yīng)的營銷團(tuán)隊；另一方面，標(biāo)準(zhǔn)要綜合考慮營銷資源配置、市場情況等因素確定相應(yīng)的客戶群體細(xì)分，鎖定目標(biāo)市場，并以此選擇合適的網(wǎng)格密度，對于各網(wǎng)格的實際密度差異還需作合理的資源調(diào)配。恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)格密度能清晰切分營銷團(tuán)隊管轄范圍，充分發(fā)揮各營銷團(tuán)隊的力量，且將營銷資源浪費減少到最低。

（三）落實網(wǎng)格化營銷精細(xì)化管理

明確網(wǎng)格化營銷的各工作事項，如客戶拜訪頻率、客戶溝通途徑、工作日志內(nèi)容、業(yè)務(wù)操作流程等，同時還要明確團(tuán)隊人員的分工。營銷團(tuán)隊長要與團(tuán)隊成員進(jìn)行積極有效的溝通，并督促團(tuán)隊成員積極接洽客戶，及時發(fā)現(xiàn)客戶的新動向、新需求。落實專人及時建立和更新客戶主要信息變化，對于產(chǎn)業(yè)鏈客戶，還需在緊抓已有核心客戶的基礎(chǔ)上，積極拓展其管理企業(yè)客戶和上下游市場。同時還需按時匯總和反饋客戶營銷信息并通報營銷進(jìn)展情況，并定期分析總結(jié)網(wǎng)格化營銷組織開展和區(qū)域占比情況。組建產(chǎn)品經(jīng)理或?qū)＜覉F(tuán)隊通過3G視頻、電話等途徑進(jìn)行非現(xiàn)場支持，提高網(wǎng)格化營銷力度。明確相關(guān)職能部門和支持保障部門工作規(guī)范，建立清晰的營銷問題反饋和解決途徑，分行領(lǐng)導(dǎo)親自監(jiān)督該途徑是否順暢、問題解決是否及時有效。積極建設(shè)網(wǎng)格化營銷IT支撐系統(tǒng)。網(wǎng)格化營銷IT支撐內(nèi)容應(yīng)涉及客戶網(wǎng)格的歸屬計算、網(wǎng)格內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)格內(nèi)各類數(shù)據(jù)的深度挖掘等。IT支撐還應(yīng)包含基層營銷團(tuán)隊的操作平臺研發(fā)，保證營銷團(tuán)隊可以第一時間掌握所需的數(shù)據(jù)內(nèi)容。

（四）完善網(wǎng)格化營銷的考核激勵機(jī)制

科學(xué)合理的考核機(jī)制是實施網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略的助推劑。分行應(yīng)積極開發(fā)科學(xué)合理的客戶貢獻(xiàn)度計算模型和營銷團(tuán)隊營銷業(yè)績計算模型，使各項考核數(shù)據(jù)的計算盡量公平合理，營銷人員的收入應(yīng)跟其營銷業(yè)績直接掛鉤，而且可適當(dāng)提高其營銷績效收入在其收入中的占比。對于貢獻(xiàn)度特別突出的客戶網(wǎng)格，其戶管營銷團(tuán)隊還應(yīng)給予相應(yīng)的特別績效獎勵。用人機(jī)制也需要充分完善，將營銷人員業(yè)績與其職業(yè)生涯發(fā)展緊密聯(lián)系起來，要充分發(fā)揮行政手段，把營銷業(yè)績好、市場拓展能力強的營銷人員給予職務(wù)層級、崗位等級的提升。實踐證明，只有公平合理的考核激勵機(jī)制，才能大幅提高營銷人員的營銷積極性，才能真正體現(xiàn)網(wǎng)格化營銷“自負(fù)盈虧”、“多勞多得”的精髓，才能推動網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略取得一次又一次的勝利。

四、客戶空間地理信息系統(tǒng)的設(shè)計

客戶空間地理信息系統(tǒng)是指利用成熟的地圖數(shù)據(jù)，將客戶的地理位置信息映射到電子地圖上，并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)一系列數(shù)據(jù)查詢和處理功能。根據(jù)當(dāng)前各行業(yè)的網(wǎng)格化營銷的實踐來看，開發(fā)一個功能完善、數(shù)據(jù)齊全、操作便利的客戶空間地理信息系統(tǒng)將會有力推動網(wǎng)格化營銷系統(tǒng)建設(shè)，擁有一個成熟的客戶地理信息系統(tǒng)等于擁有一個實施網(wǎng)格化營銷的強有力工具。結(jié)合分行網(wǎng)格化營銷實施的要求，設(shè)計客戶空間地理信息應(yīng)重點包括以下五個方面的內(nèi)容：

1.根據(jù)客戶的GPS坐標(biāo)將客戶映射到數(shù)字地圖上，實現(xiàn)客戶地理位置的直觀可視化。用戶通過查詢電子地圖便可以直觀地了解管轄區(qū)域內(nèi)的客戶群及所屬區(qū)域，并可在此基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行網(wǎng)格化中的區(qū)域劃分。

2.用戶可以直接面對電子地圖進(jìn)行查詢、分析，操作具有直觀、便捷和高效的特點。這一功能模塊主要通過多種途徑展現(xiàn)各種固定報表和靈活報表。基于空間地理信息系統(tǒng)的報表查詢能提供更加快速、方便、直接的查詢手段，并且信息量和應(yīng)用類型更加豐富多彩。

3.通過對接工商局、稅務(wù)局、技監(jiān)局等政府職能部門的數(shù)據(jù)庫，客戶空間地理信息系統(tǒng)能獲取全量的客戶數(shù)據(jù)，同時智能識別是否外部客戶。若某客戶為外部客戶，系統(tǒng)自動將該客戶添加到數(shù)據(jù)庫中，并提示相關(guān)維護(hù)人員完善該外部客戶信息以及督促營銷團(tuán)隊積極營銷。

第8篇：保險營銷管理辦法范文

現(xiàn)在，我代表縣農(nóng)電局向大會做行政工作報告，請予審議。

二00四年工作回顧

二00四年我們**縣農(nóng)電局以“改革、發(fā)展、創(chuàng)新、突破”為主線，以“鞏固成果，完善機(jī)制，細(xì)化管理，全面推進(jìn)，整體升位”的二十字方針為總體工作思路，堅持安全是基礎(chǔ)，效益是中心，服務(wù)是宗旨的方針，以改革促發(fā)展，加強營銷、安全、行風(fēng)建設(shè)的管理，實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)歷史新高，安全生產(chǎn)形勢良好，雙文明建設(shè)站排頭，行風(fēng)建設(shè)同步發(fā)展，“創(chuàng)一流”工作穩(wěn)步推進(jìn)的良好局面，為建設(shè)一流農(nóng)電企業(yè)，加速我縣農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

一、各項指標(biāo)完成情況：

1、全年沒有發(fā)生重大以上責(zé)任事故，沒有發(fā)生送、變、配電設(shè)備考核事故，截止20*年12月31日，實現(xiàn)連續(xù)安全運行6205天。

2、送電設(shè)備完好率達(dá)94％；變電設(shè)備完好率達(dá)87％；配電設(shè)備完好率達(dá)到79％，完成年度計劃指標(biāo)。

3、兩票合格率和執(zhí)行率均達(dá)100％。

4、電壓合格率99.67％，配電可靠率99.89％，均比去年同期有所提高。

5、購電量完成10847萬千瓦時，完成年計劃指標(biāo)的120.67%，比去年同期多購電2374萬千瓦時，上升28.03%。

6、售電量完成10543萬千瓦時，完成年計劃的123.4%，比去年同期多售電2406萬千瓦時，上升29.57%。

7、綜合損失率完成2.8%，比上年同期下降1.16%,其中：60KV損失率完成2.81%，比去年同期上升0。94%;10KV損失率完成-0。11%,比去年同期下降2。23%。

8、購電平均單價完成306.78元/千千瓦時，比上年同期上升13.79元/千千瓦時。

9、售電平均單價完成434.61元/千千瓦時，比上年同期降低0.1元/千千瓦時。

10、提成電費完成1254.68萬元，完成年計劃的115.53%，比去年同期多提199.74萬元，提高18.93%。

11、購KKWH稅前提成115.67元/KKWH，比去年同期降低8.84元/KKWH。

12、電費收繳率完成100%，上繳率完成100%。

二、嚴(yán)細(xì)管理確保企業(yè)的生存和發(fā)展

1、靠機(jī)制實現(xiàn)增產(chǎn)增收

20*年，我局的售電量達(dá)到1.05億KWH，提成電費超過1200萬元，經(jīng)濟(jì)效益突破歷史最好水平。主要是強化機(jī)制建設(shè)，重點抓好收費制度改革和線損管理工作。

（1）改革收費制度，推行電費坐收

為了徹底扭轉(zhuǎn)電費收繳難的被動局面，我局對收費制度進(jìn)行了改革，推行電費坐收制。為了做好這項工作，我局共投資20余萬元，為各供電所配備微機(jī)、打印機(jī)等設(shè)備。并根據(jù)我局的實際情況，編寫了《坐收程序培訓(xùn)教程》，多次舉辦坐收工作培訓(xùn)班，對坐收人員進(jìn)行技能和服務(wù)上的培訓(xùn)。同時在用戶中加大宣傳力度，并不斷完善坐收管理制度。通過一年來的努力，廣大用戶認(rèn)識到了坐收制度的眾多益處，對電費坐收從不理解到廣泛擁護(hù)。到現(xiàn)在為止，我們的電費坐收制度已在全縣22個供電所全面鋪開，步入正軌。

（2）加強線損管理，搞好臺區(qū)承包，努力做到增供擴(kuò)銷

20*年3月，我局開展了為期一個月的用電大普查。重點檢查用電變更手續(xù)和各個供電所的設(shè)備投運狀況，按規(guī)范化的要求，對各所站的經(jīng)營工作進(jìn)行規(guī)范。對各個臺區(qū)的100KVA以上的配電變壓器進(jìn)行重點普查，重新建立大用戶的設(shè)備檔案。

根據(jù)市公司的要求，成立線損理論計算小組，對近12萬低壓用戶開展線損理論計算工作，目前已完成了486個臺區(qū)。根據(jù)長春城郊興隆山供電所線損管理經(jīng)驗，我局在上半年線損實測的基礎(chǔ)上，在全縣范圍內(nèi)組織了新一輪的線損實測工作。

我局通過加強對用戶峰谷表和無功表管理，加強力率電費、峰谷電費、基本電費管理，大力推廣峰谷表和無功表的使用，使基本電費實現(xiàn)增收43萬元。在此基礎(chǔ)上，對10KV用電大戶繼續(xù)推廣預(yù)付費磁卡表，全年共安裝磁卡表25塊，有效地緩解了電費大戶的收費難題。

2、靠政策和服務(wù)實現(xiàn)增供擴(kuò)銷

我局為了吸引和回收負(fù)荷，出臺了《增供擴(kuò)銷優(yōu)惠辦法》。通過我們的多方努力，用電負(fù)荷增長較快，截止12月末，新增配電變壓器295臺，用電容量25180KVA。新增負(fù)荷帶動售電量增長近1000萬千瓦時。

另外，在20*年4月全省同網(wǎng)同價后，為了能在這種不利條件下挖掘潛力，提高效益，我們根據(jù)各所的改造和線路情況，重新核定各所站的線損指標(biāo)，制定了臺區(qū)承包管理辦法。承包內(nèi)容包括線損率、實抄率、發(fā)行率、電費收繳、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容，嚴(yán)格控制零電量用戶。保證了到戶實抄，最大限度地降低了損失，減少了同價對我局經(jīng)濟(jì)效益的不利影響。

3、靠嚴(yán)管實現(xiàn)安全生產(chǎn)無事故

在安全生產(chǎn)管理方面，以全方位、大安全思想為指導(dǎo)，嚴(yán)抓嚴(yán)管，實現(xiàn)中國教育資源網(wǎng)改造工作，存在某些問題，集資款收取混亂，農(nóng)網(wǎng)物資管理無序，資金使用有問題等等。還有安全生產(chǎn)中，存在重視程度不夠，農(nóng)民合同工管理使用不夠規(guī)范等等。這些都需要加強和改進(jìn)。

五、三個作用發(fā)揮的不夠。即領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭作用發(fā)揮的不好，機(jī)關(guān)的龍頭作用發(fā)揮不好，黨員干部先鋒模范作用發(fā)揮不好等，這是我們*年上半年總結(jié)出的問題，雖然我們下半年采取了一些措施，有所改進(jìn)，但仍然需要進(jìn)一步加強。

二00五年工作安排

二00五年，伴隨著吉林省農(nóng)電有限公司的成立運營，我們將迎來一個深化改革、充滿挑戰(zhàn)的年度。在新的一年里，我們要繼續(xù)深入貫徹和實施黨的十六大精神，以全面完成上級下達(dá)的各項工作為動力，以堅決克服前進(jìn)道路上的各種困難為重點，力爭把我局的事業(yè)推向一個新高度。

一、二00五年總的指導(dǎo)思想及工作思路

二00五年我們總的指導(dǎo)思想是：在省市公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅持以改革促發(fā)展，緊緊圍繞“三增一樹”“三化一高”來開展工作。即：增強企業(yè)實力，增強企業(yè)活力，增強企業(yè)凝聚力，樹立企業(yè)新形象，推動企業(yè)向規(guī)范化、一流化、現(xiàn)代化方向邁進(jìn)，使雙文明建設(shè)水平達(dá)到一個新的高度。

總的工作思路是：采取四個三的工作方式完成二00五年的各項工作任務(wù)。即：抓好“三大塊”，突出“三個重點”，把住“三道關(guān)”，實現(xiàn)“三保證”。

一、抓好“三大塊”。即：（一）抓好經(jīng)營管理。（二）抓好安全管理。（三）抓好行風(fēng)建設(shè)工作。

（一）全身心抓好營銷管理。

營銷管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈。因此營銷管理是農(nóng)電企業(yè)的核心。要突出抓好“三大項”，一是確保增產(chǎn)增收，主要是增收，簡言之就是要電費回收月清月結(jié)。營銷部05年要重點考核各供電所電費回收工作，按月考核，按月兌現(xiàn)。二是增供擴(kuò)銷。我們要不斷研究增供擴(kuò)銷好辦法，在千方百計保證原有負(fù)荷的基礎(chǔ)上，要把著眼點落在增容上，通過法規(guī)能回收的負(fù)荷要加大力度收回來，給足政策增加負(fù)荷。從而增加售電量。同時抓好節(jié)能降損工作。我們要認(rèn)識到節(jié)一度電比增一度更為重要，效益更大。三是規(guī)范管理。說到底就是依法經(jīng)營，完善臺區(qū)承包辦法，完善供用電合同，用足用好電價政策，簡化報裝接電程序等，實現(xiàn)用電營銷管理的程序化、法制化、自動化和現(xiàn)代化。

（二）重中之重抓好安全生產(chǎn)管理。

農(nóng)電企業(yè)安全是第一要務(wù)，安全生工作不僅各級要高度重視，而且要真抓實干，思想沒缺陷，工作沒死角。突出抓好四件事。一要加強各類設(shè)備和檢修及維護(hù)，提高兩檢的效果，把有限的資金真正用在設(shè)備維護(hù)上。二要加強施工現(xiàn)場的管理，要做到五不干、三不傷害，確保兩票三制的落實。三要主動出擊消滅隱患。05年我們要把處理設(shè)備缺陷、消滅隱患作為重點工作抓，這是事故發(fā)生的重要原因之一。四要提高安全培訓(xùn)的效果，做到理論與實際相聯(lián)系，理論與實踐相結(jié)合，把安全規(guī)程落到實處。

（三）全方位抓好行風(fēng)建設(shè)工作。

行風(fēng)建設(shè)工作是企業(yè)的形象工程，需要練內(nèi)功。各個部門，每個職工都是行風(fēng)建設(shè)的一個窗口，通過這些窗口反映出行風(fēng)的好壞。行風(fēng)建設(shè)工作我們要把握三點：第一要采取加大公開辦公力度，增加透明度，把我們的工作置于用戶的監(jiān)督之下。第二要主動上門為用戶解決用電中的實際問題，特別是大中用戶，做到精心耐心盡心。第三要圍繞地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心搞好重點項目，重點工程的支持和扶持。05年我們要在基層樹立幾個服務(wù)好的典型單位和個人，弘揚正氣，從而推動行風(fēng)建設(shè)工作的發(fā)展。

二、突出“三個重點”：（一）創(chuàng)一流工作；（二）農(nóng)網(wǎng)工作自查整改、迎檢迎審；（三）加強依法治電工作，保護(hù)電力設(shè)施和設(shè)備安全，保證供電。

三大塊是常規(guī)工作，三個重點是本年度突出工作，需要集中精力抓好。

（一）全面行動，集中力量，實現(xiàn)一流。

創(chuàng)一流工作即是上級部門提出的工作任務(wù)，也是企業(yè)整體升位，實現(xiàn)現(xiàn)代化管理的需要。因此，只有前進(jìn)沒有后退。從現(xiàn)在開始，我們就要有吃大苦的準(zhǔn)備。要做到三再：即再一次學(xué)習(xí)。創(chuàng)一流工作我們已經(jīng)幾度學(xué)習(xí)，今年我們還要做最后一次的學(xué)習(xí)，到洮北農(nóng)電局學(xué)習(xí)，他們已經(jīng)通過了驗收，他們的方法很值得我們借鑒。再一次理順。學(xué)習(xí)之后，我們要把我們的工作對照洮北，做再一次理順，明確責(zé)任。再一次落實。項目、內(nèi)容、任務(wù)、責(zé)任明確后，做再一次落實。這些工作都要在上半年完成。同時加大任務(wù)落實的檢查考核力度。按照考核辦法執(zhí)行。

（二）百分百投入精力，重點抓好農(nóng)網(wǎng)一二期的自查整改工作，保證順利通過國家審計。

農(nóng)網(wǎng)改造工作幾經(jīng)回頭看，應(yīng)該說成果比較顯著。但是更艱巨的任務(wù)還等著我們?nèi)ネ瓿?。一是涉農(nóng)的200元集資款問題，我們還沒有搞清楚，目前近600萬的集資款還沒有上繳。更為嚴(yán)重的是有一部分資金去向不明，搞不清楚的我們要追究責(zé)任的。二是超范圍改造的問題，我們還要進(jìn)一步核實，該退的退該報的報。三是資金的使用及流向問題，還要進(jìn)一步清理。臺區(qū)建帳工作必須做，要抓緊落實。取消安裝公司與各供電所施工隊的承包關(guān)系，成為隸屬關(guān)系的工作要抓緊落實。四是庫存物資積壓問題要研究辦法，妥善處理。目前總數(shù)達(dá)260萬元。五是兩改三工程搞好預(yù)算和規(guī)劃。今年兩改三工程資金有限，也就是成本工程，因此資金要精打細(xì)算。工程不外包，以安裝公司和修試所為主。

（三）要側(cè)重抓好依法治電，嚴(yán)厲打擊破壞和盜竊電力設(shè)備案件。此項工作要做到兩手抓，一手抓防護(hù)，一手抓打擊，也就是做好事前，抓好事后。今年事前我們要抓好兩件事：一件是加強設(shè)備巡視，建立完善防盜信息網(wǎng)。一件是安裝線路設(shè)備防盜報警器。這種報警器線路及設(shè)備沒有電報警，觸摸報警器報警，這樣有利于提早發(fā)現(xiàn)盜竊行為。事后，我們要做好兩件事：一是和公安部門搞好配合，提供重大線索，提高破案率，減少損失。二是對用電糾紛案件要與法律部門搞好配合，減少敗訴率。

三、把住“三道關(guān)”：（一）把住依法經(jīng)營關(guān)；（二）把住財務(wù)收支關(guān)；（三）把住農(nóng)民工使用管理關(guān)。

（一）把住依法經(jīng)營關(guān)。

要把住這道關(guān)，必須做到知法、懂法、會用法。知法就是要知道有法律約束，了解相關(guān)法律的信息。懂法就是要加強對相關(guān)法律的學(xué)習(xí)，我們各級領(lǐng)導(dǎo)都要有相關(guān)法律知識。今年我們要聘請法律專家給我們各級領(lǐng)導(dǎo)上法律課，要增訂相關(guān)的法律書籍，加強培訓(xùn)，同時要會運用法律搞經(jīng)營，運用法律來維護(hù)企業(yè)的利益。

（二）要嚴(yán)把財務(wù)收支關(guān)。一方面是供電所財務(wù)收支關(guān)，另一方面是局財務(wù)收支關(guān)。要繼續(xù)堅持財務(wù)的預(yù)決算制度，把住財務(wù)指標(biāo)不超支關(guān)口，嚴(yán)格財經(jīng)紀(jì)律，把住違紀(jì)支出關(guān)口，堅持局長一支筆牢抓的原則，堅持重大項目集體決策的原則，堅持財務(wù)公開的原則，堅持年度財務(wù)支出報告的原則，使有限的資金合理使用，有序流動，發(fā)揮效益。

（三）要把好農(nóng)民合同工的使用管理關(guān)。農(nóng)民合同工的使用管理要著重抓好四個環(huán)節(jié)。第一錄用關(guān)。錄用農(nóng)民合同工要注重素質(zhì)，要嚴(yán)格履行錄用前的考核報批制度，堅決杜絕隨意錄用的現(xiàn)象，對這個問題已經(jīng)有所規(guī)定，但問題還時有發(fā)生，而且種種借口，這是不允許的。第二，要加強對農(nóng)民合同工的日常管理，跟蹤考核，發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重問題的要及時調(diào)整。第三，對預(yù)辭退的農(nóng)民合同工要把握好政策界線，以大局為主，穩(wěn)定電工隊伍。第四，要充分考慮農(nóng)民合同工的福利待遇。我們要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，逐步提高農(nóng)民合同工醫(yī)療、養(yǎng)老等保險，增強電工隊伍的凝聚力。

四、實現(xiàn)“三保證”：（一）保證各項指標(biāo)工作不滑坡；（二）保證不出現(xiàn)違法違紀(jì)干部職工；（三）保證職工收入增長6%。

（一）千方百計確保05年各項指標(biāo)及工作不滑坡。

保證各項經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)有所增長，工作不滑坡，靠什么？我想要靠扎扎實實的工作，靠不懈的努力，至少要做到眼睛盯在指標(biāo)上，圍繞指標(biāo)開展工作。月總結(jié)，月分析，不斷總結(jié)經(jīng)驗，工作要有強烈的責(zé)任感，才能完成各項指標(biāo)。心思用在企業(yè)上，精力放在工作上，要樹立主人翁責(zé)任感，把工作放在第一位，全身心地投入，做好本職，需要全員行動，全員努力，萬眾一心，實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

（二）加強思想教育，確保不出現(xiàn)違法違紀(jì)干部職工。在此我們要做好三頂工作。第一加強思想教育，搞好職業(yè)道德教育，警示教育。第二弘揚正氣，開展典型示范教育，以正壓邪，形成良好的積極向上的氛圍。第三開展法制教育，使全體員工知法懂法，不犯法。第四，積極有效的開展文體活動，搞好企業(yè)文化建設(shè)，增強企業(yè)的凝聚力。建立學(xué)習(xí)制度，提高對政治、經(jīng)濟(jì)、法律的敏感性，這樣可以大大減少犯罪率和違紀(jì)率，使企業(yè)能夠健康的發(fā)展。

（三）保證職工年收入增長不低于6%新晨

第9篇：保險營銷管理辦法范文

[關(guān)鍵詞]唐山市；農(nóng)業(yè)；技術(shù)創(chuàng)新；創(chuàng)新聯(lián)盟；產(chǎn)學(xué)研

[中圖分類號]F123 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）4-0115-02

1 產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟概述

為提高我國企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力，提高產(chǎn)業(yè)核心競爭力，有關(guān)部門都大力開展了產(chǎn)學(xué)研合作。但總體來說，短期項目的合作較多，戰(zhàn)略層面的合作較少，許多企業(yè)對外技術(shù)依存度較高，依賴資本擴(kuò)張和資源過度消耗實現(xiàn)增長的情況較多，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合機(jī)制也尚未從根本上實現(xiàn)突破，合作形式比較松散，缺乏穩(wěn)定的合作機(jī)制和持續(xù)有效的內(nèi)在動力。近年來，一些企業(yè)、高等院校、科研院所等在總結(jié)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，積極探索建立了一種新的合作關(guān)系，即成立產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。

產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟是由政府引導(dǎo)企業(yè)、高等院校、科研院所或其他組織機(jī)構(gòu)，以企業(yè)的發(fā)展需要和各方的共同利益為基礎(chǔ)，以具有法律約束力的契約為保障，以提升產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力為目標(biāo)，而形成的共同開發(fā)、優(yōu)勢互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的技術(shù)創(chuàng)新合作組織。

產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟是為解決企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新問題，政府利用市場機(jī)制而促成的以企業(yè)為主體的技術(shù)攻關(guān)組織，企業(yè)與高等院校、科研機(jī)構(gòu)共同進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行技術(shù)推廣。企業(yè)是市場主體，直接參與市場競爭，是技術(shù)創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化的主體，但只有當(dāng)企業(yè)也是技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新的主體時，才能真正解決科技與經(jīng)濟(jì)“兩張皮”的問題。國內(nèi)外實踐證明，這種以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向的產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新機(jī)制是提升我國產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的有效途徑。

2 推進(jìn)唐山市農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)的必要性和緊迫性

隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的消費觀念也由“生存型”轉(zhuǎn)向了“健康型”，消費者對未來農(nóng)業(yè)發(fā)展及農(nóng)產(chǎn)品的要求不單體現(xiàn)在數(shù)量上，而更多地體現(xiàn)在質(zhì)量與品種的優(yōu)選上，需要更多的衛(wèi)生、營養(yǎng)、無污染的農(nóng)產(chǎn)品。同時，為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，2003年我國就提出未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的基本方向?qū)⑹蔷G色農(nóng)業(yè)，在保持農(nóng)業(yè)高產(chǎn)、高效、低耗的同時，產(chǎn)出無毒、無害、無污染的綠色農(nóng)產(chǎn)品。因此，當(dāng)前形勢的發(fā)展對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)提出了更高的要求，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)要求有更高的突破，需要在優(yōu)良品種選育、綠色循環(huán)生產(chǎn)等“綠色技術(shù)”上實現(xiàn)農(nóng)業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新。

相對于工業(yè)企業(yè)來說，唐山市的農(nóng)業(yè)企業(yè)比較少而且規(guī)模都很小，上市企業(yè)就更少，受人員與資金的限制，作為農(nóng)業(yè)技術(shù)的主要需求者對技術(shù)創(chuàng)新的參與有限，農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新還主要以高等院校和科研院所為主。然而，高等院校、科研院所往往是“自己有什么就推廣什么”，而農(nóng)業(yè)企業(yè)是“政府給什么項目就做什么項目”，農(nóng)民則是“什么賺錢就種什么”，這就導(dǎo)致供求雙方不能通過市場機(jī)制完成技術(shù)交易，造成了產(chǎn)學(xué)研的脫節(jié)，大量農(nóng)業(yè)科技成果被束之高閣，停留在科技創(chuàng)新階段，無法實現(xiàn)農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力，這就影響到了農(nóng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展和整個農(nóng)業(yè)的競爭力。

構(gòu)建和發(fā)展農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠打破界限，有效整合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位、高等院校、科研院所之間的資源、信息和服務(wù)，通過建立協(xié)同創(chuàng)新機(jī)制，聯(lián)合突破重大共性技術(shù)，并快速實現(xiàn)創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化，推動產(chǎn)學(xué)研、農(nóng)科教的緊密結(jié)合，是解決農(nóng)業(yè)科技與產(chǎn)業(yè)發(fā)展脫節(jié)問題的重要舉措。

唐山市首先在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域開始了建設(shè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟的步伐。2010年9月，唐山市遷西縣板栗研發(fā)中心、河北省板栗工程技術(shù)研究中心和河北科技師范學(xué)院聯(lián)合17家板栗生產(chǎn)基地、相關(guān)企業(yè)、高等院校和科研機(jī)構(gòu)成立了河北省板栗產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟?？傮w來說，唐山市農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟的建設(shè)才剛剛起步，尚未形成規(guī)模，為提高唐山市農(nóng)業(yè)的整體競爭力，其他農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)的步伐還有待加快。

3 推進(jìn)唐山市農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)的對策建議

3.1 加強政府職能部門的引導(dǎo)和支持

農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建是一項系統(tǒng)性很強的工作，不但涉及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位、高等院校、科研機(jī)構(gòu)，還涉及農(nóng)業(yè)、科技、教育、工商、財政、稅務(wù)、金融等多個政府職能部門，政府行為對聯(lián)盟的組建和運行具有十分重要的影響。其中，各級科技部門負(fù)責(zé)全面的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)制定聯(lián)盟成立的程序和管理辦法，并圍繞農(nóng)業(yè)重大技術(shù)創(chuàng)新需求，溝通協(xié)調(diào)高等院校、科研院所同農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)戶的聯(lián)系，做好組織推動聯(lián)盟構(gòu)建的日常工作。其他政府職能部門也應(yīng)當(dāng)強化自身職能，積極有效地引導(dǎo)和支持聯(lián)盟的建設(shè)，營造有利于聯(lián)盟發(fā)展的政策環(huán)境和市場環(huán)境。

3.2 制定具有法律效力的利益共享和風(fēng)險共擔(dān)協(xié)議

聯(lián)盟成員共同簽署具有法律效力的協(xié)議是各方利益分配、風(fēng)險承擔(dān)、知識產(chǎn)權(quán)歸屬的重要依據(jù)，是保證聯(lián)盟成功運行的關(guān)鍵。聯(lián)盟協(xié)議的制定應(yīng)盡量明確、具體、具有可操作性。聯(lián)盟協(xié)議首先應(yīng)規(guī)定聯(lián)盟的目標(biāo)、成員任務(wù)、運行機(jī)制以及制定與聯(lián)盟運行相關(guān)的項目管理辦法、財務(wù)管理辦法等文件。聯(lián)盟協(xié)議的重點則在于要對合作創(chuàng)新的投入、知識產(chǎn)權(quán)的歸屬和產(chǎn)業(yè)化收益等問題的分配進(jìn)行說明，對技術(shù)研發(fā)失敗、技術(shù)泄密、市場變化等風(fēng)險的控制、承擔(dān)進(jìn)行約定。同時，還要提高聯(lián)盟成員欺詐和背叛行為的懲罰力度，以使技術(shù)創(chuàng)新者的利益在技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中不受侵害。此外，針對聯(lián)盟運行中出現(xiàn)的問題要及時對協(xié)議進(jìn)行補充，從制度環(huán)境上為聯(lián)盟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供良好的保障。

3.3 構(gòu)建溝通交流平臺

研發(fā)機(jī)構(gòu)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位之間農(nóng)業(yè)科技的合作創(chuàng)新涉及投融資、技術(shù)研發(fā)、中期試驗、成果轉(zhuǎn)化、營銷管理等多個階段，由于信息不對稱等原因，聯(lián)盟成員間容易產(chǎn)生爭議、摩擦，影響其技術(shù)創(chuàng)新的效率，切實加強高等院校、科研院所與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位之間的有效溝通，構(gòu)建溝通交流平臺，是聯(lián)盟穩(wěn)定發(fā)展的基石。首先，建立聯(lián)盟信息交流平臺，通過制定情報互通、技術(shù)交流、人員交流等制度，加強聯(lián)盟各方知識與經(jīng)驗的交流共享。其次，建立聯(lián)盟合作學(xué)習(xí)平臺，通過正式學(xué)習(xí)形式如講座、報告和非正式學(xué)習(xí)形式如座談、研討等，加速聯(lián)盟成員間創(chuàng)新知識的流動速度，促進(jìn)科技創(chuàng)新成果盡快產(chǎn)業(yè)化。此外，聯(lián)盟還需建立沖突協(xié)調(diào)、爭端處理制度，以妥善處理聯(lián)盟成員間的摩擦，增強彼此的信任，最終實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟各方的多贏局面。

3.4 鼓勵金融機(jī)構(gòu)提供多樣化的融資支持和金融服務(wù)

科技部門應(yīng)會同有關(guān)部門營造有利于聯(lián)盟發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如引導(dǎo)資本市場充分發(fā)揮其重要作用，促進(jìn)科技和金融的結(jié)合，拓寬融資渠道，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，加大對聯(lián)盟成員技術(shù)創(chuàng)新的金融支持。具體來說，可對農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟項目給予優(yōu)先或低息貸款，鼓勵各大商業(yè)銀行充分運用融資租賃、買方信貸、賣方信貸等金融工具支持參與聯(lián)盟的運行，并增強金融政策的針對性，鼓勵各大商業(yè)銀行開發(fā)推廣知識產(chǎn)權(quán)和股權(quán)質(zhì)押貸款等金融產(chǎn)品，對聯(lián)盟企業(yè)給予上市融資的優(yōu)惠政策，加快培育和完善科技保險市場，積極開發(fā)適合農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新的保險產(chǎn)品，以轉(zhuǎn)移聯(lián)盟技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)險。

3.5 完善財政資助、稅收減免等政策

政府財政稅收部門應(yīng)當(dāng)建立健全財政性科技投入穩(wěn)定增長機(jī)制，把有限的R&D資金向農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟傾斜，完善有關(guān)農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的財政資助、稅收減免等政策。如給予新成立的聯(lián)盟一定的財政資金支持或獎勵，加大對農(nóng)業(yè)重點領(lǐng)域中的關(guān)鍵性技術(shù)和共性技術(shù)聯(lián)合研發(fā)的補貼力度，并制定專項引導(dǎo)資金，支持聯(lián)盟組建農(nóng)業(yè)技術(shù)研發(fā)中心、重點實驗室等創(chuàng)新平臺。對積極參與農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟的企業(yè)獲得的創(chuàng)新收入給予稅收優(yōu)惠政策，實行稅前扣除或稅收抵免、稅收優(yōu)惠的結(jié)轉(zhuǎn)或追溯、加速折舊、提取技術(shù)準(zhǔn)備金等。

3.6 建立監(jiān)督考核機(jī)制

農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部要建立起監(jiān)督考核機(jī)制，構(gòu)建科學(xué)、全面的自我評價指標(biāo)體系，就農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成果、成員貢獻(xiàn)、成員間技術(shù)信息的交流、利益共享和風(fēng)險共擔(dān)協(xié)議的執(zhí)行情況等，進(jìn)行評估和反饋，以激勵和約束聯(lián)盟成員的技術(shù)創(chuàng)新行為，自覺維護(hù)聯(lián)盟協(xié)議，并使聯(lián)盟能夠針對合作中出現(xiàn)的問題及時改善聯(lián)盟的管理。

為確保農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新方向適應(yīng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，確保政府投入資金的使用效益，科技部門也要組織或委托相關(guān)機(jī)構(gòu)對聯(lián)盟的運行、管理進(jìn)行監(jiān)督考核。圍繞聯(lián)盟的發(fā)展目標(biāo)和當(dāng)前農(nóng)業(yè)的技術(shù)需求，制定評估方案，并對農(nóng)業(yè)技術(shù)成果的創(chuàng)新性、技術(shù)水平、應(yīng)用性、產(chǎn)業(yè)化前景，以及經(jīng)費的使用進(jìn)行重點考核。農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化效益比較顯著的，要給予獎勵；而考核未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要及時進(jìn)行整改，整改后仍未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要取消聯(lián)盟資格，并不再享有相關(guān)優(yōu)惠政策。

參考文獻(xiàn)：