保險(xiǎn)公司營銷工作精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)公司營銷工作范文

[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險(xiǎn)公司；營銷員

一、薪酬相關(guān)概念解析

（一）薪酬結(jié)構(gòu)

廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。

內(nèi)在報(bào)酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報(bào)酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動(dòng)的多元化。

外在的報(bào)酬則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財(cái)務(wù)性報(bào)酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎(jiǎng)金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財(cái)務(wù)性報(bào)酬是指與職務(wù)相關(guān)的一些特殊待遇，如私人秘書、動(dòng)聽的頭銜、偏愛的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時(shí)間等。

狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實(shí)物，是廣義薪酬中的外在報(bào)酬部分，也可稱為貨幣性報(bào)酬或經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。

薪酬應(yīng)該包括：基本薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資、附加薪資、福利。

基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復(fù)雜程度、責(zé)任大小、以及工作強(qiáng)度

為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。

獎(jiǎng)勵(lì)薪資根據(jù)員工超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績(jī)而支付的薪資。其作用在于鼓勵(lì)員工提高勞動(dòng)生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。

附加薪資為了補(bǔ)償和鼓勵(lì)員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對(duì)公司來說具有特殊意義的工作。

福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補(bǔ)充的若干項(xiàng)目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、退休金以及利潤分紅等。

（二）薪酬功能

一般來講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：

1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動(dòng)者維持其生存所必須的基本物質(zhì)。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準(zhǔn)是最低生活收入。

2、保障功能。保障功能指勞動(dòng)者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費(fèi)之外，還要能提供保障勞動(dòng)者為下一次的勞動(dòng)提供所花費(fèi)的“維護(hù)”成本的支出。

3、激勵(lì)功能。激勵(lì)功能是指勞動(dòng)者提供了超過工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)所獲得的補(bǔ)償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡(jiǎn)單意義上的體力勞動(dòng)，也包括復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如技術(shù)創(chuàng)新勞動(dòng)、管理創(chuàng)新勞動(dòng)等。

二、保險(xiǎn)營銷員的薪酬管理制度中存在的問題

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國保險(xiǎn)行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險(xiǎn)公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導(dǎo)致了薪酬管理方面的種種問題，其弊端也越來越明顯，主要問題表現(xiàn)在：

（一）系統(tǒng)性低，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光

保險(xiǎn)公司的營銷人員薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時(shí)期會(huì)制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。如底薪+提成制，多數(shù)中國保險(xiǎn)公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營銷人員的才能不能完全的發(fā)揮出來，不利于保險(xiǎn)公司銷售業(yè)績(jī)的提升。

（二）薪酬與經(jīng)營戰(zhàn)略錯(cuò)位

這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險(xiǎn)公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，但該保險(xiǎn)公司卻將薪水標(biāo)準(zhǔn)定位于中檔水平，且獎(jiǎng)金只授予做出出色業(yè)績(jī)的營銷人員。保險(xiǎn)公司往往著重于獎(jiǎng)勵(lì)短期經(jīng)營業(yè)績(jī)，這易于導(dǎo)致營銷人員的短視行為，可能會(huì)放棄或忽視一些對(duì)于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場(chǎng)的開拓。每個(gè)保險(xiǎn)公司都希望利潤最大化，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司整體業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，但實(shí)際中卻往往過分強(qiáng)調(diào)營銷人員的個(gè)人業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)，這必將會(huì)影響到營銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運(yùn)作能力，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理鏈條的斷裂；而過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)體的利益，又會(huì)使?fàn)I銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。

（三）缺乏考核基礎(chǔ)，無法達(dá)到良好的激勵(lì)效果

薪酬的激勵(lì)力度取決于薪酬與績(jī)效的匹配程度以及營銷人員個(gè)人利益與保險(xiǎn)公司利益的結(jié)合程度。目前我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵(lì)功能，尤其是長(zhǎng)期激勵(lì)作用。如平安歷來的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績(jī)即保費(fèi)收入有關(guān)，完全是數(shù)字說話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無關(guān)，對(duì)于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應(yīng)份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對(duì)抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟(jì)需求銷售人員也會(huì)盡力爭(zhēng)取更多的保費(fèi)、更好的業(yè)績(jī)，但這在銷售人員看似乎只是個(gè)人的事，公司對(duì)己身只有束縛而缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)。銷售人員對(duì)公司也漸趨漠不關(guān)心，使得保險(xiǎn)公司失去活力而影響保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

（四）較注重物質(zhì)報(bào)酬，不注重非物質(zhì)報(bào)酬

薪酬系統(tǒng)作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵(lì)制度來補(bǔ)充，特別是非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段，如建立起包括保健計(jì)劃、非工作時(shí)間的給付，以及較寬裕的午餐時(shí)間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔(dān)較大責(zé)任、個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、活動(dòng)的多元豐富化等等。目前很多保險(xiǎn)公司尚未真正認(rèn)識(shí)到非物質(zhì)報(bào)酬的重要性，對(duì)非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段也較為忽略，從而造成營銷員的浪費(fèi)和保險(xiǎn)公司的損失。

三、保險(xiǎn)營銷員的薪酬管理制度改革方向

（一）改革營銷員的福利制度

1、實(shí)行等級(jí)福利待遇

長(zhǎng)期以來，福利平均主義盛行，福利與營銷員的業(yè)績(jī)沒有太大聯(lián)系，對(duì)營銷員起不到多少激勵(lì)作用。完善營銷員等級(jí)福利待遇制度，設(shè)立營銷員等級(jí)，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營銷員的等級(jí)不同分為不同的福利等級(jí)，不同等級(jí)的人員享有不同的福利待遇。

2、實(shí)行保險(xiǎn)公司福利形式的多樣化

有的保險(xiǎn)公司沒有考慮到營銷員的個(gè)性化需求，福利物品與營銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營銷員的需要，營銷員并沒有權(quán)利決定自己的福利狀況。實(shí)行讓營銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營銷員要什么，保險(xiǎn)公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營銷員有不同的福利金額，營銷員在自身等級(jí)所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。

3、營銷員參與福利的設(shè)計(jì)

包廂公司讓營銷員參與到自身的福利設(shè)計(jì)中來，以通信福利為例，營銷員可以自由選擇領(lǐng)取通信津貼，自己解決通信問題；也可以不領(lǐng)取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對(duì)自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿意度和對(duì)公司的忠誠度都會(huì)得到提升。[論-文-網(wǎng)LunWenNet]

（二）建立有效的保險(xiǎn)營銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系

經(jīng)濟(jì)增加值（簡(jiǎn)稱EVA）是從稅后凈營業(yè)利潤提取包括股權(quán)和債務(wù)的所有資金成本后的經(jīng)濟(jì)利潤，是公司業(yè)績(jī)度量的指標(biāo)，衡量了保險(xiǎn)公司創(chuàng)造的股東財(cái)富的多少。基本計(jì)算公式是：

EVA=稅后凈營業(yè)利潤—資本成本

其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本

資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對(duì)保險(xiǎn)公司追加投資的總和。如果管理者能有效運(yùn)用資產(chǎn)，那么獲取相同稅后凈營業(yè)利潤所需的資本將減少，而盈余現(xiàn)金就能回報(bào)給投資者用來投資其他保險(xiǎn)公司。通過向管理者收取資本成本，可以鼓勵(lì)管理者高效利用資產(chǎn)，為股東和債權(quán)人負(fù)責(zé)。

EVA的獎(jiǎng)金額度是通過公式每年重新計(jì)算的，根據(jù)EVA的計(jì)算公式，當(dāng)EVA為零時(shí)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營產(chǎn)生的效益剛好等于股東期望回報(bào)；當(dāng)EVA大于零時(shí)，超出零的部分為營銷員為股東創(chuàng)造的超出預(yù)先期望的回報(bào)，保險(xiǎn)公司可以將超額的EVA按預(yù)先設(shè)定的比例分配給營銷員作為獎(jiǎng)金，則超額愈多，營銷員所獲得的獎(jiǎng)金就愈多；營銷員的獎(jiǎng)金完全來自于營銷員所創(chuàng)造的價(jià)值，對(duì)股東而言是沒有成本的。當(dāng)EVA小于零，即保險(xiǎn)公司由于歷史問題計(jì)算出來的EVA為負(fù)值時(shí)，由于營銷員的努力，使負(fù)值的絕對(duì)值變小，則營銷員也可以根據(jù)二者的差值獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

保險(xiǎn)營銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系建立的具體措施有：首先明確每個(gè)保險(xiǎn)營銷員所要承擔(dān)的公司資本成本，只有當(dāng)他們明確自己所負(fù)擔(dān)的資本成本時(shí)，才會(huì)知道自己所獲獎(jiǎng)金的基數(shù)。其次，當(dāng)EVA值大于零時(shí)，確定保險(xiǎn)營銷員的獎(jiǎng)金比例，營銷員的銷售額越大，獎(jiǎng)金比例也越大。

EVA方案中，并不是所有的超額獎(jiǎng)金都一次付給營銷員，EVA預(yù)設(shè)了獎(jiǎng)金庫，用以保存部分超額獎(jiǎng)金，只有在未來數(shù)年間EVA仍然維持原有水平時(shí)，這些獎(jiǎng)金才付給營銷員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎(jiǎng)金就會(huì)被取消，獎(jiǎng)金庫使?fàn)I銷員承擔(dān)獎(jiǎng)金被取消的風(fēng)險(xiǎn)，能鼓勵(lì)他們做有利于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期發(fā)展的營銷策略，并謹(jǐn)慎地權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地避免了營銷員的短期行為，保證了業(yè)績(jī)的可持續(xù)性。

（三）健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理制度

考核體系與保險(xiǎn)公司的管理制度具有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)性，為營銷員的行為提供了指導(dǎo)和規(guī)范的一整套準(zhǔn)則。建立有效的考核組織保障，建立考核領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組。并加強(qiáng)考核主體和被考核者的培訓(xùn)闡明考核的目的主要在于幫助營銷員提高個(gè)人技能、素質(zhì)，從而改善營銷員個(gè)人和公司的整體績(jī)效，而不是為難誰，不是人為地制造麻煩，幫助被考核者的排斥心理，或者是對(duì)考核寄予的不切實(shí)際的期望；并把本期內(nèi)的考核指標(biāo)及其權(quán)重公布，明確公司經(jīng)營目標(biāo)在考核體系中的體現(xiàn)。

結(jié)束語

保險(xiǎn)公司保營銷員工作具有時(shí)間隨意性和自由度大，工作場(chǎng)所流動(dòng)，完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向。保險(xiǎn)公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理體制是否合理、是否有利于調(diào)動(dòng)營銷員的積極性。這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無法回避、又迫切需要取得突破的重大問題。保險(xiǎn)公司只有改革現(xiàn)有的新酬管理體制，做到人盡其才、人盡其用，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司最高利潤的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

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[2]蘇冬.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司薪酬激勵(lì)機(jī)制建立初探[J].上海保險(xiǎn),2002(4).

[3]何燕珍.競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)向型企業(yè)薪酬水平政策探討[J].外國經(jīng)濟(jì)與管理，2004(8).

[4]彭璧玉.戰(zhàn)略薪酬模式的選擇[J].中國人力資源開發(fā)，2004(6).

[5]陳思明.論現(xiàn)代薪酬管理的理念及其特點(diǎn)[J].同濟(jì)大學(xué)學(xué)報(bào)，2004(4).

[6]何燕珍.企業(yè)薪酬管理發(fā)展脈絡(luò)考察[J].外國經(jīng)濟(jì)與管理，2002(11).

[7]王凌云.論企業(yè)薪酬戰(zhàn)略與經(jīng)營戰(zhàn)略的匹配[J].外國經(jīng)濟(jì)與管理，2004(11).

[8]蘇海南.戰(zhàn)略性薪酬管理提升競(jìng)爭(zhēng)力[J].團(tuán)隊(duì)，2004(11).

第2篇：保險(xiǎn)公司營銷工作范文

[內(nèi)容提要]在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，如何吸引、留住、用好營銷員，是保險(xiǎn)公司人力資源管理的核心問題。而健全的薪酬制度是吸引、激勵(lì)、發(fā)展和留住人才的最有力的工具。建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，對(duì)于增強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部活力、實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。本文通過對(duì)新酬結(jié)構(gòu)和功能的分析，分析了保險(xiǎn)公司營銷員新酬管理制度中所存在的問題，并就完善新酬管理提出建議。

[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險(xiǎn)公司；營銷員

一、薪酬相關(guān)概念解析

（一）薪酬結(jié)構(gòu)

廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。

內(nèi)在報(bào)酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報(bào)酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動(dòng)的多元化。

外在的報(bào)酬則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財(cái)務(wù)性報(bào)酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎(jiǎng)金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財(cái)務(wù)性報(bào)酬是指與職務(wù)相關(guān)的一些特殊待遇，如私人秘書、動(dòng)聽的頭銜、偏愛的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時(shí)間等。

狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實(shí)物，是廣義薪酬中的外在報(bào)酬部分，也可稱為貨幣性報(bào)酬或經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。

薪酬應(yīng)該包括：基本薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資、附加薪資、福利。

基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復(fù)雜程度、責(zé)任大小、以及工作強(qiáng)度為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。

獎(jiǎng)勵(lì)薪資根據(jù)員工超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績(jī)而支付的薪資。其作用在于鼓勵(lì)員工提高勞動(dòng)生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。

附加薪資為了補(bǔ)償和鼓勵(lì)員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對(duì)公司來說具有特殊意義的工作。

福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補(bǔ)充的若干項(xiàng)目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、退休金以及利潤分紅等。

（二）薪酬功能

一般來講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：

1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動(dòng)者維持其生存所必須的基本物質(zhì)。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準(zhǔn)是最低生活收入。

2、保障功能。保障功能指勞動(dòng)者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費(fèi)之外，還要能提供保障勞動(dòng)者為下一次的勞動(dòng)提供所花費(fèi)的“維護(hù)”成本的支出。

3、激勵(lì)功能。激勵(lì)功能是指勞動(dòng)者提供了超過工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)所獲得的補(bǔ)償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡(jiǎn)單意義上的體力勞動(dòng)，也包括復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如技術(shù)創(chuàng)新勞動(dòng)、管理創(chuàng)新勞動(dòng)等。

二、保險(xiǎn)營銷員的薪酬管理制度中存在的問題

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國保險(xiǎn)行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險(xiǎn)公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導(dǎo)致了薪酬管理方面的種種問題，其弊端也越來越明顯，主要問題表現(xiàn)在：

（一）系統(tǒng)性低，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光

保險(xiǎn)公司的營銷人員薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時(shí)期會(huì)制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。如底薪+提成制，多數(shù)中國保險(xiǎn)公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營銷人員的才能不能完全的發(fā)揮出來，不利于保險(xiǎn)公司銷售業(yè)績(jī)的提升。

（二）薪酬與經(jīng)營戰(zhàn)略錯(cuò)位

這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險(xiǎn)公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，但該保險(xiǎn)公司卻將薪水標(biāo)準(zhǔn)定位于中檔水平，且獎(jiǎng)金只授予做出出色業(yè)績(jī)的營銷人員。保險(xiǎn)公司往往著重于獎(jiǎng)勵(lì)短期經(jīng)營業(yè)績(jī)，這易于導(dǎo)致營銷人員的短視行為，可能會(huì)放棄或忽視一些對(duì)于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場(chǎng)的開拓。每個(gè)保險(xiǎn)公司都希望利潤最大化，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司整體業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，但實(shí)際中卻往往過分強(qiáng)調(diào)營銷人員的個(gè)人業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)，這必將會(huì)影響到營銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運(yùn)作能力，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理鏈條的斷裂；而過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)體的利益，又會(huì)使?fàn)I銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。

（三）缺乏考核基礎(chǔ)，無法達(dá)到良好的激勵(lì)效果

薪酬的激勵(lì)力度取決于薪酬與績(jī)效的匹配程度以及營銷人員個(gè)人利益與保險(xiǎn)公司利益的結(jié)合程度。目前我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵(lì)功能，尤其是長(zhǎng)期激勵(lì)作用。如平安歷來的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績(jī)即保費(fèi)收入有關(guān)，完全是數(shù)字說話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無關(guān)，對(duì)于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應(yīng)份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對(duì)抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟(jì)需求銷售人員也會(huì)盡力爭(zhēng)取更多的保費(fèi)、更好的業(yè)績(jī)，但這在銷售人員看似乎只是個(gè)人的事，公司對(duì)己身只有束縛而缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)。銷售人員對(duì)公司也漸趨漠不關(guān)心，使得保險(xiǎn)公司失去活力而影響保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

（四）較注重物質(zhì)報(bào)酬，不注重非物質(zhì)報(bào)酬

薪酬系統(tǒng)作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵(lì)制度來補(bǔ)充，特別是非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段，如建立起包括保健計(jì)劃、非工作時(shí)間的給付，以及較寬裕的午餐時(shí)間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔(dān)較大責(zé)任、個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、活動(dòng)的多元豐富化等等。目前很多保險(xiǎn)公司尚未真正認(rèn)識(shí)到非物質(zhì)報(bào)酬的重要性，對(duì)非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段也較為忽略，從而造成營銷員的浪費(fèi)和保險(xiǎn)公司的損失。

三、保險(xiǎn)營銷員的薪酬管理制度改革方向

（一）改革營銷員的福利制度

1、實(shí)行等級(jí)福利待遇

長(zhǎng)期以來，福利平均主義盛行，福利與營銷員的業(yè)績(jī)沒有太大聯(lián)系，對(duì)營銷員起不到多少激勵(lì)作用。完善營銷員等級(jí)福利待遇制度，設(shè)立營銷員等級(jí)，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營銷員的等級(jí)不同分為不同的福利等級(jí)，不同等級(jí)的人員享有不同的福利待遇。

2、實(shí)行保險(xiǎn)公司福利形式的多樣化

有的保險(xiǎn)公司沒有考慮到營銷員的個(gè)性化需求，福利物品與營銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營銷員的需要，營銷員并沒有權(quán)利決定自己的福利狀況。實(shí)行讓營銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營銷員要什么，保險(xiǎn)公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營銷員有不同的福利金額，營銷員在自身等級(jí)所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。

3、營銷員參與福利的設(shè)計(jì)

包廂公司讓營銷員參與到自身的福利設(shè)計(jì)中來，以通信福利為例，營銷員可以自由選擇領(lǐng)取通信津貼，自己解決通信問題；也可以不領(lǐng)取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對(duì)自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿意度和對(duì)公司的忠誠度都會(huì)得到提升。

（二）建立有效的保險(xiǎn)營銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系

經(jīng)濟(jì)增加值（簡(jiǎn)稱EVA）是從稅后凈營業(yè)利潤提取包括股權(quán)和債務(wù)的所有資金成本后的經(jīng)濟(jì)利潤，是公司業(yè)績(jī)度量的指標(biāo)，衡量了保險(xiǎn)公司創(chuàng)造的股東財(cái)富的多少?；居?jì)算公式是：

EVA=稅后凈營業(yè)利潤—資本成本

其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本

資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對(duì)保險(xiǎn)公司追加投資的總和。如果管理者能有效運(yùn)用資產(chǎn)，那么獲取相同稅后凈營業(yè)利潤所需的資本將減少，而盈余現(xiàn)金就能回報(bào)給投資者用來投資其他保險(xiǎn)公司。通過向管理者收取資本成本，可以鼓勵(lì)管理者高效利用資產(chǎn)，為股東和債權(quán)人負(fù)責(zé)。

EVA的獎(jiǎng)金額度是通過公式每年重新計(jì)算的，根據(jù)EVA的計(jì)算公式，當(dāng)EVA為零時(shí)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營產(chǎn)生的效益剛好等于股東期望回報(bào)；當(dāng)EVA大于零時(shí)，超出零的部分為營銷員為股東創(chuàng)造的超出預(yù)先期望的回報(bào)，保險(xiǎn)公司可以將超額的EVA按預(yù)先設(shè)定的比例分配給營銷員作為獎(jiǎng)金，則超額愈多，營銷員所獲得的獎(jiǎng)金就愈多；營銷員的獎(jiǎng)金完全來自于營銷員所創(chuàng)造的價(jià)值，對(duì)股東而言是沒有成本的。當(dāng)EVA小于零，即保險(xiǎn)公司由于歷史問題計(jì)算出來的EVA為負(fù)值時(shí)，由于營銷員的努力，使負(fù)值的絕對(duì)值變小，則營銷員也可以根據(jù)二者的差值獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

保險(xiǎn)營銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系建立的具體措施有：首先明確每個(gè)保險(xiǎn)營銷員所要承擔(dān)的公司資本成本，只有當(dāng)他們明確自己所負(fù)擔(dān)的資本成本時(shí)，才會(huì)知道自己所獲獎(jiǎng)金的基數(shù)。其次，當(dāng)EVA值大于零時(shí)，確定保險(xiǎn)營銷員的獎(jiǎng)金比例，營銷員的銷售額越大，獎(jiǎng)金比例也越大。

EVA方案中，并不是所有的超額獎(jiǎng)金都一次付給營銷員，EVA預(yù)設(shè)了獎(jiǎng)金庫，用以保存部分超額獎(jiǎng)金，只有在未來數(shù)年間EVA仍然維持原有水平時(shí)，這些獎(jiǎng)金才付給營銷員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎(jiǎng)金就會(huì)被取消，獎(jiǎng)金庫使?fàn)I銷員承擔(dān)獎(jiǎng)金被取消的風(fēng)險(xiǎn)，能鼓勵(lì)他們做有利于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期發(fā)展的營銷策略，并謹(jǐn)慎地權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地避免了營銷員的短期行為，保證了業(yè)績(jī)的可持續(xù)性。

（三）健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理制度

考核體系與保險(xiǎn)公司的管理制度具有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)性，為營銷員的行為提供了指導(dǎo)和規(guī)范的一整套準(zhǔn)則。建立有效的考核組織保障，建立考核領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組。并加強(qiáng)考核主體和被考核者的培訓(xùn)闡明考核的目的主要在于幫助營銷員提高個(gè)人技能、素質(zhì)，從而改善營銷員個(gè)人和公司的整體績(jī)效，而不是為難誰，不是人為地制造麻煩，幫助被考核者的排斥心理，或者是對(duì)考核寄予的不切實(shí)際的期望；并把本期內(nèi)的考核指標(biāo)及其權(quán)重公布，明確公司經(jīng)營目標(biāo)在考核體系中的體現(xiàn)。

四、結(jié)束語

保險(xiǎn)公司保營銷員工作具有時(shí)間隨意性和自由度大，工作場(chǎng)所流動(dòng)，完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向。保險(xiǎn)公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理體制是否合理、是否有利于調(diào)動(dòng)營銷員的積極性。這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無法回避、又迫切需要取得突破的重大問題。保險(xiǎn)公司只有改革現(xiàn)有的新酬管理體制，做到人盡其才、人盡其用，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司最高利潤的目標(biāo)。

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第3篇：保險(xiǎn)公司營銷工作范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)人；管理模式；團(tuán)隊(duì)式管理

中圖分類號(hào)：F840.3　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1006-3544(2008)06-0077-03

一、兩種壽險(xiǎn)營銷模式下的保險(xiǎn)人管理

(一)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷模式

我國現(xiàn)行的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷模式是1992年友邦保險(xiǎn)引進(jìn)國內(nèi)的，這種運(yùn)用激勵(lì)和血緣紐帶調(diào)動(dòng)潛能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷模式?jīng)]有經(jīng)過任何調(diào)整和修改，迅速取代了當(dāng)時(shí)中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)行的工資、福利加提成的銷售模式。該模式在沒有增加保險(xiǎn)公司人力成本的情況下，將營銷員的收入直接與其業(yè)績(jī)掛鉤，最大程度地調(diào)動(dòng)了營銷員銷售保單和發(fā)展新業(yè)務(wù)員的積極性，從而為保險(xiǎn)公司帶來遠(yuǎn)高于員工制銷售模式的產(chǎn)能。這種營銷模式成就了我國的保險(xiǎn)行業(yè)，使得我國壽險(xiǎn)營銷十多年來超常規(guī)發(fā)展。

在承認(rèn)個(gè)人營銷模式為中國壽險(xiǎn)業(yè)做出重大貢獻(xiàn)的同時(shí)，也不得不承認(rèn)在中國特定的歷史和人文背景下個(gè)人營銷模式存在的種種弊端。人與保險(xiǎn)公司簽訂業(yè)務(wù)合同，保險(xiǎn)人按業(yè)績(jī)抽取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。在這種制度設(shè)計(jì)下，保險(xiǎn)公司和人僅僅是一種松散的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，人缺乏與保險(xiǎn)公司之間的深度歸屬感，極容易產(chǎn)生人為追求自身利益而損害保險(xiǎn)公司和投保人利益的行為，如保險(xiǎn)人短期行為、誤導(dǎo)行為嚴(yán)重，違規(guī)事件頻頻發(fā)生，人隊(duì)伍脫落率居高不下等，影響和破壞了保險(xiǎn)企業(yè)的形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

(二)探索中的員工制營銷模式

2004年7月9日和12日，新華人壽保險(xiǎn)公司先后在云南和重慶兩地掛牌成立兩家保險(xiǎn)公司，原個(gè)人營銷員成為公司的專業(yè)銷售人員，成為保險(xiǎn)公司的正式員工，擁有固定底薪、正式的勞動(dòng)合同和國家規(guī)定的社會(huì)福利保障。該模式使得營銷員對(duì)保險(xiǎn)公司有歸屬感，在健全的企業(yè)管理制度下，不僅可以調(diào)動(dòng)個(gè)人潛能全心全意為企業(yè)服務(wù)，而且可以安心在企業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)，對(duì)于壽險(xiǎn)保單的保全和穩(wěn)定客戶具有重要作用。

但如果企業(yè)管理體制存在弊端，在大幅度提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的情況下，還會(huì)導(dǎo)致營銷人員缺乏工作主動(dòng)性和積極性，直接影響企業(yè)的保單增長(zhǎng)率。

二、影響保險(xiǎn)人管理模式選擇的因素

通過對(duì)上述兩種模式分析發(fā)現(xiàn)，它們對(duì)保險(xiǎn)人的管理均有自己的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也有目前仍無法克服的缺陷。我們急切需要尋找一種更好的保險(xiǎn)人管理模式。要選擇的保險(xiǎn)人管理模式，必須能保障其運(yùn)行的效率和可行性。對(duì)此，筆者從以下四個(gè)方面分析各種要素如何影響保險(xiǎn)人管理模式的選擇：

1.保險(xiǎn)人的動(dòng)力。制度的制定必須保障保險(xiǎn)人有足夠的營銷動(dòng)力，不然會(huì)導(dǎo)致營銷的低效率。但又不能以短期的營銷動(dòng)力的激發(fā)為目標(biāo)來制定制度，否則必然產(chǎn)生營銷的短期行為。

2.保險(xiǎn)人的歸屬感。保險(xiǎn)人的歸屬感的強(qiáng)弱會(huì)直接體現(xiàn)在工作的目的上，對(duì)公司有歸屬感的人會(huì)較多地考慮客戶利益、個(gè)人職責(zé)；而對(duì)公司歸屬感較弱地人則會(huì)較多地考慮收入的高低、個(gè)人的發(fā)展。

3.保險(xiǎn)公司的投入。在現(xiàn)行保險(xiǎn)人制度下，保險(xiǎn)公司以較低的成本換得了較好的業(yè)績(jī)，如果在新的制度中成本增加過多的話，必然會(huì)影響制度的可實(shí)施性。

4.保險(xiǎn)公司的產(chǎn)出。新的制度必須保證產(chǎn)出在可預(yù)期的時(shí)期內(nèi)是增加的或者至少是不低于現(xiàn)有水平，否則將很難讓保險(xiǎn)公司實(shí)施該制度。在此產(chǎn)出不應(yīng)只用業(yè)績(jī)來衡量，還應(yīng)包括員工素質(zhì)的提高、企業(yè)形象的提升、服務(wù)質(zhì)量的改善等。

三、“以技術(shù)服務(wù)為核心的”團(tuán)隊(duì)式保險(xiǎn)人管理模式設(shè)計(jì)

“以技術(shù)服務(wù)為核心的”團(tuán)隊(duì)式保險(xiǎn)人管理中，基本的管理單位為組。可將保險(xiǎn)人5人編為一組，在成員構(gòu)成上，每組要有4名專業(yè)的營銷人員和一名精通保險(xiǎn)理論與實(shí)務(wù)的技術(shù)人員。專業(yè)的保險(xiǎn)營銷人員主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的介紹、客戶的尋找等保險(xiǎn)營銷過程前期的工作；技術(shù)人員則負(fù)責(zé)保障方案規(guī)劃、保全服務(wù)等保險(xiǎn)營銷過程后期的工作。

根據(jù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，在資源有限的條件下，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求不是提高資源的總產(chǎn)出規(guī)模，而是提高單位資源的產(chǎn)出，通過充分發(fā)揮知識(shí)和技術(shù)的作用，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作和集約化經(jīng)營，促進(jìn)單位投入的產(chǎn)出增加。在我國保險(xiǎn)資源不夠豐厚的條件下(表現(xiàn)在社會(huì)居民的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，保險(xiǎn)還遠(yuǎn)未成為人們的生活必需品)，要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的成長(zhǎng)壯大，就必須對(duì)保險(xiǎn)資源實(shí)行精細(xì)化、集成化的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資源的全面、可持續(xù)發(fā)展。結(jié)合影響保險(xiǎn)人管理模式選擇的因素，筆者認(rèn)為“以技術(shù)服務(wù)為核心的”團(tuán)隊(duì)式保險(xiǎn)人管理中，相關(guān)制度的制定應(yīng)結(jié)合我國的國情。為保障其運(yùn)行效率，需從以下幾個(gè)方面著手進(jìn)行制度設(shè)計(jì)：

1.工作內(nèi)容方面。遵循“人盡其才，物盡其用”的原則，專業(yè)的營銷人員應(yīng)主要負(fù)責(zé)保險(xiǎn)營銷過程前期的工作，這也是現(xiàn)有成功的人的強(qiáng)項(xiàng)所在，若花較大的成本為諸多人做全面的理論培訓(xùn)則是被動(dòng)的、不經(jīng)濟(jì)的，完全可以通過小組成員之間特別是與技術(shù)人員的溝通來提高理論水平。技術(shù)人員是該管理模式中的重要環(huán)節(jié)，對(duì)它的管理將影響該模式的運(yùn)行成敗。技術(shù)人員應(yīng)負(fù)責(zé)保險(xiǎn)營銷過程后期的工作，同時(shí)對(duì)專業(yè)營銷人員的工作進(jìn)行協(xié)助和監(jiān)督。在營銷人員工作的基礎(chǔ)上，由技術(shù)人員對(duì)客戶進(jìn)行深度開發(fā)，根據(jù)客戶需求量身定做保障方案，同時(shí)提供顧問式的后續(xù)服務(wù)，這樣才能保證保險(xiǎn)資源的精細(xì)化開發(fā)和可持續(xù)發(fā)展。鑒于技術(shù)人員在該模式中的重要地位，筆者認(rèn)為對(duì)于技術(shù)人員的選取應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定：學(xué)歷不得低于大學(xué)?？扑?，而且必須持有相關(guān)的職業(yè)資格證書，如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人證書、壽險(xiǎn)管理師證書等。

2.績(jī)效考核與獎(jiǎng)懲方面。對(duì)于小組的人的考核，營銷人員和技術(shù)人員應(yīng)采用不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。營銷人員的考核主要結(jié)合業(yè)績(jī)、個(gè)人信用等級(jí)、跳槽率和客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)定；對(duì)于技術(shù)人員的考核應(yīng)結(jié)合其輔助營銷人員完成的業(yè)務(wù)量、個(gè)人資質(zhì)等級(jí)和客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)定。對(duì)考核指標(biāo)中的個(gè)人信用等級(jí)、跳槽率、個(gè)人資質(zhì)等級(jí)應(yīng)予充分重視。(1)應(yīng)建立個(gè)人信用評(píng)價(jià)體系，將人營銷過程中的事實(shí)、行為和數(shù)據(jù)錄入其中，根據(jù)人的誠信狀況分為不同等級(jí)，實(shí)施獎(jiǎng)懲，倡導(dǎo)鼓勵(lì)誠信服務(wù)。(2)應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)人頻繁跳槽的現(xiàn)象加以約束，對(duì)于由其他公司轉(zhuǎn)入本公司的人應(yīng)適用最低級(jí)別的傭金比例，以消除人浮躁的心態(tài)，再通過宣

傳健康的價(jià)值取向、提升企業(yè)凝聚力留住人才。(3)個(gè)人資質(zhì)能充分反映人的服務(wù)能力，是客戶獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保障，公司應(yīng)通過有形的措施創(chuàng)造終身學(xué)習(xí)的氛圍，提升公司員工的整體素質(zhì)。若一定年限內(nèi)的考核均合格，應(yīng)逐漸給予人基本保障并隨著年限的增加提高基本保障的額度，或進(jìn)行相應(yīng)職位的提升，以鼓勵(lì)其為企業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)；反之，若一定年限內(nèi)人考核沒有達(dá)到公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，則不予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)給客戶帶來損失的人員還要進(jìn)行相應(yīng)的懲罰。對(duì)于小組內(nèi)其他成員的違法違規(guī)行為進(jìn)行舉報(bào)者，給予獎(jiǎng)勵(lì)，以增強(qiáng)小組內(nèi)成員之間的監(jiān)督力度。

3.傭金提取方面。在現(xiàn)行人制度下，人營銷動(dòng)力有余而責(zé)任心不足。因此，它雖然保障了保險(xiǎn)公司以較低成本獲得較好的業(yè)績(jī)，但也引發(fā)了人失信的諸多問題。在新的管理模式中，在保障人營銷動(dòng)力的前提下，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其責(zé)任心的管理。筆者認(rèn)為暫不給人提供底薪和相關(guān)保障。對(duì)營銷人員來說，傭金的首年提取比例應(yīng)適當(dāng)降低并延長(zhǎng)提取年限；新手與長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)人在傭金提取比例上應(yīng)差異化；將個(gè)人信用等級(jí)的評(píng)價(jià)因素寫入激勵(lì)合同，對(duì)于各個(gè)等級(jí)的傭金提取比例差異化，以降低短期行為的發(fā)生概率。技術(shù)人員的收入則根據(jù)4名營銷員的業(yè)績(jī)的一定比例提取，此部分資金可通過降低人傭金首年提取比例部分進(jìn)行填補(bǔ)，以保障不增加保險(xiǎn)公司的成本。由此可以給予技術(shù)人員一定的收入保障，但只有技術(shù)人員能力提高并伴隨業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)才會(huì)帶來其收入的增加，所以必將激發(fā)技術(shù)人員學(xué)習(xí)和工作的積極性，提升小組成員之間合作的意識(shí)和動(dòng)力，同時(shí)為公司人才的儲(chǔ)備打下基礎(chǔ)。

第4篇：保險(xiǎn)公司營銷工作范文

［關(guān)鍵詞］ 保險(xiǎn)；營銷渠道；團(tuán)隊(duì)管理

［中圖分類號(hào)］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ B ［文章編號(hào)］ 2095-3283（2012）05-0113-03

一、引言

20世紀(jì)90年代以來隨著我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐漸放開，保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，2008年我國保費(fèi)收入超過韓國，成為亞洲第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。但是中國保費(fèi)收入占GDP的比重仍然過低，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展依然不夠充分。特別是保險(xiǎn)業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)大多只注重短期行為，極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)業(yè)及其營銷團(tuán)隊(duì)的形象。保險(xiǎn)業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任，建設(shè)好一支高效、忠誠、團(tuán)結(jié)和專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，是保險(xiǎn)業(yè)開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的基石和利劍，也是保險(xiǎn)公司獲得持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。隨著營銷團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)揮的作用越發(fā)重要，關(guān)于營銷團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)問題已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注。

二、保險(xiǎn)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理理論研究

阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個(gè)營銷員轉(zhuǎn)為研究團(tuán)隊(duì)，并提出賦予監(jiān)督人剩余索取權(quán)將有利于解決團(tuán)隊(duì)成員中“搭便車”的問題?；裟匪固啬罚?982）指出，委托人在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中起到打破預(yù)算平衡的約束范圍而不是監(jiān)督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對(duì)團(tuán)隊(duì)在生產(chǎn)過程中的道德風(fēng)險(xiǎn)以及逆向選擇的問題進(jìn)行了綜合研究。Hambrick（1995）認(rèn)為，復(fù)雜環(huán)境下的管理者在作決策時(shí)要面對(duì)大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優(yōu)于單獨(dú)決策，成立管理團(tuán)隊(duì)已成為當(dāng)今保險(xiǎn)企業(yè)高效運(yùn)作的不二選擇。

隨著我國改革開放的深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展成熟，關(guān)于市場(chǎng)營銷的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營銷渠道與供應(yīng)鏈管理既有區(qū)別又有聯(lián)系，應(yīng)該并重。周筱蓮（2004）對(duì)渠道沖突的內(nèi)涵和產(chǎn)生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，老銷售人員負(fù)責(zé)對(duì)新入公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，使其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中，指導(dǎo)小組即完成任務(wù)，史亞楠（2010）指出，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中，營銷團(tuán)隊(duì)的作用不容忽視。如何依靠人才激勵(lì)機(jī)制來激發(fā)營銷人員的工作熱情和更大的潛能，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，已成為企業(yè)管理者亟須解決的重要問題。王弢（2010）指出，銷售團(tuán)隊(duì)的管理，歸根到底是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理取決于團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和對(duì)管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，以及管理者對(duì)公司整體目標(biāo)的把握和其與各部門配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理。在營銷過程中團(tuán)隊(duì)成員間應(yīng)有效溝通、分工、合作和共同進(jìn)步，形成一個(gè)目標(biāo)明確且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

許多學(xué)者同樣對(duì)我國保險(xiǎn)營銷渠道管理中存在的問題進(jìn)行了研究。解少鋒（2005）指出，保險(xiǎn)公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險(xiǎn)營銷人員只經(jīng)過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐中，如何建立結(jié)構(gòu)多元化、形式多樣的復(fù)合激勵(lì)機(jī)制，科學(xué)和藝術(shù)地實(shí)施有效且持續(xù)的激勵(lì)機(jī)制，來提高員工的工作績(jī)效，創(chuàng)造出營銷團(tuán)隊(duì)整體的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，從而有效實(shí)現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)和員工的個(gè)人目標(biāo)。張橋云（2004）指出，營銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存的激勵(lì)依賴癥令我國保險(xiǎn)業(yè)陷入發(fā)展困境。目前，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)中存在著一個(gè)嚴(yán)重“人人要激勵(lì)、事事要激勵(lì)”的“怪圈”，尤為嚴(yán)重的是，營銷團(tuán)隊(duì)管理者也在助長(zhǎng)這種不良風(fēng)氣。

三、我國保險(xiǎn)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題

隨著我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理中存在的一些問題也逐漸暴露出來，且日趨嚴(yán)重，損壞了保險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的管理亟待完善和規(guī)范。保險(xiǎn)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）傳銷色彩濃重

由于規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營的相關(guān)法律法規(guī)不健全，保險(xiǎn)從業(yè)人員魚龍混雜，由于很多保險(xiǎn)公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷色彩濃重的營銷手段，業(yè)務(wù)員所承攬的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大多來自于親戚和朋友，營銷過程往往夸大保險(xiǎn)項(xiàng)目的功能，而投保者對(duì)投保細(xì)則不甚了解。保險(xiǎn)公司盲目追求市場(chǎng)占有率，在增員中采取不限量、不求質(zhì)，不考慮銷售人員工作效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展受到極大的干擾。

（二）管理模式粗放

我國保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理模式過于粗放，主要表現(xiàn)為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費(fèi)收入為基準(zhǔn)發(fā)放傭金的形式，使保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)營銷人員瘋狂追求業(yè)績(jī)。2.保險(xiǎn)質(zhì)量低。保險(xiǎn)公司在銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中實(shí)行“寬進(jìn)嚴(yán)出”的策略?！皩掃M(jìn)”是指承保時(shí)虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費(fèi)者利益，保費(fèi)越多越好；“嚴(yán)出”則指在賠付時(shí)把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理模式導(dǎo)致社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)公司不信任，進(jìn)而致使保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)日漸下降。

（三）無證從業(yè)人員數(shù)量居高不下，專業(yè)人員流失嚴(yán)重

保險(xiǎn)監(jiān)管部門明確規(guī)定，保險(xiǎn)銷售人員必須持保險(xiǎn)營銷職業(yè)資格證書上崗。但據(jù)保監(jiān)會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至2010年9月3日，全國保險(xiǎn)營銷員超過300萬人，其中保險(xiǎn)營銷員持證人數(shù)僅占七成，有的保險(xiǎn)銷售人員只經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)或沒有經(jīng)過培訓(xùn)就上崗，保險(xiǎn)營銷人員大多是非正式員工，員工整體素質(zhì)不高。我國的保險(xiǎn)營銷人員從業(yè)前大多是社會(huì)富余勞力和待業(yè)人員，欠缺保險(xiǎn)知識(shí)，責(zé)任心不強(qiáng)。雖然人才流動(dòng)代表了市場(chǎng)的活躍程度，但企業(yè)的發(fā)展需要一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)和高效團(tuán)隊(duì)的支撐。國際經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)的人才流動(dòng)率在5%~15%時(shí)是正常水平，而高于20%時(shí)則可能危害企業(yè)的正常運(yùn)營。我國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在不斷增多，保險(xiǎn)營銷渠道不斷擴(kuò)大，但高素質(zhì)營銷人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現(xiàn)象。

謝利人博士曾指出，2010年，僅中國人壽對(duì)本、專科學(xué)歷人才的需求總量就達(dá)到34萬左右。而中國只有約50所全日制高校設(shè)立保險(xiǎn)本科專業(yè)，畢業(yè)生每年約4000人左右。就保險(xiǎn)從業(yè)人員占全國人口的比例來看，我國不到美國的1/10。保險(xiǎn)人才供給不足，造成保險(xiǎn)公司之間激烈地爭(zhēng)奪人才，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)加劇。保險(xiǎn)營銷人員不穩(wěn)定性增強(qiáng)，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，使保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險(xiǎn)公司營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理過程中亟須解決的問題。

（四）營銷渠道不暢，營銷效率低下

目前國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)盛行的個(gè)人營銷已成為保險(xiǎn)業(yè)的營銷主渠道，個(gè)人業(yè)務(wù)已占整個(gè)保險(xiǎn)規(guī)模的80%。但這種保險(xiǎn)人弊端逐漸顯現(xiàn)，最大的問題是保險(xiǎn)公司招攬業(yè)務(wù)時(shí)采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，很少注重營銷人均生產(chǎn)力的提高和服務(wù)質(zhì)量的改善，造成保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)良莠不齊，保險(xiǎn)公司陷入到“大量增員—強(qiáng)化培訓(xùn)—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環(huán)之中。例如：2005年壽險(xiǎn)公司退保金額同比增長(zhǎng)56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險(xiǎn)公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險(xiǎn)公司退保率為3.51%，外資壽險(xiǎn)公司退保率為1.79%，國內(nèi)保險(xiǎn)公司的退保率仍居高不下。這種營銷方式帶來了內(nèi)部治理困難、經(jīng)營成本激增、展業(yè)效率較低等一系列的問題。

（五）營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)落后

團(tuán)隊(duì)文化是指團(tuán)隊(duì)成員在長(zhǎng)期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過程中形成的共同價(jià)值觀、工作方式和行為準(zhǔn)則的集合體。團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石，完善的團(tuán)隊(duì)文化是營銷團(tuán)隊(duì)取得較高業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化具有號(hào)召力，能夠?qū)F(tuán)隊(duì)成員有效統(tǒng)一起來，為共同的目標(biāo)奮斗。我國保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)普遍存在“團(tuán)隊(duì)文化模糊”的現(xiàn)象，導(dǎo)致營銷人員對(duì)市場(chǎng)的把握、營銷方式的應(yīng)用都難以滿足保險(xiǎn)營銷實(shí)際工作的要求。歸根結(jié)底都是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)工作沒有真正落到實(shí)處，所以必然影響到團(tuán)隊(duì)的營銷業(yè)績(jī)。

（六）銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制不健全

人力資源管理的精髓就在于激勵(lì)員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發(fā)保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)人員的內(nèi)在動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)才能夠不斷創(chuàng)造佳績(jī)。除了在傭金收入、各種福利等物質(zhì)方面激勵(lì)團(tuán)隊(duì)員工外，精神層面的激勵(lì)也極為重要，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在個(gè)人發(fā)展和對(duì)成功的需要上。但目前我國保險(xiǎn)公司對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)尚未形成有效的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，嚴(yán)重影響了團(tuán)隊(duì)人員聰明才智的發(fā)揮。

四、完善保險(xiǎn)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理的對(duì)策

（一）強(qiáng)化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制，穩(wěn)定營銷團(tuán)隊(duì)

保險(xiǎn)人才流動(dòng)頻繁、流失嚴(yán)重一直是困擾我國保險(xiǎn)業(yè)的難題。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，必須加快保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范性建設(shè)，引進(jìn)和完善人才管理機(jī)制，從外部監(jiān)管和內(nèi)部控制兩個(gè)方面著手，穩(wěn)定保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)。

1.加快保險(xiǎn)營銷員管理體制改革。我國現(xiàn)行的保險(xiǎn)營銷員管理體制造成了保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)地位不平等，不利于個(gè)人發(fā)展。首先應(yīng)把保險(xiǎn)公司的營銷人員納入公司的正式員工中進(jìn)行管理，給銷售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵(lì)制度，如實(shí)行股權(quán)激勵(lì)等使保險(xiǎn)營銷人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。

2.實(shí)行競(jìng)業(yè)禁止。由于保險(xiǎn)業(yè)的范圍較窄，銷售人員行業(yè)內(nèi)部的流動(dòng)性較大，并且這些流動(dòng)的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)制定競(jìng)業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險(xiǎn)銷售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性。

3.完善保險(xiǎn)業(yè)營銷管理制度。加強(qiáng)營銷人員持證上崗管理力度，實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，確保制度落實(shí)到營銷增員管理的全過程和各環(huán)節(jié)。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓(xùn)，確保團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)與時(shí)俱進(jìn)。

4.建立績(jī)效考核機(jī)制，穩(wěn)定營銷隊(duì)伍?？?jī)效考核是體現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)能力的指標(biāo)體系，也是衡量業(yè)績(jī)盈虧的重要手段之一?？?jī)效考核的指標(biāo)是否合理與營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)人員對(duì)公司的忠誠度緊密相連。所以要制訂合理的績(jī)效考核指標(biāo)，注重考核過程與考核結(jié)果的統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)所有人員的積極性、主動(dòng)性。

5.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人才結(jié)構(gòu)，促進(jìn)人才合理流動(dòng)。保險(xiǎn)公司不斷增員，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊帶來的不良影響不容忽視。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過制度設(shè)計(jì)和管理操作，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)，減少保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)由于人員過度流動(dòng)而耗費(fèi)較大的投資成本。

（二）建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

科學(xué)、合理和有效的激勵(lì)機(jī)制是提高營銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的不竭動(dòng)力。激勵(lì)的形式一般包括動(dòng)機(jī)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)和自我發(fā)展激勵(lì)等。管理中應(yīng)多種方式并用，起到提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。

1.物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)需要是人類最基本的需要，人類對(duì)物質(zhì)財(cái)富的追求是每個(gè)組織發(fā)展的原始動(dòng)力。因此，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)要常常根據(jù)保險(xiǎn)組織目標(biāo)與工作計(jì)劃設(shè)計(jì)各種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方案以激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員斗志，提高業(yè)績(jī)。

2.精神激勵(lì)。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)人們對(duì)物質(zhì)的需要達(dá)到一定程度后，對(duì)社會(huì)交往、人際關(guān)系、名譽(yù)地位和個(gè)人成就等精神需要就會(huì)凸現(xiàn)出來。保險(xiǎn)公司若不能適時(shí)地滿足營銷團(tuán)隊(duì)員工的這些需要，就會(huì)造成激勵(lì)機(jī)制的結(jié)構(gòu)性缺陷，打擊團(tuán)隊(duì)營銷人員的積極性。精神激勵(lì)通常包括尊重激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、感情激勵(lì)和文化激勵(lì)等各種方式。

3.危機(jī)激勵(lì)。在保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理的過程中要不斷地向團(tuán)隊(duì)人員灌輸危機(jī)意識(shí)，讓其在潛意識(shí)中存在一種危機(jī)感。使所有團(tuán)隊(duì)成員無論在什么樣的情況下都始終保持這種危機(jī)感，不斷追求新的目標(biāo)，有一種永不滿足的饑餓精神。不進(jìn)則退的危機(jī)感會(huì)使保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的個(gè)人不斷進(jìn)行自我完善，保持拼搏精神，從而推動(dòng)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展。

4.自我發(fā)展激勵(lì)。實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性的高層需求。要達(dá)到這一目標(biāo)，首先需要良好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護(hù)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情，幫助他們樹立保險(xiǎn)營銷的遠(yuǎn)大理想和奮斗目標(biāo)。

對(duì)營銷人員實(shí)行激勵(lì)機(jī)制時(shí)，也要同步進(jìn)行嚴(yán)格的管理。高素質(zhì)的營銷人員在完成本職工作時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，規(guī)范自身的行為。企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標(biāo)。

（三）建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化

團(tuán)隊(duì)文化是一種深層次的價(jià)值認(rèn)同。由于保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點(diǎn)可以肯定，以集體主義為核心建立的團(tuán)隊(duì)文化必定會(huì)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走向成功。保險(xiǎn)公司作為金融服務(wù)性企業(yè)，其營銷團(tuán)隊(duì)要樹立以人為本的企業(yè)文化，通過對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同，確立團(tuán)隊(duì)成員共同遵循的價(jià)值觀和行為方式。

（四）加大人力資本投資，提高人力資本價(jià)值

人力資本投資主要是指對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行普通教育和培訓(xùn)等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內(nèi)容應(yīng)針對(duì)保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)營銷人員的職業(yè)生涯和發(fā)展路徑進(jìn)行常態(tài)的和大量的教育投資和培訓(xùn)投資，這對(duì)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重要的意義。

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第5篇：保險(xiǎn)公司營銷工作范文

2009年,保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營銷員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》,要求各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司改善保險(xiǎn)營銷員的工資水平,探索營銷員參加養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保險(xiǎn)的有效途徑。隨后保監(jiān)會(huì)又對(duì)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和中介公司下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》的“征求意見稿”(下稱“征求意見稿”),明確提到了“員工制”。這讓老丁們心中看到了退休的希望。

在苦等許久之后,2010年10月底,保監(jiān)會(huì)終于頒布了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》(下稱《意見》)。這意味著現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷員體制改革工作正式啟動(dòng)。但《意見》卻只字未提“員工制”,老丁們又開始為養(yǎng)老問題擔(dān)憂了。

此前保監(jiān)會(huì)也曾多次探討改善保險(xiǎn)營銷員待遇,要求保險(xiǎn)公司提高對(duì)營銷人員的福利,但“雷聲大、雨點(diǎn)小”,收效甚微。這也從側(cè)面映射出保險(xiǎn)營銷人員在行業(yè)內(nèi)的尷尬地位。迄今,保險(xiǎn)營銷員的福利仍是一個(gè)待解的難題。

“轉(zhuǎn)正”的障礙

根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù),截至2010年上半年,全國共有保險(xiǎn)營銷員302萬人,實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的28.83%。但這部分人卻一直游離在保險(xiǎn)公司的“正規(guī)軍”之外,既無底薪,更無權(quán)享受公司社保福利。

雖然名片上的職銜從“人”換到“理財(cái)規(guī)劃師”,再到“壽險(xiǎn)經(jīng)理”,但老丁覺得自己營銷員的身份始終沒變?！皼]有歸屬感,雖然在這個(gè)單位干了近20年了,但還不是正式員工?！崩隙≌f。

面對(duì)老丁們的無奈,2009年保監(jiān)會(huì)在“征求意見稿”中曾提出,要用5年左右的時(shí)間,通過區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式,對(duì)保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化試點(diǎn)改革,明確保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的法律身份地位。保險(xiǎn)營銷員未來可以成為保險(xiǎn)公司的銷售員工、保險(xiǎn)中介公司的銷售員工、以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工以及符合《保險(xiǎn)法》規(guī)定的在工商注冊(cè)的個(gè)人保險(xiǎn)人。

但是,正式出臺(tái)的《意見》比此前的征求意見稿要溫和許多,沒有再提及“員工制”,僅要求各家公司在保障營銷員利益的原則下,自行探索創(chuàng)新。老丁們“轉(zhuǎn)正”的希望成了一場(chǎng)空。

一位接近監(jiān)管層的人士對(duì)記者表示,從法律關(guān)系上,保險(xiǎn)營銷員跟保險(xiǎn)公司只是的關(guān)系,并非勞動(dòng)雇傭關(guān)系,讓其“轉(zhuǎn)正”并非易事。他透露,《意見》出臺(tái)前,保監(jiān)會(huì)曾在基層進(jìn)行了多次調(diào)研,就“員工制”征求意見。但成本問題是保險(xiǎn)營銷員“轉(zhuǎn)正”的主要難點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士給記者算了一筆賬,北京市2009年的月平均工資是4037元,參加社保的下限為平均工資的60%,也就是在2400元左右,這樣算來,保險(xiǎn)公司每月也將為一個(gè)營銷員繳納600多元的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)。幾十萬人的社保費(fèi)用將使得這些保險(xiǎn)“大鱷”的人力成本劇增。

如此說來,保險(xiǎn)營銷員“轉(zhuǎn)正”對(duì)于小保險(xiǎn)公司來說,負(fù)擔(dān)還不是很重。但是像中國人壽、中國平安這類全國性的保險(xiǎn)公司,動(dòng)輒幾十萬的營銷員全部“轉(zhuǎn)正”就不那么簡(jiǎn)單了。這會(huì)使得保險(xiǎn)公司的人力成本劇增,令保險(xiǎn)公司盈利大幅下降,勢(shì)必引發(fā)整個(gè)行業(yè)的洗牌。

而“征求意見稿”中提到的個(gè)人保險(xiǎn)人制度,業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為在國內(nèi)并不可行。前述業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說,個(gè)人人制度在英美等保險(xiǎn)滲透率高的國家比較流行。在這種制度下,人可以銷售多家公司的產(chǎn)品,獲得較高收入。但是這對(duì)人自身素質(zhì)要求很高,國內(nèi)營銷員現(xiàn)在普遍達(dá)不到這個(gè)要求。“如果真要實(shí)行這個(gè)制度,還需要監(jiān)管部門出臺(tái)一個(gè)細(xì)則來規(guī)范,提高保險(xiǎn)營銷員的準(zhǔn)入門檻,否則營銷隊(duì)伍會(huì)更亂?！?/p>

由此看來,保險(xiǎn)營銷還是保險(xiǎn)業(yè)的主要銷售渠道之一,在沒有找到有效的替代渠道之前,機(jī)構(gòu)仍需要維持現(xiàn)有營銷隊(duì)伍的平穩(wěn)發(fā)展。

路在何方

雖然維持現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍關(guān)系到保險(xiǎn)業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展,但是保監(jiān)會(huì)在《意見》中還是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司,即保險(xiǎn)公司投資設(shè)立一家專業(yè)保險(xiǎn)公司,然后保險(xiǎn)營銷人員成為這家公司的員工,簽有勞動(dòng)合同,公司為其繳納社保。這樣,保險(xiǎn)營銷員就可以曲折實(shí)現(xiàn)“轉(zhuǎn)正”。

但是,記者在采訪中了解到,很多保險(xiǎn)公司對(duì)于設(shè)立專屬的或者銷售機(jī)構(gòu)缺乏興趣。

前述業(yè)內(nèi)人士表示,在現(xiàn)有市場(chǎng)份額相對(duì)均衡的情況下,各個(gè)公司都缺乏改革現(xiàn)有營銷員體制的動(dòng)力?！案母飼?huì)觸動(dòng)一些原有的利益,勢(shì)必會(huì)有犧牲有付出,現(xiàn)在,誰也不愿意去冒這個(gè)險(xiǎn)?！?/p>

但是,隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇,保險(xiǎn)人的增員卻日漸乏力。2010年上半年國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)人的增速僅為4%,而2009年高達(dá)13%。不佳的聲譽(yù)、較低的收入讓保險(xiǎn)營銷員這行逐漸失去了吸引力,以前保險(xiǎn)銷售粗放的人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)慢慢喪失效用,這也迫使機(jī)構(gòu)開始思考營銷員體制的出路。

“員工制也不是不能實(shí)行,只有在保障產(chǎn)出的情況下,公司才可能為其參加社保。我們希望把優(yōu)秀的營銷員納入體制內(nèi),成為正式的員工。”人保壽險(xiǎn)一位高管對(duì)記者表示,這樣既能提高營銷員的業(yè)務(wù)積極性,也能為公司留住人才。

記者從國壽了解到,該公司2009年已啟動(dòng)了營銷員信用評(píng)估工作,把營銷員由重銷售技巧轉(zhuǎn)變?yōu)橹貙I(yè)素質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)的提高。另一保險(xiǎn)巨頭平安也嘗試了精英人計(jì)劃,通過交叉銷售,有效提升營銷員產(chǎn)能。而太平、泰康等公司也提高了營銷員的收入水平……

第6篇：保險(xiǎn)公司營銷工作范文

1，保險(xiǎn)營銷員管理現(xiàn)狀

近年來，隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，并且從業(yè)人員逐漸增加。如下圖1所示，我們可以知道，自2010年至2013年間，保險(xiǎn)營銷員人數(shù)逐年增加。面對(duì)日益繁榮的保險(xiǎn)行業(yè)，以及日益龐大的營銷員隊(duì)伍，狠抓落實(shí)管理工作，是一項(xiàng)非常重要的事情。一方面，在管理模式上，單一的粗放型管理模式，滯后于當(dāng)前發(fā)展的需求；另一方面，“重效益、輕管理”的發(fā)展形態(tài)非常顯著。因此，在新的歷史時(shí)期，保險(xiǎn)營銷員管理存在不足，但不少保險(xiǎn)公司也認(rèn)識(shí)到了這點(diǎn)，并逐步將戰(zhàn)略發(fā)展向營銷隊(duì)伍建設(shè)方向靠攏。

2.保險(xiǎn)營銷員管理中存在的問題

當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，營銷人員管理問題也日益突出。尤其是個(gè)人權(quán)益缺乏保障、管理落實(shí)不到位等問題，制約著保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。對(duì)此，清楚地認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營銷員管理中存在的問題，是有針對(duì)性、建設(shè)性提出解決措施的重要基礎(chǔ)。那么，具體而言，保險(xiǎn)營銷員管理問題，主要表現(xiàn)為：

2.1用人制度不健全，保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍不穩(wěn)定

健全的用人制度，是實(shí)現(xiàn)人力資源有效管理的重要基礎(chǔ)。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司在用人制度上仍存在諸多問題，并集中體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，在招聘標(biāo)準(zhǔn)方面。依據(jù)我國《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》，表現(xiàn)營銷人員應(yīng)參加從業(yè)人員資格考試，強(qiáng)調(diào)營銷人員應(yīng)具備保險(xiǎn)營銷的能力。但是，這種單一的招聘標(biāo)準(zhǔn)，放寬了從業(yè)的門檻；第二，在招聘方式方面。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司的營銷模式，需要大量廉價(jià)營銷員作為發(fā)展 的支撐。一方面，公司發(fā)展需要大量職工，而增員卻一般不是公司統(tǒng)一來做；另一方面，在招聘中，以“客戶經(jīng)理”、“金融理財(cái)師”等名稱，吸引求職者應(yīng)聘。因此，在“低標(biāo)準(zhǔn)、無秩序”的用人制度之下，保險(xiǎn)公司營銷員總體素質(zhì)偏低，留存率較低：一年的留存率約為29.8%，兩年的留存率經(jīng)緯14.6%。這一現(xiàn)象，既不利于人員管理工作的開展，也不利于行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.2保險(xiǎn)營銷人員法律地位模糊，個(gè)人合法權(quán)益缺乏保障

在人員聘用上，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營銷人員簽訂合同，兩者之間的關(guān)系確立為：委托――。也就是說，對(duì)于保險(xiǎn)營銷人員個(gè)人而言，其不具備業(yè)務(wù)許可證、獨(dú)立核算等法律要件。這樣一來，保險(xiǎn)營銷人員的法律定位比較模糊，其合法性存在較大的質(zhì)疑。此外，兩者并未形成勞動(dòng)雇傭關(guān)系，作為人的保險(xiǎn)營銷員，其主要的傭金依賴于營銷業(yè)績(jī)。所以，保險(xiǎn)營銷人員沒有固定的底薪，對(duì)于應(yīng)有的社會(huì)保障也難以享受。雖然，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營銷員不存在雇傭關(guān)系，但卻形成了以公司管理為主體，日常管理、激勵(lì)考核等，保險(xiǎn)營銷人員的個(gè)人合法權(quán)益缺乏保障。

2.3缺乏完善的激勵(lì)機(jī)制，管理工作落實(shí)不到位

完善的激勵(lì)機(jī)制是現(xiàn)代管理的重要元素，激勵(lì)機(jī)制不完善確實(shí)不利于管理工作的有效開展。首先，在傭金提取方案上缺乏合理性。在傭金提取上，不同時(shí)期所占比例不同：首期：占40%左右；續(xù)期：占5.5%左右。于是，基于自我經(jīng)濟(jì)利益的追求，引發(fā)保險(xiǎn)營銷人員的道德風(fēng)險(xiǎn)；其次，激勵(lì)作用缺失，單一的激勵(lì)元素，不僅不利于激勵(lì)作用的長(zhǎng)期性；而且容易導(dǎo)致激勵(lì)成為一種“變相”爭(zhēng)奪，不利于保險(xiǎn)營銷人員的管理；再次，在人員培訓(xùn)方面，缺乏建立完善的培訓(xùn)體制，營銷人員隊(duì)伍建設(shè)不到位，以至于保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)偏低，在營銷服務(wù)理念、職業(yè)道德等方面，缺乏實(shí)質(zhì)性教育培訓(xùn)工作的開展。

3.強(qiáng)化保險(xiǎn)營銷員管理的措施

實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)營銷員的科學(xué)化管理，是保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的必然需求。一方面，保險(xiǎn)公司要認(rèn)識(shí)到管理中存在的問題與不足，有針對(duì)性的采取措施；另一方面，要以改革創(chuàng)新為導(dǎo)向，逐步推進(jìn)用人制度改革，明確保險(xiǎn)營銷員的地位，完善激勵(lì)機(jī)制，從本質(zhì)上強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)營銷員的有效管理。

3.1推進(jìn)用人制度改革，夯實(shí)人員管理的工作基礎(chǔ)

首先，保險(xiǎn)營銷從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)提高。保險(xiǎn)營銷工作具有職業(yè)特殊性，嚴(yán)格保險(xiǎn)營銷員的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，是新時(shí)期保險(xiǎn)營銷工作的必然需求。在學(xué)歷上，應(yīng)大專及以上文化；在知識(shí)上，要具備一定的專業(yè)知識(shí)；在道德上，要具備良好的道德品質(zhì)，以及積極向上的人生態(tài)度；其次，優(yōu)化招聘方式。通過筆試了解應(yīng)聘人員的專業(yè)水平，通過面試了解應(yīng)聘人員的語言表達(dá)、溝通協(xié)調(diào)等能力，這些都是保險(xiǎn)營銷員所必須的；再次，保險(xiǎn)營銷員的增員資格的認(rèn)定上，一定要嚴(yán)格依照規(guī)定進(jìn)行，并具備一定的條件，這就嚴(yán)格控制了保險(xiǎn)營銷人員的整體素質(zhì)，也有助于構(gòu)建更加良好的企業(yè)形象。

3.2明確保險(xiǎn)營銷人員的地位，確保個(gè)人合法權(quán)益

當(dāng)前，保險(xiǎn)營銷人員的地位比較尷尬，但是要實(shí)現(xiàn)“員工制”，仍存在諸多的現(xiàn)實(shí)問題，有著較大的難度。因此，在筆者看來，為解決這一問題，可以從以下幾個(gè)方面著手：第一，實(shí)現(xiàn)雇傭制。將當(dāng)前的“”轉(zhuǎn)為“雇傭制”，這樣更便于管理工作的有效開展；第二，通過勞務(wù)派遣公司實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)營銷員的管理；第三，嘗試將保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)中介公司的職工。這些方法，旨在實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷保險(xiǎn)人員管理多元化的思考。一方面，有助于明確保險(xiǎn)營銷人員的地位；另一方面，有助于確保其個(gè)人和法權(quán)益。

3.3建立健全激勵(lì)機(jī)制，提高管理的有效性

首先，傭金提取方法不合理，應(yīng)進(jìn)一步改革。第一，為強(qiáng)化激勵(lì)和約束機(jī)制，應(yīng)適當(dāng)?shù)慕档褪啄陚蚪鹬Ц侗壤?；而?duì)于后續(xù)傭金支付比例、發(fā)放年限，也應(yīng)該進(jìn)行更加合理的調(diào)整；第二，建立等級(jí)化、差異化的傭金提取機(jī)制，充分激發(fā)保險(xiǎn)營銷員的積極性；其次，構(gòu)建多元化的激勵(lì)措施，通過物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)等方式，積極構(gòu)建良好的工作氛圍；再次，完善當(dāng)前的培訓(xùn)體系，始終堅(jiān)持“以人為本”理念，全方位提高保險(xiǎn)營銷人員的綜合素質(zhì)。

第7篇：保險(xiǎn)公司營銷工作范文

關(guān)鍵詞：湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)問題策略

縣域保險(xiǎn)是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險(xiǎn)。大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)對(duì)加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和構(gòu)建新農(nóng)村社會(huì)保險(xiǎn)體系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。湖北是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總?cè)丝诘?0%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費(fèi)收入達(dá)39.39億元，占全省總保費(fèi)的32.14%。近年來，湖北省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到88.9億元，縣域保險(xiǎn)保費(fèi)在全省總保費(fèi)收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險(xiǎn)保費(fèi)收人為33.52億元，占全省人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的36.8%。這表明，湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不相適應(yīng)，而且還落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)?shù)钠渌》荨１疚脑趯?shí)地調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，擬從營銷學(xué)的角度探討湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷中的問題及策略。

湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷中存在的問題

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營方式，沒有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司銷往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒有針對(duì)縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長(zhǎng)晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險(xiǎn)推銷人員和保險(xiǎn)人素質(zhì)不高，市場(chǎng)行為不規(guī)范，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務(wù)體系不全

相關(guān)研究表明，保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部也只是一個(gè)營銷員開會(huì)、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無法滿足縣域保險(xiǎn)的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無法保證，續(xù)期收費(fèi)沒有專職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過分注重保險(xiǎn)推銷過程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷售前及銷售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過于簡(jiǎn)單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險(xiǎn)公司誠信管理的意識(shí)淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識(shí)不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠信管理的計(jì)劃與方案。二是對(duì)誠信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時(shí)有效地解決，從而對(duì)公司市場(chǎng)的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環(huán)境不好

保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，廣大縣域居民購買保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。誠信的缺失。部分保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務(wù)活動(dòng)中，欺詐、誤導(dǎo)客戶的行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購買保險(xiǎn)的積極性。政策扶持不夠?？h域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務(wù)的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺(tái)相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓進(jìn)展緩慢。

湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)為主線，以保險(xiǎn)公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，政府推動(dòng)、全方位互動(dòng)的縣域保險(xiǎn)新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

（一）加大保險(xiǎn)體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)公司是開發(fā)湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險(xiǎn)公司在湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險(xiǎn)公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會(huì)建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會(huì)作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴(yán)格的問責(zé)體系，使保險(xiǎn)公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開闊，意識(shí)開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性。（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進(jìn)的營銷觀念為指導(dǎo)

加強(qiáng)營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險(xiǎn)公司成功開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購買力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對(duì)性開發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購買、適合縣域市場(chǎng)消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢(shì)，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠信理念，在整個(gè)營銷過程中顧及社會(huì)、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實(shí)守信，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。誠信是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠信營銷不僅可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以幫助公司樹立良好的社會(huì)形象，同時(shí)還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關(guān)系營銷觀念。關(guān)系營銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個(gè)互動(dòng)的長(zhǎng)期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關(guān)系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對(duì)客戶的價(jià)值過渡以爭(zhēng)取客戶對(duì)企業(yè)的忠誠。保險(xiǎn)公司運(yùn)用關(guān)系營銷理念是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險(xiǎn)營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

完善縣域保險(xiǎn)公司營銷組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶群的不同，設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)。各級(jí)保險(xiǎn)公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險(xiǎn)又懂營銷的人員進(jìn)行對(duì)營銷員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對(duì)營銷人員的管理。

加強(qiáng)縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡(jiǎn)化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動(dòng)地派出營銷人員深入目標(biāo)客戶群中，開展保險(xiǎn)宣傳，咨詢服務(wù)等活動(dòng)，使客戶切身體會(huì)到保險(xiǎn)公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司要緊跟保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也要加強(qiáng)與改善誠信管理。

（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)湖北省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司在縣域設(shè)立支公司、營銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)化縣域營銷服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對(duì)縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵(lì)和支持專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個(gè)人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會(huì)、專業(yè)協(xié)會(huì)等渠道，建立多層次的營銷模式，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國外保險(xiǎn)渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險(xiǎn)營銷渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷售渠道、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險(xiǎn)隊(duì)伍

保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)的縣域保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個(gè)縣域保險(xiǎn)發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險(xiǎn)員自覺做到誠實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭(zhēng)取政府支持，完善政策體系

縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會(huì)的共同參與，全力推動(dòng)，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級(jí)政府要利用自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險(xiǎn)發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險(xiǎn)公司開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動(dòng)，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

第8篇：保險(xiǎn)公司營銷工作范文

保險(xiǎn)營銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過程，也就是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程。

對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)營銷有利于了解市場(chǎng)需求，從而推出針對(duì)性的保險(xiǎn)商品，進(jìn)而達(dá)到占有市場(chǎng)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。相比較而言，我國保險(xiǎn)公司無論在保險(xiǎn)營銷的意識(shí)、保險(xiǎn)營銷的理念以及保險(xiǎn)營銷的手段上都跟國外同行存在著明顯的差距，其中又以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的差距尤為巨大。

在國內(nèi)，壽險(xiǎn)公司率先引進(jìn)國際先進(jìn)的營銷理念與營銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營日新月異，業(yè)績(jī)明顯提高的時(shí)候，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開始著手探索財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司探索營銷之路注定是漫長(zhǎng)和艱辛的。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)營銷的必要性分析

(一)巨大的市場(chǎng)需求潛力需要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司去挖掘

眾所周知，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。無論是從保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度，還是保費(fèi)占居民儲(chǔ)蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發(fā)達(dá)國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險(xiǎn)業(yè)的落后，同時(shí)也意味著我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國內(nèi)保險(xiǎn)需求將進(jìn)一步增長(zhǎng)，而最近幾年我國保費(fèi)收入一直以高于GDP增長(zhǎng)率的速度增長(zhǎng)也表明了我國保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭。面對(duì)巨大的潛在市場(chǎng)需求，面對(duì)行業(yè)從新洗牌的機(jī)會(huì)，各保險(xiǎn)公司只有采取積極主動(dòng)的營銷策略，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變現(xiàn)實(shí)需求為對(duì)自身產(chǎn)品的需求，才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，乃至在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)一步發(fā)展壯大。否則，將逐漸失去市場(chǎng)份額，并被市場(chǎng)所淘汰。

(二)市場(chǎng)主體多元化加劇了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

在保險(xiǎn)業(yè)開放之前，我國產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)只有寥寥幾家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，而且市場(chǎng)份額也基本上由人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司壟斷，其中人保財(cái)險(xiǎn)更是長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)份額一半以上。在這樣缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)公司維持其市場(chǎng)份額以及市場(chǎng)地位顯得比較容易，因而各保險(xiǎn)公司缺乏保險(xiǎn)營銷的緊迫性。

然而，隨著我國加入WTO，保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步開放，國際保險(xiǎn)巨頭紛紛將眼光投向中國，或者設(shè)立分公司或辦事處，或者設(shè)立中外合資保險(xiǎn)公司，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主體不斷增加，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。外資保險(xiǎn)公司和新成立的中外合資保險(xiǎn)公司由于沒有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進(jìn)的保險(xiǎn)管理以及營銷理念，給國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司帶來強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。國內(nèi)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司不進(jìn)行保險(xiǎn)營銷也能維持市場(chǎng)份額的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用在客戶資源、渠道建設(shè)等方面的優(yōu)勢(shì)，通過探索適合自己的保險(xiǎn)營銷道路，采取積極主動(dòng)的營銷策略，來維持甚至擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

二、我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

(一)營銷意識(shí)薄弱，營銷理念落后

受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以及過去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，國內(nèi)很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司主動(dòng)進(jìn)行營銷的意識(shí)還很薄弱，營銷理念也相對(duì)落后。版權(quán)所有很多財(cái)險(xiǎn)公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會(huì)的需求。有的認(rèn)為營銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營銷員當(dāng)成增收保費(fèi)的措施和權(quán)宜之計(jì)；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷；有的沒有把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？傊?，財(cái)險(xiǎn)營銷觀念亟待改變。

(二)市場(chǎng)定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏特色

市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位則是營銷的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，尤其是基層公司均不重視市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)工作，受此影響，相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場(chǎng)定位也無從談起。由于缺乏市場(chǎng)定位，各公司設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品往往沒有特色，產(chǎn)品相互模仿現(xiàn)象嚴(yán)重，一些公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應(yīng)不同消費(fèi)者不同層次的需求。

(三)營銷渠道單一

國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡(jiǎn)單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷方式對(duì)傳統(tǒng)營銷渠道依賴性過強(qiáng)，而對(duì)新興的營銷渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營銷、保險(xiǎn)社區(qū)營銷、滲透營銷運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險(xiǎn)營銷方式。

(四)營銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低

目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司普遍缺少保險(xiǎn)營銷專職培訓(xùn)人員以及營銷主管，導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關(guān)培訓(xùn)，只是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)或在簡(jiǎn)單培訓(xùn)后匆忙上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心也不強(qiáng)，致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費(fèi)、賠款的現(xiàn)象。

三、對(duì)改善財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷的建議

(一)轉(zhuǎn)變營銷理念，重視營銷工作

首先要統(tǒng)一公司內(nèi)部對(duì)保險(xiǎn)營銷的認(rèn)識(shí)，高度重視保險(xiǎn)營銷對(duì)實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要作用，并把保險(xiǎn)營銷工作納入公司日常管理的軌道通盤考慮。其次，各保險(xiǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷理念，立足于市場(chǎng)，以滿足市場(chǎng)需求作為營銷的根本目的，并最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司雙贏的目的。

(二)加大產(chǎn)品開發(fā)力度，推出適銷產(chǎn)品

為了使產(chǎn)品保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)加大市場(chǎng)調(diào)研力度，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)科學(xué)地選擇版權(quán)所有目標(biāo)市場(chǎng)，然后針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求開發(fā)出具有自己特色的產(chǎn)品。只有這樣，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司才能按各個(gè)市場(chǎng)的需要，分別開發(fā)出不同的險(xiǎn)種，滿足不同層次的客戶需要，進(jìn)而樹立起自身品牌。

(三)豐富營銷渠道

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在完善傳統(tǒng)銷售渠道的同時(shí)，應(yīng)該積極采用一些合適的新興銷售方式，例如：電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電視營銷等等。這些新的銷售方式由于具有成本低，交易方便、快捷等優(yōu)勢(shì)，因而也被認(rèn)為是未來增長(zhǎng)最快的銷售方式。以網(wǎng)絡(luò)為例，根據(jù)CyberDialogue的一項(xiàng)調(diào)查表明，目前美國約有670萬消費(fèi)者通過國際互聯(lián)網(wǎng)選購財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而根據(jù)美國獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)：未來10年內(nèi)，商業(yè)保險(xiǎn)交易的31％和個(gè)人險(xiǎn)種的37％將通過網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行。而在我國，人保財(cái)險(xiǎn)在2005年4月簽出國內(nèi)首張電子保單，開啟了我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)代。

第9篇：保險(xiǎn)公司營銷工作范文

【關(guān)鍵詞】壽險(xiǎn) 保險(xiǎn) 營銷員 武漢地區(qū)

一、引言

自從20世紀(jì)90年代友邦引入保險(xiǎn)營銷制度以來，迅速擴(kuò)大的營銷群體為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)。截止至2011年底，我國保險(xiǎn)營銷員人數(shù)已經(jīng)達(dá)335萬余人，2011年上半年，全國保險(xiǎn)營銷員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3072.57億元，同比增長(zhǎng)0.87%，占同期全國總保費(fèi)收入的38.16%。然而保險(xiǎn)營銷員管理的一些體制機(jī)制性矛盾和問題開始顯現(xiàn)。管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高等問題突出，龐大的群體在面臨著產(chǎn)能降低的同時(shí)，有可能對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沖擊加大，尤其是營銷員的高流失率的問題嚴(yán)重困擾保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。2012年10月份保監(jiān)會(huì)了《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》將在2013年7月份正式實(shí)施，以求解決保險(xiǎn)營銷員管理中存在的問題。

在營銷員管理中，營銷員尤其是壽險(xiǎn)營銷員的高離職率一直是困擾業(yè)界的一個(gè)難題。中國保險(xiǎn)業(yè)人流失率每年都高于50%；許多保險(xiǎn)公司第一年的個(gè)人人流失率甚至高達(dá)70%-80%。加上2013年年初壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)的不景氣更是導(dǎo)致壽險(xiǎn)營銷員的離職現(xiàn)象頻發(fā)。我國壽險(xiǎn)營銷員增員越來越困難的同時(shí)其流失率長(zhǎng)期居高不下。保險(xiǎn)中介“十二五”研究和規(guī)劃統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)則顯示：營銷員一年留存率為30%，兩年留存率僅為15%；截至2011年，我國壽險(xiǎn)行業(yè)營銷員數(shù)量約為238萬人，較2010年底的252萬下降約14萬人，流失量極大。

二、 我國壽險(xiǎn)營銷員離職現(xiàn)狀及影響

本項(xiàng)目組通過前期大量的資料收集整理，在對(duì)武漢市地區(qū)的保險(xiǎn)公司走訪過程中收集了大量的數(shù)據(jù)，了解武漢市壽險(xiǎn)營銷員的生存環(huán)境及離職情況。經(jīng)湖北省一大型壽險(xiǎn)公司的管理層人員證實(shí)，就武漢地區(qū)而言其公司營銷員的離職率基本符合上文中的數(shù)據(jù)。該公司新進(jìn)營銷員前三年內(nèi)的離職率基本為70%、50%和20%；而大多數(shù)應(yīng)屆畢業(yè)生基本上不出3個(gè)月就會(huì)以家人不支持，自認(rèn)為不適合行業(yè)等原有自動(dòng)離開公司。

壽險(xiǎn)營銷員的高流失率會(huì)給壽險(xiǎn)公司帶來極大的消極影響。首先對(duì)于投保者而言，壽險(xiǎn)營銷員的高流失率會(huì)對(duì)投保者的利益造成極大的損害。由于壽險(xiǎn)保單的期限較長(zhǎng)，保單的繳費(fèi)期限通常在一年以上，保險(xiǎn)期限則更長(zhǎng)，所以當(dāng)營銷員流失之后，投保者首當(dāng)其沖會(huì)面臨續(xù)繳保費(fèi)的問題和理賠服務(wù)等售后問題，造成大量的“孤兒保單”。對(duì)壽險(xiǎn)公司而言，營銷員渠道是其業(yè)務(wù)收入的主要來源，營銷員的高流失率會(huì)導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)的大幅波動(dòng)；同時(shí)導(dǎo)致前期的培訓(xùn)投入費(fèi)用付諸東流，壽險(xiǎn)公司會(huì)面臨著流失招聘、再流失和再招聘的怪圈中，這樣會(huì)導(dǎo)致公司的營業(yè)成本持續(xù)攀升；而高流失率使得壽險(xiǎn)公司信譽(yù)受損，續(xù)期保費(fèi)無法及時(shí)到位，壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模占有率下滑。從整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的角度出發(fā)，這樣大進(jìn)大出的粗放保險(xiǎn)營銷運(yùn)行機(jī)制不利于保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。壽險(xiǎn)營銷員的短期行為嚴(yán)重破壞了整個(gè)社會(huì)的信用體系，阻礙了保險(xiǎn)行業(yè)的正常發(fā)展。

三、壽險(xiǎn)營銷員高離職率的原因分析

（一）保險(xiǎn)公司基本法下嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核和晉升制度

對(duì)保險(xiǎn)營銷員嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核和晉升制度是壽險(xiǎn)營銷員高流失率的原因之一。對(duì)于壽險(xiǎn)營銷員而言，現(xiàn)有的公司晉升制度一般是以營銷業(yè)績(jī)?yōu)榭剂康模@樣晉升制度僅25%的人表示滿意。滿意的人中高達(dá)80%表示愿意繼續(xù)作為營銷員工作，而對(duì)于晉升制度不滿的人員中僅有14.29%左右表示不會(huì)離職。

通過上述數(shù)據(jù)的交叉分析可以看出，各家保險(xiǎn)公司基本法下嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核和晉升制度是壽險(xiǎn)營銷員的流失高的主要原因之一。通常各保險(xiǎn)公司對(duì)人的基本法則為：新人如果在半年內(nèi)（或者9個(gè)月）達(dá)到一定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則出局。成為正式業(yè)務(wù)員之后，如果業(yè)績(jī)持續(xù)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可升級(jí)至資深業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任等，但不管升到何職位，只要有連續(xù)一段時(shí)間未能出單，便會(huì)出局。這樣的業(yè)績(jī)考核和晉升制度令大部分員工感到不滿。因此大部分營銷員認(rèn)為壓力最大的方面來自業(yè)績(jī)考核，近一半的營銷員認(rèn)為離職原因會(huì)是個(gè)人在公司的職業(yè)發(fā)展不明朗。

（二）人法律地位的模糊

我國現(xiàn)行的保險(xiǎn)人制度是保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司簽訂業(yè)務(wù)合同，各保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)人聘任后不屬保險(xiǎn)公司編制，人不是保險(xiǎn)公司的正式雇員，而是一個(gè)獨(dú)立的從業(yè)人員。法律地位模糊導(dǎo)致壽險(xiǎn)營銷員不能享受到一般員工所享有的社會(huì)保障， 缺乏歸屬感和公司話語權(quán)。并且保險(xiǎn)營銷員沒有或只有很少的底薪， 收入完全取決于展業(yè)成功與否， 具有很大的不確定性。雖然為了穩(wěn)定隊(duì)伍， 發(fā)展業(yè)務(wù)， 有些保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)別優(yōu)秀的營銷員給予底薪， 這事實(shí)上與雇員制無異， 但雙方卻沒有簽訂勞動(dòng)合同， 不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系。這種法律地位模糊不清的制度安排， 使保險(xiǎn)營銷員的身份受到歧視，政治權(quán)利享受不充分； 社會(huì)形象的負(fù)面影響致使?fàn)I銷員在心理上承受巨大的壓力，導(dǎo)致了壽險(xiǎn)營銷員的高流失率。

在數(shù)據(jù)分析中，發(fā)現(xiàn)有37.29%的人選擇保險(xiǎn)人的職業(yè)是出于對(duì)高收入的向往。工資越高，留職傾向也就越高，但是對(duì)于個(gè)人的調(diào)查顯示有44.07%的營銷員的工資在1500-3000元左右，有16.95%的營銷員工資在5000元以上。在工資較低的時(shí)候，社會(huì)保障的問題對(duì)壽險(xiǎn)營銷員的離職選擇就顯得尤為重要。調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，如果實(shí)行簽訂雇傭勞動(dòng)合同，將有近60%的人愿意重新考慮是否離職的問題。

（三）不合理的傭金制度

作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)員工的核心——傭金提取方案的不合理。傭金通常分為首期和續(xù)期， 在我們對(duì)營銷員的走訪過程中發(fā)現(xiàn)營銷員的首期傭金一般占所交保費(fèi)的30%-50%， 然而續(xù)期的一般只占到3%到8%左右， 并且繳費(fèi)年限普遍在3-10年。這種傭金提取方案的設(shè)計(jì)使?fàn)I銷員更看重新的保單的拓展， 忽視舊保單的存續(xù)情況，導(dǎo)致營銷員很有可能采取短期行為，在這樣的市場(chǎng)壓力下，大批營銷員便會(huì)離開營銷隊(duì)伍，導(dǎo)致壽險(xiǎn)營銷員的高流失率。

（四）營銷員承受多種壓力

通過數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，有近九成的壽險(xiǎn)營銷員認(rèn)為他們的工作壓力非常大，這部分壓力主要來自于業(yè)績(jī)考核的壓力占最大的比重。以保單數(shù)量為核心的業(yè)績(jī)考察直接與薪酬掛鉤，使其不得不面對(duì)巨大的簽單壓力，加上壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)不景氣，許多營銷員非常擔(dān)心未來的展業(yè)成績(jī)。保險(xiǎn)公司主張和鼓勵(lì)的是個(gè)人奮斗，壽險(xiǎn)人之間爭(zhēng)奪客戶資源，感情淡薄；金字塔團(tuán)隊(duì)內(nèi)部存在著復(fù)雜的上下級(jí)關(guān)系及同級(jí)營銷員關(guān)系， 處理不當(dāng)很容易造成營銷員流失，人際關(guān)系壓力也比較大。

（五）社會(huì)地位低下，行業(yè)形象差

我國從事保險(xiǎn)的進(jìn)入門檻低，從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，大多數(shù)人是為了較高的行業(yè)收入而進(jìn)入，一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板，短期行為嚴(yán)重，極大地破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。另外由于少數(shù)人的不誠信行為使得國人一談到保險(xiǎn)，便給它罩上了欺詐騙人的外衣。社會(huì)上的評(píng)價(jià)對(duì)于壽險(xiǎn)營銷員的高流失率也起著十分重要的影響，僅11.86%的營銷員認(rèn)為社會(huì)對(duì)他們的評(píng)價(jià)是正面的。

在調(diào)查過程中，人際關(guān)系是對(duì)于壽險(xiǎn)營銷員選擇是否離職的一個(gè)重要影響因素。數(shù)據(jù)顯示，有一半以上的營銷員的家人并不支持其職業(yè)選擇。如表2所示，這部分營銷員不會(huì)離職的可能性僅占17.65%，而家人支持的營銷員有68%左右會(huì)選擇留在保險(xiǎn)公司，所以家庭和社會(huì)的認(rèn)可對(duì)于壽險(xiǎn)營銷員的留職選擇具有重要的影響。

（六） 保險(xiǎn)公司互相挖墻腳

目前，保險(xiǎn)公司之間挖人的現(xiàn)象很普遍，鑒于保險(xiǎn)公司之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，許多保險(xiǎn)公司都向優(yōu)秀人提供誘人的吸引條件，比如簽約獎(jiǎng)金和更高的傭金等。

四、解決壽險(xiǎn)營銷員高離職率的建議

（一）建立公平合理的考核機(jī)制，提供良好的發(fā)展晉升空間

對(duì)于營銷員在以業(yè)績(jī)?yōu)榛究己酥笜?biāo)的同時(shí)， 要增加客戶滿意度、投訴率、退保率和保單繼續(xù)率等業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)， 起到有效的監(jiān)督作用。改業(yè)績(jī)考核為綜合考核， 注重業(yè)務(wù)的存續(xù)狀況和服務(wù)質(zhì)量。提供公平的晉升機(jī)會(huì)， 增強(qiáng)營銷員工作信心。

（二）設(shè)定合理的傭金制度和手續(xù)費(fèi)支付體系

可以通過推行“平準(zhǔn)式傭金”，適當(dāng)降低首期傭金的支付比例， 提高續(xù)期支付比例并延長(zhǎng)支付年限。并將傭金的一定比例交暫時(shí)交由保險(xiǎn)公司代為辦理必要的保險(xiǎn)， 以解除后顧之憂。

（三）合理限制壽險(xiǎn)營銷員的流入流出

2013年7月份即將實(shí)施的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》主要從人員流入方面對(duì)保險(xiǎn)營銷員的從業(yè)資格進(jìn)行了限制，將保險(xiǎn)從業(yè)資格門檻由原來的初中以上提高至大專以上。調(diào)查過程中可以看到高學(xué)歷的營銷員相比低學(xué)歷的營銷員而言，其素質(zhì)相對(duì)較高，且離職率也相對(duì)較低。公司增員時(shí)應(yīng)嚴(yán)把關(guān)， 提升營銷員的質(zhì)量，招聘應(yīng)更具針對(duì)性， 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分， 建立“精耕細(xì)作”的經(jīng)營模式，保證招聘質(zhì)量。

針對(duì)流出因素， 一是鼓勵(lì)留任，當(dāng)營銷員具有很強(qiáng)的離職傾時(shí)， 內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)或者同事進(jìn)行挽留，讓其感受到公司的重視及人文關(guān)懷；二是流出限制， 有些壽險(xiǎn)公司對(duì)于營銷員的流失根本沒有限制，營銷員無須必要手續(xù)隨時(shí)可以離開，公司應(yīng)對(duì)其進(jìn)行相關(guān)規(guī)定，提高營銷員退出限制。

（四）完善壽險(xiǎn)營銷員薪酬福利制度和提高法律地位

對(duì)現(xiàn)在實(shí)行的薪酬制度進(jìn)行改革， 給壽險(xiǎn)人提供底薪和相關(guān)的福利，這樣壽險(xiǎn)營銷員的生存壓力會(huì)減少很多， 有利于降低營銷員的流失率。目前已經(jīng)有一些保險(xiǎn)公司在嘗試進(jìn)行職員制營銷模式改革，把部分優(yōu)秀的營銷主管采取制與一小時(shí)合同制混合的用工體制，并提供五險(xiǎn)一金的社會(huì)保障。其中一小時(shí)合同屬于非全日制用工，每月有二十多天每天給予一小時(shí)最低小時(shí)工資的待遇。統(tǒng)一采用全日制勞動(dòng)合同員工最低社保繳納標(biāo)準(zhǔn)為其繳納社會(huì)保險(xiǎn)，提供充分的社會(huì)保障，這么做在一定程度上提高了營銷員的留存率。這雖然可以降低營銷員流失率， 但是介于成本等問題目前只在小范圍內(nèi)采用。

（五）提高壽險(xiǎn)營銷員形象地位及工作滿意感

壽險(xiǎn)公司內(nèi)部可以改善對(duì)營銷員的管理， 注重緩解營銷員壓力， 從內(nèi)部適當(dāng)提高營銷員的地位及職業(yè)自感， 引導(dǎo)營銷員把壽險(xiǎn)營銷作為一項(xiàng)事業(yè)而非暫時(shí)的謀生手段。作為行業(yè)和社會(huì)問題，要改善營銷員的社會(huì)形象， 重點(diǎn)要提高營銷員的素質(zhì)， 注重道德誠信的建設(shè)， 逐步挽回在客戶以及民眾中的形象；其次政府引導(dǎo)和利用大眾傳媒對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行壽險(xiǎn)宣傳和教育。

（六）建立健康的壽險(xiǎn)營銷員人際關(guān)系

建立競(jìng)爭(zhēng)而團(tuán)結(jié)和諧的同事關(guān)系，信息資源分享，在共同發(fā)展的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。改變金字塔太過密集的“血緣關(guān)系”，在一定條件下，可以使?fàn)I銷員選擇主管，主管也可選擇營銷員。打破原有的血緣關(guān)系，也刺激主管不斷提升自己的管理水平， 也可以適當(dāng)緩解緊張的上下級(jí)關(guān)系。

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