煤炭企業(yè)營(yíng)銷銷售管理工作創(chuàng)新實(shí)踐

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1.煤炭企業(yè)營(yíng)銷銷售管理的現(xiàn)狀

1.1銷售方式與路徑過(guò)于單一

從近年來(lái)煤炭銷售的資料來(lái)看，企業(yè)經(jīng)過(guò)多種工藝程序加工出來(lái)的煤炭銷售的途徑有二，最主要的是銷售給了電力、化工等企業(yè)，這些企業(yè)一來(lái)資金流穩(wěn)定，資金相對(duì)來(lái)說(shuō)較為充足，煤炭企業(yè)可以極快的收回貨款。二來(lái)信譽(yù)高，任何企業(yè)家都知道，要想讓本企業(yè)走得遠(yuǎn)，首先就必須有足夠好的信譽(yù)。那些朝不保夕的小廠并非不想講信譽(yù)，而是沒(méi)有足夠的資金與人才，實(shí)在是心有余而力不足。相對(duì)來(lái)說(shuō)，大廠建立出良好信譽(yù)的能力要強(qiáng)些，最主要的是這些企業(yè)需求量比較大，因此滿足這些大廠以后，煤炭企業(yè)才會(huì)通過(guò)經(jīng)銷商向一些相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模較小的企業(yè)或者是普通住戶銷售。受到以往經(jīng)濟(jì)計(jì)劃的影響，當(dāng)前仍然有許多煤炭企業(yè)運(yùn)用以前傳統(tǒng)陳舊的銷售方式，只關(guān)注大客戶的需求，以這些大客戶為銷售的重點(diǎn)，而忽視中小客戶的需求，致使煤炭的價(jià)格容易受到下游企業(yè)的控制；其次煤炭企業(yè)沒(méi)有對(duì)這些間接銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)合理的管理，導(dǎo)致眾多經(jīng)銷商之間形成惡性的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，以至于煤炭市場(chǎng)進(jìn)行無(wú)序的狀態(tài)。

1.2缺乏先進(jìn)的銷售管理理念

煤炭行業(yè)中有些企業(yè)提出以銷售數(shù)量來(lái)制定產(chǎn)量等較為先進(jìn)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)理念，由于受到市場(chǎng)需求量以及價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)不穩(wěn)定等因素的影響，始終未能真正運(yùn)用到煤炭企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，導(dǎo)致如今煤炭行業(yè)依舊以產(chǎn)量來(lái)衡量煤炭企業(yè)地位的理念占主流位置。這些傳統(tǒng)落后的銷售理念，致使煤炭企業(yè)的銷售方式相當(dāng)死板，銷售途徑單一，長(zhǎng)此以往，對(duì)煤炭企業(yè)的發(fā)展形成了一定程度的約束。一方面是盲目的大量生產(chǎn)，一方面是消費(fèi)需求的下降，供大于求，最終致使煤炭的價(jià)格一再下跌，已經(jīng)嚴(yán)重影響到整個(gè)煤炭行業(yè)的發(fā)展。

1.3對(duì)煤炭市場(chǎng)的調(diào)研缺乏準(zhǔn)確性

煤炭企業(yè)要想準(zhǔn)確掌握整個(gè)煤炭市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，首先需要運(yùn)用一系列的科學(xué)方式和先進(jìn)途徑，得到科學(xué)準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研訊息，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，企業(yè)制定出來(lái)的各種計(jì)劃和戰(zhàn)略才能順應(yīng)市場(chǎng)的需求，進(jìn)而促使企業(yè)健康發(fā)展。由于多種因素的影響，當(dāng)前許多煤炭企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們并未對(duì)煤炭市場(chǎng)所呈現(xiàn)出來(lái)的種種變化進(jìn)行準(zhǔn)確科學(xué)的研究與判斷，以至于制定出來(lái)的銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃，缺乏針對(duì)性與長(zhǎng)遠(yuǎn)性，長(zhǎng)此以往，影響到了整個(gè)企業(yè)的效益與發(fā)展。

1.4銷售人員的綜合技能有待提高

在整個(gè)銷售過(guò)程中，銷售人員是煤炭企業(yè)價(jià)值是否能夠達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的最終完成者，換言之，銷售人員綜合技能的高低，會(huì)直接影響到煤炭企業(yè)價(jià)值是否能夠?qū)崿F(xiàn)。當(dāng)前，許多煤炭企業(yè)中從事銷售的人員綜合技能，特別是專業(yè)的技能，呈現(xiàn)出參差不齊的狀態(tài)，多是沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)，以至于在銷售的整個(gè)過(guò)程中，銷售人員缺少對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確調(diào)查的能力、營(yíng)銷謀劃的能力、超高的產(chǎn)品推銷能力以及高超的談判能力，長(zhǎng)此以往，制約了企業(yè)營(yíng)銷理念的更新與完善和營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。其次有些銷售人員缺少應(yīng)有的法律知識(shí)和基本的防風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，與部分經(jīng)銷商等進(jìn)行違法交易，給煤炭企業(yè)帶來(lái)重大的經(jīng)濟(jì)損失。

2.創(chuàng)新和改革煤炭銷售管理工作的途徑

2.1遵守煤炭市場(chǎng)規(guī)律，改革銷售理念

煤炭企業(yè)應(yīng)該以煤炭市場(chǎng)為指導(dǎo)方向，以客戶的消費(fèi)需求為起點(diǎn)，改變?cè)瓉?lái)被動(dòng)賣碳的單一銷售方式，開(kāi)始主動(dòng)尋找客戶，堅(jiān)持以銷定產(chǎn)量的原則，來(lái)降低和緩解煤炭企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)壓力。學(xué)習(xí)科學(xué)理念，遵守市場(chǎng)規(guī)則，積極開(kāi)發(fā)客戶，協(xié)調(diào)商量后調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格，建立起協(xié)同聯(lián)動(dòng)的機(jī)制。在此過(guò)程中，還要重視對(duì)品牌的培養(yǎng)以及產(chǎn)品數(shù)量的控制，創(chuàng)建優(yōu)良的企業(yè)形象。全廠上下職工全部參與市場(chǎng)的運(yùn)行，全面提高煤炭企業(yè)的服務(wù)水平，制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃考核制度，提高對(duì)銷售環(huán)節(jié)控制的力度，以保證煤炭能夠順利無(wú)礙的銷售出去，從而獲取更多的利潤(rùn)，最終實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。

2.2開(kāi)拓銷售渠道

煤炭企業(yè)要結(jié)合真實(shí)的情況，改進(jìn)和完善當(dāng)前市場(chǎng)布局，量化煤炭市場(chǎng)，開(kāi)拓銷售渠道，以便實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的最大化。其次要采用一系列先進(jìn)科學(xué)的調(diào)研途徑，來(lái)預(yù)測(cè)煤炭的需求數(shù)量，對(duì)于主要客戶和主要產(chǎn)品銷售區(qū)域，采取一對(duì)一的精確服務(wù)，盡最大程度減少中間步驟，創(chuàng)建穩(wěn)定的銷售系統(tǒng)，提升企業(yè)防控風(fēng)險(xiǎn)的水平。最后改革當(dāng)前的銷售管理模式，實(shí)行統(tǒng)一銷售管理。面對(duì)在實(shí)際過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，煤炭企業(yè)必須堅(jiān)持走科學(xué)途徑，在此基礎(chǔ)上，設(shè)定各種科學(xué)銷售目標(biāo)，才能徹底解決這些問(wèn)題，保證銷售工作得以迅速的完成。

2.3加強(qiáng)對(duì)銷售人才的培養(yǎng)

煤炭企業(yè)應(yīng)該利用現(xiàn)有的各種資源，加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn)的力度，通過(guò)多種科學(xué)方式和先進(jìn)途徑，開(kāi)拓他們的視野，創(chuàng)新他們的思維能力，以便他們綜合能力以及銷售能力得以迅速高效的提高。其次建立科學(xué)合理的選拔制度，激發(fā)出銷售人員的工作熱情，使之以積極主動(dòng)的態(tài)度為煤炭企業(yè)奉獻(xiàn)出自己的光和熱。

2.4提高對(duì)經(jīng)銷商管理的力度

經(jīng)銷商在整個(gè)銷售的過(guò)程起到承上啟下的重要作用，因此煤炭企業(yè)要著重加強(qiáng)對(duì)他們的管理和控制，運(yùn)用多種科學(xué)措施，控制他們胡亂漲價(jià)，擾亂市場(chǎng)秩序。

3.總結(jié)

綜上所述，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，煤炭企業(yè)要加重對(duì)營(yíng)銷銷售管理的力度，運(yùn)用諸多科學(xué)技術(shù)和先進(jìn)途徑，來(lái)提高銷售工作管理的水平，以保障企業(yè)趨于健康安全的發(fā)展。

作者：許晉 單位：山西高河能源有限公司