中小食品制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控思考

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摘要：在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況下，中小食品制造企業(yè)面臨著越來(lái)越大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如何合理管控中小食品制造企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的現(xiàn)實(shí)沖擊下，顯得越發(fā)重要。文章介紹了中小食品制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的內(nèi)容與重要性，在分析了目前所面臨問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出了具體的改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞：中小食品企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；費(fèi)用管控

一、中小食品制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控內(nèi)容與重要意義

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民對(duì)食品的要求從單一性需求逐步發(fā)展到多元化、個(gè)性化需求，因此，中小食品企業(yè)在我國(guó)存在很大的發(fā)展空間，同時(shí)也遇到來(lái)自國(guó)內(nèi)外同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)。近年來(lái)隨著網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的興起，銷(xiāo)售價(jià)格趨于透明，大部分企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代，在這種背景下，中小食品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控程度決定著企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度與盈利狀況。

（一）中小食品制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的主要內(nèi)容

1.營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)的命脈、一個(gè)起點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員作為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的主要力量,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效管理，同時(shí)合理管控銷(xiāo)售費(fèi)用以保證企業(yè)收益，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的重要條件。2.客戶(hù)費(fèi)用企業(yè)為了完成階段性的任務(wù)，鼓勵(lì)客戶(hù)增加銷(xiāo)售數(shù)量，從而會(huì)給客戶(hù)一定的返利，這樣的效果能讓客戶(hù)快速的增加銷(xiāo)售渠道，有利于新品快速占領(lǐng)市場(chǎng)，加速應(yīng)收賬賬款的回款速度。有時(shí)企業(yè)為了擴(kuò)大終端銷(xiāo)售途徑增加品牌效應(yīng)，往往同銷(xiāo)售商協(xié)商承擔(dān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)。這些讓利會(huì)使企業(yè)的運(yùn)行費(fèi)用隨之攀升，針對(duì)此項(xiàng)費(fèi)用管理控制具有重要的意義。3.運(yùn)輸費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)用作為營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的一個(gè)重要組成部分，如何降低運(yùn)輸費(fèi)用能為該行業(yè)占絕大多數(shù)的中小食品企業(yè)提供更多增加經(jīng)濟(jì)效益和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的空間。

（二）中小食品制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控的重要意義

1.有助于防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，必須加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的財(cái)力投入，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本中的比重會(huì)越來(lái)越高。隨著人們生活方式和消費(fèi)方式的變化，市場(chǎng)銷(xiāo)售隨時(shí)可能出現(xiàn)大振幅變化。特別是一些需要前期投入的費(fèi)用（如幫客戶(hù)承擔(dān)的商超費(fèi)用），往往會(huì)造成不可估量的損失，這將會(huì)使企業(yè)陷入無(wú)可挽回的困境中，給企業(yè)帶來(lái)極大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算過(guò)程缺乏科學(xué)合理的企業(yè)結(jié)構(gòu)比例分配，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)業(yè)費(fèi)用出現(xiàn)過(guò)高或者過(guò)低的情況，最終使得企業(yè)營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理難以得到有效控制。因此，合理預(yù)算實(shí)時(shí)有效管控營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用顯得尤為重要。2.有助于增強(qiáng)企業(yè)盈利能力盈利能力是衡量一個(gè)中小食品企業(yè)能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)。用盡量小的營(yíng)業(yè)費(fèi)用獲取盡量多的收入，是中小食品企業(yè)發(fā)展的必要條件，也是企業(yè)提高盈利能力的關(guān)鍵。近年來(lái)，中國(guó)乃至全球經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，中小食品企業(yè)平均利潤(rùn)率水平不斷縮水，企業(yè)發(fā)展的空間會(huì)變得越來(lái)越小。中小食品企業(yè)必須要抓住管控銷(xiāo)售費(fèi)用這個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)合理布局，采取多渠道，多方位的營(yíng)銷(xiāo)措施，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

二、目前中小食品制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控中存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用方面存在的問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)人員是直接面對(duì)客戶(hù)的員工，更是連接企業(yè)與客戶(hù)的重要樞紐，在中小食品制造企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員能夠通過(guò)自身的努力讓消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的訂單，為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)。而且，營(yíng)銷(xiāo)人員在處于企業(yè)的第一線(xiàn)，相當(dāng)了解企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境，掌握著企業(yè)的客戶(hù)資源與一些商業(yè)機(jī)密，并對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解的一清二楚，營(yíng)銷(xiāo)人員的管理不僅關(guān)系到企業(yè)的銷(xiāo)售量，還關(guān)乎到企業(yè)的生存。但是，目前中小食品制造企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員存在一定的難度，大多數(shù)人員素質(zhì)參差不齊，缺乏必要的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，人員流動(dòng)性比較大。有些新招的人員往往在沒(méi)有業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力下，拿幾個(gè)月的保底工資就離開(kāi)，從而造成銷(xiāo)售費(fèi)用的浪費(fèi)。而營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度不健全，許多人員會(huì)利用管理上的空缺謀求個(gè)人的利益，也會(huì)增加營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用負(fù)擔(dān)。另外，由于新老人員的銷(xiāo)售指標(biāo)考察比較單一，往往使有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員養(yǎng)成惰性，守著老客戶(hù)“走過(guò)場(chǎng)”，同樣會(huì)造成費(fèi)用投入無(wú)效性，影響企業(yè)的發(fā)展。

（二）客戶(hù)費(fèi)用方面存在的問(wèn)題

服務(wù)是當(dāng)今企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有力手段，對(duì)于企業(yè)占有市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者，獲取利益，具有重大作用。在現(xiàn)階段產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)重的情況下，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)服務(wù)在一定程度上能夠有效維護(hù)企業(yè)原有的老客戶(hù)，同時(shí)通過(guò)發(fā)達(dá)的交際平臺(tái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。在信息化時(shí)代，宣傳成本相對(duì)較低，能夠以最少的成本來(lái)達(dá)到較大的利潤(rùn)，擴(kuò)大企業(yè)以及產(chǎn)品的影響力。目前，由于中小食品企業(yè)往往沒(méi)有很好的品牌意識(shí)，受資金壓力的影響，對(duì)市場(chǎng)推廣及廣告投入過(guò)少，客戶(hù)的認(rèn)知度較差，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新客戶(hù)方面需要投入比較大的費(fèi)用，效果卻是不容樂(lè)觀的。為了迎合人們消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)要多渠道拓展業(yè)務(wù)，比如一些大型商場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，往往投入得金額大，預(yù)期的回報(bào)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，效果存在不確定性。（三）運(yùn)輸費(fèi)用方面存在的問(wèn)題中小企業(yè)對(duì)運(yùn)輸管理重視度不夠，很多企業(yè)都有自己的運(yùn)輸設(shè)備及人員，卻沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的管理部門(mén)，運(yùn)輸人員都憑個(gè)人經(jīng)營(yíng)，無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地處理相關(guān)物流信息。對(duì)于運(yùn)輸過(guò)程車(chē)輛的維護(hù)和油費(fèi)的耗用沒(méi)有實(shí)現(xiàn)合理管控，往往會(huì)造成比較大的費(fèi)用浪費(fèi)。另外貨物裝卸一般用人工作業(yè)多、效率低、耗費(fèi)大。

三、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控的具體對(duì)策

（一）營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用管控對(duì)策

針對(duì)前面提到的營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用出現(xiàn)的問(wèn)題，在實(shí)踐中，企業(yè)首先需要立足于收入預(yù)算，結(jié)合往年銷(xiāo)售收入與人員工資費(fèi)用直接的數(shù)據(jù)比對(duì)，建立本年人員費(fèi)用預(yù)算體系。其次，通過(guò)完善費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度，財(cái)務(wù)部門(mén)要協(xié)同業(yè)務(wù)部制定按人明細(xì)列項(xiàng)管理，營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)銷(xiāo)的程序要透明、票據(jù)齊全。另外人員管理不能單純的以業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，企業(yè)管理需要通過(guò)劃分片區(qū)實(shí)現(xiàn)扁平化管理，做到每個(gè)業(yè)務(wù)員都是一個(gè)利潤(rùn)中心，可以有效控制營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用。而且還應(yīng)該削減部分“領(lǐng)導(dǎo)”崗位，節(jié)省一部分費(fèi)用，對(duì)于新招聘的員工，應(yīng)該按嚴(yán)格的要求精挑細(xì)選，新人入職要憑能力合理派發(fā)任務(wù)，不僅要考慮人的會(huì)計(jì)成本還要考慮人的機(jī)會(huì)成本，通過(guò)適當(dāng)提高工資待遇，滿(mǎn)足員工的基本生活需求，免去他們的后顧之憂(yōu)，讓他們能夠安心長(zhǎng)期為企業(yè)服務(wù)。

（二）客戶(hù)費(fèi)用管控對(duì)策

穩(wěn)定的客戶(hù)源是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一大筆隱形的財(cái)富，也是減少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的一項(xiàng)重要事項(xiàng)，要維持優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)源，營(yíng)銷(xiāo)人員在談判中要盡量讓雙方的利益最大化，促使共同盈利。由于信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，可以跟客戶(hù)采用QQ、手機(jī)、微信等即時(shí)通訊工具進(jìn)行聯(lián)系。盡量減少當(dāng)面走訪(fǎng)方式，可以減少部分客戶(hù)維護(hù)費(fèi)用。對(duì)于新市場(chǎng)新產(chǎn)品地推廣，也應(yīng)該盡量派遣有能力有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，通過(guò)適當(dāng)提高費(fèi)用投入金額，減少無(wú)用費(fèi)用的支出，也是節(jié)約費(fèi)用的重要舉措。當(dāng)然，對(duì)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要合理預(yù)算費(fèi)用，進(jìn)行多方位考察，計(jì)算投入回報(bào)期，財(cái)務(wù)部要協(xié)同業(yè)務(wù)部準(zhǔn)確計(jì)算投入可行性分析。

（三）運(yùn)輸費(fèi)用管控對(duì)策

鑒于中小食品企業(yè)當(dāng)前運(yùn)輸費(fèi)用存在的問(wèn)題，降低運(yùn)輸費(fèi)用，實(shí)施有效的運(yùn)輸費(fèi)用管理策略：結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際選用貨運(yùn)方式是降低運(yùn)輸費(fèi)用的關(guān)鍵。首先，尋找合理高效的運(yùn)輸路線(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)費(fèi)用的有效控制來(lái)說(shuō)，具有重要意義。如果將產(chǎn)品從生產(chǎn)地運(yùn)到銷(xiāo)售目的地，能夠選擇最安全、最短的交通路線(xiàn)，可以明顯降低企業(yè)產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)用，減少企業(yè)營(yíng)業(yè)費(fèi)用。還可以利用軟件或租用第三方平臺(tái)構(gòu)建起自己的運(yùn)輸管理系統(tǒng),實(shí)行高效跟蹤管理。企業(yè)可以根據(jù)貨物特點(diǎn)、數(shù)量,在自運(yùn)、外包、與第三方物流企業(yè)合作上進(jìn)行選擇,通過(guò)與多個(gè)運(yùn)輸公司合作,使零散貨物運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)集約化運(yùn)作,降低企業(yè)物流運(yùn)輸費(fèi)用。其次，應(yīng)合理規(guī)劃運(yùn)輸工具的運(yùn)用，應(yīng)根據(jù)自有車(chē)輛集中管理、派單，根據(jù)貨品數(shù)量選擇車(chē)型，選擇合理的網(wǎng)點(diǎn)分布，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化提供可能。另外，除了上述營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控措施之外，中小食品制造企業(yè)應(yīng)建立健全企業(yè)營(yíng)業(yè)成本控制和優(yōu)化體制，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本管理，構(gòu)建合理的企業(yè)成本預(yù)算體系，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，以此來(lái)應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)下，企業(yè)管理人員要時(shí)刻改變管理理念，管理好中小食品企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用，加強(qiáng)精細(xì)化管理，削減不必要的支出，多維度多方位平衡銷(xiāo)售額及費(fèi)用之間的關(guān)系，最終幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展更高的目標(biāo)。

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作者：徐靈小 單位：瑞安市味丹食品有限公司