前言:想要寫出一篇引人入勝的文章?我們特意為您整理了煤炭企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略范文,希望能給你帶來靈感和參考,敬請閱讀。
隨著市場經(jīng)濟(jì)和市場營銷的發(fā)展,市場營銷的概念也經(jīng)歷了一個發(fā)展過程,它的英文名稱marketing。目前,我們對市場營銷比較廣泛地采用的是美國市場營銷協(xié)會定義委員會的定義和美國著名學(xué)者菲利普.科特勒(philpkoter)贊同的定義。他說:“營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。營銷一詞不應(yīng)該被認(rèn)為過去大家認(rèn)定的銷售,而必須賦予新的意義——滿足顧客需求?!苯艹龅脑O(shè)備是在實驗室里發(fā)明的,杰出的產(chǎn)品則是在市場營銷部門發(fā)明的。
一、市場營銷戰(zhàn)略的意義
戰(zhàn)略一詞來源于古希臘文“Strategos”是智慧軍隊的藝術(shù)科學(xué),它和市場聯(lián)系一起就是市場戰(zhàn)略。所謂市場營銷戰(zhàn)略就是在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導(dǎo)下,為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),對企業(yè)在一定時期市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。其目的是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營結(jié)構(gòu)和資源條件,在可以接受的風(fēng)險險度內(nèi),與市場環(huán)境所提供的各種機(jī)會取得動態(tài)平衡。煤炭企業(yè)的市場營銷是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個組成部分,它的選擇受總體戰(zhàn)略的制約,必須與企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略保持一致,對企業(yè)的發(fā)展具有非常重要的意義。首先,市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵。它與生產(chǎn)、供應(yīng)相輔相成,相互統(tǒng)一,三者共同保持經(jīng)營鏈的良好運轉(zhuǎn)。在過去的計劃經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)是以生產(chǎn)為第一的觀念,在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)的經(jīng)營觀念就是以市場為導(dǎo)向,以消費者為中心,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須滿足市場的需求。其次,煤炭市場需求與供應(yīng)的矛盾,是通過市場營銷戰(zhàn)略來解決的。市場產(chǎn)生的供需矛盾導(dǎo)致短期內(nèi)煤炭企業(yè)生產(chǎn)、銷售以及下游工業(yè)生產(chǎn)的不平衡,只有通過建立和完善科學(xué)的市場預(yù)測和政策的引導(dǎo)體系,才能消除供需帶來的不穩(wěn)定因素。最后,市場營銷戰(zhàn)略的制定是現(xiàn)代煤炭企業(yè)符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律發(fā)展的客觀要求,也是煤炭企業(yè)提升競爭力的重要手段??傊?,市場營銷戰(zhàn)略是煤炭企業(yè)生存、發(fā)展、獲利的橋梁紐帶。沒有市場營銷戰(zhàn)略的企業(yè),它將是市場中沉沒的戰(zhàn)艦,將是凋謝的玫瑰花,也將是市場上最后的晚餐。
二、煤炭企業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀
現(xiàn)階段,煤炭企業(yè)大都是對其所轄(廠)礦區(qū)生產(chǎn)的原煤、精煤、塊煤等煤產(chǎn)品,實行煤炭企業(yè)統(tǒng)一銷售,統(tǒng)一結(jié)算。由于煤炭企業(yè)所屬的(廠)礦區(qū)比較分散,而具體的市場營銷工作也相應(yīng)地出現(xiàn)了分散管理,包括人員、產(chǎn)品、市場、技術(shù)等。在一定范圍內(nèi),這種分散管理影響了企業(yè)整體的市場營銷管理工作。其中最重要的仍然是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和開拓市場問題?,F(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要是初次產(chǎn)品占銷售收入比例較大;深層產(chǎn)品、高科產(chǎn)品開發(fā)力度小、占據(jù)市場份額也小,僅占銷售收入比例極少。市場銷售形成了一元緩慢滲透型主導(dǎo)策略,產(chǎn)品仍絕大部分促使主打產(chǎn)品——原煤的市場占有。深加工產(chǎn)品末精煤、塊精煤,仍然處于緩慢的發(fā)展和過渡時期,這樣更不能繼續(xù)談一些高科技產(chǎn)品――煤化、煤油等產(chǎn)品的衍生和效益的擴(kuò)張。按照波士頓評估戰(zhàn)略業(yè)務(wù)表明:金牛類Goldcow(原煤)和明星類Star(精煤系列及高科技含量的煤化、煤油等)產(chǎn)品。明星類市場成長率和市場占有份額相對高,煤企在未來投入資金建設(shè)開發(fā)明星類產(chǎn)品,這類產(chǎn)品市場會是有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢和高速增長的勢頭,也有可能它們會成為煤炭企業(yè)未來的金牛類業(yè)務(wù)。面對目前的金牛類(原煤)產(chǎn)品的市場成長率低相對市場份額高,但它們不能給煤炭企業(yè)帶來高額利潤。隨著國家環(huán)保事業(yè)的不斷加強(qiáng)和發(fā)展,金牛類產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)仍大部分局限在初次產(chǎn)品市場縫隙中。
三、煤炭產(chǎn)品市場發(fā)展前景與市場挑戰(zhàn)
目前以至今后相當(dāng)長的時期內(nèi),煤炭市場供需矛盾仍然存在。一方面,國家不斷控制煤炭產(chǎn)能,另一方面,煤炭企業(yè)還要積極組織生產(chǎn),保持原有規(guī)模的生產(chǎn),并不適時宜地開發(fā)電力、冶煉和其他行業(yè)的消費市場,加大調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的步伐,爭取在短時間內(nèi)整合有效資源。目前,恒源公司就是以市場需求為導(dǎo)向,按照顧客需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),生產(chǎn)多規(guī)格煤炭產(chǎn)品,它們以“選煤為中心,以效益為目的”,不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),發(fā)展深層次產(chǎn)品的加工和洗選,同時,以科學(xué)技術(shù)力量為核心,增加產(chǎn)量技術(shù)含量,擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有份額,比如煤化、煤油、煤電等產(chǎn)品的開發(fā)和利用,增強(qiáng)企業(yè)競爭的活力,為創(chuàng)造一個新煤企,努力打造自己。
四、煤炭企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的選擇及應(yīng)用
市場營銷戰(zhàn)略是在對現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合進(jìn)行及分析評估和規(guī)劃以后,進(jìn)行新業(yè)務(wù)開發(fā)領(lǐng)域的規(guī)劃和方案。在這方面,市場戰(zhàn)營銷略有三種途徑:密集性營銷戰(zhàn)略、一元化戰(zhàn)營銷略和多元化營銷戰(zhàn)略。從煤炭企業(yè)的整體來看,筆者認(rèn)為目前的煤炭企業(yè)采取一元化營銷戰(zhàn)略較為適合煤炭企業(yè)做大、做強(qiáng)、做久。一元化營銷戰(zhàn)略的宗旨就是以發(fā)展業(yè)務(wù)為核心,以提高經(jīng)營業(yè)績?yōu)樨?zé)任,不斷地擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模和實現(xiàn)低成本擴(kuò)展的勢力范圍,增加利潤,改善市場經(jīng)營方向,促進(jìn)自己實現(xiàn)利潤最大化。煤炭企業(yè)可以對一元化營銷戰(zhàn)略進(jìn)行分解,可以實施后向一體化戰(zhàn)略、前向一體化戰(zhàn)略、也可以實施橫向一體化戰(zhàn)略,也可以把幾種戰(zhàn)略合并使用。如何發(fā)展后向一體化戰(zhàn)略、前向一體化戰(zhàn)略與橫向戰(zhàn)略的綜合效益呢?首先,煤炭企業(yè)在后向一體化戰(zhàn)略中著重對初次產(chǎn)品資源進(jìn)行充分開發(fā)和利用,擴(kuò)建礦井、兼并、收購、重組一部分資產(chǎn),整合優(yōu)勢資源的開采權(quán)和經(jīng)營權(quán),達(dá)到企業(yè)發(fā)展所需之源;其次,前向一體化戰(zhàn)略就必須對初次產(chǎn)品的深加工和開發(fā),占領(lǐng)可以占領(lǐng)的市場,積極拓展市場領(lǐng)域,使現(xiàn)有市場業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展,提高初次產(chǎn)品的附加值,增強(qiáng)企業(yè)抵御風(fēng)險競爭的能力;最后,在實施橫向一體化戰(zhàn)略重點的過程中,要在兼并、收購、重組的同時,要加大聯(lián)合經(jīng)營的力度,全方位、多角度、多思路,在港口建設(shè)、坑口電廠、煤焦化、煤油、跨地區(qū)作業(yè)等領(lǐng)域做文章,加大開拓市場的力度,實現(xiàn)利潤多元化。
五、煤炭企業(yè)市場營銷策略
(一)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大市場開拓力度,制定科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略,實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化
煤炭企業(yè)應(yīng)改變以往的市場管理格局,積極開拓市場,科學(xué)合理地制定市場營銷戰(zhàn)略,堅持以市場為導(dǎo)向、充分發(fā)揮煤炭深加工的作用,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),實現(xiàn)多用戶格局,增強(qiáng)企業(yè)適應(yīng)市場的生存能力,實現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的效益最大化。
(二)堅持以人為本的經(jīng)營思想,建立現(xiàn)代人才機(jī)制
煤炭企業(yè)要積極挖掘人才、起用人才、要“人盡其才、才盡其用”,大膽使用具有開拓精神,能勤奮敬業(yè)和高素質(zhì)的管理人才,建立靈活的用才機(jī)制。從而激勵全體員工的進(jìn)取心和長勝不衰的戰(zhàn)斗力,使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。
(三)創(chuàng)新管理機(jī)制,以效益為中心
進(jìn)行科學(xué)管理建立現(xiàn)代企業(yè)制度,勇于改革,進(jìn)行科學(xué)管理,增強(qiáng)企業(yè)抗御風(fēng)險能力和企業(yè)創(chuàng)新能力,提高企業(yè)整體素質(zhì)。
(四)加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)管理,促進(jìn)產(chǎn)品科技進(jìn)步,提高市場核心競爭力
企業(yè)技術(shù)進(jìn)步很大程度上影響著產(chǎn)品的質(zhì)量,從而進(jìn)一步影響市場的占有率和企業(yè)的綜合效益。企業(yè)必須加強(qiáng)技術(shù)管理,聯(lián)合科研院校,走產(chǎn)、學(xué)、研的道路,實現(xiàn)企業(yè)科技進(jìn)步,提供消費者需要的產(chǎn)品,增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險能力。
(五)市場營銷戰(zhàn)略格局適度調(diào)整,搶抓機(jī)遇,加快發(fā)展
市場決定企業(yè)的產(chǎn)品,煤炭企業(yè)要改革過去的市場經(jīng)營理念,加大以市場中心服務(wù)的力度,轉(zhuǎn)變以生產(chǎn)為中心的傳統(tǒng)觀念,堅持保電煤、保精煤、保老客戶,開拓新客戶和市場領(lǐng)域,不斷利用科技力量,開發(fā)新品種,調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),實現(xiàn)上下產(chǎn)品的有機(jī)鏈,發(fā)揮煤炭企業(yè)的整體效益??傊?,市場營銷戰(zhàn)略是煤炭企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的一個重要內(nèi)容,煤炭企業(yè)要科學(xué)地、合理地制定戰(zhàn)略,充分發(fā)揮科技在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的力量,正確地運用各種市場營銷戰(zhàn)略,實現(xiàn)高效、穩(wěn)定和持續(xù)、健康發(fā)展。
作者:王克艷 單位:安徽恒源煤電股份有限公司