保險(xiǎn)銷售管理辦法精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

關(guān)鍵詞：汽車銷售 整車銷售 售后服務(wù) 客戶信息管理

引言

2005年4月1日，國(guó)家發(fā)改委、商業(yè)部、工商總局共同決議通過(guò)《汽車品牌銷售管理辦法》，簡(jiǎn)稱為《汽銷辦法》。自從該法規(guī)從頒布至今，已經(jīng)實(shí)行了7年之久。從《汽銷辦法》的主體內(nèi)容看，發(fā)改委，商業(yè)部，工商總局頒布此方案的目的在于不斷規(guī)范我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的品牌銷售行為，進(jìn)一步從根本保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，使中國(guó)的汽車行業(yè)朝著更加健康的方向發(fā)展。

國(guó)內(nèi)相關(guān)的經(jīng)銷商有數(shù)據(jù)顯示，由于此行業(yè)存在的壟斷，使得各企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本長(zhǎng)期處于居高不下的境況，并且虧損情況大量存在于多數(shù)企業(yè)中。除此之外，消費(fèi)者的權(quán)益也不能得到很好的保護(hù)，這是因?yàn)閲?yán)重的壟斷經(jīng)營(yíng)行為時(shí)，使得消費(fèi)者在價(jià)格、配件、維修、服務(wù)等方面的選擇中失去了主動(dòng)權(quán)。因此現(xiàn)在，怎樣實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車流通市場(chǎng)健康發(fā)展，怎樣制定出更加完善且符合我國(guó)汽車流通行業(yè)實(shí)際情況的相應(yīng)規(guī)范，成了該行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急[1]。

因而，作為汽銷行業(yè)的直接參與者，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步貫徹和明確相關(guān)部門對(duì)于中國(guó)汽車銷售行業(yè)健康發(fā)展的要求，盡快跟著政策的下達(dá)改進(jìn)自身的“短板”。本文通過(guò)邏輯推理法、專家訪談法以及比較研究法對(duì)我國(guó)汽車銷售行業(yè)進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，并從整車銷售策略，售后服務(wù)策略以及加強(qiáng)信息管理三個(gè)方面進(jìn)行深一步的改進(jìn)。

一、研究方法

邏輯推理法：通過(guò)常見(jiàn)的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行深入的分析。除此之外，對(duì)國(guó)內(nèi)外研究成果和理論進(jìn)行分析，推理出適合于筆者所在公司的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以公司的業(yè)務(wù)經(jīng)歷為研究對(duì)象進(jìn)行深一步的驗(yàn)證。

專家訪談法：通過(guò)筆者平常積累的一些高層次的客戶資源，與成功人士、實(shí)際操作人員、業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行討論。與客戶親身接觸，與他們進(jìn)行理論探析，在實(shí)際工作中不斷完善思路，驗(yàn)證自身的想法，從而能夠?yàn)橛龅降膯?wèn)題得到多角度，多方式的方案，達(dá)到集思廣益，不斷修正和評(píng)估所撰寫(xiě)文章中的問(wèn)題。

比較研究法：通過(guò)對(duì)沒(méi)有進(jìn)行變革和已進(jìn)行了營(yíng)銷創(chuàng)新的公司進(jìn)行比較研究，分析研究相關(guān)營(yíng)銷理論的效果。

二、整車銷售營(yíng)銷策略

（一）做好市場(chǎng)推廣

為了促成廣告促銷戰(zhàn)略統(tǒng)一戰(zhàn)線的形成，強(qiáng)化市場(chǎng)活動(dòng)就成了有力的辦法，我們可以通過(guò)廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。通過(guò)廣告效應(yīng)我們能實(shí)現(xiàn)促銷傳訊，幫助公司產(chǎn)品形象的樹(shù)立，以本田公司為例，他們就堅(jiān)持服務(wù)全面領(lǐng)先的概念，以“服務(wù)至廣，以客為本”為經(jīng)營(yíng)核心理念[2]。(1)賣點(diǎn)傳播。賣點(diǎn)傳播能夠幫助客戶對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有更深的了解，企業(yè)應(yīng)該注重店內(nèi)的銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)工作，對(duì)他們的賣點(diǎn)傳播能力以及客戶接待水平進(jìn)行提高。將現(xiàn)有的條件充分利用，包括表單管理工具等，還得注意銷售話術(shù)的提煉、學(xué)習(xí)與推廣，從中總結(jié)出自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)。在面對(duì)客戶經(jīng)常提到的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該定期進(jìn)行有關(guān)銷售話術(shù)的總結(jié)和提煉，并將其中總結(jié)出來(lái)的優(yōu)秀的銷售話術(shù)進(jìn)行相關(guān)推廣，幫助廣大員工學(xué)習(xí)。通過(guò)配合重點(diǎn)的方式，進(jìn)行廣告宣傳的強(qiáng)化，并在店內(nèi)積極開(kāi)展宣傳推廣活動(dòng)，對(duì)于周邊5公里的優(yōu)勢(shì)區(qū)域也可以進(jìn)行大范圍的傳單發(fā)放。(2)店頭專題賞車。為了實(shí)現(xiàn)店面客流量的增加，可以適時(shí)地進(jìn)行相關(guān)的目標(biāo)用戶的主動(dòng)邀約工作，從而實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。(3)大型店外展示。大型的店外巡展，能夠?qū)a(chǎn)品的信息最大化的對(duì)外進(jìn)行擴(kuò)散。在目標(biāo)用戶聚集的場(chǎng)所進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品展示，可以給客戶提供一個(gè)與產(chǎn)品進(jìn)行零距離接觸和直觀體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。抓住具有潛在購(gòu)買意向的群眾，通過(guò)鼓勵(lì)試駕試乘吸引客戶注意力。關(guān)于場(chǎng)地，也要注意考慮其現(xiàn)實(shí)因素，如在城市中商業(yè)旺區(qū)、高級(jí)購(gòu)物中心或廣場(chǎng)等地方，由于其獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的地理和交通便利，更易達(dá)到吸引客戶的目的。此外，一些如音樂(lè)廳、電影院以及購(gòu)物廣場(chǎng)等地方，是目標(biāo)用戶經(jīng)常聚集的場(chǎng)所，對(duì)于吸引客戶也有重要的促進(jìn)作用。場(chǎng)地的位置確定好了，大小也是一個(gè)需要著重考慮的方面，一般100-200平方米左右足矣[3]。

（二）銷售部人力資源利用最大化

為了實(shí)現(xiàn)人力資源利用的最大化，就需要注重目標(biāo)績(jī)效的管理，可以從制度上確立相關(guān)的年度目標(biāo)，在逐步將其分解到月和人。為了提供員工積極性和效率，我們需要認(rèn)真做好員工的指標(biāo)考核工作，從“銷量、保險(xiǎn)、裝潢、首保率(100％)、客戶回訪率(100％)"五個(gè)指標(biāo)考慮，并將最終考核結(jié)果與個(gè)人收入進(jìn)行掛鉤。在收入分配制度上也需要一個(gè)成熟的界定定義，應(yīng)該鼓勵(lì)走高價(jià)路線，具體可以先確定一個(gè)銷售最低價(jià)，然后通過(guò)利用此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的差價(jià)，以及各種保險(xiǎn)和裝潢利潤(rùn)，利用提成系數(shù)進(jìn)行計(jì)算，得出每一位銷售人員的個(gè)人銷售傭金。這樣一來(lái)，就會(huì)出現(xiàn)這樣一種激勵(lì)制度，即利潤(rùn)基數(shù)越大，提成系數(shù)也越大。一個(gè)高效率的企業(yè)就必須有嚴(yán)格的員工升降標(biāo)準(zhǔn)，而其中淘汰制也是必不可少的，通過(guò)綜合每個(gè)銷售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行排名。將每年作為一個(gè)考核周期，其中業(yè)績(jī)最差的人員就需要被淘汰出局，而能夠按時(shí)完成指標(biāo)的人就能繼續(xù)留下來(lái)聘用。在銷售人員的管理方面，需要堅(jiān)持彈性管理，這是因?yàn)橐晃皇炀毜匿N售顧問(wèn)在其培養(yǎng)過(guò)程中成本是很高的，因此保持銷售顧問(wèn)數(shù)量的穩(wěn)定是極為重要的。例如，當(dāng)銷量增加而導(dǎo)致銷售顧問(wèn)的工作量增大時(shí)，就需要及時(shí)安排銷售文員的協(xié)助。

（三）強(qiáng)化銷售環(huán)節(jié)中客戶流失率管理

客戶是公司保證銷量的重點(diǎn)，很多客戶都是公司花錢請(qǐng)過(guò)來(lái)的，所以每一個(gè)客戶都應(yīng)該被我們的銷售顧問(wèn)珍惜，盡量不要出現(xiàn)任何一個(gè)客戶輕易地流失的情況。我們?cè)阡N售環(huán)節(jié)中的管理目標(biāo)就是：零流失率，要做到層層跟進(jìn)，并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)一票到底，就算最后沒(méi)有成交也不能將數(shù)據(jù)放置不管，應(yīng)該全部納入電腦數(shù)據(jù)管理中，并交于銷售主管進(jìn)行負(fù)責(zé)。

三、售后服務(wù)策略

第2篇：保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，運(yùn)營(yíng)模式，割裂營(yíng)銷，整合資源，交叉銷售

對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場(chǎng)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過(guò)公司在編外勤人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過(guò)與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過(guò)兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過(guò)去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開(kāi)始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過(guò)保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類渠道“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開(kāi)展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開(kāi)拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來(lái)看，平安公司的綜合開(kāi)拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)開(kāi)發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營(yíng)銷渠道打交道。由此可見(jiàn)，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開(kāi)來(lái)，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開(kāi)始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無(wú)底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營(yíng)銷人員和兼代專管員往往是從社會(huì)招募的人員，沒(méi)有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營(yíng)銷聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開(kāi)發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來(lái)個(gè)人客戶，個(gè)人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫?gòu)買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購(gòu)買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營(yíng)銷環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來(lái)主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)

自1996年美國(guó)通過(guò)《金融現(xiàn)代化法案》以來(lái)，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來(lái)越普遍，我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展?！眹?guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán)，如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

我國(guó)已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開(kāi)放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國(guó)人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來(lái)越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新策略

我國(guó)保險(xiǎn)公司為減少目前的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式存在的缺陷和主動(dòng)適應(yīng)變化了的營(yíng)銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢(shì)分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開(kāi)發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過(guò)銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過(guò)程中，需充分利用公司一切可能的資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來(lái)客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺(tái)灣國(guó)泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國(guó)泰人壽為經(jīng)營(yíng)主體，另外成立了國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開(kāi)始，國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)通過(guò)國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行開(kāi)展共同行銷，收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi)，占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%，國(guó)泰人壽營(yíng)銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬(wàn)元新臺(tái)幣。與其相似，2005年平安公司也通過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員綜合開(kāi)拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開(kāi)拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個(gè)月依然保持了55%的高速增長(zhǎng)。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢(shì)：

1.可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會(huì)重復(fù)和擴(kuò)大購(gòu)買，而客戶購(gòu)買一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會(huì)越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個(gè)贏得大量忠誠(chéng)客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會(huì)相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤(rùn)?？蛻粢淮涡再?gòu)買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠(chéng)客戶進(jìn)行終生購(gòu)買及介紹他人購(gòu)買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個(gè)老客戶的成本只是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)也能減少營(yíng)銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來(lái)公司利潤(rùn)的提升。

3.能更有效地開(kāi)發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫?gòu)買金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須提交真實(shí)的個(gè)人信息，這些信息一方面可以用來(lái)分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個(gè)人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷，共享客戶資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開(kāi)發(fā)利用公司的營(yíng)銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力，并提升了營(yíng)銷人員的活動(dòng)率、績(jī)效與產(chǎn)能，提高了營(yíng)銷人員的收入，穩(wěn)定了營(yíng)銷隊(duì)伍。

(二)對(duì)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)想

我國(guó)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營(yíng)銷資源的配置應(yīng)與市場(chǎng)覆蓋率、合理成本率和銷售績(jī)效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

保險(xiǎn)公司可通過(guò)以下兩條思路來(lái)架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對(duì)方產(chǎn)品；渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營(yíng)銷渠道，如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個(gè)人營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營(yíng)銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對(duì)不同公司或營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來(lái)滿足客戶的多元需求，如對(duì)某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個(gè)人保險(xiǎn)需求，于是向其提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道的產(chǎn)品與個(gè)人營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個(gè)人人買個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買車險(xiǎn)，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來(lái)滿足客戶多元需求，需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過(guò)聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營(yíng)銷渠道產(chǎn)品個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來(lái)整合不同公司和渠道的客戶，即讓來(lái)源于不同公司和渠道的客戶能購(gòu)買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個(gè)人營(yíng)銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“國(guó)十條”、保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)和交叉銷售，2005年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的62號(hào)文件也已從政策上解除了不同營(yíng)銷渠道之間對(duì)產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司可銷售各類金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司的各種營(yíng)銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問(wèn)題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營(yíng)銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對(duì)策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡(jiǎn)單地把兩者或多方攙和在一起，對(duì)公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對(duì)個(gè)人人隊(duì)伍進(jìn)行升級(jí)改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績(jī)效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場(chǎng)營(yíng)銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對(duì)資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)而開(kāi)發(fā)的渠道專營(yíng)產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等；四是為特別對(duì)象量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣⒍鄬哟萎a(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會(huì)，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，解決交叉銷售活動(dòng)中的問(wèn)題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個(gè)中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”而被整合起來(lái)，個(gè)人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開(kāi)拓專員”而被貫通起來(lái)等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營(yíng)銷資源。

4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制，如對(duì)個(gè)人營(yíng)銷員的考核，個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn)，但也可在一定程度上把團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績(jī)和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)作為其考核指標(biāo)，計(jì)算業(yè)績(jī)，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)交叉銷售的積極性。

第3篇：保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

隨著股市的潮起潮落，投連險(xiǎn)也經(jīng)歷著春夏秋冬。從最初問(wèn)世到暫停銷售，從卷土重來(lái)到投訴、退保連連。近十年來(lái)，投連險(xiǎn)可算得上足最不安穩(wěn)的一個(gè)險(xiǎn)種。

保監(jiān)會(huì)加強(qiáng)監(jiān)管

2009年2月2日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，對(duì)壽險(xiǎn)公司、健康險(xiǎn)公司及養(yǎng)老險(xiǎn)公司向個(gè)人銷售投連險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)加強(qiáng)監(jiān)管，從2009年3月15日起執(zhí)行。

由于投連險(xiǎn)是一種既無(wú)保底收益又不保本金的產(chǎn)品，保費(fèi)隨時(shí)面臨損失，對(duì)投保人的評(píng)就很要了。正如《通知》所規(guī)定的那樣，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)制度，投連險(xiǎn)銷售人員需與客戶共同完成對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投保目的，以及對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和承受能力的分析，評(píng)估客戶是否適合購(gòu)買所推介的投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并將評(píng)估意見(jiàn)告知客戶，雙方簽字確認(rèn)。如果客戶評(píng)估報(bào)告認(rèn)為該客戶不適宜購(gòu)買，但客戶仍然要求購(gòu)買的，保險(xiǎn)公司應(yīng)以專門文件列明保險(xiǎn)公司意見(jiàn)、客戶意愿和其他需要說(shuō)明的必要事項(xiàng)，雙方簽字認(rèn)可。

投連險(xiǎn)的投訴連連有部分原因是客戶在銀行購(gòu)買投連險(xiǎn)，誤以為可以穩(wěn)賺不賠，可實(shí)際上既不保收益又不保本，直到虧損后才發(fā)現(xiàn)弄錯(cuò)了，想要及時(shí)止損又無(wú)法拿回初始費(fèi)用。因此，《通知》還特別強(qiáng)調(diào)：“保險(xiǎn)公司委托銀行銷售投資連結(jié)保險(xiǎn)的，應(yīng)嚴(yán)格限制在銀行理財(cái)中心和理財(cái)柜銷售，不得通過(guò)銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷售投資連結(jié)保險(xiǎn)?！币悦馔侗Ｈ嗽佼a(chǎn)生誤解。

對(duì)投連險(xiǎn)的營(yíng)銷人員，《通知》也做了規(guī)定，要求必須擁有資格證書(shū)，且應(yīng)至少擁有1年壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，并無(wú)不良記錄，還應(yīng)接受不少于40個(gè)小時(shí)的專項(xiàng)培訓(xùn)。

投保前多多審視

要想避免投連險(xiǎn)糾紛，除了對(duì)投連險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)的規(guī)范外，客戶自身還應(yīng)做好充分的自我評(píng)估，看看自己究竟是否合適投保投連險(xiǎn)。

想要投保投連險(xiǎn)的客戶對(duì)其保障可能并不是最在意的，畢竟能夠得到相同保障的其他險(xiǎn)種并不少見(jiàn)，而且保費(fèi)也更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，人們關(guān)注更多的是投連險(xiǎn)背后的投資回報(bào)。不過(guò)正如人們所看到的那樣，投連險(xiǎn)的預(yù)期收益雖高，但并不保證，負(fù)收益的情況很可能發(fā)生。因此，在投保前可要做好虧損的心理準(zhǔn)備。

當(dāng)然，要想獲得收益并非不可能，只是要耐心等待而已。從中國(guó)股市的歷來(lái)表現(xiàn)及未來(lái)預(yù)期來(lái)看，如果你可以堅(jiān)持長(zhǎng)期投資超過(guò)5年，那么還是可以取得不錯(cuò)回報(bào)的。所以，投保前先問(wèn)問(wèn)自己，這筆保費(fèi)你打算投資多久?是應(yīng)急款項(xiàng)還是閑置資金?如果自己做好了長(zhǎng)期投入的準(zhǔn)備，那再買不遲。《通知》中規(guī)定，投保人的新單躉交保費(fèi)不得低于3萬(wàn)元，設(shè)立該門檻大概也是出于這樣的考慮。

投保后不要輕言退保

從投連險(xiǎn)賬戶的成績(jī)單來(lái)看，雖然在金融環(huán)境動(dòng)蕩不安時(shí)難以獨(dú)善其身，但受損情況一般要好于大盤，一些穩(wěn)健型賬戶的抗跌能力還是相當(dāng)不錯(cuò)的，特別在弱市時(shí)期優(yōu)勢(shì)就更加明顯了。

第4篇：保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

在xx年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹xx廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬(wàn)余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績(jī)的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說(shuō)的要性不強(qiáng) 。

2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。

銷售顧問(wèn)最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問(wèn)一天拜訪的客戶量20余個(gè)，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問(wèn)的基盤客戶是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。

3. 溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。(長(zhǎng)久下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù))

一.市場(chǎng)分析

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。通過(guò)今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

二.2015年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員的出勤、見(jiàn)客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好 保險(xiǎn) 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問(wèn)身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

第5篇：保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

第三方支付是現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)的重要組成部分。作為涵蓋新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新模式的新興行業(yè)，第三方支付具有廣闊的市場(chǎng)前景。目前隨著應(yīng)用領(lǐng)域的深化和拓展，中國(guó)第三方支付行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)步入了一個(gè)新階段，線上和線下市場(chǎng)正在通過(guò)移動(dòng)技術(shù)、O2O等形式不斷融合。在資質(zhì)方面，2013年7月，中國(guó)人民銀行公布第七批27家企業(yè)獲得了第三方支付牌照，至此獲得第三方支付牌照的企業(yè)已達(dá)250家。

在第三方支付行業(yè)經(jīng)歷了2010至2013年的飛速發(fā)展后，各大支付企業(yè)的差異化發(fā)展日趨明顯，金融與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合所帶來(lái)的商業(yè)模式創(chuàng)新和金融鏈條的重構(gòu)已初步顯現(xiàn)。未來(lái)第三方支付企業(yè)爭(zhēng)奪的不僅是技術(shù)，還有商業(yè)模式，如何抓住支付模式變革機(jī)遇，是未來(lái)支付企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)要積極探尋的。

趨勢(shì)一：第三方支付企業(yè)致力轉(zhuǎn)型為B2B金融服務(wù)提供商。越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始依托電子商務(wù)來(lái)改善產(chǎn)、供、銷的整體效率。相對(duì)于單純的支付功能， B2B企業(yè)更關(guān)心中短期流動(dòng)資金情況。如何讓資金流轉(zhuǎn)得更快，是對(duì)B2B企業(yè)的挑戰(zhàn)，也是第三方支付提供商的市場(chǎng)機(jī)遇。2013年，規(guī)模較大的第三方支付企業(yè)已逐步將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至B2B流動(dòng)資金管理需求上，把原有的“銀行—客戶”的價(jià)值鏈延伸為“銀行—第三方支付—客戶”，致力于成為供應(yīng)鏈支付提供商。在應(yīng)用方面，支付企業(yè)首先介入信息化程度高的行業(yè)，如互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)等；其次選擇商旅、保險(xiǎn)、物流等行業(yè)。此外，高端規(guī)?；圃鞓I(yè)和大型農(nóng)業(yè)等也有相應(yīng)機(jī)會(huì)。

趨勢(shì)二：支付行業(yè)將依托在線理財(cái)拓展新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。相對(duì)于國(guó)外成熟市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)包括基金、保險(xiǎn)在內(nèi)的金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)尚處于起步階段，產(chǎn)品銷售主要依賴傳統(tǒng)渠道（如銀行柜臺(tái)）。傳統(tǒng)渠道的支付成本較高，而且跨行基金支付存在障礙，使得基金和保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)對(duì)第三方支付有著較大的需求。隨著新一代年輕人逐漸成為市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，未來(lái)第三方金融理財(cái)服務(wù)必將成為第三方支付行業(yè)的主要發(fā)展方向。2011年10月，證監(jiān)會(huì)開(kāi)始實(shí)施《證券投資基金銷售管理辦法》，允許銀行、基金、證券等金融機(jī)構(gòu)外的第三方機(jī)構(gòu)參與基金銷售業(yè)務(wù)，并陸續(xù)頒發(fā)多張基金第三方銷售與支付牌照。隨著匯付天下、通聯(lián)支付、銀聯(lián)電子、易寶支付、支付寶、財(cái)付通、快錢等12家公司先后獲批開(kāi)展網(wǎng)上基金支付業(yè)務(wù)，基金和保險(xiǎn)業(yè)渠道變革和電子商務(wù)化的趨勢(shì)將不可逆轉(zhuǎn)。

趨勢(shì)三：整合終端、數(shù)據(jù)、增值服務(wù)，提升產(chǎn)業(yè)附加值。隨著線下支付競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，未來(lái)建立在收單通道基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)分析和增值服務(wù)將成為第三方支付企業(yè)的主要盈利點(diǎn)。比如，POS收單業(yè)務(wù)將發(fā)展為金融POS，進(jìn)一步豐富金融增值服務(wù)。第三方支付企業(yè)會(huì)結(jié)合資金交易數(shù)據(jù)分析，將收單業(yè)務(wù)與商戶擔(dān)保相結(jié)合，從而提供信用支付和信用貸款等服務(wù)；同時(shí)注重基于收單業(yè)務(wù)的營(yíng)銷功能，結(jié)合積分、自動(dòng)抵扣、電子優(yōu)惠券和卡類功能，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)盈利點(diǎn)向多元化發(fā)展。隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新一代信息技術(shù)的發(fā)展，商業(yè)數(shù)據(jù)更容易被捕捉，第三方支付企業(yè)將憑借其跨行的數(shù)據(jù)積累與挖掘優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信用水平的準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)把控，有效降低金融風(fēng)險(xiǎn)。因此，拓展多種衍生創(chuàng)新業(yè)務(wù)，為各類金融機(jī)構(gòu)提供風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)支持，以泛金融服務(wù)的方式提升資金流轉(zhuǎn)效率，將是中國(guó)第三方支付行業(yè)的重要發(fā)展方向，也是用戶的關(guān)鍵訴求。

第6篇：保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo)臺(tái)，我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺(tái)。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺(tái)，精品目標(biāo)萬(wàn)，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬(wàn)。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定。在銷售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)即是公司的階段性?shī)^斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營(yíng)銷思路，籌劃多種營(yíng)銷方案，與銷售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來(lái)電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績(jī)效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。

3、銷售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立銷售助理-----銷售顧問(wèn)(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專員，主推保險(xiǎn),對(duì)貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(zhǎng)(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)

3、績(jī)效考核，銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長(zhǎng)期成長(zhǎng)的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(5)kpi指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴(kuò)大廳外銷售

從今天來(lái)看，綏化在安達(dá)設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴(kuò)大廳外銷售，并能提高我店知名度

第7篇：保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

近段時(shí)間以來(lái)，市工商局開(kāi)展格式合同整治工作，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，取得了一定成效。

一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，明確整治工作重點(diǎn)

市工商局專門成立整治領(lǐng)導(dǎo)小組，確定了金融、保險(xiǎn)、汽車銷售、房地產(chǎn)、物業(yè)管理、物流運(yùn)輸為此次整治重點(diǎn)行業(yè)。采取直接走訪和上門檢查的方式，對(duì)各行業(yè)企業(yè)使用合同格式條款的狀況進(jìn)行了一次調(diào)查，共收集汽車銷售、房地產(chǎn)銷售、貨物托運(yùn)等行業(yè)的格式合同12份，發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題的格式條款不少。在調(diào)查的幾個(gè)行業(yè)中，只有房地產(chǎn)行業(yè)使用合同示范文本。

二、格式合同存在的主要問(wèn)題

從調(diào)查情況來(lái)看，合同格式條款提供者利用自己的優(yōu)勢(shì)地位，使用格式合同限制競(jìng)爭(zhēng)、損害消費(fèi)者合法權(quán)益的現(xiàn)象比較突出，主要集中在以下幾個(gè)方面：

1、合同格式條款內(nèi)容違背國(guó)家規(guī)定。在我們調(diào)查的合同中，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)公司簽訂的《商品房買賣合同》中約定：出賣人應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用后180日、365日、580日內(nèi)將辦理權(quán)屬登記需由出賣人提供資料報(bào)產(chǎn)權(quán)登記機(jī)關(guān)備案，違背了《商品房銷售管理辦法》60日的規(guī)定。這個(gè)現(xiàn)象比較普遍，我們所走訪的企業(yè)中，還沒(méi)有公司按照這一辦法規(guī)定來(lái)簽訂。

2、在合同格式條款中減輕自己的責(zé)任，如物流托運(yùn)行業(yè)格式合同中普遍使用的條款是：貸物一旦丟失、損壞，如未保險(xiǎn)者，按運(yùn)費(fèi)的5-10倍來(lái)賠償。

3、合同雙方違約責(zé)任不對(duì)等。如某快遞公司在合同中約定：承運(yùn)人每逾期一天按照運(yùn)費(fèi)的2%支付違約金，最高不超過(guò)該貨物全程運(yùn)費(fèi)。托運(yùn)人逾期支付運(yùn)輸費(fèi)用，每逾期一天按照運(yùn)費(fèi)的5%支付違約金。某商品房買賣合同約定：消費(fèi)者未按期支付房款，逾期30日之內(nèi)的，支付萬(wàn)分之五違約金;超過(guò)30日的，開(kāi)發(fā)商有權(quán)解除合同。開(kāi)發(fā)商逾期交房的，逾期180日之內(nèi)的，開(kāi)發(fā)商支付萬(wàn)分之三的違約金，超過(guò)180日的，消費(fèi)者有權(quán)解除合同。

4、對(duì)宣傳內(nèi)容不負(fù)責(zé)。某《商品房買賣補(bǔ)充協(xié)議》中有關(guān)設(shè)計(jì)內(nèi)容以政府批文及其他相關(guān)批準(zhǔn)文件為準(zhǔn)，以前任何一方口頭、書(shū)面材料、廣告宣傳資料、沙盤等不作為出賣人的承諾依據(jù)，均不構(gòu)成本合同的內(nèi)容。

5、對(duì)質(zhì)量的要求避重就輕。如汽車銷售合同中，對(duì)質(zhì)量承諾一般是符合本公司產(chǎn)品出廠標(biāo)準(zhǔn)，而對(duì)國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有所忽略。

三、合同格式條款監(jiān)管的難點(diǎn)

1、監(jiān)管人員的素質(zhì)有待提高。合同監(jiān)管切入難、監(jiān)管難，所需要的法律知識(shí)要求較高，對(duì)辦案技巧的要求也是高于其它類型的案件。所以執(zhí)法辦案人員在合同監(jiān)管方面還是一個(gè)新手，需要我們加大培訓(xùn)力度，并且不斷探索，積極介入，才能保證工作的有效開(kāi)展。

2、管理對(duì)象的復(fù)雜性使合同監(jiān)管增加相當(dāng)大的難度。由于使用合同格式條款的企業(yè)有太多是具有優(yōu)勢(shì)地位、壟斷地位的企業(yè)，對(duì)工商監(jiān)管工作采取消極或者對(duì)抗的態(tài)度，打開(kāi)局面需要上下一盤棋，團(tuán)結(jié)一致。

四、提高合同監(jiān)管工作力度的設(shè)想

1、加大宣傳力度，提高消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)。應(yīng)加大對(duì)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《合同違法行為監(jiān)督處理辦法》的宣傳力度，提高消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)和維權(quán)能力，主動(dòng)對(duì)霸王條款等不平等格式條款說(shuō)不。

第8篇：保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

制定工作計(jì)劃一定要結(jié)合自己的真實(shí)能力，切忌急于求成。太看重結(jié)果，忽略了過(guò)程，最后只能是拔苗助長(zhǎng)的結(jié)果。下面就是小編給大家?guī)?lái)的2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)，希望能幫助到大家!

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)1一、加強(qiáng)業(yè)管的工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的、規(guī)范的承保服務(wù)的體系。承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要的基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來(lái)控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。

對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見(jiàn)后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過(guò)建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。

同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過(guò)20__年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在20__年6月之前完成__營(yíng)銷服務(wù)部、YY營(yíng)銷服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。根據(jù)20__年中支保費(fèi)收入____萬(wàn)元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。20__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入____萬(wàn)元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，20__年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭(zhēng)取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在20__年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。

20__年10月我司經(jīng)過(guò)積極地努力已與中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，20__年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加大銀行在業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)2今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動(dòng)主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人"精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)"的工作作風(fēng)，全面開(kāi)展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項(xiàng)工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

二、在個(gè)人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點(diǎn)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁認(rèn)識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個(gè)渠道資源，做好完善的跟蹤。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標(biāo)

20__年下達(dá)的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我將帶領(lǐng)銷售部?jī)?nèi)銷同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

20__年我部門工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷售開(kāi)門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)3在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售量，應(yīng)該在每個(gè)細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計(jì)，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷售業(yè)績(jī)才會(huì)隨之提高，如何提升服務(wù)重點(diǎn)有以下幾方面：

一、服裝的陳列

在賣場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開(kāi)得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情。

(2)善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶維系要求

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。

(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

三、具體工作計(jì)劃

1、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失。

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。

在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)4公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

2022個(gè)人年度工作計(jì)劃與目標(biāo)5時(shí)間過(guò)得真快，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計(jì)劃，現(xiàn)將計(jì)劃制定如下：

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計(jì)劃》

2.每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計(jì)劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡(luò)方面

第9篇：保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

市場(chǎng)集中度緩慢下降壽險(xiǎn)市場(chǎng)集中度的情況，是反映保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重要構(gòu)成要素，同時(shí)也反映了壽險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷程度的高低，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析的是市場(chǎng)壟斷和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的概念，競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)和市場(chǎng)壟斷狀況又直接影響了壽險(xiǎn)資源的配置效率。2008年以來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上份額最高的中國(guó)人壽占市場(chǎng)份額的比例從39%下降到31%；除去國(guó)壽、平安、太保、泰康、新華5家壽險(xiǎn)公司，其他中資壽險(xiǎn)公司份額從17%上升到22%；外資壽險(xiǎn)公司份額從5%上升到6%。外資壽險(xiǎn)公司及規(guī)模較小的或新成立的壽險(xiǎn)公司也逐步摸索走出一條較適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)道路，市場(chǎng)集中度得到改善。監(jiān)管日益完善隨著壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，壽險(xiǎn)監(jiān)管也在不斷進(jìn)步和完善。全球金融危機(jī)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)衰退必然影響政府對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管環(huán)境的更嚴(yán)格。2008年下半年，人身保險(xiǎn)業(yè)全面啟動(dòng)了壽險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)分類監(jiān)管工作，從2009年新《保險(xiǎn)法》的實(shí)施，到《人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)》、《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》、《關(guān)于加強(qiáng)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》、《關(guān)于人身保險(xiǎn)公司定期報(bào)送產(chǎn)品總結(jié)報(bào)告的通知》、《中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)行政處罰程序規(guī)定》、《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》、《保險(xiǎn)公司信息披露管理辦法》、《關(guān)于加強(qiáng)非壽險(xiǎn)精算工作有關(guān)問(wèn)題的通知》、《人身保險(xiǎn)公司全面風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)施指引》）等等，在法律和實(shí)踐層面都加大了監(jiān)管力度。

我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

所謂保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，這里比照經(jīng)濟(jì)學(xué)界較為認(rèn)同的金融結(jié)構(gòu)的概念將其定義為一國(guó)現(xiàn)存的保險(xiǎn)工具、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)市場(chǎng)的總和，反映出各種現(xiàn)存的保險(xiǎn)工具、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)市場(chǎng)的性質(zhì)、種類、絕對(duì)數(shù)量、相對(duì)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特征、經(jīng)營(yíng)方式和集中化程度，以及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)組織和保險(xiǎn)交易的方式、范圍、規(guī)則、慣例收益分配和有效性。它體現(xiàn)著保險(xiǎn)要素的組合配置與運(yùn)行狀態(tài)，反映了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展程度及其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位。國(guó)壽股份、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、泰康人壽和新華人壽在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的地位突出，市場(chǎng)份額在70%以上，這里選取這5家公司，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可以看出，我國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)在2009年都有增加（圖5），其中人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占業(yè)務(wù)總額的90%以上。在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)里除投資連結(jié)險(xiǎn)之外均有增長(zhǎng)。投資連結(jié)險(xiǎn)受金融危機(jī)的影響較大，并且各公司和監(jiān)管機(jī)構(gòu)均有意識(shí)控制投資連結(jié)險(xiǎn)的增長(zhǎng)（如制定《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理的通知》，出臺(tái)《品質(zhì)管理?xiàng)l例（試行）》等）。5家公司業(yè)務(wù)側(cè)重各有不同（圖6），太保壽險(xiǎn)的傳統(tǒng)普通壽險(xiǎn)比例較高，新華人壽主要精力在分紅壽險(xiǎn)上，而平安壽險(xiǎn)則萬(wàn)能壽險(xiǎn)比例大一些?？傮w來(lái)看5家公司都是以分紅產(chǎn)品為主的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的發(fā)展勢(shì)頭稍高于保障型的產(chǎn)品，占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)總額的71%（圖7）。（二）銷售渠道分析從表3可以看出，各公司銷售渠道相對(duì)穩(wěn)定，公司直銷份額有所下降，但過(guò)分依賴個(gè)人和銀郵（投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品主要依靠銀行銷售渠道實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)），而在國(guó)外發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)上占絕對(duì)比重的保險(xiǎn)專業(yè)方式在我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道中所占比例還不足0.5%。個(gè)人的社會(huì)成本上升、職業(yè)道德欠缺、人員流動(dòng)性大，銀郵合作關(guān)系脆弱、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈、展業(yè)成本大等是我們不得不面對(duì)的問(wèn)題。（三）繳費(fèi)結(jié)構(gòu)分析2008年我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)積極推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)更多內(nèi)含價(jià)值較高的保障型產(chǎn)品和期交產(chǎn)品，注重發(fā)展長(zhǎng)期型業(yè)務(wù)，增強(qiáng)保險(xiǎn)保障功能；建立健全投連和萬(wàn)能產(chǎn)品銷售資格和銷售行為管理制度，引導(dǎo)公司加大力度發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)、期交業(yè)務(wù)。2010年人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)步推進(jìn)，新單期交保費(fèi)增速比躉交高7.2個(gè)百分點(diǎn)，銀保渠道新單期交業(yè)務(wù)比躉交業(yè)務(wù)增速高33.5個(gè)百分點(diǎn)。

影響我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的因素分析

（一）外部因素1.利率。傳統(tǒng)保障型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品一個(gè)主要的特點(diǎn)就是預(yù)定利率固定，預(yù)定利率的高低，極大地影響產(chǎn)品的價(jià)格和投資功能。央行多次、連續(xù)變動(dòng)商業(yè)銀行人民幣存貸款利率，一年期存款利率，影響給我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。傳統(tǒng)固定利率壽險(xiǎn)產(chǎn)品因其經(jīng)營(yíng)存在的內(nèi)在矛盾，已日漸不適應(yīng)市場(chǎng)和壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的需要，為扭轉(zhuǎn)這種不利狀況，各保險(xiǎn)公司紛紛從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外尋找解決問(wèn)題的辦法，一些新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)上的波動(dòng)頻率及幅度越來(lái)越大，這樣人們對(duì)保險(xiǎn)的靈活性提出了更高的要求。保險(xiǎn)消費(fèi)者參加保險(xiǎn)，不單純是尋求保險(xiǎn)保障，更多的是把保險(xiǎn)當(dāng)作投資理財(cái)?shù)墓ぞ?，尋求壽險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能是壽險(xiǎn)需求出現(xiàn)的新趨勢(shì)。3.經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。國(guó)內(nèi)外的研究都表明，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）或人均GDP是決定壽險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)需求的一個(gè)顯著變量且與壽險(xiǎn)發(fā)展規(guī)模成正相關(guān)的關(guān)系。從銀行存款的結(jié)構(gòu)可以看出，20%的人口擁有80%的存款，而80%的人則僅擁有20%的存款。20%的高收入人群對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求則不僅僅是尋求簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)保障，而是追求既能提供保險(xiǎn)保障，又能分享公司的經(jīng)營(yíng)成果的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。隨著收入的增加，購(gòu)買投資型險(xiǎn)種的人群比例逐漸提高。4.制度因素。社會(huì)制度、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式也是影響我國(guó)保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的重要原因。社會(huì)制度和經(jīng)濟(jì)體制實(shí)質(zhì)上是對(duì)一國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本原則、運(yùn)行方式和資源配置的一種規(guī)定。我國(guó)目前處于社會(huì)主義初級(jí)階段，生產(chǎn)力落后，使得保險(xiǎn)改革很難像西方發(fā)達(dá)國(guó)家那樣經(jīng)歷上百年的發(fā)育成熟過(guò)程，致使保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)不盡如人意。（二）保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平?jīng)Q定著保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的層次和水平。在我國(guó)，壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)在一定程度上取決于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。由于目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平較低，仍處于起步時(shí)期，使得以此為基礎(chǔ)的壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)受到了相當(dāng)程度的制約。