保險公司營銷企劃方案精選(九篇)
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第1篇：保險公司營銷企劃方案范文
關(guān)鍵詞:平安保險;企業(yè)文化;企業(yè)競爭力
對于現(xiàn)代企業(yè)來說,提高企業(yè)核心競爭力已被提高一個很高的高度,成為現(xiàn)代企業(yè)的制勝法寶。而企業(yè)的核心競爭力除了存在于我們過去所認(rèn)為的企業(yè)的操作子系統(tǒng)中,同樣也存在于企業(yè)的文化子系統(tǒng)中,蘊(yùn)含于企業(yè)文化中。企業(yè)文化對于一個公司核心競爭力的提升,經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)等都具有重要的意義,平安保險公司在其企業(yè)文化建設(shè)方面具有很突出的表現(xiàn),然而也存在一些不足之處,需在以后的工作中進(jìn)一步完善。
1 相關(guān)概念
企業(yè)文化是企業(yè)在發(fā)展中逐步形成的一種為全體員工所認(rèn)同并遵守的、帶有本組織特點的使命、愿景、宗旨、精神、價值觀和經(jīng)營理念,以及這些理念在生產(chǎn)經(jīng)營實踐、管理制度、員工行為方式與企業(yè)對外形象體現(xiàn)的總和。
廣義的企業(yè)文化是指一個企業(yè)所創(chuàng)造的擁有其特色的物質(zhì)財富和精神財富的總和。包括價值觀念、行為活動、組織制度及物質(zhì)形態(tài)等。狹義的企業(yè)文化則指企業(yè)創(chuàng)造的企業(yè)特有的精神財富,包括道德觀、價值觀、經(jīng)營理念、精神風(fēng)貌等。
而文化營銷簡單來說則是利用文化力來進(jìn)行營銷,是一種利用在企業(yè)核心價值觀的影響下所形成的營銷理念和營銷形象在具體市場運(yùn)作過程中所形成的一種營銷模式。
2 平安保險公司企業(yè)文化營銷現(xiàn)狀
中國平安保險公司是中國國內(nèi)最早建立起績效導(dǎo)向文化和“競爭、激勵、淘汰”機(jī)制的保險企業(yè),其企業(yè)文化基礎(chǔ)來源于鷹文化特征。因其強(qiáng)調(diào)企業(yè)競爭力和生產(chǎn)力,因此是一種典型的市場型企業(yè)文化,這種市場型的企業(yè)文化使得其內(nèi)部競爭貫穿到了公司經(jīng)營管理的各個層面。這在給員工帶來壓力的同時也給他們帶來了巨大的成功。平安保險公司獨(dú)特的企業(yè)文化營銷也是其成功的重要原因之一。
平安公司的企業(yè)文化產(chǎn)生于改革放開的大時代背景之下,平安人于長期的經(jīng)營管理實踐中逐步形成了帶有平安特色的個性文化,并未廣大與昂貴所接受和認(rèn)可,是現(xiàn)在平安員工普遍接受和遵循的價值觀念、行為準(zhǔn)則、組織制度以及物質(zhì)形態(tài)的綜合體現(xiàn)。縱觀平安保險公司企業(yè)文化的營銷歷程,其經(jīng)歷了感性感悟、理性思索等階段,現(xiàn)在也仍在不斷完善,不斷積累。
平安公司的核心價值觀是:誠實、信任、進(jìn)取和成就。而其團(tuán)隊價值觀則在于:實現(xiàn)價值的前提條件——團(tuán)結(jié);創(chuàng)造價值的力量保障——活力;實現(xiàn)價值的手段——創(chuàng)新;創(chuàng)造價值的動力源泉——學(xué)習(xí)。平安團(tuán)隊經(jīng)營理念則包括有長遠(yuǎn),領(lǐng)先,差異以及專業(yè)。
競爭、激勵以及淘汰構(gòu)成了平安團(tuán)隊的三大機(jī)制。其中競爭是發(fā)展的動力,激勵則是激發(fā)員工潛能的催化劑,淘汰則是為保持器員工活力以求得公司進(jìn)步的必要環(huán)節(jié)。
對于平安公司來說,其已將公司的營銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)槲幕癄I銷,也就是說其向顧客推銷的已不單單是保險產(chǎn)品及服務(wù),更是一種文化,一種理念。其產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時還能滿足消費(fèi)者精神上的需求,還給與他們文化上的享受。
3平安保險公司企業(yè)文化營銷存在的問題
同樣的,對于平安保險公司,由于歷史原因以及企業(yè)文化本身的復(fù)雜性和綜合性,其企業(yè)文化建設(shè)也有一些不足之處。
3.1將企業(yè)文化與形象建設(shè)等同起來
當(dāng)前平安保險公司雖然非常注重其企業(yè)文化,但是在有些時候其與形象建設(shè)沒有完全地區(qū)分開來。然而企業(yè)文化建設(shè)與形象建設(shè)之間是有區(qū)別的,兩者不可完全地等同起來。公司需與客戶建立起長期的、互相信任的關(guān)系,而這種關(guān)系則通?？拷o于客戶高質(zhì)量的保險產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn),同時,公司也注重對其客戶進(jìn)行企業(yè)文化的傳播,但這種傳播難免有所偏重和缺失。
3.2營銷隊伍綜合素質(zhì)參差不齊,隊伍穩(wěn)定性差
由于平安公司的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)迅速,加上市場的競爭越來越激烈,公司吸收了大量的營銷人員,進(jìn)行傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)。平安公司的內(nèi)勤外勤人員很多,使其凝聚力顯得不夠,員工多數(shù)時候都是為了自己的利益在工作,這樣便缺乏與企業(yè)和上級的溝通,也就少了一種團(tuán)結(jié)合作的精神。
也是由于這些員工普遍對公司企業(yè)文化的理解程度互不一致,其綜合質(zhì)素參差不齊,導(dǎo)致任務(wù)穩(wěn)定性差,同時對其文化營銷產(chǎn)生了一定的負(fù)面效果。
3.3文化品牌識別度不高
對一個企業(yè)而言,缺少文化資本的先導(dǎo),品牌的缺失,文化營銷手段的匱乏必定會給企業(yè)造成一些不必要的資源浪費(fèi),不利于文化營銷的進(jìn)行。不可否認(rèn),平安保險的品牌營銷,一直以傳播中國平安文化為先導(dǎo),“中國平安,平安中國”令無數(shù)中國人成為平保的客戶。但在文化多元化方面還存在一定欠缺,文化品牌的識別度不夠高,未能完全與其它保險企業(yè)完全隔離出來。也因此,平安企業(yè)的文化附加值未能得到完全充分地發(fā)揮。
也由于目前平安公司企業(yè)文化已得到社會大眾的廣泛認(rèn)可,其文化建設(shè)未能進(jìn)一步充分發(fā)展,未能在經(jīng)營環(huán)境變化的同時,適時地調(diào)整其文化戰(zhàn)略,除去舊的內(nèi)容,吸收新的理念。
4平安保險公司企業(yè)文化營銷對策
鑒于以上分析認(rèn)為平安保險公司的企業(yè)文化并沒有很好的貫徹到公司日常經(jīng)營中去,不能產(chǎn)生明顯的競爭力,導(dǎo)致對于競爭力的拉動作用有限,因此需要在工作中進(jìn)一步加強(qiáng)建設(shè)、逐步完善。
4.1區(qū)分企業(yè)文化與形象建設(shè)、業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)系
本質(zhì)上來說,企業(yè)文化并不是企業(yè)經(jīng)營的項目,它與公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營活動等是密切相關(guān)的,只有將企業(yè)文化滲透到其日常運(yùn)作中,將它們良性的融合起來,才能成就最具特色、最具競爭力的企業(yè)文化。實際上,在企業(yè)文化的組成要素中,形象建設(shè)確實屬于其中精神文化的范疇,處于核心地位,然而這也只是企業(yè)文化的一部分,因此不應(yīng)過分偏重于這一方。
企業(yè)文化建設(shè)從本質(zhì)上講是服從并服務(wù)于其業(yè)務(wù)員管理及經(jīng)營績效的,公司應(yīng)通過合理的宣傳手段讓員工充分看到這一點,并重視起企業(yè)文化建設(shè)者一部分。
4.2企業(yè)文化建設(shè)需以人為本,同時提高其整體質(zhì)素
一般情況下,公司中員工在各方面都存在一些差異性,如思想道德觀念、價值觀、工作能力等,對這些員工企業(yè)不應(yīng)等同看待。因此企業(yè)在對員工進(jìn)行企業(yè)文化灌輸時,應(yīng)根據(jù)不同對象提出不同要求,做到以人為本。而從業(yè)人員的整體素質(zhì)也有待提高,一是需要廣招高素質(zhì)的人員,把握好公司人員的教育、培訓(xùn)和管理任務(wù),二是需要補(bǔ)充一批高層次的管理人才,包括核保、企劃、軟件開發(fā)、財會等專業(yè)人才。
另外,平安公司還應(yīng)盡量將其文化在員工組織內(nèi)廣泛傳播,做到在組織內(nèi)達(dá)成共識并為組織成員內(nèi)心所認(rèn)同,這樣可為其企業(yè)兼具綜合性和不可模仿性的企業(yè)核心競爭力提供良好的基礎(chǔ)?？梢哉f,企業(yè)的文化是根植于復(fù)雜的人與人、人與環(huán)境的系統(tǒng)關(guān)系之中的,好的企業(yè)文化營銷系統(tǒng)首先應(yīng)使其員工充分了解該文化并從內(nèi)心認(rèn)同該文化,愿意去接受它并傳播它。同時為了企業(yè)的凝聚力以及員工的精神動力,需培養(yǎng)員工良好的團(tuán)隊精神,帶動員工在個人奮斗的過程中始終與企業(yè)步調(diào)一致,不忘企業(yè)文化。
4.3多元建設(shè)企業(yè)文化,提高品牌識別度
在西方創(chuàng)造的企業(yè)文化形象戰(zhàn)略中,主要包括了理念、視覺和行為三大識別系統(tǒng),同時除了文化理念、視覺和行為識別系統(tǒng)之外,平安企業(yè)還可適當(dāng)采用以文化歌曲、音樂為標(biāo)志的“聽覺識別系統(tǒng)”,把其平安文化進(jìn)一步營造成文化園區(qū),用文化作為營銷資本,從而啟動各種不同消費(fèi)群的消費(fèi)文化需求。
利用這些方式來創(chuàng)造差異文化可以說是平安保險公司先階段最需要做的了,這樣有利于平安公司將自己的文化及依托于其上的產(chǎn)品與其它保險公司的區(qū)分開來,以達(dá)到提高產(chǎn)品識別度,提升顧客忠誠度的一個重要手段。公司要進(jìn)一步做到除舊迎新,使其企業(yè)文化始終具有蓬勃的生機(jī),并與時代密切相連。
另外,建議平安企業(yè)更多利用網(wǎng)絡(luò)文化的感召力,充分利用網(wǎng)絡(luò)信息時代的優(yōu)勢。畢竟隨著我國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及,網(wǎng)絡(luò)營銷中支付、交貨的服務(wù)文化,也是整合營銷的重要文化因素。通過各個途徑來多元建設(shè)平安企業(yè)的企業(yè)文化,并力爭使其營銷文化既成為文化營銷的有利手段,又發(fā)揮傳播優(yōu)秀文化的載體,實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的最佳結(jié)合。
5小結(jié)
總之,對于中國平安保險公司而言,其企業(yè)文化營銷方面是做得比較好的,但是仍然存在一些可待改進(jìn)之處,只要其今后繼續(xù)發(fā)揮其優(yōu)勢之處,同時做到以人為本,更好地將企業(yè)文化融入公司的各個層面,跟緊時代步伐,其企業(yè)文化營銷方面將更加完善。(作者單位:綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院)
參考文獻(xiàn):
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第2篇：保險公司營銷企劃方案范文
[關(guān)鍵詞]保險公司，組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計
組織結(jié)構(gòu)設(shè)計是保險公司經(jīng)營管理的一個重要課題，在很大程度上決定了保險公司的經(jīng)營管理效率。筆者對組織結(jié)構(gòu)做出如下定義：組織結(jié)構(gòu)是組織通過專業(yè)化分工與協(xié)作來完成各項任務(wù)的方法總和。組織結(jié)構(gòu)的內(nèi)容包括部門設(shè)置、崗位設(shè)置、業(yè)務(wù)流程設(shè)計、決策權(quán)分配和管理報告關(guān)系，其中，部門設(shè)置是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的核心。
一、保險公司的經(jīng)營管理活動和影響組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的主要因素
(一)保險公司經(jīng)營管理活動和保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)置
保險公司的經(jīng)營管理活動是保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的基礎(chǔ)。保險公司從事風(fēng)險管理業(yè)務(wù)，需要進(jìn)行程度較高的專業(yè)化分工。其主要經(jīng)營管理活動包括：產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷和銷售、承保、再保險、客戶服務(wù)、投資、理賠，以及其他支持性經(jīng)營管理活動。大體而言，保險公司基于這些基本經(jīng)營管理活動所設(shè)置的部門可以分為三類：前臺部門、部門和后臺部門。前臺部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶開發(fā)，包括營銷管理部門和銷售部門。部門管理運(yùn)營環(huán)節(jié)，為前臺部門提供支持服務(wù)，對業(yè)務(wù)風(fēng)險進(jìn)行管控，為客戶提供售后服務(wù)，具體包括產(chǎn)品開發(fā)部門、客戶服務(wù)部門、核保部門、再保險部門、理賠部門等。后臺部門為整個公司提供支持，具體包括辦公室或行政部、人力資源部、財務(wù)會計部、信息科技部、法律部、企劃部等。
保險公司前臺部門和部門的設(shè)置充分體現(xiàn)出保險行業(yè)的經(jīng)營管理特色和各家保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略，也是本文的研究重點。
(二)保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的主要因素
1.公司戰(zhàn)略
公司戰(zhàn)略在很大程度上決定了組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須充分體現(xiàn)公司戰(zhàn)略，并支持公司戰(zhàn)略的實施。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的保險公司，其組織結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)較高的權(quán)力集中度，較高的資源共享程度，標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)作流程，要求組織結(jié)構(gòu)設(shè)計有利于提高經(jīng)營效率。采用差異化戰(zhàn)略的保險公司，其組織結(jié)構(gòu)相對靈活，權(quán)力集中度較低，部門間橫向協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計注重提高市場反應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。另外，一些保險公司依據(jù)自身優(yōu)勢資源，制定了大力發(fā)展特定業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，并在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置方面做出相應(yīng)的安排。
2.信息技術(shù)
信息技術(shù)的發(fā)展對保險公司的經(jīng)營管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，為保險公司進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)變革創(chuàng)造了重要的條件和手段。保險信息技術(shù)被廣泛運(yùn)用于保險核心運(yùn)營系統(tǒng)、數(shù)據(jù)集中、客戶服務(wù)系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)等領(lǐng)域，為保險公司實現(xiàn)集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動化管理提供了外部技術(shù)手段。
3.有影響力的外部機(jī)構(gòu)
保險行業(yè)屬于受到政府嚴(yán)格監(jiān)管的行業(yè)，保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須符合法律、法規(guī)、行業(yè)監(jiān)管政策的規(guī)定和要求。母公司或大股東是另一類具有影響力的外部機(jī)構(gòu)。母公司或大股東的資源和偏好也會對保險公司組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生較大的影響。
4.主流的組織結(jié)構(gòu)形式
參考和借鑒同業(yè)主流的組織結(jié)構(gòu)形式是保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的通常做法。主流的組織結(jié)構(gòu)形式一般為行業(yè)內(nèi)公司所普遍采用，并被長期實踐證明是切實可行的。一般而言，主流的組織結(jié)構(gòu)形式會不同程度地體現(xiàn)在各家保險公司組織結(jié)構(gòu)之中。
除了上述列出的主要因素之外，保險公司的組織結(jié)構(gòu)還受到組織規(guī)模、經(jīng)營管理環(huán)境、組織的歷史沿革等因素的影響。
二、保險公司組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析——國內(nèi)外保險公司的組織結(jié)構(gòu)實踐
(一)西方保險公司組織結(jié)構(gòu)變革的最新發(fā)展趨勢和動因
自20世紀(jì)90年代以來，西方國家保險市場出現(xiàn)了以下新的發(fā)展趨勢：第一，市場監(jiān)管放松造成市場競爭日趨激烈；第二，消費(fèi)者購買行為發(fā)生演變，越來越多的消費(fèi)者愿意在一家金融機(jī)構(gòu)購買系列金融產(chǎn)品；第三，各家保險公司都在信息技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行了大量的投資，信息技術(shù)被廣泛運(yùn)用于經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)。
上述發(fā)展趨勢對西方保險公司的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理產(chǎn)生了如下主要影響：
第一，保險公司的管理方式發(fā)生了深刻的變化。一方面，保險公司對部門采用了集中管理的方式；另一方面，保險公司對前臺部門采用了授權(quán)管理的方式。部門職能的集中式管理有利于保險公司共享在承保、理賠領(lǐng)域的資源，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，降低運(yùn)營成本；而前臺部門的授權(quán)式管理(分權(quán))有利于保險公司降低在營銷和銷售環(huán)節(jié)的控制成本，更加靈活地參與地區(qū)保險市場的競爭。荷蘭AEGON保險集團(tuán)將其組織結(jié)構(gòu)和管理方式的特點描述為“分權(quán)式管理，集中式支持”，即AEGON保險集團(tuán)對各地區(qū)業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理人員授予充分的經(jīng)營自，各地區(qū)業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理人員有權(quán)做出關(guān)于品牌管理、產(chǎn)品組合和分銷渠道管理等領(lǐng)域的決策；同時，在一些控制職能領(lǐng)域，特別是資金管理和風(fēng)險管理領(lǐng)域，由集團(tuán)總部實施集中管理。
第二，保險公司的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化：大多數(shù)西方保險公司已將原來基于產(chǎn)品線的組織結(jié)構(gòu)變革為基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)。安聯(lián)保險集團(tuán)和蘇黎世金融集團(tuán)在實施組織變革時，都明確提出使組織結(jié)構(gòu)變得更加“以客戶為中心”，以便于實施“以客戶為中心”的商業(yè)戰(zhàn)略，提高市場反應(yīng)速度。保險公司建立基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)不僅迎合了消費(fèi)者購買行為的演變趨勢，而且使各銷售渠道能更好地共享客戶和產(chǎn)品有關(guān)的信息，實現(xiàn)交叉銷售，更好地了解并滿足客戶多元化的需求。
第三，保險公司的銷售渠道更加趨于多元化。首先，信息技術(shù)的運(yùn)用提高了部門和銷售渠道的整合能力，有效降低了部門和銷售渠道之間的溝通協(xié)調(diào)成本，使保險公司能低成本地利用更多的銷售渠道實現(xiàn)銷售，如銀行保險渠道。同時，利用信息技術(shù)開發(fā)直接銷售的方式，包括電話營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷因具有明顯的成本優(yōu)勢而變得日益流行。安盛保險在集團(tuán)層次專門設(shè)立了直效營銷(directmarketing)服務(wù)事業(yè)部。AIG集團(tuán)非壽險事業(yè)部下設(shè)了專門從事直效營銷業(yè)務(wù)的AIGDirect。
第四，保險公司的經(jīng)營方式更趨靈活，一些公司選擇了外包部分經(jīng)營管理活動。信息技術(shù)的運(yùn)用提高了保險公司對整個經(jīng)營管理活動價值鏈的控制力。在確?？刂屏Φ那疤嵯?，西方保險公司開始將更多的不具備競爭優(yōu)勢的經(jīng)營管理活動外包給效率更高的第三方公司。西方保險公司最常外包的經(jīng)營管理職能包括：銷售職能、營銷職能、精算職能、理賠職能和客戶服務(wù)職能。IBM咨詢公司的調(diào)研結(jié)果顯示，80%接受調(diào)研的保險公司經(jīng)理人員完全認(rèn)同或部分認(rèn)同保險公司將與外部第三方公司建立更多的合作關(guān)系的發(fā)展趨勢。
(二)國內(nèi)外保險公司組織結(jié)構(gòu)的比較研究
1.前臺部門設(shè)置
(1)前臺部門設(shè)置的選擇標(biāo)準(zhǔn)
保險公司前臺部門的設(shè)計是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵，充分體現(xiàn)出各家公司的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展階段。各家公司往往依照以下三類標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置前臺部門。
第一，依照不同客戶類型，保險公司可以設(shè)置個人業(yè)務(wù)部和團(tuán)體業(yè)務(wù)部。該種設(shè)置方法的依據(jù)在于個人保險業(yè)務(wù)和團(tuán)體保險業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、承保、客戶服務(wù)、理賠和分銷渠道等方面存在較大的差異性。依據(jù)客戶類型設(shè)置前臺部門，有利于保險公司實施“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，及時、準(zhǔn)確地了解客戶的需求，為客戶提供一攬子的保險產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的綜合保險需求。
第二，依照不同渠道進(jìn)行設(shè)置。在實踐中，最具特點的銷售渠道包括個人人渠道、專業(yè)和兼業(yè)中介渠道、銀行渠道和直效營銷渠道。依據(jù)渠道類型設(shè)置前臺部門，有利于保險公司實施大力發(fā)展特定銷售渠道的戰(zhàn)略，有利于開發(fā)、管理和維護(hù)重要銷售渠道，充分挖掘渠道的潛力。
第三，依照不同產(chǎn)品設(shè)置部門。按照產(chǎn)品設(shè)置部門對于財產(chǎn)保險公司而言更為普遍。最常設(shè)置的部門包括車輛保險部、水險部、財產(chǎn)保險部、特殊風(fēng)險保險部、意健險部等。這種組織結(jié)構(gòu)可以體現(xiàn)出保險公司大力發(fā)展特定產(chǎn)品線的戰(zhàn)略，有利于公司加強(qiáng)對產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的開拓和管理，促進(jìn)與產(chǎn)品線相關(guān)的知識和技能縱深發(fā)展。但是，這種設(shè)置方法不利于公司全面深人地了解客戶需求，不利于公司向客戶提供綜合保險產(chǎn)品和服務(wù)。
(2)西方保險公司在前臺部門設(shè)置方面的做法
按客戶類型設(shè)置前臺營銷部門是國外人壽保險公司的主流做法。比如美國大都會人壽的前臺部門分為個人客戶部和團(tuán)體客戶部；ING保險美國公司下設(shè)個人金融服務(wù)事業(yè)部和機(jī)構(gòu)金融服務(wù)事業(yè)部；荷蘭AEGON保險集團(tuán)英國公司下設(shè)個人業(yè)務(wù)事業(yè)部和公司業(yè)務(wù)事業(yè)部。一些壽險公司采用了以客戶類型為主，渠道類型為輔的設(shè)置方法。如忠利泛歐保險公司下設(shè)了公司業(yè)務(wù)部、個人營銷部和中介銷售部。另外一些壽險公司采用了以客戶類型為主，產(chǎn)品類型為輔的設(shè)置方法。如安盛人壽公司在設(shè)有個人財富管理事業(yè)部、公司業(yè)務(wù)事業(yè)部之外，還設(shè)立了保障產(chǎn)品事業(yè)部來重點開發(fā)保障類保險市場。
大多數(shù)國外產(chǎn)險公司的前臺部門設(shè)置同時采用了多種設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)。第一種常見的做法采用了客戶類型和產(chǎn)品類型相結(jié)合的方法。比如美亞保險公司(AIU)設(shè)置了兩個按客戶類型命名的事業(yè)部(商險事業(yè)部、個險事業(yè)部)和兩個按產(chǎn)品類型命名的事業(yè)部(意外及健康險事業(yè)部、能源險事業(yè)部)。Chubb保險公司設(shè)置了商險部、個險部，以及特殊險部和保證保險部。另一種常見的做法采用了客戶類型和渠道類型相結(jié)合的方法。安盛保險(安盛集團(tuán)的財產(chǎn)保險分支)下設(shè)四個事業(yè)部：公司合作事業(yè)部、個人保險中介事業(yè)部、商業(yè)保險中介事業(yè)部、安盛解決方案事業(yè)部。CGNU保險公司下設(shè)了零售業(yè)務(wù)部、公司合作部和保險中介業(yè)務(wù)部。
事業(yè)部制已普遍為西方保險公司所采用。依據(jù)產(chǎn)品類型、客戶類型和渠道類型設(shè)置事業(yè)部是常見的做法。一些大型跨國經(jīng)營的保險公司在集團(tuán)層次設(shè)立地區(qū)事業(yè)部也是常見的做法。以英杰華保險公司為例，在集團(tuán)層次設(shè)立了英國事業(yè)部、歐洲事業(yè)部和國際事業(yè)部3個事業(yè)部。安盛保險在集團(tuán)層次也設(shè)立了11個地區(qū)事業(yè)部。另外，一些大型保險公司在集團(tuán)層次引入了矩陣式組織結(jié)構(gòu)。例如，蘇黎世金融服務(wù)公司在集團(tuán)層次設(shè)置了4個業(yè)務(wù)線和地域相結(jié)合的事業(yè)部，包括全球公司事業(yè)部、北美商險事業(yè)部、歐洲非壽險事業(yè)部和全球人壽事業(yè)部。應(yīng)該說，全球化和綜合化經(jīng)營是歐美大型保險公司設(shè)立事業(yè)部的基礎(chǔ)。
(3)國內(nèi)保險公司在前臺部門設(shè)置方面的做法
國內(nèi)人壽保險公司已普遍依據(jù)客戶類型設(shè)置業(yè)務(wù)部門，大多數(shù)壽險公司都設(shè)有個險業(yè)務(wù)部和團(tuán)險業(yè)務(wù)部。另外，鑒于銀行保險渠道的重要性，大多數(shù)國內(nèi)壽險公司都設(shè)立了銀行保險部。
各家中資壽險公司的前臺部門設(shè)置大體相同，這與國內(nèi)壽險公司的發(fā)展歷程有關(guān)。早期經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)的保險公司僅開展團(tuán)體人身保險業(yè)務(wù)。自友邦保險在1992年率先引入了保險人機(jī)制之后，個人壽險業(yè)務(wù)在國內(nèi)取得了快速發(fā)展，各家壽險公司都增設(shè)了個人業(yè)務(wù)部。在2000年之后，平安保險、太平壽險率先在銀行保險領(lǐng)域取得了突破式發(fā)展，促使各家壽險公司設(shè)立了銀行保險部。目前，雖然各家壽險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展重點各有差異，但基本上都按照個人業(yè)務(wù)、團(tuán)體業(yè)務(wù)和銀行保險業(yè)務(wù)來設(shè)置其前臺部門(見表1)。
相比較而言，財產(chǎn)保險公司在前臺部門設(shè)置方面具有一定的差異性。長期以來，依照產(chǎn)品線設(shè)置前臺部門一直是國內(nèi)財產(chǎn)保險公司的普遍做法。近年來，按照客戶類別和渠道設(shè)置前臺部門的做法逐步為更多的產(chǎn)險公司所接受(見表2)。例如，平安財產(chǎn)保險公司依照客戶類別和產(chǎn)品類別相結(jié)合設(shè)置前臺部門，都邦產(chǎn)險也是依照客戶類別設(shè)置前臺部門。
國內(nèi)一些規(guī)模較大的保險公司，包括人保財險、平安壽險等公司已在前臺引入了事業(yè)部制。對于業(yè)務(wù)規(guī)模較大、經(jīng)營能力較強(qiáng)的保險公司而言，事業(yè)部制已成為一種現(xiàn)實的選擇。對于新興保險公司而言，由于整體業(yè)務(wù)規(guī)模較小，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡，各職能的專業(yè)能力亟需加強(qiáng)，采用職能部制可能是更好的選擇，有助于公司快速提高各職能的專業(yè)能力，實現(xiàn)職能規(guī)模經(jīng)濟(jì)，建立職能資源的共享機(jī)制。
2.部門設(shè)置
(1)部門設(shè)置的關(guān)鍵問題
部門設(shè)置需要解決以下關(guān)鍵問題：第一，部門能否在各職能領(lǐng)域建立專長和技能優(yōu)勢，向客戶和前臺部門提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并有效控制經(jīng)營風(fēng)險；第二，部門能否在各職能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低經(jīng)營成本；第三，部門設(shè)置能否降低前臺部門和部門之間的協(xié)調(diào)成本，提高市場反應(yīng)速度。
長期以來，如何實現(xiàn)部門職能和前臺部門職能的融合、是否對某些部門職能例如核保與理賠實行獨(dú)立和集中式的管理，成為保險公司的兩難選擇。對部門的特定職能實行集中式管理有利于加強(qiáng)在特定職能領(lǐng)域的專長和技能，有利于控制業(yè)務(wù)風(fēng)險，有利于在特定職能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，有利于建立資源共享機(jī)制。但是，保險公司對于風(fēng)險的識別能力、經(jīng)營管理經(jīng)驗、業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度、信息系統(tǒng)的支持程度等因素，均對保險運(yùn)營的集中化構(gòu)成挑戰(zhàn)。另外，設(shè)立獨(dú)立的部門并實行集中式管理，可能提高前臺部門和部門之間的協(xié)調(diào)成本，影響市場開發(fā)的效率。伴隨著保險行業(yè)的發(fā)展和數(shù)據(jù)的積累，尤其是信息技術(shù)的運(yùn)用，保險公司承保、理賠等運(yùn)營流程的標(biāo)準(zhǔn)化水平和自動化水平顯著提高，前臺部門和部門之間的溝通和協(xié)調(diào)成本顯著較低，有力支持了對核保和理賠等部門職能實行集中式管理的做法。
(2)西方保險公司在部門設(shè)置方面的做法
西方保險公司在承保和理賠管理領(lǐng)域大多采用了集中式管理的做法。在承保管理方面，由于西方保險公司已掌握了較為先進(jìn)的風(fēng)險評估和風(fēng)險定價技能，并已積累了大量的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，除了少數(shù)較為復(fù)雜和規(guī)模較大的風(fēng)險之外，西方保險公司已基本能將承保的風(fēng)險因子程式化，并將業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，借助于信息技術(shù)系統(tǒng)實現(xiàn)遠(yuǎn)程電子核保。依據(jù)集中程度的不同，集中的承保管理可以分為完全集中模式、分險種集中模式、分地域集中模式、分客戶集中模式和混合集中模式。例如，蘇格蘭皇家銀行保險公司在英國國內(nèi)采用了完全集中模式，設(shè)置了獨(dú)立的保險服務(wù)部，統(tǒng)一負(fù)責(zé)下屬各保險品牌的業(yè)務(wù)承保。美亞保險公司采用了分險種集中模式，按照不同險種設(shè)立了若干個承保中心。友邦保險公司對分客戶集中模式進(jìn)行了探索，設(shè)置了專門面向小型商業(yè)客戶的承保中心。在理賠管理方面，大多數(shù)西方保險公司也設(shè)置了專門的理賠部門對全公司的理賠進(jìn)行統(tǒng)一管理。例如，美亞保險公司專門設(shè)立了理賠事業(yè)部對其全球2000多名理賠人員進(jìn)行了統(tǒng)一的管理。另外，許多西方保險公司，例如蘇格蘭皇家銀行保險公司充分借助于信息技術(shù)系統(tǒng)，實現(xiàn)理賠流程的標(biāo)準(zhǔn)化和自動化，能對簡單賠案進(jìn)行快速定損、理算和賠款，大幅提高了理賠環(huán)節(jié)的管理效率。
(3)國內(nèi)保險公司在部門設(shè)置方面的做法
在核保和理賠等職能領(lǐng)域，國內(nèi)人壽保險公司和財產(chǎn)保險公司在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置方面存在著差別。國內(nèi)人壽保險公司基本都設(shè)立獨(dú)立的核保部(或履行核保職能的業(yè)務(wù)管理部)、理賠部。對財產(chǎn)保險公司而言，其部門設(shè)計存在一定的差異。一些財產(chǎn)保險公司設(shè)置了獨(dú)立的核保和理賠部門，而另一些財產(chǎn)保險公司則將核保職能納入了前臺部門。例如，太平洋財險設(shè)立了單獨(dú)的核保和核賠中心，而人保財險則將核保職能納入各相關(guān)產(chǎn)品事業(yè)部中，設(shè)立了獨(dú)立的理賠部。造成這種差異的主要原因是產(chǎn)險公司的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如大型工商保險、水險，要求核保職能與銷售職能實現(xiàn)更為緊密的結(jié)合，有利于核保和銷售環(huán)節(jié)的融合，提高展業(yè)的效率。
總體而言，國內(nèi)保險公司在承保和理賠管理領(lǐng)域采取集中式管理的做法尚處于探索階段，一些領(lǐng)先保險公司，如平安保險集團(tuán)已取得顯著進(jìn)展。平安保險集團(tuán)選擇了完全集中管理模式，并于2004年啟動全國后援管理中心的建設(shè)。后援管理中心將逐步集中平安保險3000多個分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)營管理職能。截至2006年底，平安保險的后援中心已經(jīng)完成全部個人壽險業(yè)務(wù)和銀行保險業(yè)務(wù)的核保和理賠集中，完成60%的產(chǎn)險業(yè)務(wù)的理賠作業(yè)集中，車險核保自動化比率達(dá)到50%?！逼渌麌鴥?nèi)大型保險集團(tuán)，包括太保集團(tuán)、中國保險集團(tuán)、中國人壽也紛紛開始建設(shè)全國后援管理中心。
三、西方保險公司組織結(jié)構(gòu)研究的幾點啟示
(一)建立基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)
如前所述，西方保險公司普遍采用了基于客戶類型設(shè)置前臺部門的做法。采用這種做法的動力主要源自于“客戶第一”的理念和消費(fèi)者趨向于“一站式”購買金融服務(wù)產(chǎn)品的購買行為。同時，西方大型保險公司都實現(xiàn)了綜合化經(jīng)營，基于客戶類型設(shè)置前臺部門的做法有利于提高公司內(nèi)部交叉銷售產(chǎn)品的成功率，有利于保險公司降低經(jīng)營管理的復(fù)雜程度。在我國，保險公司基于客戶類型設(shè)置組織結(jié)構(gòu)將成為一種發(fā)展趨勢。例如，平安保險集團(tuán)旗下的壽險公司和財險公司都采用了依據(jù)客戶類型設(shè)置前臺部門的做法。
(二)對承保、理賠等職能領(lǐng)域?qū)嵤┘泄芾?/p>
隨著信息技術(shù)的運(yùn)用，在承保、理賠等領(lǐng)域?qū)嵤┘惺焦芾砭哂忻黠@的優(yōu)勢：第一，承保、理賠技能和專長能在公司內(nèi)部低成本地實現(xiàn)共享；第二，業(yè)務(wù)風(fēng)險能得到有效的控制。在實踐中，西方各家保險公司都在承保、理賠等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了不同程度的集中式管理。運(yùn)營管理的集中化已成為國際保險行業(yè)的通行做法。
然而，國內(nèi)保險公司要成功推行承保和理賠等運(yùn)營領(lǐng)域的集中管理，必須充分考慮公司現(xiàn)有的經(jīng)營管理能力、經(jīng)營管理環(huán)境、自身業(yè)務(wù)規(guī)模、發(fā)展階段、人才隊伍狀況、核保技術(shù)以及信息系統(tǒng)建設(shè)情況、險種差異性和地域差異性，選擇合適的集中管理模式，還需要為集中式管理模式配備相應(yīng)的工作流程、管理制度和專業(yè)技能強(qiáng)的人員，并需要克服許多執(zhí)行方面的困難。
(三)更為廣泛地運(yùn)用信息技術(shù)，優(yōu)化經(jīng)營管理流程，提高經(jīng)營管理效率
西方保險公司已完全將其經(jīng)營管理模式承載在信息技術(shù)系統(tǒng)之上。信息技術(shù)廣泛運(yùn)用于經(jīng)營管理各主要環(huán)節(jié)，包括營銷管理、銷售管理、承保、理賠等。在保險公司經(jīng)營管理體系中，經(jīng)營管理模式和業(yè)務(wù)流程設(shè)計是基礎(chǔ)，而信息技術(shù)則為經(jīng)營管理模式和業(yè)務(wù)流程的運(yùn)用提供了技術(shù)條件。因此，保險公司必須持續(xù)改善經(jīng)營管理水平和業(yè)務(wù)流程，并不斷通過信息技術(shù)實現(xiàn)管理進(jìn)步，提高管理水平和效率。
(四)明晰公司的戰(zhàn)略定位，基于公司的戰(zhàn)略需求設(shè)置組織結(jié)構(gòu)
組織結(jié)構(gòu)設(shè)計體現(xiàn)出保險公司的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。由于西方保險市場已發(fā)展得較為成熟，西方保險公司一般具有清晰的戰(zhàn)略定位和發(fā)展戰(zhàn)略，充分體現(xiàn)在其選定的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營地域、分銷渠道、經(jīng)營管理活動之中。許多國內(nèi)保險公司還處于初創(chuàng)期，尚未確立清晰的戰(zhàn)略定位。為了在市場競爭中更好地生存與發(fā)展，各家國內(nèi)保險公司應(yīng)盡早明晰戰(zhàn)略定位，對重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域、重點經(jīng)營地域和重點分銷渠道做出選擇和取舍，并對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。
(五)因地因時制宜，加強(qiáng)變革管理
第3篇：保險公司營銷企劃方案范文
在平安集團(tuán)董事長兼CEO馬明哲的心里,有兩座“中國第一高樓”。
有形的那座,平安國際金融中心,115層,將于2014年竣工,位于深圳福田CBD中心區(qū),屆時將成為“物理意義”上的中國第一高樓;無形的那座,也在建設(shè)中,按照平安的內(nèi)部規(guī)劃,或?qū)⑼瓿捎?015年,屆時中國平安(SH.601318,HK.2318)可能超過工商銀行(SH.601398,,HK.1398),成為中國最大的金融機(jī)構(gòu)。
這是平安最新的愿景。而目前從規(guī)模上看,工行是平安的12.2倍;從盈利能力上看,工行是平安的9.97倍。
如果馬明哲的愿景成真,中國平安將會成為一個囊括保險、銀行、證券、信托、資產(chǎn)管理、基金的全牌照金融巨無霸。
對于一個巨無霸來說,能否具備與其規(guī)模相匹配的管理能力,能否在多元化業(yè)務(wù)條線之間進(jìn)行股東利益最大化的資源配置,以及在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生改變的時候仍然保持靈敏的市場嗅覺,是平安航行在綜合金融道路上繞不開的礁石。
棗核型金融帝國
平安綜合金融的核心是整合資源,降低成本,打造無可復(fù)制的競爭優(yōu)勢。
對于馬明哲來說,平安金融帝國的藍(lán)圖早在十年前就已經(jīng)呼之欲出,不然他不會斥資逾十億建設(shè)上海張江后援中心。綜合金融,后援先行,這是他的根本邏輯。
即使是在成功收購深發(fā)展的今天,馬明哲仍然強(qiáng)調(diào)要先推動中后臺業(yè)務(wù)集中,為深化交叉銷售提供支持。在中后臺業(yè)務(wù)集中,流程改造完成之后,下一步才是轟轟烈烈的交叉銷售“業(yè)績演習(xí)”。
未來的平安帝國將呈現(xiàn)一個棗核型的結(jié)構(gòu):前端實現(xiàn)銷售集中,后臺實現(xiàn)IT及運(yùn)營后援集中,是各專業(yè)公司的產(chǎn)品條線和風(fēng)控等職能部門,要做到相互獨(dú)立并且有牢靠的防火墻,整體呈現(xiàn)前后緊,中間寬的棗核型結(jié)構(gòu)。
目前,棗核的后端,基礎(chǔ)的IT和運(yùn)營集中已經(jīng)完成;棗核膨脹的中部,是各專業(yè)公司,在其中急需整合消化,彌補(bǔ)短板的是銀行業(yè)務(wù);棗核的前端,是以平安客戶經(jīng)理為核心的銷售集中。
在馬明哲的設(shè)想中,未來的中國平安前端銷售人員將掏出一張統(tǒng)一的名片:平安客戶經(jīng)理。
在結(jié)構(gòu)之外,平安的愿景是用十年的時間,實現(xiàn)保險、銀行、投資業(yè)務(wù)三足鼎立均衡發(fā)展的格局。
根據(jù)平安2010年半年報,保險業(yè)務(wù)凈利潤貢獻(xiàn)占集團(tuán)凈利潤的77.7%,銀行業(yè)務(wù)凈利潤貢獻(xiàn)占的11.19%,投資業(yè)務(wù)凈利潤占集團(tuán)凈利潤11.38%。
重構(gòu)大平安銀行
作為一個綜合金融集團(tuán),沒有一個強(qiáng)大的銀行是很難想象的。
收購深發(fā)展,僅僅是馬明哲打造大平安銀行的開端,目前平安銀行和深發(fā)展的結(jié)構(gòu)重組正在推進(jìn),下一步將要實現(xiàn)銀行的區(qū)域制。
“這是一個新東西?！逼桨布瘓F(tuán)副董事長兼平安銀行董事長孫建一說。
平安銀行將在東西南北劃四個區(qū)域,成立四個小總行。四個小總行的管理幅度縮小,權(quán)利下放。
“舉個例子,現(xiàn)在深發(fā)展所有的貸款審批都在總行?？赡芤粋€星期批下來,也可能一個月。總行審批貸款,不比當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)了解得更清楚,時間還長?！睂O建一說?！?/p>
未來平安銀行總行的功能是制定政策制定流程,日常經(jīng)營的權(quán)利將下放到小總行。
除了結(jié)構(gòu)上“重心下沉”,平安也正野心勃勃和監(jiān)管層進(jìn)行著博弈。
對于金融企業(yè)來說,最核心的競爭力就是客戶資源。平安要做的是通過合并銀行和壽險的“核心系統(tǒng)”――客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫進(jìn)入集團(tuán)的后臺共享系統(tǒng),讓集團(tuán)其他業(yè)務(wù)開發(fā)新客戶的成本無限降低。
“這從一定程度上也降低了風(fēng)險。因為平安會對每一個客戶非常了解,有這個客戶最全面的金融服務(wù)記錄。”春華資本董事長胡祖六說。
“現(xiàn)在我們還在跟監(jiān)管部門溝通,監(jiān)管部門的想法是不應(yīng)該把核心系統(tǒng)并入,要求我們把核心系統(tǒng)和集團(tuán)共享系統(tǒng)分開。但是我要實現(xiàn)綜合金融的核心競爭力,我必須這樣做。”孫建一表示。
由于監(jiān)管部門還沒有松口,平安目前的操作模式是:用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)下達(dá)交叉銷售任務(wù)到各業(yè)務(wù)板塊。業(yè)務(wù)板塊之間會橫向聯(lián)系交換客戶數(shù)據(jù),包括客戶需求。同時在內(nèi)部系統(tǒng)上線客戶基本信息。
“現(xiàn)在還沒有做到用后臺將客戶數(shù)據(jù)牽引過來,目前還是一個初級階段。監(jiān)管層沒有松口,我們這一塊還沒有放開?！睂O建一說。
另一方面,平板電腦ipad的風(fēng)行也讓平安管理層開始思索另外一條實現(xiàn)銀行超速發(fā)展的路徑。
“我們正在考慮送給每一個高端客戶一個ipad,成本也就3000元。而設(shè)置一個社區(qū)終端的成本還要幾十萬?！睂O建一說,“如果以后要是有這個東西,客戶可以把平安拿在手上?！?/p>
但迄今為止,平安銀行北京網(wǎng)上分行的運(yùn)行效果尚不特別理想,網(wǎng)上客戶資料還有可能被竊取,所以大規(guī)模的業(yè)務(wù)仍舊沒有通過網(wǎng)上分行來開展。
“萬佛朝宗”
平安銀行某高層對《財經(jīng)國家周刊》記者獨(dú)家透露:馬明哲這幾年一直在琢磨,怎么樣才能讓平安銀行實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展,世界上有沒有一個后來居上快速發(fā)展的銀行模式。
自2010年年初開始,平安集團(tuán)就陸續(xù)從產(chǎn)險、壽險抽調(diào)了五六十名精干的B類以上干部組成項目組,研究如何實現(xiàn)銀行的超常規(guī)發(fā)展。平安給這個項目起了一個非常宿命的名字――“萬佛朝宗”。參與項目組的干部,需要完全調(diào)離原來的崗位,重新定崗至平安銀行。
“項目組成員以后的全部工作就是推動項目進(jìn)展。發(fā)展得好不好,就全靠項目的進(jìn)展,不給他們留后路。”某平安高層表示。
2010年,平安的合作伙伴麥肯錫終于為馬明哲找到了一個超常規(guī)發(fā)展的樣本――印度排名第二的ICICI銀行。ICICI在2001年是印度排在50名之后的一家小銀行。經(jīng)過9年的超常規(guī)發(fā)展,現(xiàn)在已經(jīng)是印度第二大銀行。
4月,馬明哲率隊去ICICI銀行考察發(fā)現(xiàn),ICICI的銀行柜員都用類似平安的壽險營銷體制做銀行產(chǎn)品的銷售,并且管理模式也幾乎一模一樣,管理水平還要落后十年。
不過,經(jīng)過與ICICI支行行長的交流,馬明哲發(fā)現(xiàn),ICICI就是采用底薪加傭金的制度,賣的是銀行所有的產(chǎn)品,包括存款、貸款、信用卡以及理財產(chǎn)品。不同的產(chǎn)品有不同的傭金比例,底薪保溫飽,傭金無上限,做得越好掙得越多。
“馬董很興奮地認(rèn)為,這就是銀行業(yè)最大的突破,銷售渠道的突破?！蹦称桨踩耸空f。
而平安42萬壽險營銷員就是平安銀行零售業(yè)務(wù)的未來。馬明哲在內(nèi)部講,平安的人團(tuán)隊,現(xiàn)在有42萬人,2010年底目標(biāo)是51萬人,將來還會增加到80萬、100萬。光靠賣保險就可以養(yǎng)活這只隊伍,同時兼賣銀行的產(chǎn)品,除去傭金不需要投入更多的固定成本。
平安人士透露,馬明哲計劃通過壽險團(tuán)隊實現(xiàn)對銀行板塊的跨越式推進(jìn),目標(biāo)是零售銀行8年內(nèi)超越招商銀行,15年超過工商銀行。
不過,目前,“萬佛朝宗”項目遇到了新問題。
11月初,銀監(jiān)會發(fā)文規(guī)定“商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點”后,平安的“超常規(guī)”發(fā)展路徑又面臨著政策挑戰(zhàn)。
“我們的模式受到了限制,但我們正在和銀監(jiān)會溝通。因為銀監(jiān)會的根本目的不是要限制我們的模式,而是其他的一些問題?！睂⒂?011年3月19日擔(dān)任中國平安總經(jīng)理、現(xiàn)任集團(tuán)副總經(jīng)理兼首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官的任匯川說,“我們的保險顧問只有5000人的規(guī)模,一直做得特別慎重。主要是在建設(shè)銀行和平安銀行?！?/p>
消息人士透露,銀監(jiān)會和保監(jiān)會將于12月就銀保業(yè)務(wù)更明確的指引,對時間、區(qū)域進(jìn)行更明確的界定。
“從法律上講,目前銀行或者其他渠道是可以保險產(chǎn)品的,但是銀行的產(chǎn)品包括存貸款,是不能用其他銷售渠道去的,其他渠道只能起到推介的作用。”任匯川說。
通過“推介”繞過政策障礙是目前平安采用的做法:由壽險或產(chǎn)險的營銷員,介紹客戶給銀行的客戶經(jīng)理,再由平安銀行的客戶經(jīng)理完成產(chǎn)品和服務(wù)的最終銷售。
根據(jù)中國平安2010年中報,平安銀行通過推介模式的“交叉銷售”拉回的存款占了公司業(yè)務(wù)新增存款的22%。
但是平安管理層承認(rèn),通過“推介”繞過政策障礙只是平安的中短期過渡,對于馬明哲的大夢想來說,還需要更多的“政策”例外。
渠道整合
對于平安來說,目前的銷售渠道有點混亂。
集團(tuán)成立負(fù)責(zé)交叉銷售的綜合拓展部,由任匯川負(fù)責(zé);各專業(yè)子公司都有自己的銷售團(tuán)隊和與集團(tuán)綜拓部對接的綜拓團(tuán)隊。
客戶的基本信息,如姓名、性別、聯(lián)系方式等已經(jīng)在平安內(nèi)部共享上線,不同權(quán)限的銷售人員可以查看。
而目前,除了電銷系統(tǒng),并沒有一個統(tǒng)一的渠道跟蹤不同業(yè)務(wù)單位營銷員對同一個客戶的銷售記錄。正是因為這樣,在交叉銷售中,客戶被N+1次重復(fù)騷擾以及營銷的有效性都存在問題。
“我們希望每一個客戶都有且只有一個平安客戶經(jīng)理?！比螀R川說。
在任匯川的設(shè)想中,未來的平安就像是一個大超市,而最前端的平安客戶經(jīng)理就像是一個導(dǎo)購員。這個導(dǎo)購員對各個產(chǎn)品有比較初步的了解,能夠提供大概的解決方案。在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上,由銷售專員再進(jìn)行更清楚的說明,并推動銷售。最后導(dǎo)購員和銷售專員再按照比例分配銷售傭金。
“接下來將會有一個大的變革?！比螀R川說。
按照任的規(guī)劃,前端渠道將按照個人客戶和團(tuán)體客戶的屬性分出涇渭分明的銷售團(tuán)隊。
平安目前在做的工作是進(jìn)行渠道的清晰劃分,并在渠道的規(guī)整工作進(jìn)展到一定程度之后,把組織架構(gòu)也依照對應(yīng)的客戶群類別進(jìn)行改組。第一步是先把客戶按行業(yè)類別按大小劃分好。
個人交叉銷售的主渠道是壽險,團(tuán)體客戶的交叉銷售則是各專業(yè)公司互為產(chǎn)品和渠道方。
個人客戶的銷售是1+6的模式:壽銷銀,壽銷產(chǎn),壽銷證,壽銷信,壽銷養(yǎng),壽銷健,主要的渠道方就是壽險人團(tuán)隊,銀行、產(chǎn)險、證券、信托、養(yǎng)老險、健康險為產(chǎn)品方。
而團(tuán)體客戶的銷售就復(fù)雜些,有諸如產(chǎn)銷銀、銀銷產(chǎn)等互為產(chǎn)品和渠道方的32個鏈條。
“有些鏈條現(xiàn)在已經(jīng)比較完善,如壽銷產(chǎn),我們做了很多年。從專業(yè)支持,產(chǎn)品設(shè)計上都很成熟。壽險還把代銷產(chǎn)險寫入了基本法,如果你壽險銷售不夠可以銷售產(chǎn)險保級。壽銷產(chǎn)的鏈條很完整,但是32個鏈條中還有很多不完整的?！比螀R川說。
第二步,是理順交叉銷售的前中后臺。整個鏈條的前臺,是與客戶直接接觸的客戶經(jīng)理;的前臺是產(chǎn)品支持,的后臺是產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)控;后臺是IT和運(yùn)營集中。
“我們現(xiàn)在要求各子公司改變觀念,思考綜合金融情況下,你要怎么去支持前臺。以前你只支持本公司的業(yè)務(wù)員,現(xiàn)在你要支持這么多不同公司的業(yè)務(wù)員。任匯川說。
而對于交叉銷售的產(chǎn)品,在的后臺,產(chǎn)品設(shè)計上也應(yīng)有所改進(jìn)?！皦垭U的業(yè)務(wù)員對于責(zé)任險、工程險理解有困難,應(yīng)該給他們設(shè)計更簡單標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品?！比握f。
純化集團(tuán)功能
市場對于平安最大的憂慮是平安做成“無所不能”的巨無霸之后,管理能力能否與其規(guī)模匹配。
平安有一個非常強(qiáng)勢的管理層。
一方面,平安集團(tuán)高度控股各子公司;另一方面,高度分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)也給了管理層最大限度的自由。管理層對子公司的高控是通過一個簡單利落、有所為有所不為的“集團(tuán)”來實現(xiàn)的。
2010年,平安集團(tuán)進(jìn)行了干部調(diào)整,將集團(tuán)600人的隊伍精簡至300人,將大量專業(yè)化崗位“下放”到子公司。
“我們希望純化集團(tuán)功能,集團(tuán)只做三個層面的工作:戰(zhàn)略規(guī)劃、日常監(jiān)控、資源配置?！睂O建一說。
集團(tuán)的日常監(jiān)控主要是糾偏,每個月各子公司召開運(yùn)營經(jīng)營分析會。各子公司的董事和集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)會按期與會,監(jiān)督各子公司五年規(guī)劃的執(zhí)行情況。
“就是說,專業(yè)公司需要每個月在經(jīng)營分析會上把當(dāng)月的情況做一個上報,董事會和集團(tuán)層面的管理層再進(jìn)行糾偏。下一月經(jīng)營分析會,要對上一月會上董事們提出來的問題的改進(jìn)情況做一個追溯?！睂O建一說。
除了日常機(jī)制,集團(tuán)對子公司的管控,是通過牢牢掌握人力資源來實現(xiàn)的。
“平安每一次的收購,首先換掉的就是對方的人力資源執(zhí)行官。無論在銀行、證券、信托、資產(chǎn)管理,集團(tuán)派來的人占比最大的部門都是人力資源?！逼桨矁?nèi)部某人士說。
在管理結(jié)構(gòu)上,“矩陣化管理”是平安應(yīng)對產(chǎn)品多元、市場分散、部門龐大所采用的模式。
按照平安的矩陣化管理模式,平安的每一個員工都有兩條匯報路線,一條是垂直的專業(yè)條線,在集團(tuán)層面,形成行政管理、財務(wù)企劃、人力資源、內(nèi)控四大中心,分別對接;另一條是其子公司的行政條線。
而在這樣的管理結(jié)構(gòu)下,溝通成本會變得非常之高,建立獨(dú)特的平安文化是解決溝通成本的唯一路徑。
平安企業(yè)文化的核心之一是強(qiáng)大的執(zhí)行文化,這也是平安成功的關(guān)鍵要素。而執(zhí)行文化的落腳點,正是以KPI(Key Performance Index)為核心的績效問責(zé)體系。
KPI是平安企劃部設(shè)定的年度任務(wù)考核指標(biāo)。是一個自上而下的體系,年初集團(tuán)企劃部會給各子公司下達(dá)KPI任務(wù),各子公司企劃崗再將公司KPI指標(biāo)拆細(xì)到每一個人頭上。
每年年末,整個平安集團(tuán)除了馬明哲之外的所有高管、員工都需要進(jìn)行強(qiáng)制排名。KPI指標(biāo)排在后面,無法晉級。通常KPI指標(biāo)排在最末十分位的員工,會扣發(fā)當(dāng)年獎金。
嚴(yán)格公平的績效問責(zé)制度是平安成為巨無霸之后仍能保持戰(zhàn)略有效實施的關(guān)鍵。
資源配置:ROE導(dǎo)向
“未來的一段時間,平安集團(tuán)對子公司的投入將完全基于公司的戰(zhàn)略。綜合金融看哪一塊比較短就補(bǔ)哪一塊?！睂O建一說。
而在更長的時間區(qū)間里,平安仍會遵循資本收益最大化的純粹商業(yè)邏輯。
“平安很關(guān)注資本回報率,關(guān)注ROE、ROA?！比螀R川說。比如現(xiàn)在的養(yǎng)老金公司就很緊張,他們老不賺錢,怕公司哪一天給他們關(guān)了。
雖然年金的前景非常好,但是年金本身是虧錢的。包括公司的內(nèi)部員工調(diào)動,大家都有踟躕,擔(dān)心養(yǎng)老金公司被關(guān)掉,搞得工作都沒了。
“公司管理層永遠(yuǎn)認(rèn)可經(jīng)營公司就是經(jīng)營股價。你ROE高,集團(tuán)有資源就會給你?！比螀R川說。
不過在交叉銷售的背景下,一個產(chǎn)品的低利潤率可能是為了其他產(chǎn)品更高的利潤率。
第4篇：保險公司營銷企劃方案范文
關(guān)鍵詞:全面預(yù)算管理 人壽保險 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI) 矩陣式管理
一、全面預(yù)算管理模式的概述
全面預(yù)算反映的是企業(yè)未來某一特定期間經(jīng)營周期的全部生產(chǎn)、經(jīng)營活動的財務(wù)計劃,它以實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)利潤為目的,以銷售預(yù)測為起點,進(jìn)而對生產(chǎn)、成本及現(xiàn)金收支等進(jìn)行預(yù)測,并編制預(yù)計利潤表、預(yù)計現(xiàn)金流量表和預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表。全面預(yù)算的內(nèi)容主要包括四部分:一是經(jīng)營預(yù)算,它是指與企業(yè)日常經(jīng)營活動直接相關(guān)的經(jīng)營業(yè)務(wù)的各種預(yù)算。二是長期投資預(yù)算,它是指企業(yè)在預(yù)算期內(nèi)進(jìn)行資本性投資活動的預(yù)算。三是籌資預(yù)算,它是指企業(yè)進(jìn)行長短期借款、發(fā)行債券、發(fā)行股票以及對原有借款、債券還本付息的預(yù)算。四是財務(wù)預(yù)算,它是反映企業(yè)未來一定預(yù)算期內(nèi)預(yù)計財務(wù)狀況和經(jīng)營成果,以及現(xiàn)金收支等價值指標(biāo)的各種預(yù)算的總稱。
二、全面預(yù)算管理的實施程序
(一)建立全面預(yù)算管理的組織結(jié)構(gòu)體系
1、成立預(yù)算的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)――預(yù)算管理委員會。預(yù)算管理委員會的主要職責(zé)是:建立企業(yè)預(yù)算管理體系,批準(zhǔn)并通過預(yù)算管理制度及實施辦法,確定預(yù)算管理原則、程序,按照預(yù)算管理制度及有關(guān)規(guī)定審查企業(yè)預(yù)算,組織預(yù)測工作會議,指導(dǎo)各業(yè)務(wù)部門的預(yù)算方案及目標(biāo),保障預(yù)算管理工作的順利進(jìn)行。
2、成立預(yù)算的具體執(zhí)行機(jī)構(gòu)――預(yù)算執(zhí)行室。預(yù)算執(zhí)行室是預(yù)算委員會的執(zhí)行機(jī)構(gòu),按財務(wù)管理的模式,分別在部門及各部門中設(shè)預(yù)算執(zhí)行室。
(二)構(gòu)建完善的全面預(yù)算指標(biāo)體系
為使全面預(yù)算工作能夠得以具體實施和可操作,建立一套適合于本公司的預(yù)算指標(biāo)體系是必不可少的?？梢詮臉I(yè)務(wù)指標(biāo)、財務(wù)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、人力資源薪酬指標(biāo)等方面設(shè)計報表體系,力爭涵蓋企業(yè)管理的各部門的管理細(xì)節(jié),為充分發(fā)揮全面預(yù)算在企業(yè)后續(xù)管理中的作用,具體指標(biāo)的體系可以參照部門或公司整體業(yè)績衡量指標(biāo)的方式,為企業(yè)的業(yè)績評價和績效考核提供方便,以增強(qiáng)部門之間的業(yè)務(wù)銜接和減少管理成本。
(三)全面預(yù)算的具體實施
1、預(yù)算的編制。第一步:根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略,綜合考慮市場預(yù)測與生產(chǎn)能力,編制銷售預(yù)算。第二步:根據(jù)企業(yè)的財力編制資本預(yù)算,編制長期投資及籌資預(yù)算。第三步:編制生產(chǎn)預(yù)算、第四步:編制人力預(yù)算。第五步:編制費(fèi)用預(yù)算。包括固定費(fèi)用和變動費(fèi)用。最后,根據(jù)上述資料,編制預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計利潤表、預(yù)計現(xiàn)金流量表。
2、預(yù)算編制方法。預(yù)算模式的選擇與企業(yè)的發(fā)展階段有關(guān),預(yù)算的起點也不同。預(yù)算編制的方法可以根據(jù)資產(chǎn)和費(fèi)用的性質(zhì)選擇零基預(yù)算、增量預(yù)算、滾動預(yù)算等。
3、預(yù)算執(zhí)行與控制。做為全面預(yù)算管理的最后一個步驟,在日常工作中按照預(yù)算內(nèi)容開展工作是預(yù)算管理的關(guān)鍵所在。此時,公司的預(yù)算執(zhí)行部門就需要發(fā)揮其職能部門的作用。對于業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成的考核與分析,對于日常費(fèi)用的動支要按照預(yù)算的額度進(jìn)行申請、審批,并定期進(jìn)行預(yù)算分析,編寫分析報告,上報公司管理層。
三、人壽保險公司背景介紹
壽險公司主要以經(jīng)營人壽保險產(chǎn)品為主,為顧客提供生存給付、疾病保障、投資理財?shù)蕊L(fēng)險保障為主的經(jīng)濟(jì)實體。其產(chǎn)品主要涉及個人健康壽險、團(tuán)體健康類保險、投資理財類壽險產(chǎn)品等、其主要銷售渠道是個人制、銀行柜面、團(tuán)體投保、電話銷售等方式。公司主要的業(yè)務(wù)部門包括:個人營銷部、銀行保險部、團(tuán)險部、精算中心、營運(yùn)中心、投資理財部門、財務(wù)部等主要的核心運(yùn)營部門。
四、應(yīng)用實踐
(一)建立預(yù)算管理委員會
建立預(yù)算管理委員會是確保全面預(yù)算順利執(zhí)行的組織保證。一般由公司的高層管理人員為主要領(lǐng)導(dǎo),各部門的負(fù)責(zé)人為組員,財務(wù)部的財務(wù)管理崗位的人員和各部門的預(yù)算專員為主要的執(zhí)行人員。預(yù)算管理委員會的成員全程參與預(yù)算的制定、編制、審核、修改、執(zhí)行、反饋工作。
(二)建立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系
壽險公司由于其自身的行業(yè)經(jīng)營特點和組織結(jié)構(gòu),其指標(biāo)體系大致分為以下兩類:
1、財務(wù)指標(biāo):基本每股收益、每股凈資產(chǎn)(元),凈資產(chǎn)收益率―加權(quán)平均、扣除后每股收益(元) 、流動比例、速動比例、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、凈利潤率、總資產(chǎn)報酬率等。
2、業(yè)務(wù)指標(biāo):標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)、規(guī)模保費(fèi)、13個月保費(fèi)繼續(xù)率,25個月保費(fèi)繼續(xù)、累計計劃達(dá)成率、凈增員率、保費(fèi)費(fèi)用率、月均產(chǎn)能、人均保費(fèi)、網(wǎng)均產(chǎn)能等。
(三)編制全面預(yù)算
全面預(yù)算的是指全員、全方位、全業(yè)務(wù)的預(yù)算,其編制方法依據(jù)企業(yè)的組織構(gòu)型、公司在整個集團(tuán)中的組織層級、績效考核機(jī)制、業(yè)績指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)。業(yè)務(wù)預(yù)算的編制主要是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略和市場情況,主要有高層管理者確定企業(yè)的發(fā)展方向和業(yè)務(wù)規(guī)模;各職能部門按照業(yè)務(wù)指標(biāo)編制各部門的經(jīng)營情況,編制與銷售有關(guān)的各項變動費(fèi)用,并核定各項固定費(fèi)用,在個險、團(tuán)體銷售、銀行保險等渠道,要求根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模測算下一經(jīng)營期間的人力需求狀況并編制人力發(fā)展預(yù)算和人力成本,作為本渠道的經(jīng)營成本;在確定收入和費(fèi)用預(yù)算之后,要由資金部門確認(rèn)下一期的投融資計劃,厘定資金需求量和資金的使用規(guī)劃,一般在保險行業(yè),由于資金的流轉(zhuǎn)量比較大,對保費(fèi)收入資金的合理與高效的使用是很關(guān)鍵的經(jīng)營能力,同時也需要專業(yè)的風(fēng)險運(yùn)作方式,在保證對投保人的保險保障的資本充足率的前提下,要降低沉淀下來的剩余資金的有效使用,提高投資收益率和資本的保值增值。
在一個集團(tuán)企業(yè)中,總公司、分公司、中心支公司在預(yù)算編制中處于不同的層級,其預(yù)算編制的側(cè)重點和范圍也不盡相同,中心支公司主要是按照業(yè)務(wù)指標(biāo)編制業(yè)務(wù)預(yù)算,分公司主要是統(tǒng)籌全省范圍內(nèi)的整體的經(jīng)營情況,而總公司在此基礎(chǔ)上還要考慮到對保險資金的運(yùn)用,公司整體的戰(zhàn)略企劃。在所得稅集中匯算清繳的單位,主要是在總公司標(biāo)制預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計利潤表、預(yù)計現(xiàn)金流量表。在實行矩陣式管理的模式下,每一項業(yè)務(wù)的發(fā)生都會涉及業(yè)務(wù)部門和對應(yīng)的職能部門的交匯點,這就要求全面預(yù)算的編制必需要求全員全方位的參與。
(四)預(yù)算的審核與執(zhí)行
預(yù)算的審核工作主要是由公司管理層來決定的,各級業(yè)務(wù)部門編制的預(yù)算由財務(wù)部匯總之后,會上報給總經(jīng)理室,管理層會對各個業(yè)務(wù)部門測算的經(jīng)營情況進(jìn)行實際權(quán)衡,對公司全面的經(jīng)營情況進(jìn)行評估,期間會對各部門的預(yù)算提出修改的意見,進(jìn)入預(yù)算的調(diào)整階段,經(jīng)過幾番的修訂,才能將預(yù)算控制在合理的風(fēng)險水平之內(nèi)。
全面預(yù)算工作能否成功的實施關(guān)鍵是在日常工作中的執(zhí)行效果。預(yù)算的執(zhí)行工作需要預(yù)算管理委員會的大力推進(jìn)和宣導(dǎo),同時離不開公司高層管理者的嚴(yán)格管理和提高員工的認(rèn)識程度。以年度預(yù)算為基礎(chǔ),要細(xì)化到月度預(yù)算、年中預(yù)算調(diào)整,對收入預(yù)算要進(jìn)行量化的分析,分險種、分渠道進(jìn)行預(yù)算差異化比對,尋求解決的辦法;對于費(fèi)用類的開支要從費(fèi)用率、動支金額、費(fèi)用類別加以控制,在三維立體的管理模式下,加強(qiáng)功能部門(如人力資源部、財務(wù)部、辦公室、營運(yùn)中心),業(yè)務(wù)條線,中支公司的交叉管理與相互監(jiān)管。對于每一項費(fèi)用的產(chǎn)生,都有其對應(yīng)的功能部門、業(yè)務(wù)條線、中支公司三個控制點加以審核,并且充分發(fā)揮其控制職能。此外,還要處理好預(yù)算的剛性與彈性的關(guān)系、企業(yè)的長期戰(zhàn)略與預(yù)算目標(biāo)的關(guān)系、預(yù)算管理與市場控制的關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與組織構(gòu)型的關(guān)系、預(yù)算的約束效應(yīng)與激勵機(jī)制之間的關(guān)系等。
五、存在的問題與建議
全面預(yù)算管理模式不僅僅是財務(wù)管理中的一種預(yù)測方法,其精要之處在于將企業(yè)的各項活動有機(jī)的結(jié)合起來,從而有力地推進(jìn)了企業(yè)的管理活動和公司戰(zhàn)略的實施。正因為其涉及到各個層級、各部門、各利益集體,所以在實施的過程中會存在不同程度的真空地帶,而處理好這些問題也是我們做好全面預(yù)算管理,使其發(fā)揮作用的關(guān)鍵所在。
1、預(yù)算執(zhí)行中的責(zé)任缺位
在實際工作中,往往會有這樣的想法:“預(yù)算管理工作只是財務(wù)部門的工作”,正是這種想法的存在,使得預(yù)算的執(zhí)行被業(yè)務(wù)部門等其他部門忽視或淡化管理。所以,公司的管理層要明確各層級的責(zé)任,同時明確各崗位的職責(zé),加強(qiáng)內(nèi)部控制,并積極倡導(dǎo)和培養(yǎng)員工預(yù)算管理的工作習(xí)慣,深入推進(jìn)這項管理理念和管理風(fēng)格。
2、管理層存在的“尋租”現(xiàn)象
尋租是一種非生產(chǎn)性的逐利行為,而在分層級管理的公司中,由于其管理體制和業(yè)績考核的方式更為其產(chǎn)生了環(huán)境和條件。企業(yè)內(nèi)部分級管理體制導(dǎo)致各利益相關(guān)者的信息不對稱,從而使全面預(yù)算管理活動存在設(shè)租與尋租的行為。預(yù)算的編制按照“自上而下,分級編制,逐級匯總”的方法,各層管理者都要基于自身的利益情況考核,而最高層管理者會處于理性的經(jīng)濟(jì)人的角度分析。由于企業(yè)的資源有限,這就會造成大量的資源浪費(fèi)和管理成本的提高。為避免和減少此類現(xiàn)象的發(fā)生企業(yè)應(yīng)建立利益相關(guān)者共同治理的模式,實現(xiàn)不同利益主體在某種程度上的整合,使其互相制約、互相制衡和銜接,提升資源的使用效率。
3、溝通機(jī)制與信息反饋不及時
企業(yè)上下級之間的關(guān)系是信息不對稱的委托關(guān)系,其結(jié)果會產(chǎn)生成本,這種機(jī)會成本一旦發(fā)生,其數(shù)量是無法衡量的,必須建立完善的信息溝通機(jī)制。完善上下級之間的溝通,加強(qiáng)責(zé)任報告制度,對上級的決策要充分的領(lǐng)會與傳達(dá)。
4、業(yè)績評價機(jī)制不能很好與全面預(yù)算管理相契合
企業(yè)的另一項管理方式是業(yè)績評價機(jī)制或者稱之為績效考核模式。在保險行業(yè),很多績效考核的指標(biāo)都是與預(yù)算指標(biāo)相比對的,但是有些指標(biāo)的結(jié)合是否合理和科學(xué)反映真實的經(jīng)營情況,并且能否對利益相關(guān)者比較公平,這也是我們在制定全面預(yù)算的指標(biāo)體系與績效考核的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)中必須仔細(xì)斟酌的地方,結(jié)合的好,就會起到激勵的作用,否則就會存在制度的真空和管理的不平衡,反而會起到消極的作用。
參考文獻(xiàn):
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第5篇：保險公司營銷企劃方案范文
銷售員就是以銷售商品、服務(wù)為主題的人員。在社會商業(yè)化活動中，起著重要的作用。同時加以渲染達(dá)成商品的成交。下面小編為大家?guī)礓N售年工作計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
銷售年工作計劃模板1201_年是不平凡的一年，是我們銷售部團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的一年，是我們銷售部開拓創(chuàng)新的一年，也是我們在金融危機(jī)沒有走出低谷的市場形勢下，經(jīng)受市場洗禮和市場考驗的一年。經(jīng)過各個銷售網(wǎng)點和全體營銷人員的頑強(qiáng)拼搏和努力，取得了一定的業(yè)績，現(xiàn)具體總結(jié)如下：
一、全方位經(jīng)營銷售出業(yè)績
全年我們銷售部所轄個營業(yè)網(wǎng)點共銷售各種品牌手機(jī)部，其中品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部。共銷售各種品牌對講機(jī)部，其中品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部。
二、多營銷手段并舉拓市場
1.強(qiáng)化營銷渠道網(wǎng)絡(luò)管理。
實行“合縱聯(lián)橫，渠道分銷”的渠道營銷戰(zhàn)略思想。以終端為中心，以適應(yīng)市場競爭為導(dǎo)向，以精銳店、旗艦店為網(wǎng)絡(luò)主線，其他營運(yùn)商銷售終端和外圍為輔線的網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)公司銷售部凝聚力，持續(xù)提升客情關(guān)系，成為區(qū)域內(nèi)秀的網(wǎng)絡(luò)體系，提升渠道的執(zhí)行能力及效率。
2.強(qiáng)化客戶關(guān)系管理。
我們對客戶管理有方，與客戶同舟共濟(jì)，客戶就會產(chǎn)生巨大銷售積極性。反之，如果對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理冷淡，那么，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細(xì)節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在，會永遠(yuǎn)在背后提供支撐動力。如我們在執(zhí)行供貨制度上，堅決按制度辦事，該照顧的照顧，該給客戶實惠的給客戶實惠，確保了渠道的暢通，也程度維護(hù)了客戶的利益，調(diào)動了他們銷貨的熱情。
3.強(qiáng)化信息反饋。
信息是企業(yè)決策的生命。外圍業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司銷售部，對經(jīng)營決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的;有價值的市場信息，它決定著企業(yè)未來的銷售業(yè)績、未來的經(jīng)營。
4.強(qiáng)化營銷前沿服務(wù)。
不僅以客戶為本，還以消費(fèi)者為本，實行站立服務(wù)、微笑服務(wù)、貴賓式服務(wù)、個性化服務(wù)和差異化服務(wù)。創(chuàng)新服務(wù)模式，提高服務(wù)質(zhì)量。夯實基礎(chǔ)，提升各區(qū)域客服網(wǎng)絡(luò)的營后效率，為一線服務(wù)，為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，加銷售工作的保駕護(hù)航。同時對各網(wǎng)點的前沿客服工作做了進(jìn)一步的探索及嘗試，開展了有規(guī)模的服務(wù)推廣，創(chuàng)服務(wù)美譽(yù)度，得到廣大消費(fèi)者的好評。
在服務(wù)中我們倡導(dǎo)“銷售當(dāng)中無小事”，要求大家做到對待客戶及消費(fèi)者細(xì)心、熱心、誠心和耐心。有一次，在精銳店遇到一位無理取鬧的消費(fèi)者，明明屬于對方不會正確使用和操作手機(jī)，卻鬧著要退貨。在這種情況下。我們的營銷人員忍受著委屈和憤怒，始終和顏悅色地向?qū)Ψ阶鼋忉尯瓦M(jìn)行正確操作......
銷售年工作計劃模板2新年的工作當(dāng)中我打算把重點放在抓典型上，建立我自己心目中的“會員”店。通過客勤而不是公司的費(fèi)用將一部分有一定經(jīng)營實力且影響面較大的零點網(wǎng)羅起來，通過感情聯(lián)絡(luò)，鞏固市場，這樣在新品推廣以及二批商庫存有壓力時我都能有我自己的“卸貨”的地方。
近期的工作計劃：
在近期的銷售工作中，重點肯定是新春定貨會的開展了。新春定貨會一直都是我們公司一年的重中之重。本次新春定貨會我管轄內(nèi)有兩個批發(fā)部：康百匯以及鑫絡(luò)。其中康百匯年任務(wù)100W本次定貨會任務(wù)按年任務(wù)/10_3_1。17的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來計算即任務(wù)為35。1W元。鑫絡(luò)年任務(wù)50W，定貨會任務(wù)17.55W元。
雖然本次定貨會任務(wù)比較有挑戰(zhàn)，但是據(jù)公司透漏本次活動的力度價位上都是近年來的。而我們也已經(jīng)著手準(zhǔn)備近半個月了在公司創(chuàng)造出有利條件的配合下相信我們能夠面對并戰(zhàn)勝本次挑戰(zhàn)。為了定貨會的成功我認(rèn)為我們應(yīng)該做到以下幾點。
首先是前期的鋪墊問題。在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個店家都會做的事情。能夠成功壓貨是一件好事，但是我們還需要注意的是不要過量。我們要保證零點在初十定貨會的時候除開1。5L大快線之外其他貨物基本空倉的局面。在一個需要補(bǔ)貨的時候有，又剛剛經(jīng)歷過一個年前備年貨的瘋狂采購的銷售刺激。這時有了我們這么樣的一個底價位可以囤貨的時機(jī)從客戶的心理上來說都不會拒絕我們都能夠給我們產(chǎn)生一筆銷量。
然后就是我們?nèi)粘５姆e累了。首先我們對終端店家要擁有一份穩(wěn)定的客勤。讓底下終端能夠認(rèn)同我們。然后在定貨會時機(jī)能夠請人去到現(xiàn)場。因為只要他人到了現(xiàn)場在我們現(xiàn)場的氣氛營造下或多或少都會開點貨的。而就算當(dāng)天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失。而且甚至可以把大部分的零點貨款都收上來，以避免到會場時候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩。并且對每個客戶能夠定款的數(shù)字作出一個客觀的分析來以便自己的大局上的把握。而且切記每家店家都通知到位。
然后就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點請到定貨會現(xiàn)場去。然后由二批的人負(fù)責(zé)接待好。以保證會場上有序的進(jìn)行著。
再來到了定貨會之后我們照慣例還將會有1-2天時間來把一些“漏網(wǎng)之魚”繼續(xù)捕撈進(jìn)網(wǎng)的機(jī)會。到了這個時候我們要做的就是將其全部捕撈上網(wǎng)。將銷量任務(wù)盡量做到完美。
然后其中我們還是要在業(yè)務(wù)員之間互相配合。一起統(tǒng)一好區(qū)域別是三批的放價問題。制定出一個合適的雙贏的價位并且維持好這個游戲規(guī)則。讓這次定貨會所有的二批都有利潤可言，而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會就是一個放量放價的大會。二批忙完了一算發(fā)現(xiàn)并沒有賺到幾個錢來。而且我們目前的二批大多都是我們新開的。由于上一次答謝會的不甚理想。導(dǎo)致了大多二批對定貨會的興致不高。所以我們一定要在這一次讓其賺到錢。而且在零點壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點終端都徹底的成為了他網(wǎng)絡(luò)的一部分。以調(diào)動其積極性。
為了本次定貨會的成功公司以及我們都做了長時間的準(zhǔn)備。所以在挑戰(zhàn)的到來時我們有信心來面對它，也有實力將其變成我們即將擁有的機(jī)遇。
銷售年工作計劃模板3一、檢討與愿景20__年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路1、明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。2、駐點營銷駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。
如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊1、合理配置人員：a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊。4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場分析1、競爭激烈?guī)啄陙?，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。2、整合資源我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。1、品牌形象為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)2、產(chǎn)品定位根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場范圍。4、市場推廣a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。(班主任工作計劃)
c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。六、工作進(jìn)度第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會。
5、完成墻體廣告的設(shè)計計劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺。
2、需要把市場活動經(jīng)費(fèi)由市場部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
銷售年工作計劃模板4一、對銷售工作的認(rèn)識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)工作計劃。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
(會議內(nèi)容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和周末參加一些_，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
銷售年工作計劃模板5一、銷量指標(biāo)：至20__年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元(20__年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定：1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;
三、客戶分類：根據(jù)06年度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。
四、實施措施：
1、技術(shù)交流：(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;
2、客戶回訪：目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。
為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
20__年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動，及時準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù)。在20__年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容
1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;
負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;
并及時了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。
7、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達(dá)帳項積極負(fù)責(zé)。
銷售年工作計劃模板6在今年的工作中，按照公司對于我們銷售人員的要求，在去年的基礎(chǔ)上，對自己的工作提出更高的要求，確定一個工作目標(biāo)，制定好20__年度的工作計劃，將任務(wù)仔細(xì)的完成好。
一、日常工作
和之前的客戶維持好的聯(lián)系，在時間條件都允許的情況，節(jié)假日送一些小的禮物表達(dá)自己的心意，或者宴請客戶，保持良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、拓展工作
除了維護(hù)老顧客，更重要從各種渠道中獲得更多新客戶的認(rèn)可。積極主動的去溝通、堅持協(xié)調(diào)好各個方面的工作，使自己的工作忙而不亂。
三、堅持學(xué)習(xí)
除了基本的工作之外，我還要堅持學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)能力。利用空閑的、碎片化的時間吸收能夠利用的知識，拓寬自己的知識范圍，進(jìn)一步豐富自己的知識體系，將學(xué)習(xí)到的知識運(yùn)用到實際中去，將業(yè)務(wù)交流的能力加強(qiáng)。
四、工作目標(biāo)
1、真誠的對待每一個客戶，擁有自己的忠誠的客戶，達(dá)成互惠互利的合作。
2、每個月要增加1個以上的新客戶，為自己的業(yè)務(wù)添磚加瓦，記下有哪些潛在的客戶，為開展新業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。
3、在與客戶達(dá)成交易之前，從多方面了解客戶的需求，在當(dāng)時的狀態(tài)時什么樣的，做好準(zhǔn)備的工作才會有更高的幾率成功。
4、加強(qiáng)對于自己姿態(tài)，語言的學(xué)習(xí)，在與客戶交流留下好的印象，為公司樹立一個好的形象。
5、對一周的工作有一個小結(jié)，每一個月有一個總結(jié)，找到自己在工作出現(xiàn)的問題，在工作還有什么不到位的地方，提醒自己不會再去犯錯誤，爭取每一個細(xì)節(jié)都做好。
6、在去年我沒有做到對公司產(chǎn)品的了解，對自己不夠自信，所以任務(wù)完成的不夠理想，因此在今年我要建立起自信心。
經(jīng)常對自己加油鼓勵，使自己擁有一個積極樂觀的工作態(tài)度，來面對工作中的種種挫折與磨練，完成上級下達(dá)的任務(wù)。
7、和同事有一個信息的交流，一起探討進(jìn)步的方法，吸取別人的經(jīng)驗，加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。
銷售年工作計劃模板7舊的一年已經(jīng)過去，新的一年也已經(jīng)來臨，服裝又迎來新的紀(jì)元，這對于我們銷售人員來說，也是新的挑戰(zhàn)，因此針對新年，我制定新的銷售計劃：
一、渠道的拓展
我們的品牌現(xiàn)在主要做的是旗艦店的銷售，但是其實還是比較單一，沒有更多的渠道來促進(jìn)我們的銷售，新的一年，我計劃再開拓幾個渠道。
一個就是特賣的平臺，現(xiàn)在有兩個特賣的平臺都是比較不錯的，銷量也很可觀，看了一下與我們同類型的品牌，在特賣平臺上的銷售都是可觀的，而我之前也安排同事經(jīng)過咨詢，我們品牌是有入駐的資質(zhì)的，下半年特賣平臺需要好好研究和入駐。
還有一個就是清倉的平臺入駐，清倉的平臺對品牌的要求并不高，而且銷量也的確可觀，但是價格差不多要接近成本價了，這塊的入駐的目的主要是為了清除我們公司壓倉沒銷量的一些堆積服裝，有些服裝在倉庫都壓了快一年多了，而且在旗艦店平常的大促，活動中也有拿出來做過活動，或者當(dāng)成贈品來配送，但是量還是有點大，所以下半年這塊的清理可以用清倉平臺來處理，雖然沒什么利潤，但是可以清理庫存加快資金周轉(zhuǎn)。
二、目標(biāo)的達(dá)成
新年的銷售目標(biāo)是___萬，按照目標(biāo)的分解，旗艦店我給到每個月的具體目標(biāo)，以及分到幾個平臺上面去做一些。
作為銷售，最終的目的還是要有銷售額，給公司帶來利潤，除了年底大促，我還計劃參加多次的平臺活動，目標(biāo)的完成主要是旗艦店為主題，其他幾個入駐的平臺，下半年的銷售暫時還是不定具體的目標(biāo)，只要有績效，以后就可以作為一個參考，來制定目標(biāo)了。
除了活動，日常的銷售額也是需要做好基礎(chǔ)的工作來保證。確定主推款式，還有每周的上新做好數(shù)據(jù)的跟蹤，了解哪些產(chǎn)品比較容易出銷量，并做好后續(xù)的追單。下半年是秋冬款式的服裝，客單價相對來說也是比較高一些，但是七八月份卻是比較淡的季節(jié)，夏裝已經(jīng)買了，秋裝卻還沒到季節(jié)，但是也不能放松。
新年對于服裝行業(yè)來說，只要到了_月份就是旺季了，_個月的時間，可以做出全年占比大半以上的銷售額，所以更要重點注重好，接下來的每月月底都要做好下月的計劃，和分析好當(dāng)月的銷售數(shù)據(jù)。
銷售年工作計劃模板8為了實現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：
一、擴(kuò)大銷售隊伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。
三、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品利潤的合理分配原則，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
銷售年工作計劃模板91、根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)
根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績。
主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20_年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“20__空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在20__年_月—_月家具銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
銷售年工作計劃模板10一、我們可以和駕校合作，通過我們__學(xué)車網(wǎng)報名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
二、在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。
六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。
七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣咪N售員的能力。
