保險(xiǎn)公司假日營(yíng)銷方案精選(九篇)
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第1篇：保險(xiǎn)公司假日營(yíng)銷方案范文
【關(guān)鍵詞】金融理財(cái)師；理財(cái)服務(wù)；職業(yè)定位
今年以來(lái)，我國(guó)政府一直把調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、防止通貨膨脹作為宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的主要目標(biāo)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)仍然保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，但發(fā)展中受到全球金融危機(jī)及歐美債權(quán)危機(jī)的影響還在加深，我們面臨國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性和復(fù)雜性的影響因素在增加，盡管2011年10月CPI回落至5.5%，但過去的大半年都處在負(fù)利率的時(shí)期，每個(gè)家庭財(cái)富都面臨保值增值的壓力，借助金融理財(cái)師專業(yè)化服務(wù)以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)具有現(xiàn)實(shí)意義。但是，我國(guó)金融理財(cái)服務(wù)尚在起步階段，理財(cái)服務(wù)內(nèi)容主要是銀行、保險(xiǎn)、證等各領(lǐng)域的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷，而不是依據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，無(wú)法滿足客戶既可以規(guī)避人身、財(cái)產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)保障，又可以包含子女高等教育、稅收籌劃與遺產(chǎn)安排、養(yǎng)老金規(guī)劃和投資等內(nèi)容的理財(cái)需求。因此，家庭理財(cái)師服務(wù)從產(chǎn)品營(yíng)銷趨向綜合理財(cái)，是家庭財(cái)富管理的需求，也是金融理財(cái)服務(wù)發(fā)展的必然方向。
一、金融理財(cái)師服務(wù)對(duì)家庭財(cái)富的重要性
（一）理財(cái)服務(wù)是實(shí)現(xiàn)家庭規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需求
俗話講“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍?！?，世界每時(shí)每刻都發(fā)生種種意外事故，2010年4月波蘭總統(tǒng)的專機(jī)在俄羅斯墜毀、日本今年“3.11”地震海嘯、中國(guó)溫州“7.23”動(dòng)車事故……家庭財(cái)富的“水庫(kù)”可能因?yàn)橐淮我馔鈧Α⒓膊?、失業(yè)等風(fēng)險(xiǎn)的不期而至?xí)傲魇ТM”。因此，在人們保險(xiǎn)保障意識(shí)尚且低下，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事故普遍存在僥幸心理的當(dāng)前，需要金融理財(cái)師積極倡導(dǎo)“保障在先，投資在后”的理念，把人身、財(cái)產(chǎn)以及責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)通過投保的方式轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，這是實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的首要之舉。
（二）實(shí)現(xiàn)理性消費(fèi)的需要
現(xiàn)在社會(huì)上出現(xiàn)“房奴”、“車奴”、“卡奴”、“網(wǎng)購(gòu)奴”，這些非理性的消費(fèi)行為導(dǎo)致很多“月光族”，他們沒有控制自己的消費(fèi)欲望，缺乏對(duì)自身資產(chǎn)與負(fù)債能力清醒認(rèn)識(shí)，尤其是年輕一代追求時(shí)尚和超前消費(fèi)，盲目攀比，要求結(jié)婚住房百平米以上一步到位，汽車高檔名牌，信用卡透支刷卡消費(fèi)成癮，成了名副其實(shí)的“大負(fù)翁”，要糾正這些非理性消費(fèi)方式，必須依靠專業(yè)理財(cái)師的服務(wù)，在與客戶進(jìn)行充分溝通后，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)能力、風(fēng)險(xiǎn)偏好，為其量身定制適宜的購(gòu)房、購(gòu)車信貸消費(fèi)計(jì)劃，制定適宜的消費(fèi)信貸方案、合理使用信用卡借貸，提醒客戶警惕網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物陷阱，進(jìn)行理性消費(fèi)。
（三）實(shí)現(xiàn)子女教育金儲(chǔ)備的需要
子女教育是家庭永恒的課題，隨著我國(guó)教育體制的改革，接受教育的方式多樣化，子女高等教育費(fèi)用已經(jīng)成為家庭的一筆不小支出，有的家庭子女教育費(fèi)成為沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，高等教育支出具有一定的時(shí)限性和剛性需求特點(diǎn)，必須提早儲(chǔ)備，理財(cái)師建議客戶在子女出生伊始就開設(shè)專款專賬戶為其子女準(zhǔn)備高等教育費(fèi)用（見表1）。
從表中數(shù)據(jù)可以看到，假設(shè)客戶年化收益9%，學(xué)費(fèi)生活費(fèi)用增長(zhǎng)6%，子女高等教育費(fèi)用的儲(chǔ)備，越早準(zhǔn)備就越輕松，如果小孩1歲開始儲(chǔ)備，每月只需投入223元，如果小孩15歲才開始儲(chǔ)備，每月需準(zhǔn)備1147元，需要理財(cái)師給客戶提供專業(yè)的咨詢和專項(xiàng)規(guī)劃，一方面早期儲(chǔ)備，越早越輕松；另一方面要選擇適宜的投資渠道，在穩(wěn)健安全的原則下不被通貨膨脹和學(xué)費(fèi)增長(zhǎng)幅度所腐蝕，達(dá)到提早儲(chǔ)備子女高等教育金的理財(cái)規(guī)劃。
（四）滿足實(shí)現(xiàn)“老有所養(yǎng)”的老年退休生活需求
第六次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)60歲及以上的老年人占比達(dá)到13.26%，每年增長(zhǎng)3.2%①，是人口自然增長(zhǎng)率的6倍左右，家庭規(guī)模小型化并呈現(xiàn)為“4-2-1”或“4-2-2”的倒金字塔形狀，獨(dú)生子女對(duì)老年人的照顧無(wú)論從經(jīng)濟(jì)上還是從精力上都力不從心；另外，退休期對(duì)每個(gè)來(lái)說是都要經(jīng)歷的時(shí)期，時(shí)間跨度長(zhǎng)，不確定性因素多，是家庭理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容中“權(quán)重”最高的部分，人生一世，老年幸福才是人生真正的幸福，要規(guī)避老年期無(wú)能力生存、無(wú)能力看病、無(wú)能力雇人照護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，就必須提早規(guī)劃，未雨綢繆，在專業(yè)理財(cái)師的指導(dǎo)下制定退休規(guī)劃方案并根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整投資策略，確保在退休時(shí)達(dá)到預(yù)期的養(yǎng)老金儲(chǔ)備金額。
此外，理財(cái)師根據(jù)客戶的需要及時(shí)提供家庭稅收籌劃和遺產(chǎn)安排等方面的咨詢和服務(wù)，對(duì)家庭財(cái)務(wù)來(lái)說都是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。
二、我國(guó)金融理財(cái)服務(wù)現(xiàn)狀：產(chǎn)品營(yíng)銷型為主體
筆者走訪調(diào)查了北京多家商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證公司單位，了解各公司提供家庭（個(gè)人）理財(cái)服務(wù)的情況，總體上以營(yíng)銷各自產(chǎn)品為主體，兼有家庭財(cái)富管理綜合方案的制定和跟蹤理財(cái)服務(wù)的項(xiàng)目，綜合理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)量占也比較少。
（一）商業(yè)銀行的金融理財(cái)服務(wù)
商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)都成立了“VIP專柜”、“理財(cái)工作室”等不同名目的理財(cái)專門機(jī)構(gòu)，為中高端客戶提供理財(cái)服務(wù)，許多銀行理財(cái)工作室從事咨詢服務(wù)的人員都參加過專業(yè)理財(cái)培訓(xùn)，取得國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格證或金融理財(cái)師（AFP\CFP）執(zhí)業(yè)資格證，理財(cái)服務(wù)內(nèi)容主要以推薦客戶購(gòu)買本銀行的理財(cái)產(chǎn)品或代銷的基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，為客戶制定綜合理財(cái)方案的服務(wù)較少。
（二）保險(xiǎn)公司的理財(cái)服務(wù)
保險(xiǎn)公司的理財(cái)師一般稱為“壽險(xiǎn)顧問”，其工作的主要內(nèi)容是向客戶推銷各類保險(xiǎn)產(chǎn)品，目前人專業(yè)化培訓(xùn)和精細(xì)化管理還不夠，人薪酬主要靠考核期完成的業(yè)績(jī)，這種薪酬考核使得保險(xiǎn)人并不從客戶的實(shí)際保險(xiǎn)需求為出發(fā)點(diǎn)，而是以業(yè)績(jī)最大化為導(dǎo)向，以“分紅型”、“投資連結(jié)型”保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)期收益來(lái)吸引客戶投保，這些兼具保障型和投資收益型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，受金融市場(chǎng)的影響較大，尤其是在金融危機(jī)爆發(fā)后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性增加，股票市場(chǎng)低迷，“投資類”保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益受到影響，當(dāng)然也沒有純消費(fèi)類保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障程度高。
（三）證券公司的理財(cái)服務(wù)
股市是經(jīng)濟(jì)的晴雨表，目前，證公司的客戶理財(cái)服務(wù)主要是提供投資咨詢，為開戶客戶提供投資分析報(bào)告，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行善意預(yù)警提示。投資是家庭財(cái)富增值的有效手段，但投資風(fēng)險(xiǎn)與收益是反向的，追求高收益必然要承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，證理財(cái)師對(duì)客戶投資產(chǎn)品的選擇和操作并不提供具體建議，也較少?gòu)募彝ヘ?cái)富的整體規(guī)劃角度提供短期、中期、長(zhǎng)期的投資策略或子女教育、退休養(yǎng)老規(guī)劃等專項(xiàng)服務(wù)，非理性的投資行為常常帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)，比如：有的股民盲目跟風(fēng)，把自己居住的房子典當(dāng)去炒股，結(jié)果血本無(wú)歸；有的老年人用多年儲(chǔ)蓄的“養(yǎng)命錢”炒股，投資被套牢，老年失去經(jīng)濟(jì)來(lái)源，等等。非理性的投資行為原因之一是缺少專業(yè)理財(cái)服務(wù)，投資首先是在控制好風(fēng)險(xiǎn)的前提下，根據(jù)自己風(fēng)險(xiǎn)偏好理性謹(jǐn)慎選擇。
三、從營(yíng)銷型向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變：理財(cái)師職業(yè)定位思考
歐美發(fā)達(dá)國(guó)家理財(cái)服務(wù)發(fā)展的歷程表明，從初級(jí)的產(chǎn)品營(yíng)銷向?qū)I(yè)化綜合理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變，是理財(cái)師職業(yè)發(fā)展的必然選擇，產(chǎn)品營(yíng)銷是解決客戶“要什么”問題，而理財(cái)服務(wù)則是解決客戶為何“因需而要”的問題，以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，提供滿足不同群體個(gè)性化需求的服務(wù)。
（一）綜合理財(cái)服務(wù)從家庭財(cái)務(wù)健康診斷入手
每個(gè)家庭都面對(duì)日益復(fù)雜，撲朔迷離的金融投資市場(chǎng)，尤其是在目前通貨膨脹較高的負(fù)利率情況下，實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的有效管理首先得從診斷家庭財(cái)務(wù)健康開始。通過理財(cái)師專業(yè)的服務(wù)，讓客戶明確其資產(chǎn)負(fù)債和現(xiàn)金流量的情況，計(jì)算其家庭財(cái)務(wù)健康診斷的指標(biāo)，分析家庭理財(cái)現(xiàn)狀與理想指標(biāo)之間的差距，并建議修正資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)或者調(diào)整消費(fèi)支出額度使得家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到正常狀態(tài)（見表2）。家庭財(cái)務(wù)診斷是理財(cái)規(guī)劃的基礎(chǔ)，能借助財(cái)務(wù)健康診斷判定客戶理財(cái)目標(biāo)的可行性。
（二）以生命周期理論為基礎(chǔ)給客戶量身定制個(gè)性化的綜合理財(cái)方案
美國(guó)諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)獲得者莫迪利亞尼提出生命周期理論，被認(rèn)為是家庭理財(cái)?shù)睦碚摐Y源，他把家庭依據(jù)年齡分為不同階段，即單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、退休前期和退休期，其內(nèi)涵（見圖1）在于家庭收入曲線和支出曲線頂峰出現(xiàn)在不同時(shí)間段，客戶要在年輕時(shí)較多的結(jié)余彌補(bǔ)年老時(shí)的收入不足，維持一生的平均消費(fèi)水平，不同年齡階段理財(cái)?shù)男枨蠛蛡?cè)重點(diǎn)不同，單身期儲(chǔ)蓄最重要，養(yǎng)成消費(fèi)記賬的習(xí)慣，做到“開源節(jié)流”，把每月工資的10%存下來(lái)，就走出了理財(cái)?shù)年P(guān)鍵第一步，為將來(lái)參與投資和成家立業(yè)奠定基礎(chǔ)，新婚是人生最浪漫幸福的時(shí)刻，但也是消費(fèi)最高的階段，要滿足婚禮開支，安置家業(yè)，購(gòu)置家庭用具，合理規(guī)劃房貸額，量力而行，理性控制婚嫁費(fèi)用，同時(shí)開始為孩子出生準(zhǔn)備專項(xiàng)費(fèi)用；家庭成長(zhǎng)期大約從30歲到50歲，是人生最重要卻也是處在“夾心層”較大壓力之中，理財(cái)?shù)淖钕软?xiàng)目是為子女高等教育準(zhǔn)備專項(xiàng)資金儲(chǔ)備，要考慮物價(jià)漲幅和學(xué)校費(fèi)用增長(zhǎng)因素，確保足額，其次是積極參與投資市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)，至少不讓財(cái)富被通貨膨脹腐蝕；家庭的成長(zhǎng)期必須開始儲(chǔ)備退休金，以基金定期定額投資方式，長(zhǎng)期攤薄投資成本，直接從銀行賬戶定期劃撥，起到強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄的作用；家庭的成熟期是投資理財(cái)?shù)淖罴褧r(shí)期，無(wú)外債，無(wú)負(fù)擔(dān)，子女大多已成家就業(yè)，個(gè)人在工作閱歷和職業(yè)成就也到了最頂點(diǎn)，家庭收入也達(dá)到頂峰，利用自己豐富的投資經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的增值；退休期是人生收獲和享受的時(shí)期，要穩(wěn)健謹(jǐn)慎，確?！梆B(yǎng)命錢”安全，退休后積極參與休閑旅游，調(diào)整身心，確保健康，安享晚年幸福時(shí)光（見表3）。
（三）做好短期、中期、長(zhǎng)期相結(jié)合的綜合消費(fèi)目標(biāo)
每個(gè)家庭都會(huì)面臨不同期限的消費(fèi)支出，節(jié)假日或年末出國(guó)旅游，是短期消費(fèi)，“5年后購(gòu)置一輛價(jià)值30萬(wàn)的愛車”是中期理財(cái)目標(biāo)，“為現(xiàn)在1歲的寶寶儲(chǔ)備20歲時(shí)出國(guó)留學(xué)費(fèi)用60萬(wàn)”或者“35歲的張先生每月基金定投500元為自己儲(chǔ)備養(yǎng)老金總計(jì)60萬(wàn)”等都是長(zhǎng)期規(guī)劃，要實(shí)現(xiàn)家庭實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的自主自由，依據(jù)家庭的資產(chǎn)和負(fù)債情況，結(jié)合職業(yè)特點(diǎn)、消費(fèi)偏好等因素，制定適宜的消費(fèi)目標(biāo)，評(píng)估目標(biāo)的可行性，并根據(jù)市場(chǎng)變化時(shí)時(shí)調(diào)整目標(biāo)。
（四）控制投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值
投資理財(cái)是家庭理財(cái)最核心的內(nèi)容，因?yàn)楹芏嗬碡?cái)目標(biāo)要借助投資工具來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如子女高等教育金儲(chǔ)備、退休養(yǎng)老金儲(chǔ)備等，同時(shí)，家庭財(cái)富增值不僅是靠工薪收入，還得將除去消費(fèi)后剩余的資金去實(shí)現(xiàn)更多的收益而不是在負(fù)利率時(shí)期貶值，任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，隨著金融衍生投資品的增多，對(duì)投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的掌控比參與投資本身更加重要。因此，在家庭理財(cái)方案設(shè)計(jì)或理財(cái)咨詢中，理財(cái)專業(yè)服務(wù)首先要提示客戶防范投資風(fēng)險(xiǎn)，用事前制定“止損點(diǎn)”紀(jì)律來(lái)約束投機(jī)和貪婪行為。
（五）借助理財(cái)服務(wù)，做好合理避稅和遺產(chǎn)規(guī)劃
我國(guó)個(gè)人所得稅起征點(diǎn)在2011年9月1日調(diào)整到3500元，納稅是每個(gè)公民的應(yīng)盡義務(wù)，但是稅收籌劃是在合理合法的前提下延期繳稅或分期繳稅，以達(dá)到減輕稅務(wù)負(fù)擔(dān)的目的，使得家庭獲得較多的現(xiàn)金收入，由于我國(guó)稅收法律制度變化較快，條款復(fù)雜，普通家庭難以完全明白涉及家庭稅收的相關(guān)問題，借助理財(cái)師的專業(yè)服務(wù)來(lái)籌劃稅收很有必要。
遺產(chǎn)對(duì)國(guó)人來(lái)說似乎比較遙遠(yuǎn)，但侯耀文等名人的遺產(chǎn)爭(zhēng)端案例一再說明，遺產(chǎn)的提早安排對(duì)逝者還是生者都有益，可以讓逝者安心，生者安寧，我國(guó)尚未開征遺產(chǎn)稅，但通過理財(cái)師專業(yè)的服務(wù)，合理規(guī)劃遺產(chǎn)，為人生畫上圓滿的句號(hào)是必須的。
總之，鑒于目前負(fù)利率時(shí)期和投資風(fēng)險(xiǎn)增大的市場(chǎng)環(huán)境，通過金額理財(cái)師的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的保值增值顯得十分重要，但我國(guó)理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)尚在起步階段，沒有結(jié)合客戶生命周期階段的特征提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，從營(yíng)銷產(chǎn)品到綜合理財(cái)服務(wù)，是金融理財(cái)師職業(yè)發(fā)展的方向，理財(cái)師結(jié)合家庭所處的生命周期階段，在充分診斷家庭財(cái)務(wù)健康的基礎(chǔ)上，判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和消費(fèi)偏好，制定包括家庭保險(xiǎn)規(guī)劃、消費(fèi)信貸、子女高等金儲(chǔ)備、養(yǎng)老金儲(chǔ)備、投資產(chǎn)品選擇策略，以及合理避稅和遺產(chǎn)規(guī)劃等諸多方面理財(cái)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶家庭財(cái)務(wù)的自主、自主與自由。
注釋：
①數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站。
參考文獻(xiàn)：
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[5]金融界網(wǎng)站,省略/.
[6]東方財(cái)富網(wǎng)站,省略/.
作者簡(jiǎn)介：
第2篇：保險(xiǎn)公司假日營(yíng)銷方案范文
1、與合川電視臺(tái)、廣播電臺(tái)建立通信聯(lián)動(dòng)機(jī)制，讓廣大市民能經(jīng)常聽到醫(yī)院發(fā)展建設(shè)的聲音，看到醫(yī)院“一切以病人為中心”，持續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量的動(dòng)人畫面。及時(shí)宣傳報(bào)道醫(yī)院多項(xiàng)工作動(dòng)態(tài)。上半年合川電視臺(tái)、廣播電臺(tái)派記者跟蹤報(bào)道我院8次，合川電視臺(tái)播放我院新聞10次。其中區(qū)人民醫(yī)院積極救助困難高危病員戴順容；區(qū)人民醫(yī)院開展專項(xiàng)救治活動(dòng)為兒童先天性疾病和貧困白內(nèi)障患者帶去福音；科學(xué)發(fā)展觀動(dòng)員大會(huì)；邀請(qǐng)黨校唐老師講課—關(guān)于科學(xué)發(fā)展觀；醫(yī)院百名醫(yī)院走村入戶活動(dòng)等新聞?dòng)绊懣涨啊?/p>
2、充分利用與合川報(bào)社建立的“聯(lián)辦”平臺(tái)，09年上半年共發(fā)文章32篇，超額完成“聯(lián)辦協(xié)議”的工作要求。其中愛心揮灑康復(fù)路——區(qū)人民醫(yī)院積極救助困難高危病員戴順容；鋼絲定位在觸診陰性的包塊切除術(shù)中的應(yīng)用；把健康送到農(nóng)村患者心坎上——區(qū)人民醫(yī)院“百名醫(yī)生進(jìn)村入戶”活動(dòng)小記；心血管病的二級(jí)預(yù)防策略；三把尺子論發(fā)展等文章影響深遠(yuǎn)。
3、及時(shí)組織撰寫有份量的稿件，《合川衛(wèi)生與健康》上半年發(fā)表5篇文章。
4、制作“醫(yī)院名片”和區(qū)宣傳部、科協(xié)、區(qū)健康教育所合作開展健康知識(shí)進(jìn)家庭進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，各科業(yè)務(wù)骨干就大眾常見病、多發(fā)病在老干部活動(dòng)中心，廣場(chǎng)，醫(yī)院健康教育中心進(jìn)行免費(fèi)科普知識(shí)講座14次。
5、包裝打造名醫(yī)名院，與醫(yī)務(wù)部等科室銜接，有計(jì)劃地在合川報(bào)分期推出了急救中心特色?？坪兔t(yī)介紹兩期。
6、強(qiáng)化門診內(nèi)宣傳展板的作用。更換了門診外現(xiàn)有的固定宣傳展板13版，重點(diǎn)宣傳醫(yī)院概況、專家組成員、臨床副高以上人員的簡(jiǎn)介；醫(yī)院主要先進(jìn)設(shè)備展示；醫(yī)院主要榮譽(yù)；公共衛(wèi)生健康教育；衛(wèi)生改革和相關(guān)衛(wèi)生法律法規(guī)；醫(yī)院新業(yè)務(wù)新技術(shù)的開展；重點(diǎn)學(xué)科和特色?？频?。
7、協(xié)辦衛(wèi)生局網(wǎng)站，醫(yī)院拓展部與區(qū)衛(wèi)生局辦公室協(xié)商向人民醫(yī)院開放衛(wèi)生信息網(wǎng)部分權(quán)限成功，達(dá)到了醫(yī)院重要新聞信息、圖片稿件等可以在其網(wǎng)站及時(shí)目的。在該網(wǎng)站的新聞信息、圖片稿件由醫(yī)院供稿部門交分管院長(zhǎng)審查后，送達(dá)拓展部審核后掛網(wǎng)。利用網(wǎng)站把醫(yī)院近期新技術(shù)、醫(yī)院新情形，名醫(yī)名科等內(nèi)容向外做深層次宣傳報(bào)道，對(duì)復(fù)雜問題進(jìn)行剖析解釋。以展現(xiàn)成果、消息、傳播人文、布道標(biāo)準(zhǔn)；提供知識(shí)；拓展品牌。
8、加強(qiáng)與工會(huì)合作，利用工會(huì)紐帶橋梁作用，開展2次豐富、健康、寓教于樂的活動(dòng)，提升了醫(yī)院的團(tuán)隊(duì)建設(shè)水平和醫(yī)院文化內(nèi)涵建設(shè)。
9、開展聯(lián)誼活動(dòng)，利用各種節(jié)假日，與院外各有關(guān)單位廣泛開展聯(lián)誼活動(dòng)，如和合瑞運(yùn)輸公司：重慶長(zhǎng)途運(yùn)輸公司：祥合運(yùn)輸公司平安保險(xiǎn)公司中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司合川區(qū)交警大隊(duì)、合川教委、武勝勞動(dòng)局、廣安市人事局等。努力營(yíng)造積極的有利于醫(yī)院發(fā)展的外部環(huán)境。
10、強(qiáng)化體檢中心的宣傳，完成了體檢中心的內(nèi)部流程，導(dǎo)示和各門牌標(biāo)示，制作了固定和可移動(dòng)的宣傳展板，正在印制彩色宣傳聯(lián)系冊(cè)，在體檢候診大廳增設(shè)了電視機(jī)。
11、完成了體檢中心的順利搬遷。
12、完成了《救助困難高危病員戴順容企劃案》；《加強(qiáng)急救中心平臺(tái)建設(shè)企劃案》；《春節(jié)聯(lián)誼活動(dòng)企劃案》；《電梯內(nèi)飾企劃》；《合川區(qū)人民醫(yī)院協(xié)辦合川區(qū)衛(wèi)生信息網(wǎng)企劃》；《區(qū)人民醫(yī)院院內(nèi)宣傳方案》；《合川區(qū)人民醫(yī)院《合川醫(yī)苑》內(nèi)刊可行性方案》；《合川區(qū)人民醫(yī)院協(xié)辦合川廣電、合川日?qǐng)?bào)社企劃》；《協(xié)辦醫(yī)院內(nèi)網(wǎng)企劃》；《宣傳資料定點(diǎn)制作企劃》《落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，女性乳腺義檢企劃》《為兒童先天性疾病和貧困白內(nèi)障患者送福音企劃》《學(xué)習(xí)踐行科學(xué)發(fā)展觀宣傳企劃》；《急救中心宣傳企劃》；《名醫(yī)推介企劃》；《醫(yī)院形象宣傳企劃》；〈踐行科學(xué)發(fā)展觀；送醫(yī)送安全進(jìn)礦山企劃〉
13、完成了《踐行科學(xué)發(fā)展觀；創(chuàng)二甲醫(yī)院醫(yī)院調(diào)研報(bào)告》
14、體檢中心實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過半，任務(wù)早超半。
但是，雖然我們相信“發(fā)展是硬道理，硬發(fā)展沒有道理，不顧安全的發(fā)展更沒道理?！蔽覀円蚕嘈磐卣共吭陉P(guān)鍵時(shí)刻能做到“頂?shù)蒙先?、幫得上忙、管得上用”。同時(shí)我們也信守“眼界決定境界,思路決定地位,理念決定道路,性格決定命運(yùn),細(xì)節(jié)決定成敗,腦袋決定口袋”的道理。我們也希望建立一種理念——規(guī)制是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中心和準(zhǔn)則. 拓展部工作人員也曾經(jīng)通力合作草寫了2012年工作計(jì)劃，對(duì)硬性職能做了比較認(rèn)真的設(shè)想，對(duì)軟性職責(zé)也做了真誠(chéng)建議，希望審定后能組織實(shí)施。但畢竟拓展部是醫(yī)院新成立的職能部門，加之醫(yī)院近期工作分繁復(fù)雜，醫(yī)院對(duì)拓展部認(rèn)識(shí)有異、定位不明，到目前為止，職能職責(zé)還不清楚，工作范圍尚待圈定，計(jì)劃的落實(shí)無(wú)論從理論上或者是實(shí)際操作上都未令領(lǐng)導(dǎo)滿意，更不能令我們自己高興。有鑒于此我們希望：
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1、對(duì)拓展部做出正式的定位，劃清職能職責(zé)。以便按職盡責(zé)，規(guī)制運(yùn)行，有章可循，有制可依。
2、規(guī)范醫(yī)院內(nèi)外宣傳——包括管理、方式、部門。統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性、操作性的介定。避免越位、脫為的發(fā)生。努力做好宣傳形式的規(guī)范和“五統(tǒng)一”（即：位置統(tǒng)一、字體顏色統(tǒng)一、大小統(tǒng)一、制作統(tǒng)一、管理統(tǒng)一）。
3、醫(yī)院形象的包裝、醫(yī)院精神的張揚(yáng)。醫(yī)院文化的培養(yǎng)，醫(yī)院品牌的鑄造，醫(yī)院名醫(yī)的推介是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的綜合工程，醫(yī)院應(yīng)該預(yù)算相當(dāng)?shù)牡耐卣剐麄髻M(fèi)用作為長(zhǎng)期投入，并盡可能保證經(jīng)費(fèi)到位。此乃常抓之策；更乃久治之方。
第3篇：保險(xiǎn)公司假日營(yíng)銷方案范文
時(shí)間總在不經(jīng)意間匆匆溜走，我們的工作又告一段落了，回顧這段時(shí)間的工作，一定有許多的艱難困苦，為此要做好工作總結(jié)。那么知道怎么寫好工作總結(jié)嗎?下面是小編為大家整理的業(yè)務(wù)專員個(gè)人優(yōu)秀工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!
業(yè)務(wù)專員個(gè)人優(yōu)秀工作總結(jié)1我已在__保險(xiǎn)公司工作_個(gè)年頭。在同事和領(lǐng)導(dǎo)的熱情幫助下，經(jīng)過_年的歷練，已從當(dāng)年的保險(xiǎn)新手，成長(zhǎng)為專業(yè)老練的公司保險(xiǎn)的重要負(fù)責(zé)人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，并且還能為公司外出招攬新業(yè)務(wù)，為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在公司里，我遵紀(jì)守法，團(tuán)結(jié)集體，與同事們共同完成領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的工作任務(wù)。下面是我對(duì)20__年上半年工作情況的總結(jié)。
一、不斷學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)水平不斷提高
學(xué)無(wú)止境，雖然我對(duì)公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現(xiàn)狀，為了不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，我積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進(jìn)步
一直以來(lái)，我都保持著積極取的心態(tài)，積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒有無(wú)故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。
三、不違規(guī)不違紀(jì)，一切按規(guī)章制度辦事，一心一意工作，提前完成公司各項(xiàng)任務(wù)
我始終懷著一顆為人民服務(wù)，為公司謀利的心，無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持文明用語(yǔ)，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、購(gòu)買非法彩等不良行為。在平時(shí)的工作中，我一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來(lái)晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營(yíng)銷工作和任務(wù)，積極營(yíng)銷__業(yè)務(wù)和各種__等及其它中介業(yè)務(wù)等。
總之，保險(xiǎn)事業(yè)已成為了我人生的一部分，帶著執(zhí)著和熱情，我會(huì)一直走下去，鼓足干勁，履行自己的工作和崗位職責(zé)。在這半年以來(lái)，我努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求，切實(shí)做好各方面工作，也取得了一定的成績(jī)，并得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定，也得到了同事們的好評(píng)。在對(duì)取得成績(jī)的同時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)自己與其他的伙伴相比，還存在著一定的差距和不足。但，我有信心和決心在今后的工作中努力縮短與他們的差距，勇克服缺點(diǎn)和彌補(bǔ)不足，為進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)而努力。
業(yè)務(wù)專員個(gè)人優(yōu)秀工作總結(jié)2轉(zhuǎn)眼之間，20_年即將成為過去?；仡櫼荒陙?lái)的工作，總體來(lái)說自己的工作既有可圈可點(diǎn)之處，也有不盡如人意的地方。下面我對(duì)自己一年來(lái)的工作總結(jié)如下。
1.銷售任務(wù)完成情況
20_年在公司領(lǐng)導(dǎo)集體的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下，我和我的團(tuán)隊(duì)共完成了52件產(chǎn)品的銷售任務(wù)，總銷售收入為100萬(wàn)元，產(chǎn)品數(shù)量比去年增加12件，總銷售收入較去年增加了26%，另外在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí)，在公司產(chǎn)品極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，我和伙伴們通過用心用情的真誠(chéng)服務(wù)新挖掘了10名新客戶，新客戶帶來(lái)的銷售收入占到了總銷售收入的29%。
2.工作措施
1)、認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷提高自身能力，提升工作高質(zhì)開展。
作為一名銷售，我深刻認(rèn)識(shí)到處在當(dāng)前這樣一個(gè)各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都相當(dāng)激烈的環(huán)境中，只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自己才能不被社會(huì)和市場(chǎng)所淘汰。因此，我利用一切可以利用的時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售、管理等相關(guān)知識(shí)，并將其運(yùn)用到實(shí)際工作中加以提煉升華，使之能夠更好的指導(dǎo)自己的實(shí)際工作，從而促進(jìn)自己的綜合素質(zhì)和工作能力得到了全面的提高。在我的帶動(dòng)下，我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)都養(yǎng)成了愛學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，濃厚的學(xué)習(xí)氛圍也讓團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到了不斷的提高。
2)、建章立制，不斷完善管理制度，促進(jìn)工作有序開展。
今年，根據(jù)實(shí)際情況，我對(duì)以往已經(jīng)制定的工作制度進(jìn)行了更加合理的修訂，同時(shí)，在實(shí)際工作中，我作為銷售經(jīng)理，隨時(shí)注意并做到了以身作則的遵守執(zhí)行，為整個(gè)部門工作的順利有序的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3)、嚴(yán)格管理，公開公平公正獎(jiǎng)懲，促進(jìn)業(yè)績(jī)不斷攀升。
在實(shí)際管理工作中，我注重團(tuán)隊(duì)人員積極性的調(diào)動(dòng)，在人性化管理的前提下，嚴(yán)格執(zhí)行兌現(xiàn)公司的獎(jiǎng)勵(lì)懲處制度，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造了一個(gè)你追我趕、勇攀高峰、爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)的工作氛圍，從而使我們的銷售業(yè)績(jī)得到了節(jié)節(jié)攀升。
4)、用心服務(wù)，通過維護(hù)客戶利益，樹立口碑保持形象。
工作經(jīng)歷告訴我們，要做好銷售工作，需要在提供優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)上下功夫?；诖?，在今年，我更進(jìn)一步堅(jiān)持了自己親自跑市場(chǎng)維持客戶，與團(tuán)隊(duì)伙伴們的工作形成了珠聯(lián)璧合、相得益彰的良好局面。
3.存在的問題
雖然，今年我的工作比起去年有了大的改觀和進(jìn)步，但是自己仍然存在諸如問題：如溝通管理能力有待提高和市場(chǎng)開拓力度有待加強(qiáng)及客戶維護(hù)仍有待改進(jìn)等問題不足，需要自己在今后的工作中有針對(duì)性的加以改進(jìn)。
總之，成績(jī)屬于過去，作為一名銷售人員，在新的一年里，我將以更加積極的心態(tài)，更加昂揚(yáng)的斗志，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，彌補(bǔ)不足，帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)為取得新的更大的成績(jī)而不懈努力。
業(yè)務(wù)專員個(gè)人優(yōu)秀工作總結(jié)3轉(zhuǎn)眼間本年度的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作已經(jīng)順利完成了，作為保險(xiǎn)公司的一員讓我對(duì)工作中的成長(zhǎng)感到高興，但我也明白能夠在工作中取得成就離不開領(lǐng)導(dǎo)的支持與同事的幫助，所以我能夠認(rèn)清自身的職責(zé)所在并為了保險(xiǎn)工作的完成而努力，現(xiàn)對(duì)本年度完成的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作進(jìn)行以下總結(jié)。
能夠在同事的幫助下加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，對(duì)我來(lái)說業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)往往能夠很好地幫助自己完成工作，我也明白這方面的努力對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的完成十分重要，因此我通過向同事請(qǐng)教的方式來(lái)了解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中自己不熟悉的部分，畢竟入職這么長(zhǎng)時(shí)間對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大部分知識(shí)自己早已書籍于心，但是有些知識(shí)很少運(yùn)用到工作中去則容易被遺忘，而且有時(shí)我也不明確自己究竟有哪些業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉，所以我在完成工作的基礎(chǔ)上經(jīng)常和同事探討保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的知識(shí)，至少通過探討能夠讓我從不同的角度認(rèn)識(shí)到自身在工作中的不足，通過努力進(jìn)行彌補(bǔ)自然能夠很好地提升給自身的業(yè)務(wù)能力。
能夠認(rèn)真開發(fā)保險(xiǎn)公司的新客戶并做好回訪工作，我對(duì)于每個(gè)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有需求的客戶都提供了不留余力的幫助，畢竟人脈資源的積累對(duì)自己完成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作十分重要，所以我能夠正視自身的問題并在工作中傾注了不少精力，而且我在辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候也能夠積極探索客戶的潛在需求，即了解客戶身邊是否有親戚朋友有著辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的需求，我也會(huì)為客戶在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中不了解的知識(shí)進(jìn)行解答疑慮，讓客戶辦理的同時(shí)對(duì)我們公司的業(yè)務(wù)感到放心，另外我也有在節(jié)假日期間對(duì)曾經(jīng)辦理過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶展開回訪工作并獲得了不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。
雖然很重視自己在保險(xiǎn)公司的個(gè)人發(fā)展卻也存在著不足之處，主要是對(duì)待工作沒有規(guī)劃以至于有時(shí)會(huì)對(duì)自身的職責(zé)感到迷惘，事實(shí)上若是能夠提前對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作制定計(jì)劃的話則完全可以認(rèn)識(shí)到自身的不足，但由于我沒有重視這類問題的緣故以至于在這一年的保險(xiǎn)工作中吃了不少虧，所幸的是我在同事的指點(diǎn)下認(rèn)識(shí)到了制定計(jì)劃的重要性并著手改善自身的不足，經(jīng)過一段時(shí)間的更改以后使得自己的工作效率比以往提升了不少。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的完成本就是我的職責(zé)所在自然會(huì)不斷努力，而且想要在職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)便需要奮力拼搏才行，所以我在明年的工作中會(huì)繼續(xù)秉承嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)并投入到公司的建設(shè)與發(fā)展之中。
業(yè)務(wù)專員個(gè)人優(yōu)秀工作總結(jié)4在過去的一年里，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下：
1.對(duì)外銷售與接待工作
首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場(chǎng)。把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。
根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng)，年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對(duì)性的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通。
12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開，我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí)，分類定期的回訪，同時(shí)不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。
__年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理，__年10份酒店正式掛牌三星，這對(duì)銷售部提供對(duì)外宣傳籌碼，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次，有利于酒店的銷售工作。
隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對(duì)重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店，比如攜程、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;
同時(shí)在這一年里我們接待了長(zhǎng)江宗申蛟龍恒運(yùn)多家摩托車公司，科龍電器，偉俊公司蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué)，鐵道與環(huán)球國(guó)旅等三十多個(gè)大中小型會(huì)議，對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會(huì)議的接待工作，客人對(duì)我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持。
2.對(duì)內(nèi)管理
酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
3.不足之處
1)、對(duì)外銷售需加強(qiáng)，現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少。
2)、對(duì)會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解。
3)、在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。
4)、有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。
業(yè)務(wù)專員個(gè)人優(yōu)秀工作總結(jié)520__年即將過去，在這一年的時(shí)間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
在__年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹__廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬(wàn)余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的`工作做的是不好的，銷售業(yè)績(jī)的確很不理想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：
1.銷售人員工作的積極性不高。
缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)。
2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個(gè)，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
4.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。
第4篇：保險(xiǎn)公司假日營(yíng)銷方案范文
自上初中以來(lái)我便開始住校，深知令人頭疼的“吃飯”問題，也就是食堂的飯菜問題。由于學(xué)校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，因此雖然價(jià)格較低但很少能真正讓學(xué)生歡迎。而學(xué)生對(duì)食堂飯菜的抱怨則更是“自古有之”。雖然大學(xué)生可以到校外就餐，但大多數(shù)學(xué)生迫于經(jīng)濟(jì)因素，還是愿意在校食堂就餐。飯菜質(zhì)量得不到保證，會(huì)導(dǎo)致很多問題，學(xué)生營(yíng)養(yǎng)跟不上，甚至有的學(xué)生經(jīng)常不吃飯。于是，營(yíng)養(yǎng)不良、胃病等不該出現(xiàn)在大學(xué)生中的病癥也屢見不鮮，這為學(xué)生身心健康埋下了隱患。因此我決定整合食堂和飯店的優(yōu)缺，開一家學(xué)生自助營(yíng)養(yǎng)快餐店。
二、店面簡(jiǎn)介
本店位于大學(xué)聚集中心地段，主要針對(duì)的客戶群是大學(xué)生、教師、以及打工人員。經(jīng)營(yíng)面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當(dāng)然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營(yíng)養(yǎng)豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點(diǎn)又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環(huán)境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時(shí)負(fù)有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。
三、發(fā)展戰(zhàn)略
1.本餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因?yàn)橹饕蛻羧菏轻槍?duì)學(xué)生的，而學(xué)生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費(fèi)太大的力度，只需進(jìn)行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡(jiǎn)單廣告即可。
2.本餐廳采取自助餐的方式，免費(fèi)茶水和鮮湯。并且米飯的質(zhì)量相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者要好，可采用不同的做法（如：蒸熟，是一種南方飯館常見的米飯做法），使口感與眾不同，以求有別于競(jìng)爭(zhēng)者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。
3.有許多學(xué)生習(xí)慣于三點(diǎn)一線的生活方式，許多時(shí)候?yàn)榱斯?jié)約時(shí)間會(huì)選擇最近的就餐地點(diǎn)而不愿到較遠(yuǎn)點(diǎn)的餐館，所以在地理位置選擇上不會(huì)與學(xué)校大門有太大的距離。餐廳在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還將推出送外賣的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費(fèi)送貨上門，單獨(dú)叫外賣的需交付一定的送貨費(fèi)，這樣還有一個(gè)好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費(fèi)則會(huì)拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。
4.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費(fèi)定期收取，如此可以互利。據(jù)悉，競(jìng)爭(zhēng)者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。
5.暑假期間雖然客源會(huì)驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時(shí)可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點(diǎn)等方式，以改善暑期的經(jīng)營(yíng)狀況。寒假期間就考慮修業(yè)一個(gè)月，已減少不必要的成本支出。
6.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是快速發(fā)展的，變化的，動(dòng)態(tài)的，因此要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，于是可根據(jù)PDCA循環(huán)（即戴明環(huán)），進(jìn)行分析，并制作出長(zhǎng)期的計(jì)劃，每過一個(gè)階段就該對(duì)經(jīng)營(yíng)的總體狀況進(jìn)行總結(jié)，并做出下一步計(jì)劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，增加其它服務(wù)項(xiàng)目，并可以尋找新的市場(chǎng)，做連鎖經(jīng)營(yíng)，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問題，如此才能有企業(yè)的未來(lái)。
四、餐廳管理結(jié)構(gòu)
店長(zhǎng)兼收銀1名，廚師1名，服務(wù)生2名。
經(jīng)營(yíng)模式
經(jīng)營(yíng)理念
本公司特色營(yíng)銷將側(cè)重于以下一些重點(diǎn)：
主要的文化特色：健康關(guān)懷、人文關(guān)懷
主要的產(chǎn)品特色：具有食療保健功能的素食餐品
主要的服務(wù)特色：會(huì)員制的跟蹤服務(wù)
主要的環(huán)境特色：具有傳統(tǒng)文化氣息的綠色就餐環(huán)境
五、市場(chǎng)分析
在大學(xué)中一直被詬病的就是大學(xué)食堂的飲食問題，大學(xué)的飲食質(zhì)量不高已成為公認(rèn)的問題，僅僅是滿足了學(xué)生們的溫飽問題,而質(zhì)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到學(xué)生們的要求。部分大學(xué)的飲食狀況令人擔(dān)憂，甚至有的大學(xué)食堂出現(xiàn)了集體中毒事件。
本企劃就是根據(jù)這一點(diǎn),為了保障大學(xué)生的飲食安全，提高大學(xué)生的飲食質(zhì)量，成立大學(xué)飲食聯(lián)盟，旨在為高校大學(xué)生提供價(jià)格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時(shí)為各高校提供一定的勤工助學(xué)崗位，幫助貧困生更好的完成學(xué)業(yè)。
優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：
本餐廳經(jīng)營(yíng)解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問題，也無(wú)流動(dòng)小攤衛(wèi)生沒有保證的擔(dān)憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時(shí)間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應(yīng)該很容易受到顧客歡迎，并能節(jié)省部分人力資源。同時(shí)，非餐點(diǎn)還提供冷飲、冰粥、等，并提供免費(fèi)茶水。簡(jiǎn)潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點(diǎn)，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是本店的一大特色。此外，學(xué)校食堂有明確的就餐時(shí)限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時(shí)間差而導(dǎo)致丟失的市場(chǎng)份額，換句話說就是由在就餐點(diǎn)前后的一段時(shí)間要就餐的潛在客戶群所產(chǎn)生的市場(chǎng)份額。
WEAKNESS（劣勢(shì)）分析：由于剛起步，快餐店的規(guī)模較小，如就餐的人力資源、服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限。而校區(qū)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢(shì)。另一方面，因?yàn)閷W(xué)校假期是固定的，寒暑假期間的客源會(huì)驟降，而寒假期間會(huì)比暑期更少，這將會(huì)是一個(gè)比較難以解決的問題。
OPPORTUNITY（機(jī)會(huì)）分析：據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查與分析，本店產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是存在的，并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。而本人正是學(xué)生----這個(gè)最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來(lái)看，是應(yīng)該是很有機(jī)會(huì)擠入該餐飲市場(chǎng)的。
THREAT（威脅）分析：餐廳的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營(yíng)成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不會(huì)太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)了。并且，成本與利潤(rùn)也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的一大決定因素。再者，各地風(fēng)俗與飲食習(xí)慣的不同，又產(chǎn)生了另一個(gè)問題，即是否大多數(shù)顧客都能對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可或滿意呢，這也是需要接受考驗(yàn)的。
一．概述營(yíng)銷計(jì)劃（區(qū)域、方式、渠道、預(yù)估目標(biāo)、份額）
六、銷售政策的制定（以往/現(xiàn)行/計(jì)劃）
七、促銷和市場(chǎng)滲透（方式及安排、預(yù)算）
1.主要促銷方式
2.廣告/公關(guān)策略、媒體評(píng)估
3．產(chǎn)品價(jià)格方案
4.銷售資料統(tǒng)計(jì)和銷售紀(jì)錄方式，銷售周期的計(jì)算。
6.市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(biāo)（近期、中期），銷售預(yù)估（3-5年）銷售額、占有率及計(jì)算依據(jù)
6、餐廳管理結(jié)構(gòu)
店長(zhǎng)兼收銀1名，廚師1名，服務(wù)生2名。
六、財(cái)務(wù)狀況分析
1．初始階段的成本主要是：場(chǎng)地租賃費(fèi)用（3萬(wàn)），餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費(fèi)用，場(chǎng)地裝修費(fèi)用（5000），廚房用具購(gòu)置費(fèi)用，基本設(shè)施費(fèi)用（5000）等
2．運(yùn)營(yíng)階段的成本主要包括：?jiǎn)T工工資，物料采購(gòu)費(fèi)用，場(chǎng)地租賃費(fèi)用，稅，水電燃料費(fèi)，固定資本
折舊費(fèi)，雜項(xiàng)開支等。
3．據(jù)計(jì)算可初步得出餐廳開業(yè)啟動(dòng)資金約需12600元（場(chǎng)地租賃費(fèi)用5000元，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費(fèi)用600元，場(chǎng)地裝修費(fèi)用2400元，廚房用具購(gòu)置費(fèi)用1000元，基本設(shè)施費(fèi)用等2600元）。資金可有父母提供80%，自己積蓄20%。
4．每日經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)預(yù)算及分析
據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定市場(chǎng)容量，并大致估算出每日總營(yíng)業(yè)額約1500元，收益率30%，毛利潤(rùn)500元。由此可計(jì)算出投資回收期約為一個(gè)月。
市場(chǎng)預(yù)測(cè)
產(chǎn)品定價(jià)與定價(jià)策略分析
區(qū)域選擇
促銷策略
前期宣傳：大規(guī)模，高強(qiáng)度，投入較大。后期宣傳：重視已有顧客關(guān)系管理，借此進(jìn)行口碑營(yíng)銷。定期具體活動(dòng)的策劃和組織，通過活動(dòng)時(shí)時(shí)提醒顧客的消費(fèi)意識(shí)。針對(duì)節(jié)假日，開展有針對(duì)性的促銷策略。具體的方式參見上文的宣傳媒介和方式分析。第四部分：經(jīng)營(yíng)理念和哲學(xué)策劃消費(fèi)群體文化素質(zhì)和生活品位較高，永遠(yuǎn)不要讓自己的咖啡廳落伍，應(yīng)始終保持高雅的格調(diào)，緊跟潮流和消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和真實(shí)需要；自己的咖啡廳是為高校師生提供咖啡的，要有這種意識(shí)――永遠(yuǎn)和校園生活合拍。顧客不是來(lái)喝咖啡的，是來(lái)感受一種氛圍和文化，尋找一種情感的歸屬，應(yīng)該創(chuàng)造一種文化，通過CI設(shè)計(jì)和活動(dòng)策劃等一系列的實(shí)際行為營(yíng)造這樣一種感覺。你不是在經(jīng)營(yíng)一家咖啡廳，而是在經(jīng)營(yíng)一種年輕的，高品位的，熱愛交流和分享的生活，你和你的顧客的關(guān)系不是老板和顧客，而是朋友。這是你的咖啡店。每一個(gè)員工都應(yīng)該有這種主人意識(shí)，熱情，主動(dòng)，有親和力。應(yīng)該通過一系列的方法讓員工把這種意識(shí)時(shí)刻牢記，讓每一個(gè)員工都以自己就代表咖啡廳的形象而自豪。
6.營(yíng)銷組合策略
6.1有形化營(yíng)銷策略
6.1.1用于做出并認(rèn)真履行自己的承諾
由于本公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚弱，因此初期將采取避實(shí)就虛的營(yíng)銷戰(zhàn)略，避開大量的硬廣告營(yíng)銷，而采取一整套行之有效的承諾營(yíng)銷進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。通過菜單、海報(bào)、文化手冊(cè)、廣告、促銷活動(dòng)等向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳、倡導(dǎo)天之素的經(jīng)營(yíng)宗旨與理念。
續(xù)性、計(jì)劃性決定了本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠(chéng)度不高的缺陷方面具有先天的優(yōu)勢(shì)，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權(quán)威感和信賴感，本公司將會(huì)建立一套完整的會(huì)員信息反饋系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷
承諾：
l顧客反饋表。在服務(wù)中嚴(yán)格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認(rèn)真聽取顧客意見。
l將顧客滿意進(jìn)行到底。樹立顧客滿意自己才滿意的觀念，做到時(shí)時(shí)刻刻為顧客著想。
l建立餐廳顧客服務(wù)調(diào)查表，定期由營(yíng)銷部專人負(fù)責(zé)對(duì)顧客進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
6.1.2大力打造天之素的品牌形象
根據(jù)餐廳企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、模仿性強(qiáng)以及食療產(chǎn)品具有的時(shí)節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，本公司將導(dǎo)入CIS（企業(yè)形象系統(tǒng)），實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的外顯文化和內(nèi)隱文化的有機(jī)整合，加強(qiáng)企業(yè)的品牌保護(hù)意識(shí)與能力。圍繞健康、綠色為核心的品牌特征，公司通過樹立綠色形象、開發(fā)綠色產(chǎn)品，實(shí)行綠色包裝，采用綠色標(biāo)志，加強(qiáng)綠色溝通，推動(dòng)健康消費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。作為一個(gè)素食餐廳開展綠色營(yíng)銷，我們有著天然的優(yōu)勢(shì)，本餐廳將嚴(yán)格貫徹綠色餐廳的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論從原料采購(gòu)、食品加工還是衛(wèi)生環(huán)境，都將嚴(yán)格把關(guān)。努力營(yíng)造出樸素典雅又不失時(shí)尚的就餐環(huán)境，通過對(duì)餐廳設(shè)計(jì)的布局、裝飾風(fēng)格、溫度等，體現(xiàn)健康綠色的理念。
6.2技巧化營(yíng)銷策略
6.2.1推廣保健知識(shí)、宣傳素食文化
本餐廳將在營(yíng)銷過程中，圍繞21世紀(jì)的餐飲主題——養(yǎng)生、健美、綠色三個(gè)具有社會(huì)意義的知識(shí)點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有計(jì)劃、有針對(duì)性的宣傳，從而引導(dǎo)顧客的消費(fèi)取向。通過進(jìn)行專題講座、手冊(cè)宣傳、公益活動(dòng)等方式將以上餐飲知識(shí)宣傳出去，同時(shí)注重借此機(jī)會(huì)加大對(duì)天之素產(chǎn)品的宣傳介紹。推廣、倡導(dǎo)健康科學(xué)的素食文化，弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化中的養(yǎng)生文化。對(duì)產(chǎn)品、餐廳、服務(wù)進(jìn)行文化包裝，參加飲食文化節(jié)，傳播素食文化。我們的餐廳計(jì)劃在開業(yè)兩個(gè)月后籌辦公司網(wǎng)站的建立，首先通過網(wǎng)絡(luò)讓更多的人接觸、認(rèn)同素食文化，進(jìn)而認(rèn)識(shí)天之素、支持天之素的發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大擴(kuò)大天之素的影響范圍，提升企業(yè)品牌的知名度，從而獲得進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)遇與條件。
6.2.2重視搞好一系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)
本公司將通過一系列的公關(guān)活動(dòng)，處理方方面面的關(guān)系，為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
1與員工、供應(yīng)商建立精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、信任一致的合作關(guān)系。在管理人員與員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過發(fā)行內(nèi)部刊物、免費(fèi)會(huì)員提供獎(jiǎng)勵(lì)，集體娛樂健身等活動(dòng)增加員工的凝聚力和工作積極性。為獲得充足的原料，制定正確的合理的進(jìn)貨政策，積極為供應(yīng)商提供市場(chǎng)信息，進(jìn)而開拓市場(chǎng)空間。
2社區(qū)群眾關(guān)系。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應(yīng)積極參與維護(hù)社區(qū)環(huán)境、積極支持社區(qū)公益事業(yè)。尊重顧客的合法權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)餐品和服務(wù)，正確處理顧客的要求和建議。
3政府媒介關(guān)系。及時(shí)了解并遵守政府相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)與政府部門的聯(lián)系，主動(dòng)協(xié)助解決一些社會(huì)問題。與宣傳媒介建立并保持廣泛關(guān)系；向其提供本行業(yè)的真實(shí)信息，制造新聞事件。
6.3差異化營(yíng)銷策略
6.3.1突出天之素的特色所在
本公司主要是對(duì)本餐廳的文化特色、產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、環(huán)境特色進(jìn)行大力宣傳，從而實(shí)現(xiàn)餐廳的差
6.3.2實(shí)行開放式的會(huì)員制度
為建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客源，本餐廳將組成一個(gè)健身俱樂部，利用信函、電話、廣告等方式吸引第一批會(huì)員100名，每人只需繳納50元會(huì)費(fèi)，或者在本餐廳累計(jì)消費(fèi)超過到99元時(shí)，就可以成為本俱樂部的正式會(huì)員，并附送一張附屬會(huì)員卡，可以本人使用也可以送給親友。有效期為一年，期滿續(xù)交會(huì)費(fèi)。會(huì)員可以享受餐品價(jià)格優(yōu)惠、電話購(gòu)物、健身知識(shí)培訓(xùn)、戶外集體活動(dòng)等權(quán)益。天之素健康俱樂部在初創(chuàng)期間吸收了第一批會(huì)員之后，我們將逐步利用地方報(bào)紙、廣播電臺(tái)等媒體，播發(fā)俱樂部的時(shí)事新聞，并通過與醫(yī)療衛(wèi)生、體育健身等機(jī)構(gòu)組織建立合作互助關(guān)系，為進(jìn)一步爭(zhēng)取會(huì)員、擴(kuò)大影響打好基礎(chǔ)。
6.3.3發(fā)揮素食餐廳的價(jià)格優(yōu)勢(shì)
本公司產(chǎn)品的目標(biāo)人群為城市居民?？紤]到市場(chǎng)上餐飲產(chǎn)品、保健品的價(jià)格因素，本公司的產(chǎn)品定價(jià)將處于同類產(chǎn)品的中低價(jià)位。占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，以低成本獲得高利潤(rùn)。在產(chǎn)品的價(jià)格及其組合上，我們是依據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)層次和需求，加工、提供各種具有食療保健價(jià)值的營(yíng)養(yǎng)餐品，其中在價(jià)格的制定上我們嚴(yán)格按照原料的利用率來(lái)計(jì)算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去葉，最后廚房的加工程度，為消費(fèi)者提供每份6-100元不同餐品組合的標(biāo)準(zhǔn)，顧客可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇不同的素食食品。
目標(biāo)人群
七、財(cái)務(wù)分析
八、風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避
8.8.1外部風(fēng)險(xiǎn)
隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)外大型餐飲公司進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)際品牌既快又多地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，必將給中國(guó)餐飲業(yè)帶來(lái)極大的沖擊。餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈尤其是來(lái)自國(guó)外的快餐連鎖店，如肯德基、麥當(dāng)勞在中國(guó)的快餐業(yè)中占據(jù)很大的市場(chǎng)份額。
8.8.2內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)
餐飲業(yè)是一個(gè)技術(shù)含量相對(duì)較低的行業(yè)，但是它需要嚴(yán)格的管理才能贏得消費(fèi)者的信賴，對(duì)于大多數(shù)中國(guó)自辦的餐廳來(lái)說大部分存在著內(nèi)部管理松散，服務(wù)人員素質(zhì)較低，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存，成與敗。
8.8.3市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，具體有以下幾種風(fēng)險(xiǎn)可能：
（1）在本項(xiàng)目開發(fā)階段的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)上可能會(huì)同時(shí)出現(xiàn)類似餐廳的開業(yè)。
（2）項(xiàng)目生產(chǎn)階段的風(fēng)險(xiǎn)，如果項(xiàng)目已經(jīng)投產(chǎn)，但沒有生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，項(xiàng)目可能沒有足夠的能力支付生產(chǎn)費(fèi)用和償還債務(wù)。
（3）項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)階段的風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目投產(chǎn)后的效益取決于其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售量和其他表現(xiàn)，而對(duì)于本階段項(xiàng)目而言，最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與市場(chǎng)上餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，如果項(xiàng)目投產(chǎn)后效益良好很可能會(huì)帶來(lái)一系列相似經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的誕生，從而加劇了本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
8.8.4原料資源風(fēng)險(xiǎn)
本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當(dāng)今最受歡迎的綠色天然無(wú)污染食品，尤其本餐廳是以保健為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業(yè)的知識(shí)和技術(shù)投資，這樣才有利于采購(gòu)到新鮮、天然、無(wú)污染的綠色食品。
8.8.5應(yīng)對(duì)措施
l汲取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出自己的特色食品。
l嚴(yán)格管理，定期培訓(xùn)人員，建立顧客服務(wù)報(bào)告。
l項(xiàng)目開發(fā)階段進(jìn)行嚴(yán)格的項(xiàng)目規(guī)劃，減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。
l進(jìn)入市場(chǎng)后，認(rèn)識(shí)食品市場(chǎng)周期，不故步自封，積極開發(fā)更新食品。
l與原料供應(yīng)商建立長(zhǎng)期并保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，保證原料資源的供給。
8.8.6保險(xiǎn)和法律事務(wù)健身中心的保險(xiǎn)將通過中國(guó)平安保險(xiǎn)公司購(gòu)買。資產(chǎn)保險(xiǎn)將保險(xiǎn)固定資產(chǎn)和私人資產(chǎn)的實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值，商業(yè)意外保險(xiǎn)保證賠償由于意外事故而關(guān)門造成的固定現(xiàn)金流入損失。為了防止意外事故而造成會(huì)員、顧客利益受損所引起的法律訴訟，我們還將購(gòu)買一般責(zé)任保險(xiǎn)。當(dāng)然，中心管理人同會(huì)采取有關(guān)預(yù)防措施，如提供適當(dāng)指導(dǎo)，給予必要的警告，同會(huì)員簽署無(wú)責(zé)任條款合同等。中心的法律事務(wù)交由有豐富經(jīng)驗(yàn)的法律事務(wù)所負(fù)責(zé)處理。
初期（1—3月）
主要產(chǎn)品是針對(duì)城市三種群體不同身體健康狀況的餐品，市場(chǎng)策略為通過積極有效的營(yíng)銷策略，擠占中式餐飲及保健藥品的市場(chǎng)分額；樹立天之素的良好的品牌形象，提升知名度、美譽(yù)度；收回初期投資，積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)，產(chǎn)品的研制、推廣，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展積蓄資本。
l中期（1年）
鞏固、擴(kuò)展已有的市場(chǎng)分額，擴(kuò)大銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)一步健全餐廳的經(jīng)營(yíng)管理體制，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平；著手準(zhǔn)備品牌擴(kuò)張所必須的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一的特色優(yōu)勢(shì)餐品、統(tǒng)一的管理模式等方面的建設(shè)；在此基礎(chǔ)上，向外部定向募集資金,并著手誠(chéng)招個(gè)人或企業(yè)加盟天之素食療保健主題餐廳。
屆時(shí)本公司將以多種形式接受合作伙伴的加盟，包括優(yōu)先股、可轉(zhuǎn)換債、附任股權(quán)債等靈活多樣的形式。公司將不再局限于山西省境內(nèi)發(fā)展，而要向全國(guó)的中式餐飲業(yè)挑戰(zhàn)進(jìn)軍。
l長(zhǎng)期（2年）
屆時(shí)，餐廳運(yùn)營(yíng)已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢(shì)力與影響力的增強(qiáng)，服務(wù)范圍不再能滿足潛在顧客的需要時(shí)，公司將實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，以特許經(jīng)營(yíng)的方式，開拓新的市場(chǎng)空間，擴(kuò)大餐廳的輻射范圍和影響力。公司將引進(jìn)最為科學(xué)的特許經(jīng)營(yíng)管理模式，迅速培養(yǎng)自己對(duì)特許經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行良好管理的能力。實(shí)行謹(jǐn)慎有效的特許加盟方式，以契約為基礎(chǔ)，把天之素產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)業(yè)系統(tǒng)（包括商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)象征的使用、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、營(yíng)業(yè)規(guī)范），以營(yíng)業(yè)合同的形式授予加盟方在某一地區(qū)的營(yíng)業(yè)權(quán)。同時(shí)積極進(jìn)行品牌宣傳，強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營(yíng)，積極培養(yǎng)餐飲連鎖經(jīng)營(yíng)人才，以統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算來(lái)提高連鎖經(jīng)營(yíng)的效率，實(shí)現(xiàn)餐廳快速穩(wěn)健的品牌擴(kuò)張。
九、店面設(shè)計(jì)
視覺識(shí)別
店名：一方面應(yīng)該和自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有緊密的相關(guān)，另一方面要照顧到經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所是在校園內(nèi)部，要貼近校園特色，易于為校園群體喜愛和接受，店名應(yīng)有格調(diào)，意味悠長(zhǎng)。
LOGO：如果有可能，應(yīng)該為自己設(shè)計(jì)LOGO，并且貫穿始終。例如咖啡廳器具上，名片上，服裝上，等等。
顏色：以黃色，紅色，橙色等暖系色調(diào)為主，輔以輕快活潑的冷系色調(diào)。彰顯時(shí)尚，潮流，雅致，品位。
十、店面布局
恰當(dāng)運(yùn)用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯(cuò)落有致，不顯開闊平淡之感?？蛇m當(dāng)設(shè)計(jì)一些較為私密的桌位，然長(zhǎng)時(shí)間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調(diào)。分區(qū)布局，讓每個(gè)細(xì)分群體的消費(fèi)者都有自己喜愛的角落和桌位。
燈飾和燈光：燈飾是咖啡廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增加咖啡廳的美感。燈光是烘托咖啡廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出咖啡廳宜人的氣氛。同時(shí)，顧客應(yīng)該保留在自己的空間按照自己的要求調(diào)節(jié)燈光的便利。
墻面裝飾和窗簾：按照季節(jié)及時(shí)調(diào)整，各種織物材質(zhì)，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示咖啡廳的格調(diào)，貼近消費(fèi)者感官享受。
桌位：桌位設(shè)計(jì)和擺放應(yīng)該總體上和諧，個(gè)體上有差異，避免給消費(fèi)者大排檔那樣的感受。
工藝品擺放：工藝品的選擇應(yīng)該貼近咖啡廳氣氛和消費(fèi)者偏好，烘托出咖啡廳的品位。
第5篇：保險(xiǎn)公司假日營(yíng)銷方案范文
時(shí)間過得太快，讓人猝不及防，我們又將續(xù)寫新的詩(shī)篇，展開新的旅程，是時(shí)候開始制定工作計(jì)劃了。那么如何做出一份高質(zhì)量的工作計(jì)劃呢?下面是小編為大家整理的4S店汽車銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家!
4S店汽車銷售工作計(jì)劃1一、加強(qiáng)客戶回訪
要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問表如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。
二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。
三、加強(qiáng)合作
1、我們可以和駕校合作，通過學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。
也可以和一些跟我們本來(lái)不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
2、在我們網(wǎng)站首頁(yè)和各個(gè)城市分站等頁(yè)面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
3、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
4、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
5、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
6、跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來(lái)說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。
7、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。
如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決?？焖偬岣咪N售員的能力。
8、售前售后服務(wù)。
客戶買汽車肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔，沒有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無(wú)外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。20__年我相信我們能夠成功。
4S店汽車銷售工作計(jì)劃2一、銷量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作:,對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片。
四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃
每天對(duì)于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施
由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績(jī)。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對(duì)于車型的價(jià)格、配置、競(jìng)品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話，盡快熟悉車型。對(duì)于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。
當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
4S店汽車銷售工作計(jì)劃3一、健全銷售管理基礎(chǔ)
工作重點(diǎn)：
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣;
3、通過實(shí)施品牌營(yíng)銷方案快速打開市場(chǎng);
4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷售環(huán)境;
B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開展銷售競(jìng)賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查。每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識(shí)，形成習(xí)慣。
3、銷售人員管理
A、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個(gè)個(gè)過、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)
A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來(lái)店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個(gè)體生產(chǎn)力等;
B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我細(xì);
C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;
D、銷售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過不定期分組銷售競(jìng)賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;
E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;
F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)
工作重點(diǎn)：
1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;
2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;
3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);
4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績(jī)效考核體系;
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。
工作思路：
1、關(guān)注KPI運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門運(yùn)營(yíng)成本;
2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫(kù)存車型數(shù)量和在途訂購(gòu)車輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;
3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)。
緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;
5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星。
開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;
6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;
7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃。
設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;
三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立
1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估
以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。
分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量。這種做法有利于促進(jìn)商和分銷中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。
四、銷售策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)
作為____首家經(jīng)營(yíng)____汽車的4S店，在經(jīng)營(yíng)中針對(duì)消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營(yíng)銷組合措施來(lái)滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場(chǎng)較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場(chǎng)、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場(chǎng)。
2、服務(wù)策略
在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象，在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費(fèi)上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。
五、費(fèi)用預(yù)算
1、計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次____臺(tái)(具體車型根據(jù)市場(chǎng)情況另訂);
2、計(jì)劃進(jìn)貨資金約____萬(wàn)。
4S店汽車銷售工作計(jì)劃4(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無(wú)貸戶市常中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。__年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
利用節(jié)假日做文章，多做些促進(jìn)銷售的活動(dòng)，如新品滿額贈(zèng)禮品等吸引顧客眼球的活動(dòng)。另外因?yàn)槲覀兤放苿傔M(jìn)入天津市場(chǎng)，與其它在天津已成熟品牌競(jìng)爭(zhēng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員的優(yōu)待政策，如入會(huì)有贈(zèng)品等，我們會(huì)緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會(huì)員。
記得在合誠(chéng)上班的第一天，心懷激動(dòng)、帶著一顆滿懷激情的心來(lái)到了這里的。感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我有了夢(mèng)想、追求。
目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。
目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。
作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
(2)把握，汽車銷售工已僅是銷貨到的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作。
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
首先銷售培訓(xùn)計(jì)劃：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，08年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才
要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問題要進(jìn)行整改。
1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。
每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，__產(chǎn)品品牌眾多，__天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
3、提高銷售市場(chǎng)占有率：⑴、現(xiàn)在萬(wàn)州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在__年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車。
總結(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。⑵、通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。⑶、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。
隨著油價(jià)的上漲，汽車?yán)硇韵M(fèi)的時(shí)代已然到來(lái)，講究低碳節(jié)能的養(yǎng)車成本便成為消費(fèi)者購(gòu)車最主要的小算盤，加上近期國(guó)家出臺(tái)的“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”更是將低碳節(jié)能用車推上一個(gè)高峰，所以比亞迪在今后必然成為眾多購(gòu)車人士的首選。而比亞迪G3更是許多愛慕虛榮又講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)人群的必選，車內(nèi)所配置的keyless無(wú)鑰匙系統(tǒng)的數(shù)字智能讓其成為中級(jí)轎車?yán)锏母邫n車，此車從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就十分注重環(huán)保材料的運(yùn)用、發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油經(jīng)濟(jì)性以及車內(nèi)噪音控制的性能和其適中的銷售價(jià)格和養(yǎng)車費(fèi)用絕對(duì)能讓比亞迪轎車占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。
新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
4S店汽車銷售工作計(jì)劃5隨著__區(qū)汽車市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我__區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。20__年，在負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，主動(dòng)爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo)：
至20__年12月31日，__區(qū)汽車銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元。
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》。
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》。
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》。
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》。
三、客戶分類：
根據(jù)汽車__年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)。
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)議開會(huì)時(shí)間間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)。
2、客戶回訪：
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次。對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次。對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。
(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我__年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的認(rèn)識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱度詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
第6篇：保險(xiǎn)公司假日營(yíng)銷方案范文
關(guān)鍵詞：制造業(yè)；服務(wù)業(yè)；創(chuàng)新；比較；融合
中圖分類號(hào)：F062.9文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1001-6260(2009)03-0014-06
引言
近年來(lái)，許多大型制造企業(yè)為了保持和提高競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛通過進(jìn)入或兼并服務(wù)業(yè)來(lái)整合原有的業(yè)務(wù)，或者明確把提供服務(wù)作為公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。如：GE(美國(guó)通用電器公司)已進(jìn)入金融業(yè)為其客戶提供貸款，并明確提出要實(shí)行由制造業(yè)公司轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)業(yè)公司的戰(zhàn)略調(diào)整，將原有制造業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)移或外包；HP(惠普公司)通過兼并服務(wù)性企業(yè)為客戶提供從硬件到軟件、從銷售到咨詢的全套服務(wù)；IBM(美國(guó)國(guó)際商用機(jī)器公司)已經(jīng)成功地由制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型為服務(wù)型企業(yè)。同時(shí)，在宏觀上，服務(wù)業(yè)已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力，發(fā)達(dá)國(guó)家的服務(wù)業(yè)在就業(yè)和GDP中的比重已達(dá)2/3以上。我國(guó)的一些大中城市也已經(jīng)初步形成以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，京、滬、穗等市的服務(wù)業(yè)增加值占地區(qū)生產(chǎn)總值的比重達(dá)到或高于50％。這一切都表明，服務(wù)業(yè)或者說服務(wù)活動(dòng)已經(jīng)成為決定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度和增長(zhǎng)質(zhì)量的主要因素。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們注重制造業(yè)創(chuàng)新的研究，明確制造業(yè)創(chuàng)新是提高制造業(yè)績(jī)效的重要途徑。那么，在經(jīng)濟(jì)服務(wù)化時(shí)代，服務(wù)創(chuàng)新也必將而且正在成為決定經(jīng)濟(jì)績(jī)效的主要因素。然而有關(guān)服務(wù)創(chuàng)新的研究仍然處于起步階段，直到20世紀(jì)90年代，大部分人還認(rèn)為服務(wù)業(yè)只是被動(dòng)地采用制造業(yè)的技術(shù)。并且在創(chuàng)新研究中，很多服務(wù)創(chuàng)新模型都只是對(duì)制造業(yè)創(chuàng)新模型的補(bǔ)充和修正。但是，制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新具有本質(zhì)的區(qū)別，而且在當(dāng)前制造業(yè)與服務(wù)業(yè)融合的趨勢(shì)下，制造業(yè)創(chuàng)新和服務(wù)業(yè)創(chuàng)新都呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)。本文系統(tǒng)比較了制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的異同，并進(jìn)一步分析了信息化條件下制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的相互作用以及二者之間的融合趨勢(shì)。
一、服務(wù)創(chuàng)新概念及特征
熊彼特是首位用經(jīng)濟(jì)學(xué)方法和概念分析創(chuàng)新的學(xué)者，但其創(chuàng)新理論主要針對(duì)的是以制造業(yè)為主的第二產(chǎn)業(yè)，其關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品創(chuàng)新和工藝創(chuàng)新，后來(lái)學(xué)者亦然。雖然熊彼特對(duì)創(chuàng)新概念進(jìn)行了泛化，提出了開辟新市場(chǎng)、獲得原材料的新來(lái)源、實(shí)現(xiàn)廠商組織的新形式等創(chuàng)新形式，但沒有針對(duì)服務(wù)創(chuàng)新提出具體的形式。
近期的服務(wù)創(chuàng)新概念也是在熊彼特創(chuàng)新理論的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)，主要是利用熊彼特對(duì)創(chuàng)新判斷的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)――創(chuàng)新是被應(yīng)用于實(shí)踐的新思想、新方法，創(chuàng)新能給它的實(shí)施者提供收益。如Aa等(2002)定義了廣義的服務(wù)創(chuàng)新，指出服務(wù)創(chuàng)新是指對(duì)于廠商和環(huán)境或者潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說新的思想、實(shí)踐和目標(biāo)，服務(wù)創(chuàng)新的典型形式主要有跨單位組織、新服務(wù)融合、消費(fèi)者參與和技術(shù)創(chuàng)新；也有學(xué)者從服務(wù)業(yè)的本質(zhì)特征出發(fā)來(lái)定義服務(wù)創(chuàng)新，如Gadrey 等(1995)指出，服務(wù)創(chuàng)新是針對(duì)特定的客戶提供一種新的解決問題的方法，它不提供有形的產(chǎn)品，它是人力資本、技術(shù)、組織和能力的集成，具有很強(qiáng)的異質(zhì)性；Tidd 等(2003)認(rèn)為服務(wù)創(chuàng)新是指產(chǎn)生新的、發(fā)生明顯變化的服務(wù)觀念或服務(wù)交付系統(tǒng)，它通過提供新的或改進(jìn)的解決問題的辦法，為客戶提供更多的附加價(jià)值；Ark等(2003)則從服務(wù)創(chuàng)新的影響要素出發(fā)，指出服務(wù)創(chuàng)新是新的或大幅度改變的服務(wù)概念、客戶互動(dòng)渠道、服務(wù)交付系統(tǒng)或技術(shù)，它們單獨(dú)或共同導(dǎo)致一種或多種新的服務(wù)功能出現(xiàn)，這些服務(wù)功能對(duì)于廠商來(lái)說是新的，并確實(shí)改變了服務(wù)或產(chǎn)品提供給市場(chǎng)的方式；Berry等(2006)認(rèn)為服務(wù)創(chuàng)新活動(dòng)包括增加新的服務(wù)、擴(kuò)展現(xiàn)有服務(wù)、改進(jìn)服務(wù)提供方式，一個(gè)組織的成功與否依賴于它是否很好地通過服務(wù)創(chuàng)新來(lái)開辟新的市場(chǎng)。
上述學(xué)者的定義是從不同的角度出發(fā)的，就服務(wù)創(chuàng)新來(lái)說，我們需要關(guān)注兩個(gè)方面的特征，即創(chuàng)新和服務(wù)的特征。一般說來(lái)，所有的創(chuàng)新都是“新東西”的產(chǎn)生和應(yīng)用。因此，服務(wù)創(chuàng)新首先具有的特征就應(yīng)該是新思想、新方法、新技術(shù)手段的首次應(yīng)用。其次，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，廠商進(jìn)行創(chuàng)新是為了獲取利潤(rùn)。因此，服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該是新思想、新方法、新技術(shù)應(yīng)用到市場(chǎng)中，并給創(chuàng)新者帶來(lái)利潤(rùn)。如果廠商擁有一種新思想、新方法或新技術(shù)，但沒有實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用并帶來(lái)利潤(rùn)，不能稱之為創(chuàng)新。再次，服務(wù)創(chuàng)新的結(jié)果表現(xiàn)為新思想、新方法、新技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的服務(wù)或新的服務(wù)方式。它主要是提供一個(gè)解決問題的辦法，通常體現(xiàn)在消費(fèi)者使用和體驗(yàn)服務(wù)的過程中。再再次，由于很多服務(wù)創(chuàng)新都是消費(fèi)者參與的，因此，服務(wù)創(chuàng)新過程是不連續(xù)的、反復(fù)的，特別是在創(chuàng)新過程的早期，可能會(huì)表現(xiàn)為無(wú)序狀態(tài)。最后，服務(wù)創(chuàng)新是可被復(fù)制的。在服務(wù)業(yè)中，服務(wù)廠商會(huì)針對(duì)特定的消費(fèi)者提供特定的新服務(wù)或新的服務(wù)方式，但如果這種新服務(wù)或新的服務(wù)方式是不可復(fù)制的，無(wú)論它多么新穎，多么復(fù)雜，都不能稱之為創(chuàng)新。也就是說，一個(gè)真正的創(chuàng)新不僅有益于進(jìn)行創(chuàng)新的公司，而且它能夠被復(fù)制，引導(dǎo)其他廠商跟隨，通過模仿使得創(chuàng)新能夠進(jìn)行擴(kuò)散。
由服務(wù)創(chuàng)新的特征，可以給出服務(wù)創(chuàng)新的初步定義：即服務(wù)創(chuàng)新是指廠商為了追求利潤(rùn)最大化，在消費(fèi)者參與下，經(jīng)過不連續(xù)的、反復(fù)的創(chuàng)新過程，實(shí)現(xiàn)新思想、新方法、新的技術(shù)手段的首次商業(yè)化應(yīng)用，并隨著時(shí)間的推進(jìn)擴(kuò)散到其他廠商中。
二、制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的比較
制造業(yè)的產(chǎn)出――產(chǎn)品與服務(wù)業(yè)的產(chǎn)出――服務(wù)在特征上有很大的不同，已經(jīng)有大量的文獻(xiàn)描述了二者的差異。諾曼(2006)對(duì)此做了比較全面的總結(jié)，指出制造業(yè)生產(chǎn)具體的產(chǎn)品形式，產(chǎn)品所有權(quán)隨購(gòu)買活動(dòng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品可展示和再次出售，產(chǎn)品可儲(chǔ)存和運(yùn)輸，產(chǎn)品消費(fèi)在生產(chǎn)之后，由賣方進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)不一定在同一地點(diǎn)進(jìn)行，企業(yè)與客戶可能有間接接觸；而服務(wù)業(yè)則提供無(wú)形服務(wù)，所有權(quán)通常也不發(fā)生轉(zhuǎn)移，服務(wù)無(wú)法有效的展示和再次出售，也不可儲(chǔ)存和運(yùn)輸，客戶直接參與部分生產(chǎn)過程，服務(wù)的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)在同一地點(diǎn)進(jìn)行，企業(yè)與客戶多是直接接觸等。雖然在當(dāng)前信息化的條件下，某些服務(wù)也可以儲(chǔ)存和運(yùn)輸，或者生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)不一定在同一地點(diǎn)進(jìn)行，但上述制造業(yè)活動(dòng)和服務(wù)業(yè)活動(dòng)的大多數(shù)差異化特征還是存在的。
由于制造業(yè)活動(dòng)與服務(wù)業(yè)活動(dòng)本身具有本質(zhì)的區(qū)別，因而制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新也表現(xiàn)出不同的特征。這些特征主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
其一，對(duì)于傳統(tǒng)的制造業(yè)創(chuàng)新來(lái)說，其結(jié)果是有明確的載體的，比如新的產(chǎn)品或新的生產(chǎn)工藝。即廠商可以通過提供新的物質(zhì)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者試用并提供反饋意見。但服務(wù)業(yè)創(chuàng)新是提供一種新的解決問題的方法
，它往往表現(xiàn)為一個(gè)概念、過程和標(biāo)準(zhǔn)，比如一款新的保險(xiǎn)章程、一種新的服務(wù)提供方式等。構(gòu)造一個(gè)服務(wù)模型是非常困難的，通常服務(wù)廠商多是提供一個(gè)圖景或一種理念的模擬，從而能夠使消費(fèi)者“體驗(yàn)”這種潛在的新服務(wù)。
其二，服務(wù)業(yè)創(chuàng)新與制造業(yè)創(chuàng)新具有不同的消費(fèi)者體驗(yàn)。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買某種物質(zhì)產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)買是一種交易，交易完成后消費(fèi)者把產(chǎn)品帶走并可以經(jīng)常使用；而當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買服務(wù)時(shí)，服務(wù)是由一個(gè)人或一些人在一個(gè)連續(xù)的時(shí)間內(nèi)提供的，這意味著消費(fèi)者與服務(wù)的提供者有很多的接觸點(diǎn)，所有這些點(diǎn)都可能使消費(fèi)者在消費(fèi)過程中產(chǎn)生愉悅或不愉悅的體驗(yàn)，這就導(dǎo)致服務(wù)創(chuàng)新更為困難，也意味著消費(fèi)者在服務(wù)創(chuàng)新中占有更重要的地位。
其三，在制造業(yè)創(chuàng)新中，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的界線是確定的，生產(chǎn)者生產(chǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買和使用產(chǎn)品。在服務(wù)業(yè)創(chuàng)新中，生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的界線是不確定的，某些生產(chǎn)活動(dòng)可以由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者那里，如在許多消費(fèi)者服務(wù)中的自助服務(wù)創(chuàng)新。在很多服務(wù)創(chuàng)新中，客戶扮演了“準(zhǔn)員工”的角色(Schneider，et al，1995)，因此，對(duì)客戶“準(zhǔn)員工”角色的培訓(xùn)以及激勵(lì)客戶參與創(chuàng)新已經(jīng)成為服務(wù)生產(chǎn)商著力打造的競(jìng)爭(zhēng)能力之一。
其四，在制造業(yè)創(chuàng)新中，技術(shù)創(chuàng)新處于主導(dǎo)地位，其他創(chuàng)新要么是為了技術(shù)創(chuàng)新而進(jìn)行的，要么是由技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)的。但在服務(wù)創(chuàng)新中，創(chuàng)新形式則是多樣化的，而且很多服務(wù)創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新沒有太大的關(guān)系，如組織創(chuàng)新、范式創(chuàng)新、重組創(chuàng)新、特色創(chuàng)新等。其中，組織創(chuàng)新在服務(wù)創(chuàng)新中處于一個(gè)相對(duì)比較重要的地位，某些組織創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新相伴隨(Quinn，1992)，某些組織創(chuàng)新則不需要技術(shù)創(chuàng)新作為支撐。另外，制造業(yè)技術(shù)創(chuàng)新主要是以自然科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，而服務(wù)業(yè)創(chuàng)新則主要是以社會(huì)科學(xué)為基礎(chǔ)。
其五，在制造業(yè)創(chuàng)新中，R&D部門和R&D投入占有舉足輕重的地位，那些創(chuàng)新比較頻繁的制造業(yè)廠商往往都擁有強(qiáng)大的R&D部門。但服務(wù)創(chuàng)新對(duì)R&D的依賴性相對(duì)要小得多，很多服務(wù)創(chuàng)新廠商甚至沒有專門的R&D部門。即使存在R&D部門，其職能與制造業(yè)中R&D部門也有很大差別，它主要是一種誘發(fā)、搜集和整理創(chuàng)新概念的部門。如Forfás(2006)的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，在制造業(yè)中，研發(fā)投入與創(chuàng)新績(jī)效密切相關(guān)，但在服務(wù)業(yè)中，這種相關(guān)性較弱，服務(wù)業(yè)的R&D支出水平遠(yuǎn)低于制造業(yè)。在許多國(guó)家，服務(wù)業(yè)的R&D密度不到制造業(yè)的10％。
上述制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的區(qū)別見表1。
三、制造業(yè)創(chuàng)新對(duì)服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的影響
雖然制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新存在明顯的區(qū)別，但作為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中兩個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)部門，制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新并不是孤立進(jìn)行的，它們之間也是相互作用、相互影響的。特別是在工業(yè)化時(shí)期，制造業(yè)創(chuàng)新對(duì)服務(wù)業(yè)創(chuàng)新有著重要的影響，很多服務(wù)業(yè)創(chuàng)新都是對(duì)制造業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成果的應(yīng)用和對(duì)制造業(yè)新技術(shù)的模仿。制造業(yè)創(chuàng)新對(duì)服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的影響主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
1.制造業(yè)作為供應(yīng)商影響服務(wù)業(yè)創(chuàng)新。服務(wù)業(yè)中所使用的機(jī)器設(shè)備要由制造業(yè)來(lái)提供，因此，某些制造業(yè)創(chuàng)新即機(jī)器設(shè)備的創(chuàng)新會(huì)引致服務(wù)業(yè)創(chuàng)新。如制造業(yè)中微波爐的發(fā)明就為餐飲業(yè)擴(kuò)大了食物準(zhǔn)備和加熱的可能性，從而引起餐飲業(yè)提供服務(wù)的方式和速度的變革。再如，當(dāng)前的服務(wù)業(yè)信息化很大程度上都要通過采用計(jì)算機(jī)及相關(guān)設(shè)備來(lái)進(jìn)行，而信息化是很多服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。旅游信息化應(yīng)用系統(tǒng)DMS(旅游目的地營(yíng)銷系統(tǒng))就是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，通過數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、多媒體技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)的結(jié)合，把旅游宣傳營(yíng)銷和本地的旅游服務(wù)有機(jī)地結(jié)合在一起，為游客提供全程的高質(zhì)服務(wù)。這種旅游的信息化是需要計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)硬件作為支持的。當(dāng)然，它也離不開旅行相關(guān)軟件和數(shù)據(jù)庫(kù)的支持。再如，多年在《財(cái)富》排行榜上位居前列的沃爾瑪公司建立了世界上最先進(jìn)的電腦管理系統(tǒng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)和電視調(diào)度系統(tǒng)，并同休斯公司合作，發(fā)射了專用衛(wèi)星，用于全球店鋪的信息傳送與運(yùn)輸車輛的定位及聯(lián)絡(luò)，這當(dāng)然也離不開制造業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。
2.制造業(yè)生產(chǎn)模式的變化影響服務(wù)業(yè)創(chuàng)新。標(biāo)準(zhǔn)化和大規(guī)模定制是制造業(yè)降低產(chǎn)品成本的重要?jiǎng)?chuàng)新行為，某些服務(wù)企業(yè)如麥當(dāng)勞通過引入制造業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備和生產(chǎn)方式，極大地提高了服務(wù)效率。當(dāng)前，制造業(yè)中出現(xiàn)了模塊化生產(chǎn)方式，用以解決滿足客戶特定需求和規(guī)模經(jīng)濟(jì)之間的矛盾。很多服務(wù)企業(yè)也通過引入這種模式來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。如美國(guó)航空公司格特威假日有限公司以標(biāo)準(zhǔn)假日旅游的價(jià)格提供了定制化的旅游服務(wù)。這家公司訂購(gòu)了不同的旅游構(gòu)件――飛機(jī)座位、旅館房間、汽車租賃和娛樂項(xiàng)目，這些都是大批量的，可以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，然后由商或客戶親自設(shè)計(jì)滿足其需求的旅程，最后公司的信息系統(tǒng)對(duì)各個(gè)構(gòu)建進(jìn)行綜合匹配，在6分鐘內(nèi)報(bào)出價(jià)格。
四、服務(wù)業(yè)創(chuàng)新對(duì)制造業(yè)創(chuàng)新的影響
雖然在傳統(tǒng)的研究中，學(xué)者們認(rèn)為服務(wù)業(yè)本身是不具有創(chuàng)新性的，其主要是通過采用制造業(yè)的設(shè)備來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新。但從20世紀(jì)90年代以來(lái)，研究者發(fā)現(xiàn)服務(wù)業(yè)在采用制造業(yè)新設(shè)備過程中，也會(huì)采取人員培訓(xùn)、組織結(jié)構(gòu)變化等創(chuàng)新行為，而且隨著服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的擴(kuò)展和日益頻繁，服務(wù)業(yè)創(chuàng)新對(duì)制造業(yè)創(chuàng)新也開始產(chǎn)生影響，并且這種影響還在日益增加，尤其是在生產(chǎn)業(yè)和知識(shí)密集型服務(wù)業(yè)方面。
1.創(chuàng)新源。即制造業(yè)廠商通過引入服務(wù)業(yè)廠商的新服務(wù)來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新，這在軟件服務(wù)業(yè)中最為明顯。如制造業(yè)大規(guī)模定制的實(shí)現(xiàn)，在很大程度上要依賴于相關(guān)軟件和數(shù)據(jù)庫(kù)的升級(jí)和完善。再如軟件設(shè)計(jì)者通過他們?cè)O(shè)計(jì)的軟件系統(tǒng)及其與硬件制造者垂直一體化的聯(lián)系，創(chuàng)立了計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)中的實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)，而這些標(biāo)準(zhǔn)在計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)中意味著強(qiáng)大的無(wú)形資產(chǎn)(魏江 等，2004)。
2.創(chuàng)新載體。即服務(wù)業(yè)廠商把創(chuàng)新從一個(gè)廠商推廣到其他廠商中去，發(fā)揮橋梁和中介作用。如中介服務(wù)商通過提供知識(shí)、技術(shù)、信息和人才的交流以及幫助創(chuàng)新企業(yè)實(shí)現(xiàn)交互作用，聯(lián)結(jié)和整合制造業(yè)創(chuàng)新能力。再如，創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心和高新技術(shù)企業(yè)孵化器不僅為企業(yè)提供實(shí)驗(yàn)室、車間、辦公場(chǎng)地設(shè)施等一般，還協(xié)助新企業(yè)獲取技術(shù)資金和信息，制定評(píng)審業(yè)務(wù)計(jì)劃，培訓(xùn)提高創(chuàng)業(yè)者的各種技能。
3.助推器。即服務(wù)業(yè)廠商加快了制造業(yè)中某些新技術(shù)的推廣和應(yīng)用。這主要表現(xiàn)在某些擁有市場(chǎng)勢(shì)力的服務(wù)商的行為上。比如在市場(chǎng)集中度較高的零售業(yè)中，大型零售商正在成為影響制造商技術(shù)采用和戰(zhàn)略規(guī)劃的重要因素，因?yàn)橹圃焐淘谂c大型零售商合作的過程中，不僅要同步提升自己的管理技巧和水平，還要跟上零售商的一些戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，很多制造業(yè)廠商在一步一步地跟著零售商提升自己的相關(guān)信息管理系統(tǒng)以及其他IT投入。比如超市商品上的條形碼技術(shù)，在很多年前已成熟，但當(dāng)時(shí)愿意采用的企業(yè)卻為數(shù)不多，直到1984年沃爾瑪?shù)却笮土闶凵虖?qiáng)制要求其供應(yīng)商采用該技術(shù)，條形碼的應(yīng)用才迅速擴(kuò)大。當(dāng)前，沃爾瑪公司又成為無(wú)線頻率識(shí)別(RFID)系統(tǒng)技術(shù)的推廣者[ZW(]RFID全稱無(wú)線頻率識(shí)別技術(shù)，它通過射頻信號(hào)，采用非接觸方式，可自動(dòng)識(shí)別目標(biāo)對(duì)象并獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，無(wú)須人工干預(yù)。作為條形碼的無(wú)線版本，RFID技術(shù)具有條形碼所不具備的防水、防磁、耐高溫、使用壽命長(zhǎng)、讀取距離大、標(biāo)簽上數(shù)據(jù)可以加密、存儲(chǔ)數(shù)據(jù)容量較大、存儲(chǔ)信息更改自如等優(yōu)點(diǎn)。，沃爾瑪要求其供應(yīng)商在供應(yīng)的貨物包裝容器上粘貼RFID標(biāo)簽，如果達(dá)不到這一要求，就可能失去為沃爾瑪供貨的資格。
五、制造業(yè)創(chuàng)新與服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的融合
隨著人們生活水平的提高和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，制造業(yè)已經(jīng)很難僅僅依靠產(chǎn)品本身的功能和質(zhì)量來(lái)維持其競(jìng)爭(zhēng)力，面臨多樣化選擇的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)提出了更高的要求，而且日益復(fù)雜的產(chǎn)品也要求制造業(yè)廠商提供更多的相關(guān)信息和服務(wù)。因而，制造業(yè)呈現(xiàn)出了服務(wù)化的趨勢(shì)，很多大型制造企業(yè)的營(yíng)業(yè)額越來(lái)越多地來(lái)自銷售服務(wù)，有些公司則完全由制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)業(yè)。與此相對(duì)應(yīng)，服務(wù)業(yè)則不斷地強(qiáng)化著標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；褂酶嗟臋C(jī)器設(shè)備來(lái)替代人工服務(wù)。最典型的是各種自助服務(wù)，如ATM機(jī)、自動(dòng)售貨機(jī)等。尤其在當(dāng)前信息化條件下，很多技術(shù)和人力資本密集型的服務(wù)都已被或?qū)⒈挥?jì)算機(jī)所替代，如保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)定價(jià)策略的專業(yè)人員。在不久的將來(lái)，醫(yī)生和律師的工作也會(huì)在某種程度上被計(jì)算機(jī)所替代。
從本質(zhì)上說，無(wú)論是制造業(yè)的服務(wù)化還是服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，其目的都是為了以最低的成本滿足消費(fèi)者的最終價(jià)值需求。消費(fèi)者購(gòu)買服務(wù)是為了直接滿足自己的服務(wù)需要，購(gòu)買產(chǎn)品則是通過使用產(chǎn)品來(lái)滿足自己的服務(wù)需要，如消費(fèi)者購(gòu)買打印機(jī)是為了滿足打印這種服務(wù)需要，購(gòu)買汽車是為了滿足出行這種服務(wù)需要。也就是說，消費(fèi)者購(gòu)買的不再是制造產(chǎn)品本身，而是包括了有形產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)?nèi)容，如消費(fèi)者購(gòu)買汽車，就不再是一種簡(jiǎn)單的一次交易過程，而是轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期性地、持續(xù)性地購(gòu)買、使用和維修汽車過程。制造業(yè)提供的不再僅是一種產(chǎn)品，也包含了持續(xù)的服務(wù)。因此，制造業(yè)的創(chuàng)新就在很多方面與服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新相重合。Howells(2004)提出了服務(wù)包的概念，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)新的變化進(jìn)行了總結(jié)，如圖1所示。
在制造業(yè)和服務(wù)業(yè)融合的趨勢(shì)下，制造業(yè)創(chuàng)新和服務(wù)業(yè)創(chuàng)新自然也會(huì)出現(xiàn)融合的發(fā)展趨勢(shì)。具體來(lái)說，這種發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.技術(shù)主導(dǎo)力度趨弱
在服務(wù)業(yè)創(chuàng)新中，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者個(gè)性化需求的擴(kuò)展，組織創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新出現(xiàn)得更為頻繁，而通過引進(jìn)外來(lái)設(shè)備進(jìn)行的技術(shù)創(chuàng)新作用趨弱。如當(dāng)前離岸外包正成為服務(wù)業(yè)組織創(chuàng)新的重點(diǎn)。在傳統(tǒng)的制造業(yè)創(chuàng)新中，技術(shù)創(chuàng)新發(fā)揮著主導(dǎo)作用，但隨著服務(wù)概念的擴(kuò)展，無(wú)論制造企業(yè)所生產(chǎn)的是原材料、中間產(chǎn)品還是終端產(chǎn)品，其戰(zhàn)略都開始定位于向客戶提供超值服務(wù)上，競(jìng)爭(zhēng)手段也不再是簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而更多地通過服務(wù)、可靠性、質(zhì)量和送貨時(shí)間等來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶忠誠(chéng)，這些非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段甚至已經(jīng)成為了影響制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素。因此，制造業(yè)創(chuàng)新中的技術(shù)主導(dǎo)力度也在趨弱，如海爾除了提供高質(zhì)量的家電產(chǎn)品之外，更注重售前、售中和售后服務(wù)，詳細(xì)規(guī)定了服務(wù)規(guī)范、服務(wù)禮儀、服務(wù)用語(yǔ)等，建立了閉環(huán)式服務(wù)體系。
2.創(chuàng)新周期縮短
無(wú)論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，其創(chuàng)新都存在著生命周期，即新產(chǎn)品或新服務(wù)都可以分為引入、增長(zhǎng)、成熟、衰退幾個(gè)階段。隨著科技的進(jìn)步和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，制造業(yè)創(chuàng)新和服務(wù)業(yè)創(chuàng)新的周期都日益趨短。如制造業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代周期在19世紀(jì)為70年，二戰(zhàn)前縮短為40年，20世紀(jì)70年代進(jìn)一步縮短為10年，當(dāng)前僅為1～2年，有的甚至不到1年。在20世紀(jì)80年代初，設(shè)計(jì)制造一款新型汽車，從提出方案到批量生產(chǎn)，美國(guó)汽車制造公司一般需要4.6年?，F(xiàn)在通過使用計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)輔助制造和計(jì)算機(jī)輔助工程技術(shù)，使研制和制造新汽車的時(shí)間縮短了31個(gè)月左右。 在服務(wù)業(yè)創(chuàng)新中，創(chuàng)新周期縮短的趨勢(shì)也非常明顯，尤其是表現(xiàn)在銀行服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、軟件服務(wù)等方面，如微軟的SQL Server開發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)SQL Server 2005 用了5 年時(shí)間，而現(xiàn)在的SRI(軟件再設(shè)計(jì)計(jì)劃)開發(fā)體系則將確保每隔2年都會(huì)有新版本發(fā)售。
3.非R&D活動(dòng)在創(chuàng)新中的作用增強(qiáng)
R&D是制造業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新和過程創(chuàng)新的重要源泉，但在服務(wù)業(yè)創(chuàng)新中，它只是創(chuàng)新過程的一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至在某些時(shí)候可以跳過這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新。隨著制造業(yè)的服務(wù)化，非R&D活動(dòng)在制造業(yè)中的作用也逐步增強(qiáng)。無(wú)論是制造業(yè)創(chuàng)新還是服務(wù)業(yè)創(chuàng)新，其過程都包含了大量的非R&D活動(dòng)，如工程設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、營(yíng)銷方式設(shè)計(jì)等。并且隨著經(jīng)濟(jì)的日益復(fù)雜化，這些非R&D活動(dòng)在創(chuàng)新中顯得更為突出。Oslo Manual[ZW(]Oslo Manual是經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織(OECD)和歐洲統(tǒng)計(jì)局合作出版的指導(dǎo)其成員國(guó)創(chuàng)新數(shù)據(jù)采集和分析的刊物，1992年出版了第1版，提出了關(guān)于創(chuàng)新分析的基本理論框架以及調(diào)查數(shù)據(jù)收集和解釋的指導(dǎo)原則，并在隨后幾輪的歐共體創(chuàng)新調(diào)查(CIS)中得以廣泛運(yùn)用。其后，OECD根據(jù)實(shí)施創(chuàng)新調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)Oslo Manual進(jìn)行了兩次修訂，1997年推出了第2版，2005年推出了第3版。第3版就特別強(qiáng)調(diào)了創(chuàng)新中的非R&D活動(dòng)，主要是市場(chǎng)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新(人們通常把創(chuàng)新活動(dòng)分為四類：產(chǎn)品創(chuàng)新、過程創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新。市場(chǎng)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新就是兩種主要的非R&D活動(dòng))。市場(chǎng)創(chuàng)新指新營(yíng)銷方法的開發(fā)、計(jì)劃以及為其實(shí)施而進(jìn)行的活動(dòng)，同時(shí)包括與這些活動(dòng)有關(guān)的外部知識(shí)及其它資本貨物的獲取。市場(chǎng)創(chuàng)新在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中經(jīng)常體現(xiàn)新營(yíng)銷手段的開發(fā)和實(shí)施，如新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或包裝、新的定價(jià)方法、新的產(chǎn)品布置方案、新的產(chǎn)品促銷方法等。產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新可以獨(dú)立進(jìn)行，也可以相互包含和交織在一起，區(qū)分兩者主要看產(chǎn)品的功能和用戶是否有顯著變化。組織創(chuàng)新指新的組織方式的開發(fā)、計(jì)劃以及為其實(shí)施而進(jìn)行的活動(dòng)，同時(shí)還包括外部知識(shí)的獲取，機(jī)械、設(shè)備及其它資本貨物的獲取以及與組織創(chuàng)新有關(guān)的培訓(xùn)。組織創(chuàng)新具體體現(xiàn)為企業(yè)在商業(yè)實(shí)踐、生產(chǎn)效率、產(chǎn)品差異性以及市場(chǎng)等方面采用了新方法(鄧艷 等，2007)。
4.專利制度對(duì)創(chuàng)新的影響增強(qiáng)
專利制度是推動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展的重要制度安排，它通過賦予創(chuàng)新者對(duì)其創(chuàng)新產(chǎn)品獨(dú)占性的權(quán)利，提高專利期間的收益，激勵(lì)他們更多地從事創(chuàng)新。同時(shí)，專利制度也避免了技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)的重復(fù)，加快了信息技術(shù)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓。在制造業(yè)創(chuàng)新中，新產(chǎn)品或新的生產(chǎn)方式可以較好地通過專利制度加以保護(hù)，因而專利制度是推動(dòng)制造業(yè)創(chuàng)新的重要制度安排，并且隨著研發(fā)成本的增大和企業(yè)專利意識(shí)的增強(qiáng)，專利制度對(duì)制造業(yè)創(chuàng)新的影響進(jìn)一步加大。在服務(wù)業(yè)創(chuàng)新中，專利制度的發(fā)揮則存在一定困難，因?yàn)榉?wù)業(yè)創(chuàng)新很容易被模仿，如旅行社設(shè)計(jì)旅游線路、保險(xiǎn)公司開發(fā)新險(xiǎn)種、金融企業(yè)進(jìn)行金融創(chuàng)新等。但隨著專利制度的改進(jìn)和服務(wù)業(yè)本身專利意識(shí)的增強(qiáng)，服務(wù)業(yè)創(chuàng)新也越來(lái)越多地被納入到專利保護(hù)制度之下。湯姆森―路透集團(tuán)同時(shí)的《2007年全球技術(shù)創(chuàng)新》報(bào)告顯示，消費(fèi)電子、計(jì)算、電信及娛樂和商業(yè)服務(wù)四大技術(shù)領(lǐng)域的專利申請(qǐng)量非常龐大，這表明服務(wù)業(yè)創(chuàng)新已開始更多地納入到專利保護(hù)制度之下。
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2、抓住酒店周圍的一切協(xié)議客戶，及時(shí)知道協(xié)議客戶的需求。
3、通過短信、電話、登門將酒店最新經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)傳遞給酒店客戶和潛在客戶
4、熟悉掌握店內(nèi)最新價(jià)格體系，并合理利用價(jià)格杠桿吸納店內(nèi)的潛在客戶
5、保證客戶的正當(dāng)利益不受損害。
6、通過渠道知道同城其他連鎖酒店的入住情況及時(shí)反饋給酒店管理者。
銷售經(jīng)理工作目的
1、找出符合酒店消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求的客源群體以及輻射群體(本地中小企業(yè)、商品批發(fā)業(yè)戶、外地出差商務(wù)人員、本地中檔消費(fèi)者)
2、找到與主體客源群體和輻射客源群體對(duì)接的有效渠道(直接渠道、間接渠道、封閉渠道、開放渠道)
3、確定與客戶的溝通方式(電話、登門、短信、單頁(yè))
4、合理利用溝通方式通過有效渠道將客源群體與酒店建立密切持續(xù)的合作關(guān)系
5、與線上中介進(jìn)行溝通，在淡季期間線上中介的給予的客戶應(yīng)接待好(如：有價(jià)格變動(dòng)應(yīng)立即與線上中介取得聯(lián)系)
銷售經(jīng)理日常工作安排
1、協(xié)議管理：
a、潛在客戶開發(fā)(新協(xié)議增加)協(xié)議針對(duì)目標(biāo)是本地單位，通過電信黃頁(yè)和當(dāng)?shù)厣糖樾畔@取資源，通過電話傳真、登門方式簽訂協(xié)議。協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)與店長(zhǎng)溝通確定。
b、舊協(xié)議續(xù)簽(現(xiàn)有協(xié)議11年度續(xù)簽，標(biāo)準(zhǔn)與新協(xié)議相同或特殊情況與店長(zhǎng)及時(shí)溝通)，及時(shí)電話溝通或登門拜訪。開發(fā)舊協(xié)議里的有效協(xié)議，使其成為重要客戶。
c、協(xié)議激活(協(xié)議客戶產(chǎn)生房間用量視為協(xié)議激活)簽訂協(xié)議后一周如果沒有用房量應(yīng)該與協(xié)議客戶電話或者登門溝通。詢問原因，引導(dǎo)客人激活協(xié)議。
2、客戶溝通：
a、日常電話溝通：每日上午確保有效溝通10個(gè)，溝通電話時(shí)間3-5分鐘，溝通內(nèi)容(客戶體驗(yàn)、酒店服務(wù)感受、酒店最新動(dòng)向、客戶需求和投訴、客戶其他酒店體驗(yàn)信息、邀請(qǐng)客戶光臨等)注意拜訪禮節(jié)和酒店形象，做好《銷售拜訪記錄》
b、登門邀請(qǐng)和拜訪約定：每天固定在下午約定與客戶見面或登門(酒店周圍3公里之內(nèi)的協(xié)議公司。如果有距離稍遠(yuǎn)就在協(xié)議公司范圍之內(nèi)的2公里進(jìn)行簽訂協(xié)議)，數(shù)量不超過每天10家，其中新客戶不少于一半。確保新客戶有簽約意向并能順利簽約(并在新協(xié)議客戶里找尋有限的協(xié)議客戶)。拜訪時(shí)攜帶材料全(協(xié)議樣本、名片、單頁(yè)、筆、記事本)做好《銷售拜訪記錄》
c、短信發(fā)送溝通：每周二和周五進(jìn)行短信發(fā)送(主要以協(xié)議客戶為主)短信模版：首語(yǔ)：如家酒店牡丹江民航大廈店，中間：1、祝福詞2、告知酒店活動(dòng)3、宣傳酒店，結(jié)尾：訂房(搶訂或咨詢)酒店電話或本人手機(jī)，地址：牡丹江市東安區(qū)東二條路137號(hào)(字?jǐn)?shù)不超過70字)建議節(jié)假日發(fā)送時(shí)間建議提前10天或2天發(fā)送。
d、單頁(yè)發(fā)送：每天發(fā)送單頁(yè)時(shí)間在中午12點(diǎn)—2點(diǎn)之間，發(fā)送單頁(yè)地點(diǎn)在商業(yè) 街或者步行街(人流數(shù)量多的地區(qū))。
6、竟業(yè)調(diào)查：
1、關(guān)注“邁點(diǎn)”“七天”“禧龍”等同級(jí)酒店的出租情況，每周六做下對(duì)比，房?jī)r(jià)、出租率、促銷手段等，并將信息反饋店長(zhǎng)。
2、關(guān)注異業(yè)聯(lián)盟：
找到當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾献?牡丹江旅行社統(tǒng)計(jì)約有24家)，在
酒店出租率低期間接待旅游游客。盡量在每周抽出一天時(shí)間拜訪旅行社經(jīng)理或旅行社地接負(fù)責(zé)人。
7、關(guān)注客戶客源地
每周由前臺(tái)統(tǒng)計(jì)客源地客戶數(shù)量，提交銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理做出分析，并針對(duì)客源地宣傳可以通過城區(qū)其他分店(如沒有分店比方說牡丹江、佳木斯等地考慮建立異地異業(yè)合作聯(lián)盟)提出合作方式的建議給店長(zhǎng)。注意投入和產(chǎn)出的性價(jià)比。不要過大投入。
8、動(dòng)員和督導(dǎo)店內(nèi)單頁(yè)發(fā)放和到店客戶的服務(wù)維護(hù)。
對(duì)單頁(yè)發(fā)放的地點(diǎn)和效果要做出評(píng)估，對(duì)發(fā)放時(shí)段和頻度要給出建議。并在征得店長(zhǎng)同意情況下，協(xié)調(diào)好單頁(yè)發(fā)放的落實(shí)工作。對(duì)于重要客戶的預(yù)定和接待工作最好親自跟進(jìn)。并及時(shí)反饋和處理客人提出的意見和要求。對(duì)于重要潛在客戶要主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)。
牡丹江民航大廈店銷售經(jīng)理的工作要求：
1、為了完成銷售目標(biāo)而自己設(shè)定每日工作計(jì)劃，并嚴(yán)格履行計(jì)劃執(zhí)行。
計(jì)劃不是為了完成，而是讓工作更有主動(dòng)性。切忌為了完成而完成。在完成中體驗(yàn)工作的樂趣，在工作中成長(zhǎng)。
2、客戶維護(hù)本著“結(jié)實(shí)新朋友，不忘老朋友”的溝通原則，重點(diǎn)關(guān)注新協(xié)議客戶的開發(fā)和舊協(xié)議客戶的維護(hù)對(duì)協(xié)議客戶提出的意見和指出的不足進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及時(shí)報(bào)給店長(zhǎng)。
3、要主動(dòng)參與店內(nèi)經(jīng)營(yíng)動(dòng)向并非常了解我們產(chǎn)品在市場(chǎng)中的對(duì)比。
堅(jiān)定對(duì)我們產(chǎn)品的 信心和熱愛。并用這種心態(tài)去感染客戶。
4、在工作中遇到的問題及時(shí)有效的和店長(zhǎng)進(jìn)行溝通，工作中的突發(fā)事件和困難無(wú)法避免，要有應(yīng)對(duì)的能力和良好的自我調(diào)節(jié)心態(tài)。
我們開始于客戶消費(fèi)之前，消費(fèi)心理和店內(nèi)服務(wù)差異必然存在，如何調(diào)節(jié)好客戶和酒店的關(guān)系需要良好的人際溝通能力和端正的態(tài)度。
5、針對(duì)工作使命和目標(biāo)，結(jié)合自身能力特點(diǎn)，嘗試為自己制定有效地工作目標(biāo)。
并在實(shí)踐中隨時(shí)調(diào)整，充分利用時(shí)間提高自己的工作效率是銷售經(jīng)理從一般到優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)。
銷售工作計(jì)劃2__是一格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢?它又家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?
一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
銷售工作計(jì)劃3銷售目標(biāo)：
初步計(jì)劃__年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，
1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。
長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，__年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。
定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。
閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。
4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。
為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、收縮銷售產(chǎn)品線。
銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公
司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理：
1、人員安排
a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、績(jī)效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;
同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a) 出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大
的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。
一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蔽鄄孔讎嘌怠E嘌的諶蒞?a href='//xuexila.com/chuangye/yingxiao/xiaoshou/' target='_blank'>銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。
銷售工作計(jì)劃420__年，全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的總體思路是：“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”，全力實(shí)施“經(jīng)營(yíng)客戶”戰(zhàn)略。堅(jiān)持“一個(gè)中心，六個(gè)基本點(diǎn)”的基本策略，即以“經(jīng)營(yíng)客戶”為“中心”，以客戶、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品質(zhì)、執(zhí)行力“六個(gè)基本點(diǎn)”作為“經(jīng)營(yíng)客戶”戰(zhàn)略的重要支點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)化“狠抓三條主線不動(dòng)搖”為具體抓手。通過實(shí)施渠道管理精細(xì)化、客戶經(jīng)營(yíng)精細(xì)化、服務(wù)管理精細(xì)化、操作風(fēng)險(xiǎn)管理精細(xì)化、產(chǎn)品銷售精細(xì)化五個(gè)方面入手，全面提升個(gè)人金融精細(xì)化管理水平，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理上臺(tái)階、上水平。
一、20__年個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理策略
(一)產(chǎn)品策略：繼續(xù)堅(jiān)持狠抓產(chǎn)品銷售不動(dòng)搖，以做全和做強(qiáng)產(chǎn)品為目標(biāo)，在鞏固傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)地位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)弱項(xiàng)產(chǎn)品的銷售能力;優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，注重現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的挖掘，重點(diǎn)抓好點(diǎn)均線下網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升，力爭(zhēng)通過現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的整體提升，最大限度的縮小與同業(yè)在規(guī)模上的差距;以交叉營(yíng)銷和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷為抓手，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和依賴性，通過產(chǎn)品的交叉覆蓋和服務(wù)的完善改進(jìn)，穩(wěn)定和拓展客戶基礎(chǔ)，提升單一客戶對(duì)建行的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。
(二)客戶策略：要充分依托理財(cái)中心，深化二代轉(zhuǎn)型，圍繞“一個(gè)中心，六個(gè)基本點(diǎn)”，堅(jiān)定不移的落實(shí)“經(jīng)營(yíng)客戶”戰(zhàn)略;20__年經(jīng)營(yíng)客戶的重點(diǎn)要在精細(xì)和固化上下功夫，要堅(jiān)持客戶拓展和產(chǎn)品銷售互促共進(jìn)，擴(kuò)大規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)并舉并重的經(jīng)營(yíng)原則，在競(jìng)爭(zhēng)中要確保有足夠大的大眾客戶，有足夠多的好客戶，強(qiáng)化客戶營(yíng)銷維護(hù)能力，挖掘存量客戶潛能。通過提高產(chǎn)品覆蓋度來(lái)留住客戶，培育客戶向上遷移成長(zhǎng)，促進(jìn)客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
(三)渠道策略：20__年渠道建設(shè)重點(diǎn)要在解決渠道總量擴(kuò)大、覆蓋面提升、區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化、功能擴(kuò)充等緊迫性問題上下功夫。一是要穩(wěn)步、快速擴(kuò)大物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，要重點(diǎn)布放在中心城市行和“第二梯隊(duì)”，以及經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的縣域地區(qū)，形成和同業(yè)抗衡的主陣地;二是繼續(xù)大力發(fā)展自助渠道建設(shè)，力爭(zhēng)在三年之內(nèi)使自助銀行與物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到3：1比例，延伸服務(wù)半徑;三是著力建設(shè)客戶經(jīng)理和理財(cái)中心軟渠道，按照專職、專業(yè)、專注要求，帶出一支新隊(duì)伍，開拓一片新天地，打造一個(gè)新陣地，形成物理網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、理財(cái)中心和客戶經(jīng)理相互協(xié)同、相互唿應(yīng)、相互補(bǔ)充的全新渠道格局。
(四)區(qū)域策略：持續(xù)推進(jìn)中心城市地區(qū)、重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)和發(fā)展地區(qū)三大區(qū)域發(fā)展策略，著重打造“第二個(gè)___”。20__年“三大梯隊(duì)”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：中心城市行個(gè)人存款新增和中間業(yè)務(wù)收入還要保持同業(yè)第一，堅(jiān)守主陣地，作出更大貢獻(xiàn);繼續(xù)打造“第二個(gè)___”，使其在同業(yè)形成絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，提高貢獻(xiàn)水平，瞄準(zhǔn)第一梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)突破跨越;“第三梯隊(duì)”要實(shí)現(xiàn)快速崛起，通過加速發(fā)展，趕超同業(yè)，縮短差距，盡快向第二梯隊(duì)跟進(jìn)靠攏，提高對(duì)全行業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。
二、20__年個(gè)人金融業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)
(一)加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，做全、做強(qiáng)產(chǎn)品
1.狠抓一季度個(gè)人業(yè)務(wù)旺季營(yíng)銷工作，以“個(gè)人存款，實(shí)物金、個(gè)人客戶”為核心，以基金、保險(xiǎn)、借記卡，產(chǎn)品覆蓋度和臨界區(qū)間客戶提升，自助設(shè)備開機(jī)率、賬務(wù)性業(yè)務(wù)替代率及網(wǎng)點(diǎn)替代率為重點(diǎn)，做實(shí)旺季營(yíng)銷。
2.完善自上而下到網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷售垂直作業(yè)模式，加大通報(bào)考核力度，營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
3.繼續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品“掃零、達(dá)標(biāo)、越級(jí)”
和“保險(xiǎn)、基金、黃金攻堅(jiān)戰(zhàn)”，做全產(chǎn)品，彌補(bǔ)“短板”，提升網(wǎng)點(diǎn)均衡銷售能力。
4.持續(xù)加大對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的銷售力度，加強(qiáng)總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品特別是開放型產(chǎn)品的銷售工作，進(jìn)一步鞏固提升我行自行設(shè)計(jì)發(fā)起的“干元”系列理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢(shì);
加大對(duì)信托公司信托計(jì)劃產(chǎn)品的銷售力度，逐步搭建我行理財(cái)產(chǎn)品和信托公司產(chǎn)品相互補(bǔ)充的銷售模式。
5.進(jìn)一步做大做強(qiáng)個(gè)人黃金業(yè)務(wù)，擴(kuò)大品牌影響力，加強(qiáng)實(shí)物金業(yè)務(wù)成本控制，提升實(shí)物金經(jīng)營(yíng)管理水平;
加強(qiáng)對(duì)賬戶金的銷售力度，與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng)，提高賬戶金產(chǎn)品覆蓋度;加強(qiáng)賬戶金交易規(guī)范管理。
6.試點(diǎn)推出移動(dòng)保管箱業(yè)務(wù)，建立從業(yè)務(wù)布局、申請(qǐng)開辦到日常管理等一整套保管箱業(yè)務(wù)管理辦法和操作規(guī)程，穩(wěn)步推進(jìn)保管箱業(yè)務(wù)的發(fā)展。
7.建立完善自上而下的基金產(chǎn)品銷售信息傳遞鏈條，提高股票型基金、主代銷基金、基金定投營(yíng)銷能力;
充分發(fā)揮個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍作用，提升各級(jí)銷售人員的系統(tǒng)工具使用能力、數(shù)據(jù)挖掘能力、客戶服務(wù)能力和精準(zhǔn)營(yíng)銷水平，努力提高新老基金代銷市場(chǎng)份額;加強(qiáng)與基金公司合作，做好基金從業(yè)資格考試;加強(qiáng)與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步規(guī)范貨幣基金交易。
8.做好憑證國(guó)債、儲(chǔ)蓄國(guó)債、記賬式國(guó)債產(chǎn)品的銷售工作，鞏固提升地區(qū)同業(yè)優(yōu)勢(shì)地位;
加強(qiáng)記賬式國(guó)債的風(fēng)險(xiǎn)管控，利用技術(shù)手段建立頻繁、大額交易日常監(jiān)控機(jī)制。
9.提高對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售管理能力，建立完善壽險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)資源配置考核方案;
建立保險(xiǎn)公司銷售支持人員規(guī)范管理制度;加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作，加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線銷售人員保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)力度，做好保險(xiǎn)從業(yè)資格考試工作，提高我行自身保險(xiǎn)銷售能力;做好客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提高客服務(wù)水平。
10.加強(qiáng)理財(cái)卡、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作力度，擴(kuò)大借記卡存量市場(chǎng)份額，提高新發(fā)卡的質(zhì)量;
持續(xù)開展折轉(zhuǎn)卡及提升借記卡的動(dòng)戶率，加強(qiáng)對(duì)準(zhǔn)貸記卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照總行部署，積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預(yù)付卡等新產(chǎn)品。
11.加大個(gè)人外匯業(yè)務(wù)宣傳力度，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，加大制度梳理和對(duì)下培訓(xùn)力度;
試點(diǎn)開辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務(wù);選擇重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)加大對(duì)個(gè)人國(guó)際速匯、個(gè)人外幣匯款、個(gè)人結(jié)售匯等外匯產(chǎn)品的推廣工作力度，打造全區(qū)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，并發(fā)揮其帶頭作用。
12.穩(wěn)步推出電話支付業(yè)務(wù)，建立電話支付業(yè)務(wù)管理制度和操作流程;
加強(qiáng)與中糧可樂公司合作，積極拓展中糧支付業(yè)務(wù)。
13.強(qiáng)化產(chǎn)品交叉銷售，推廣個(gè)人金融產(chǎn)品套餐服務(wù)，提升產(chǎn)品覆蓋度。
14.調(diào)度內(nèi)外部媒體資源，做好重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳和品牌推廣，做好客戶體驗(yàn)活動(dòng)宣傳，把好宣傳材料關(guān)。
(三)完善隊(duì)伍建設(shè) 強(qiáng)化客戶服務(wù)
15.繼續(xù)強(qiáng)化個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提高專職個(gè)人客戶經(jīng)理的覆蓋度和充足率。
16.以理財(cái)中心為考核單元進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理的考評(píng)管理，在二級(jí)分行層面推廣典型考評(píng)辦法。
17.量化個(gè)人客戶經(jīng)理考核指標(biāo)，完善客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售、客戶新增等關(guān)鍵業(yè)績(jī)的考核量化，突出個(gè)人客戶經(jīng)理銷售主渠道的作用。
18.以產(chǎn)品銷售為紐帶，以顧問式客戶關(guān)系管理為依托，建立并完善全新的客戶關(guān)系管理體系。
19.通過多種手段持續(xù)鞏固二代轉(zhuǎn)型成果，全力做好20__年網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型工作。
20.抓住客戶增長(zhǎng)、產(chǎn)品覆蓋度、理財(cái)卡配卡、存量客戶保有率、服務(wù)VIP客戶時(shí)間占比、客戶聯(lián)系計(jì)劃覆蓋率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售和服務(wù)能力。
21.固化100家理財(cái)中心VIP窗口柜員配置規(guī)范的基礎(chǔ)上，向全轄網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)中心覆蓋推廣，進(jìn)一步解決理財(cái)中心空心化問題。
22.強(qiáng)化客戶分層服務(wù)，加強(qiáng)理財(cái)中心客戶引導(dǎo)分流，進(jìn)一步提升理財(cái)中心客戶服務(wù)功效。
23.在二級(jí)分行層面抓好經(jīng)營(yíng)客戶系列提升措施、規(guī)定動(dòng)作和個(gè)性動(dòng)作的實(shí)施落實(shí);
創(chuàng)新內(nèi)容和形式，持續(xù)執(zhí)行個(gè)人客戶例會(huì)制度。
24.在持續(xù)開展標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)中心創(chuàng)建的基礎(chǔ)上，著力實(shí)施創(chuàng)建精品理財(cái)中心活動(dòng)，以點(diǎn)帶面，形成理財(cái)中心成長(zhǎng)發(fā)展的良好梯隊(duì)。
25.持續(xù)做好客戶經(jīng)理三大工具的運(yùn)用推廣，優(yōu)化客戶經(jīng)理營(yíng)銷作業(yè)考評(píng)系統(tǒng)，與產(chǎn)品推廣緊密結(jié)合，提高系統(tǒng)工具的使用效能。
設(shè)計(jì)“理財(cái)規(guī)劃與客戶資產(chǎn)配置分析工具”，為客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品銷售和客戶維護(hù)提供強(qiáng)有力的支持。
26.持續(xù)常態(tài)推進(jìn)臨界區(qū)間客戶拓展上移活動(dòng)和客戶四個(gè)必備金融工具的營(yíng)銷推廣，提升產(chǎn)品覆蓋度和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷能力，強(qiáng)化客戶聯(lián)系和產(chǎn)品推薦。
27.將客戶信息質(zhì)量維護(hù)作為一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，持續(xù)抓好分階段客戶信息質(zhì)量提升。
28.全力實(shí)施客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力素質(zhì)提升打造項(xiàng)目。
29.開發(fā)系統(tǒng)平臺(tái)，對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理基礎(chǔ)信息和日常維護(hù)
實(shí)施系統(tǒng)化、工具化管理;在客戶經(jīng)理營(yíng)銷作業(yè)考評(píng)系統(tǒng)中搭建客戶積分管理系統(tǒng)，按客戶忠誠(chéng)度和產(chǎn)品覆蓋情況對(duì)客戶進(jìn)行分層和差別化服務(wù)。
30.組織全行個(gè)人客戶經(jīng)理專業(yè)技能考試，強(qiáng)化個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)和管理水平
31.舉辦個(gè)人客戶經(jīng)理銷售PK賽，增強(qiáng)個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力
32.舉辦各類專題培訓(xùn)班，全面做好一線員工培訓(xùn)工作
33.抓好基金銷售從業(yè)人員培訓(xùn)及考試工作。
34.加大個(gè)人黃金業(yè)務(wù)從業(yè)人員培訓(xùn)力度，研究通過外部權(quán)威機(jī)構(gòu)考試認(rèn)證方式。
35.做好保險(xiǎn)從業(yè)資格考試工作，提高保險(xiǎn)從業(yè)資格持證人員數(shù)量。
(三)加強(qiáng)渠道建設(shè) 提升服務(wù)水平
36.持續(xù)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局結(jié)構(gòu)，在20__-20__年布局規(guī)劃指導(dǎo)下，結(jié)合西部大開發(fā)與十二五規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，適當(dāng)增設(shè)我行在發(fā)達(dá)地區(qū)(包括縣域)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。
37.持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)置、裝修建設(shè)，加強(qiáng)中心城市行和重點(diǎn)區(qū)域的資源配置，切實(shí)提高中心城市行的網(wǎng)點(diǎn)自有率水平，使中心城市行網(wǎng)點(diǎn)自有率提高5-10個(gè)百分點(diǎn);
重點(diǎn)調(diào)整低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)和5年以上未標(biāo)準(zhǔn)化裝修網(wǎng)點(diǎn);繼續(xù)優(yōu)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)視覺形象標(biāo)準(zhǔn)，符合總行VI標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)比例達(dá)到98%以上;結(jié)合我行二代轉(zhuǎn)型及打造100家標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)中心戰(zhàn)略繼續(xù)支持個(gè)人理財(cái)中心的優(yōu)化改造工作;在赤峰建設(shè)1家保管箱業(yè)務(wù)項(xiàng)目;繼續(xù)加大離行自助銀行選址規(guī)劃建設(shè)，使離行自助銀行成為物理網(wǎng)點(diǎn)的有效補(bǔ)充。
38.全面提升渠道建設(shè)管理水平，落實(shí)集約化管理，制定全行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作流程和考核機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化和完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)責(zé)任機(jī)制。
39.試點(diǎn)推廣網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)后續(xù)跟蹤評(píng)價(jià)工作，完善網(wǎng)點(diǎn)后評(píng)價(jià)體系，建立網(wǎng)點(diǎn)配置模型、網(wǎng)點(diǎn)選址模型，完善兩大渠道建設(shè)管理模式，加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況檢查督導(dǎo)力度;
總結(jié)分析資本性支出對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷售的支持提高程度。
40.進(jìn)一步完善自助業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理體制，深入推進(jìn)自助設(shè)備集中專業(yè)化管理步伐，力爭(zhēng)年底實(shí)現(xiàn)全行自助設(shè)備的集中管理工作，打造一支專業(yè)化和高效化的自助設(shè)備管理隊(duì)伍。
41.進(jìn)一步強(qiáng)化自助業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理，繼續(xù)加大自助設(shè)備“剁尾巴”考核力度;
加大宣傳，提高設(shè)備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進(jìn)一步精細(xì)對(duì)設(shè)備服務(wù)廠商的管理和考核，切實(shí)提高設(shè)備運(yùn)行和服務(wù)質(zhì)量。
42.繼續(xù)加大自助設(shè)備的經(jīng)營(yíng)管理考評(píng)力度。
要突出對(duì)重點(diǎn)行、重點(diǎn)地區(qū)的政策傾斜。打造____的第一梯隊(duì)，提高上述行的經(jīng)營(yíng)管理水平，使其在設(shè)備規(guī)模、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、設(shè)備收入貢獻(xiàn)、柜面替代率水平上切實(shí)起到引領(lǐng)全區(qū)的作用。在此基礎(chǔ)上，帶動(dòng)以唿倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊(duì)加快發(fā)展，有效提高設(shè)備交易量和收入貢獻(xiàn)度。帳務(wù)性替代率要達(dá)到60%以上，同時(shí)要重點(diǎn)提高附行式設(shè)備的替代業(yè)務(wù)能力。
43.突出抓好離行式自助銀行的建設(shè)。
將自助渠道的建設(shè)放在與網(wǎng)點(diǎn)同等重要的程度來(lái)建設(shè)。力爭(zhēng)在未來(lái)三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)自助銀行與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比達(dá)到3：1。
44.調(diào)整設(shè)備布局結(jié)構(gòu)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備存款功能設(shè)備;
嚴(yán)格控制低產(chǎn)、低效設(shè)備的產(chǎn)生。力爭(zhēng)將低產(chǎn)設(shè)備控制在5%以內(nèi)。
45.繼續(xù)做好自助業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控工作。
進(jìn)一步規(guī)范自助業(yè)務(wù)操作流程;提高自助業(yè)務(wù)自查、抽查及普查工作質(zhì)量，教育員工識(shí)別和自覺規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高自助業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力和履崗能力。
46.利用行內(nèi)外資源，采取多種渠道和方式來(lái)加強(qiáng)自助業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。
47.通過持續(xù)開展星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理，固化和提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型效果。
擬在原有五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，把星級(jí)向下延伸，增加二星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)選。
48.整體提升全行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，重點(diǎn)體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的穩(wěn)定性和服務(wù)的固化。
49.從破難點(diǎn)和頑疾點(diǎn)入手，貫穿全年開展“抓服務(wù)、固成果、上水平”服務(wù)提升攻堅(jiān)活動(dòng)，循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平的有序提升。
50.按照每季度兩次的頻率對(duì)所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展神秘人檢查。
51.打造理財(cái)中心服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高理財(cái)中心服務(wù)質(zhì)量，打造建設(shè)銀行理財(cái)中心服務(wù)品牌。
52.完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)考核機(jī)制，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)考核，在規(guī)范統(tǒng)一服務(wù)流程的基礎(chǔ)上，提高零售網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量和水平。
53.加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度。
在培訓(xùn)分工上，區(qū)分行側(cè)重對(duì)員工能力提升的培養(yǎng)，二級(jí)分行則重點(diǎn)進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。
(四)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，倡導(dǎo)合規(guī)經(jīng)營(yíng)
54.貫穿全年開展“破難點(diǎn)、整頑疾”風(fēng)險(xiǎn)管理提升攻堅(jiān)活動(dòng)，以進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)私柜面操作風(fēng)險(xiǎn)管理，強(qiáng)化屢查屢犯問題的整改。
55.繼續(xù)強(qiáng)力打擊自辦業(yè)務(wù)和柜員禁止性規(guī)定，徹底杜絕有章不循、違規(guī)操作，提高柜員風(fēng)險(xiǎn)防控和合規(guī)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。
56.提高發(fā)卡質(zhì)量，對(duì)不動(dòng)卡進(jìn)行定期激活和清理，規(guī)范理財(cái)卡等產(chǎn)品收費(fèi)，建立完善的客戶升降級(jí)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)卡，提高銀行卡年費(fèi)收繳率及商戶回傭，優(yōu)化準(zhǔn)貸記卡功能，對(duì)打卡等事務(wù)性業(yè)務(wù)逐步進(jìn)行全行性集中處理。
57.制定并下發(fā)《零售網(wǎng)點(diǎn)崗位績(jī)效考核管理試行辦法》，規(guī)范統(tǒng)一全行零售網(wǎng)點(diǎn)各崗位的績(jī)效評(píng)價(jià)內(nèi)容、過程和結(jié)果。
58.理順理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)范，解決理財(cái)業(yè)務(wù)多頭管理問題，加強(qiáng)對(duì)條線、分行特色理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督和指導(dǎo)，定期對(duì)分行銷售合規(guī)性開展檢查，規(guī)范操作。
59.加強(qiáng)全行網(wǎng)點(diǎn)資源配置的集中統(tǒng)一管理，全面清退外部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)駐點(diǎn)，做好代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售組織
60.加強(qiáng)投資者教育，正確引導(dǎo)客戶合理配置資產(chǎn)和穩(wěn)健投資，幫助客戶樹立正確的投資理財(cái)理念。
61.繼續(xù)抓好基礎(chǔ)管理系列措施工作，將其作為常態(tài)化、制度化管理手段，實(shí)行動(dòng)態(tài)考核，著力提高網(wǎng)點(diǎn)人員基本業(yè)務(wù)技能和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，建立個(gè)人金融部位風(fēng)險(xiǎn)和案件防控的長(zhǎng)效機(jī)制。
62.加強(qiáng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的能力，做到事前預(yù)防。
對(duì)于各類審計(jì)、總行及區(qū)分行相關(guān)部門提供的內(nèi)外部最新風(fēng)險(xiǎn)防控動(dòng)態(tài)，及時(shí)跟蹤、搜集和梳理整理，認(rèn)真研究分析，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，做到事前預(yù)防。
63.強(qiáng)化整改工作。
將各類審計(jì)、內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)問題的整改工作納入常態(tài)化管理機(jī)制，按照不同檢查層面的發(fā)現(xiàn)問題，制定整改流程，明確整改責(zé)任，確保整改效果，對(duì)不及時(shí)、不認(rèn)真落實(shí)整改工作的，要對(duì)二級(jí)分行相關(guān)責(zé)任人實(shí)行問責(zé)。
64.完善基礎(chǔ)管理考核機(jī)制。
繼續(xù)以個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理考核系統(tǒng)為依托，對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、二級(jí)分行基礎(chǔ)管理水平綜合評(píng)價(jià)，連續(xù)考核，進(jìn)一步夯實(shí)全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理水平;按月對(duì)委派柜員主管評(píng)價(jià)考核，組織開好柜員主管例會(huì)，加強(qiáng)柜員主管的履職能力。
65.抓好柜面操作風(fēng)險(xiǎn)管理，協(xié)調(diào)各級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)落實(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)檢查計(jì)劃，對(duì)檢查結(jié)果充分整改和利用，提高對(duì)柜面業(yè)務(wù)操作的垂直指導(dǎo)力度。
66.完善“5+1”考評(píng)體系的基礎(chǔ)上，將理財(cái)中心考核納入其中，形成條線“6+1”考評(píng)模式，配套實(shí)施談話制度和二級(jí)分行經(jīng)營(yíng)管理評(píng)價(jià)制度，條線上下形成合力，確保各項(xiàng)政策措施的執(zhí)行落地。
(六)加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè) 做好流程優(yōu)化
67.繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)數(shù)據(jù)特別是產(chǎn)品與客戶的分析和挖掘，進(jìn)一步將管理做深、做細(xì)。
68.按照總行要求做好證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)、理財(cái)產(chǎn)品綜合支持系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、PBCS等系統(tǒng)的版本上線推廣，做好PBCS等系統(tǒng)使用情況的跟蹤通報(bào)。
69.做好區(qū)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)綜合管理平臺(tái)等自行開發(fā)系統(tǒng)的優(yōu)化需求的提交及功能的日常使用管理。
70.進(jìn)一步發(fā)揮總行營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)、分行客戶經(jīng)理作業(yè)系統(tǒng)、OCRM、ACRM等系統(tǒng)工具客戶數(shù)據(jù)挖掘分析功能，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷能力。
71.推廣網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)銷售門戶系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)資源調(diào)度系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)和客戶識(shí)別系統(tǒng)及新功能。
72.通過個(gè)人客戶經(jīng)理服務(wù)支持項(xiàng)目，開發(fā)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)功能，建立全行客戶經(jīng)理服務(wù)VIP客戶和產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
73.依托“個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)”，加強(qiáng)客戶挖掘，提高商機(jī)處理率，加強(qiáng)商機(jī)統(tǒng)一管理，優(yōu)化網(wǎng)銀精準(zhǔn)營(yíng)銷。
最后，啟動(dòng)包括客戶經(jīng)營(yíng)、渠道管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、服務(wù)管理、產(chǎn)品管理等在內(nèi)的條線精細(xì)化管理提升一攬子計(jì)劃，推進(jìn)條線經(jīng)營(yíng)管理再上新臺(tái)階。
三、20__年個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報(bào)體系
為進(jìn)一步加大對(duì)全行個(gè)人金融條線業(yè)務(wù)的督導(dǎo)和通報(bào)力度，及時(shí)通報(bào)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，搭建全區(qū)個(gè)人金融條線溝通交流的平臺(tái)。20__年區(qū)分行將進(jìn)一步規(guī)范和完善個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報(bào)考核體系。在通報(bào)頻率上將按照日、周、旬、月、季度等;通報(bào)內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷及綜合、客戶管理、產(chǎn)品、基礎(chǔ)管理、自助服務(wù)及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等方面;通報(bào)對(duì)象維度涉及全區(qū)個(gè)人金融條線各個(gè)層級(jí)。
銷售工作計(jì)劃5轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年-20__年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī).
20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。
為此，在__部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位新員工，本人通過對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;
通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。
并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。
我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
第8篇：保險(xiǎn)公司假日營(yíng)銷方案范文
【題目】長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)體系構(gòu)建研究
【第一章】長(zhǎng)沙地區(qū)旅游服務(wù)機(jī)制優(yōu)化探究緒論
【第二章】旅游公共服務(wù)相關(guān)概念及其理論基礎(chǔ)
【第三章】長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)現(xiàn)狀分析
【第四章】國(guó)內(nèi)外旅游公共服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)借鑒
【第五章】 【結(jié)論/參考文獻(xiàn)】湖南長(zhǎng)沙旅游公共服務(wù)提升研究結(jié)論與參考文獻(xiàn)
第 5 章 完善長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)的途徑
完善長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)的路徑其實(shí)完全可以借鑒其它旅游名城的做法，待完善程度達(dá)到一定水平后，再考慮創(chuàng)新自己的旅游公共服務(wù)特色。當(dāng)然，如果在規(guī)劃初期就可以在創(chuàng)新上做布局，當(dāng)然更為理想。下面，本課題研究者提出一些個(gè)人見解供參考。
5.1 完善長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)的總體思路。
（1）總體目標(biāo)的設(shè)定。
結(jié)合長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)《旅游法》、《中國(guó)旅游公共服務(wù)十三五發(fā)展規(guī)劃》、《湖南省旅游業(yè)十三五發(fā)展規(guī)劃綱要》和長(zhǎng)沙市委、市政府《關(guān)于加快現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展建設(shè)旅游強(qiáng)市的決定》的指引及具體要求,長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)的總體發(fā)展目標(biāo)是：到 2020 年，構(gòu)筑較為完善的長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)保障體系，建立起政府為主導(dǎo)、多方參與、統(tǒng)一規(guī)劃、分級(jí)負(fù)責(zé)、公益性和市場(chǎng)化運(yùn)作的旅游公共服務(wù)運(yùn)行機(jī)制。按照全域旅游發(fā)展新格局，重點(diǎn)加強(qiáng)旅游交通、集散咨詢、標(biāo)識(shí)引導(dǎo)、便民惠民等內(nèi)容建設(shè)、大力發(fā)展智慧旅游、不斷推進(jìn)廁所革命、完善和實(shí)施服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為廣大游客提供體系日趨完備、門類齊全、規(guī)范安全的現(xiàn)代旅游公共服務(wù)體驗(yàn)。
（2）原則。
長(zhǎng)沙市應(yīng)當(dāng)以新的發(fā)展理念來(lái)統(tǒng)籌、規(guī)劃旅游公共服務(wù)建設(shè)，以更好地適應(yīng)全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求和旅游業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，要從長(zhǎng)沙市旅游業(yè)實(shí)際出發(fā)，重視和堅(jiān)持以下基本原則。
第一是要堅(jiān)持規(guī)劃引領(lǐng)原則。
隨著長(zhǎng)沙全域旅游發(fā)展號(hào)角吹響，對(duì)長(zhǎng)沙城市品質(zhì)及旅游公共服務(wù)的水平有了更高的要求。規(guī)劃決定了未來(lái)的發(fā)展方向和具體措施，因而長(zhǎng)沙要圍繞全域旅游發(fā)展新理念，結(jié)合城市形象定位，把全市當(dāng)做一個(gè)大景區(qū)，統(tǒng)籌安排，將旅游公共服務(wù)發(fā)展與城市交通、環(huán)境保護(hù)、信息建設(shè)、土地利用等高度融合，高標(biāo)準(zhǔn)、高水平做好全市旅游公共服務(wù)發(fā)展總體規(guī)劃。
第二是要突出公益共享原則。
公共產(chǎn)品中之種旅游公共服務(wù)，包括純粹性公共服務(wù)和準(zhǔn)公共服務(wù)兩類，其中以純粹性公共服務(wù)為主。因此，在旅游公共服務(wù)與管理的建設(shè)實(shí)施中，一定需要突出其公益與利益共享性的原則，主要出發(fā)點(diǎn)需要面對(duì)廣大人民群，堅(jiān)持公共特征優(yōu)先、共享特點(diǎn)優(yōu)先，重點(diǎn)要體現(xiàn)非排他性和非競(jìng)爭(zhēng)性兩種特征。一定要區(qū)分好旅游經(jīng)營(yíng)服務(wù)和旅游公共服務(wù)兩者間的關(guān)系，也需要處理好旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展常規(guī)工作和旅游公共服務(wù)及管理建設(shè)工作的兩者間關(guān)系，重點(diǎn)要體現(xiàn)出旅游公共服務(wù)性中的公益性特點(diǎn)。
第三是要堅(jiān)持政府主導(dǎo)原則。
長(zhǎng)期以來(lái)，地方政府都是我國(guó)旅游公共服務(wù)的主要供給者，在旅游公共服務(wù)與行政管理建設(shè)中發(fā)揮著關(guān)鍵性作用。全市各級(jí)政府和旅游管理部門對(duì)于基本旅游公共服務(wù)要直接提供，以滿足廣大觀光旅游者對(duì)于長(zhǎng)沙市旅游目的地的消費(fèi)需求。長(zhǎng)沙旅游公共服務(wù)涉及到全市信息化、公安、交通、消防、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)保、市政，以及市場(chǎng)監(jiān)管、電信與郵政等眾多部門，必須需要堅(jiān)持政府主導(dǎo)，多方主體共同建設(shè)的原則，方能有力推動(dòng)長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)的建設(shè)。同時(shí)，要摸索出一條建立政府和市場(chǎng)之間協(xié)調(diào)提供公共服務(wù)與管理的互補(bǔ)機(jī)制，加快形成提供主體多元化的公共服務(wù)供給體制。
第四是要強(qiáng)化科技支撐原則。
被稱為行業(yè)的智慧旅游是滿足游客個(gè)性化選擇的必然需求。一個(gè)城市發(fā)展智慧旅游，可以讓廣大人民群眾利用物聯(lián)網(wǎng)以及云計(jì)算等信息新技術(shù)，借助 PC 或者便攜的移動(dòng)終端類聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，通過有線互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)，主動(dòng)獲悉旅游資源、旅游活動(dòng)以及旅游目的地等各方面的必備信息，從而為實(shí)現(xiàn)游客體驗(yàn)互動(dòng)、行業(yè)管理保障、產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)等提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐，已成為旅游業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。且長(zhǎng)沙市 2016 年的政府工作報(bào)告中就提出了打造智慧旅游城市的要求，基于長(zhǎng)沙旅游業(yè)目前信息化水平較低，為順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，盡快補(bǔ)齊旅游公共服務(wù)中的短板，加強(qiáng)長(zhǎng)沙旅游信息服務(wù)中的科技含量，積極探索智慧旅游建設(shè)對(duì)長(zhǎng)沙而言尤為重要和迫切。
第五是要強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范原則。
因旅游公共服務(wù)及管理建設(shè)體系涉及的內(nèi)容多，范圍廣，完善、規(guī)范的各類行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是推動(dòng)和落實(shí)長(zhǎng)沙旅游公共服務(wù)建設(shè)的重要前提。同時(shí)，按照旅游市場(chǎng)環(huán)境和游客需求，制定出一套衡量我市旅游公共服務(wù)建設(shè)及管理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從而為政府有關(guān)部門的考量提供依據(jù)，不斷優(yōu)化、提升我市旅游公共服務(wù)與管理水平有著重要意義，也是建設(shè)人民滿意的服務(wù)型政府必要工作。
5.2 完善長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)的具體措施。
針對(duì)目前長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)存在的問題，結(jié)合《長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)體系建設(shè)三年行動(dòng)方案》所設(shè)定的為游客提供更為智慧便捷、安全而又周到的旅游公共服務(wù)目標(biāo)，提出以下關(guān)于長(zhǎng)沙市旅游公共服務(wù)發(fā)展的具體措施。
5.2.1 健全長(zhǎng)沙旅游公共服務(wù)接待設(shè)施。
完善自駕車、房車露營(yíng)等新興旅游方式的配套服務(wù)，這將是對(duì)旅游城市的未來(lái)服務(wù)要求。在自駕游人數(shù)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，高速公路排隊(duì)的擁堵、景區(qū)爆滿的停車場(chǎng)、相關(guān)設(shè)施服務(wù)的嚴(yán)重缺乏，將會(huì)成為每個(gè)節(jié)假日出游后飽受詬病的百姓話題。面對(duì)自駕車的快速發(fā)展，與之相關(guān)的交通指引信息、救援保障服務(wù)，加上需要針對(duì)自駕游創(chuàng)新的專業(yè)化服務(wù)等政府公共服務(wù)將一定會(huì)成為人們的熱切期盼。這些現(xiàn)實(shí)的旅游者需求，不僅僅是景區(qū)可以完成的，需要政府因地制宜建設(shè)相關(guān)的配套服務(wù)，需要：在旅游咨詢中心下設(shè)自駕游呼叫、救援服務(wù)部門，需要聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)賓館、導(dǎo)游、景區(qū)門票等旅游服務(wù)的預(yù)定，同時(shí)配套提供車輛租賃維修等功能。
加快旅游交通指引及景區(qū)旅游公共服務(wù)周邊配套建設(shè)。在交通指引方面，對(duì)于長(zhǎng)沙市內(nèi)具備接待能力可是暫時(shí)級(jí)別比較低的旅游景點(diǎn)景區(qū)，規(guī)范機(jī)場(chǎng)、車站、高速公路等地旅游交通指引標(biāo)識(shí)，加快更新旅游交通示意圖，主要景區(qū)交通沿線的旅游標(biāo)識(shí)系統(tǒng)建設(shè)，做到統(tǒng)一款式、統(tǒng)一顏色、統(tǒng)一信息、統(tǒng)一制作，在旅游交通通道建立便捷的指引標(biāo)志。針對(duì)多國(guó)籍、各類型的游客為服務(wù)對(duì)象可建立起統(tǒng)一的公共標(biāo)識(shí)系統(tǒng)。按照旅游圖形符號(hào)國(guó)家甚至國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，在長(zhǎng)沙主要干道及公路區(qū)域增設(shè)旅游公共標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，讓不同的國(guó)籍的游客可以無(wú)障礙地進(jìn)出景區(qū)。
在景區(qū)公共服務(wù)配套設(shè)施方面，政府可以引導(dǎo)各社會(huì)市場(chǎng)主體投資建設(shè)與開發(fā)，健全景區(qū)及周邊配套服務(wù)，打造能展示長(zhǎng)沙特色的用餐、住宿、購(gòu)物等旅游接待設(shè)施；同時(shí)，要力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)景區(qū) wifi 全覆蓋，重點(diǎn)打造景區(qū)停車場(chǎng)、廁所、游客中心等配套設(shè)施，提升游客旅游體驗(yàn)。
充分發(fā)揮旅游咨詢服務(wù)中心的紐帶作用。需要各級(jí)政府統(tǒng)一規(guī)劃，在流動(dòng)人口密度比較大的區(qū)域設(shè)立旅游咨詢服務(wù)中心，比如市民廣場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、車站、重要公路服務(wù)區(qū)及游客集散地等，為游客提供各種便民服務(wù)。旅游咨詢服務(wù)中心布局應(yīng)充分考慮城市文化內(nèi)涵及旅游特色，在功能定位上應(yīng)以實(shí)用性和便民性為準(zhǔn)則，應(yīng)包含交通服務(wù)、路線預(yù)訂、信息服務(wù)、門票預(yù)訂、住宿預(yù)訂、商品銷售等廣大游客需求較大的服務(wù)。在管理模式上可以采取政府獨(dú)立建設(shè)運(yùn)營(yíng)模式，亦可考慮采取政府建設(shè)、委托或者特許民間資本運(yùn)營(yíng)的模式，與旅游企業(yè)、旅游協(xié)會(huì)進(jìn)行合作，同時(shí)要加強(qiáng)督管，建立相應(yīng)的績(jī)效考核機(jī)制，保證公益效益優(yōu)先。在信息提供上應(yīng)至少具備中、英兩種語(yǔ)言，根據(jù)具體的客源文化結(jié)構(gòu)可增加相應(yīng)的小語(yǔ)種服務(wù)，如韓文、日文等。在人員使用上，可以考慮固定聘用人員、志愿者和實(shí)習(xí)生相結(jié)合之模式，從而在實(shí)現(xiàn)旅游咨詢服務(wù)經(jīng)營(yíng)功能的同時(shí)，在一定程度緩解輕財(cái)政壓力，同時(shí)需定期對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，以保障服務(wù)質(zhì)量。
5.2.2 建設(shè)以游客需求為導(dǎo)向的惠民便民旅游體系。
就目前來(lái)看，長(zhǎng)沙市各級(jí)政府對(duì)旅游公共服務(wù)的認(rèn)識(shí)不足，物力、人力、財(cái)力投入均顯現(xiàn)不足，這是制約旅游公共服務(wù)發(fā)展的重要原因。因此，長(zhǎng)沙市各級(jí)政府需提高對(duì)旅游公共服務(wù)的認(rèn)識(shí)，權(quán)衡旅游公共服務(wù)建設(shè)趕超目標(biāo)和旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的關(guān)系，將完善旅游公共服務(wù)納入重要日程，使之真正惠民、便民。
一、高位規(guī)劃，將旅游公共服務(wù)發(fā)展與城市建設(shè)相融合，出臺(tái)市級(jí)層面的旅游公共服務(wù)發(fā)展規(guī)劃或行動(dòng)方案。鼓勵(lì)開發(fā)建設(shè)各類免費(fèi)休憩場(chǎng)所、活動(dòng)中心、科普館、博物館等便民惠民設(shè)施，同時(shí)規(guī)范旅游公共服務(wù)建設(shè)中的涉及的各類行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，做到統(tǒng)一引領(lǐng)，分類指導(dǎo)，避免出現(xiàn)重復(fù)、無(wú)序建設(shè)情況。
二、開通旅游通景交通服務(wù)。按照游客需求，在車站、機(jī)場(chǎng)、交通樞紐、廣場(chǎng)、景區(qū)等游客集中地，開通旅游直通車，并設(shè)置合理的線路和時(shí)間、班次，為解決廣大游客景區(qū)最后一公里問題提供有力保障。
三、完善現(xiàn)有旅游便民惠民設(shè)施及服務(wù)。通過資金補(bǔ)貼，政策引導(dǎo)等形式，鼓勵(lì)各旅游經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所完善各類便民惠民設(shè)施及服務(wù)，如：通信、金融、醫(yī)療、旅游廁所、停車場(chǎng)等便民服務(wù)設(shè)施及針對(duì)特殊人群的無(wú)障礙設(shè)施及志愿服務(wù)等。
四、積極引導(dǎo)和扶持旅游企業(yè)開展便民惠民活動(dòng)。按照相關(guān)法律法規(guī)，督促各景區(qū)嚴(yán)格執(zhí)行針對(duì)老年人、殘疾人等特殊旅游人群的門票減免制度。廣泛動(dòng)員各 A 級(jí)景區(qū)承諾門票在一定時(shí)期內(nèi)不予上漲。倡導(dǎo)各旅游企業(yè)在中國(guó)旅游日、節(jié)假日等特殊時(shí)期推出形式多樣的旅游便民惠民措施。
5.2.3 建設(shè)智慧旅游管理與服務(wù)體系。
現(xiàn)代信息技術(shù)將肯定是現(xiàn)代旅游公共服務(wù)與行政管理(智慧旅游) 應(yīng)用領(lǐng)域的重要推動(dòng)要素，旅游信息共享，重點(diǎn)以游者需求為主要導(dǎo)向，推進(jìn)線上結(jié)合線下服務(wù)之銜接，在創(chuàng)新旅游公共服務(wù)提供與公共管理及服務(wù)渠道上需要重點(diǎn)呈體系化狀態(tài)，提供便捷舒適、智能化全新旅游公共服務(wù)與管理特點(diǎn)；破除行業(yè)壁壘，推進(jìn)旅游與公安、交通、市場(chǎng)監(jiān)管、教育、醫(yī)療等跨部門，與跨行業(yè)，跨領(lǐng)域的數(shù)據(jù)共享（廣義的電子政府；電子政務(wù)系統(tǒng)），以便實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)運(yùn)行與管理可以實(shí)現(xiàn)有效聯(lián)動(dòng)，有效促進(jìn)旅游服務(wù)大數(shù)據(jù)（電子政府；智慧城市信息）應(yīng)用；重點(diǎn)引導(dǎo)各類營(yíng)業(yè)性互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，和各類市場(chǎng)主體共同參與旅游服務(wù)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品使用，以及相應(yīng)增值服務(wù)開發(fā)，尤其要充分運(yùn)用網(wǎng)站推介，和自媒體功能，這樣可以為游客提供多渠道的旅游公共信息服務(wù)。管理部門可以通過定期景點(diǎn)即時(shí)客流量信息，指導(dǎo)服務(wù)公司調(diào)節(jié)及疏導(dǎo)客流，從而解決季節(jié)旅游欠均衡的問題[38]。
長(zhǎng)沙在智慧旅游的管理與服務(wù)建設(shè)范圍、方向及標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)樹立全市一盤棋的思想，具體而言可以采取以下措施：
第一，根據(jù)目前旅游市場(chǎng)及游客體驗(yàn)需求，初步建設(shè)涵蓋旅游管理、旅游營(yíng)銷、旅游服務(wù)等功能的智慧旅游一體化平臺(tái)，為提升旅游行政管理與服務(wù)水平、優(yōu)化旅游公共服務(wù)配置、促進(jìn)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷、改善旅游市場(chǎng)環(huán)境提供專業(yè)、全面的信息技術(shù)支撐。
第二，培育和引導(dǎo)各類旅游企業(yè)規(guī)范化實(shí)施智慧旅游建設(shè)及管理，以正在運(yùn)行的 4A 級(jí)以上智慧景區(qū)試點(diǎn)工作為基礎(chǔ)，不斷擴(kuò)大智慧旅游涉企的范圍及深度，形成智慧景區(qū)、智慧酒店、智慧旅行社、智慧鄉(xiāng)村游、智慧旅游商品等門類齊全、服務(wù)完備的智慧旅游服務(wù)，同時(shí)借助各旅游企業(yè)采集的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及信息，可對(duì)游客來(lái)源、停留時(shí)間、游覽路徑、旅游熱門地、投訴建議等項(xiàng)目進(jìn)行分析，為旅游行政管理部門在分析旅游市場(chǎng)情況、監(jiān)管旅游市場(chǎng)秩序、開展城市旅游營(yíng)銷等方面提供一手、精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)保障。
第三，不斷滿足游客個(gè)性化需求，在各大旅游接待場(chǎng)所高密度安裝智慧旅游設(shè)施，如安防監(jiān)控、VR 導(dǎo)覽、二維碼標(biāo)識(shí)、人臉自主識(shí)別、多功能觸摸屏等可供實(shí)現(xiàn)服務(wù)自助，人機(jī)相結(jié)合的硬件設(shè)施，同時(shí)推進(jìn)以等級(jí)景區(qū)為先的旅游接待場(chǎng)所逐步實(shí)現(xiàn)無(wú)線 wifi 全覆蓋。
第四，重點(diǎn)開發(fā)移動(dòng)客戶端旅游信息服務(wù)。隨著移動(dòng)通訊工具使用頻率增高以及用戶群增大，開發(fā)出適用于長(zhǎng)沙旅游市場(chǎng)的旅游手機(jī) APP，通過客戶端向旅游者提供行、吃、游、住、購(gòu)、娛等信息，以及其它相關(guān)附加服務(wù)，幫助旅游者個(gè)性化定制旅游線路，順利實(shí)施其旅游計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)沙旅游智能導(dǎo)航、導(dǎo)游、導(dǎo)覽、導(dǎo)購(gòu)等功能全覆蓋，以此提升旅游者體驗(yàn)質(zhì)量，維護(hù)旅游者合法權(quán)益。
在旅游手機(jī) APP 開發(fā)過程中，需要重點(diǎn)分析旅游前、旅游中、旅游后三個(gè)階段游客不同的需求，并將旅游前的旅游信息服務(wù)需求與后續(xù)兩個(gè)過程緊密結(jié)合起來(lái)，除有效滿足外地游客赴長(zhǎng)沙旅游的信息定制需求外，對(duì)于帶動(dòng)本地居民的旅游欲望也是可行之道。
5.2.4 建立吸引與留用高素質(zhì)旅游管理人才機(jī)制。
高頂尖人才的匱乏、專業(yè)人才的缺失、基層人員的頻繁流動(dòng)，一直是我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展難以突破的困境。長(zhǎng)沙打造群眾滿意的旅游公共服務(wù)，素質(zhì)高、專業(yè)性強(qiáng)人員智庫(kù)是不可或缺的基石。長(zhǎng)沙可從以下幾方面吸引高素質(zhì)旅游人才：
一、充分召集社會(huì)各界力量，采取聘請(qǐng)與引進(jìn)相結(jié)合的靈活方式，建立起一支視野寬廣、專業(yè)過硬、門類齊全、人員充足的旅游智庫(kù)專家隊(duì)伍，借助專家智慧，對(duì)長(zhǎng)沙旅游發(fā)展及公共服務(wù)水平提升中的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題進(jìn)行研究分析，予以突破。
二、重點(diǎn)抓好全市導(dǎo)游人員的管理。導(dǎo)游是一個(gè)城市旅游資源和文化內(nèi)涵最直接的推廣者和傳播者，導(dǎo)游服務(wù)的品質(zhì)也直接反應(yīng)了該城市旅游公共服務(wù)的整體水平，長(zhǎng)沙作為全國(guó)首批線上、線下導(dǎo)游自由執(zhí)業(yè)試點(diǎn)工作的城市之一，應(yīng)不斷完善導(dǎo)游管理制度，并加強(qiáng)對(duì)自由執(zhí)業(yè)導(dǎo)游的全程監(jiān)管，同時(shí)，借助本地導(dǎo)游協(xié)會(huì)的力量，充分發(fā)揮其在行業(yè)監(jiān)管、人力資源開發(fā)、導(dǎo)游權(quán)益保障等方面的優(yōu)勢(shì)，積極培養(yǎng)和壯大本地導(dǎo)游市場(chǎng)，從而引進(jìn)更多優(yōu)秀全面的人才為長(zhǎng)沙旅游業(yè)提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、貼心的向?qū)Х?wù)。
三、大力推進(jìn)全市旅游人才選拔培養(yǎng)工程，推選行業(yè)標(biāo)桿。定期開展旅游行業(yè)技能比武大賽，在全系統(tǒng)營(yíng)造比學(xué)趕超的濃厚氛圍，弘揚(yáng)工匠精神，樹立旅游職業(yè)的良好形象，增強(qiáng)基層技術(shù)型旅游人才的歸屬感和自豪感。
四、創(chuàng)新模式，打造多元化的培訓(xùn)平臺(tái)。在全市旅游隊(duì)伍常態(tài)化開展全方位、多層次、適應(yīng)性強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)，增強(qiáng)旅游從業(yè)人員的執(zhí)業(yè)能力，吸引旅游公共管理、信息技術(shù)、志愿服務(wù)、安全應(yīng)急等方面的專業(yè)人才。如：以職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)技能、語(yǔ)言水平等崗位培訓(xùn)為重點(diǎn)，覆蓋星級(jí)飯店、旅行社、景區(qū)等旅游企事業(yè)單位的一線員工，提升全市旅游接待水平；針對(duì)旅游行政人員和旅游企業(yè)中高層管理人員，就旅游信息化管理、旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、旅游產(chǎn)品創(chuàng)新等熱點(diǎn)問題開展培訓(xùn)，提升旅游行政管理人員的思維層次和執(zhí)政能力，增強(qiáng)旅游經(jīng)營(yíng)者的規(guī)范意識(shí)，順應(yīng)旅游發(fā)展新趨勢(shì)。
5.2.5 通過各項(xiàng)創(chuàng)新提升旅游管理效能。
針對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的新趨勢(shì)、新特點(diǎn)，需要加強(qiáng)長(zhǎng)沙市旅游及相關(guān)產(chǎn)業(yè)法規(guī)制度的建設(shè)。在推進(jìn)長(zhǎng)沙市旅游立法進(jìn)度上，重點(diǎn)考慮制定相關(guān)旅游管理?xiàng)l例及實(shí)施細(xì)則，制定并實(shí)施鼓勵(lì)休閑、度假、水上旅游等新興旅游形態(tài)發(fā)展的相關(guān)法律法規(guī)?？梢越梃b旅游發(fā)達(dá)國(guó)家及地市的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化健全長(zhǎng)沙市的旅游管理與服務(wù)體系，進(jìn)一步開放擴(kuò)大長(zhǎng)沙市旅游發(fā)展的政策。
旅游公共服務(wù)的建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，具有涉及面廣，專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，因此強(qiáng)有力的組織保障及多舉措的部門聯(lián)動(dòng)尤為重要。就長(zhǎng)沙目前旅游業(yè)行政管理的架構(gòu)及職能來(lái)看，很有必要在長(zhǎng)沙市政府的主導(dǎo)下成立綜合性工作機(jī)構(gòu)-長(zhǎng)沙旅游公共服務(wù)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組,明確全市旅游公共服務(wù)建設(shè)過程中涉及到的各職能部門責(zé)任及分工，建立聯(lián)席會(huì)議制度，由長(zhǎng)沙市旅游局牽頭，定期部署和商討推進(jìn)旅游公共服務(wù)建設(shè)中的具體事務(wù)。
在旅游公共服務(wù)發(fā)展進(jìn)程中，應(yīng)樹立全市一盤棋的思想，統(tǒng)籌規(guī)劃。同時(shí)，為夯實(shí)市級(jí)各職能部門、各區(qū)縣（市）在旅游公共服務(wù)建設(shè)和管理中的責(zé)任，可考慮將此項(xiàng)工作納入績(jī)效考核體系，對(duì)實(shí)施進(jìn)度和效果進(jìn)行定期跟蹤、督促。
在資金投入上，各級(jí)政府應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況來(lái)配套相應(yīng)的旅游公共服務(wù)發(fā)展專項(xiàng)資金給予基礎(chǔ)保障。同時(shí)結(jié)合旅游公共服務(wù)的建設(shè)內(nèi)容，可引導(dǎo)、鼓勵(lì)各類社會(huì)主體參與，采取不同的供給形式來(lái)解決政府作為單一提供者，在某些方面效能低下的問題。如鼓勵(lì)民間資本通過 PPP 參與立體停車庫(kù)的建設(shè)，從而改善中心城區(qū)旅游歷史街巷停車?yán)щy，交通擁堵的狀況。又如，通過資金補(bǔ)助的形式，鼓勵(lì)景區(qū)、星級(jí)飯店、農(nóng)莊等場(chǎng)所新建、改造旅游廁所，提升旅游接待設(shè)施品質(zhì)。
除科學(xué)謀劃旅游公共服務(wù)的建設(shè)外，還要避免走入重建設(shè)、輕管理的誤區(qū)。建立一套能科學(xué)考量我市旅游公共服務(wù)水平的績(jī)效評(píng)估機(jī)制，有助于旅游管理部門不斷調(diào)整、優(yōu)化旅游公共服務(wù)的發(fā)展方向和管理方式，有助于提升旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的運(yùn)營(yíng)能力，同時(shí)也響應(yīng)了廣大游客的需求。
借助旅行社、酒店、景區(qū)等協(xié)會(huì)組織的力量來(lái)提升旅游市場(chǎng)主體依法、依歸經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，同時(shí)繼續(xù)發(fā)揮旅游行業(yè)社會(huì)監(jiān)督員在行業(yè)管理中的監(jiān)督作用，逐步擴(kuò)大規(guī)模，將監(jiān)督范圍擴(kuò)充至旅游公共服務(wù)各方面，建立長(zhǎng)期的檢查暗訪制度及常態(tài)化反饋機(jī)制，動(dòng)用社會(huì)力量對(duì)全市旅游公共服務(wù)水平和管理工作予以及時(shí)反映和動(dòng)態(tài)監(jiān)督。
5.2.6 加強(qiáng)旅游安全保障。
國(guó)家本次行政機(jī)構(gòu)變革，首次設(shè)立應(yīng)急管理部門，在國(guó)家的行政思維上對(duì)人民公共安全權(quán)利保障的重視，旅游服務(wù)業(yè)中的公共安全保障是整個(gè)旅游公共管理之重心，一旦發(fā)生旅游公共安全事故，對(duì)于旅游城市的形象損害危機(jī)將會(huì)是致使性的，長(zhǎng)沙市的旅游公共服務(wù)管理中必須對(duì)此引起充分的認(rèn)識(shí)與重視。
第一，需要建立完善的長(zhǎng)沙市旅游安全保障機(jī)制。從根本上提高各級(jí)政府、職能部門和社會(huì)大眾對(duì)旅游安全保障的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)旅游安全的有效防范。從制度層面上，厘清旅游安全保障的各個(gè)責(zé)任主體，嚴(yán)格按照《安全生產(chǎn)法》、《旅游安全管理辦法》、《湖南省實(shí)施＜旅游法＞的辦法》等法律法規(guī)，堅(jiān)決杜絕事故發(fā)生后相互扯皮、推卸責(zé)任的現(xiàn)象。堅(jiān)持以人為本、安全發(fā)展理念，堅(jiān)持安全第一、預(yù)防為主、綜合治理的方針，堅(jiān)持屬地監(jiān)管、一崗雙責(zé)的原則，督促各旅游業(yè)企業(yè)落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任，建立健全旅游安全責(zé)任體系與工作機(jī)制。不斷完善安全生產(chǎn)法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)體系、宣傳教育體系和應(yīng)急救援體系。
第二，需要建立科學(xué)的、實(shí)用性和可操作性強(qiáng)的各級(jí)旅游應(yīng)急預(yù)案機(jī)制，防患于未然。在具體實(shí)施過程中，要秉持一切從實(shí)際出發(fā)的基本態(tài)度，切忌生搬硬套、東挪西湊。要以旅游地資源及各類旅游企業(yè)的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，充分考慮氣候、地質(zhì)等因素的影響力，以人為本，制定因地制宜、門類清晰、可操作性強(qiáng)的緊急預(yù)案。同時(shí)，不定期的進(jìn)行緊急預(yù)案演練，在演練的過程中找出不足并修改，做到緊急預(yù)案常建常練，常練常新，以期提高專業(yè)性和實(shí)用性，進(jìn)而增強(qiáng)旅游目的地妥善處理突發(fā)性、群體性事件的能力，為旅游活動(dòng)的展開創(chuàng)造安全穩(wěn)定的大局[39]。
第三，需提高部門間協(xié)調(diào)處理緊急事件的能力。厘清消防、公安、交通、工商及其他配套管理部門的具體職責(zé)，并要求各部門定期進(jìn)行安全隱患排查工作，一旦出現(xiàn)重大安全問題必須追求有關(guān)部門的責(zé)任，決不姑息；可借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，建立起可以與國(guó)際接軌的，切實(shí)高效的統(tǒng)一聯(lián)動(dòng)旅游保障與救援機(jī)制，救援組織包括專業(yè)救援團(tuán)隊(duì)、社會(huì)組織以及志愿者團(tuán)隊(duì)。
第四，充分發(fā)揮旅游保險(xiǎn)的作用，尤其是商業(yè)保險(xiǎn)在旅游緊急救援中的作用，鼓勵(lì)引導(dǎo)保險(xiǎn)公司不斷開拓新的旅游險(xiǎn)種，擴(kuò)展投保的范圍，在一定程度解除人們出游顧慮的同時(shí)保障了旅游企業(yè)的利益。因旅游活動(dòng)鏈條長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，國(guó)內(nèi)外目的地不可預(yù)知的安全風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，因此要推動(dòng)實(shí)施旅行社統(tǒng)保工作，力爭(zhēng)全市旅行社責(zé)任險(xiǎn)全覆蓋，以促旅行社提升服務(wù)質(zhì)量和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，為旅游糾紛及事故處理和保險(xiǎn)理賠工提供有力保障。同時(shí)，應(yīng)督促旅行社加強(qiáng)旅游安全的宣傳，積極引導(dǎo)游客購(gòu)買意外保險(xiǎn)。
第五，加強(qiáng)旅游安全宣傳教育與培訓(xùn)。以安全是旅游業(yè)發(fā)展的重要生命線為理念，把旅游安全的法律法規(guī)與日常管理、監(jiān)督以及年度工作安排結(jié)合起來(lái)，開展旅游安全宣傳。通過5.19 中國(guó)旅游日、安全生產(chǎn)月等咨詢活動(dòng)及電視臺(tái)、網(wǎng)站等媒體廣泛宣傳，增強(qiáng)廣大群眾的旅游安全意識(shí)，營(yíng)造良好氛圍。同時(shí)定期對(duì)旅游企業(yè)開展安全培訓(xùn)，推廣行業(yè)安全規(guī)章制度和標(biāo)準(zhǔn)，提升旅游從業(yè)人員安全技能及處理應(yīng)急突發(fā)事件的能力。
5.2.7 其他配套措施。
第一， 將長(zhǎng)沙市重點(diǎn)人文、地理旅游景點(diǎn)的典故翻譯不同文字出版后免費(fèi)發(fā)行。人們?cè)谌粘Ｉ钪羞\(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)情感與傳遞信息并作為進(jìn)行思維的交際工具。語(yǔ)言也是文化的載體,通過語(yǔ)言及語(yǔ)言文化環(huán)境,將長(zhǎng)沙各景點(diǎn)的歷史文化翻譯成各國(guó)語(yǔ)言，可以讓各國(guó)旅客更加充分地認(rèn)識(shí)長(zhǎng)沙歷史文化旅游資源,理解與體會(huì)其中豐富的文化審美情趣[40]。中國(guó)古代四大書院之一的長(zhǎng)沙岳麓書院距今已有千百年歷史，歷經(jīng)宋、元、明、清戰(zhàn)火硝煙后一次次輝煌崛起，成為聞名天下的書院，還有岳麓山的古麓山寺、長(zhǎng)沙出土的古漢墓群等名勝古跡，這些古跡的歷史通過各國(guó)語(yǔ)言的深度詮釋，有助于海外旅游者認(rèn)識(shí)長(zhǎng)沙、理解長(zhǎng)沙文化,進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)長(zhǎng)沙旅游資源的吸引力,對(duì)其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與提升有著十分重要的意義。
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