保險(xiǎn)行業(yè)的研究報(bào)告精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)行業(yè)的研究報(bào)告范文

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，電商時(shí)代，市場潛力，消費(fèi)信心

中國保監(jiān)會(huì)副主席王祖繼在2013 年底的一個(gè)媒體論壇上談到，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的大數(shù)據(jù)，為我國金融業(yè)帶來了一次彎道超車的機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該珍惜，并且應(yīng)利用好這個(gè)機(jī)會(huì)。2013 年被稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年，相比其他金融領(lǐng)域，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)對此元年的到來表現(xiàn)得更加沸騰――各大保險(xiǎn)公司紛紛抓住機(jī)會(huì)以獲得最佳商機(jī)。根據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，2011年至2013年，國內(nèi)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的公司從28家上升到60家，年均增長達(dá)46%；規(guī)模保費(fèi)從32億元增長到291億元，增幅總體達(dá)到810%；投?？蛻魯?shù)從816萬人增長到5437萬人，增幅達(dá)566% 。這些都表明：電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)支付等相關(guān)行業(yè)的高速發(fā)展已經(jīng)為保險(xiǎn)行業(yè)的電商化奠定了產(chǎn)業(yè)及用戶基礎(chǔ)，保險(xiǎn)電商化時(shí)代已經(jīng)到來。

一.概念和我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展預(yù)估

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是新興的一種以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為媒介的保險(xiǎn)營銷模式，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具，通過自辦網(wǎng)站或非自辦網(wǎng)站，開展保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售或提供相關(guān)保險(xiǎn)中介服務(wù)等經(jīng)營活動(dòng)。從滿足用戶的三大基本金融需求――支付、融資、投資出發(fā)，結(jié)合投融資流程分析，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)應(yīng)屬于其中的金融機(jī)構(gòu)電子平臺。

2012-2013年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)從106. 24億元增長到291. 15億元，增幅為1. 74倍。整體上年均增長率達(dá)到201. 68%。2013年中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場在線保費(fèi)收入規(guī)模達(dá)到39.6億元，較2012年增長123.8%，占中國保險(xiǎn)市場整體保費(fèi)收入0.26%。2016年中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場在線保費(fèi)收入規(guī)模將達(dá)到590.5億，滲透率將達(dá)到2.6%，中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將迎來爆發(fā)期。

二.中國大陸互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

我國保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)上交易模式主要為B2B、B2C、B2M[8]。這三種模式，滿足不同產(chǎn)品的不同定位。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶體驗(yàn)才是最好的試金石。各家保險(xiǎn)公司的網(wǎng)上銷售都做到了便捷化、權(quán)威化和分散化，即在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上盡量滿足客戶的需求，盡量簡化了購買流程并且通過官方認(rèn)證增加客戶的信任度。

中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的創(chuàng)新更多地依賴于互聯(lián)網(wǎng)平臺本身的數(shù)據(jù)挖掘。線上客戶以80后、90后為主。因此，保險(xiǎn)公司也在積極地尋求與外部互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，包括BAT、第三方支付，乃至銀行的電商部門，分享客戶數(shù)據(jù)。

我國《電子簽名法》等的頒布實(shí)施，網(wǎng)絡(luò)營銷的身份認(rèn)證等問題得以解決，為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道提供了可靠的技術(shù)支持。我國保險(xiǎn)企業(yè)將在現(xiàn)有B2C銷售平臺的基礎(chǔ)上，策劃推出電子商務(wù)專有產(chǎn)品，對保險(xiǎn)網(wǎng)站進(jìn)行全新的改版，整合各種銷售渠道，以網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)完全電子化流程為目標(biāo)，繼續(xù)全面推進(jìn)電子商務(wù)的建設(shè)。

三.存在的問題

據(jù)瑞再《sigma》2013保險(xiǎn)業(yè)研究報(bào)告表明：2012年我國的保險(xiǎn)密度為178.91美元/人，世界排名為61；保險(xiǎn)深度為2.96%，世界排名為46。據(jù)美國CELENT 咨詢公司預(yù)測，美國車險(xiǎn)保費(fèi)收入中，網(wǎng)上直銷業(yè)務(wù)將占到30%，這些都表明，我國與國外保險(xiǎn)市場發(fā)展存在一定差距。問題主要表現(xiàn)為：

（一）消費(fèi)者：保險(xiǎn)意識不強(qiáng)、消費(fèi)信心不足。由美國心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛于1943年在《人類激勵(lì)理論》論文中所提出馬斯洛需求層次理論，保險(xiǎn)是日常生活的重要組成部分。但我國很多人未把它看做社會(huì)的必需品。保險(xiǎn)條款晦澀難懂，普通消費(fèi)者在沒有保險(xiǎn)人說明的情況下很難理解其條款；有些消費(fèi)者認(rèn)為網(wǎng)上購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品理賠流程太麻煩而不敢嘗試。這些因素的存在都難以從根本上擴(kuò)大保險(xiǎn)的消費(fèi)市場，做到真正的日?；?/p>

（二）保險(xiǎn)公司：保險(xiǎn)產(chǎn)品不滿足需求。雖然目前網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品種類很多，但同構(gòu)性強(qiáng)，加之險(xiǎn)種重復(fù)，條款內(nèi)容大同小異，缺乏特色，不利于保險(xiǎn)公司提品細(xì)分和差異化服務(wù)，這也容易造成保險(xiǎn)公司之間形成低層次的惡性價(jià)格競爭。我國保險(xiǎn)業(yè)處于粗放階段，存在非持續(xù)性的現(xiàn)象，這也導(dǎo)致了其整體的銷售量也不大。

（三）保險(xiǎn)市場：監(jiān)管不到位。一方面，監(jiān)管政策已無法完全覆蓋互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引致的新的銷售行為，存在監(jiān)管真空；另一方面，部分監(jiān)管政策不適用于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為監(jiān)管桎梏。所以，處于發(fā)展初期互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場在監(jiān)管方面存多重挑戰(zhàn)：首先，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)不容忽視?；ヂ?lián)網(wǎng)金融投資門檻低，承諾保底高收益等違規(guī)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，而主流客戶群的抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對較弱，客戶權(quán)益保護(hù)制度亟待完善；其次，市場擴(kuò)張初期盈利成難題，業(yè)內(nèi)人士表示，在網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)通常都會(huì)給客戶讓利，直接、透明是網(wǎng)上銷售的一大特點(diǎn)，所以在網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格較低，盈利空間并不大；再次，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，線下產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)到線上銷售、通過高渠道費(fèi)用爭奪客戶等行為導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展環(huán)境不斷惡化。保險(xiǎn)電商降低了準(zhǔn)入門檻，打破了壟斷的同時(shí)也增加了監(jiān)管難度。

四.總結(jié)

我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正在逐漸吸引大眾眼球，但是與國外相比在很多方面存在很大的差距。由于保險(xiǎn)當(dāng)事人之間的人為因素與深刻復(fù)雜的利益關(guān)系， 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)僅僅依靠網(wǎng)上運(yùn)作還難以支撐網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)， 如何激發(fā)網(wǎng)民對保險(xiǎn)電商的信任和熱情，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上核保與網(wǎng)上理賠及支付、如何禁止和懲處利用電子商務(wù)進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐的行為等，在我國有很長的一段路要走。保險(xiǎn)公司也應(yīng)腳踏實(shí)地，利用大數(shù)據(jù)，找到網(wǎng)上保險(xiǎn)的突破點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]魏.保險(xiǎn)電商謀勝未來―泰康人壽保險(xiǎn)股份公司副總裁王道南談保險(xiǎn)電商發(fā)展[J].金融電子化.2013年4月：80―89

第2篇：保險(xiǎn)行業(yè)的研究報(bào)告范文

1月7日，美國私募股權(quán)巨頭凱雷集團(tuán)（Carlyle Group下稱“凱雷”）悉數(shù)拋售中國太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)（下稱“中國太?！?，601601.SH，02601.HK）的股票，不再持有中國太保H股。其當(dāng)初8億美元的投資，獲得超過43億美元的回報(bào)，成為凱雷迄今為止獲利最高的單筆投資。

“財(cái)務(wù)投資者”凱雷與中國太保最終的分道揚(yáng)鑣，在不少業(yè)內(nèi)人士看來純屬“意料之中”。但是，除了凱雷之外，匯豐、紐約人壽近期也拋售了所持中資保險(xiǎn)股，這一切都與中國保險(xiǎn)業(yè)增速放緩密切相關(guān)。

三年談判結(jié)緣

中國太保的一位前任高管至今還記得，2005年歲末的上海氣溫已經(jīng)降至冰點(diǎn)，但是中國太保與凱雷的合作卻迎來了一個(gè)熱潮。

2005年12月19日，浦東濱江大道的上海國際會(huì)議中心。中國太保與凱雷正式簽署協(xié)議，雙方以對等方式向中國太平洋人壽保險(xiǎn)公司注資66億元人民幣，凱雷聯(lián)手美國保德信金融集團(tuán)(以下簡稱“保德信”)，以4億美元的代價(jià)收購太保壽險(xiǎn)24.9%的股權(quán)。

此前，中國太保與凱雷的引資談判已經(jīng)三年多。

中國太保是在1991年4月成立的中國太平洋保險(xiǎn)公司基礎(chǔ)上組建而成的保險(xiǎn)投資控股集團(tuán)公司，是中國第三大保險(xiǎn)集團(tuán)。

21世紀(jì)初，中國太保的日子并不好過，其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)深受利損差困擾，償付能力缺口90億元人民幣，業(yè)務(wù)進(jìn)入了停滯期。此時(shí)的中國太保屢次被保監(jiān)會(huì)“紅牌警告”，限期整改。

正當(dāng)中國太保深陷資金泥沼之際，凱雷拍馬殺到。作為全球最大的私募基金集團(tuán)之一，彼時(shí)的凱雷有著“全球最具吸引力的賺錢機(jī)器”的美譽(yù)。

“此時(shí)的中國太保更想找一家有經(jīng)驗(yàn)、有技術(shù)的國際保險(xiǎn)公司合作?！鄙鲜龈吖鼙硎荆兺顿Y公司凱雷顯然入不了中國太保的法眼。

當(dāng)時(shí)的凱雷也不掩飾其投資中國太保的“淘金計(jì)劃”，在談判中提出將壽險(xiǎn)分拆出來在海外上市，確保其此后能夠順利退出。此舉與中國太保整體上市的意圖相去甚遠(yuǎn)。

巨大的分歧使得中國太保在引資過程當(dāng)中不斷反復(fù)和猶豫，這也導(dǎo)致談判幾起幾落，歷時(shí)三年?！皹O其痛苦的拉鋸戰(zhàn)?！被貞浧甬?dāng)時(shí)的談判，前述高管仍不禁唏噓。

談判拖到2005年底，凱雷拉美國最大的壽險(xiǎn)公司保德信入伙，這才真正打動(dòng)了中國太保的心。最后，中國太保與凱雷達(dá)成了一個(gè)折中協(xié)議，凱雷入股太保壽險(xiǎn)，但是支持太保集團(tuán)上市。

與凱雷聯(lián)姻，不但緩解了中國太保的資金難題，還推動(dòng)了其體制的變化。前述高管表示，入股之初，太保壽險(xiǎn)成立了一個(gè)由中外方代表共同組成的管委會(huì)，作為合資公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。管委會(huì)可決定各下屬部門的人員聘用和壽險(xiǎn)資金的投資運(yùn)用，這給太保壽險(xiǎn)帶來了活力。

隨著資金的注入，凱雷高管也進(jìn)入了太保壽險(xiǎn)管理層，參與了太保壽險(xiǎn)薪酬機(jī)制設(shè)計(jì)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并在引進(jìn)人才方面提供了建議，這在當(dāng)時(shí)對太保壽險(xiǎn)的治理結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了良好的作用。

2007年4月16日，保監(jiān)會(huì)批復(fù)同意中國太保向凱雷新增發(fā)行13.333億股，增資的價(jià)格為每股4.27元。與此同時(shí)，凱雷向中國太保轉(zhuǎn)讓其持有的4.99億股太保壽險(xiǎn)的股份。新增發(fā)行和股份轉(zhuǎn)讓完成后，凱雷不再持有太保壽險(xiǎn)的股份，轉(zhuǎn)而持有中國太保19.9%的股份。

此次聯(lián)姻中，凱雷最大的功勞還是推動(dòng)了中國太保上市，尤其是H股上市。香港一位投行人士在接受《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者采訪時(shí)透露，凱雷是中國太保登陸H股的重要幕后推手。彼時(shí)的凱雷鞍前馬后，屢次給中國太保創(chuàng)造了與國外投資者會(huì)面的機(jī)會(huì)，保證了中國太保的認(rèn)購率和股價(jià)。

2009年末，中國太保登陸聯(lián)交所。凱雷將名下中國太保股份全數(shù)轉(zhuǎn)為可在香港自由轉(zhuǎn)售的H股，總計(jì)13.233億股，占中國太?？偣杀镜?5.39%。

分道揚(yáng)鑣

作為全球著名的“風(fēng)險(xiǎn)投資者”，凱雷從來不掩示本色。介入高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)追求高回報(bào)，一般在2~5年，多則6年退出套利，這一點(diǎn)在凱雷資本運(yùn)作中屢見不鮮。

所以不管中國太保的舞臺多廣闊，凱雷的目的只有一個(gè)，就是低價(jià)收購公司的股權(quán)，然后通過企業(yè)上市，再將股權(quán)高價(jià)出手。

2010年底，凱雷所持有的太保H股一年禁售期剛過，凱雷亞州基金就啟動(dòng)了退出中國太保的計(jì)劃。

2010年12月30日，凱雷通過瑞銀安排，以平均每股31.15港元價(jià)格首次出售中國太保H股，數(shù)量為2.16億股，此次套現(xiàn)約8.7億美元。受讓方是美國知名資產(chǎn)管理公司W(wǎng)addell & Reed牽頭的基金團(tuán)。

一周之后，2011年1月7日，凱雷再次以每股33.45港元出售中國太保H股約4.152億股，套現(xiàn)約18億美元。此時(shí)，凱雷已經(jīng)套現(xiàn)手中過半的中國太保股份，并且在當(dāng)時(shí)宣稱未來六個(gè)月內(nèi)無繼續(xù)減持股份的計(jì)劃。

凱雷的此次減持，分別由兩位保險(xiǎn)業(yè)的行家里手接盤——德國保險(xiǎn)巨頭安聯(lián)集團(tuán)（Allianz SE ）以及AIG最大的私人股東美國共同基金（Fairholme Capital）。二者的加入，使得當(dāng)時(shí)的中國太保H股價(jià)格不降反升。

此后凱雷依然沒有停止減持的步伐。在承諾的半年禁售期過后，凱雷于2011年7月、2012年1月，2012年7月多次減持中國太保。2012年的兩次減持均以低于30港元/股的價(jià)格出售。此時(shí)凱雷退出中國太保的急切心情已經(jīng)難以掩飾。

前述香港投行人士對《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者透露，這是因?yàn)閯P雷投資中國太保所動(dòng)用的資金來自第一只亞洲基金。該基金成立于1999年。以此計(jì)算，這只基金已經(jīng)存續(xù)了14年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通基金的存續(xù)期。所以凱雷急于套現(xiàn)脫手。

2012年11月底，瑞信的一份研究報(bào)告預(yù)計(jì)，凱雷將于短期內(nèi)會(huì)再出售中國太保的最后一批股權(quán)。

2013年1月7日，凱雷售罄了所持的中國太保所有股份。

歷時(shí)兩年多的陸續(xù)減持，凱雷總計(jì)套現(xiàn)約51億美元，獲利高達(dá)43億美元，與8億美元的初始投資相比，回報(bào)率超過5倍。投資中國太保，成為凱雷迄今為止回報(bào)最高的單筆投資。

雖然，“戰(zhàn)略財(cái)務(wù)投資者”的離開沒有給中國太保的股價(jià)造成太大波動(dòng)，但是凱雷退場時(shí)間的選擇頗有幾分微妙。中山證券的報(bào)告指出，該時(shí)點(diǎn)選擇可能與凱雷自身資金情況相關(guān)。在海外市場都不景氣的情況下，凱雷集團(tuán)如要實(shí)現(xiàn)股東分紅，就必須套現(xiàn)部分投資。

前述香港投行人士指出，按照以往慣例，凱雷亞洲此次凈賺的43億美元，將有18%左右作為分紅歸屬凱雷集團(tuán)。

交銀國際分析師李文兵在接受《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者采訪時(shí)表示，隨著保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)低迷，保險(xiǎn)公司股權(quán)頻遭轉(zhuǎn)讓在所難免。但是他也強(qiáng)調(diào)，凱雷的退出不會(huì)對太保造成太大影響。

隨著凱雷拋清股權(quán)，其在中國太保董事會(huì)中的2個(gè)席位也開始退出。據(jù)太保內(nèi)部人士向本刊記者透露，（退出董事會(huì)）將在近日開始走相關(guān)流程。

外資拋售現(xiàn)象

選擇離場的不僅是凱雷，匯豐也選擇抽身平安集團(tuán)，紐約人壽退出了合資公司海爾紐約人壽。

中信建投分析師繳文超在研究報(bào)告中指出，事實(shí)上從2011年開始，外資投行已經(jīng)開始陸續(xù)撤出中資保險(xiǎn)股。瑞士銀行、黑石、金駿投資在H股先后對新華保險(xiǎn)、中國人壽和中國平安進(jìn)行減持，均對中資保險(xiǎn)公司股價(jià)產(chǎn)生較大幅度的負(fù)面影響。

盡管外資退場有著種種自身原因，但繳文超認(rèn)為，減持與中國保險(xiǎn)業(yè)增速放緩有關(guān)。

保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2009年，中國保險(xiǎn)行業(yè)原保費(fèi)收入1.11萬億元，首次年收入超萬億元大關(guān)。隨后的2010年，中國保險(xiǎn)業(yè)原保費(fèi)收入1.45萬億元，同比增長30%以上。

但是2011年開始，隨著金融危機(jī)的持續(xù)發(fā)酵，全球資本市場表現(xiàn)都不如人意，國內(nèi)保險(xiǎn)的快速增長勢頭被遏制。2011年受壽險(xiǎn)保費(fèi)增速下滑拖累，中國保險(xiǎn)行業(yè)原保費(fèi)收入1.433萬億元，同比增長-1.3%。國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)首次出現(xiàn)全行業(yè)減速。

“當(dāng)年太保的中期業(yè)績凈利潤出現(xiàn)下滑，這也是凱雷急于退場的原因?！敝醒胴?cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇對《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者表示。

2012年的中國保險(xiǎn)業(yè)頹勢難免，上市險(xiǎn)企的償付能力充足率屢屢告急。截至2012年三季度末，保險(xiǎn)業(yè)整體業(yè)績?nèi)匀幌禄?，四大上市險(xiǎn)企均做出了巨額計(jì)提，以應(yīng)對未來的風(fēng)險(xiǎn)。

繳文超認(rèn)為，2013年中國壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增速不會(huì)出現(xiàn)明顯提升，中國保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)瓶頸期。

前述業(yè)內(nèi)人士也對記者表示，2013年整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整，保費(fèi)收入增長難以提速。無論是保險(xiǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，還是現(xiàn)有的理賠服務(wù)，以及人隊(duì)伍整頓，都不利于保險(xiǎn)行業(yè)在艱難的宏觀環(huán)境下出現(xiàn)超預(yù)期的增長。

第3篇：保險(xiǎn)行業(yè)的研究報(bào)告范文

隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)凸顯了在國民經(jīng)濟(jì)中的重要作用。但是，從另一個(gè)角度看，社會(huì)對保險(xiǎn)的需求增長和保險(xiǎn)行業(yè)自身素質(zhì)結(jié)構(gòu)不良已經(jīng)形成鮮明的對比。因此，調(diào)整保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)，提高保險(xiǎn)業(yè)整體文化水平已經(jīng)成為構(gòu)建符合社會(huì)需要的保險(xiǎn)行業(yè)的必然要求。高等院校中定位培養(yǎng)應(yīng)用型人才的本科院校是一支向社會(huì)人力市場輸送新鮮血液的生力軍，設(shè)置保險(xiǎn)專業(yè)和改善保險(xiǎn)專業(yè)教學(xué)模式已經(jīng)成為應(yīng)用型本科院校的發(fā)展必然。要想進(jìn)行改革，必須先了解目前社會(huì)專業(yè)的基本人才需求情況，以專業(yè)設(shè)置的必要性為導(dǎo)向進(jìn)行教學(xué)改革，才會(huì)有的放矢，目標(biāo)切合實(shí)際發(fā)展需要，最終改革成功。

一、保險(xiǎn)市場發(fā)展需求分析

（一）保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

1．行業(yè)規(guī)模持續(xù)快速增長

我國保險(xiǎn)業(yè)保持了30%以上的年均增長速度，是國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。截至2009年末，中國保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)達(dá)4.1萬億元，2009年全年保費(fèi)收入突破萬億大關(guān)，達(dá)到11137.3億元。保險(xiǎn)公司數(shù)量達(dá)155家，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)達(dá)到2445家，兼業(yè)機(jī)構(gòu)136634家。以上最新數(shù)據(jù)表明，中國的保險(xiǎn)市場正在走向成熟，多種保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)并存、中外資保險(xiǎn)公司競爭的保險(xiǎn)市場體系逐步形成，保險(xiǎn)市場正在成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力的市場之一。

2．行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?/p>

第一，巨大的人口基數(shù)以及人口的老齡化加快人身保險(xiǎn)的發(fā)展。2008年我國人口約為13億，占世界總?cè)丝诘?0%，65歲及以上人口占總?cè)丝诘?.3%，老齡人口的退休養(yǎng)老和醫(yī)療已是關(guān)系國計(jì)民生的大事，中國特有的家庭結(jié)構(gòu)小型化將有利于人身保險(xiǎn)市場規(guī)模的擴(kuò)張。

第二，我國目前的保險(xiǎn)深度及保險(xiǎn)密度都很低，從而為保險(xiǎn)市場提供了巨大發(fā)展空間。保險(xiǎn)深度是指某地保費(fèi)收入占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）之比，反映了該地保險(xiǎn)業(yè)在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中的地位。保險(xiǎn)深度取決于一國經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展水平和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度。瑞士再保險(xiǎn)最新的sigma研究報(bào)告《2008年全球保險(xiǎn)狀況》報(bào)告指出，中國的總體保險(xiǎn)深度依然很低，僅為3.3%，遠(yuǎn)低于7.1%的全球平均水平；保險(xiǎn)密度是指按當(dāng)?shù)厝丝谟?jì)算的人均保險(xiǎn)費(fèi)額，反映了該地國民參加保險(xiǎn)的程度。2005年，我國保險(xiǎn)密度為380元，而2003世界平均保險(xiǎn)密度已達(dá)469.6美元。與美國、日本這樣的發(fā)達(dá)國家相比，中國的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度還非常低。因此，從這點(diǎn)看，中國保險(xiǎn)業(yè)的未來增長空間非常大。

第三，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，將為我國保險(xiǎn)市場的長期發(fā)展提供可靠保證。目前，國家為健康持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，縮小城鄉(xiāng)居民差距，大力發(fā)展工業(yè)、農(nóng)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)，力保行業(yè)均衡。在這種大政策和大背景下，中國的各行各業(yè)將會(huì)得到充足的發(fā)展機(jī)會(huì)，但也將面臨更多損失風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)只有通過保險(xiǎn)市場才能做到最有效的轉(zhuǎn)移，因此，保險(xiǎn)也被稱為國家經(jīng)濟(jì)生活的穩(wěn)定器。

（二）保險(xiǎn)從業(yè)人員構(gòu)成狀況分析

保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)不良為我院設(shè)置保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)提供契機(jī)。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)市場存在一種現(xiàn)象，全國250萬左右的保險(xiǎn)人員中，200萬人是從事保險(xiǎn)營銷工作，50萬人從事非營銷工作。200萬人中85%是由下崗職工、自由職業(yè)者、兼職者等組成，共同特點(diǎn)是理論素質(zhì)相對較低，文化水平不高（初高中文化居多，部分是小學(xué)文化），年紀(jì)偏大，對保險(xiǎn)及保險(xiǎn)相關(guān)的專業(yè)知識不了解。這種低素質(zhì)結(jié)構(gòu)是目前保險(xiǎn)市場不完善的重要原因。

（三）保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)的環(huán)境分析

在對黑龍江地區(qū)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人身險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的實(shí)地調(diào)查了解到，保險(xiǎn)市場非常需要專業(yè)的保險(xiǎn)人才來優(yōu)化營銷管理隊(duì)伍，可是每年保險(xiǎn)專業(yè)的畢業(yè)生的數(shù)量卻很少，造成供給小于需求。此外，隨著保險(xiǎn)思想的正確引導(dǎo)，社會(huì)正在逐步改變對保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)識。南方一些高校已經(jīng)設(shè)立汽車保險(xiǎn)、醫(yī)學(xué)保險(xiǎn)等專業(yè)，效果非常良好。據(jù)麥可思教育數(shù)據(jù)咨詢公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)生進(jìn)入2008年本科畢業(yè)生最賺錢行業(yè)前十名。但是，中國保險(xiǎn)市場的迅猛擴(kuò)張讓保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的人才儲(chǔ)備越來越捉襟見肘，與此同時(shí)，目前全國只有50所左右全日制高校設(shè)立保險(xiǎn)本科及以上專業(yè)，所有涉及保險(xiǎn)方向的各類學(xué)校也僅有120家。如在黑龍江地區(qū)僅有東北農(nóng)業(yè)大學(xué)、哈爾濱金融高等?？茖W(xué)校和哈爾濱保險(xiǎn)學(xué)校設(shè)立保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)，而在黑龍江省地區(qū)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)保險(xiǎn)公司及其分支營銷部門已達(dá)2578家，保險(xiǎn)專業(yè)公司94家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司14家，保險(xiǎn)公估公司8家。市場缺口嚴(yán)重，供給嚴(yán)重小于需求，保險(xiǎn)業(yè)成為高端金融人才流動(dòng)最頻繁的行業(yè)之一。

二、教學(xué)改革內(nèi)容

在實(shí)際的教學(xué)中，針對保險(xiǎn)專業(yè)設(shè)置的必要性，應(yīng)用型本科院校保險(xiǎn)專業(yè)在教學(xué)中應(yīng)該著重改革以下三個(gè)方面。

第一，德育培養(yǎng)。大學(xué)生教育中德育是重要一環(huán)，保險(xiǎn)專業(yè)的德育更加重要，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)商品是一種承諾，是一種無形的商品，對于消費(fèi)者來講，這種的商品質(zhì)量的好壞只有在出險(xiǎn)理賠的時(shí)候才能體現(xiàn)出來。因此，如果保險(xiǎn)銷售人員在銷售保險(xiǎn)的時(shí)候不負(fù)責(zé)任，對客戶做出夸大的承諾，一旦標(biāo)的出險(xiǎn)則嚴(yán)重?fù)p壞了自身形象?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)市場確實(shí)存在這樣的想象，其根源就是保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)偏低。所以應(yīng)用型本科院校的保險(xiǎn)專業(yè)在教學(xué)中一定要抓好學(xué)生的德育建設(shè)，樹立“誠信為本”的行業(yè)理念，培養(yǎng)學(xué)生“要做事、先做人”的品格，而且德育建設(shè)不能僅僅停留在表面，更要針對于保險(xiǎn)行業(yè)特有的環(huán)境進(jìn)行。

第二，技能教育。保險(xiǎn)專業(yè)是一門實(shí)踐性和操作性非常強(qiáng)的專業(yè)，而現(xiàn)在市場上的保險(xiǎn)工作人員有很大一部分對于自身所從事的崗位以及工作中涉及的問題缺乏專業(yè)的理解。比如，營銷人員對于保險(xiǎn)條款的術(shù)語、保險(xiǎn)責(zé)任、賠償處理等內(nèi)容片面理解，造成對客戶的誤誘導(dǎo)，最終產(chǎn)生糾紛。應(yīng)用型院校應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主，對于這樣一種行業(yè)現(xiàn)象，保險(xiǎn)專業(yè)在課程教學(xué)中一定對保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論講解清楚，同時(shí)要加大保險(xiǎn)實(shí)務(wù)課程設(shè)置，提高學(xué)生的操作水平，設(shè)置好保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)課程內(nèi)容，建立充足的保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)基地。此外，對于有能力的學(xué)院可以設(shè)立自己的保險(xiǎn)隊(duì)伍，走品牌道路，如：商科院校的保險(xiǎn)專業(yè)可以成立自己的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)去參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的策劃、銷售與服務(wù)。這樣做的好處是，院校不僅可以避免社會(huì)消極因素（經(jīng)驗(yàn)歧視、招聘陷阱等）的影響，以整體與客戶和保險(xiǎn)公司進(jìn)行直接對話，建立最健康的保險(xiǎn)市場秩序，而且通過業(yè)務(wù)深入開展，使社會(huì)認(rèn)可團(tuán)隊(duì)品牌，產(chǎn)生輻射效應(yīng)。這種“鏈條式”教學(xué)的專業(yè)教育模式類似于“前店后廠”，既擴(kuò)大了院校的社會(huì)知名度，吸引更多的學(xué)生選擇本專業(yè)，又能培養(yǎng)出真正符合行業(yè)發(fā)展需要的專業(yè)人才。#p#分頁標(biāo)題#e#

第4篇：保險(xiǎn)行業(yè)的研究報(bào)告范文

歐美網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷最早出現(xiàn)在美國，隨著產(chǎn)品、渠道和技術(shù)創(chuàng)新的不斷深入，歐洲網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷的步伐也正在逐步加快。 歐洲各國不斷完善網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)歐洲各國的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展也很迅速。英國建立的 屏幕交易網(wǎng)站提供7家本國保險(xiǎn)商的汽車和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，其用戶數(shù)量正在快速遞增。最近，全球最大的三家網(wǎng)上保險(xiǎn)服務(wù)公司合并為全球保險(xiǎn)電子商務(wù)，這三家公司的合并將會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)全球保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)環(huán)境的完善。安盛保險(xiǎn)集團(tuán)從1 996年就在德國試行網(wǎng)上直銷，目前，其8％的新單業(yè)務(wù)是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的。

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷具有不受時(shí)問、空間限制，交易主體、交易過程虛擬化等特點(diǎn)，進(jìn)一步拓展了保險(xiǎn)公司的營銷能力，降低了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本，能夠?yàn)榭蛻籼峁┹^高水平的信息服務(wù)，使客戶享受到個(gè)性化服務(wù)。相較于傳統(tǒng)營銷手段，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷具有以下五大優(yōu)勢：

一．成本優(yōu)勢保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)將會(huì)降低其各方面的成本。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的實(shí)施使保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售、理賠、客戶服務(wù)等經(jīng)營業(yè)務(wù)均可在線完成，人力、場地、信息費(fèi)用大大節(jié)省。同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司可以在培訓(xùn)員工、公司內(nèi)部信息等諸多方面節(jié)省大量的費(fèi)用和時(shí)間。美國一份權(quán)威研究報(bào)告表明：網(wǎng)絡(luò)將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)保險(xiǎn)人均邊際成本降低60％以上，特別是在銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域成本更會(huì)大幅降低。成本的降低加上便利化和客戶化的服務(wù)將促使顧客以電子方式購買保單。

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下保險(xiǎn)公司可以隨時(shí)隨地為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)的交互功能，客戶可以方便、快捷地了解到保險(xiǎn)公司背景、其所提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容及費(fèi)率表等幾乎所有信息。客戶還可通過比較多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)，選擇一個(gè)最適合的產(chǎn)品?？蛻暨€可以任何時(shí)候提出索賠申請。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也可以通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行雙向交流，回答客戶提出的問題，為客戶設(shè)計(jì)保單等。

三、客戶資源優(yōu)勢由于人力、財(cái)力等多方面的限制，保險(xiǎn)公司只能與部分客戶接觸，而網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷可以突破地域的限制，進(jìn)一步拓展保險(xiǎn)公司的客戶范圍。比如網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷突破了行政區(qū)劃的地域限制；同時(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷員還可以與偏遠(yuǎn)地區(qū)人群、因工作繁忙而無暇與人打交道的人群等進(jìn)行廣泛、有效地聯(lián)系，大范圍地開拓業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

四、市場定位優(yōu)勢有關(guān)研究報(bào)告表明網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷在低額保單目標(biāo)市場中占有一定的優(yōu)勢。

五，速度優(yōu)勢通過網(wǎng)絡(luò)可以大量、快速地傳遞和集中信息，使出現(xiàn)集中處理理賠等保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)職能的機(jī)構(gòu)成為可能。通過軟件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，大大地提高了交易速度。由于投保、承保、保險(xiǎn)費(fèi)的支付都是通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行的，因而大大加快了交易的進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使保險(xiǎn)行業(yè)的整體運(yùn)行提速。

中國網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場前景廣闊近年來，我國經(jīng)濟(jì)保持了平穩(wěn)較快增長，人均可支配收入不斷提高，對保險(xiǎn)產(chǎn)品需求日益多樣化，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)迎來新的發(fā)展機(jī)遇。據(jù)賽迪顧問研究顯示，預(yù)計(jì)~]012年，國內(nèi)保險(xiǎn)電子商務(wù)市場總值將達(dá)到347．6億元人民幣。

第5篇：保險(xiǎn)行業(yè)的研究報(bào)告范文

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)資金 地方融資平臺 風(fēng)險(xiǎn)管理

隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)資金大量聚集，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2011年底，保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)達(dá)6.014萬億元，投資總額達(dá)3.773萬億元，銀行存款達(dá)到1.774萬億元，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)名符其實(shí)地成為與銀行、證券并駕齊驅(qū)的我國金融領(lǐng)域的“三駕馬車”。合理引導(dǎo)保險(xiǎn)資金的流向，確保保險(xiǎn)資金實(shí)現(xiàn)“安全性、流動(dòng)性、收益性”三者的最大統(tǒng)一，是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的熱點(diǎn)問題，也是關(guān)乎我國經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重大議題。

一、我國保險(xiǎn)資金依托地方融資平臺開展投資的現(xiàn)狀

隨著我國資本市場日見成熟，保監(jiān)會(huì)陸續(xù)頒布規(guī)范性文件，逐步拓寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道。2004年之前，保險(xiǎn)資金僅能以存款或購買固定收益類產(chǎn)品等非權(quán)益類資產(chǎn)兩種投資方式。2004年9月，保險(xiǎn)資金可以通過購買股票直接入市，投資收益有了較大的改善。2006年開始進(jìn)行間接投資基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的試點(diǎn)，2009年允許保險(xiǎn)資金投資基礎(chǔ)設(shè)施，2010年公布了《保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)暫行辦法》、《保險(xiǎn)資金運(yùn)用管理暫行辦法》和《保險(xiǎn)資金投資股權(quán)暫行辦法》對保險(xiǎn)資金的投向進(jìn)行梳理和拓展，這為保險(xiǎn)資金進(jìn)入地方融資平臺確立了法律依據(jù)。

地方融資平臺是指由地方政府設(shè)立，通過劃轉(zhuǎn)土地、股權(quán)等地方國有資產(chǎn)，資產(chǎn)和現(xiàn)金流均達(dá)到融資標(biāo)準(zhǔn)的公司，以便將所獲得的融資運(yùn)用于市政建設(shè)、公用事業(yè)等肥瘠不一的項(xiàng)目，這類公司通常有地方政府作后盾，金融機(jī)構(gòu)對此類公司的融資風(fēng)險(xiǎn)普遍存在認(rèn)識不足的問題。由于保險(xiǎn)資金進(jìn)入基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的時(shí)間較短，保險(xiǎn)資金在地方融資平臺的資金來源仍為次要渠道。保險(xiǎn)資金具有追求長期、穩(wěn)定、可靠收益的特點(diǎn)，以保險(xiǎn)資金完善地方融資平臺建設(shè)將有助于地方融資平臺擺脫地方官員“政績”思維，真正從長遠(yuǎn)的角度思考投資項(xiàng)目的收益性，目前保險(xiǎn)資金結(jié)合地方融資平臺開展投資活動(dòng)主要集中于：

（一）購買地方融資平臺債券和地方政府債

由保險(xiǎn)資金設(shè)立“投資計(jì)劃”，間接投資交通、通訊、能源、市政、環(huán)境保護(hù)等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。具體操作方法是，保險(xiǎn)公司將其保險(xiǎn)資金交由給信托投資公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司、產(chǎn)業(yè)投資基金管理公司等專業(yè)管理機(jī)構(gòu)，由專業(yè)管理機(jī)構(gòu)按保險(xiǎn)公司意愿，并以自己的名義設(shè)立投資計(jì)劃，購買達(dá)到保監(jiān)會(huì)認(rèn)可的信用評級機(jī)構(gòu)評定的、符合規(guī)定要求的信用級別的地方企業(yè)債。以江蘇省為例，截至2011年底，全省保險(xiǎn)業(yè)利用地方融資平臺開展投資總額為174億元，其中買賣地方企業(yè)債為122.3億元；占總額的70.28%，購買對象包括：江蘇省國信、江蘇交通控股、江蘇寧滬高速、江蘇悅達(dá)等大型國有企業(yè)發(fā)行的債券；蘇州工業(yè)園區(qū)債、南京河西債、常州高新區(qū)債等地方政府融資平臺發(fā)行的債券；南京公用控股、徐州礦務(wù)、鎮(zhèn)江市水利投資、連云港港口集團(tuán)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)主體發(fā)行的專項(xiàng)債券。

（二）投資基礎(chǔ)設(shè)施類不動(dòng)產(chǎn)

由一個(gè)或數(shù)個(gè)保險(xiǎn)公司共同籌措資金與地方政府聯(lián)合單獨(dú)設(shè)立地方融資平臺，根據(jù)《保險(xiǎn)資金間接投資基礎(chǔ)設(shè)施試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定，投資基礎(chǔ)設(shè)施類不動(dòng)產(chǎn)，必須由委托人即保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司組合，將保險(xiǎn)資金交由受托人通常為地方政府的城司，由受托人按委托人的名義設(shè)立設(shè)資計(jì)劃，投資基礎(chǔ)設(shè)施投資于基礎(chǔ)設(shè)施類不動(dòng)產(chǎn)金額為42.52億元，占總額的24.44%。如平安保險(xiǎn)集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、合眾人壽等保險(xiǎn)公司以債權(quán)投資計(jì)劃形式投資的連徐高速公路、泰州長江大橋等大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目。

二、依托地方融資平臺的保險(xiǎn)資金運(yùn)用中存在的問題

（一）地方政府負(fù)債高，保險(xiǎn)資金償付能力待檢驗(yàn)

第6篇：保險(xiǎn)行業(yè)的研究報(bào)告范文

在銀保業(yè)務(wù)受限后，壽險(xiǎn)規(guī)模增速急速放緩，進(jìn)項(xiàng)在減少，更糟糕的是支出反而在增加。

《投資者報(bào)》記者注意到，退保的頻率在三季度突然多起來，上市公司中，尤以中國人壽和中國太保為重。

數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，兩家公司的退保規(guī)模分別為276億、70.6億元，同比飆升44%、117%。

面對困境，兩家公司將采取什么樣的措施解決？《投資者報(bào)》記者聯(lián)系了這兩家公司，但對方都沒有給出合理解釋。

壽險(xiǎn)退保1358億

股市跌跌不休、債市冷冷清清的窘境已然影響到保險(xiǎn)市場。

向來“”的壽險(xiǎn)保費(fèi)增長規(guī)模，在近十幾年中，第一次出現(xiàn)增速放緩的跡象。

中國保監(jiān)會(huì)的最新保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，前三季度保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入11254億元，同比減少70億元，其中，壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7779億元，同比下滑7%。

除了增速放緩，壽險(xiǎn)行業(yè)退保的金額也大幅增加。

前三季度，壽險(xiǎn)業(yè)退保率為3.14%，相比去年同期上升了0.96個(gè)百分點(diǎn)。

如果按老口徑計(jì)算（將投資性保險(xiǎn)計(jì)算在內(nèi)），退保金額將達(dá)到1358億元，同比增長達(dá)到74%。

壽險(xiǎn)三巨頭退?？偨痤~激升至379億元，二季度末僅有143億元，二季度激增了六成。

退保重災(zāi)區(qū)主要在中國人壽和中國太保兩家公司。

中國人壽退保金達(dá)276.5億元，較去年同期猛增44%；中國太保退保金為70.6億元，同比飆升117%；中國平安退?，F(xiàn)象稍微少一點(diǎn)，同比增長20%，有31.9億元。

國壽退保規(guī)模最高

上市的三大險(xiǎn)企中，中國人壽的退保金規(guī)模最大。前三季度，公司的退保金高達(dá)276.5億元，相比去年同比增長了44%，退保率至2.2%。

退保高峰期發(fā)生在第三季度。公司流失高達(dá)100億元的保費(fèi)，同比增長超過50%。

中國人壽將退保率增長的原因歸結(jié)為受市場環(huán)境變化以及公司業(yè)務(wù)規(guī)模增長的影響。但這樣的解釋有點(diǎn)力不從心。

今年對于保險(xiǎn)業(yè)來說，是極為困難的一年，從每個(gè)月保監(jiān)會(huì)公布的保費(fèi)數(shù)據(jù)以及上市保險(xiǎn)公司的財(cái)報(bào)和保費(fèi)公告可以看出，今年保費(fèi)增長乏力，而且整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的總資產(chǎn)首度出現(xiàn)縮水的情況。

前三季度，中國人壽前三季度的增速排名在上市公司中位居倒數(shù)，僅有3%，收入為3148億元。而中國平安和中國太保實(shí)現(xiàn)的收入分別為1853億元、1224億元，增幅分別為34%和16%。可見退保金增加并非主要受業(yè)務(wù)規(guī)模增長的影響。

“最根本的原因是分紅下降。”湘財(cái)證券的一位研究員告訴記者。季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，前三個(gè)季度，公司保單紅利支出有64億元，去年同期分紅高達(dá)91.5億元，縮水了三成。

收益不敵銀行理財(cái)產(chǎn)品

“退保增多，一個(gè)最根本的原因是，保險(xiǎn)的投資收益率下降，客戶獲得的分紅減少?！币幻ｋU(xiǎn)行業(yè)的分析師告訴《投資者報(bào)》記者。

今年1~9月，保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)資金運(yùn)用收益1353.8億元，平均收益率2.7%。而在2004年至2010年8月間，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)年均投資收益率超過5%。2.7%的收益率遠(yuǎn)低于一年期的存款利率，更遠(yuǎn)低于CPI。

以投連險(xiǎn)為例，根據(jù)華寶證券提供的統(tǒng)計(jì)，今年前三季度，投連險(xiǎn)賬戶單月總體平均回報(bào)率分別為-2.05%、-0.9%、-0.67%、-1.29%、-2.67%、 -0.3%、-0.24%、-1.21%和-4.93%，僅2月份與6月份獲得正收益。

被稱為“保底的債券基金”的萬能險(xiǎn)，結(jié)算利率也并不令人滿意。目前，大多數(shù)保險(xiǎn)公司的萬能險(xiǎn)結(jié)算利率在5%以下，約在4%左右的水平，并沒有跑贏CPI。中國平安個(gè)人萬能保險(xiǎn)年化利率在3月份曾由4%微降至3.875%，并一直保持至今；新華人壽大多數(shù)萬能險(xiǎn)結(jié)算利率自2月份以來定格在4%。而今年以來經(jīng)過三次加息后，5年期存款利率已達(dá)5.5%。

與保險(xiǎn)業(yè)急劇下滑的投資收益相比，銀行理財(cái)市場卻是一片欣欣向榮。

銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率不斷走高，5%以上的年化收益率成為常態(tài)。

平安保險(xiǎn)北京分公司的一位經(jīng)理告訴《投資者報(bào)》記者，退保重災(zāi)區(qū)主要來自短期銀保產(chǎn)品。這類銀保產(chǎn)品，期限大多只有三年至五年，可以與儲(chǔ)蓄、銀行理財(cái)產(chǎn)品直接對比，一般只要每月存款幾百元，每年可享受一定的分紅，五年后全部返還，算下來平均收益率有4%左右。但是在售的3個(gè)月內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率都能達(dá)到甚至超過這個(gè)水平，流動(dòng)性也更好。

兩廂對比，很多客戶自然棄保險(xiǎn)選銀行理財(cái)產(chǎn)品了。

中國保監(jiān)會(huì)副主席陳文輝也承認(rèn)，客戶退保的主要原因是保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資收益未能達(dá)到其心理期望值，在銀行理財(cái)產(chǎn)品爆發(fā)式的沖擊下，在銀行渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展空間受到擠壓。

退保是否會(huì)對公司保費(fèi)收入及利潤造成壓力？

《投資者報(bào)》記者采訪的幾位分析師認(rèn)為：目前的退保率仍然在可承認(rèn)范圍之內(nèi)，不會(huì)對公司利潤造成太多的困擾，客戶退保，會(huì)損失一部分保費(fèi)，這部分保費(fèi)可以在一定程度上彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司的損失。

“但是也應(yīng)清醒地認(rèn)識到，如果不改變收益率過低的現(xiàn)狀，退保壓力會(huì)更加沉重。”北京的一位分析師補(bǔ)充道。

第7篇：保險(xiǎn)行業(yè)的研究報(bào)告范文

關(guān)鍵詞：縣域金融；保險(xiǎn)市場；調(diào)查

中圖分類號：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-4392（2013）01-0041-03

一、邢臺市縣域保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查

（一）保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員情況

邢臺轄內(nèi)現(xiàn)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)27家，其中經(jīng)營財(cái)險(xiǎn)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有13家。經(jīng)營壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有14家。保險(xiǎn)公司根據(jù)縣域業(yè)務(wù)需求和自身發(fā)展?fàn)顩r，有92%的機(jī)構(gòu)在縣里設(shè)立了支公司或營業(yè)部。從業(yè)人員數(shù)量為4050人。持證營銷人員占比達(dá)到98%以上。

（二）機(jī)構(gòu)經(jīng)營指標(biāo)情況

截至2011年末，邢臺市轄內(nèi)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入達(dá)到10.2億元，比去年增加1.73億元，保費(fèi)收入增幅達(dá)到20.43%?？h城保費(fèi)收入為7.82億元，占全部保費(fèi)比重的61.2%。兼業(yè)機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入為4.29億元，占全部保費(fèi)比重的33.6%，其中，銀行保費(fèi)收入為3.95億元，占兼業(yè)保費(fèi)收入的比重達(dá)92.1%。

（三）產(chǎn)品銷售渠道

一是個(gè)人營銷作為保險(xiǎn)銷售的主要渠道，在邢臺市保險(xiǎn)市場仍占據(jù)主導(dǎo)地位。當(dāng)前，邢臺個(gè)人人創(chuàng)造的保費(fèi)收入占全部保費(fèi)收入近60%。占壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的85%。二是包括銀郵、團(tuán)險(xiǎn)依托專業(yè)行業(yè)代辦以及其他兼業(yè)機(jī)構(gòu)等中介渠道已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的有效增長點(diǎn)。目前，邢臺縣域內(nèi)合作的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量有17家，合作的兼業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量為248家。

（四）保險(xiǎn)密度和深度

截至2011年末，邢臺縣域保險(xiǎn)密度為182.9元/人，仍遠(yuǎn)低于河北省620.14元/人的平均水平，但發(fā)展速度較快。同比增長11.32%，高于河北省平均增幅7個(gè)百分點(diǎn)。保險(xiǎn)深度為1.07%，低于河北省平均水平1.02個(gè)百分點(diǎn)，同比回落0.06個(gè)百分點(diǎn)。邢臺市縣域保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度均低于同期河北省平均水平且差距較大，但發(fā)展速度較快，縣域保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展有較大的提升空間。

二、影響縣域保險(xiǎn)發(fā)展的主要問題分析

（一）縣域保險(xiǎn)業(yè)市場體系不完善，保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全

一是縣域市場發(fā)展不均衡。由于部分公司將目標(biāo)市場主要瞄準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的市縣，對于經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)的縣域市場開拓力度不夠，使得縣域市場主體發(fā)展不均衡。二是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)及體系不完整。目前縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)一般都位于縣城。少部分位于經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對于地域廣闊、人口分散的農(nóng)村地區(qū)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。縣域保險(xiǎn)業(yè)主體少。市場競爭不充分。服務(wù)體系不健全，已經(jīng)成為制約縣域保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)主要因素。

（二）縣域保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管缺失。管控約束力不強(qiáng)

人民銀行對保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管側(cè)重于系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)方面，縣級人民銀行僅能監(jiān)測當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，實(shí)際上不具有管理權(quán)限：保監(jiān)會(huì)是針對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專門監(jiān)管機(jī)構(gòu)，其分支機(jī)構(gòu)只設(shè)立到省級。未普遍在縣一級設(shè)立機(jī)構(gòu)：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)作為行業(yè)自律組織不行使監(jiān)管職能：縣域保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)主要聽從省級保監(jiān)局的監(jiān)管和本單位上級部門的內(nèi)部管理，不受當(dāng)?shù)厝嗣胥y行管理和約束。據(jù)調(diào)查了解。個(gè)別保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為擴(kuò)展業(yè)務(wù)在縣域私設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以非正當(dāng)名目吸收保費(fèi)，待業(yè)務(wù)量達(dá)到一定規(guī)模后，才申請?jiān)O(shè)立分支機(jī)構(gòu)，若業(yè)務(wù)量未達(dá)到一定規(guī)模，便悄然撤離；個(gè)別營銷服務(wù)部財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，隨意變動(dòng)經(jīng)營地址，在一定程度上對保險(xiǎn)公司聲譽(yù)會(huì)產(chǎn)生不利影響。由此可見，現(xiàn)有監(jiān)管體系在維護(hù)保險(xiǎn)市場秩序和規(guī)范業(yè)務(wù)發(fā)展方面的管控力與縣域保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的客觀要求不相適應(yīng)，縣域保險(xiǎn)存在著監(jiān)管缺失、約束力不足的問題。

（三）保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)搶奪市場資源，惡性競爭擾亂正常秩序

一是承諾以高薪、高位爭奪保險(xiǎn)高管人員和擁有一定客戶資源的業(yè)務(wù)經(jīng)理，造成保險(xiǎn)從業(yè)人員跳槽現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，對保險(xiǎn)隊(duì)伍的穩(wěn)定性和續(xù)保業(yè)務(wù)的開展造成不利影響：二是一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以過高傭金刺激營銷，個(gè)別保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)借助權(quán)力部門進(jìn)行壟斷經(jīng)營和權(quán)力“尋租”：三是保險(xiǎn)人利用誘惑宣傳、詆毀競爭對手和變相降費(fèi)等手段爭搶業(yè)務(wù)，不利于保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展和公平競爭。惡性競爭擾亂了保險(xiǎn)市場的正常秩序，對守法合規(guī)經(jīng)營機(jī)構(gòu)失于公平。導(dǎo)致保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營成本增加。償付能力下降等一系列問題的發(fā)生，影響了縣域保險(xiǎn)業(yè)的良性健康發(fā)展。

（四）道德風(fēng)險(xiǎn)加劇，騙?，F(xiàn)象難以從根本遏制

現(xiàn)階段，投保人道德風(fēng)險(xiǎn)問題較為嚴(yán)重，隨著保險(xiǎn)業(yè)競爭的加劇。保險(xiǎn)中介尤其是個(gè)人人與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的道德風(fēng)險(xiǎn)呈上升趨勢。投保人道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：用欺詐手段或人為制造保險(xiǎn)事故的發(fā)生來騙取保險(xiǎn)賠款，例如，帶病投保、故意違反如實(shí)告知義務(wù)、虛構(gòu)保險(xiǎn)標(biāo)的、故意編造未發(fā)生的保險(xiǎn)事故等。保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為：一些保險(xiǎn)人為招攬客戶隱瞞保險(xiǎn)條款中的限制性內(nèi)容和免責(zé)聲明來誤導(dǎo)和欺騙投保人：個(gè)別保險(xiǎn)人利用投保人的信任、疏忽、無知甚至以其他名義招攬客戶，嚴(yán)重危害投保人的自身利益。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)道德風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為：一些保險(xiǎn)公司千方百計(jì)增加收入、減少支出。甚至設(shè)計(jì)陷阱條款?？h域保險(xiǎn)市場存在著投保和理賠“兩張紙”現(xiàn)象，保險(xiǎn)公司利用自身信息優(yōu)勢拖賠、惜賠甚至是不合理拒賠，達(dá)到減少保險(xiǎn)賠款支出的目的。

（五）縣城保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品單一，缺乏針對農(nóng)村市場的適銷產(chǎn)品

目前，保險(xiǎn)業(yè)針對縣域地區(qū)消費(fèi)水平、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品較少。無論是在產(chǎn)品數(shù)量上還是在產(chǎn)品質(zhì)量上都難以滿足廣大縣域消費(fèi)者的保障需求。比如，在縣域財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場上，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中的機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)占絕大比重，而針對農(nóng)村的農(nóng)房保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的供給明顯不足；同時(shí)，供給縣域保險(xiǎn)市場的產(chǎn)品與供給城市市場的產(chǎn)品并無多大差異，廣大縣域居民尤其是農(nóng)民迫切需要的低保障、低保費(fèi)、易辦理的醫(yī)療、養(yǎng)老等保險(xiǎn)保障產(chǎn)品較為有限。

（六）農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)缺乏政策支持，業(yè)務(wù)經(jīng)營困難

盡管邢臺縣域農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直呈增長態(tài)勢，但由于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的高成本、低收益，使得各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展力度不足。2011年末，邢臺轄內(nèi)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為0.63億元。占當(dāng)年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的18.4%。同比僅增長了0.3%，遠(yuǎn)低于整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)14.4%的增長速度。缺乏縣級政府的政策支持是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展難、發(fā)展慢的一個(gè)重要原因。

（七）保險(xiǎn)涉農(nóng)宣傳不到位。農(nóng)民保險(xiǎn)意識淡薄

由于受自然條件和經(jīng)濟(jì)條件制約。一些保險(xiǎn)公司不愿下農(nóng)村。不愿開辦農(nóng)村業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)宣傳的廣度、深度因此受到極大影響，宣傳效果不佳，農(nóng)民對保險(xiǎn)的認(rèn)識程度低，接納程度低，保險(xiǎn)意識淡薄。

三、促進(jìn)縣域保險(xiǎn)發(fā)展的政策建議

（一）完善保險(xiǎn)監(jiān)管體系，維護(hù)保險(xiǎn)市場公平和效率

建議協(xié)調(diào)各方監(jiān)管力量，建立信息共享機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和排除風(fēng)險(xiǎn)隱患，共同維護(hù)縣域金融穩(wěn)定和保險(xiǎn)市場秩序。建議在縣域建立針對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專門監(jiān)管機(jī)構(gòu)或委托其他機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對縣域保險(xiǎn)市場的監(jiān)督與管理，嚴(yán)格保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入審核：加大對縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控管理檢查，打擊不當(dāng)競爭行為，提高監(jiān)管透明度，使公眾能夠通過正規(guī)信息披露渠道，及時(shí)、完整地獲取保險(xiǎn)市場、保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息，維護(hù)市場公平和效率；對保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)行優(yōu)勝劣汰的市場化退出機(jī)制。

（二）加強(qiáng)客戶服務(wù)體系建設(shè)，塑造企業(yè)良好形象

制定符合縣域市場特點(diǎn)、行之有效的客戶服務(wù)制度，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)務(wù)朝著良性方向發(fā)展。一是完善售后服務(wù)承諾制度。開展理賠無憂活動(dòng)。開辟理賠綠色通道，使農(nóng)民在保險(xiǎn)購買時(shí)放心，理賠時(shí)安心。二是提高服務(wù)效率。在重大自然災(zāi)害發(fā)生和事故突發(fā)時(shí)保險(xiǎn)人員要迅速到位、認(rèn)真勘查、及時(shí)理賠，從而解除農(nóng)民的后顧之憂。三是提升信息技術(shù)的應(yīng)用?？h域保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)分散，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多，通過加強(qiáng)科技設(shè)備的配置，可以有效地提高后援服務(wù)質(zhì)量。

（三）加強(qiáng)保險(xiǎn)人管理，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益

邢臺縣域保險(xiǎn)正處于初級發(fā)展階段，市場建設(shè)尚不完善，因此，不能徹底否定保險(xiǎn)人營銷制度在目前及今后一段時(shí)間內(nèi)的地位和作用，而應(yīng)該對其不斷加以改進(jìn)和提高。加強(qiáng)對保險(xiǎn)人的資格審核；通過培訓(xùn)，提升保險(xiǎn)人的專業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)職業(yè)操守；加強(qiáng)對保險(xiǎn)人的長期保障，進(jìn)一步完善對其激勵(lì)約束機(jī)制：明確保險(xiǎn)人向投保人履行如實(shí)告知義務(wù)，對分紅、風(fēng)險(xiǎn)等核心內(nèi)容要突出提示，踐行對消費(fèi)者的承諾；針對存在銷售誤導(dǎo)、欺詐等不良行為的保險(xiǎn)人，建立行業(yè)黑名單，實(shí)施行業(yè)準(zhǔn)入限制。

（四）開發(fā)適合農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，拉動(dòng)縣域保險(xiǎn)需求

保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)加大對縣域保險(xiǎn)業(yè)市場發(fā)展規(guī)模的探索。認(rèn)真進(jìn)行基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和整理，有針對性的開發(fā)適合農(nóng)村市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在產(chǎn)品開發(fā)上，要把縣域居民急需的養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)以及農(nóng)房、種養(yǎng)殖保險(xiǎn)產(chǎn)品作為開發(fā)的重點(diǎn)：要根據(jù)縣域風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和保險(xiǎn)需求。根據(jù)縣域居民的實(shí)際購買力及繳費(fèi)習(xí)慣有針對性地設(shè)計(jì)產(chǎn)品，既考慮保額與保費(fèi)的適度性、投保的簡易性以及條款的通俗性，又要考慮縣域經(jīng)濟(jì)的差異性，推出滿足不同層次保障需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（五）加強(qiáng)公司內(nèi)控制度建設(shè)。防范各類風(fēng)險(xiǎn)隱患

一是進(jìn)一步加強(qiáng)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行力度，尤其是核保核賠制度、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度，推動(dòng)保險(xiǎn)公司合規(guī)穩(wěn)健發(fā)展。二是健全風(fēng)險(xiǎn)管理制度，加強(qiáng)對承保、理賠等環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和管控能力。提高公司的償付能力。三是完善公司內(nèi)部稽核制度建設(shè)，定期開展稽核檢查，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，消除風(fēng)險(xiǎn)隱患。

（六）根據(jù)縣域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，加大保險(xiǎn)宣傳力度

保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)整合各種資源。建立縣域保險(xiǎn)的長效宣傳機(jī)制，努力提高縣域居民的保險(xiǎn)意識；要結(jié)合農(nóng)村的特點(diǎn)，選擇貼近生活、簡單明了的內(nèi)容和農(nóng)民易于接受、喜聞樂見的形式開展多樣化的宣傳活動(dòng)：動(dòng)員收入較穩(wěn)定、更容易接受保險(xiǎn)的農(nóng)村基層干部和富裕人群率先投保。通過示范帶頭、典型引路的辦法，帶動(dòng)廣大農(nóng)民參加保險(xiǎn)。

（七）加快縣城保險(xiǎn)人才培養(yǎng)，提高隊(duì)伍的專業(yè)化水平

在人才隊(duì)伍建設(shè)上，要制定和完善各項(xiàng)政策，多層次、多渠道、多形式地挖掘縣域保險(xiǎn)人才，抓住培養(yǎng)、吸引、用好、留住人才四個(gè)環(huán)節(jié)，逐步使縣域保險(xiǎn)人才隊(duì)伍建設(shè)走上規(guī)范化管理軌道，努力打造一支與縣域保險(xiǎn)發(fā)展相適應(yīng)的下得去、用得上、留得住的人才隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃良景，《采取切實(shí)措施加快發(fā)展縣城農(nóng)村保險(xiǎn)》[J]，《保險(xiǎn)研究》，2005（6）：14―17。

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[6]唐紅祥、李星華，《縣域保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的幾個(gè)問題的思考》[J]，《廣西金融研究》，2005（6）：26―28。

課題組組長：付先軍

課題組成員：杜玉申

田計(jì)軍

王雙占

第8篇：保險(xiǎn)行業(yè)的研究報(bào)告范文

車人網(wǎng)總編輯賀球輝表示：從2015年起，車人網(wǎng)每年都將車企售后服務(wù)競爭力評價(jià)指數(shù)，這是國內(nèi)第一個(gè)從宏觀到微觀全面考核的車企售后服務(wù)能力的評價(jià)指數(shù)，消費(fèi)者可以根據(jù)指數(shù)輕松地識別車企的綜合售后服務(wù)能力。

車人網(wǎng)車企售后服務(wù)競爭力評價(jià)指數(shù)包含四個(gè)方面：服務(wù)感受+產(chǎn)品穩(wěn)定性+渠道能力+零整比。

一是服務(wù)感受，該項(xiàng)評估的是車企售后軟性競爭力的實(shí)力，占整個(gè)售后服務(wù)競爭力評價(jià)30%；主要通過車人網(wǎng)組織經(jīng)銷商暗訪調(diào)查，主要考察經(jīng)銷商設(shè)施和服務(wù)態(tài)度，分四大項(xiàng)分別是展廳內(nèi)外部環(huán)境、展廳接待、產(chǎn)品介紹、協(xié)商及議價(jià)的整體評估。服務(wù)感受作為車企與車主溝通的重要環(huán)節(jié)具有重大意義。

二是零整比，主要評估售后服務(wù)的價(jià)格成本，對車主來說這是一項(xiàng)售后價(jià)值硬性指標(biāo)，占整個(gè)售后服務(wù)競爭力評價(jià)30%；主要參考中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、中國汽車維修協(xié)會(huì)聯(lián)合國內(nèi)常見車型“零整比”系數(shù)研究報(bào)告。車人網(wǎng)也會(huì)主動(dòng)調(diào)查部分車型的零配件價(jià)格用以評估車企的售后價(jià)格競爭力。

三是產(chǎn)品穩(wěn)定性：投訴比例（投訴量和銷量比），主要評估車主因產(chǎn)品引起的服務(wù)操勞度（占整個(gè)售后服務(wù)競爭力評價(jià)20%）；車人網(wǎng)是中國質(zhì)量協(xié)會(huì)全國用戶委員會(huì)唯一汽車質(zhì)量與服務(wù)跟蹤站暨信息網(wǎng)站，負(fù)責(zé)接收整理全國汽車用戶投訴，車人網(wǎng)每個(gè)月都會(huì)監(jiān)測車型投訴量，2014年車人網(wǎng)共監(jiān)控整理汽車投訴3萬起，我們共統(tǒng)計(jì)兩個(gè)指數(shù)，第一個(gè)是產(chǎn)品投訴指數(shù)，算法是將本年度收集的車型故障率，除以本年度該車型銷量，得到一個(gè)比值。第二個(gè)指數(shù)是車企產(chǎn)品穩(wěn)定性指數(shù)，主要是將該車企的產(chǎn)品投訴總量除以當(dāng)年銷量，得到一個(gè)比值，這個(gè)比值用于車人網(wǎng)的車企售后服務(wù)競爭力評價(jià)指數(shù)評估。

根據(jù)車人網(wǎng)跟蹤2014年的數(shù)據(jù)，車企萬輛投訴比例的范圍從0.9到40不等，大多數(shù)車企的數(shù)字集中在5～15之間?？上驳氖亲灾髌放频娜f輛投訴比例大都在此范圍，少數(shù)幾個(gè)合資品牌和進(jìn)口品牌的比值在5以下。也有不少車企的投訴比值超過15。

第9篇：保險(xiǎn)行業(yè)的研究報(bào)告范文

關(guān)鍵詞：電話銷售 人身保險(xiǎn) 發(fā)展瓶頸 發(fā)展策略

入世以來，中國人身保險(xiǎn)行業(yè)的市場競爭越演越烈，市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降，中資公司依然占據(jù)絕對優(yōu)勢，但外資公司發(fā)展迅速，中資公司面臨著日益嚴(yán)峻的競爭挑戰(zhàn)。部分國內(nèi)壽險(xiǎn)公司開始積極嘗試開發(fā)網(wǎng)絡(luò)、電話、直郵等多種銷售渠道，通過進(jìn)一步細(xì)分市場和優(yōu)化服務(wù)，深度挖掘高端客戶市場，以帶給高端客戶全新的保險(xiǎn)消費(fèi)體驗(yàn)，針對特定市場開展特定業(yè)務(wù)以突破發(fā)展瓶頸。通信行業(yè)的迅速發(fā)展為“電話營銷”這種營銷方式在中國的發(fā)展提供了有利環(huán)境。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使居民的收入增加，也提高了人們的消費(fèi)水平，在人們普遍高漲的消費(fèi)熱情推動(dòng)下中國的電信通訊行業(yè)迅速發(fā)展。有資料顯示，截至2011年4月26日，中國的手機(jī)用戶數(shù)量已達(dá)8.89億。電話營銷作為一種點(diǎn)對點(diǎn)、非會(huì)面的遠(yuǎn)程銷售方式，在國外已經(jīng)有著成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，具有相對規(guī)范的流程和應(yīng)用技術(shù)，具備核保簡易、產(chǎn)品簡單、劃賬方便等優(yōu)點(diǎn)，近幾年來，這種低成本的銷售方式已逐步成為了國內(nèi)新業(yè)務(wù)渠道的主要營銷手段之一。

1.電話銷售的涵義、作用及特點(diǎn)

電話銷售（Telesales）也稱電話營銷（Telemarketing），即指通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。電話營銷一般包括確定目標(biāo)客戶、銷售準(zhǔn)備、開場白、爭取客戶信任、切入正題和強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值等幾個(gè)步驟。

人身保險(xiǎn)公司的電話銷售是在傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展出來的新型業(yè)務(wù)營銷模式，是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險(xiǎn)公司專用電話營銷號碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)以及保單條件確認(rèn)等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。主要發(fā)揮以下作用：

首先，電話銷售為壽險(xiǎn)企業(yè)與客戶精準(zhǔn)溝通提供了可能。保險(xiǎn)公司利用自己掌握的客戶個(gè)人資料信息，不定時(shí)使用電話、短信息或其他手段告知客戶保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品或提供的服務(wù)等有關(guān)信息。其次，電話銷售為壽險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的銷售提供了一種新途徑。電話營銷方式以其“低成本，高回報(bào)”的特點(diǎn)在壽險(xiǎn)市場營銷活動(dòng)中占有一席之地，為發(fā)展、維護(hù)保險(xiǎn)公司與客戶之間的良好關(guān)系提供了便利。因而很多壽險(xiǎn)公司都比較熱衷于使用這種營銷方式，以期為自身創(chuàng)造更多利益。第三，電話銷售能為壽險(xiǎn)公司帶來巨大收益。一方面，電話銷售可以使企業(yè)營業(yè)額增加；另一方面，電話營銷可減少營銷人員在銷售活動(dòng)中直接與客戶接觸，從而有效降低銷售活動(dòng)的成本。

與傳統(tǒng)的面對面銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品方式不同，電話營銷最本質(zhì)的特征是通過電話與客戶溝通，實(shí)現(xiàn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的目的，因此電話銷售與傳統(tǒng)面對面營銷相比，具有以下幾方面的主要特點(diǎn)：

1.1銷售方式便捷

電話銷售主要以電話溝通形式向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過一根電話線，就可以使客戶足不出戶的了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，享受到便捷的送單服務(wù)，電話營銷人員也可以在最短的時(shí)間內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)促成保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的目的。而傳統(tǒng)銷售方式則是通過壽險(xiǎn)營銷人員的當(dāng)面介紹，完成前期銷售過程。

1.2隊(duì)伍素質(zhì)較高

電話銷售渠道的銷售人員主要以合同制雇員、勞務(wù)派遣人員為主，要求具備較高的綜合素質(zhì)，能夠熟練使用電話銷售支持系統(tǒng)，掌握一定的電話溝通和銷售技巧，同時(shí)，由于電話銷售渠道的工作環(huán)境相對較好，且有一定的保證底薪收入，相對更具吸引力，更能夠招聘到優(yōu)秀的人才。據(jù)了解，壽險(xiǎn)行業(yè)電話銷售人員的平均學(xué)歷在大專以上，年齡主要集中在20-30歲之間。而傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營銷方式主要采用制，銷售人員不具有企業(yè)員工身份，而是通過與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，收入主要來源于銷售傭金，多數(shù)依靠關(guān)系營銷，人員素質(zhì)參差不齊，流動(dòng)性較大。

1.3銷售支持相對完備

電話銷售的重要前提是具備量大且質(zhì)優(yōu)的客戶數(shù)據(jù)，以及相應(yīng)的技術(shù)支持系統(tǒng)。目前，電話銷售渠道通過使用先進(jìn)的CTI平臺，將最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐固化到整個(gè)系統(tǒng)中，包括錄音、銷售記錄、客戶資源管理、銷售分析等功能，為電話銷售渠道業(yè)務(wù)開展提供強(qiáng)大的技術(shù)支持。而目前的傳統(tǒng)營銷渠道卻缺乏統(tǒng)一高效的銷售支持及管理分析系統(tǒng)。

1.4銷售覆蓋范圍廣

伴隨現(xiàn)在通訊工具的普及，電話成為人們工作生活的必要通訊工具，通過電話進(jìn)行保險(xiǎn)營銷，可使客戶資源達(dá)到最大化。電話銷售借助全國的通信網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的技術(shù)手段，可以實(shí)現(xiàn)在幾個(gè)省、地區(qū)之間建立統(tǒng)一的一個(gè)電話銷售中心，突破了地域限制，可覆蓋較大的銷售區(qū)域。而傳統(tǒng)的營銷方式受到人的活動(dòng)范圍和人脈范圍限制，其銷售半徑及其有限，通常會(huì)受到行政區(qū)域劃分的影響。

1.5客戶資源管理主動(dòng)

電話銷售的資源保存于CTI系統(tǒng)中，完全歸屬于保險(xiǎn)公司所有，保險(xiǎn)公司可以很好的保護(hù)客戶資源。而傳統(tǒng)銷售渠道的客戶資源則主要掌握在營銷員手中，保險(xiǎn)營銷員的流動(dòng)或流失將給保險(xiǎn)公司帶來業(yè)務(wù)波動(dòng)或客戶流失。

1.6銷售效率較高

電話銷售渠道的活動(dòng)率、人均產(chǎn)能、舉績效率通常都比較高，因此人均收入也相對較高。一般情況下，電話銷售渠道要求每個(gè)座席代表每天給50-80個(gè)客戶打電話，有效通話錄音時(shí)長達(dá)到5-6小時(shí)。同時(shí)，高客戶拜訪量自然帶來較高的銷售業(yè)績，據(jù)了解，電話銷售渠道的活動(dòng)率、舉績率都在90%以上，人均月產(chǎn)能在2萬元左右，人均月傭金收入可達(dá)到5000元左右。而傳統(tǒng)銷售渠道的考核通常是每天6訪，活動(dòng)率在30%-60%，人均產(chǎn)能在3000元左右，人均月傭金收入在800元左右。

1.7銷售管理規(guī)范

電話銷售過程中，銷售行為比較規(guī)范，可控程度更高，較少了銷售誤導(dǎo)行為的發(fā)生。電話銷售通常會(huì)采用標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，銷售過程全程進(jìn)行錄音監(jiān)控，質(zhì)檢嚴(yán)格，有效降低銷售人員誤導(dǎo)客戶的風(fēng)險(xiǎn)。而傳統(tǒng)銷售渠道很到程度上是依靠銷售員人的人際溝通能力，銷售過程難以實(shí)現(xiàn)規(guī)范的監(jiān)控環(huán)境和管理手段。

1.8銷售成本低廉

因?yàn)殡娫掍N售的對象是客戶本身，所以在手續(xù)費(fèi)上實(shí)行的是“零費(fèi)用”，與目前盛行的“高額手續(xù)費(fèi)買單”形成鮮明對比。節(jié)省下來的費(fèi)用，可以一部分直接讓利客戶，另一部分則轉(zhuǎn)化為公司利潤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心價(jià)值，增強(qiáng)競爭力。

2.電話銷售存在兩種模式

2.1呼入/被動(dòng)式電話營銷

這種模式是一種被動(dòng)式電話營銷，即客戶打電話至保險(xiǎn)公司，要求咨詢或購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。這類客戶一般擁有比較明顯的購買欲望，擁有最起碼的購買動(dòng)機(jī)，因此也是電話營銷中成功率最高的一種情況。但這種模式下，保險(xiǎn)公司處于被動(dòng)，不易控制，受到品牌、宣傳力度、公司服務(wù)口碑等多種隱性因素的影響。

2.2呼出/主動(dòng)式電話營銷

這種模式是一種主動(dòng)式電話營銷，即由電話銷售中心的銷售人員根據(jù)相關(guān)資料信息，主動(dòng)撥打電話，尋找客戶和準(zhǔn)客戶的電話營銷方式，是電話營銷的核心銷售方式。因?yàn)槭悄吧娫捄舫?，對方最初的反?yīng)是電話營銷人員所無法預(yù)知的，甚至是抵觸的，因此，這種電話營銷方式對于電話營銷人員的話術(shù)、禮儀、心理素質(zhì)等多方面都是有很高要求的，需要具備豐富的專業(yè)知識、堅(jiān)韌的人格、實(shí)時(shí)的培訓(xùn)、不斷的激勵(lì)等綜合條件。

3.目前國內(nèi)壽險(xiǎn)電話銷售的整體情況

自2003年以來，國內(nèi)部分保險(xiǎn)公司陸續(xù)成立了電話銷售中心，至2008年底，已有20多家壽險(xiǎn)公司開展電話銷售業(yè)務(wù)。其中，運(yùn)作較好的主要是中美大都會(huì)、招商信諾、中英人壽等外資公司，而中國人壽、中國平安、太平洋保險(xiǎn)等大型中資保險(xiǎn)公司則起步較晚。

3.1電話銷售主要集中在東部地區(qū)及競爭激烈的大中城市

目前國內(nèi)開展電話銷售業(yè)務(wù)的公司主要集中在北京、上海、廣東、遼寧、河北、山東、江蘇、福建、重慶等地，從該地區(qū)的中心大城市先周邊推廣電話銷售，使得這些地區(qū)的市場競爭極其激烈，各家保險(xiǎn)公司都在爭奪該地的客戶和人力資源。

3.2電話銷售整體保費(fèi)規(guī)模占比不高

盡管近年來電話銷售渠道發(fā)展快速，但渠道的整體保費(fèi)①規(guī)模仍然很小，業(yè)務(wù)占比低，只占到壽險(xiǎn)總保費(fèi)的不到1%。數(shù)據(jù)顯示②，截至2008年底，開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司（中美大都會(huì)、招商信諾、中英人壽、友邦保險(xiǎn)、平安人壽、太平人壽、海爾紐約、中國人壽、太平洋人壽）共實(shí)現(xiàn)電話銷售產(chǎn)品年化保費(fèi)收入16.4億元，年化保費(fèi)收入1億元以上的公司僅有5家。造成電話銷售渠道保費(fèi)規(guī)模較小的主要原因在于，電話銷售渠道依然處于發(fā)展初期，開展電話銷售業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司不多，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和銷售座席相對較少。

3.3電話銷售保費(fèi)收入增長迅速

數(shù)據(jù)表明，2008年開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)電話銷售產(chǎn)品年化保費(fèi)收入16.4億元，同比增長96.9%，其中首年年化保費(fèi)合計(jì)12.48億元，同比增長108%，均超過了同期行業(yè)平均增幅和各家公司總保費(fèi)增幅。電話銷售渠道保費(fèi)快速增長主要基于以下原因：一是電話銷售渠道保費(fèi)基數(shù)小，有些小基數(shù)保險(xiǎn)公司的電話銷售渠道保費(fèi)收入呈現(xiàn)出2-4倍的增長；二是座席人力快速增加，渠道的擴(kuò)展，市場的爭奪，各家壽險(xiǎn)公司紛紛增加電話銷售渠道的投入，2008年，開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司座席人力合計(jì)為5452人，較2007年同比增長72.5%；三是人均產(chǎn)能提升迅速，隨著管理水平的提升和技術(shù)流程的成熟，電話銷售中心人員的人均產(chǎn)能不斷提高，2008年開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司人均產(chǎn)能為1.84萬元/月，較2007年提高0.46萬元。

3.4電話銷售業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值較高

雖然電話銷售渠道的保費(fèi)規(guī)模較小，但其主要銷售的通常是短險(xiǎn)和期交保費(fèi)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較好，據(jù)了解，行業(yè)電話銷售渠道期交保費(fèi)占比達(dá)到80%以上，其中多數(shù)為10年期及以上期交業(yè)務(wù)。同時(shí)，以意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和兩全險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，使得電話銷售業(yè)務(wù)具有較高的內(nèi)涵價(jià)值。

4.電話銷售渠道面臨的發(fā)展瓶頸

4.1通過電話陌拜方式銷售，影響銷售效果

電話銷售雖然具備方便靈活、受時(shí)間和地域限制小等優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)也明顯的受到銷售方式自身的制約：一是向客戶傳遞信息的時(shí)間和地點(diǎn)不易把握，一旦影響客戶的生活或工作秩序，就會(huì)引起客戶的反感，銷售動(dòng)作將無法繼續(xù)；二是對于絕大多數(shù)客戶來說，對保險(xiǎn)的需求并非剛性需求，很少具有主動(dòng)購買動(dòng)機(jī)，要通過銷售人員的介紹促成購買，就要求建立足夠的信任，而通過簡單的一次電話溝通就要建立這種信任是非常困難的，據(jù)了解，電話銷售行業(yè)的促成率通常只有2%左右；三是保險(xiǎn)產(chǎn)品本身是一種非常復(fù)雜的金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)合同涉及很多的責(zé)任和權(quán)益條款，即使在面對面的傳統(tǒng)模式下也要仔細(xì)說明才能夠解釋清楚，而通過電話方式僅進(jìn)行語言上的溝通，解釋起復(fù)雜的條款責(zé)任來是非常困難的。

4.2電話銷售中心建設(shè)成本投入較大

目前電話銷售渠道的建立主要包括自建和外包兩種模式。采取外包模式，可以借助外包公司現(xiàn)有的座席設(shè)備，成熟的管理經(jīng)驗(yàn)和人員，減少初期建設(shè)成本的投入，但公司對渠道的各方面掌控能力也相對較弱，客戶信息資料等核心數(shù)據(jù)泄露風(fēng)險(xiǎn)較高，因此，目前國內(nèi)市場上的大多數(shù)保險(xiǎn)公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期進(jìn)行一定規(guī)模的場地、軟硬件設(shè)備、數(shù)據(jù)資源、人力資源等方面的集中投入，且要完成配套的管理制度辦法、信息系統(tǒng)、人員培訓(xùn)等設(shè)計(jì)工作，因此采用自建電話銷售中心模式的初期成本較高，使保險(xiǎn)公司面臨較大的財(cái)務(wù)壓力和決策風(fēng)險(xiǎn)。

4.3所售產(chǎn)品相對簡單，責(zé)任單一

受到電話銷售渠道自身特點(diǎn)限制，適合電話銷售的產(chǎn)品必須簡單易懂，往往是責(zé)任簡單的標(biāo)準(zhǔn)化險(xiǎn)種，且保額也不宜過高，以便客戶可以快速的理解產(chǎn)品并做出決定，也有利于保險(xiǎn)公司控制承保風(fēng)險(xiǎn)。因此，電話渠道銷售的產(chǎn)品類型比較單一，很難通過電話銷售渠道實(shí)現(xiàn)對客戶的全面保障，對潛在客戶的保險(xiǎn)需求開發(fā)不夠徹底。

4.4電話銷售渠道面臨日趨嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境

目前國內(nèi)針對電話銷售的全國性政策法規(guī)并不多，主要依據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)于2008年5月下發(fā)的《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)[2008]38號）。由于政策發(fā)對的不健全，電話銷售渠道更多的是依賴于行業(yè)自律，而一旦行業(yè)缺乏自律時(shí)，就很容易造成電話銷售市場的混亂無序。近幾年，隨著電話銷售渠道的快速擴(kuò)張，監(jiān)管的要求正逐步加強(qiáng)，電話銷售市場正逐步得到規(guī)范。

4.5電話銷售渠道存在法律和道德風(fēng)險(xiǎn)

隨著個(gè)人隱私觀念的普及及隱私法的出臺，電話銷售渠道的銷售方式也將受到影響。目前社會(huì)上私自售賣個(gè)人信息的行為十分猖獗，客戶對此深惡痛絕，相關(guān)部門也在針對此問題不斷完善政策法規(guī)，規(guī)范電話銷售的呼出行為，限制呼出次數(shù)、時(shí)段等，為電話銷售渠道的發(fā)展方向帶來不確定因素，限定了其發(fā)展邊界。

5.電話銷售渠道的未來發(fā)展策略

針對人身保險(xiǎn)行業(yè)電話銷售渠道發(fā)展中遇到的問題，未來電話銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：

5.1準(zhǔn)確定位，加強(qiáng)銷售針對性

客戶信息數(shù)據(jù)是開展壽險(xiǎn)電話銷售的最重要基礎(chǔ)，客戶信息數(shù)據(jù)的質(zhì)量是影響電話銷售成功與否的主要因素，因此壽險(xiǎn)公司因首先從數(shù)據(jù)來源和數(shù)據(jù)應(yīng)用方面把好關(guān)，做好營銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作，明確電話對象，有效的進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選和動(dòng)態(tài)管理。

5.2選拔和培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人員

從招聘和培訓(xùn)兩方面入手，選擇業(yè)務(wù)能力匹配、理解和溝通能力強(qiáng)的人員組隊(duì)，并加強(qiáng)對人員的培訓(xùn)工作，不斷提高銷售人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，同時(shí)做好心理輔導(dǎo)和情緒管理，打造一支專業(yè)優(yōu)秀的電話營銷團(tuán)隊(duì)。

5.3開發(fā)差異化的產(chǎn)品和增值服務(wù)

目前電話銷售的產(chǎn)品種類有限、容易復(fù)制，可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司之間單純的產(chǎn)品競爭，對電話營銷渠道的整體發(fā)展極為不利。在產(chǎn)品同質(zhì)化、銷售技巧也趨同的市場下，加強(qiáng)開發(fā)差異性的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)增值服務(wù)將成為壽險(xiǎn)公司電話銷售渠道發(fā)展的重要考慮因素。

5.4加強(qiáng)電話銷售中心精細(xì)化管理

目前，部分中資保險(xiǎn)公司電話銷售中心起步晚、經(jīng)驗(yàn)不足，管理比較粗放，缺乏規(guī)范，需要進(jìn)一步加強(qiáng)管理的精細(xì)化，做好培訓(xùn)、質(zhì)檢、現(xiàn)場管理、績效考核等基礎(chǔ)工作，完善KPI體系，做好職場秩序的管理，防止客戶資料外泄。

5.5整合開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶資源

保險(xiǎn)公司的客戶資源主要來自于自有老客戶數(shù)據(jù)和外購數(shù)據(jù)兩部分，其開發(fā)潛力和數(shù)據(jù)質(zhì)量都比較有限，進(jìn)一步加強(qiáng)與銀行等具有優(yōu)質(zhì)客戶信息數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)合作，共同開發(fā)客戶資源，將有利于提高銷售效率。

5.6提高依法合規(guī)性

隨著電話銷售渠道相關(guān)法律法規(guī)的不斷健全和完善，人身保險(xiǎn)行業(yè)的電話銷售業(yè)務(wù)若想健康、快速、可持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷規(guī)范自身展業(yè)行為，確?？蛻衾娌皇芮趾?，共同維護(hù)電話銷售模式的行業(yè)形象。

隨著我國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速增長，人民生活水平的不斷提高，電話用戶數(shù)量持續(xù)增加，同時(shí)，人們的保險(xiǎn)意識不斷增強(qiáng)，信息技術(shù)不斷進(jìn)步，必將給人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的電話銷售渠道帶來新的發(fā)展機(jī)遇，其在市場上的渠道地位也將逐步提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]萬峰：《中國人壽研究報(bào)告2011》，北京，中國金融出版社，2011。

注 釋：

①本文所指電話銷售保費(fèi)收入均為年化保費(fèi)收入。

②數(shù)據(jù)來源于各家壽險(xiǎn)公司相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表。