保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

歸納眾多的管理理論，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：以事管理人和以人管理人。雖然兩種管理方式的目的相同，都是要把公司的銷售業(yè)績(jī)做上去，但是在管理方法上卻有著相矛盾之處。如何解決這個(gè)問(wèn)題便是我們今天要討論的問(wèn)題。在這里，我們又稱為結(jié)果管理和過(guò)程管理。下面，我們就這兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)來(lái)闡述。

1、結(jié)果管理。結(jié)果管理是指以業(yè)績(jī)管理銷售隊(duì)伍，就是通常所說(shuō)的以業(yè)績(jī)說(shuō)話。

現(xiàn)在在諸多的企業(yè)中銷售隊(duì)伍的人員背景最復(fù)雜，也是人員流動(dòng)性最大的部門，同樣也是最讓企業(yè)管理人員最頭痛的部門，很多企業(yè)反復(fù)嘗試著“有情管理”和“無(wú)情管理”，最終仍然是一頭霧水。于是，多數(shù)企業(yè)便以不變應(yīng)萬(wàn)變的姿態(tài)實(shí)施了結(jié)果管理。也就是給業(yè)務(wù)人員制定銷售任務(wù)，如何達(dá)到任務(wù)卻很少關(guān)注。然后再根據(jù)銷售任務(wù)分解為半年任務(wù)和季度任務(wù)，后又分解為月任務(wù)。期待著目標(biāo)管理式的層層分解來(lái)實(shí)現(xiàn)最終的銷售計(jì)劃。這種管理方式，完全依靠人的主觀能動(dòng)性。

本人也曾經(jīng)嘗試過(guò)此類的管理方式。然而，在實(shí)施了一段時(shí)間后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于待遇、薪水、人際等等原因，這個(gè)業(yè)務(wù)人員在沒(méi)有走完整個(gè)循環(huán)便流失了。從個(gè)體角度上說(shuō)，這個(gè)管理方式徹底失敗了。

這種管理方式為什么會(huì)失敗呢？記得有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：人是有惰性的。人能靠著就不會(huì)站著；人能坐著就不會(huì)靠著；人能躺著就不會(huì)坐著。往往聽(tīng)人說(shuō)戰(zhàn)勝自我是如何如何的艱難。個(gè)人認(rèn)為，正是這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，才導(dǎo)致了失敗的結(jié)果。

所以說(shuō)，單純的結(jié)果管理是很不可取的。

2、過(guò)程管理。過(guò)程管理是指銷售人員的銷售過(guò)程的管理。

企業(yè)向過(guò)程要效益，向過(guò)程要發(fā)展。在這方面做得比較出色的是“強(qiáng)生”?！皬?qiáng)生”要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員要做到業(yè)務(wù)有日記、周記、月記，從而帶動(dòng)了整個(gè)銷售業(yè)績(jī)的不斷提升。那么，我們可以說(shuō)這樣的銷售管理就最優(yōu)秀的嗎？我看不然，“強(qiáng)生”之所以有個(gè)今天的業(yè)績(jī)，不僅僅是依靠過(guò)程管理，很主要的一點(diǎn)是眾所周知的品牌效應(yīng)。

還有，保險(xiǎn)行業(yè)的過(guò)程管理可謂是將此道發(fā)揮到了及至。每天要例會(huì)，還要有業(yè)績(jī)好的同事做早會(huì)的分享演說(shuō)，更要眾人信誓旦旦的作出發(fā)宣言。應(yīng)該說(shuō)是件好事，我曾經(jīng)參加過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)從客觀上大大地推動(dòng)了人的行為。但是，體會(huì)很深的是自己還是個(gè)孩子，來(lái)自多個(gè)方面的拐杖太多，甚至沒(méi)有時(shí)間自己去認(rèn)真的思考一個(gè)問(wèn)題。嚴(yán)重的說(shuō)是精神控制之嫌。

現(xiàn)在的企業(yè)管理都講放權(quán)，培養(yǎng)人員的綜合素質(zhì)和獨(dú)立性。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，過(guò)程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人員產(chǎn)生抵觸心理。

3、中庸管理。這里所說(shuō)的中庸管理是指將結(jié)果管理和過(guò)程管理相結(jié)合的管理方式。

中庸管理要汲取結(jié)果管理和過(guò)程管理的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，以人員管理制度為本以業(yè)務(wù)指導(dǎo)為題去充分體現(xiàn)。試想，我們?yōu)槭裁床豢梢栽谌藛T管理制度的框架內(nèi)多給業(yè)務(wù)人員一點(diǎn)自由發(fā)揮的空間呢？

第2篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)科技；大數(shù)據(jù)；人工智能；創(chuàng)新應(yīng)用

保險(xiǎn)公司一直是促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要力量，現(xiàn)階段在我國(guó)正處于宏觀環(huán)境日益復(fù)雜、科技變革加速和行業(yè)結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，對(duì)保險(xiǎn)公司的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析尤為重要。一方面，“保險(xiǎn)姓?！?，行業(yè)回歸本源，保險(xiǎn)價(jià)值鏈重構(gòu)，中小保險(xiǎn)公司難以完全復(fù)制以往的成功模式，因此迎來(lái)了一波新的發(fā)展機(jī)遇。另一方面，保險(xiǎn)公司只有轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，變革營(yíng)銷渠道，通過(guò)科技賦能固本增效，打造核心價(jià)值創(chuàng)造力，才有可能贏得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、遠(yuǎn)程信息處理技術(shù)、區(qū)塊鏈、可穿戴設(shè)備等新興技術(shù)在保險(xiǎn)行業(yè)的運(yùn)用［2］，創(chuàng)新型保險(xiǎn)場(chǎng)景出現(xiàn)，大量細(xì)分的保險(xiǎn)保障需求得以滿足，這都將推動(dòng)保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品創(chuàng)新、保險(xiǎn)營(yíng)銷、成本控制、運(yùn)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面取得更大的進(jìn)步。在這一趨勢(shì)下，保險(xiǎn)公司應(yīng)在戰(zhàn)略上重新定位和選擇渠道及合作伙伴，基于金融科技創(chuàng)新，進(jìn)行精準(zhǔn)獲客，高效運(yùn)營(yíng)，全流程服務(wù)，才是未來(lái)的制勝之道。隨著保險(xiǎn)消費(fèi)主體的年輕化，越來(lái)越多的用戶傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司提出了更為重視且提出了更多的要求，而滿足用戶需求是其立業(yè)之本。以AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算為核心的保險(xiǎn)科技的加持，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)憑借其服務(wù)效果和客戶體驗(yàn)越來(lái)越受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。

一、中國(guó)保險(xiǎn)公司發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）原保險(xiǎn)保費(fèi)收入分析近十年來(lái)，我國(guó)原保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)率超過(guò)10%，但從2017開(kāi)始，保費(fèi)收入增速開(kāi)始放緩，經(jīng)過(guò)兩年增速下降，在2018年底達(dá)到3.8萬(wàn)億元，穩(wěn)居全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，但我國(guó)保險(xiǎn)深度遠(yuǎn)低于世界主要國(guó)家保險(xiǎn)深度水平。

（二）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入分析對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)而言，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)端于2011年，從2012年開(kāi)始進(jìn)入了全面爆發(fā)期，據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2012-2015年間中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入經(jīng)歷了爆發(fā)式增長(zhǎng)，但受行業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型影響，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)自2016年開(kāi)始增速放緩甚至停滯，截至2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)總保費(fèi)達(dá)1889億元，與2017年基本持平。

（三）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)布局保險(xiǎn)業(yè)目前百度、騰訊、阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雖然保險(xiǎn)公司與互聯(lián)網(wǎng)公司正處于合作大于競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，但這個(gè)局面能維持多久還不能確定，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算等技術(shù)層出不窮，互聯(lián)網(wǎng)公司相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司有著無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)公司可以憑借其掌握的大量電商及及消費(fèi)者數(shù)據(jù)，對(duì)用戶的生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好水平以及風(fēng)險(xiǎn)需求進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，這無(wú)疑對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司造成了很大的沖擊。因此，今后保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅存在于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司之間，互聯(lián)網(wǎng)公司的加入會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用保險(xiǎn)科技積極創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)衡量和精準(zhǔn)定價(jià)，憑借科技創(chuàng)新開(kāi)展更好的服務(wù)。

二、保險(xiǎn)公司在轉(zhuǎn)型發(fā)展中面臨的困境

（一）保險(xiǎn)前端銷售效率低下，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重我國(guó)傳統(tǒng)保險(xiǎn)依據(jù)大數(shù)定律進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品種類繁多，但大量的細(xì)分保障需求無(wú)法滿足，存在著同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品創(chuàng)新程度不足的問(wèn)題，各家公司的產(chǎn)品未能考慮到市場(chǎng)及客戶的真實(shí)需求，供需不匹配，難以滿足不同用戶群體之間的差異化需求［3］。此外，傳統(tǒng)保險(xiǎn)的前端銷售往往采取電銷、網(wǎng)銷、銷售人員登記拜訪等方式，一方面，這種方式促成一單業(yè)務(wù)往往需要耗費(fèi)大量的時(shí)間，客戶難以同其他保險(xiǎn)公司進(jìn)行對(duì)比，不僅降低了展業(yè)效率，也降低了客戶決策效率。另一方面，也會(huì)造成用戶排斥保險(xiǎn)營(yíng)銷的方式，不利于保險(xiǎn)公司客戶復(fù)購(gòu)。

（二）保險(xiǎn)中端定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制、核保核賠管理被動(dòng)信息割裂一直是保險(xiǎn)行業(yè)存在的痛點(diǎn)之一，由于保險(xiǎn)公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、各險(xiǎn)企內(nèi)部各方面數(shù)據(jù)質(zhì)量不高且共享困難，缺乏大數(shù)據(jù)支撐。保險(xiǎn)公司采集用戶數(shù)據(jù)獲取風(fēng)控信息主要是通過(guò)人工溝通獲得。據(jù)2019年的“FRISS保險(xiǎn)欺詐調(diào)查報(bào)告”表明，有45%的公司僅憑理算員的直觀感受，65%的公司通過(guò)工作人員的經(jīng)驗(yàn)鑒別高風(fēng)險(xiǎn)客戶和監(jiān)測(cè)欺詐案件，數(shù)據(jù)獲取困難且溝通不暢導(dǎo)致傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司銷售管理、核保管理、風(fēng)險(xiǎn)管理非常被動(dòng)，難以展開(kāi)主動(dòng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷和提供定制化保險(xiǎn)服務(wù)。

（三）保險(xiǎn)后端理賠難，服務(wù)體驗(yàn)差傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司因漫長(zhǎng)的人工處理過(guò)程造成的“理賠難”“理賠慢”的問(wèn)題一直為客戶所詬病。例如在財(cái)險(xiǎn)理賠上，2019年前三季度，因理賠造成的保險(xiǎn)糾紛達(dá)30028件，占財(cái)險(xiǎn)公司投訴總量的77%，糾紛險(xiǎn)種以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為主，主要是因?yàn)檐囯U(xiǎn)理賠流程和需要的單證繁瑣、現(xiàn)場(chǎng)勘查調(diào)查取證效率低、定損不透明等造成的金額以及責(zé)任爭(zhēng)議；在人身險(xiǎn)理賠上，截至2019第三季度，理賠糾紛達(dá)7300余件，占人身保險(xiǎn)公司投訴總量的22%，涉及的險(xiǎn)種以疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)為主，主要是由人身傷害醫(yī)療發(fā)票認(rèn)定、識(shí)別復(fù)雜，傷殘?jiān)u定周期長(zhǎng)造成的。一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)“種流量，輕理賠”的銷售理念，也導(dǎo)致了用戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及公司的不信任，服務(wù)體驗(yàn)感差。

三、保險(xiǎn)科技在保險(xiǎn)公司中的創(chuàng)新應(yīng)用

針對(duì)上述保險(xiǎn)科技發(fā)展給保險(xiǎn)在渠道獲取、產(chǎn)品營(yíng)銷、盈利模式運(yùn)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等各方面帶來(lái)的沖擊和挑戰(zhàn)，目前保險(xiǎn)公司運(yùn)用保險(xiǎn)科技加強(qiáng)底層技術(shù)的支撐作用并以此解決以上痛點(diǎn)和不足，相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)，通過(guò)技術(shù)的不斷普及以及居民對(duì)保險(xiǎn)科技的不斷認(rèn)可，加上資本的大量投入，保險(xiǎn)公司將衍生更多的創(chuàng)新型產(chǎn)品應(yīng)用協(xié)同推進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值發(fā)現(xiàn)，重塑保險(xiǎn)業(yè)態(tài)［4］。

（一）運(yùn)用大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈推進(jìn)保險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)保險(xiǎn)與科技的結(jié)合應(yīng)從數(shù)據(jù)和客戶兩個(gè)方面入手，近十年來(lái)，保險(xiǎn)公司一直是在交易和風(fēng)險(xiǎn)管理中使用分析工具處理有限數(shù)據(jù)以應(yīng)用于風(fēng)險(xiǎn)敞口和損失模式，而目前重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向利用大量數(shù)據(jù)源獲取更多關(guān)于被保險(xiǎn)人的性格、健康數(shù)據(jù)、收入數(shù)據(jù)，金融理財(cái)產(chǎn)品數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)等來(lái)為用戶進(jìn)行多維畫(huà)像，對(duì)用戶進(jìn)行多角度、立體化的研究，從而幫助保險(xiǎn)公司迅速深入分析用戶的真實(shí)需求，然后基于大量數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)模型，進(jìn)行客戶的“私人訂制”以此提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成區(qū)別于其他保險(xiǎn)公司的個(gè)性產(chǎn)品，我國(guó)的平安、泰康、眾安等保險(xiǎn)巨頭都紛紛進(jìn)行了大數(shù)據(jù)應(yīng)用實(shí)踐。此外，區(qū)塊鏈技術(shù)作為分布式賬本，可以讓互不相識(shí)的各方在交易中彼此建立信任的解決方案，保險(xiǎn)行業(yè)可以利用區(qū)塊鏈實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供精準(zhǔn)的場(chǎng)景識(shí)別，開(kāi)發(fā)具有特定風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景的保險(xiǎn)產(chǎn)品。區(qū)塊鏈技術(shù)具有自動(dòng)執(zhí)行協(xié)議的功能，即在去中心化系統(tǒng)基礎(chǔ)上構(gòu)建共識(shí)機(jī)制而無(wú)需中心化檢驗(yàn)。基于自動(dòng)化執(zhí)行協(xié)議運(yùn)行的保險(xiǎn)產(chǎn)品具有效率高、透明度高、安全性高的顯著特征。

（二）運(yùn)用人工智能優(yōu)化保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)和管理計(jì)算機(jī)圖像識(shí)別、機(jī)器學(xué)習(xí)、NLP、人機(jī)交互是AI的四大核心技術(shù)，其背后的核心技術(shù)是大數(shù)據(jù)和云計(jì)算能力。利用人工智能可以更快、更穩(wěn)定地與客戶進(jìn)行互動(dòng)。例如，在銷售環(huán)節(jié)，例如引入智能客服，不間斷的響應(yīng)客戶咨詢，進(jìn)行信息整理，這極大地降低了公司的運(yùn)營(yíng)成本。在投保環(huán)節(jié)，引入智能投顧，基于掌握的客戶信息，洞察客戶的保障需求，從大量保險(xiǎn)產(chǎn)品中適配出符合客戶真實(shí)需求的產(chǎn)品，節(jié)約了客戶在海量的信息中進(jìn)行搜索比對(duì)的時(shí)間，借此提高客戶轉(zhuǎn)化率。在核保環(huán)節(jié)，當(dāng)前核保呈現(xiàn)出數(shù)字化、智能化、自動(dòng)化的發(fā)展態(tài)勢(shì)?；谌斯ぶ悄?，保險(xiǎn)公司通過(guò)人機(jī)交互的方式與用戶線上交流，獲取用戶信息，預(yù)測(cè)用戶風(fēng)險(xiǎn)，作出是否承保的決定，節(jié)約等待時(shí)間，提升核保效率。此外，人工智能在精準(zhǔn)定價(jià)方面也有應(yīng)用價(jià)值，對(duì)多維度，立體化的客戶信息進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分組，進(jìn)行差異化定價(jià)，實(shí)現(xiàn)“千人千價(jià)?！痹谒髻r處理和欺詐識(shí)別方面，保險(xiǎn)公司可以利用人工智能，連接用戶外部信息和征信數(shù)據(jù)，提升風(fēng)控以及反欺詐能力，側(cè)重于風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)管理，從而減小賠付率。保險(xiǎn)公司將人工智能貫穿在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、承保核保、風(fēng)控等各個(gè)環(huán)節(jié)，將會(huì)提高保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)管理能力，從被動(dòng)管理到主動(dòng)管理。

（三）科技理賠為保險(xiǎn)服務(wù)賦能“理賠難”“理賠慢”似乎已成為人們的共識(shí)，但2019年上半年各大保險(xiǎn)公司的理賠數(shù)據(jù)顯示其理賠獲賠率都大于97%，平均理賠天數(shù)也有所下降。越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司通過(guò)大數(shù)據(jù)、AI等手段，賦能保險(xiǎn)核保理賠，大幅提高了理賠速度。例如中國(guó)太保在理賠方面推出“e閃賠”“太e賠”、螞蟻金服“定損寶”“車險(xiǎn)分”、平安養(yǎng)老險(xiǎn)的“極速賠”等。這些急速理賠的背后，都有著AI技術(shù)的強(qiáng)力支撐，保險(xiǎn)公司也應(yīng)在客戶要求賠償時(shí)為客戶提供能帶來(lái)附加服務(wù)的產(chǎn)品，讓客戶體驗(yàn)更為順暢的理賠過(guò)程。以平安養(yǎng)老險(xiǎn)“極速賠”為例，平安與醫(yī)院設(shè)立數(shù)據(jù)共享平臺(tái)，經(jīng)用戶許可后，系統(tǒng)自動(dòng)審核不需要客戶提供病歷和發(fā)票，門診理賠最快20秒就可以結(jié)案［5］。車險(xiǎn)領(lǐng)域的“定損寶”是保險(xiǎn)和人工智能結(jié)合的一次成功嘗試，它采用圖像識(shí)別技術(shù)，可以識(shí)別不規(guī)則車輛的損傷問(wèn)題，從幾個(gè)特定角度對(duì)車輛進(jìn)行拍照，通過(guò)算法識(shí)別事故圖像，然后在與保險(xiǎn)公司聯(lián)系后即可定損。該技術(shù)的運(yùn)用極大地減少了保險(xiǎn)理賠糾紛案件的發(fā)生，減少理賠天數(shù)，降低保險(xiǎn)公司運(yùn)行成本。

第3篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2015）19005702

1 保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

1.1 經(jīng)營(yíng)主體不斷增加，監(jiān)管健全化

據(jù)中國(guó)新聞網(wǎng)報(bào)道，截至2014年末，全國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)比上年新增6家，達(dá)到180家。20世紀(jì)80年代初期，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司作為中國(guó)大陸第一家保險(xiǎn)公司，長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)居于壟斷地位。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了30幾年的發(fā)展，呈現(xiàn)出千帆競(jìng)發(fā)、百舸爭(zhēng)流的繁榮景象。保險(xiǎn)行業(yè)屬于金融行業(yè)范疇，涉及社會(huì)公眾利益這一特點(diǎn)要求必須實(shí)行監(jiān)管。中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)和中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的進(jìn)行外部監(jiān)管，擬定各項(xiàng)方針政策，有利于凈化保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

1.2 保險(xiǎn)市場(chǎng)前景廣闊，發(fā)展?jié)摿Υ?/p>

據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)《2015年1-5月保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11666.41億元，同比增長(zhǎng)19.46%。資金運(yùn)用余額103054.77億元，較年初增長(zhǎng)10.44%。凈資產(chǎn)15716.23億元，較年初增長(zhǎng)18.57%。這些數(shù)據(jù)有力地說(shuō)明了我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)廣闊，各項(xiàng)收入增長(zhǎng)迅速，經(jīng)營(yíng)效益逐步提升，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>

1.3 保費(fèi)收入差距較大，地區(qū)性明顯

據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)《2015年1-4月全國(guó)各地區(qū)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況表》顯示，原保費(fèi)收入全國(guó)合計(jì)為100251459.49萬(wàn)元（包括集團(tuán)、總公司本級(jí)），其中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和壽險(xiǎn)所占比重較大，意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)占比較小。從整體上看，各地區(qū)原保費(fèi)收入具有明顯的差異性，東部沿海地區(qū)對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)率最高（約占全國(guó)原保費(fèi)總收入的57%），中部地區(qū)次之（約占全國(guó)原保費(fèi)總收入24%），西部地區(qū)最低（約占19%全國(guó)原保費(fèi)總收入）。各地區(qū)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等背景的差異性，使得保費(fèi)收入呈現(xiàn)階梯式發(fā)展趨勢(shì)，見(jiàn)圖1。

圖1 各地區(qū)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的構(gòu)成比（單位：萬(wàn)元）

1.4 保險(xiǎn)險(xiǎn)種趨于單一，同質(zhì)化顯著

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們投保需求的日益增加，保險(xiǎn)公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，這就意味著保險(xiǎn)市場(chǎng)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為了保持較大的市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司就必須實(shí)施“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的品牌戰(zhàn)略，可是，就目前看來(lái)，國(guó)內(nèi)不同保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種比較單一，創(chuàng)新力度小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上客戶的個(gè)性化需求。主要表現(xiàn)為保險(xiǎn)險(xiǎn)種的趨同化現(xiàn)象較為普遍，各大保險(xiǎn)公司新推出的大多數(shù)險(xiǎn)種，美其名曰為“創(chuàng)新型險(xiǎn)種”，實(shí)質(zhì)是如出一轍，保險(xiǎn)條款也毫無(wú)二致。在此情況下，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪成為各大保險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場(chǎng)份額的另一重大舉措。

2 保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)存問(wèn)題探究

2.1 營(yíng)銷模式單一，經(jīng)濟(jì)效益低下

目前我國(guó)保險(xiǎn)公司的主要營(yíng)銷模式是：大項(xiàng)目型、銀郵兼代型、個(gè)人營(yíng)銷型。其中，個(gè)人營(yíng)銷型在保險(xiǎn)營(yíng)銷成果中占比最大，約占業(yè)務(wù)量總額的55%，這就對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的綜合業(yè)務(wù)能力提出了較高要求。然而，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷由于發(fā)展緩慢、存在“職業(yè)歧視”，且門檻準(zhǔn)入低等問(wèn)題，同時(shí)，保險(xiǎn)公司的銷售管理體系尚未健全，缺乏對(duì)員工的定期培訓(xùn)、考核監(jiān)督、績(jī)效評(píng)估、獎(jiǎng)懲安排等明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，因此造成了保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷人員的相對(duì)隔絕狀態(tài)。

國(guó)內(nèi)基于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，營(yíng)銷效率的主觀能動(dòng)性很大程度上取決于營(yíng)銷人員本身，沒(méi)有形成業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)公司、顧客的良性溝通產(chǎn)業(yè)鏈，缺乏多向互動(dòng)，往往會(huì)降低經(jīng)濟(jì)效益。

2.2 營(yíng)銷理念欠缺，阻礙持續(xù)發(fā)展

保險(xiǎn)營(yíng)銷理念是指保險(xiǎn)公司從事經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要思想。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念包括生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念、推銷理念。在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)各項(xiàng)制度并不完善的前提下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求和欲望。特別是現(xiàn)在盛行的推銷理念，若過(guò)度推銷，沒(méi)有從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，僅僅考慮自身的業(yè)績(jī)，甚至采取不正當(dāng)?shù)氖侄?，極可能使消費(fèi)者產(chǎn)生抵抗心理，導(dǎo)致潛在客戶流失，最終不能適應(yīng)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展要求。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)向規(guī)范化、制度化、體系化發(fā)展的潮流下，這種觀念顯然不能適應(yīng)了。

2.3 業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)差，流動(dòng)性大

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷員約有300萬(wàn)人，營(yíng)銷員在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中扮演著不可替代的角色，是至關(guān)重要的一環(huán)。但是，從學(xué)歷來(lái)看，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員學(xué)歷普遍不高。據(jù)顯示中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)《保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，截至2014年5月31日，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比66.34%，大專及同等學(xué)歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。而從網(wǎng)絡(luò)上展示的關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的最新招聘信息來(lái)看，普遍對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷要求較低。門檻低、收入低，待遇差，不僅使得我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人才隊(duì)伍素質(zhì)低下，更是造成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員流動(dòng)性大的直接原因。部分業(yè)務(wù)員把保險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)做副業(yè)或是待就業(yè)的選擇，一旦找到更好的工作，便會(huì)毅然辭職，這會(huì)使客戶的切身利益缺乏現(xiàn)實(shí)保障，大大降低其消費(fèi)熱情。

3 保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略創(chuàng)新方案探討

3.1 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，打造營(yíng)銷體系

當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司采取的營(yíng)銷模式對(duì)銷售成功的貢獻(xiàn)率較低。在基于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，保險(xiǎn)公司還需要采取多渠道分銷，多家保險(xiǎn)公司合作的方式，聯(lián)手打造營(yíng)銷體系。由于每家保險(xiǎn)公司都有自己的特色業(yè)務(wù)和獨(dú)特的企業(yè)文化，在保持多方既定利益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提下，各大保險(xiǎn)公司之間通過(guò)互通有無(wú)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，保證一定程度的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏，最終達(dá)到“1+1>2”的效果。

此外，在信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信、電子支付等支持下，廣播媒體、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等平臺(tái)也成為各大保險(xiǎn)公司的必爭(zhēng)之地。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低，操作方便，但是與此同時(shí)，客戶信任度低，因此保險(xiǎn)公司做好售后服務(wù)這一環(huán)節(jié)顯得格外重要。售后包括理賠，在事故發(fā)生并證實(shí)應(yīng)當(dāng)賠付后，保險(xiǎn)公司積極承擔(dān)理賠責(zé)任，不僅增強(qiáng)了顧客的消費(fèi)信心，而且顧客很可能利用其人脈圈為保險(xiǎn)公司拓展更大的客戶圈，使其獲得更多的客戶源。

3.2 樹(shù)立營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的關(guān)鍵要素包括：消費(fèi)者導(dǎo)向、整體營(yíng)銷和消費(fèi)者滿意度。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該樹(shù)立“客戶至上”的理念，提供從前臺(tái)到理賠的一體化服務(wù)，為客戶排憂解難，形成業(yè)界口碑。做好整體營(yíng)銷工作也至關(guān)重要，企業(yè)內(nèi)部控制要求各個(gè)部門協(xié)調(diào)一致，相互配合，協(xié)同營(yíng)銷。在營(yíng)銷組合方面，基于4P營(yíng)銷理論，將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷有機(jī)結(jié)合，使各個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化，形成整體效應(yīng)。同時(shí)，結(jié)合4C營(yíng)銷理論，從消費(fèi)者需求出發(fā)，盡可能的減少消費(fèi)成本，充分保障消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的便利性，貫穿始終的進(jìn)行真情溝通，真心服務(wù)。

從營(yíng)銷理念過(guò)渡到社會(huì)營(yíng)銷理念是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。保險(xiǎn)公司在追逐利益的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，制定出符合消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)共同需要的戰(zhàn)略方針作為經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)思想。

3.3 建立培訓(xùn)機(jī)制，實(shí)施人才戰(zhàn)略

企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根究底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)人才相對(duì)緊缺的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司要想掌握控制尖端的人才，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得了主動(dòng)權(quán)，就必須加快培養(yǎng)復(fù)合型人才。為了滿足不同客戶的需求，保險(xiǎn)公司應(yīng)向保險(xiǎn)從業(yè)人員提供多渠道的磨練機(jī)會(huì)，支持有為青年積極參與其中，建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，定期集中培訓(xùn)，提高學(xué)員的綜合能力。各大保險(xiǎn)公司通過(guò)集資建校，開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)課堂，增強(qiáng)學(xué)員們的業(yè)務(wù)悉知、溝通、服務(wù)等知識(shí)，開(kāi)闊視野，打造多支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍。

為了進(jìn)一步調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，提高工作業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)公司需要將獎(jiǎng)懲制度和嚴(yán)謹(jǐn)考核緊密結(jié)合，健全選拔晉升機(jī)制，確保職位和能力的對(duì)等性，在良性競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)公平。同時(shí)，要構(gòu)建立體化人才吸收體系，實(shí)施人才戰(zhàn)略，廣納賢才，為保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展服務(wù)。

第4篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

臺(tái)灣東吳大學(xué)客座教授，韓國(guó)三星火災(zāi)海上保險(xiǎn)公司咨詢教授。

北京仲裁委員會(huì)仲裁員，中國(guó)平安社會(huì)監(jiān)督員。

從事保險(xiǎn)教學(xué)與科研工作近20年，在國(guó)內(nèi)外發(fā)表文章300余篇。主編、參與編作、教材、工具書(shū)60余部，獲得各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)百余項(xiàng)。

專訪背景1：

2007年的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)可以稱為“投連險(xiǎn)時(shí)代”，幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都推出了各自的投連險(xiǎn)產(chǎn)品，總體投連險(xiǎn)保單銷售增長(zhǎng)迅猛。但同時(shí)，保監(jiān)會(huì)也陸續(xù)收到越來(lái)越多反映投連險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)方面的投訴，主要表現(xiàn)為：對(duì)產(chǎn)品解釋不清、隱瞞費(fèi)用扣除和夸大合同收益等。

為此，2007年9月11日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)針對(duì)各家人身險(xiǎn)公司下發(fā)了一則通知：《關(guān)于加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》。明確指出，各家保險(xiǎn)公司在銷售投連險(xiǎn)過(guò)程中，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)問(wèn)題：

一、高度重視銷售誤導(dǎo)問(wèn)題，將銷售誤導(dǎo)作為行業(yè)重要風(fēng)險(xiǎn)予以防范；二、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理，提升銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)；三、加強(qiáng)信息披露管理，確保信息披露的客觀，真實(shí)和完整性；四、完善電話回訪制度，加大對(duì)銷售行為事后監(jiān)督；五、做好客戶服務(wù)工作，及時(shí)化解風(fēng)險(xiǎn)隱患；六、加強(qiáng)日常監(jiān)管，加大對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)的規(guī)范力度。

投連險(xiǎn)到底應(yīng)不應(yīng)該買?什么樣的人群才適合購(gòu)買投連險(xiǎn)?正確的保險(xiǎn)規(guī)劃理念應(yīng)該是什么?保險(xiǎn)是投資還是保障?帶著這些疑問(wèn)，我們對(duì)著名的保險(xiǎn)專家郝演蘇進(jìn)行了專訪

中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀：低收入不買；高收入遠(yuǎn)離本土保單

錢經(jīng)：在您眼里，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)是什么?

郝演蘇：我注意到一個(gè)情況，民政部最近公布了2007年上半年由于自然災(zāi)害和意外事件導(dǎo)致的死亡人數(shù)大概是1800多人，那個(gè)新聞會(huì)我也去了。但這1800多人當(dāng)中，沒(méi)有一家進(jìn)行保險(xiǎn)索賠。當(dāng)然，由于洪水、臺(tái)風(fēng)等自然災(zāi)害導(dǎo)致的死亡人數(shù)，其中最多數(shù)顯然是最普通的老百姓，也就是說(shuō)，我們社會(huì)的中、低收入階層的保險(xiǎn)普及率還很低。

還有一個(gè)數(shù)據(jù)，是香港保監(jiān)處公布的：2006年在香港的人壽保險(xiǎn)稅收當(dāng)中，有58億元來(lái)自于內(nèi)地訪客――“內(nèi)地訪客”的含義，無(wú)非就是內(nèi)地人跑到香港旅游期間買當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品。顯然，能夠到香港旅游買保險(xiǎn)的人應(yīng)該是收入偏高的人群。

這其實(shí)就是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)“兩極化”最明顯的體現(xiàn)：一方面，低端收入人群很少主動(dòng)去買保險(xiǎn)；另一方面，高端人群遠(yuǎn)離本土保險(xiǎn)而去。

錢經(jīng)：那么在保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，中國(guó)市場(chǎng)中最突出的特點(diǎn)或者缺陷在哪里?

郝演蘇：按照中國(guó)保監(jiān)會(huì)的公布，2006年在保監(jiān)會(huì)登記注冊(cè)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有1300多種，品種很多，同質(zhì)化很強(qiáng)。在這1300多個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中，因?yàn)槿慷际侨松黼U(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障標(biāo)的非常單一，無(wú)非就是男人、女人、老人和小孩，這么多種產(chǎn)品，有沒(méi)有必要?所以，我們?cè)谶x擇，購(gòu)買人身險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)是相當(dāng)混亂和辛苦的。

打一個(gè)比方，就像2005年時(shí)中國(guó)的藥品市場(chǎng)，一年時(shí)間居然批了13000多個(gè)新藥，美國(guó)一年時(shí)間平均批準(zhǔn)上市的新藥才是十幾種。而這13000多種的新藥，無(wú)非是大包裝換小包裝，改換包裝后一個(gè)新批號(hào)上又上市了。老百姓買藥就太累了。

專訪背景2：

9月17日，在天津南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院內(nèi)，南開(kāi)大學(xué)與恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽聯(lián)合公布了中國(guó)首個(gè)壽險(xiǎn)指數(shù)，并同時(shí)了“恒安標(biāo)準(zhǔn)壽險(xiǎn)指數(shù)研究報(bào)告”。指數(shù)結(jié)果顯示：2007年度壽險(xiǎn)總指數(shù)為66.85分，其他六個(gè)一級(jí)指數(shù)的得分分別為關(guān)愛(ài)指數(shù)78.68分，財(cái)務(wù)展望指數(shù)65.98分、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知指數(shù)66.33分、行業(yè)印象指數(shù)58.27分，專業(yè)建議認(rèn)知指數(shù)73.30分、購(gòu)買意向指數(shù)59.49分。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，中國(guó)首個(gè)壽險(xiǎn)指數(shù)的誕生，將為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)界在學(xué)術(shù)研究和政府監(jiān)管機(jī)關(guān)決策上提供一個(gè)專業(yè)、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。很多業(yè)內(nèi)專家還告訴我們：對(duì)于廣大中國(guó)個(gè)人投資者而言，這個(gè)壽險(xiǎn)指數(shù)的意義也是開(kāi)創(chuàng)性的，它能夠幫助投資者正確認(rèn)識(shí)個(gè)人和家庭抵御風(fēng)險(xiǎn)損害的必要，改變對(duì)壽險(xiǎn)和壽險(xiǎn)從業(yè)人員的抵觸情緒。

據(jù)壽險(xiǎn)指數(shù)項(xiàng)目主持人、南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系李桂華教授介紹，這份研究報(bào)告是在4870份有效問(wèn)卷的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。調(diào)查選取北京、天津、上海、廣州、南京、杭州、成都、沈陽(yáng)、青島、濟(jì)南等10個(gè)城市，調(diào)查對(duì)象為20歲～55歲的人群。在每個(gè)城市進(jìn)行了以有效樣本量500為基礎(chǔ)的調(diào)查，共收回問(wèn)卷5492份，有效問(wèn)卷4870份，問(wèn)卷有效率88.7％。與股票指數(shù)類似，壽險(xiǎn)指數(shù)顯示的分值越高，說(shuō)明對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)越趨于正確，對(duì)行業(yè)的看法越正面，對(duì)壽險(xiǎn)服務(wù)專業(yè)價(jià)值的認(rèn)同度就越高。

人均壽險(xiǎn)普及率最高的地區(qū)并非經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)國(guó)家

錢經(jīng)：本次壽險(xiǎn)指數(shù)顯示出了一個(gè)讓人感興趣的數(shù)據(jù)，在國(guó)內(nèi)城市總指數(shù)排名中，位于二線城市的青島、濟(jì)南和南京的得分，超過(guò)了北京、上海和廣州這樣的一線城市。作為本次壽險(xiǎn)指數(shù)的重要參與者，您認(rèn)為它反映了中國(guó)一個(gè)什么樣的保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀?

郝演蘇：國(guó)內(nèi)的二線城市，也就是資本市場(chǎng)普遍相對(duì)不發(fā)達(dá)的城市中，人們對(duì)于金融產(chǎn)品的選擇余地較少，因此反而對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度更高。

另外，國(guó)內(nèi)像北京、上海等大城市內(nèi)，流動(dòng)人口密度大。在指數(shù)采樣調(diào)查中，如果采訪到的屬于流動(dòng)人口，那么他們首先關(guān)心的肯定是自己，尤其在“關(guān)愛(ài)指數(shù)”的得分上就可能不及格了。我這里提供一個(gè)數(shù)據(jù)：全世界人均壽險(xiǎn)普及率最高的區(qū)域是西歐和北歐，而不是我們想象中經(jīng)濟(jì)最活躍的美國(guó)。

最大的保險(xiǎn)誤區(qū)：所有人都買投連險(xiǎn)

錢經(jīng)：保險(xiǎn)究竟是保障?還是投資理財(cái)?

郝演蘇：中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)從1979年恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始，我作為國(guó)內(nèi)第一批專家，從1983年就開(kāi)始在大學(xué)教授保險(xiǎn)課程。但從1979年到現(xiàn)在，將近30年過(guò)去了，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的紅紅火火背后，卻是保險(xiǎn)行業(yè)技術(shù)水平的大幅下降。

我舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們的國(guó)際貿(mào)易每年都在高速增長(zhǎng)，但是中國(guó)的海上國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入已經(jīng)下跌到10年前的1／4。中國(guó)目前市場(chǎng)大部分的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)份額是車險(xiǎn)，占比達(dá)70％。車險(xiǎn)不需要考慮風(fēng)險(xiǎn)單位的評(píng)估，而有真正技術(shù)含量的涉外大型工程項(xiàng)目，費(fèi)率卻壓得很低。外資保險(xiǎn)在上海、廣州市場(chǎng)上，產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占到總收入的60％以上。

回過(guò)頭來(lái)再說(shuō)中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，上周我到中國(guó)大飯店開(kāi)了一個(gè)會(huì)，有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)講話我覺(jué)得一針見(jiàn)血：中國(guó)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也開(kāi)始走向一個(gè)低谷，很多產(chǎn)品看起來(lái)很紅火，但沒(méi)有保障功能，大量的保險(xiǎn)都是理財(cái)產(chǎn)品。中國(guó)將來(lái)的保險(xiǎn)業(yè)將向何處去?

錢經(jīng)：中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，究竟是怎樣形成的呢?

郝演蘇：這個(gè)問(wèn)題很復(fù)雜。一方面企業(yè)不得不以市場(chǎng)為導(dǎo)向，目前在全球范圍內(nèi)，很多壽險(xiǎn)公司都是一樣的，都開(kāi)始做這種理財(cái)性產(chǎn)品。因?yàn)槔碡?cái)性產(chǎn)品可以迅速膨脹保

費(fèi)規(guī)模，可以使公司迅速獲得資本市場(chǎng)上的收益。但是絕不能忘了根本，如果學(xué)校大量的辦成人教育而忽視正規(guī)的學(xué)歷教育，那么這個(gè)學(xué)校就有問(wèn)題了。

目前整個(gè)行業(yè)都在浮躁的狀態(tài)下，只要能獲得利益，別的考慮就很少了。在這種背景下，我想中國(guó)市場(chǎng)在發(fā)展當(dāng)中肯定要經(jīng)過(guò)一個(gè)過(guò)程，這里面包括行業(yè)監(jiān)管機(jī)關(guān)，包括企業(yè)都應(yīng)該有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)――保險(xiǎn)到底應(yīng)該做什么?保障為主，還是以理財(cái)為主?

錢經(jīng)：2007年，以投連險(xiǎn)為標(biāo)志的投資型保險(xiǎn)市場(chǎng)非?；鸨?gòu)買者也非常的踴躍，是否可以這樣說(shuō)：保險(xiǎn)誤區(qū)的一個(gè)體現(xiàn)就是特別熱衷投連險(xiǎn)的購(gòu)買。

郝演蘇：投連險(xiǎn)產(chǎn)品本身并沒(méi)有錯(cuò)。一個(gè)市場(chǎng)會(huì)有消費(fèi)者選擇，主要取決于行業(yè)在這種產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度上。市場(chǎng)效應(yīng)中，關(guān)鍵是如何向消費(fèi)者講明白產(chǎn)品，尤其不要出現(xiàn)2002年的投連風(fēng)波那樣的問(wèn)題。

2002年投連險(xiǎn)風(fēng)波的主要原因是：投連險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員不該將投連保單賣給不該買投連險(xiǎn)的人。如果業(yè)務(wù)員面對(duì)的客戶不買股票、不買基金，而你給他講專家理財(cái)，那就麻煩了。

投連險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該定位在中高收入階層，或者是對(duì)資本市場(chǎng)有認(rèn)識(shí)的人群。從目前的投連險(xiǎn)銷售狀況觀察，實(shí)際上到現(xiàn)在做的比較好是外資保險(xiǎn)公司――它們規(guī)模不是很大，但客戶定位非常準(zhǔn)確。

一個(gè)市場(chǎng)上，產(chǎn)品多元化沒(méi)有錯(cuò)，就怕一窩蜂，就怕不分青紅皂白的盲目購(gòu)買。如果在包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)都開(kāi)設(shè)品牌產(chǎn)品專賣店的話，那這個(gè)品牌也就差不多快玩完了。所以，對(duì)于投連險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售與推廣，一定要謹(jǐn)慎，首先要看看行業(yè)能不能把握住；其次要看對(duì)營(yíng)銷員的訓(xùn)練能不能到位。

郝演蘇教你買保險(xiǎn)

買保險(xiǎn)就是買保障

我們選擇保險(xiǎn)公司主要是選擇保險(xiǎn)保障產(chǎn)品，如果選擇理財(cái)產(chǎn)品，可以買基金、國(guó)債、股票等。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司的許多產(chǎn)品也會(huì)有理財(cái)功能，也有分紅或投資的字眼，但是“保險(xiǎn)保障為主，投資理財(cái)為輔”則是我們?cè)谶x擇保險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中不能本末倒置的理性思考點(diǎn)。

在很多情況下，保險(xiǎn)不能幫助人們發(fā)財(cái)，但卻可以使我們已經(jīng)得到的利益得到保全。對(duì)于消費(fèi)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品要有正確的認(rèn)識(shí)，發(fā)生事故得到賠償是理所當(dāng)然的，沒(méi)有事故我們的保險(xiǎn)費(fèi)幫助了需要賠償?shù)娜?，這種全社會(huì)范圍內(nèi)的互助不僅體現(xiàn)了人們的責(zé)任，而且是和諧社會(huì)的重要標(biāo)志。

保險(xiǎn)費(fèi)能期交不躉交

許多一年期以上的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品可以選擇期交保險(xiǎn)費(fèi)或躉交保險(xiǎn)費(fèi)的方式。正常情況下，長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品在期交狀態(tài)下，初期是保障，后期轉(zhuǎn)化為理財(cái)。如果交了第一期的保險(xiǎn)費(fèi)，發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任則可以最高獲得全部保險(xiǎn)金額的賠償：如果在保險(xiǎn)合同期限內(nèi)平安無(wú)事，則期交的保險(xiǎn)費(fèi)就會(huì)成為強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，在保險(xiǎn)合同到期或者規(guī)定的領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)間起，享受保險(xiǎn)金額的利益。

長(zhǎng)期保險(xiǎn)和房屋貸款的分期方式性質(zhì)完全不同，千萬(wàn)不要采取提前還貸的方式提前交清保險(xiǎn)費(fèi)。只要支付了第一期保險(xiǎn)費(fèi)，并且在規(guī)定的時(shí)間陸續(xù)支付以后的保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)的保障就不會(huì)中斷，從而實(shí)現(xiàn)最經(jīng)濟(jì)和科學(xué)的自我財(cái)務(wù)精算規(guī)劃。

責(zé)任保險(xiǎn)要“足額”遞增

第5篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

關(guān)鍵詞：職業(yè)本位；保險(xiǎn)專業(yè)群；教學(xué)效果

隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)迫切需要具有較高綜合素質(zhì)、能夠適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)需要的保險(xiǎn)專業(yè)人才。近幾年，高職保險(xiǎn)專業(yè)培養(yǎng)了大量的專業(yè)學(xué)生，能在一定程度上滿足企業(yè)的人才需求，但學(xué)生進(jìn)入企業(yè)之后，部分用人單位和學(xué)生自己反映實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力不足，不能有效將所學(xué)的專業(yè)知識(shí)有機(jī)地與工作結(jié)合起來(lái)。如何培養(yǎng)滿足企業(yè)需求的保險(xiǎn)專業(yè)人才，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，這是保險(xiǎn)專業(yè)教學(xué)工作者的工作重心。專業(yè)群是由一個(gè)或多個(gè)重點(diǎn)建設(shè)專業(yè)作為核心專業(yè)，由若干相關(guān)專業(yè)共同組成的專業(yè)集群[1]。高職保險(xiǎn)專業(yè)群則是高職院校若干個(gè)保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)學(xué)科組成的一個(gè)集合，具體包括高職高專專業(yè)目錄中的金融保險(xiǎn)、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)、醫(yī)療保險(xiǎn)實(shí)務(wù)、機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)實(shí)務(wù)等。

一、保險(xiǎn)專業(yè)群課堂教學(xué)效果的現(xiàn)狀調(diào)查

為了說(shuō)明目前保險(xiǎn)專業(yè)群課堂教學(xué)效果，筆者以問(wèn)卷調(diào)查的方式，采用隨機(jī)抽樣的方法對(duì)該專業(yè)進(jìn)行了調(diào)研。調(diào)研對(duì)象為湖南省內(nèi)各高職院校的保險(xiǎn)專業(yè)群的在校學(xué)生、該專業(yè)群畢業(yè)學(xué)生和從事該專業(yè)群教學(xué)或教學(xué)管理的教師。共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷890份，有效回收810份，有效回收率72.8%，其中在校生460份、畢業(yè)生270份、教師80份。調(diào)查問(wèn)卷從在校生對(duì)專業(yè)教學(xué)效果與教學(xué)質(zhì)量的評(píng)價(jià)、畢業(yè)生對(duì)該專業(yè)教學(xué)效果和教學(xué)質(zhì)量的評(píng)價(jià)、教學(xué)或教學(xué)管理教師對(duì)專業(yè)教學(xué)效果與教學(xué)質(zhì)量的評(píng)價(jià)三個(gè)維度進(jìn)行。通過(guò)大量數(shù)據(jù)收集整理，筆者掌握了較多關(guān)于保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)課堂教學(xué)效果的第一手資料，同時(shí)使用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，具有較高的信度和效度。調(diào)查結(jié)果如下：

（一）學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性不足

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前高職保險(xiǎn)專業(yè)群的學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)效果持肯定態(tài)度，占到被調(diào)查學(xué)生總?cè)藬?shù)的76.1%，說(shuō)明該專業(yè)群的教師工作態(tài)度認(rèn)真；已畢業(yè)的學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)效果比較滿意的占到被調(diào)查畢業(yè)學(xué)生的71.7%，低于在校學(xué)生的83.5%，說(shuō)明該專業(yè)群的課堂教學(xué)效果在不斷提升。但是，有30.1%的學(xué)生和37.4%的教師對(duì)該專業(yè)群的課堂教學(xué)效果不滿意，而且62.6%的學(xué)生上課偶爾玩手機(jī)，其中16.7%的學(xué)生平均每節(jié)課玩手機(jī)時(shí)間超過(guò)5分鐘，說(shuō)明少數(shù)學(xué)生對(duì)該專業(yè)興趣不足，不同學(xué)校和不同年級(jí)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性都有待提高。

（二）學(xué)生厭學(xué)情緒隨著年級(jí)的遞增而增加

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高職保險(xiǎn)專業(yè)群的學(xué)生第一學(xué)期上課偶爾玩手機(jī)的人數(shù)最少，占到被調(diào)查在校生的15.2%，但第二學(xué)期后上課偶爾玩手機(jī)的學(xué)生比率迅速增加到45.2%，第三學(xué)期上課偶爾玩手機(jī)的學(xué)生比率達(dá)到52.5%，第四學(xué)期最高，達(dá)到78.21%，說(shuō)明該專業(yè)群學(xué)生的厭學(xué)情緒隨著年級(jí)的增加而增加。另外，保險(xiǎn)專業(yè)群的學(xué)生逃課現(xiàn)象比較常見(jiàn)，僅有43.3%的在校生從不逃課，41.3%的學(xué)生有選擇性的逃課，另有4.6%的學(xué)生經(jīng)常逃課。在對(duì)學(xué)生逃課數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析后發(fā)現(xiàn)，逃課人數(shù)的比例也隨著年級(jí)的遞增而不斷遞增，第一學(xué)期偶爾曠課的學(xué)生人數(shù)最少，占到被調(diào)查在校學(xué)生的5.6%，第二學(xué)期偶爾曠課的學(xué)生為17.6%，第三學(xué)期偶爾曠課的學(xué)生為25.9%，第四學(xué)期偶爾曠課的學(xué)生則超過(guò)30%。第四學(xué)期部分學(xué)生忙于聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，曠課比率有所增加，但課堂吸引力不足是造成學(xué)生厭學(xué)情緒逐年遞增的主要原因。

（三）畢業(yè)生就業(yè)數(shù)量高但質(zhì)量不高

目前，湖南省內(nèi)絕大部分高職院校保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)實(shí)行“2+1”的教學(xué)模式，學(xué)生在大三實(shí)習(xí)是頂崗實(shí)習(xí)，畢業(yè)時(shí)基本可以實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)就業(yè)，畢業(yè)學(xué)生就業(yè)率非常高，接近95%，即學(xué)生畢業(yè)就能基本實(shí)現(xiàn)就業(yè)。畢業(yè)3年以上的保險(xiǎn)專業(yè)群的畢業(yè)生，年收入高于50000元，占到被調(diào)查人數(shù)的85.2%，說(shuō)明該專業(yè)群的畢業(yè)生的發(fā)展?jié)摿€是不錯(cuò)的。但在對(duì)畢業(yè)生的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，畢業(yè)1年內(nèi)年收入高于50000元的只占被調(diào)查人數(shù)的20.1%，年收入低于10000元的占42.1%，說(shuō)明保險(xiǎn)專業(yè)群的畢業(yè)初期就業(yè)勞動(dòng)報(bào)酬不高。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，畢業(yè)1年內(nèi)跳槽兩次以上的畢業(yè)生占到被調(diào)查人數(shù)的41.5%，說(shuō)明該專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)環(huán)境不好，就業(yè)能力不強(qiáng)，保險(xiǎn)專業(yè)群教學(xué)質(zhì)量還需要進(jìn)一步提升。

（四）教師的教學(xué)壓力比較大

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：認(rèn)為“自己的理論水平大大高于實(shí)踐能力”的教師占到被調(diào)查教師的75.3%；認(rèn)為“網(wǎng)絡(luò)上可以借鑒的保險(xiǎn)相關(guān)資源非常有限”的教師占到被調(diào)查教師的54.4%；認(rèn)為“學(xué)生差異較大，教師很難使每個(gè)學(xué)生都達(dá)到充分發(fā)展”的教師占到被調(diào)查教師的92.6%。另有超過(guò)80%的保險(xiǎn)專業(yè)教師感覺(jué)“工作壓力非常大”。從教師的職業(yè)性質(zhì)來(lái)講，教師的職業(yè)壓力指數(shù)本來(lái)就比較大，對(duì)于保險(xiǎn)專業(yè)這樣的新型專業(yè)的教師，更是其中壓力大的群體。因?yàn)樵搶I(yè)群的教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)普遍不夠，教學(xué)資源又嚴(yán)重缺乏，這給教師的專業(yè)課程教學(xué)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。

二、影響保險(xiǎn)專業(yè)群教學(xué)效果的因素分析

（一）學(xué)生在專業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程中有嚴(yán)重的學(xué)習(xí)焦慮情緒

學(xué)習(xí)焦慮情緒是指學(xué)生受到不能克服的障礙威脅或不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)自信心受挫，并因此而進(jìn)入一種帶有恐懼、緊張不安的不良情緒狀態(tài)中。研究表明：學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中，有適當(dāng)?shù)慕箲]情緒，能激發(fā)學(xué)習(xí)斗志、增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，但是過(guò)度的學(xué)習(xí)焦慮卻會(huì)使學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)喪失信心，從而對(duì)學(xué)生的后續(xù)學(xué)習(xí)產(chǎn)生非常不利的影響。筆者在調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)部分學(xué)生具有嚴(yán)重的學(xué)習(xí)焦慮情緒，而引起該專業(yè)群學(xué)生學(xué)習(xí)焦慮情緒的主要原因有3個(gè)：一是專業(yè)開(kāi)設(shè)時(shí)間不長(zhǎng)，普遍觀點(diǎn)都認(rèn)為專業(yè)發(fā)展前景不錯(cuò)，但實(shí)際如何還是未知，所以部分學(xué)生對(duì)該專業(yè)信心不足；二是專業(yè)課程講解以案例分析和模擬操作為主，案例分析畢竟不是實(shí)踐，學(xué)生覺(jué)得案例分析太過(guò)空泛，盡管模擬操作依據(jù)的是真實(shí)的業(yè)務(wù)操作情景，但這與實(shí)際的保險(xiǎn)實(shí)務(wù)操作程序仍存在著不小的差距；三是當(dāng)前大學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)壓力巨大，學(xué)生對(duì)自己的未來(lái)感到彷徨，學(xué)習(xí)時(shí)極易迷失方向。

（二）有較強(qiáng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師嚴(yán)重不足

高職保險(xiǎn)專業(yè)屬于新型專業(yè)，專業(yè)建設(shè)處在探索階段，課程內(nèi)容比較新穎，老教師一般不愿意花更多成本來(lái)轉(zhuǎn)型，而保險(xiǎn)行業(yè)本身又是朝陽(yáng)行業(yè)，職業(yè)院校的收入水平大大低于行業(yè)管理者，想引進(jìn)行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才，校院的吸引力又不夠，因此從事該課程教學(xué)工作的教師主要是研究生學(xué)歷的年輕教師。教師普遍來(lái)源于高校研究生，所學(xué)習(xí)的東西多是從理論到理論，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，加上結(jié)構(gòu)不合理，老年教師和青年教師居多，高級(jí)職稱教師少，師資水平總體不高，很難開(kāi)展有效的基于職業(yè)本位的教學(xué)活動(dòng)。

（三）缺乏基于職業(yè)本位的專業(yè)教材

作為高職教育的新型專業(yè)，其課程如“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”、“保險(xiǎn)組訓(xùn)實(shí)務(wù)”等很多都是新型的課程，近年來(lái)才試探性地進(jìn)入職業(yè)院校的課堂，教材和教學(xué)指導(dǎo)書(shū)基本沒(méi)有，職業(yè)本位的專業(yè)教材更是鳳毛麟角。因相關(guān)教材的缺位，高職院校的保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)與社會(huì)需求還有一定的差距。按保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，培養(yǎng)高水平的保險(xiǎn)專業(yè)人才，急需高職院校與保險(xiǎn)企業(yè)緊密合作，需要保險(xiǎn)企業(yè)直接參與和指導(dǎo)辦學(xué)，協(xié)助高職院校制訂合乎行業(yè)需求的教材體系，共同建設(shè)社會(huì)、企業(yè)和學(xué)校全方位的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)社會(huì)化系統(tǒng)。

（四）學(xué)生的主體作用沒(méi)有在教學(xué)實(shí)踐中體現(xiàn)

在醫(yī)療保險(xiǎn)實(shí)務(wù)專業(yè)和機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)實(shí)務(wù)專業(yè)等工科專業(yè)的教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生參與的教學(xué)任務(wù)較多，一般能體現(xiàn)學(xué)生為主體。但對(duì)于金融保險(xiǎn)、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)這類文科專業(yè)的教學(xué)過(guò)程中，教師對(duì)理論知識(shí)和保險(xiǎn)相關(guān)案例講述很多，把學(xué)生框在自己見(jiàn)解和意識(shí)之內(nèi)，課程教學(xué)缺乏前期的引導(dǎo)，學(xué)生的參與意識(shí)不強(qiáng)，因而學(xué)生的創(chuàng)造能力得不到挖掘，解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的能力難以提高。在保險(xiǎn)專業(yè)教學(xué)中要真正提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，教師應(yīng)該組織學(xué)生開(kāi)展探索性、研究性的學(xué)習(xí)活動(dòng)，構(gòu)建以學(xué)生為主體的教學(xué)模式，使專業(yè)學(xué)習(xí)既有利于學(xué)生打好專業(yè)基礎(chǔ)，又有利于學(xué)生形成健全人格，更有利于學(xué)生去探索與創(chuàng)新[2]。

三、保險(xiǎn)專業(yè)群課程教學(xué)效果提升策略

（一）課程內(nèi)容設(shè)置策略

要想提升保險(xiǎn)專業(yè)群課程教學(xué)效果，首要問(wèn)題是進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置。因此，要在對(duì)各級(jí)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)公司對(duì)口崗位詳細(xì)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，了解產(chǎn)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司各個(gè)崗位需要的人才應(yīng)具備的知識(shí)和技能。然后通過(guò)對(duì)相關(guān)職業(yè)崗位群的分析來(lái)確定教學(xué)目標(biāo)，如對(duì)銷售主管崗位分析，發(fā)現(xiàn)需要提升主管銷售管理水平，通過(guò)對(duì)銷售管理工作過(guò)程系統(tǒng)化來(lái)構(gòu)建課程《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》。最后，基于保險(xiǎn)相關(guān)崗位群實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)，突出學(xué)生為主體，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性和自主學(xué)習(xí)的能力，強(qiáng)調(diào)“教、學(xué)、做、練一體化，理實(shí)一體化”的課程設(shè)計(jì)理念。

具體到每一門專業(yè)課程則是根據(jù)職業(yè)崗位群的需要，歸納出典型工作任務(wù)，再?gòu)牡湫凸ぷ魅蝿?wù)中提煉出工作技能，從而得出教學(xué)內(nèi)容。如《保險(xiǎn)銷售》課程，與保險(xiǎn)銷售相關(guān)的職業(yè)崗位有“銷售主管、組訓(xùn)、講師、銷售經(jīng)理”等，它們的典型工作任務(wù)有“銷售流程如與客戶面談”等，有溝通技能，得出教學(xué)內(nèi)容“溝通技巧”。在專業(yè)課程設(shè)置上，公共基礎(chǔ)課程和專業(yè)基礎(chǔ)課程強(qiáng)調(diào)知識(shí)的系統(tǒng)性和完整性，專業(yè)核心課程采用項(xiàng)目式教學(xué)，不僅適應(yīng)崗位，而且高于崗位，注重學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展能力。

（二）教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

要想提升課堂教學(xué)效果，教師首先要鍛造高尚人格，以積極向上的處世態(tài)度，豁達(dá)樂(lè)觀的胸懷，高尚的理想情操，崇高的敬業(yè)精神，堅(jiān)強(qiáng)的意志品格，良好的心理素質(zhì)去感染學(xué)生、教化學(xué)生[3]。每一位教師在課堂上是否用心，是否全力以赴，他們的精神狀態(tài)在其整個(gè)講課過(guò)程中都能明顯反映出來(lái)，學(xué)生能夠真切地感受得到。豐富的課程內(nèi)容能吸引學(xué)生，教師的智慧、情感與人格魅力，最能感染學(xué)生、影響學(xué)生。

基于職業(yè)本位的高等職業(yè)教育的教師更強(qiáng)調(diào)實(shí)踐經(jīng)歷，只有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師，才是符合職業(yè)本位要求的、優(yōu)秀的高職教師。對(duì)教師來(lái)說(shuō)，未來(lái)“征服學(xué)生的將是教師的手，而不能僅憑教師的嘴”。當(dāng)然，高職教師不僅需要有較強(qiáng)的教學(xué)水平，同時(shí)要有較強(qiáng)的科研能力，沒(méi)有科研的教學(xué)是沒(méi)有底蘊(yùn)的。因此，要解決缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)教學(xué)師資問(wèn)題，不僅僅只是鼓勵(lì)教師考取“保險(xiǎn)人”、“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人”、“保險(xiǎn)公估人”等職業(yè)證書(shū)，培養(yǎng)“雙師型”教師，更需要將現(xiàn)有專業(yè)特長(zhǎng)的教師送到保險(xiǎn)企業(yè)直接參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，積極鼓勵(lì)院系教師在行業(yè)中參與公司項(xiàng)目，如顧客滿意度調(diào)查、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、查勘定損、核保核賠、營(yíng)銷策劃活動(dòng)等等，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生積極參與，在項(xiàng)目中增強(qiáng)實(shí)踐能力。

總之，基于職業(yè)本位的保險(xiǎn)專業(yè)群的教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求樹(shù)立科學(xué)的人才觀，以提高素質(zhì)、優(yōu)化結(jié)構(gòu)為主線，以全面提高教師隊(duì)伍素質(zhì)為中心，以培養(yǎng)優(yōu)秀年輕骨干教師、加強(qiáng)學(xué)術(shù)/專業(yè)帶頭人和高水平學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)為重點(diǎn)，抓住人才引進(jìn)、培養(yǎng)與用好三個(gè)環(huán)節(jié)，建立促進(jìn)教師資源開(kāi)發(fā)利用和優(yōu)秀拔尖人才迅速成長(zhǎng)的有效機(jī)制。

（三）專業(yè)教材建設(shè)策略

基于職業(yè)本位的保險(xiǎn)專業(yè)教材，是教師教學(xué)思想與教學(xué)內(nèi)容的重要載體，是教學(xué)方法與經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，也是高職院校專業(yè)建設(shè)的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)水平的提高，也關(guān)系到培養(yǎng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。

保險(xiǎn)專業(yè)教材嚴(yán)重不足，需要加大力度編寫(xiě)項(xiàng)目教材。教學(xué)內(nèi)容分項(xiàng)目進(jìn)行，每個(gè)項(xiàng)目對(duì)應(yīng)一個(gè)工作環(huán)節(jié)，一個(gè)項(xiàng)目中可以安排數(shù)個(gè)模塊，再將知識(shí)點(diǎn)融入項(xiàng)目或模塊中，學(xué)生的理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，可以做到潛移默化。編寫(xiě)保險(xiǎn)專業(yè)教材，除了專業(yè)課程的項(xiàng)目教材，還需要有配套的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)教材，要求內(nèi)容新穎、設(shè)計(jì)合理、操作性強(qiáng)、規(guī)范化程度高，能較大程度上補(bǔ)充主導(dǎo)教材的教學(xué)內(nèi)容，對(duì)提高學(xué)生的動(dòng)手操作能力也能發(fā)揮良好的作用。保險(xiǎn)專業(yè)教材建設(shè)要求：在教材建設(shè)概念上，體現(xiàn)思維方法和認(rèn)知過(guò)程；在教材建設(shè)體系上，體現(xiàn)知識(shí)點(diǎn)間的內(nèi)在聯(lián)系以及課群間相互關(guān)系；在教材建設(shè)內(nèi)容上，體現(xiàn)基礎(chǔ)性、時(shí)代性和先進(jìn)性[4]。

（四）課堂教學(xué)方法更新策略

基于職業(yè)本位的保險(xiǎn)專業(yè)群的課程教學(xué)由課堂教學(xué)、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)和實(shí)習(xí)教學(xué)三個(gè)環(huán)節(jié)組成，在各個(gè)環(huán)節(jié)將選擇采用相應(yīng)的教學(xué)方法。課堂教學(xué)環(huán)節(jié)主要采用啟發(fā)式教學(xué)、研討式教學(xué)、案例教學(xué)等先進(jìn)教學(xué)方法，將課程教學(xué)內(nèi)容講透講活，使學(xué)生在把握課程內(nèi)容的整體邏輯體系的基礎(chǔ)上，加深對(duì)課程主要知識(shí)點(diǎn)的理解，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)。以案例教學(xué)為例，用保險(xiǎn)實(shí)踐活動(dòng)中發(fā)生的典型案例重現(xiàn)實(shí)際情境，讓學(xué)生在回放的實(shí)景中進(jìn)行分析、判斷，使其受到啟發(fā)、學(xué)會(huì)思考。實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)主要采用示范教學(xué)、團(tuán)隊(duì)實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)、角色扮演等教學(xué)方法，使學(xué)生熟練掌握各項(xiàng)操作技能，提高學(xué)生的知識(shí)運(yùn)用能力和創(chuàng)新能力。以角色扮演教學(xué)方法為例，目的是使學(xué)生熟練掌握保險(xiǎn)實(shí)踐中各崗位的業(yè)務(wù)內(nèi)容、流程和技術(shù)方法。實(shí)習(xí)教學(xué)環(huán)節(jié)主要采用開(kāi)放式教學(xué)、情景式教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等教學(xué)方法，使學(xué)生在實(shí)踐中進(jìn)行情感和認(rèn)知的體驗(yàn)，獲得對(duì)保險(xiǎn)職業(yè)的認(rèn)同和信心，同時(shí)，檢驗(yàn)自己的課程知識(shí)和技能，校正今后努力的方向，提高自己的綜合素質(zhì)。以體驗(yàn)式教學(xué)為例，目的是將學(xué)生放在完全真實(shí)的社會(huì)實(shí)踐中，培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用能力和環(huán)境適應(yīng)能力。

總之，基于職業(yè)本位的保險(xiǎn)專業(yè)群課程教學(xué)效果提升應(yīng)通過(guò)調(diào)整課程內(nèi)容與結(jié)構(gòu)，不斷推行新的教學(xué)方法，加強(qiáng)教學(xué)研究，加強(qiáng)教師教學(xué)資源建設(shè)，充分依托保險(xiǎn)行業(yè)優(yōu)勢(shì)，以職業(yè)能力和素質(zhì)培養(yǎng)為基礎(chǔ)、以技術(shù)應(yīng)用能力和素質(zhì)培養(yǎng)為主線，以生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)為載體，以保險(xiǎn)技能技巧為訓(xùn)練重點(diǎn)，建立起保險(xiǎn)專業(yè)人才的知識(shí)、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，探索學(xué)校、行業(yè)和社會(huì)相結(jié)合的“大課堂”人才培養(yǎng)模式，將職業(yè)教育作為保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)[5]。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 李寶斌，許曉東.高校課堂教學(xué)效果的教師評(píng)價(jià)維度探

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[4] 傅偉.高職教育工作過(guò)程導(dǎo)向教材開(kāi)發(fā)與建設(shè)的研究

[J].中國(guó)高教研究，2011，（9）：81.

第6篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

一、產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程中需要遵循的導(dǎo)向

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的導(dǎo)向是一家公司文化和價(jià)值觀的體現(xiàn)，是保險(xiǎn)公司在未來(lái)市場(chǎng)中定位的導(dǎo)向，創(chuàng)新產(chǎn)品我們還要以下共同需要遵守的導(dǎo)向：

1、國(guó)家宏觀政策導(dǎo)向。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)需要體現(xiàn)自身的盈利能力水平，從而獲得自身不斷發(fā)展的能力，同時(shí)更要注重研究宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向和政府監(jiān)管導(dǎo)向，要考慮自身效益與社會(huì)效益的結(jié)合，在保險(xiǎn)職能的基礎(chǔ)上部分行使社會(huì)管理職能，為社會(huì)穩(wěn)定和諧做出貢獻(xiàn)。

2、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求分析、研究。為了滿足客戶需求，保險(xiǎn)公司要站在客戶的立場(chǎng)去了解客戶的需求，逐步實(shí)施保單通俗化。盡量讓客戶參與公司的營(yíng)銷決策，包括產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)。

3、市場(chǎng)細(xì)分導(dǎo)向。隨著社會(huì)發(fā)展趨向多元化，消費(fèi)者的需要也有個(gè)性化的趨勢(shì)，公司所要滿足的已不再是單一的市場(chǎng)，而是有個(gè)別的，有個(gè)性的消費(fèi)者。強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，根據(jù)不同銷售渠道、保險(xiǎn)消費(fèi)者階層、不同年齡層次的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，積極完善、逐步到位，形成完整產(chǎn)品框架體系；

4、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。過(guò)去公司面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)所采用的營(yíng)銷策略和做法，往往針對(duì)特定的競(jìng)爭(zhēng)者而來(lái)，使得客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向。這種固然有其優(yōu)勢(shì)，但也可能被誤導(dǎo)為隨競(jìng)爭(zhēng)者的步伐亦步亦趨，而使自己脫離了顧客，忘記自己的核心優(yōu)勢(shì)和條件。

5、客戶關(guān)系導(dǎo)向。雖然目前都在說(shuō)要以滿足客戶的需求為目的，但在實(shí)際上仍以個(gè)別交易為考慮單位，而在一個(gè)流動(dòng)性很強(qiáng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，忽視了與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。一次交易完成不應(yīng)是關(guān)系的結(jié)束而是開(kāi)始。

二、各級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品管理中的定位和作用

（一）保險(xiǎn)公司的總公司在產(chǎn)品管理中的定位和作用

1、從自己的龐大信息網(wǎng)絡(luò)中不斷獲取市場(chǎng)需求信息，組織開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新保險(xiǎn)的元素，開(kāi)發(fā)適合保險(xiǎn)消費(fèi)需求的產(chǎn)品，使險(xiǎn)種與客戶需求的最大匹配。建立和健全在目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品體系，為銷售渠道不斷提供新產(chǎn)品。所謂新產(chǎn)品：就是指一個(gè)產(chǎn)品的多個(gè)維度，如技術(shù),性能,服務(wù),品牌,形象,質(zhì)量,包裝,價(jià)格其中改變產(chǎn)品任何一個(gè)維度都意味著一個(gè)新產(chǎn)品的產(chǎn)生，真正的原創(chuàng)性產(chǎn)品只占總開(kāi)發(fā)產(chǎn)品數(shù)的10%左右。在當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)中，影響保險(xiǎn)公司銷售問(wèn)題，突出問(wèn)題的是產(chǎn)品同質(zhì)化，企業(yè)缺少個(gè)性化的險(xiǎn)種。許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)不好總是認(rèn)為是銷售問(wèn)題，實(shí)際上首先是產(chǎn)品問(wèn)題，是產(chǎn)品同質(zhì)化，甚至明顯不如人家的問(wèn)題。因此，如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)不斷推出個(gè)性化的好產(chǎn)品才是關(guān)鍵，這正是營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心問(wèn)題?，F(xiàn)代營(yíng)銷是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，首先開(kāi)發(fā)符合特定消費(fèi)者需求的個(gè)性化的產(chǎn)品，然后才是整合傳播，把產(chǎn)品想辦法送到消費(fèi)者手中。是否滿足市場(chǎng)需求是新產(chǎn)品成功的基礎(chǔ),如何可獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，建立品牌忠誠(chéng)、獲取經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、占有稀缺資源，進(jìn)而具有全新的獨(dú)特技術(shù)是維持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

2、必須明確的是產(chǎn)品是有生命周期的，公司要對(duì)正在銷售的產(chǎn)品生命周期進(jìn)行把握和管理，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的分析，對(duì)不同的產(chǎn)品在不同階段采取不同的調(diào)控手段。公司通過(guò)費(fèi)用政策、競(jìng)賽策略、銷售引導(dǎo)、考核機(jī)制調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和險(xiǎn)種占比，達(dá)到綜合的平衡。同時(shí)總公司要周期性地對(duì)公司產(chǎn)品體系及各銷售渠道的產(chǎn)品線進(jìn)行評(píng)估提出產(chǎn)品線調(diào)整意見(jiàn)對(duì)不符合公司經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品策略的產(chǎn)品應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)部門及相關(guān)部門的意見(jiàn)提出停售建議和善后應(yīng)對(duì)版權(quán)所有。保險(xiǎn)公司要建立自己的產(chǎn)品庫(kù)，能夠源源不斷地提供適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。有的企業(yè)銷售失敗的原因就是陶醉于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，在成功的道路上多走了一段。

3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)明確兩個(gè)細(xì)分：一是目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分。產(chǎn)品推廣工作的核心目的是“把產(chǎn)品賣出去”，搞清楚要“賣給誰(shuí)”顯然是首要解決的問(wèn)題。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作一定不能閉門造車，必須充分結(jié)合市場(chǎng)狀況，保險(xiǎn)公司自己的客戶資源情況。二是銷售渠道的細(xì)分，產(chǎn)品推廣工作還要解決是“誰(shuí)在賣”的問(wèn)題。不同渠道會(huì)面對(duì)不同的客戶群體，采取完全不同的銷售辦法，即使在同一渠道，銷售隊(duì)伍同樣存在高、中、低端能力的業(yè)務(wù)員的差異性問(wèn)題，忽視這個(gè)現(xiàn)實(shí)將可能導(dǎo)致我們對(duì)部分市場(chǎng)的喪失。版權(quán)所有

4、產(chǎn)品需要對(duì)購(gòu)買者定位和包裝。總公司要圍繞產(chǎn)品的不同分類和特色優(yōu)勢(shì)，實(shí)施對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)性的包裝工作，最后推廣到各基層銷售單位。另一方面，充分要依靠分支機(jī)構(gòu)，結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r實(shí)現(xiàn)緊貼市場(chǎng)的產(chǎn)品包裝和銷售推動(dòng)。優(yōu)秀的產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品同等重要。社會(huì)上保險(xiǎn)行業(yè)的信任度下降的一個(gè)原因就在于業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的誤導(dǎo)，分析其原因是多方面的，其中也存在公司對(duì)產(chǎn)品銷售理念認(rèn)識(shí)不到位，產(chǎn)品缺乏整體定位和包裝，任由銷售人員自由發(fā)揮和隨意包裝造成的。

（二）保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品管理和銷售中的定位

組織銷售是保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品推廣中的主要工作。核心圍繞：賣什么？賣給誰(shuí)？和怎么賣？誰(shuí)來(lái)賣？四個(gè)方面進(jìn)行研究。

1、賣什么？（差異化產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析）

如果說(shuō)總公司是產(chǎn)品的供應(yīng)商，那么分支機(jī)構(gòu)就是銷售商，作為銷售商首先要研究所處的市場(chǎng)環(huán)境，因地制宜選擇最適合自身環(huán)境特點(diǎn)的產(chǎn)品類型。更重要的是能從利于銷售的角度分析產(chǎn)品，使我們通過(guò)做這項(xiàng)工作知道該向什么人、以什么方式、銷售哪些產(chǎn)品，這要求我們伴隨客戶定位與市場(chǎng)推廣工作同時(shí)進(jìn)行。其次在銷售過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求，積極向供應(yīng)商提出客戶需求，提出這些保險(xiǎn)需求的形態(tài)和潛在的市場(chǎng)價(jià)值分析。

2、賣給誰(shuí)？（客戶發(fā)現(xiàn)和客戶區(qū)隔）

建立以解決客戶問(wèn)題為核心的銷售理念。保險(xiǎn)公司是由于客戶的需求存在而存在。我們把目光投向市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求?；剡^(guò)頭來(lái)看產(chǎn)品，找到解決客戶需求的產(chǎn)品方案。不同的人有不同的需求，同一個(gè)人在不同時(shí)期需求也會(huì)發(fā)生變化。目前市場(chǎng)上重點(diǎn)是中端和中高端客戶群，客戶群另外的兩極考慮較少，一是廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，在農(nóng)村市場(chǎng)中同樣存在部分先富起來(lái)的人群，他們需要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療保障。另外，還有很多不富裕的人他們?yōu)楹⒆由蠈W(xué)、結(jié)婚，自己的養(yǎng)老、醫(yī)療做準(zhǔn)備，保險(xiǎn)的積累資金功能正好可以滿足這種需求，要開(kāi)發(fā)適合這個(gè)層面的產(chǎn)品，特點(diǎn)是實(shí)用和收費(fèi)相對(duì)低廉。另外一極是社會(huì)中非常富裕階層，人數(shù)不足總?cè)丝诘?%，卻掌握75%左右的儲(chǔ)蓄貨幣資源，這部分人由于沒(méi)有很適合的產(chǎn)品和相匹配的業(yè)務(wù)員，基本是保險(xiǎn)的空白地帶。面對(duì)龐大的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，管理水平在現(xiàn)階段仍然是制約保險(xiǎn)發(fā)展的主要矛盾。版權(quán)所有

3、怎么賣？（產(chǎn)品銷售的管理技術(shù)）

首先如果產(chǎn)品由相對(duì)獨(dú)立的保險(xiǎn)元素構(gòu)成，為給投保人和銷售人員提供了自由選擇和發(fā)揮的空間。保險(xiǎn)組合是“新產(chǎn)品”的再造過(guò)程，使產(chǎn)品數(shù)量從有限拓展到無(wú)限延伸。既體現(xiàn)了以“滿足客戶需求”的原則，也賦予營(yíng)銷人員無(wú)限創(chuàng)作空間。

其次，要總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律和特性，實(shí)施與其相符合的業(yè)務(wù)拓展工作。保險(xiǎn)沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。不同客戶在不同時(shí)期和時(shí)點(diǎn)集中存在購(gòu)買欲望，銷售隊(duì)伍要做好不同市場(chǎng)的時(shí)間匹配，做出業(yè)務(wù)的節(jié)奏感。

第三是產(chǎn)品包裝。我們常說(shuō)“二流的業(yè)務(wù)員賣保單，一流業(yè)務(wù)員賣理念”。保險(xiǎn)企業(yè)管理者的層面越高，越注意產(chǎn)品戰(zhàn)略，就是“道”的問(wèn)題，越往下面越關(guān)注戰(zhàn)術(shù)，就是“術(shù)”的問(wèn)題。一個(gè)產(chǎn)品如果銷售人員對(duì)產(chǎn)品不感興趣，公司通過(guò)“話術(shù)”讓業(yè)務(wù)人員去忽悠客戶，往往很難有好的效果。通過(guò)降低價(jià)格手段進(jìn)行銷售是技術(shù)含量最低的競(jìng)爭(zhēng)手段。

第四是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)環(huán)境保護(hù)。保險(xiǎn)公司要共同維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境，遵守競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，競(jìng)爭(zhēng)要由簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品、服務(wù)、管理為主要內(nèi)容的綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)。

第五是風(fēng)險(xiǎn)防范。目前市場(chǎng)中類似險(xiǎn)種或同一險(xiǎn)種在不同機(jī)構(gòu)銷售，產(chǎn)生的結(jié)果差異性很大，說(shuō)明由于銷售通路和隊(duì)伍素質(zhì)的差異性，會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品效益的差異性，要運(yùn)用險(xiǎn)種風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控系統(tǒng)加強(qiáng)險(xiǎn)種預(yù)警和管控，同時(shí)要建立對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)品質(zhì)管理體制，確保險(xiǎn)種銷售過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)防范。

4、誰(shuí)來(lái)賣？（銷售通路和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)）

首先，銷售通路和銷售機(jī)制是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的最重要環(huán)節(jié)。對(duì)適應(yīng)不同保險(xiǎn)需求的人群要采用不同渠道進(jìn)行銷售，渠道創(chuàng)新是銷售創(chuàng)新的重要組成部分，產(chǎn)品要適合特定渠道銷售的特點(diǎn)，兩者相互依存，缺一不可。

其次，不同的產(chǎn)品由于銷售通路的不同，必然帶來(lái)用于流通領(lǐng)域的成本不同。在相同銷售模式下，分配機(jī)制的先進(jìn)性和相對(duì)科學(xué)性，是核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要組成部分，所以不斷創(chuàng)新和完善分配機(jī)制才能保持銷售的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

第三，優(yōu)秀的銷售人員產(chǎn)生：一是相對(duì)優(yōu)勢(shì)的薪酬和較為科學(xué)的人才選拔措施，吸引和選擇相對(duì)優(yōu)秀的人才；二是優(yōu)秀的培訓(xùn)機(jī)制造就優(yōu)秀的人才；三是科學(xué)的銷售管理機(jī)制，培養(yǎng)銷售人員良好的工作習(xí)慣，帶來(lái)良好業(yè)績(jī)。四是特定客戶的產(chǎn)品要匹配相適應(yīng)的銷售人才。

三、服務(wù)提升使保險(xiǎn)企業(yè)獲得發(fā)展的加速度

樹(shù)立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，以客戶良好感受為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)提升，為保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展提供加速度。保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)提升要從以下兩方面入手：

1、更新服務(wù)理念。一是由以往的客戶管理觀念向客戶服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變。以往是對(duì)客戶要求為主，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹苯?jīng)營(yíng)模式，要求公司的整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作皆圍繞如何向客戶提供服務(wù)，尤其是圍繞服務(wù)改變流程，主動(dòng)積極與客戶聯(lián)絡(luò)提供服務(wù)甚至是超值服務(wù)。

二是由保單管理轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舴?wù)管理。為客戶提供多樣化、個(gè)性化的服務(wù)。從而最大限度滿足客戶需求。

三是由保戶投保為外勤服務(wù)結(jié)束，轉(zhuǎn)變?yōu)橥侗Ｊ欠?wù)的開(kāi)始，實(shí)現(xiàn)由滿意客戶向忠誠(chéng)客戶的轉(zhuǎn)變，讓客戶和公司一起成長(zhǎng)，培育大批忠誠(chéng)度客戶群。

2、使服務(wù)為保險(xiǎn)產(chǎn)品增值，為客戶提供超值服務(wù)。一是要引入客戶關(guān)系管理(crm)，建立完善的數(shù)字化的客戶檔案、客戶服務(wù)知識(shí)庫(kù)和服務(wù)記錄，了解客戶真實(shí)需求，向顧客提供針個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目。

二是提供具有保險(xiǎn)特點(diǎn)的服務(wù)項(xiàng)目，如急難救助服務(wù)、車損后的短期免費(fèi)車輛提供等，做到人無(wú)我有、人有我優(yōu)。

三是提供最便捷的繳費(fèi)、查詢、報(bào)案、保險(xiǎn)金領(lǐng)取等常規(guī)服務(wù)。

第7篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

分紅保險(xiǎn)自2000年3月在大陸一經(jīng)出現(xiàn)，便得到了迅猛的發(fā)展。據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，2003年一季度，我國(guó)實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入927.97億元，比上年同期增長(zhǎng)38.34％，其中分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)46.95％，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的67.04％，在新型產(chǎn)品中占比更是高達(dá)96％。但由于投資環(huán)境、投資收益不理想，目前占據(jù)保費(fèi)收入半壁江山的分紅保險(xiǎn)令壽險(xiǎn)公司處于兩難的境地：如果分紅與承諾的回報(bào)率大相徑庭，可能引發(fā)類似“投連險(xiǎn)風(fēng)波”；如果勉強(qiáng)維持高分紅，又勢(shì)必保險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。因此，認(rèn)真研究分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品面臨的風(fēng)險(xiǎn)，積極尋求對(duì)策化解潛在風(fēng)險(xiǎn)就顯得十分必要。

一、目前分紅保險(xiǎn)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)

1.誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。本來(lái)任何投資都有風(fēng)險(xiǎn)，有沒(méi)有紅利可分都屬正常，但遺憾的是，由于推銷分紅保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)的誤導(dǎo)宣傳，使投?？蛻舻姆旨t預(yù)期人為拔高，使保險(xiǎn)公司不得不面對(duì)巨大的壓力。具體來(lái)講，主要包括兩方面的誤導(dǎo)：首先是人的誤導(dǎo)。盡管保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》，但仍有個(gè)別人為單純追求業(yè)務(wù)發(fā)展，在銷售過(guò)程中，片面擴(kuò)大分紅保險(xiǎn)的投資功能，如承諾高回報(bào)，隱瞞紅利的不確定性等，誤導(dǎo)消費(fèi)者；其次是銀行、郵政在銷售時(shí)的誤導(dǎo)。有的人員混淆保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄的區(qū)別，簡(jiǎn)單地將分紅保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄的收益率相類比，把分紅產(chǎn)品的收益率簡(jiǎn)單地列為本金+保底利率+分紅，有的甚至在銀行門口打出“本金+儲(chǔ)蓄+紅利，一個(gè)都不能少”、“銀行保險(xiǎn)+分紅保險(xiǎn)：客戶是最大的贏家”等橫幅，使客戶誤認(rèn)為購(gòu)買分紅保險(xiǎn)相當(dāng)于用保費(fèi)進(jìn)行儲(chǔ)蓄和投資，容易產(chǎn)生“買分紅保險(xiǎn)比儲(chǔ)蓄合算”的誤解。同時(shí)，不能排除部分單位受利益的驅(qū)使對(duì)客戶夸大回報(bào)率的現(xiàn)象。

2.成本風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中的“費(fèi)差損”風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用主要由營(yíng)業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金組成，目前在各保險(xiǎn)公司投資收益大幅下降的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用卻呈上漲之勢(shì)。據(jù)有關(guān)報(bào)道，2002年我國(guó)保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金同比分別增長(zhǎng)了67.45％、 212.99％、28.92％。這是由于一方面，部分分紅產(chǎn)品主要通過(guò)銀行、郵政等中介機(jī)構(gòu)銷售，隨著銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，保險(xiǎn)公司付給銀行等中介機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)有不斷攀升的趨勢(shì)，如果不及時(shí)得以規(guī)范，一旦手續(xù)費(fèi)超過(guò)了當(dāng)初定價(jià)時(shí)的費(fèi)用范圍，就有可能造成該險(xiǎn)種的費(fèi)差損。另一方面，保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)份額，不斷擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，采取各種措施激勵(lì)營(yíng)銷員，進(jìn)行各種業(yè)務(wù)競(jìng)賽，大規(guī)模的廣告宣傳，有的公司還采取了有獎(jiǎng)銷售等方式，這些都會(huì)導(dǎo)致公司的銷售成本增加，額外增加了保險(xiǎn)公司的費(fèi)用支出，有的公司甚至用其它險(xiǎn)種的費(fèi)差益來(lái)彌補(bǔ)分紅險(xiǎn)種的費(fèi)差損，長(zhǎng)期以往，勢(shì)必影響到保險(xiǎn)公司的償付能力，危及保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

3.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。從銷售情況看，有的公司在分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入中某一較短期限的保單所占比重高達(dá)90％以上，大大超出了正常范圍。究其原因，主要是在發(fā)展的過(guò)程中這些保險(xiǎn)公司為搶占市場(chǎng)份額，追求保費(fèi)規(guī)模所致，沒(méi)有很好的處理速度與結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益的關(guān)系，導(dǎo)致公司的粗放式經(jīng)營(yíng)，一旦保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)飽和，保費(fèi)收入的增長(zhǎng)不能達(dá)到相應(yīng)的速度，將會(huì)出現(xiàn)公司現(xiàn)金流不暢，滿期給付困難的問(wèn)題。另外，從退保的角度分析，如果分紅結(jié)果不理想，客戶會(huì)因?yàn)閷?shí)際分得紅利與其預(yù)期收益相差過(guò)大，造成客戶失去對(duì)分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的信心，導(dǎo)致客戶的退保風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值一般比別的險(xiǎn)種高，如果隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，如股市等其他投資渠道收益上揚(yáng)時(shí)，許多客戶可能會(huì)對(duì)分紅結(jié)果不滿意，而為了追求更高收益，他們可能會(huì)通過(guò)退保把資金轉(zhuǎn)移到股市中去。

4.風(fēng)險(xiǎn)。分紅保險(xiǎn)的投資收益具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，但由于目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)依然是一個(gè)并不成熟的市場(chǎng)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)仍然存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱性，大部分消費(fèi)者缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄?？蛻羧狈Κ?dú)立理性的分析，懷有投機(jī)心理或從眾心理，導(dǎo)致對(duì)分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)或判斷上的錯(cuò)誤，如認(rèn)為購(gòu)買分紅保險(xiǎn)就是為了投資賺錢，忽視了分紅保險(xiǎn)本質(zhì)上的保障功能，或分紅保險(xiǎn)一定會(huì)有分紅、紅利演示的數(shù)額就是應(yīng)得的紅利等等，基于上述錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，客戶往往對(duì)分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品抱有較高的心理預(yù)期。而一旦分紅數(shù)額與其預(yù)期有一定差距時(shí)，便容易產(chǎn)生不平衡心理，從而可能導(dǎo)致群體上訪、集體投訴，甚至集體退保等惡性事件的發(fā)生。此外，社會(huì)媒介的負(fù)面宣傳報(bào)導(dǎo)也極易導(dǎo)致分紅險(xiǎn)的外生性風(fēng)險(xiǎn)。在目前的社會(huì)環(huán)境中，消費(fèi)者作為弱勢(shì)群體，在獲取信息渠道狹窄的情況下，往往對(duì)媒體盲目偏信或唯媒體是從。假如媒體的報(bào)道有失偏頗，就可能將事態(tài)引向惡化，對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)造成誠(chéng)信危機(jī)，影響保險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展。

5.對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)和公司可持續(xù)發(fā)展的影響。首先，境外分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的大發(fā)展是在保障型產(chǎn)品基本飽和之后才出現(xiàn)的，而我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)才剛剛起步，目前我國(guó)居民的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有巨大的差距，純保障型的傳統(tǒng)保險(xiǎn)其實(shí)仍有很大需求。同時(shí)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的中資保險(xiǎn)公司還停留在粗放型的經(jīng)營(yíng)階段，在資金運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面仍然存在不足，加上投資渠道的狹窄及傳統(tǒng)保險(xiǎn)覆蓋率較低等情況都決定了壽險(xiǎn)產(chǎn)品必然由過(guò)于偏重投資功能向保障功能的理性回歸。其次，從目前的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)結(jié)構(gòu)很不合理。從全國(guó)看，2003年第一季度分紅保險(xiǎn)保費(fèi)已占總保險(xiǎn)費(fèi)收入的 67.04％，在新型產(chǎn)品中占比更是高達(dá)96％；分紅產(chǎn)品對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的影響力過(guò)大且具體對(duì)一家保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，分紅保險(xiǎn)的保費(fèi)過(guò)多地集中于一二個(gè)產(chǎn)品上，一旦后續(xù)的產(chǎn)品出現(xiàn)斷層，到期分紅時(shí)很可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司資金的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而影響到保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。再次，分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入的急劇增加，對(duì)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用增加了壓力。而在現(xiàn)有的政策條件下，保險(xiǎn)資金運(yùn)用既受制于投資渠道的單一，也受控于尚不成熟的中國(guó)資本市場(chǎng)的波動(dòng)。實(shí)際上，資本市場(chǎng)不完善和民眾風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱的環(huán)境下，過(guò)度經(jīng)營(yíng)投資型產(chǎn)品不僅容易增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且一旦不能滿足客戶對(duì)于投資收益的心理預(yù)期，很有可能形成對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的信任危機(jī)。

6.投資收益風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)在保險(xiǎn)資金運(yùn)用的“利差損”風(fēng)險(xiǎn)。眾所周知，分紅險(xiǎn)等投資性保險(xiǎn)的順利推廣離不開(kāi)發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)的支撐。只有當(dāng)資本交易市場(chǎng)完善、投資渠道暢通、有多樣化的投資產(chǎn)品可供選擇時(shí)，保險(xiǎn)公司才能從投資中獲取既定的收益，保證對(duì)投保人投資利益的兌現(xiàn)。但政府部門出于安全性考慮，對(duì)保險(xiǎn)資金有較多的限制，的保險(xiǎn)資金投資僅限于協(xié)議存款、購(gòu)買投資基金、國(guó)債和債券等方面。由于現(xiàn)行的低利率使保險(xiǎn)資金用于存款和投資債券的投資收益很低，因此對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)資金運(yùn)用的最佳渠道是證券投資基金。然而，據(jù)“保險(xiǎn)論壇2003年年會(huì)”透露的消息，2002年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展，保費(fèi)增長(zhǎng)了近50％，但投資收益率卻連年下降，2001年是4.3％，2002年下降到3.14％。由于2002年國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)均處于低迷狀態(tài)，使保險(xiǎn)行業(yè)用于證券投資基金的收益率為—21.3％，浮虧66.7億元，大大低于2001年通過(guò)基金獲得的20％的收益率。協(xié)議存款利率也由2001年的5％左右下調(diào)至3.4％左右。直至2002年底，全國(guó)保險(xiǎn)資金平均收益率僅為3.14％，連壽險(xiǎn)公司一般演示系統(tǒng)中的低檔收益率都未能達(dá)到。同時(shí)，一方面我國(guó)的相關(guān)政策對(duì)于保險(xiǎn)公司用于投資證券投資基金的資金比例限定在10％—15％，相對(duì)于各壽險(xiǎn)公司龐大的保險(xiǎn)資金而言，這個(gè)比例顯然過(guò)低；在扣除2％— 2.5％的保底利率后，可用于分派的紅利金額確實(shí)不容樂(lè)觀，離客戶的預(yù)期可能會(huì)有一段距離。換言之，假如保險(xiǎn)公司因其他各種因素考慮動(dòng)用自有資金勉強(qiáng)分紅，勢(shì)必加重利差損的負(fù)擔(dān)，有違當(dāng)初推出分紅險(xiǎn)產(chǎn)品防范利差損風(fēng)險(xiǎn)的初衷，對(duì)保險(xiǎn)公司今后的穩(wěn)健發(fā)展十分不利。

通過(guò)以上，我們可以看出，一方面，由于各壽險(xiǎn)公司所推出的分紅產(chǎn)品同質(zhì)性很高，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也很類似，因而上述六類風(fēng)險(xiǎn)是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)分紅保險(xiǎn)所面臨的共同風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，由于分紅保險(xiǎn)的“紅利”主要來(lái)源于利差、費(fèi)差和死差，而三差中對(duì)利潤(rùn)最大的是利差，其次是費(fèi)差，也就是說(shuō)壽險(xiǎn)公司的投資收益和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用在紅利分配中起關(guān)鍵作用。

二、保險(xiǎn)公司應(yīng)采取的對(duì)策

風(fēng)險(xiǎn)的存在很可能導(dǎo)致群體性上訪、投訴和退保事件的發(fā)生，從而影響的穩(wěn)定。經(jīng)過(guò)“投連險(xiǎn)風(fēng)波”再到“分紅險(xiǎn)困惑”，各保險(xiǎn)公司必須重新審視和調(diào)整壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展思路，認(rèn)真分析目前分紅保險(xiǎn)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，采取多種針對(duì)性措施，未雨綢繆，積極有效地防范和化解分紅保險(xiǎn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

1.改變管理機(jī)制，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。要進(jìn)行根本的產(chǎn)權(quán)制度改革，逐漸打破國(guó)有資產(chǎn)壟斷的局面，引進(jìn)多元化的資本力量。解決了利潤(rùn)目標(biāo)的也就解決了保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的動(dòng)機(jī)問(wèn)題。與產(chǎn)權(quán)制度相適應(yīng)，保險(xiǎn)公司也需要將組織結(jié)構(gòu)、考核制度、管理制度、人事制度進(jìn)行深入改革，通過(guò)合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式，提高公司自身的經(jīng)營(yíng)能力、資本實(shí)力，以及人才實(shí)力，真正為保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的數(shù)量和質(zhì)量提供優(yōu)質(zhì)保證；各公司應(yīng)認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)發(fā)滿足人們真實(shí)保險(xiǎn)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而引導(dǎo)市場(chǎng)樹(shù)立正確的保險(xiǎn)觀念；各公司還應(yīng)切實(shí)轉(zhuǎn)變“跑馬圈地”、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的經(jīng)營(yíng)理念，建立的核算體系，腳踏實(shí)地，精心經(jīng)營(yíng)，從而擺脫我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)粗放式經(jīng)營(yíng)的模式，在快速發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)速度與結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益的有機(jī)統(tǒng)一，從而最終樹(shù)立盈利是保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)的正確理念。

2.調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新。就目前的情況看，各壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)大量集中于少數(shù)幾個(gè)險(xiǎn)種上，而其他險(xiǎn)種的銷售比例偏低，這也是造成分紅險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的原因之一。對(duì)于任何一個(gè)保險(xiǎn)公司而言，一個(gè)或者是一類險(xiǎn)種的保費(fèi)比例過(guò)大，顯然是十分危險(xiǎn)的。一旦沒(méi)有替代性很強(qiáng)的后續(xù)產(chǎn)品連接上，那么保費(fèi)收入就會(huì)波動(dòng)很大，資金流的連續(xù)性會(huì)受到影響，造成到期償付現(xiàn)金流的巨大壓力。所以改善險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)也是保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。因而各保險(xiǎn)公司應(yīng)該采取各種措施，堅(jiān)決避免過(guò)度經(jīng)營(yíng)分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，導(dǎo)致險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、保費(fèi)結(jié)構(gòu)的不合理，同時(shí)要進(jìn)行新一輪的產(chǎn)品創(chuàng)新，回歸保險(xiǎn)保障功能，開(kāi)發(fā)多元化功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，避免保費(fèi)結(jié)構(gòu)中“一險(xiǎn)獨(dú)大”、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中“大起大落”的局面，分散和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

3.積極引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)。針對(duì)分紅險(xiǎn)目前保費(fèi)分布不均衡的情況，可以采取一定措施優(yōu)化產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)，防范、分散分紅險(xiǎn)的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)。保費(fèi)大量集中于少數(shù)幾個(gè)險(xiǎn)種或期限分布過(guò)于不均衡將影響到壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期的健康、穩(wěn)定發(fā)展。為了更好的防范風(fēng)險(xiǎn)，在今后的銷售中，各保險(xiǎn)公司應(yīng)該在宣傳、激勵(lì)等多方面對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)理念和購(gòu)買行為、銷售人員的銷售行為進(jìn)行正確引導(dǎo)，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售期交或者是長(zhǎng)期性躉交品種，使險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、保險(xiǎn)期限結(jié)構(gòu)趨于合理，優(yōu)化保險(xiǎn)資金的配比結(jié)構(gòu)，盡量減少潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素。

第8篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

市場(chǎng)集中度緩慢下降壽險(xiǎn)市場(chǎng)集中度的情況，是反映保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重要構(gòu)成要素，同時(shí)也反映了壽險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷程度的高低，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析的是市場(chǎng)壟斷和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的概念，競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)和市場(chǎng)壟斷狀況又直接影響了壽險(xiǎn)資源的配置效率。2008年以來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上份額最高的中國(guó)人壽占市場(chǎng)份額的比例從39%下降到31%；除去國(guó)壽、平安、太保、泰康、新華5家壽險(xiǎn)公司，其他中資壽險(xiǎn)公司份額從17%上升到22%；外資壽險(xiǎn)公司份額從5%上升到6%。外資壽險(xiǎn)公司及規(guī)模較小的或新成立的壽險(xiǎn)公司也逐步摸索走出一條較適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)道路，市場(chǎng)集中度得到改善。監(jiān)管日益完善隨著壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，壽險(xiǎn)監(jiān)管也在不斷進(jìn)步和完善。全球金融危機(jī)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)衰退必然影響政府對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管環(huán)境的更嚴(yán)格。2008年下半年，人身保險(xiǎn)業(yè)全面啟動(dòng)了壽險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)分類監(jiān)管工作，從2009年新《保險(xiǎn)法》的實(shí)施，到《人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)》、《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》、《關(guān)于加強(qiáng)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》、《關(guān)于人身保險(xiǎn)公司定期報(bào)送產(chǎn)品總結(jié)報(bào)告的通知》、《中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)行政處罰程序規(guī)定》、《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》、《保險(xiǎn)公司信息披露管理辦法》、《關(guān)于加強(qiáng)非壽險(xiǎn)精算工作有關(guān)問(wèn)題的通知》、《人身保險(xiǎn)公司全面風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)施指引》）等等，在法律和實(shí)踐層面都加大了監(jiān)管力度。

我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

所謂保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，這里比照經(jīng)濟(jì)學(xué)界較為認(rèn)同的金融結(jié)構(gòu)的概念將其定義為一國(guó)現(xiàn)存的保險(xiǎn)工具、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)市場(chǎng)的總和，反映出各種現(xiàn)存的保險(xiǎn)工具、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)市場(chǎng)的性質(zhì)、種類、絕對(duì)數(shù)量、相對(duì)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特征、經(jīng)營(yíng)方式和集中化程度，以及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)組織和保險(xiǎn)交易的方式、范圍、規(guī)則、慣例收益分配和有效性。它體現(xiàn)著保險(xiǎn)要素的組合配置與運(yùn)行狀態(tài)，反映了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展程度及其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位。國(guó)壽股份、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、泰康人壽和新華人壽在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的地位突出，市場(chǎng)份額在70%以上，這里選取這5家公司，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可以看出，我國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)在2009年都有增加（圖5），其中人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占業(yè)務(wù)總額的90%以上。在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)里除投資連結(jié)險(xiǎn)之外均有增長(zhǎng)。投資連結(jié)險(xiǎn)受金融危機(jī)的影響較大，并且各公司和監(jiān)管機(jī)構(gòu)均有意識(shí)控制投資連結(jié)險(xiǎn)的增長(zhǎng)（如制定《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理的通知》，出臺(tái)《品質(zhì)管理?xiàng)l例（試行）》等）。5家公司業(yè)務(wù)側(cè)重各有不同（圖6），太保壽險(xiǎn)的傳統(tǒng)普通壽險(xiǎn)比例較高，新華人壽主要精力在分紅壽險(xiǎn)上，而平安壽險(xiǎn)則萬(wàn)能壽險(xiǎn)比例大一些?？傮w來(lái)看5家公司都是以分紅產(chǎn)品為主的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的發(fā)展勢(shì)頭稍高于保障型的產(chǎn)品，占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)總額的71%（圖7）。（二）銷售渠道分析從表3可以看出，各公司銷售渠道相對(duì)穩(wěn)定，公司直銷份額有所下降，但過(guò)分依賴個(gè)人和銀郵（投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品主要依靠銀行銷售渠道實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)），而在國(guó)外發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)上占絕對(duì)比重的保險(xiǎn)專業(yè)方式在我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道中所占比例還不足0.5%。個(gè)人的社會(huì)成本上升、職業(yè)道德欠缺、人員流動(dòng)性大，銀郵合作關(guān)系脆弱、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈、展業(yè)成本大等是我們不得不面對(duì)的問(wèn)題。（三）繳費(fèi)結(jié)構(gòu)分析2008年我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)積極推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)更多內(nèi)含價(jià)值較高的保障型產(chǎn)品和期交產(chǎn)品，注重發(fā)展長(zhǎng)期型業(yè)務(wù)，增強(qiáng)保險(xiǎn)保障功能；建立健全投連和萬(wàn)能產(chǎn)品銷售資格和銷售行為管理制度，引導(dǎo)公司加大力度發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)、期交業(yè)務(wù)。2010年人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)步推進(jìn)，新單期交保費(fèi)增速比躉交高7.2個(gè)百分點(diǎn)，銀保渠道新單期交業(yè)務(wù)比躉交業(yè)務(wù)增速高33.5個(gè)百分點(diǎn)。

影響我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的因素分析

（一）外部因素1.利率。傳統(tǒng)保障型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品一個(gè)主要的特點(diǎn)就是預(yù)定利率固定，預(yù)定利率的高低，極大地影響產(chǎn)品的價(jià)格和投資功能。央行多次、連續(xù)變動(dòng)商業(yè)銀行人民幣存貸款利率，一年期存款利率，影響給我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。傳統(tǒng)固定利率壽險(xiǎn)產(chǎn)品因其經(jīng)營(yíng)存在的內(nèi)在矛盾，已日漸不適應(yīng)市場(chǎng)和壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的需要，為扭轉(zhuǎn)這種不利狀況，各保險(xiǎn)公司紛紛從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外尋找解決問(wèn)題的辦法，一些新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)上的波動(dòng)頻率及幅度越來(lái)越大，這樣人們對(duì)保險(xiǎn)的靈活性提出了更高的要求。保險(xiǎn)消費(fèi)者參加保險(xiǎn)，不單純是尋求保險(xiǎn)保障，更多的是把保險(xiǎn)當(dāng)作投資理財(cái)?shù)墓ぞ?，尋求壽險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能是壽險(xiǎn)需求出現(xiàn)的新趨勢(shì)。3.經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。國(guó)內(nèi)外的研究都表明，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）或人均GDP是決定壽險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)需求的一個(gè)顯著變量且與壽險(xiǎn)發(fā)展規(guī)模成正相關(guān)的關(guān)系。從銀行存款的結(jié)構(gòu)可以看出，20%的人口擁有80%的存款，而80%的人則僅擁有20%的存款。20%的高收入人群對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求則不僅僅是尋求簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)保障，而是追求既能提供保險(xiǎn)保障，又能分享公司的經(jīng)營(yíng)成果的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。隨著收入的增加，購(gòu)買投資型險(xiǎn)種的人群比例逐漸提高。4.制度因素。社會(huì)制度、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式也是影響我國(guó)保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的重要原因。社會(huì)制度和經(jīng)濟(jì)體制實(shí)質(zhì)上是對(duì)一國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本原則、運(yùn)行方式和資源配置的一種規(guī)定。我國(guó)目前處于社會(huì)主義初級(jí)階段，生產(chǎn)力落后，使得保險(xiǎn)改革很難像西方發(fā)達(dá)國(guó)家那樣經(jīng)歷上百年的發(fā)育成熟過(guò)程，致使保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)不盡如人意。（二）保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平?jīng)Q定著保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的層次和水平。在我國(guó)，壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)在一定程度上取決于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。由于目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平較低，仍處于起步時(shí)期，使得以此為基礎(chǔ)的壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)受到了相當(dāng)程度的制約。

第9篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

反壟斷的大刀這一次砍向了汽車業(yè)。

國(guó)家發(fā)改委通報(bào)了對(duì)汽車反壟斷調(diào)查的進(jìn)展，宣布除了對(duì)克萊斯勒、奧迪、奔馳的調(diào)查之外，還完成了對(duì)12家日本企業(yè)的調(diào)查工作。

各大車企紛紛降價(jià)回應(yīng)反壟斷的調(diào)查工作。捷豹路虎、奧迪、奔馳和克萊斯勒等進(jìn)口豪車相繼采取主動(dòng)降價(jià)，下調(diào)原裝備件價(jià)格。寶馬也宣布，從8月11日起，進(jìn)一步下調(diào)近2000件原廠零部件的批發(fā)價(jià)格，平均降幅達(dá)20%。奧迪也同時(shí)采取了行動(dòng)，將奧迪A6L的“零整比”從411%降至291%，“完美”地符合了發(fā)改委的目標(biāo)――零整比要降到3：1。

發(fā)改委表示，此次反壟斷調(diào)查，不局限于整車價(jià)格，更針對(duì)售后市場(chǎng)零部件供應(yīng)渠道壟斷和車廠與4S店限價(jià)限區(qū)域銷售，欲消除“橫向限制、縱向限制以及濫用市場(chǎng)支配地位等涉嫌壟斷行為”。

壟斷背后

這一次的反壟斷調(diào)查讓各大車企捏了一把冷汗，據(jù)國(guó)家發(fā)改委有關(guān)人士介紹，現(xiàn)已查明克萊斯勒、奧迪兩家企業(yè)確實(shí)存在壟斷行為，近期將會(huì)受到相應(yīng)處罰。而最讓車企恐懼的恐怕是那一張?zhí)靸r(jià)罰單。有人預(yù)計(jì)，依據(jù)《反壟斷法》的調(diào)查結(jié)果，在中國(guó)市場(chǎng)上涉嫌壟斷經(jīng)營(yíng)的外國(guó)車企，未來(lái)將領(lǐng)取巨額罰單，其數(shù)額“起碼在數(shù)十億級(jí)”。

這對(duì)于豪華車市場(chǎng)會(huì)有怎樣的影響？中級(jí)汽車知識(shí)咨詢師賀球輝在接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者采訪時(shí)表示，降價(jià)對(duì)于企業(yè)的影響不大，因?yàn)椴簧佘囆捅旧砭鸵驗(yàn)閮r(jià)格高需要優(yōu)惠才賣得動(dòng)。

針對(duì)已宣布整車和零部件降價(jià)的品牌，《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者走訪奔馳等豪車的4S店發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)并沒(méi)有張貼零配件降價(jià)的公告。奔馳4S店的工作人員表示，奔馳車的價(jià)格一直都比較穩(wěn)定，上下浮動(dòng)并不大。更多的4S店則直接拒絕向記者透露廠家的降價(jià)信息。

長(zhǎng)期以來(lái)，價(jià)格高、維修保養(yǎng)貴，已成為國(guó)外豪華品牌車在中國(guó)的特有標(biāo)簽，“買得起，養(yǎng)不起”，讓大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)豪華品牌車頗感無(wú)奈。

今年4月份，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合中國(guó)汽車維修協(xié)會(huì)了一份常見(jiàn)車型“零整比”系數(shù)研究報(bào)告。“零整比”是整車所有裝車配件的零售價(jià)格綜合后和整車銷售價(jià)格的一個(gè)比值，然而豪車零整比之高令人咋舌，報(bào)告發(fā)現(xiàn)18種常見(jiàn)車型里有10款車型整車配件零整比超過(guò)了400%，如奔馳C級(jí)的零整比竟高達(dá)1273%，最少的也在600%、700%，而外國(guó)正常的零整比一般在200%至300%。這些數(shù)據(jù)無(wú)不凸顯了汽車企業(yè)在售后零配件方面的“暴利”。

賀球輝認(rèn)為，缺乏有效的監(jiān)督和監(jiān)管，車企確實(shí)存在壟斷零部件供應(yīng)和控制價(jià)格的行為以謀取暴利。汽車廠商的壟斷行為主要包括兩個(gè)方面：一是限定整車價(jià)格；二是限定4S店的零配件價(jià)格和保養(yǎng)價(jià)格。專家認(rèn)為，目前很多進(jìn)口車零配件價(jià)格居高不下，緣于廠商壟斷零配件供應(yīng)，經(jīng)銷商根本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。

他山之石

在美國(guó)、日本、歐洲等較為成熟的汽車市場(chǎng)，都已經(jīng)展開(kāi)了一系列針對(duì)汽車零部件制造商的反壟斷調(diào)查。

今年2月，日本輪胎制造商普利司通與美國(guó)司法部達(dá)成協(xié)議，承認(rèn)操縱汽車零部件銷售價(jià)格的行為違反了美國(guó)《反壟斷法》，同意支付4.25億美元的罰款，這是所有汽車零件商牽扯進(jìn)反壟斷調(diào)查中力度最大的罰款。

歐盟作為目前對(duì)于壟斷行為制裁最嚴(yán)厲的地區(qū)，采用了“開(kāi)放汽車銷售形式”，重新制定適應(yīng)新行業(yè)環(huán)境的模式，將銷售和維修完全分開(kāi)，并且改革汽車銷售辦法，允許經(jīng)銷商多品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)。

美國(guó)的做法是借助協(xié)會(huì)，培育經(jīng)銷商力量。隨著經(jīng)銷商集團(tuán)的發(fā)展壯大，它們已經(jīng)具備了和整車廠商討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，令整車廠商失去了壟斷的資本。

日本則是通過(guò)允許平行進(jìn)口汽車打破壟斷，促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。平行進(jìn)口汽車是指未獲得國(guó)外汽車公司及在國(guó)內(nèi)總經(jīng)銷商授權(quán)或許可而進(jìn)口的原裝正品汽車。在制度安排下，日本的整車廠商與獨(dú)立銷售商的利潤(rùn)保持在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，合作期長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年，既避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，也保證了渠道對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制，平衡整車廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，建立和諧的生態(tài)體系，才是突破汽車業(yè)壟斷的關(guān)鍵。

促生新業(yè)態(tài)

2008年8月1日《反壟斷法》開(kāi)始實(shí)施。從實(shí)施到今年以前，不管是國(guó)產(chǎn)汽車還是進(jìn)口汽車，事實(shí)上，都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)關(guān)于反壟斷的立案調(diào)查。此次反壟斷力度之大，目的就是：打破目前的體系，與歐盟接軌。

我國(guó)汽車售后服務(wù)與零部件銷售的模式一直以來(lái)都遵循著汽車廠家控制零部件渠道供應(yīng)和定價(jià)的模式，從上游的零部件供應(yīng)商到下游的經(jīng)銷商都必須接受廠家的調(diào)配。

然而造成壟斷的根源正是2005年實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》，其中第二十五條規(guī)定：“汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在汽車供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動(dòng)?！睙o(wú)疑強(qiáng)化了廠商的壟斷地位。

“車企和經(jīng)銷商地位不平等，企業(yè)太強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)銷商經(jīng)常被限定最低售價(jià)，或者不能串貨等，使得市場(chǎng)機(jī)制難以有效發(fā)揮?！辟R球輝表示。

國(guó)家工商總局公告，宣布將停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作，并將允許單店銷售多個(gè)品牌車型。公告指出，自10月1日起，停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作，并自8月20日起，不再接收汽車供應(yīng)商報(bào)送的備案材料。停止實(shí)施備案后，從事汽車品牌銷售的汽車經(jīng)銷商（含總經(jīng)銷商），其營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍統(tǒng)一登記為“汽車銷售”，此前已經(jīng)登記為“××品牌汽車銷售”可以申請(qǐng)變更登記為“汽車銷售”。

這也就意味著，現(xiàn)行的汽車4S店銷售模式將面臨一次大的調(diào)整，多品牌集中經(jīng)營(yíng)的汽車賣場(chǎng)模式有望成為未來(lái)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的主要方向，售后市場(chǎng)也將會(huì)由此打破汽車企業(yè)控制價(jià)格的怪象。

作為全球汽車市場(chǎng)中最具活力的部分，中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)在汽車產(chǎn)品、銷售方面已經(jīng)日趨成熟，但是與之相對(duì)應(yīng)的售后市場(chǎng)以及缺少競(jìng)爭(zhēng)的高端領(lǐng)域則相對(duì)滯后發(fā)展。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍表示，中國(guó)汽車市場(chǎng)尚處于賣方，即主機(jī)廠主導(dǎo)價(jià)格的不成熟階段；因此，執(zhí)法部門應(yīng)當(dāng)加大執(zhí)法力度，政府也要引入競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)不僅要在反壟斷方面采取積極舉措，還要重視如何規(guī)范汽車市場(chǎng)的發(fā)展，如何讓利于消費(fèi)者。