保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷員；問(wèn)題分析；政策建議

中圖分類號(hào)：F842 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度自1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在上海市引進(jìn)，從此將我國(guó)的保險(xiǎn)銷售帶入了一個(gè)新的階段[1]。保險(xiǎn)營(yíng)銷員在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)、尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)成為主導(dǎo)銷售力量，其在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)中的地位越來(lái)越重要。在“促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展”的大背景下，探究保險(xiǎn)營(yíng)銷員市場(chǎng)的發(fā)展已然成為一個(gè)重要的課題。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度發(fā)展概況

自保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度進(jìn)入我國(guó)以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中一直扮演著很重要的角色。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的隊(duì)伍在不斷發(fā)展壯大，2002年至2010年上半年短短的八年多時(shí)間，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)已經(jīng)從129萬(wàn)人增加到302.3萬(wàn)人①（見(jiàn)圖1）。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入也在逐年增加，由2007年的3193.09億元迅速增加到2009年的4126.91億元，由表1可看出保險(xiǎn)營(yíng)銷員在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)、尤其是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中占有舉足輕重的地位，其實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占據(jù)了全部保費(fèi)收入的半壁江山。尤其在人壽保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員已經(jīng)成為該行業(yè)的主導(dǎo)銷售力量，在2007年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比重就已經(jīng)超過(guò)了55%；相對(duì)于人壽保險(xiǎn)行業(yè)，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售員隊(duì)伍發(fā)展的比較緩慢，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)收入一直沒(méi)有突破30%，適合個(gè)人營(yíng)銷的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)較少，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)有更大的發(fā)展。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度必要性分析

保險(xiǎn)人是保險(xiǎn)市場(chǎng)的中介，是保險(xiǎn)供給與需求的紐帶，是溝通保險(xiǎn)合同雙方當(dāng)事人的橋梁，是保險(xiǎn)市場(chǎng)必不可少的組成部分。

（一）從保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看

保險(xiǎn)業(yè)涉及到社會(huì)的不同階級(jí)、不同群體、不同產(chǎn)業(yè)，交易對(duì)象極為廣泛，保險(xiǎn)人自身受各種條件制約，如果完全由保險(xiǎn)人直接從事一切保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)，無(wú)疑將使保險(xiǎn)人的經(jīng)營(yíng)成本急劇增長(zhǎng)，顯然與保險(xiǎn)人的利益最大化原則相違背。而保險(xiǎn)人通過(guò)保險(xiǎn)人，發(fā)揮和利用保險(xiǎn)人的專長(zhǎng)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以有針對(duì)性地推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，不僅為投保人和被保險(xiǎn)人提供完備的服務(wù)，也降低了保險(xiǎn)人的運(yùn)營(yíng)成本，使保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)利益相應(yīng)提高。

（二）從保險(xiǎn)公司來(lái)看

保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)公司而言，具有接觸面廣、信息來(lái)源快的特點(diǎn)，是保險(xiǎn)公司了解市場(chǎng)需求的重要渠道之一[2]。保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)人及時(shí)了解市場(chǎng)信息，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析和整理，從而能夠不斷完善各項(xiàng)保險(xiǎn)條款，改善實(shí)務(wù)流程，提高服務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)管理能力，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，從而提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)利益，有利于保險(xiǎn)公司自身的發(fā)展。保險(xiǎn)延伸和擴(kuò)展了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)觸角，擴(kuò)大了保險(xiǎn)信息的傳播渠道，改善了由于信息不對(duì)稱與信息不完全而造成的市場(chǎng)缺陷，減少了交易障礙；保險(xiǎn)還能夠彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少、展業(yè)人員不足的狀況，方便廣大群眾投保，提供交易便利，從而更好地滿足整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

（三）從投保人來(lái)看

保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度方便了投保人辦理投保、續(xù)保，解決了繁瑣的手續(xù)。另外，對(duì)那些潛在的投保人而言，保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，增加國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的推廣和普及，為日后的投保做好準(zhǔn)備工作。保險(xiǎn)營(yíng)銷員通過(guò)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷，幫助客戶進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃選擇，為客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)，喚醒社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求。

（四）從社會(huì)角度看

保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的不斷壯大，可大大緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會(huì)秩序。隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍也在不斷充實(shí)壯大。目前，全國(guó)已有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員200多萬(wàn)人，這無(wú)疑為緩解人口就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會(huì)秩序發(fā)揮了積極的作用。

三、我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度存在的問(wèn)題分析

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度的專業(yè)優(yōu)勢(shì)尚待進(jìn)一步發(fā)展

保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要組成部分，保險(xiǎn)營(yíng)銷員市場(chǎng)的發(fā)展和壯大是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的主要標(biāo)志之一。盡管從歷年數(shù)據(jù)來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入連續(xù)增長(zhǎng)，但保險(xiǎn)營(yíng)銷員的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量與投保人和保險(xiǎn)公司的期望及保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展要求相比，還有一定的差距。

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷員市場(chǎng)監(jiān)管缺失

1．保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員缺乏嚴(yán)格管理。保險(xiǎn)營(yíng)銷特有的激勵(lì)機(jī)制和管理方式對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用，但2007年實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》與現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐出現(xiàn)了部分矛盾之處，這就促使人們對(duì)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員管理制度進(jìn)行更深的審視[3]。保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展不成熟，對(duì)保險(xiǎn)人的發(fā)展缺乏很好的研究和積極的引導(dǎo)，這就造成了保險(xiǎn)超前發(fā)展、而監(jiān)管滯后的被動(dòng)局面。保險(xiǎn)行業(yè)良莠不齊、問(wèn)題繁多，最令社會(huì)大眾不滿的主要是兩個(gè)問(wèn)題：一是人誤導(dǎo)客戶，不如實(shí)宣傳，片面夸大保險(xiǎn)責(zé)任，曲解保險(xiǎn)條款，導(dǎo)致保戶對(duì)保險(xiǎn)公司的理賠預(yù)期過(guò)高，出現(xiàn)賠案后，保戶往往對(duì)理賠不滿意，造成不必要的糾紛；二是部分人非法經(jīng)營(yíng)，鉆保險(xiǎn)公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保護(hù)，這種惡劣行徑引起人們極大的憤慨，如不有效制止，會(huì)直接影響人們投保積極性，同時(shí)，這種情況也增大了業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)，容易對(duì)保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)造成沖擊。

2．對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員監(jiān)管有關(guān)法律不健全。雖然《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》已經(jīng)出臺(tái)很久，但其中對(duì)違規(guī)行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)以及制裁手段缺乏詳盡的說(shuō)明，造成可操作性不強(qiáng)，甚至出現(xiàn)無(wú)法可依的局面；當(dāng)前宏觀政策不到位也影響和阻礙了保險(xiǎn)人的健康發(fā)展。

3．監(jiān)管力度不足，監(jiān)管乏力。由于保監(jiān)會(huì)成立以后，各地派出機(jī)構(gòu)還沒(méi)有完全建立起來(lái)，出現(xiàn)了監(jiān)管真空，造成各地保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的違規(guī)現(xiàn)象不能及時(shí)處理，造成相互攀比和惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。

（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷員的從業(yè)地位低，收入不穩(wěn)定，極易走入職業(yè)道德問(wèn)題的誤區(qū)

一是作為保險(xiǎn)公司的人，保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的養(yǎng)老、醫(yī)療和大病統(tǒng)籌等社會(huì)保險(xiǎn)無(wú)須承擔(dān)任何責(zé)任，沒(méi)有這些待遇，保險(xiǎn)人缺乏歸屬感，隊(duì)伍穩(wěn)定出現(xiàn)問(wèn)題，也不便于保險(xiǎn)公司對(duì)于營(yíng)銷員的規(guī)范管理。二是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入主要由保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)行為所形成的保險(xiǎn)費(fèi)，按規(guī)定比例提取的傭金構(gòu)成，我國(guó)人傭金計(jì)提比例與國(guó)際平均水平相比是極低的[4]。部分營(yíng)銷員出于個(gè)人利益考慮，往往出現(xiàn)“回傭”等職業(yè)道德問(wèn)題?！盎貍颉笔侵笭I(yíng)銷員為誘使客戶投保而向其返還部分傭金或提供其他利益的行為。我國(guó)《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》第八章第55條規(guī)定：“保險(xiǎn)公司及其職員不得向投保人、被保險(xiǎn)人、受益人提供保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或其他利益?！笔澜缟显S多國(guó)家的保險(xiǎn)法將回傭視為違法行為。

（四）保險(xiǎn)缺乏規(guī)模效應(yīng)

個(gè)人由于缺乏資本金和必要的辦公條件，只能依附于保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)，這就大大限制了保險(xiǎn)人規(guī)模效應(yīng)，影響了營(yíng)銷員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員嚴(yán)重流失等問(wèn)題。

四、發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷員市場(chǎng)的基本框架及政策建議

發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷員市場(chǎng)從總體上講，需要發(fā)揮多方面監(jiān)管功能，對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管包括四個(gè)層次：一是政府機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；二是保險(xiǎn)行業(yè)組織對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；三是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管；四是保險(xiǎn)人的自我約束。

（一）政府機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)人的管理

我國(guó)保監(jiān)會(huì)和各級(jí)有關(guān)職能部門不僅要在監(jiān)管理念上不斷創(chuàng)新和發(fā)展，加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管相關(guān)法律制定與實(shí)施，還要隨著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)變化而不斷調(diào)整，構(gòu)建有效的保險(xiǎn)監(jiān)管體系。一是要繼續(xù)做好《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》的修訂工作，積極完善保險(xiǎn)營(yíng)銷管理制度。推動(dòng)保險(xiǎn)信息化建設(shè)，完成“保險(xiǎn)營(yíng)銷員信息系統(tǒng)”開(kāi)發(fā)，并在全國(guó)部分地區(qū)上線運(yùn)行。二是完善保險(xiǎn)營(yíng)銷制度，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。除了出臺(tái)《保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信激勵(lì)管理辦法》，大力推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍誠(chéng)信建設(shè)，還要規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，防范個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷向傳銷演變的風(fēng)險(xiǎn)。三是由于保險(xiǎn)監(jiān)管歷史較短，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和開(kāi)放經(jīng)濟(jì)條件下保險(xiǎn)監(jiān)管理念、技術(shù)和手段的了解、認(rèn)識(shí)和掌握比較有限，政府機(jī)構(gòu)必須強(qiáng)化保險(xiǎn)市場(chǎng)約束機(jī)制，建立科學(xué)的保險(xiǎn)監(jiān)管人事制度，提高保險(xiǎn)監(jiān)管人員綜合素質(zhì)。四是嚴(yán)肅查處個(gè)別基層保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)擠兌、克扣保險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金和管理費(fèi)用的問(wèn)題。對(duì)于處理不當(dāng)，釀成的，要嚴(yán)肅追究保險(xiǎn)公司的責(zé)任。

（二）保險(xiǎn)人的行業(yè)自律

保險(xiǎn)人的行業(yè)自律主要是通過(guò)保險(xiǎn)人行業(yè)協(xié)會(huì)，對(duì)作為其成員的保險(xiǎn)人進(jìn)行規(guī)范、管理、培訓(xùn)和約束。通過(guò)建立行業(yè)協(xié)會(huì)或工作，一方面可以合理維護(hù)保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，向國(guó)家有關(guān)部門反映保險(xiǎn)人的合理建議和要求，另一方面可以規(guī)范保險(xiǎn)人的行為，組織保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和交流研討活動(dòng)，提高保險(xiǎn)人整體業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)保險(xiǎn)人制度健康發(fā)展。

（三）保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人的管理

保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)人的委托人，保險(xiǎn)人在其授權(quán)范圍內(nèi)從事活動(dòng)的直接后果由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。因此，保險(xiǎn)公司負(fù)有對(duì)其人進(jìn)行管理的義務(wù)。一是按照《保險(xiǎn)法》和《勞動(dòng)合同法》的要求，嚴(yán)格員工制和制保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理界限，規(guī)范合同。保險(xiǎn)人要通過(guò)保險(xiǎn)合同規(guī)定保險(xiǎn)人的經(jīng)營(yíng)范圍，明確相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)人管理，保證保險(xiǎn)人整體業(yè)務(wù)水平。二是采用激勵(lì)機(jī)制，表彰先進(jìn)典型，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的宣傳和引導(dǎo)，形成良好的社會(huì)風(fēng)氣和社會(huì)輿論氛圍。嚴(yán)格落實(shí)持證上崗制度和繼續(xù)教育制度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的整體素質(zhì)。三是引進(jìn)世界上先進(jìn)的傭金制度，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的福利待遇，完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員權(quán)益保障制度，真正使保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)有一種向心力和歸屬感，穩(wěn)定保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍。

（四）保險(xiǎn)人的自我管理

保險(xiǎn)人作為聯(lián)系保險(xiǎn)人與客戶的紐帶，是保險(xiǎn)市場(chǎng)極為重要的組成部分。保險(xiǎn)營(yíng)銷員一定要不斷進(jìn)行自我完善，熟悉保險(xiǎn)法律法規(guī)，提高自我職業(yè)道德修養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng)。

（五）開(kāi)發(fā)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員市場(chǎng)

相對(duì)于人壽保險(xiǎn)，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員隊(duì)伍發(fā)展的較為緩慢，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人是1996年后才出現(xiàn)的。適合保險(xiǎn)營(yíng)銷的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品有家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、個(gè)人抵押貸款保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)和個(gè)人信用、責(zé)任保險(xiǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)生了根本性的變化，小型化、多樣化、分散化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益明顯，財(cái)險(xiǎn)較為單一的銷售方式已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，探索并實(shí)行多種銷售方式勢(shì)在必行。從發(fā)展趨勢(shì)看，財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷將成為促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要突破口，但是缺乏適合營(yíng)銷的個(gè)性化產(chǎn)品和適合的傭金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題也有待解決。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀 保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.銷售渠道單一，中介不發(fā)達(dá)。個(gè)人人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)占據(jù)主導(dǎo)，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

2.適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營(yíng)銷模式已不適應(yīng)時(shí)展的要求，需要立體式、多層次的營(yíng)銷方式來(lái)填補(bǔ)空白，使市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的突破。在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)新需求方面沒(méi)有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異，保險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)大比例提成的方法來(lái)刺激營(yíng)銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見(jiàn)效很快，能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價(jià)，長(zhǎng)期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

3.對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求方面所做的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析不足，。近年來(lái)，保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種不能滿足市場(chǎng)需要。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，以求吸引更多的客戶。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場(chǎng)的需要，反而會(huì)加大民眾對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解，不利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

4.保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后，經(jīng)過(guò)短期的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。一部分營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。

5.營(yíng)銷售后服務(wù)意識(shí)差。目前大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)只局限于推銷商品，在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，嚴(yán)重影響了公司品牌的樹(shù)立和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象。

二、對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在問(wèn)題的相關(guān)對(duì)策

1.建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制。市場(chǎng)調(diào)研就是對(duì)公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、收集、分析和報(bào)告，市場(chǎng)調(diào)研有助于了解保險(xiǎn)公司計(jì)劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測(cè)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。保險(xiǎn)公司可以對(duì)產(chǎn)品供需關(guān)系及變動(dòng)過(guò)程和趨勢(shì)的基本信息進(jìn)行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營(yíng)銷計(jì)劃，如客戶的文化程度、心理偏好、購(gòu)買習(xí)慣等進(jìn)行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營(yíng)銷計(jì)劃，吸引更多客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的欲望。

2.進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，根據(jù)他們的需求、購(gòu)買力、偏好等方面，將這個(gè)巨大不同質(zhì)的市場(chǎng)劃分為小的、具有相似需求、購(gòu)買行為及偏好也相似的子市場(chǎng)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，并針對(duì)不同客戶的消費(fèi)口味的差異開(kāi)發(fā)不同的險(xiǎn)種。

3.探求保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，但具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法創(chuàng)造自己的品牌優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。各家保險(xiǎn)公司要開(kāi)展更多滿足社會(huì)需要的的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，從而擴(kuò)大了保險(xiǎn)的發(fā)展空間。

4.提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理是治本之策。新保險(xiǎn)法規(guī)定保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的高級(jí)管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營(yíng)管理能力，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過(guò)錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不得欺騙保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人。2006年7月1日頒布實(shí)行的新《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》，《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》的頒布施行，有利于規(guī)范保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷行為，提高保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務(wù)水平有利于維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，并對(duì)各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。

5.樹(shù)立大營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)。保險(xiǎn)公司要重視售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)，為消費(fèi)者提供滿意的售后服務(wù)，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開(kāi)辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無(wú)，控制逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

6.開(kāi)展品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化和鞏固顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)，讓公司成為客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的優(yōu)先選擇。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與市場(chǎng)調(diào)查公司的合作，對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求、服務(wù)反饋、品牌形象等進(jìn)行定期調(diào)查，實(shí)行針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險(xiǎn)公司要實(shí)行全員服務(wù)，提高員工對(duì)公司品牌的熱愛(ài)。公司應(yīng)在創(chuàng)新上投人大量資源，包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新，嚴(yán)格自身的市場(chǎng)行為，贏得同業(yè)尊重。

7.創(chuàng)新推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。保險(xiǎn)公司可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理，還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接營(yíng)銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷，滿足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過(guò)程。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭頌平.保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué).復(fù)旦大學(xué)出版社，2013.

第3篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定范文

什么是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員呢？

要弄清這個(gè)問(wèn)題，首先要從保險(xiǎn)談起。《保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定“保險(xiǎn)，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為?！边@里出現(xiàn)了兩個(gè)名詞，即“投保人”和“保險(xiǎn)人”。投保人是指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并按照保險(xiǎn)合同負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。那么，“投保人”和“保險(xiǎn)人”之間是怎么撮合在一起的呢？一般是靠“拉保險(xiǎn)”的人撮合的。這個(gè)“拉保險(xiǎn)”的人，就是人們常說(shuō)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，又稱保險(xiǎn)展業(yè)人員，是保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人人的通稱。依據(jù)《保險(xiǎn)法》第25條和《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》第2條的規(guī)定，保險(xiǎn)人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人。

個(gè)人人就是人們常說(shuō)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)展業(yè)人員。個(gè)人人在經(jīng)營(yíng)中，自己沒(méi)有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，完全在保險(xiǎn)公司提供的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它與保險(xiǎn)公司之間是平等主體之間的民事法律關(guān)系，他們繳納營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅，保險(xiǎn)公司依據(jù)《保險(xiǎn)法》第136條的規(guī)定對(duì)他們進(jìn)行管理。

要成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，首先要經(jīng)保監(jiān)會(huì)考試，取得人資格即取得《保險(xiǎn)人從業(yè)人員基本資格證書》，之后與保險(xiǎn)公司簽訂《保險(xiǎn)合同》，保險(xiǎn)公司頒發(fā)給《保險(xiǎn)人從業(yè)人員展業(yè)證書》，他們才能開(kāi)始保險(xiǎn)工作。

保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)人是彼此相依的，保險(xiǎn)人的業(yè)績(jī)就是保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)。所以，為了激勵(lì)保險(xiǎn)人展業(yè)，保險(xiǎn)公司給予他們很多待遇，諸如崗位津貼、獎(jiǎng)勵(lì)、商業(yè)保險(xiǎn)中的養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)等等。雖然保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員享受這些優(yōu)厚的待遇，但是，保險(xiǎn)公司不是基于《勞動(dòng)法》給予的待遇，而是基于《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)人進(jìn)行的管理和激勵(lì)，所以，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍不是保險(xiǎn)公司的雇員，雙方?jīng)]有形成勞動(dòng)法律關(guān)系。

保險(xiǎn)公司向社會(huì)招聘保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，保險(xiǎn)公司與保戶之間開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雙方簽訂應(yīng)當(dāng)簽定《保險(xiǎn)合同書》。雙方形成了保險(xiǎn)法律關(guān)系。

有的保險(xiǎn)公司為了留住保險(xiǎn)人才，還把他們的檔案調(diào)來(lái)保存，這不影響雙方保險(xiǎn)關(guān)系的成立。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在工作中，從保險(xiǎn)公司領(lǐng)取的是傭金，而不是工資。依據(jù)我國(guó)稅法的有關(guān)規(guī)定，傭金要交納營(yíng)業(yè)稅，而工資是不需要交納營(yíng)業(yè)稅的。

產(chǎn)生以上矛盾的原因，主要是行業(yè)管理規(guī)定與立法規(guī)定中使用的名詞、概念不一致。

規(guī)范保險(xiǎn)業(yè)的法律依據(jù)是《保險(xiǎn)法》，該法是1995年制定、2002年修改的?！侗ｋU(xiǎn)法》中使用的概念是“保險(xiǎn)人”，而沒(méi)有使用“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”或者“保險(xiǎn)展業(yè)人員”的名詞。與此相對(duì)應(yīng)，保監(jiān)會(huì)于1997年制定了《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》。但是，保險(xiǎn)公司一直使用“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”或者“保險(xiǎn)展業(yè)人員”等名詞，尤其在制定管理規(guī)范時(shí)，例如“展業(yè)人員《基本法》”中，全部文件均使用“保險(xiǎn)展業(yè)人員”的名詞。

在相關(guān)的稅收政策法規(guī)中，還使用過(guò)“保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷員（非雇員）”的名詞，來(lái)表述保險(xiǎn)人。例如《財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于個(gè)人提供非有形商品推銷等服務(wù)活動(dòng)取得收入征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅有關(guān)問(wèn)題的通知》（財(cái)稅字[1997]103號(hào)），《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷員（非雇員）取得收入計(jì)征個(gè)人所得稅問(wèn)題的通知》（國(guó)稅發(fā)[1998]13號(hào)）。

為什么保險(xiǎn)公司不使用與國(guó)家法律相一致的名詞呢？原因之一，是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員和展業(yè)員是行業(yè)通用術(shù)語(yǔ)。但是，即使沿用行業(yè)通用術(shù)語(yǔ)，那么，在制定所謂的《基本法》時(shí)也應(yīng)當(dāng)釋明：本法中的“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”或者“保險(xiǎn)展業(yè)人員”是指《保險(xiǎn)法》中的保險(xiǎn)人。這樣一句話，就可以免除了紛爭(zhēng)。原因之二，也許因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司不想從文字上讓保險(xiǎn)人感覺(jué)出有兩家人的味道。

為什么稅務(wù)機(jī)關(guān)不使用與國(guó)家法律相一致的名詞呢？恐怕是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)使用的名詞太混亂了吧！

第4篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定范文

在服務(wù)奉獻(xiàn)中成就他人在努力工作中實(shí)現(xiàn)自我美麗、自信、勤奮、執(zhí)著，這是大家對(duì)徐儷的評(píng)價(jià)。作為臨沂師范學(xué)院藝術(shù)系的一名優(yōu)秀畢業(yè)生，是選擇穩(wěn)定的教育工作，還是選擇極具挑戰(zhàn)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作？

2007年1月，中國(guó)人壽的一次創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)上，中國(guó)人壽優(yōu)秀的品牌價(jià)值、領(lǐng)先的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和餞行著“牽手中國(guó)人壽、共建和諧生活”的優(yōu)秀壽險(xiǎn)營(yíng)銷員們給了徐儷答案。之后，她以臨沂分公司營(yíng)業(yè)部理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍成員的身份，開(kāi)始了自己的壽險(xiǎn)征程。

“寶劍鋒從磨礪出、梅花香自苦寒來(lái)?！边@是徐儷的人生格言，也是她腳踏實(shí)地為中國(guó)人壽客戶們真誠(chéng)服務(wù)的動(dòng)力源泉。她始終相信，“只有在服務(wù)奉獻(xiàn)中成就他人，才能在努力工作中實(shí)現(xiàn)自我。”所以，在那些深情投入壽險(xiǎn)營(yíng)銷的日子里，當(dāng)公司活動(dòng)管理規(guī)定每人每天不得低于6訪時(shí)，徐儷每天都在拜訪10個(gè)以上客戶。有時(shí)為了一早見(jiàn)客戶，她早上7點(diǎn)便整裝出發(fā)，有時(shí)甚至干脆就住在河?xùn)|區(qū)，只為進(jìn)行地毯式拜訪，積累準(zhǔn)客戶。

另辟蹊徑獨(dú)特營(yíng)銷

徐儷深知，“成功無(wú)它、勤奮而已；成功無(wú)它、用心而已”但是，“在言語(yǔ)上欲使人相信，必先言之有物；在行動(dòng)上欲使人相信，必先行之有果?！彼裕瑸榱艘?jiàn)到更多客戶、達(dá)到事半功倍的功效，用心的徐儷想到了到企業(yè)開(kāi)辦說(shuō)明會(huì)，加大營(yíng)銷宣傳的廣度和深度。

通過(guò)朋友的介紹，她認(rèn)識(shí)了臨沂某企業(yè)的老總，在和企業(yè)家“接觸、了解、熟悉”的整場(chǎng)流程結(jié)束后，在企業(yè)家的公司內(nèi)的首場(chǎng)中國(guó)人壽產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)也圓滿結(jié)束。這是徐儷開(kāi)始會(huì)議營(yíng)銷的第一步。就是這場(chǎng)說(shuō)明會(huì)，為她以后的會(huì)議營(yíng)銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，走出了堅(jiān)定的第一步。

通過(guò)一階段的努力，徐儷的客戶積累已頗有規(guī)模。一個(gè)大膽的想法又應(yīng)運(yùn)而生，徐儷決定自己出資在臨沂頤政園舉辦首場(chǎng)個(gè)人高端客戶聯(lián)誼會(huì)。

徐儷深知，金融保險(xiǎn)作為服務(wù)行業(yè)，服務(wù)永遠(yuǎn)是以客戶的需求為導(dǎo)向的！只有始終把客戶服務(wù)作為工作的第一位，及時(shí)、到位的為客戶提供各種增值服務(wù)和投資理財(cái)服務(wù)，把愛(ài)心和熱情獻(xiàn)給了客戶和自己所熱愛(ài)的壽險(xiǎn)事業(yè)，才能做自我生命的藝術(shù)家，才可以彩繪自己的人生世界。

經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，說(shuō)明會(huì)請(qǐng)到了近30名民營(yíng)企業(yè)界的成功人士，現(xiàn)場(chǎng)簽單期交100余萬(wàn)元。也正是這場(chǎng)說(shuō)明會(huì)，奠定了徐儷在中國(guó)人壽職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，更堅(jiān)定了徐儷從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的信心。我們相信，徐儷會(huì)用更出色的成績(jī)給客戶送上更完善的服務(wù)，同時(shí)也影響和幫助更多的壽險(xiǎn)同仁在壽險(xiǎn)的道路上，共同成長(zhǎng)，贏向成功！

第5篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定范文

銀行保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)是我國(guó)在新的國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)下的一次制度創(chuàng)新，這將有效的整合與優(yōu)化現(xiàn)有的金融資源，化解我國(guó)現(xiàn)有的或潛在的金融風(fēng)險(xiǎn)，增加新的收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)我國(guó)金融業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，將對(duì)銀行、保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)而整體金融業(yè)產(chǎn)生巨大的良性沖擊。

國(guó)際上銀保合作的發(fā)展

銀行保險(xiǎn)在歐美地區(qū)的發(fā)展。美國(guó)1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法》放棄分業(yè)制，建立銀行、證券、保險(xiǎn)和其他金融服務(wù)提供者之間聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的混業(yè)制金融體系。在美國(guó)，銀行對(duì)保險(xiǎn)公司的并購(gòu)，更注重的是保險(xiǎn)的銷售，而不是保險(xiǎn)的承保，如WellsFargo、Wachovia及BB&T均屬通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收購(gòu)而去建立龐大的銷售體系。而歐洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)則采用兩種銀行保險(xiǎn)商業(yè)模式：整合模式和咨詢基礎(chǔ)模式。前者在南歐應(yīng)用較普遍，銀行與保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)密切整合，保險(xiǎn)產(chǎn)品由銀行員工銷售，并從切實(shí)適應(yīng)銀行文化角度設(shè)計(jì)。咨詢基礎(chǔ)模式則更多地在英國(guó)和德國(guó)應(yīng)用，獨(dú)立的保險(xiǎn)顧問(wèn)從事保險(xiǎn)銷售，保險(xiǎn)產(chǎn)品則與其他渠道銷售的產(chǎn)品無(wú)大差異。總體上看，銀行保險(xiǎn)已成為歐美國(guó)家較快拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種主要形式，如通過(guò)銀行保險(xiǎn)形式獲取的保費(fèi)已占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額的35%，在有的國(guó)家，如法國(guó)已逾60%。

銀行保險(xiǎn)在亞洲地區(qū)的發(fā)展。2003年，在菲律賓與南韓相繼開(kāi)放銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，亞洲各國(guó)幾乎全部成為銀行保險(xiǎn)蓬勃發(fā)展的國(guó)家。日本對(duì)銀行從事保險(xiǎn)有逐漸開(kāi)放的過(guò)程，國(guó)會(huì)2000年5月通過(guò)的保險(xiǎn)法修正案，規(guī)定2001年3月開(kāi)放銀行長(zhǎng)期火險(xiǎn)、信用壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，后又陸續(xù)放開(kāi)債務(wù)償還支持保險(xiǎn)、海外旅行意外險(xiǎn)、定額年金、財(cái)產(chǎn)形成險(xiǎn)、房貸信用壽險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，目前法律仍限制保險(xiǎn)公司與銀行的合并。

目前，韓國(guó)的前四大銀行―國(guó)民銀行、新韓銀行、伍里銀行和韓亞銀行所賣出的保險(xiǎn)產(chǎn)品，約占業(yè)界所有銀行保險(xiǎn)契約的76%。這些大型銀行正積極籌設(shè)旗下保險(xiǎn)經(jīng)代公司或子公司。韓國(guó)分三階段逐步開(kāi)放銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：第一階段：2003年8月開(kāi)始，開(kāi)放個(gè)人儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，包括年金、教育年金、生死合險(xiǎn)、信用人壽保險(xiǎn)、個(gè)人年金，火險(xiǎn)、特殊保險(xiǎn)（團(tuán)體意外險(xiǎn)除外）、長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)。第二階段：2005年4月開(kāi)始，開(kāi)放個(gè)人車險(xiǎn)，以及如傷害險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等第三領(lǐng)域保險(xiǎn)的長(zhǎng)期保障計(jì)劃。第三階段：2007年4月開(kāi)始，開(kāi)放所有保險(xiǎn)（包括退休計(jì)劃的團(tuán)險(xiǎn)）、其他車險(xiǎn)、其他火險(xiǎn)、海上保險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)。

香港行政區(qū)通過(guò)銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品約占市場(chǎng)份額的40%以上。從1997年以來(lái)，香港銀行界紛紛調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展策略，轉(zhuǎn)移自身業(yè)務(wù)資源配置領(lǐng)域，大力拓展中間業(yè)務(wù)，香港匯豐銀行在全港銀行設(shè)立保險(xiǎn)服務(wù)中心，東亞銀行在全港設(shè)立40個(gè)保險(xiǎn)服務(wù)中心，永隆銀行、廖創(chuàng)興銀行、亞洲商業(yè)銀行、上海商業(yè)銀行等銀行2000年合資成立香港人壽保險(xiǎn)公司，運(yùn)用自身網(wǎng)絡(luò)專門拓展香港壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。中國(guó)工商銀行(香港)亦在港參股太平保險(xiǎn)，并已在內(nèi)地與工商銀行網(wǎng)絡(luò)形成了資源整合態(tài)勢(shì)。

我國(guó)銀保合作的外部環(huán)境

法律環(huán)境。銀行保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)涉及的法律規(guī)定，主要有“三法兩規(guī)”，即《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》、《證券法》和《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》、《向保險(xiǎn)公司投資入股暫行規(guī)定》?？傮w上看，“三法兩規(guī)”對(duì)商業(yè)銀行介入保險(xiǎn)業(yè)及持股比例均存在一定的限制，但也留有出口?！渡虡I(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》和《證券法》都貫徹了分業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則，這是根據(jù)當(dāng)時(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及金融機(jī)構(gòu)、金融市場(chǎng)和金融制度發(fā)展和完善的實(shí)際情況而確定的。而《向保險(xiǎn)公司投資入股暫行規(guī)定》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》則對(duì)商業(yè)銀行介入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)具體持股比例構(gòu)成了限制。但我國(guó)法律也并沒(méi)有絕對(duì)排斥在法律框架以內(nèi)銀行、保險(xiǎn)和證券業(yè)的合理交叉，凡規(guī)定分業(yè)經(jīng)營(yíng)之處均已留下“國(guó)家另有規(guī)定除外”的出口，只要國(guó)務(wù)院出臺(tái)試點(diǎn)辦法，并對(duì)商業(yè)銀行持股比例作出新的規(guī)定，則通過(guò)持股控股進(jìn)行銀行保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)便有了法律依據(jù)。

銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件。從1997年開(kāi)始，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始了改革，通過(guò)改革真正建立起有效的公司治理機(jī)制，綜合競(jìng)爭(zhēng)力明顯提高，對(duì)中國(guó)銀行業(yè)來(lái)說(shuō)不僅是一次重大的歷史跨越，也為混業(yè)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備了基本條件。首先，現(xiàn)代公司治理的基本框架初步建立，權(quán)責(zé)明晰、有效制衡、協(xié)作運(yùn)轉(zhuǎn)的內(nèi)部治理機(jī)制基本形成，并開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)，提高了商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理決策機(jī)制的科學(xué)性。第二，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)績(jī)效、資產(chǎn)質(zhì)量和審慎經(jīng)營(yíng)指標(biāo)大幅提高，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)銀行中等水平，已初步具備進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的資本實(shí)力和財(cái)務(wù)實(shí)力。第三，商業(yè)銀行內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理得到了明顯加強(qiáng)，組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)管理和人力資源管理等內(nèi)部管理改革穩(wěn)步推進(jìn)，經(jīng)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力大大提高。第四，商業(yè)銀行信息科技建設(shè)邁上新臺(tái)階，數(shù)據(jù)集中工程為國(guó)有商業(yè)銀行介入保險(xiǎn)業(yè)所需的信息技術(shù)資金統(tǒng)一結(jié)算、數(shù)據(jù)集中、信息共享等方面要求奠定了技術(shù)基礎(chǔ)，為實(shí)現(xiàn)金融控股公司協(xié)同效應(yīng)和業(yè)務(wù)多元化優(yōu)勢(shì)提供了技術(shù)保障。

保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展空間。與世界各國(guó)相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)還比較落后，有待進(jìn)一步發(fā)展。以2004年保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入與GDP之比）與保險(xiǎn)密度（人均保費(fèi)收入）為例，2004年我國(guó)分別為3.4%和41.5美元，而同年世界平均水平為8.14%和422.9美元，保險(xiǎn)密度相差十倍以上。但這從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在巨大的發(fā)展?jié)摿拓S厚的利潤(rùn)空間，等待著更多強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)主體的參與和推動(dòng)，銀行保險(xiǎn)就是這樣一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的參與主體。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2006年全國(guó)保費(fèi)收入達(dá)到5641.44億元，同比增長(zhǎng)14.48％。2006年末，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)將近2萬(wàn)億元，達(dá)到19731.32億元，同比增長(zhǎng)29.60％。雖然發(fā)展速度較快，但從資產(chǎn)規(guī)?？矗鄬?duì)于銀行業(yè)近44萬(wàn)億的總資產(chǎn)規(guī)模，保險(xiǎn)業(yè)的總資產(chǎn)相對(duì)較小。保險(xiǎn)業(yè)需要借助銀行業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力推動(dòng)自身行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的增強(qiáng)和經(jīng)營(yíng)效率的提高。

銀保合作的補(bǔ)充地位。雖然銀行保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，但統(tǒng)計(jì)資料表明，商業(yè)銀行介入保險(xiǎn)業(yè)并不會(huì)造成保險(xiǎn)行業(yè)壟斷，給其他保險(xiǎn)企業(yè)的生存帶來(lái)威脅。2005年，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介（包括保險(xiǎn)營(yíng)銷員和保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司）渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入為3596.73億元，占全國(guó)總保費(fèi)收入的73％。保險(xiǎn)中介實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)2786.45億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)810.28億元，分別占同期全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)的76.42％、63.25％。其他渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1330.5億元，占27％。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，保險(xiǎn)中介繼續(xù)發(fā)揮了保險(xiǎn)銷售的主渠道作用，特別是，保險(xiǎn)營(yíng)銷員和保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)仍然占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，包括商業(yè)銀行代銷渠道在內(nèi)的其他渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入僅占四分之一強(qiáng)。商業(yè)銀行介入保險(xiǎn)業(yè)后，即使全部銷售本行保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，也并不會(huì)造成保險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷而給其他保險(xiǎn)企業(yè)帶來(lái)致命的沖擊。

我國(guó)銀保合作存在的問(wèn)題

合作的廣度和深度不足。銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段，遠(yuǎn)未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。

信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主，保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過(guò)多宣傳，容易誤導(dǎo)投保人，也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。銀行代辦人員將銀行分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國(guó)債進(jìn)行片面比較，以“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”，把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。投保人在潛意識(shí)中將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起，如果出現(xiàn)問(wèn)題，不僅會(huì)危及保險(xiǎn)公司，還會(huì)損害銀行的形象，導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕，甚至引起信用危機(jī)。

從業(yè)人員的保險(xiǎn)理念不足。客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù)，缺乏豐富的理財(cái)知識(shí)，沒(méi)有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠，職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足。由此造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任，無(wú)法真正理解這些產(chǎn)品，也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。

產(chǎn)品單一。現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品，主要是一些適合柜臺(tái)銷售的意外險(xiǎn)產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲(chǔ)蓄和投資的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。這一方面是因?yàn)榉忾]式的柜臺(tái)銷售產(chǎn)品不宜太復(fù)雜，另一方面是保險(xiǎn)公司為減少“道德風(fēng)險(xiǎn)”，產(chǎn)品的保障功能較弱。從長(zhǎng)期來(lái)看，產(chǎn)品創(chuàng)新，特別是與銀行原有產(chǎn)品相結(jié)合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)長(zhǎng)期、期交、保障型產(chǎn)品，能吸引銀行客戶。與國(guó)外的銀保產(chǎn)品相比，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品急需擴(kuò)大與銀行產(chǎn)品相結(jié)合的保險(xiǎn)產(chǎn)品的比重，如國(guó)外比較常見(jiàn)的信用卡透支保險(xiǎn)、個(gè)人消費(fèi)貸款還款保險(xiǎn)、目標(biāo)存款保險(xiǎn)等。

法律監(jiān)管的真空?！渡虡I(yè)銀行法》僅對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行了規(guī)定，《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)，沒(méi)有針對(duì)性地具體管理規(guī)定，缺乏操作性，有些方面甚至無(wú)章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空。因我國(guó)實(shí)行分業(yè)監(jiān)管，而保險(xiǎn)涉及到了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的范疇，對(duì)保險(xiǎn)公司在過(guò)程中的不規(guī)范行為，如保險(xiǎn)公司的單獨(dú)不正當(dāng)對(duì)外宣傳，難以做到有效約束。

加強(qiáng)完善銀行的監(jiān)管措施

針對(duì)金融業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)已成為當(dāng)代金融業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要模式之現(xiàn)實(shí),為彌補(bǔ)傳統(tǒng)銀行監(jiān)管領(lǐng)域?qū)鹑诩瘓F(tuán)監(jiān)管的缺失，1999年2月,巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì)、證監(jiān)會(huì)國(guó)際組織和國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管協(xié)會(huì)聯(lián)合公布了《多元化金融集團(tuán)監(jiān)管的最終文件》,對(duì)多元化金融集團(tuán)的監(jiān)管提出了指導(dǎo)原則。考慮金融集團(tuán)存在著內(nèi)部的交易,因此也必然存在著內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)集中的可能。為此,歐盟于2001年4月26日通過(guò)了《對(duì)金融企業(yè)集團(tuán)中的信用機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)業(yè)及證券公司之補(bǔ)充性監(jiān)管指令及修訂其它相關(guān)指令之建議案》。該建議案針對(duì)金融集團(tuán)內(nèi)部交易和風(fēng)險(xiǎn)集中的表現(xiàn),把監(jiān)管的重點(diǎn)放到了風(fēng)險(xiǎn)的傳染性、利益沖突風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)管的規(guī)避、綜合性審視集團(tuán)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)暴露足夠與否四個(gè)方面,要求從源頭和數(shù)量上要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有所認(rèn)識(shí)和控制,防范關(guān)聯(lián)交易所可能帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn),從根本上強(qiáng)化了對(duì)金融集團(tuán)內(nèi)部交易和風(fēng)險(xiǎn)集中的管理和約束。

第6篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定范文

【關(guān)鍵詞】 個(gè)人人； 壽險(xiǎn)； 保險(xiǎn)公司

一、引言

自1992年個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式被美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入中國(guó)內(nèi)地，人壽保險(xiǎn)銷售由原來(lái)公司外勤人員直接推銷和相關(guān)單位兼職，迅速發(fā)展成為以個(gè)人人①營(yíng)銷為主的人制度。個(gè)人人的迅速發(fā)展為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，使壽險(xiǎn)保費(fèi)收入在1997年首次超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入。截至2010年，全國(guó)共有保險(xiǎn)人約256.95萬(wàn)人，如表1所示。個(gè)人人所的保費(fèi)收入成為人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要來(lái)源。但近年來(lái)，我國(guó)個(gè)人人的數(shù)量增長(zhǎng)趨緩，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。本文通過(guò)分析個(gè)人人的現(xiàn)狀及問(wèn)題，力求找到解決問(wèn)題的途徑與方法，以期為中國(guó)保險(xiǎn)人的發(fā)展提供政策建議。

二、我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人人的現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

（一）我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人人的現(xiàn)狀

從表1可以看出，2005—2010年我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人人的數(shù)量經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)和停止增長(zhǎng)兩個(gè)階段：2005—2008年間，壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人人增員較為容易且由個(gè)人人所帶來(lái)的保費(fèi)收入也一直在提高，至2008年左右增加到17.54%；此后2009年和2010年，個(gè)人人所帶來(lái)的保費(fèi)收入基礎(chǔ)沒(méi)有出現(xiàn)變化，特別是在2010年個(gè)人人的數(shù)量出現(xiàn)了罕見(jiàn)的負(fù)增長(zhǎng)，從2009年的257.67萬(wàn)人減至2010年的256.95萬(wàn)人。

（二）我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人人的問(wèn)題分析

1.個(gè)人人與保險(xiǎn)公司之間的關(guān)系模糊不清，個(gè)人人無(wú)保障與歸屬感

（1）按法律界定，保險(xiǎn)公司與個(gè)人人之間是一種委托關(guān)系

2009年新修訂的《保險(xiǎn)法》第一百一十七條對(duì)保險(xiǎn)人的界定是“保險(xiǎn)人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人?！辈还苁恰侗ｋU(xiǎn)法》對(duì)“人”的界定，還是《保險(xiǎn)人管理規(guī)定》（試行）對(duì)個(gè)人人的定義，都可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：個(gè)人人與保險(xiǎn)公司之間是一種委托的關(guān)系，一般也認(rèn)為保險(xiǎn)公司與個(gè)人人之間簽訂的協(xié)議是合同并非勞動(dòng)合同。

保險(xiǎn)公司在對(duì)個(gè)人人進(jìn)行管理時(shí)，除了對(duì)剛加入的個(gè)人人在前三個(gè)月給予非常少的底薪（每月300～500元）外，個(gè)人人沒(méi)有固定的底薪，同時(shí)因?yàn)椴皇枪镜膯T工，保險(xiǎn)公司也沒(méi)有為其上各種社會(huì)保險(xiǎn)。即使是個(gè)人人有社會(huì)保險(xiǎn)的，一般都是以個(gè)體勞動(dòng)者的身份參加社會(huì)保險(xiǎn)或從原單位帶過(guò)來(lái)，自己繼續(xù)繳費(fèi)。這些都體現(xiàn)了雙方是一種委托關(guān)系而并非勞動(dòng)關(guān)系。即使一些壽險(xiǎn)公司為了激勵(lì)員工，制定了措施鼓勵(lì)個(gè)人人參加社會(huì)保險(xiǎn)（比如有的保險(xiǎn)公司規(guī)定，從業(yè)一年以上，每月新保單收入達(dá)到2 000元，有保險(xiǎn)人資格證書的個(gè)人人可以獲得傭金收入的3%作為社會(huì)保險(xiǎn)補(bǔ)助），但這與用人單位及職工都要依法參加社會(huì)保險(xiǎn)性質(zhì)相差甚遠(yuǎn)。

（2）在壽險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人進(jìn)行管理時(shí)，二者又似存在勞動(dòng)關(guān)系

事實(shí)上，在壽險(xiǎn)公司與個(gè)人人之間存在很多勞動(dòng)關(guān)系色彩的內(nèi)容，比如保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人進(jìn)行考勤并提供培訓(xùn)等。

（3）個(gè)人人無(wú)歸屬感

因?yàn)閭€(gè)人保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司簽訂業(yè)務(wù)合同，按業(yè)績(jī)提取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。因此，個(gè)人人無(wú)歸屬感。②

2.個(gè)人人的流動(dòng)性非常強(qiáng)，且出現(xiàn)減員現(xiàn)象

波士頓咨詢公司的調(diào)查顯示，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人總體流失率每年高于50%。保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷員流失率甚至高達(dá)70%～80%，其中，平安保險(xiǎn)達(dá)到85%，泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80%，安聯(lián)大眾為75%；中國(guó)人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國(guó)分公司為70%。

3.個(gè)人人素質(zhì)普遍較低，人海戰(zhàn)術(shù)大行其道，展業(yè)中違規(guī)較為嚴(yán)重

雖然個(gè)人人在人身保險(xiǎn)的發(fā)展中作用突出，但目前從事保險(xiǎn)的人員大多文化基礎(chǔ)差，整體素質(zhì)低，以及某些保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人存在一定的誤導(dǎo)，大力實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)，對(duì)個(gè)人人缺乏必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)，個(gè)人人在展業(yè)中出現(xiàn)的違規(guī)問(wèn)題較為嚴(yán)重。2012年，在保監(jiān)會(huì)的《關(guān)于人身保險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)有關(guān)工作的通知》中指出“銷售誤導(dǎo)是人身保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期存在的一個(gè)問(wèn)題”。近幾年，司法機(jī)關(guān)受理的保險(xiǎn)糾紛案件中，大多也是因保險(xiǎn)人宣傳誤導(dǎo)、擴(kuò)大責(zé)任而引起的。

4.個(gè)人人違規(guī)后，保險(xiǎn)公司的損失很難化解

保險(xiǎn)公司與個(gè)人人之間為委托關(guān)系。在一般的委托關(guān)系下，人超越委托權(quán)限的行為所造成的后果由人承擔(dān)；在委托權(quán)限內(nèi)的行為后果由委托人承擔(dān)。但為保護(hù)投保人與被保險(xiǎn)人的利益，在保險(xiǎn)合同中，只要不是個(gè)人人與投保人或被保險(xiǎn)人惡意串通，即使個(gè)人人超越委托權(quán)限的行為所造成的后果也由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，在保險(xiǎn)公司賠償后再向有責(zé)任的個(gè)人人追償。在2009年修訂的《保險(xiǎn)法》第一百二十七條規(guī)定“保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任。保險(xiǎn)人沒(méi)有權(quán)、超越權(quán)或者權(quán)終止后以保險(xiǎn)人名義訂立合同，使投保人有理由相信其有權(quán)的，該行為有效。保險(xiǎn)人可以依法追究越權(quán)的保險(xiǎn)人的責(zé)任”。

為避免個(gè)人人的違規(guī)給公司帶來(lái)?yè)p失，保險(xiǎn)公司在兩個(gè)方面有相應(yīng)的規(guī)定：一是要求個(gè)人人提供擔(dān)保人或繳納一定的保證金。在個(gè)人人與保險(xiǎn)公司簽訂“試用合同”后，會(huì)被要求提供一定數(shù)目的擔(dān)保人，中國(guó)人壽與太平洋保險(xiǎn)還要求提供保證金，平安保險(xiǎn)要求提供風(fēng)險(xiǎn)抵押金。在滿足一定條件后，才簽訂“正式合同”。二是為個(gè)人人投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)?！侗ｋU(xiǎn)法》第一百二十四條規(guī)定“保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)按照國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的規(guī)定繳存保證金或者投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)”。但即使有擔(dān)保人、保證金或職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，在個(gè)人人違規(guī)時(shí)，并不能對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行足額賠償。

5.稅收政策對(duì)個(gè)人人的嚴(yán)格要求

1997年財(cái)政部和國(guó)家稅務(wù)總局聯(lián)合的《關(guān)于個(gè)人提供非有形商品推銷等服務(wù)活動(dòng)取得收入征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅有關(guān)問(wèn)題的通知》（財(cái)稅字[1997]103號(hào)）規(guī)定：“有些在境內(nèi)從事保險(xiǎn)、旅游等非有形商品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，通過(guò)其雇員或非雇員個(gè)人的推銷、等服務(wù)開(kāi)展業(yè)務(wù)。雇員或非雇員根據(jù)其推銷、等服務(wù)活動(dòng)的業(yè)績(jī)從企業(yè)或其服務(wù)對(duì)象取得傭金、獎(jiǎng)勵(lì)和勞務(wù)費(fèi)等項(xiàng)目的收入。根據(jù)《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例》、《中華人民共和國(guó)所得稅法》和《中華人民共和國(guó)稅收征收管理法》的有關(guān)規(guī)定，現(xiàn)對(duì)雇員或非雇員個(gè)人為企業(yè)提供非有形商品推銷、等服務(wù)活動(dòng)取得收入征收營(yíng)業(yè)稅?！?/p>

因此，個(gè)人人除了要繳納營(yíng)業(yè)稅以外，還需要按勞動(dòng)報(bào)酬繳納個(gè)人所得稅，其繳納的稅款與其作為保險(xiǎn)公司的員工相比，要多得多，使其處于一種高稅負(fù)的狀態(tài)。

三、解決方法及政策建議

（一）將現(xiàn)有的個(gè)人人進(jìn)行分流，解決其缺乏歸屬感的問(wèn)題，但個(gè)人人“員工化”宜慎行

個(gè)人人缺乏歸屬感的問(wèn)題，可以通過(guò)對(duì)其進(jìn)行分流來(lái)解決，保監(jiān)會(huì)提出了三種模式：在未來(lái)的三到五年里，保險(xiǎn)公司留一部分；專業(yè)中介公司、公司吸收一部分；同時(shí)允許業(yè)績(jī)特別突出、有一定實(shí)力的，自愿組建合伙制企業(yè)，或者依法設(shè)立個(gè)人企業(yè)。

在這三種方法中，第二種是比較理想的模式。如果130多萬(wàn)的個(gè)人人轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU(xiǎn)公司的員工，則意味著保險(xiǎn)公司的成本急劇上升。因?yàn)橐坏┤宿D(zhuǎn)為公司員工，保險(xiǎn)公司則必須承擔(dān)他們的各項(xiàng)福利，如社保、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、住房公積金、基本工資等。同時(shí)，除去成本原因，各壽險(xiǎn)公司還考慮了業(yè)務(wù)拓展機(jī)制問(wèn)題。因?yàn)槿艘坏┺D(zhuǎn)為員工，享受到各種福利，可能減退其展業(yè)的積極性。而第三種方法在保險(xiǎn)人責(zé)任險(xiǎn)缺失的情況下，無(wú)論是合伙制還是個(gè)人企業(yè)都存在第二部分的第四個(gè)問(wèn)題，即個(gè)人人違規(guī)后，保險(xiǎn)公司的損失很難化解。專業(yè)中介公司與個(gè)人或合伙企業(yè)相比，其承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力要大。但成立專業(yè)的公司，也存在一定的問(wèn)題，其中一個(gè)就是如何有效地激勵(lì)其員工。同時(shí)專業(yè)公司在雇用與解聘員工時(shí)，其成本較之原來(lái)的模式大大增加，將“個(gè)人人”員工化的做法應(yīng)慎行。如果能夠有有效的保險(xiǎn)人職業(yè)保險(xiǎn)，第三種方法是可行的。

2004年7月9日、7月12日云南新華保險(xiǎn)有限責(zé)任公司和重慶新華保險(xiǎn)有限責(zé)任公司的做法是第二種方法的體現(xiàn)。這兩個(gè)單位的營(yíng)銷員和以前最大的不同在于，他們?cè)谵D(zhuǎn)正后都有固定的底薪，與單位簽訂正式的勞動(dòng)合同，同時(shí)享有國(guó)家規(guī)定的社會(huì)福利保障。但要實(shí)現(xiàn)真正的突破還有一定的障礙，而這種障礙可能主要來(lái)自保險(xiǎn)公司，因?yàn)楣镜某霈F(xiàn)將會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生約束，增加公司經(jīng)營(yíng)的成本，影響保險(xiǎn)公司的既得利益，這也是為什么新華的試點(diǎn)在若干年后終告失敗的最主要原因之一。

（二）改“人海戰(zhàn)術(shù)”為“精英戰(zhàn)略”，同時(shí)改變激勵(lì)模式

個(gè)人人的流失與減員的原因有以下幾種情況：一是保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的社會(huì)認(rèn)同程度比較差，新人不愿進(jìn)入；二種是找到其他的擇業(yè)機(jī)會(huì)而在頭三月離開(kāi)，這是大城市個(gè)人人流失的最重要原因；三是處于一線的個(gè)人人淘汰率非常高③，尤其是新加入的人大部分做完親友的單子后很難拓展新的業(yè)務(wù)，于是很快就退出了這個(gè)行業(yè)；四是個(gè)人人在不同保險(xiǎn)公司間的流動(dòng)④。綜上所述，60%～80%的脫落率是被業(yè)界公認(rèn)的正常數(shù)字。

但在以上的四個(gè)因素中，與前三個(gè)原因不一樣的是第四個(gè)原因?qū)ΡｋU(xiǎn)公司的影響非常大。個(gè)人人及其團(tuán)隊(duì)在不同保險(xiǎn)公司間進(jìn)行流動(dòng)帶來(lái)了大量“孤兒保單”，從這些保單里能獲得的利益極其有限，無(wú)人愿意接手，必將帶來(lái)后續(xù)服務(wù)、續(xù)保業(yè)務(wù)的脫節(jié)，使保險(xiǎn)公司的品牌和誠(chéng)信、人職業(yè)的社會(huì)形象受到危及。

因此，要改變這種高脫落率的局面，就要改以前的“人海戰(zhàn)術(shù)”為“精英戰(zhàn)略”。首先，在制定個(gè)人人準(zhǔn)入條件時(shí)，就應(yīng)該設(shè)立較高的進(jìn)入壁壘。其次，在雙方簽訂合同后，應(yīng)該進(jìn)行高質(zhì)量的培訓(xùn)。同時(shí)，將提取傭金的比率與其年限相聯(lián)系。另外，改變目前的激勵(lì)模式。改保單傭金在前幾年較為集中的模式為水平支付，或在最后一年支付15%或20%，以避免個(gè)人人及其團(tuán)隊(duì)的跳槽及流動(dòng)，減少其短期行為。

（三）提高進(jìn)入壁壘，加強(qiáng)對(duì)其的職業(yè)道德教育，建立個(gè)人人的信用檔案，加大懲罰力度，維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的形象

個(gè)人人是保險(xiǎn)公司的代表，代表著保險(xiǎn)公司的形象。個(gè)人人的欺詐等違規(guī)行為都將直接影響客戶對(duì)保險(xiǎn)公司以至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的看法，進(jìn)而降低客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的欲望。因此，從維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的角度出發(fā)，要提高進(jìn)入壁壘，加強(qiáng)對(duì)其的職業(yè)道德教育。保監(jiān)會(huì)在2004年的《保險(xiǎn)從業(yè)人員職業(yè)道德指引》要求人“在執(zhí)業(yè)活動(dòng)的各個(gè)方面和各個(gè)環(huán)節(jié)中恪守誠(chéng)實(shí)信用原則”。最后，對(duì)其行為進(jìn)行更加嚴(yán)格的約束，提高違規(guī)后的懲罰力度。

（四）減輕個(gè)人人的稅負(fù)

對(duì)個(gè)人人所需繳納的營(yíng)業(yè)稅，考慮是否降低稅率；對(duì)于其應(yīng)繳納的個(gè)人所得稅，考慮是否能增加稅前抵扣的數(shù)額。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 翁仙萍.壽險(xiǎn)公司個(gè)人人傭金制度研究[J].上海保險(xiǎn)，2009（5）.

第7篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定范文

工作了一段時(shí)間是否有什么收獲跟感悟呢?作為一名職場(chǎng)中人，一定要養(yǎng)成寫工作總結(jié)的好習(xí)慣。這樣才能在今后工作當(dāng)中不斷成長(zhǎng)進(jìn)步。以下是小編為大家準(zhǔn)備了保險(xiǎn)公司個(gè)人2021上半年工作總結(jié)大全，歡迎參閱。

保險(xiǎn)公司個(gè)人2021上半年工作總結(jié)一2021年初，我加入到了_保險(xiǎn)公司，從事我不曾熟悉的_保險(xiǎn)工作。半年來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個(gè)保險(xiǎn)門外漢到能夠獨(dú)立從事和開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無(wú)違規(guī)行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人上半年來(lái)的工作情況總結(jié)。

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒(méi)有無(wú)故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開(kāi)展宣傳和促銷。

三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度

半年來(lái)，無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用文明用語(yǔ)，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒(méi)有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、_等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)

上半年來(lái)，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來(lái)晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營(yíng)銷工作和任務(wù)，積極營(yíng)銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。

半年來(lái)，本人憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛(ài)，竭盡全力來(lái)履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績(jī)，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)?；厥咨习肽赀^(guò)來(lái)，在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。

保險(xiǎn)公司個(gè)人2021上半年工作總結(jié)二今年上半年，我公司在深入貫徹落實(shí)總公司“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、把握節(jié)奏、依法合規(guī)、效益經(jīng)營(yíng)”的戰(zhàn)略部署下，在省公司總經(jīng)理室的正確指導(dǎo)下，有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化，全面加快業(yè)務(wù)發(fā)展，使公司自身能力穩(wěn)步提升，各項(xiàng)核心指標(biāo)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)標(biāo)情況較好?，F(xiàn)將上半年的工作情況總結(jié)如下：

一、確保業(yè)務(wù)合規(guī)、平穩(wěn)發(fā)展

在省公司各部門的悉心指導(dǎo)下，每月我們嚴(yán)格遵守上級(jí)公司下發(fā)的承保政策、費(fèi)用政策，把好承保入口關(guān)，確保業(yè)務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提高。在業(yè)務(wù)良性發(fā)展的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本和盈利水平持續(xù)改善，規(guī)模效益總體呈現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。針對(duì)理賠工作中存在盲點(diǎn)問(wèn)題，查找癥結(jié)，進(jìn)一步優(yōu)化工作流程。如在加強(qiáng)損余物資的管理上，繼續(xù)細(xì)化管理制度和理賠、財(cái)務(wù)的交接環(huán)節(jié)，使“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象得到有效控制。

采取管控措施的同時(shí)，公司還通過(guò)每周五的培訓(xùn)例會(huì)，強(qiáng)化理賠人員的職業(yè)道德素養(yǎng)和專業(yè)工作技能，防范道德風(fēng)險(xiǎn)對(duì)理賠工作的影響。通過(guò)這些有效措施的管控使公司理賠各項(xiàng)指標(biāo)保持在較好的水平范圍內(nèi)。

二、內(nèi)控合規(guī)工作進(jìn)一步完善，為業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護(hù)航

通過(guò)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的宣導(dǎo)，提高全員的合規(guī)意識(shí)。提倡將合規(guī)工作日?；杭磳⒈O(jiān)管機(jī)關(guān)的各項(xiàng)檢查內(nèi)容做為日常實(shí)務(wù)工作的準(zhǔn)則、做為我們進(jìn)行自查工作的重點(diǎn);把上級(jí)公司的各項(xiàng)工作制度切實(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，提高了員工的責(zé)任意識(shí)。根據(jù)公司發(fā)展的實(shí)際情況，定期、合理地對(duì)公司內(nèi)部各條線的管理辦法進(jìn)行修訂和補(bǔ)充。通過(guò)整章建制，完善內(nèi)控合規(guī)工作的依據(jù)。

三、存在的主要問(wèn)題

由于業(yè)務(wù)發(fā)展思路的慣性思維，認(rèn)為新的承保政策“管控過(guò)嚴(yán)、過(guò)死”，業(yè)務(wù)發(fā)展沒(méi)有出路。沒(méi)有真正理解上級(jí)公司的精細(xì)化管理意圖，體現(xiàn)出我公司在適應(yīng)市場(chǎng)變化和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略上的能力較弱，致使公司上半年業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，整體序時(shí)進(jìn)度落后于省公司下達(dá)的目標(biāo)，全年業(yè)務(wù)發(fā)展較吃力。對(duì)新版基本法的貫徹落實(shí)不到位，使銷售團(tuán)隊(duì)在管理上沒(méi)有好的制度做保障，人員流動(dòng)性較大，各銷售渠道都缺少穩(wěn)定、專業(yè)的銷售人員，影響了標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。公司的業(yè)務(wù)仍以內(nèi)部員工銷售為主，中介業(yè)務(wù)和互動(dòng)業(yè)務(wù)的占比較低。

按照總、省公司客戶服務(wù)工作的要求，我們?cè)诳蛻舴?wù)規(guī)范上做了大量工作，客服工作從整體上有了一定的改善，但距離執(zhí)行客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范還相差甚遠(yuǎn)：在基本服務(wù)禮儀上仍然存在著裝不規(guī)范、服務(wù)用語(yǔ)不標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)外部客戶和對(duì)內(nèi)部員工服務(wù)環(huán)節(jié)不緊湊，工作態(tài)度散慢的情況。柜面人員時(shí)常遭到外部客戶和內(nèi)部員工的投訴，與公司業(yè)務(wù)發(fā)展不相和諧。

較強(qiáng)的執(zhí)行力是我們統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一行動(dòng)的重要保障。但從整體來(lái)看公司的執(zhí)行力實(shí)行較弱，主要表現(xiàn)在：對(duì)上級(jí)公司的工作安排和工作要求執(zhí)行不及時(shí)，不細(xì)致、存在敷衍工作的情況;公司各部門和下轄機(jī)構(gòu)均存在對(duì)公司制度和工作要求有令不行、有禁不止的現(xiàn)象，我行我素，在執(zhí)行力實(shí)行上存在懶散、抵觸心理。極大影響了公司管理水平的提高。

隨著公司的不斷發(fā)展壯大，原有粗獷性的管理方式己不適應(yīng)公司的發(fā)展需要，在薪酬績(jī)效管理、人事編制管理、服務(wù)規(guī)范執(zhí)行結(jié)果考核、承保理賠服務(wù)流程和關(guān)鍵崗位的風(fēng)險(xiǎn)管理控上體現(xiàn)出精細(xì)化管理程度不高。

保險(xiǎn)公司個(gè)人2021上半年工作總結(jié)三時(shí)光荏苒，2021年很快就要過(guò)去了，回首過(guò)去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千……時(shí)間如梭，轉(zhuǎn)眼間又將跨過(guò)一個(gè)年度之坎，回首望，雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。

參加工作近十年，也寫了近十份的年終總結(jié)，按說(shuō)，我們每個(gè)追求進(jìn)步的人，免不了會(huì)在年終歲首時(shí)對(duì)自己進(jìn)行一番盤點(diǎn)。這也是對(duì)自己的一種鞭策吧。作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，財(cái)務(wù)是公司的關(guān)鍵部門之一，對(duì)內(nèi)要與上級(jí)公司配合溝通協(xié)作做好本公司的內(nèi)部服務(wù)工作，目前社會(huì)對(duì)從事財(cái)務(wù)的人員水平要求也在不斷提升，對(duì)外要應(yīng)對(duì)稅務(wù)、審計(jì)及財(cái)政等機(jī)關(guān)的各項(xiàng)檢查、掌握社保、稅收政策及合理應(yīng)用。一年來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)帶動(dòng)下以及全體成員的幫助下，我從接手財(cái)務(wù)兼承保部主管工作到熟悉該工作的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，不斷改進(jìn)工作方法，提高工作效率，在這一年里承保部全體人員任勞任怨、齊心協(xié)力把各項(xiàng)工作都扛下來(lái)了?；仡櫦磳⑦^(guò)去的這一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)及部門經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們的`工作著重于公司的經(jīng)營(yíng)方針、以“大營(yíng)銷、大服務(wù)”為宗旨和效益的目標(biāo)上，緊緊圍繞重點(diǎn)展開(kāi)工作，緊跟公司各項(xiàng)工作部署。在核算、管理方面做了應(yīng)盡的責(zé)任。這一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的理解關(guān)懷和支持下，通過(guò)自身的不懈努力，我在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服不足，現(xiàn)將2021年的工作做如下簡(jiǎn)要回顧和總結(jié)。

今年的工作可以分以下三個(gè)方面：

一、承保部管理工作

2021年，在公司經(jīng)理室的領(lǐng)導(dǎo)下，承保部總結(jié)以往年度工作經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，承保部制定了部門年度工作目標(biāo)：提高服務(wù)意識(shí)，轉(zhuǎn)變思路，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做好業(yè)務(wù)質(zhì)量管控的同時(shí)加強(qiáng)與部門間的協(xié)作與溝通，積極促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。積極響應(yīng)分公司“穩(wěn)健發(fā)展提升管理強(qiáng)化執(zhí)行改革創(chuàng)新為全面實(shí)現(xiàn)‘效益優(yōu)先’的目標(biāo)而奮斗”的工作思路。首先改善端正承保部全員的服務(wù)態(tài)度，還特地從人才交流中心挑選出優(yōu)秀服務(wù)人員來(lái)坐柜。規(guī)范文明用語(yǔ)。提高出單效率，由此承保?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇玫焦灸諭餿嗽鋇囊恢潞悶饋C康皆魯醵愿饗罩忠滴窠型臣疲迅髦質(zhì)荼ū肀ǖ街莨鞠喙夭棵擰?/p>二、會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作

(1)認(rèn)真執(zhí)行《會(huì)計(jì)法》，每月按時(shí)編制打印會(huì)計(jì)憑證，嚴(yán)格對(duì)原始憑證的合理性進(jìn)行審核，強(qiáng)化會(huì)計(jì)檔案的管理等。對(duì)所有成本費(fèi)用按部門、項(xiàng)目進(jìn)行歸集分類，月底將共同費(fèi)用進(jìn)行分?jǐn)偨Y(jié)轉(zhuǎn)體現(xiàn)部門效益。

(2)按規(guī)定時(shí)間及時(shí)申報(bào)各項(xiàng)稅金。在上級(jí)公司的年中抽查、年終預(yù)審及財(cái)政稅務(wù)的檢查中，積極配合相關(guān)人員工作。

(3)認(rèn)真管好公司內(nèi)部全體員工的社保、醫(yī)療的繳費(fèi)工作以及對(duì)公司人員個(gè)代系統(tǒng)的錄入、變更工作。

三、財(cái)務(wù)核算工作

(1)嚴(yán)格執(zhí)行總公司的“收、支兩條線”，費(fèi)用單獨(dú)核算，不串戶使用、不坐支現(xiàn)金的財(cái)務(wù)管理規(guī)定。

(2)對(duì)公司各營(yíng)業(yè)點(diǎn)的收入進(jìn)行監(jiān)督、審核，統(tǒng)一核算口徑，及時(shí)溝通、密切聯(lián)系并注意他們提出的意見(jiàn)，與營(yíng)業(yè)點(diǎn)人員建立了良好的合作關(guān)系。

(3)正確計(jì)算營(yíng)業(yè)稅款及車船稅，及時(shí)、足額地繳納稅款，積極配合稅務(wù)部門使用新的稅收申報(bào)軟件，重點(diǎn)稅源監(jiān)控軟件的更新。及時(shí)發(fā)現(xiàn)違背稅務(wù)法規(guī)的問(wèn)題并予以改正，保持與稅務(wù)部門的溝通與聯(lián)系，取得他們的支持與指導(dǎo)。

(4)作為公司底層管理人員，我充分認(rèn)識(shí)到自己既是一個(gè)管理者，更是一個(gè)執(zhí)行者。要想帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，除了熟悉業(yè)務(wù)外，還需要負(fù)責(zé)具體的工作及業(yè)務(wù)，首先要以身作則，這樣才能保證在人員偏緊的情況下，大家都能夠主動(dòng)承擔(dān)工作。在緊張的工作之余，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一個(gè)業(yè)務(wù)全面，工作熱情高漲的團(tuán)隊(duì)。對(duì)下屬充分做到“察人之長(zhǎng)、用人之長(zhǎng)、聚人之長(zhǎng)、展人之長(zhǎng)”，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性及工作積極性。提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，樹(shù)立起開(kāi)拓創(chuàng)新、務(wù)實(shí)高效的部門新形象。

保險(xiǎn)公司個(gè)人2021上半年工作總結(jié)四時(shí)光流逝，又在開(kāi)心的過(guò)了一年，回顧這一年的工作歷程，作為公司的每一名員工，我們深深感到之蓬勃發(fā)展的朝氣，感受到人之拼搏的精神。這一年來(lái)的工作，有收獲，有教訓(xùn)，總結(jié)，對(duì)一個(gè)熱情工作的人來(lái)說(shuō)是承上啟下的，因此，現(xiàn)將這一年來(lái)的工作總結(jié)如下：

一、在工作上

今年也是忙碌充實(shí)的一年，我的工作主要是案件的預(yù)估錄入和處理客戶對(duì)保險(xiǎn)及案件的咨詢和投訴及對(duì)案件的銷案整理及銷案結(jié)案等等。其中預(yù)估錄入和客戶的咨詢和投訴是理賠部的兩項(xiàng)比較重要的工作，預(yù)估是否準(zhǔn)確，要列入分公司的一項(xiàng)考核當(dāng)中，不單單是理賠部門的一項(xiàng)工作，而是關(guān)系到_中支公司，所以每個(gè)月都要關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。于是在預(yù)估上，對(duì)于不知曉的案件金額，收集各方面的資料，如問(wèn)客戶，問(wèn)查勘員，問(wèn)損失部位，問(wèn)三者的車型等等，盡量問(wèn)的全面，讓預(yù)估偏差盡量做到最小。在這過(guò)程當(dāng)中，便會(huì)遇到各式各樣的客戶，有態(tài)度好的，非常配合的，讓我感到很欣慰;有態(tài)度差的，讓我莫名其妙的，苦笑不得的……而更是郁悶的便是臨近過(guò)年那會(huì)兒，我這里要提前預(yù)估放假期間的工作，讓預(yù)估工作難上加難，不但是工作量大，一天要估兩天的案件，最多的那天一天要估80件，就算全部錄入核價(jià)系統(tǒng)，也要一個(gè)個(gè)復(fù)制進(jìn)去查，然后錄入系統(tǒng)估掉，何況三分之二的案件是沒(méi)有錄入的，也就意味著要打電話，幾十個(gè)電話要打，要是打了都知道也就罷了，關(guān)鍵的是連定損員都估不出來(lái)，因?yàn)楹芏嘬囎优R近過(guò)年修理廠關(guān)門而導(dǎo)致的無(wú)法修理情況，無(wú)法拆解，也就無(wú)法知曉，但預(yù)估工作并不是因?yàn)闊o(wú)法知道而停滯在那里，我必須要得到接近的數(shù)字，所以常常一個(gè)案件，我要打好幾個(gè)電話，所以預(yù)估是一份棘手的工作，但我還是在預(yù)估偏差率上很好的體現(xiàn)出來(lái)，20_年我想我會(huì)做的更好。

接下來(lái)是客戶的咨詢和投訴，面對(duì)客戶的咨詢和投訴，我首先做的工作便是對(duì)此案件的來(lái)龍去脈摸個(gè)清楚，對(duì)不清楚的條款向同事們討教，于是能夠很好的答復(fù)客戶的疑問(wèn)，同時(shí)也給客戶一些很好的建議，常常引得客戶“滿意而歸”，當(dāng)然這其中也有著難纏的客戶，但最后都能迎刃而解。這是我最為開(kāi)心的事情。在處理咨詢和投訴上，不但能讓我學(xué)會(huì)與各式各樣的客戶溝通的能力，還在理賠及其它知識(shí)上給予了一定的學(xué)習(xí)和提升，特別在2021年_月份，投訴只有1個(gè)，還是無(wú)效投訴，很明顯的降低了，讓我很欣喜，這不但說(shuō)明我們?cè)谕夤ぷ魅藛T在理論上，技術(shù)上，溝通上有了很好的提升，還說(shuō)明了平時(shí)我對(duì)于客戶咨詢問(wèn)題處理的好。

最后是2021年的銷案工作的做的好。在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事的相互幫助下，在自己平時(shí)的辛勤努力工作下，案件的未決件數(shù)一直處于一個(gè)很好的位置，20_年將做的更好。

二、業(yè)務(wù)上

完成了今年公司完分配的業(yè)務(wù)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)和效益雙豐收。為了配合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，管理部門人員分配了一定的業(yè)務(wù)任務(wù)，每季度都定期評(píng)比，面對(duì)了相當(dāng)?shù)膲毫?，我通過(guò)自身的努力，順利的完成了全年任務(wù)，期間遇到的客戶多種多樣，通過(guò)耐心回答客戶的疑問(wèn)，盡量系統(tǒng)解釋條款，最終讓客戶滿意買下我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，中間雖然有很多小麻煩，但經(jīng)歷這些讓我增加了業(yè)務(wù)方面的知識(shí)并更能體會(huì)業(yè)務(wù)員的辛勞。

三、勞動(dòng)紀(jì)律上

今年在勞動(dòng)紀(jì)律上公司出臺(tái)了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲文件，本人嚴(yán)格遵循文件精神做到不遲到不早退，上班時(shí)間不開(kāi)小差，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作。平時(shí)盡量不請(qǐng)假，遇到事情必須請(qǐng)假時(shí)，也提早向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)并交接好自己的工作。做到不影響部門日常工作正常運(yùn)行。

本人以“立足本職、扎實(shí)工作”為理念，勤奮務(wù)實(shí)，盡責(zé)盡職，按時(shí)完成工作任務(wù)。并團(tuán)結(jié)同志。本人在工作中一直勤勤懇懇，任勞任怨，把工作放在第一位，及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交與的工作。由于工作性質(zhì)的不同，預(yù)估是非常注重實(shí)效的，要在規(guī)定是時(shí)間里完成，如不然，就會(huì)超時(shí)，所以加班也是難免的。平時(shí)都會(huì)很虛心的請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)教同事，在工作中能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、并力求方法解決問(wèn)題。能夠?qū)で髣?chuàng)新，來(lái)提高自己的工作效率和工作技能，在工作與生活中，本人與同事間和睦相處，互相友愛(ài)，互相學(xué)習(xí)，互相幫助。

本人雖然在工作中取得了一定成績(jī)，但也存在許多不足，2021年要更加的努力克服，在與客戶的溝通方面更待上一層，本人要“做到老，學(xué)到老”。要不斷的學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)，充實(shí)自己，也要不斷的提高自己的業(yè)務(wù)水平，更好的服務(wù)于我們的客戶，更好的為我們的客服部做出一些貢獻(xiàn)。祝愿在20_年發(fā)揚(yáng)成績(jī)，更上規(guī)模。

保險(xiǎn)公司個(gè)人2021上半年工作總結(jié)五我加入_財(cái)險(xiǎn)這個(gè)大家庭已是第5個(gè)年頭了，在這不算短的時(shí)間里，我深感今年上半年是_公司發(fā)展迅猛的半年，_公司在經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各個(gè)部門的通力配合下，在全體員工的共同努力下，全面完成了各項(xiàng)任務(wù)，作為_(kāi)公司的一員，我引以為豪，公司的發(fā)展壯大，離不開(kāi)每一位員工的辛勤工作，接下來(lái)我將上半年的工作情況做一個(gè)簡(jiǎn)要的總結(jié)：

在思想上堅(jiān)定政治信念，堅(jiān)持政治理論的學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)科學(xué)理論知識(shí)，開(kāi)拓創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，以實(shí)際行動(dòng)踐行對(duì)自己理想的承諾。在工作中勤于學(xué)習(xí)，刻苦鉆研，積極要求進(jìn)步。擔(dān)任組訓(xùn)一職，我深知做好晨會(huì)的重要意義，為了能提高晨會(huì)質(zhì)量、豐富晨會(huì)形式，我把學(xué)習(xí)放在頭等地位，珍惜每次市公司組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，和同行探討，強(qiáng)組訓(xùn)技能;利用一切時(shí)間加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)，比如閱讀大量營(yíng)銷管理、保險(xiǎn)知識(shí)類書籍、聆聽(tīng)專家講座、收集資料、研究PPT制作等;為了保證晨會(huì)組織過(guò)程流暢，表達(dá)準(zhǔn)確，除了內(nèi)容上做足充分的準(zhǔn)備，還要斟酌講義，不斷演練，卡時(shí)間，調(diào)整語(yǔ)速和表情等，每次晨會(huì)都經(jīng)過(guò)深思熟慮、精心準(zhǔn)備。

同時(shí)，做好人服務(wù)工作，幫助他們填單，算保費(fèi)、業(yè)務(wù)講解、需求分析、做客戶工作，同他們建立了良好關(guān)系，也為我去_營(yíng)銷部工作奠定了基礎(chǔ)。_營(yíng)銷服務(wù)部掛牌營(yíng)業(yè)后，我全身心地投入到基層營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷服務(wù)部作為公司的試點(diǎn)，沒(méi)有先前的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，在人員配備上也沒(méi)有到位，我便獨(dú)自一人跑市場(chǎng)、發(fā)傳單、拜訪客戶、內(nèi)勤外勤兼職干。

根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的習(xí)慣，有時(shí)候很早就趕去，發(fā)完傳單后再趕回營(yíng)銷部簽單，遇到周末，一天就跑幾個(gè)場(chǎng)鎮(zhèn);有時(shí)剛到下班時(shí)間客戶才趕到，我也沒(méi)有拒絕更沒(méi)有埋怨，熱情周到的為客戶辦理好業(yè)務(wù)后，才伴著夜色拖著疲憊的身體回到家中;同時(shí)還陪同人展業(yè)，驗(yàn)險(xiǎn)，協(xié)同填單、送單、做好客戶維系工作，在營(yíng)銷員因矛盾產(chǎn)生情緒時(shí)積極溝通，解決問(wèn)題，以提高營(yíng)銷員的忠誠(chéng)度，很多節(jié)假日、周末也是加班加點(diǎn)為營(yíng)銷員做好服務(wù)。

加強(qiáng)新人培養(yǎng)和營(yíng)銷增員，對(duì)新進(jìn)入營(yíng)銷服務(wù)部的簽單人員進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)，通過(guò)在理論和操作上系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，該簽單人員已掌握了相關(guān)規(guī)定，并能熟練簽單;在日常業(yè)務(wù)上或私人生活圈中，我經(jīng)常和符合增員要求的人接觸，挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象。在工作中這種敢于創(chuàng)新、敢打硬仗、認(rèn)真負(fù)責(zé)、吃苦耐勞的精神也得到了大家的認(rèn)同。

在上半年的工作中，我取得了一定的成績(jī)，使自己的能力有了一些提高，但是還存在很多不足的地方：思想不夠解放，做事不夠大膽。無(wú)論是組訓(xùn)工作還是營(yíng)銷部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大膽設(shè)想，做事過(guò)于小心謹(jǐn)慎，習(xí)慣依賴經(jīng)驗(yàn)判斷。不善于合理分配時(shí)間，以至于在繁瑣的事務(wù)中，沒(méi)有抽出足夠的時(shí)間來(lái)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和自身素質(zhì)的修煉。

第8篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定范文

關(guān)鍵詞：積極作用 人素質(zhì) 素質(zhì)培訓(xùn)

中圖分類號(hào)：C961 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2011）06-216-02

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)年輕的產(chǎn)業(yè)，也是中國(guó)發(fā)展最快的行業(yè)之一。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的總資產(chǎn)從1980年恢復(fù)業(yè)務(wù)不到5億元到2005年底的15225億元，年均增速32%。到2005年初，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的總資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到1.1萬(wàn)億多元。目前，中國(guó)境內(nèi)有93家保險(xiǎn)公司，其中保險(xiǎn)集團(tuán)和其控股公司6家，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司35家，人身保險(xiǎn)公司42家，再保險(xiǎn)公司5家，從業(yè)人員200萬(wàn)左右{1}。另一方面，近年來(lái)，不論是勞動(dòng)力市場(chǎng)還是人才市場(chǎng)，求職者的隊(duì)伍日益壯大，崗位競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，但是保險(xiǎn)人長(zhǎng)期供不應(yīng)求。隨著中國(guó)融入國(guó)際市場(chǎng)步伐的加快，外資與合資公司的加入，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，誰(shuí)占有更大更多的市場(chǎng)份額，誰(shuí)就應(yīng)該在形象、誠(chéng)信、服務(wù)上下功夫，而這些都需要通過(guò)加強(qiáng)保險(xiǎn)人隊(duì)伍的素質(zhì)建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)。但近幾年來(lái)，保險(xiǎn)人的法律定位不明確，整體素質(zhì)不高，已經(jīng)嚴(yán)重影響保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

一、保險(xiǎn)人對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的積極作用

我國(guó)《保險(xiǎn)法》專章對(duì)保險(xiǎn)人進(jìn)行了有關(guān)規(guī)定，1996年2月和1997年12月兩次出臺(tái)了《保險(xiǎn)人管理規(guī)定》，明確了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的地位和作用。在現(xiàn)實(shí)生活中，保險(xiǎn)人制度的實(shí)施，孕育了一批又一批優(yōu)秀的人隊(duì)伍，他們?cè)诟髯圆煌膷徫粸榇龠M(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。具體表現(xiàn)在：

1.彌補(bǔ)了保險(xiǎn)公司一線展業(yè)力量的不足。通過(guò)保險(xiǎn)人的活動(dòng)，直接為各保險(xiǎn)公司收取了大量的保費(fèi)，并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。在保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中，一線尤其是最基層的公司展業(yè)力量不足，有的基層公司雖然人不少，但真正派上用場(chǎng)的不多，保險(xiǎn)人隊(duì)伍的出現(xiàn)，解決了不突破公司原有體制又能增加公司活力的矛盾，避免了公司改制的陣痛。目前有的保險(xiǎn)公司通過(guò)人所獲得的保費(fèi)收入已占總保費(fèi)收入的50%，保險(xiǎn)人營(yíng)銷已成為促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要手段。

2.推動(dòng)著保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的增多，中外保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上短兵相接，保險(xiǎn)市場(chǎng)的這一客觀趨勢(shì)要求國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司機(jī)制的轉(zhuǎn)換。保險(xiǎn)人營(yíng)銷隊(duì)伍的存在，在一定程度上加速了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的體制改革。比如說(shuō)，在現(xiàn)行的保險(xiǎn)人制度下，保險(xiǎn)人的酬勞完全取決于其業(yè)績(jī)狀況，實(shí)現(xiàn)了人員管理上的人員能進(jìn)能出，收入能高能低，這既有利于調(diào)動(dòng)其積極性，又對(duì)原有員工的思想形成很大的沖擊，在一定程度上促進(jìn)了保險(xiǎn)公司人事分配制度的改革。

3.促進(jìn)了制度的完善，提升了保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量。隨著保險(xiǎn)人隊(duì)伍的出現(xiàn)，一系列經(jīng)營(yíng)管理上新情況新問(wèn)題紛至沓來(lái)。管理者與人之間、人與人之間、人與客戶之間、人與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)與秩序、規(guī)模與效益、結(jié)構(gòu)與速度等一系列的新情況。呼喚保險(xiǎn)人管理的規(guī)范化制度化，幾年的探索與嘗試已使相關(guān)規(guī)章制度與經(jīng)營(yíng)管理日趨完善。如中國(guó)人民保險(xiǎn)股份公司已建立個(gè)人人代收保險(xiǎn)費(fèi)管理制度和個(gè)人營(yíng)銷單證管理規(guī)定。產(chǎn)險(xiǎn)人從簽單、收取保費(fèi)、客戶報(bào)案、查勘定損、理賠、費(fèi)用開(kāi)支、賬務(wù)處理、核算、報(bào)表制作等均納入了三個(gè)中心管理，既使產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員處于公司可控之中，公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)得到了有效控制，又充實(shí)和完善了公司的規(guī)章制度，使公司朝著規(guī)范、誠(chéng)信、效益方向發(fā)展。

保險(xiǎn)人最大的優(yōu)勢(shì)是與客戶進(jìn)行一對(duì)一、面對(duì)面的聯(lián)系，銷售手段靈活，既可以詳細(xì)地向顧客介紹險(xiǎn)種、條款，提供投保方案，真正讓客戶體會(huì)到“客戶是上帝”，同時(shí)通過(guò)廣泛的接觸社會(huì)公眾，可以及時(shí)捕捉到大量的信息，了解市場(chǎng)的需要，以便保險(xiǎn)公司及時(shí)推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)的需求。因此，通過(guò)保險(xiǎn)人登門入戶推銷保險(xiǎn)，既可以滿足被保險(xiǎn)人的現(xiàn)實(shí)需求，又可以發(fā)現(xiàn)更多的保險(xiǎn)潛在需求，為設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種提供第一手資料，從而有利于產(chǎn)品的更新升級(jí)和換代。

4.有利于保險(xiǎn)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益。保險(xiǎn)人的展業(yè)活動(dòng)伸展到各行各業(yè)，覆蓋了城市的方方面面，為社會(huì)各層次的保險(xiǎn)需求提供了最方便、最快捷、最直接的保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮了巨大的社會(huì)效益。目前，保險(xiǎn)人活躍在社會(huì)的各個(gè)角落，和客戶進(jìn)行著廣泛的接觸和溝通，比較快速地了解和滿足多種保險(xiǎn)需求，他們成為了展示保險(xiǎn)公司形象的重要窗口，成為了連接保險(xiǎn)公司和客戶的紐帶，顯示了保險(xiǎn)造福社會(huì)的功能。

5.直接有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)意識(shí)。保險(xiǎn)人直接有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)提高和增強(qiáng)整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)起到了極大的推動(dòng)作用，客觀上為拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域奠定了基礎(chǔ)，推動(dòng)著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)向縱深方向發(fā)展。而且也創(chuàng)造了新的就業(yè)機(jī)會(huì)，為構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)作出了貢獻(xiàn)。保險(xiǎn)人作為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新興產(chǎn)物，為凡愿意且能夠在保險(xiǎn)領(lǐng)域的奮斗者提供了機(jī)遇和施展才華的平臺(tái)。保險(xiǎn)業(yè)的這一功能，充分顯示了保險(xiǎn)管理社會(huì)的功能。保險(xiǎn)公司在促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定、構(gòu)建和諧社會(huì)上的作用通過(guò)保險(xiǎn)人隊(duì)伍再次彰現(xiàn)。

二、我國(guó)保險(xiǎn)人素質(zhì)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

據(jù)對(duì)北京市、廣東省、湖南省和河南省保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)狀況調(diào)查和不完全統(tǒng)計(jì)，四個(gè)地區(qū)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員情況大致如下：人員結(jié)構(gòu)方面，35歲以下56%，36~45歲占41%,45歲以上占3%；大專及以上文化程度為8%，高中文化水平占78%,初中及以下占14%；男女比例大致為6∶4，少數(shù)民族從業(yè)人員所占比重大致為10%。從業(yè)人員來(lái)源構(gòu)成方面,高等院校畢業(yè)分配占4%，公開(kāi)招聘占8%，軍隊(duì)復(fù)員、轉(zhuǎn)業(yè)占2%,家屬和子女占4%，其他崗位調(diào)轉(zhuǎn)占2%；從從業(yè)的類型看，自主選擇、朋友推薦、父母意愿、下崗無(wú)奈、作為跳板和貪圖新鮮所占比重分別為12%、23%、6%、45%、11%和3%；從業(yè)態(tài)度方面，抱喜歡、不喜歡、當(dāng)作飯碗和無(wú)所謂態(tài)度的分別占15%、26%、45%和14%；對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的信心方面，很有信心者占25%，有信心者占36%，無(wú)所謂者占33%，無(wú)信心者占6%②。

由上可知，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員90%以上是從其他行業(yè)或下崗職工中招聘而來(lái),受過(guò)高等教育的專業(yè)人才只占8%。其文化層次以高中水平為最多,縣級(jí)保險(xiǎn)公司則以初中生為主；真正喜歡、自主選擇保險(xiǎn)行業(yè)的人員只是少數(shù)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)抱著“無(wú)所謂、走一步算一步”想法的占了絕大多數(shù)。不僅如此，許多公司在招收沒(méi)有任何專業(yè)知識(shí)的人員后，經(jīng)過(guò)一兩星期的培訓(xùn)，即令其上崗?fù)其N保險(xiǎn)。這些情況致使?fàn)I銷人員整體素質(zhì)低下，成為制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大發(fā)展的重要因素。其具體表現(xiàn)是：

1.對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)以及營(yíng)銷方面知識(shí)知之甚少。客戶簽訂保單之前最大的需求就是明確自己在投保以后會(huì)獲得多大的保障。鑒于保險(xiǎn)本身較強(qiáng)的專業(yè)性，一般潛在客戶很難通過(guò)自己的了解掌握各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)范圍，人實(shí)際上是以專業(yè)知識(shí)的傳授者身份出現(xiàn)的。這就要求人吃深吃透條款，并根據(jù)客戶的實(shí)際需要來(lái)選擇合適的險(xiǎn)種,但不少營(yíng)銷人員在展業(yè)時(shí)只會(huì)生硬地背誦某些條款,遇到客戶提問(wèn)時(shí)作出似是而非的解釋。由此帶來(lái)兩個(gè)直接后果:破壞保險(xiǎn)人形象,為保險(xiǎn)責(zé)任未來(lái)賠付埋下隱患。

2.缺乏職業(yè)道德素質(zhì)。一些營(yíng)銷人員在展業(yè)時(shí),對(duì)保險(xiǎn)合同的條款不作全面細(xì)致的介紹,只片面強(qiáng)調(diào)客戶應(yīng)得到的收益和事故賠償金,宣傳投保的收益高于銀行存款利息,對(duì)保險(xiǎn)合同中的“除外責(zé)任”和“被保險(xiǎn)人義務(wù)”等條款則輕描淡寫。甚至有時(shí)新聞媒介也在誤導(dǎo)或誘導(dǎo)客戶購(gòu)買傭金高的險(xiǎn)種,對(duì)傭金低但合乎客戶實(shí)際需要的險(xiǎn)種則不予介紹,導(dǎo)致許多客戶改投保、退?；蛎摫！Ｓ行┍ｋU(xiǎn)人在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)夸大其辭、給回扣和惡意招攬等現(xiàn)象。更有甚者,個(gè)別營(yíng)銷人員為在短期內(nèi)簽到保單,不惜采取騙保形式,簽到保單后私吞或挪用保費(fèi)。由此帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)糾紛不僅嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)公司的形象,而且極大地影響到我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3.心理素質(zhì)低下和不注重儀表素質(zhì)。推銷是最容易遭遇挫折的職業(yè)。推銷員經(jīng)常受到冷落、拒絕、嘲諷、挖苦、打擊與失敗,每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落和自我形象的萎縮。有些保險(xiǎn)人在遭受他人的拒絕精神低迷，自暴自棄，意志消沉，沒(méi)有勇氣再面對(duì)行業(yè)的困難；有的甚至干脆退出保險(xiǎn)行業(yè)。有些人不注意自己的儀表與穿著，拜訪客戶時(shí)衣裝不整，不修邊幅，使客戶產(chǎn)生一定的反感情緒；有的客戶甚至產(chǎn)生戒備之心，從而影響到保險(xiǎn)人的展業(yè)。

三、提高保險(xiǎn)人素質(zhì)的措施

1.提高保險(xiǎn)人保險(xiǎn)營(yíng)銷的專業(yè)素質(zhì)。對(duì)保險(xiǎn)人而言，他們的工作性質(zhì)是代表保險(xiǎn)公司向社會(huì)公眾推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上扮演的是保險(xiǎn)推銷員的角色。他們要成功地把保險(xiǎn)成品推銷出去，還必須具備作為一名推銷員所具有的素質(zhì)。作為一個(gè)保險(xiǎn)推銷員應(yīng)具備品質(zhì)包括：能正確選擇新客戶；能通過(guò)正確的方式約見(jiàn)和接近客戶；掌握將產(chǎn)品推向客戶的技巧；能正確處理客戶的異議；能合理應(yīng)對(duì)客戶形形的拒絕借口；能正確面對(duì)各式各樣的顧客和掌握推銷禮儀。這些素質(zhì)的形成不是一朝一夕所能完成的，一方面需要人員不斷的學(xué)習(xí)，另一方面也需要保險(xiǎn)公司為人提供的正規(guī)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和學(xué)習(xí)的環(huán)境，如組織公司的人進(jìn)行定期和不定期的培訓(xùn)。

2.提高保險(xiǎn)人的法律素養(yǎng)。保險(xiǎn)人賣保單就是代表保險(xiǎn)人和投保人簽訂保險(xiǎn)合同，這是一種法律行為,當(dāng)保險(xiǎn)合同簽訂后,雙方要承擔(dān)相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。因此，保險(xiǎn)人應(yīng)熟知經(jīng)濟(jì)合同法、保險(xiǎn)法，知道雙方的經(jīng)濟(jì)行為是否具有法律效力，掌握簽訂保險(xiǎn)合同的基本原則，熟悉保險(xiǎn)合同的訂立、變更和終止程序，違約責(zé)任及其認(rèn)定發(fā)生合同糾紛時(shí)的仲裁和訴訟程序等。簡(jiǎn)而言之，就是保險(xiǎn)人要有一定的法律素質(zhì)。

3.提高保險(xiǎn)人道德素質(zhì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)人道德素質(zhì)建設(shè)是一件對(duì)全社會(huì)有益的事，加強(qiáng)保險(xiǎn)人的道德素質(zhì)建設(shè)是一項(xiàng)全社會(huì)的大工程。首先，需要良好的社會(huì)環(huán)境作保障，比如立法、社會(huì)輿論監(jiān)督機(jī)制、社會(huì)信用機(jī)制的建立和完善。通過(guò)這些機(jī)制的監(jiān)督和管理來(lái)提高保險(xiǎn)人的道德素質(zhì)。其次，需要人的參與。道德建設(shè)是一項(xiàng)社會(huì)事業(yè)，不但需要全社會(huì)參與，對(duì)每一個(gè)保險(xiǎn)人而言，也需要每一個(gè)人的參與。每一個(gè)人的參與就是要求保險(xiǎn)人人人自律，互相監(jiān)督,這完全靠個(gè)人的自覺(jué)。但從某些角度看仍然是教育和社會(huì)環(huán)境的作用結(jié)果，所以提高人的自覺(jué)性還需要大力加強(qiáng)教育和樹(shù)立良好的社會(huì)風(fēng)尚。再次，需要保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)監(jiān)督部門的參與。

4.增強(qiáng)保險(xiǎn)人心理素質(zhì)。保險(xiǎn)事業(yè)是一項(xiàng)艱苦的事業(yè)，在這個(gè)階段，保險(xiǎn)營(yíng)銷是一件十分艱苦的工作，特別是對(duì)于初來(lái)乍到的人，他們沒(méi)有建立自己的關(guān)系網(wǎng)，營(yíng)銷工作將十分艱難。他們需要通過(guò)無(wú)數(shù)次的陌生拜訪、再拜訪來(lái)逐漸展開(kāi)自己的營(yíng)銷工作，這其間會(huì)有很多的挫折。從理論上說(shuō)，人員良好的心理素質(zhì)應(yīng)包括這幾個(gè)方面：第一是情感素質(zhì)。人員對(duì)經(jīng)營(yíng)對(duì)象產(chǎn)生的肯定與否定的心理過(guò)程，它通過(guò)處理業(yè)務(wù)流露出來(lái)，情感素質(zhì)直接關(guān)系到業(yè)務(wù)洽談的成敗。第二是意志素質(zhì)。人員在業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的自覺(jué)地組織自己的行為，并克服困難、排除干擾的素質(zhì)。第三是性格素質(zhì)。人員在對(duì)待經(jīng)營(yíng)對(duì)象的態(tài)度和行為上表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)人心理性格。不同的營(yíng)銷人員有不同的性格，有的坦率、剛立，有的溫和委婉等等，性格素質(zhì)和后天的教育和學(xué)習(xí)有很大的關(guān)系。第四是能力素質(zhì)。是營(yíng)銷人員在掌握知識(shí)的過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的嚴(yán)密性和靈活性，既包括人的一般能力，也包括保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行的專業(yè)能力。要使人員基本具備這些素質(zhì)，保險(xiǎn)公司必須為實(shí)現(xiàn)這一目的的行為主體做好幾方面的工作：一是“上工”時(shí)的“動(dòng)員大會(huì)”，這在保險(xiǎn)公司是每天早上的晨會(huì)，通過(guò)晨會(huì)，同仁們可以在一起交流經(jīng)驗(yàn)，互相鼓勵(lì)，增加團(tuán)隊(duì)的向心力，增強(qiáng)人的信心。二是聘請(qǐng)專業(yè)的心理培訓(xùn)專家對(duì)保險(xiǎn)人的心理素質(zhì)培訓(xùn)進(jìn)行指導(dǎo)，“科技是第一生產(chǎn)力”要在科學(xué)的方法中出成效。三是保險(xiǎn)公司要建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和保障機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)要“重”，保障要“妥”，正所謂“重賞之下必有勇夫”，厚重的獎(jiǎng)勵(lì)定能激發(fā)人的潛能；而保障則是考慮保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，如果保險(xiǎn)公司對(duì)沒(méi)有業(yè)績(jī)的人員進(jìn)行盲目的保障，則會(huì)有養(yǎng)閑人之憂，而沒(méi)有任何保障則會(huì)使人無(wú)心展業(yè)。兼顧這些原則，可以對(duì)保險(xiǎn)公司的新人給予適當(dāng)?shù)谋Ｕ?，鼓?lì)其持續(xù)工作。

5.提高保險(xiǎn)人儀表素質(zhì)。儀表素質(zhì)對(duì)保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)也是不可缺少的，一名保險(xiǎn)人會(huì)不斷地拓展新業(yè)務(wù)，就會(huì)不斷地拜訪陌生的客戶。對(duì)一個(gè)陌生人而言，在很多情況下，一個(gè)人的儀表代表了他的全部，儀表在一定程度上決定著一次業(yè)務(wù)的成功，作為一個(gè)保險(xiǎn)人首先得有得體的著裝打扮。保險(xiǎn)人每天要和許許多多素不相識(shí)的人見(jiàn)面。我們應(yīng)該懂得關(guān)于使自己的服裝引起對(duì)方的注意，給人以清新感，這樣才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步接近客戶。無(wú)論是什么樣式的著裝，都要穿得整潔、體面、利落，行動(dòng)起來(lái)要顯得勻稱、瀟灑，并根據(jù)自己的體型特點(diǎn)，不同季節(jié)更換不同的衣服。同時(shí)要注意發(fā)型、指甲的整潔、衛(wèi)生，而且還要有端莊大方的舉止。人與顧客交往要彬彬有禮，笑顏常開(kāi)，舉止淳樸，風(fēng)度大方。交談時(shí)要用明快的語(yǔ)調(diào)，熱情洋溢地與對(duì)方說(shuō)話。話題要簡(jiǎn)明，不要讓顧客產(chǎn)生厭煩。

良好的儀表是打開(kāi)營(yíng)銷工作大門的一把鑰匙，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，人代表的也是公司的形象，所以，要把每天的儀表形象作為員工能否上崗的依據(jù)，制定嚴(yán)格的儀表規(guī)章，嚴(yán)格要求每一個(gè)員工。

6.對(duì)保險(xiǎn)人進(jìn)行經(jīng)常性的多層次的培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)。保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人要經(jīng)常培訓(xùn)，同時(shí)要科學(xué)培訓(xùn)以提高保險(xiǎn)人的綜合素質(zhì)。

總之，隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放和國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，一部分專業(yè)素質(zhì)差、服務(wù)水平低的保險(xiǎn)人將被市場(chǎng)所淘汰。保險(xiǎn)人唯有樹(shù)立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高自己的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、營(yíng)銷法律專業(yè)素質(zhì)和儀表素質(zhì)，除此之外人還需要有優(yōu)秀的公眾形象、開(kāi)拓創(chuàng)新能力、隨機(jī)應(yīng)變能力、人際交往能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、環(huán)境適應(yīng)能力等多方面的素質(zhì)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

注釋：

{1}單學(xué)濱.營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)探析.陜西省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)報(bào)，2005（4）

②李芒環(huán).我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)芻議.洛陽(yáng)工學(xué)院學(xué)報(bào)，2005（9）

參考文獻(xiàn):

1.單學(xué)濱.營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)探析.陜西省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)報(bào)，2005(4)

2.李芒環(huán).我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)芻議.洛陽(yáng)工學(xué)院學(xué)報(bào)，2005(9)

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第9篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定范文

（暫行2018版）

目錄

一.貸前業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)定

1．禁入客群…………………………………………2

2．資料認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)……………………………………3

3．前端風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別……………………………………5

二.貸中業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)定

1．錄入審核…………………………………………6

2．實(shí)地征信…………………………………………8

3．簽署協(xié)議…………………………………………9

4．信用教育………………………………………10

三.貸后業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)定

1. 客戶回訪與反欺詐調(diào)查……………………………11

2. 貸后還款提醒………………………………………11

3. 協(xié)助逾期管理………………………………………12

4. 協(xié)助催收行為規(guī)范…………………………………13

四.附則…………………………………………………14

一、貸前業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)定

1.禁入人群

第一條 一線營(yíng)銷類：地產(chǎn)中介員、導(dǎo)購(gòu)員、直銷員、電信營(yíng)銷員、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、證券經(jīng)紀(jì)及銷售員、理財(cái)顧問(wèn)。

第二條 一線服務(wù)類：導(dǎo)游、清潔公司、家政公司、搬運(yùn)公司、洗車廠、加油站的一線操作人員和個(gè)體的員工、保安、酒店服務(wù)人員、廚師、休閑娛樂(lè)業(yè)從業(yè)人員。

第三條 文化交通類：司機(jī)（長(zhǎng)途客車、貨運(yùn)司機(jī)）、電信業(yè)咨詢員、客服員、營(yíng)業(yè)員、收銀員、外派記者 、自由撰稿人、特約設(shè)計(jì)師、自由美術(shù)創(chuàng)意者、個(gè)體演員、歌手。

第四條 從事國(guó)家安全保衛(wèi)類：、公檢法、武警類、國(guó)安、軍隊(duì)編制人員、消防員。

第五條 高危工作類：航運(yùn)、造船類 遠(yuǎn)洋漁業(yè)船工、遠(yuǎn)洋船員。特技演員、試飛員 、私人礦主、礦業(yè)挖掘工。

第六條 工作不穩(wěn)或無(wú)業(yè)類：個(gè)體戶雇員、自由職業(yè)、無(wú)業(yè)人士、宗教類 僧侶、道士。

第七條 其他類：各類企業(yè)工作不滿一年的勞務(wù)派遣編制人員。

第八條 營(yíng)銷中心禁止類：如火車站（機(jī)務(wù)段，車輛段，客運(yùn)段、工務(wù)段，供電段，以工作證為準(zhǔn)）、洪城大市場(chǎng)、歐菲光、方大特鋼、鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電站所類、德興銅礦、經(jīng)營(yíng)業(yè)主等。

2. 資料認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)（資料準(zhǔn)備）

第九條 資料初審指：營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員對(duì)客戶預(yù)備提交的申請(qǐng)材料進(jìn)行審核，判斷是否符合營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)。

第十條 身份證件認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：必須是我國(guó)第二代居民身份證或臨時(shí)身份證加辦理的回執(zhí)，且證件完整、清晰、在有效期內(nèi)、與申請(qǐng)人一致（身份證有效截止日期距離申請(qǐng)日期60日以上）。

第十一條 銀行卡認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn):申請(qǐng)貸款所需銀行卡原則上為中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行的借記卡，且必須為1類賬戶（該銀行卡不得在貸款前后期綁定其他機(jī)構(gòu)還款使用。）

第十二條 工資流水認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：必須為申請(qǐng)人名下反映個(gè)人工薪所得的6個(gè)月以上（勞務(wù)派遣員工的需12個(gè)月以上）的銀行賬戶流水，流水中應(yīng)含有“工資”、“薪金”、“獎(jiǎng)金”、“”或“財(cái)政統(tǒng)發(fā)”字樣，勞務(wù)報(bào)酬等不計(jì)入工資所得（1.一個(gè)賬戶每月最多接受兩筆最高金額的工資，兩個(gè)以上銀行賬戶的，每月最多接受四筆最高金額的工資。2.非按月發(fā)放的獎(jiǎng)金，季度的按3個(gè)月進(jìn)行計(jì)算，年度的與不能確定的按12個(gè)月進(jìn)行計(jì)算）。接受的工資流水材料有：銀行柜臺(tái)打印的流水、自動(dòng)柜員機(jī)打印的流水（需看見(jiàn)客戶名字與賬號(hào)）、網(wǎng)銀流水的截屏。流水出具日期應(yīng)在申請(qǐng)日2周之內(nèi)。營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷人員需逐筆計(jì)算并標(biāo)注出客戶的工資性流水，計(jì)算出申請(qǐng)人6個(gè)月平均工資流水。

第十三條 工牌與名片認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)能清晰反映申請(qǐng)人與工作單位情況。工牌必須包含顯示單位名稱與客戶姓名兩項(xiàng)內(nèi)容。名片信息應(yīng)包括單位名稱、部門、聯(lián)系電話等。

第十四條 公積金認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：要求提供申請(qǐng)人所在地連續(xù)6個(gè)月或6個(gè)月以上公積金繳存記錄，（勞務(wù)派遣員工的需要提供連續(xù)12個(gè)月或以上的公積金繳存記錄），公積金官網(wǎng)查詢狀態(tài)顯示為正常，出具日期應(yīng)在借款申請(qǐng)日1個(gè)月內(nèi)。客戶如因單位變換了繳納頻率（如之前為月繳，變更為季繳）、延遲繳納或公積金中心入賬不及時(shí)導(dǎo)致公積金繳存記錄最近繳存期限不符現(xiàn)有準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的，可補(bǔ)充提供近12個(gè)月的工資流水網(wǎng)銀截屏（需進(jìn)件人員親見(jiàn)截屏并簽名），工資流水需體現(xiàn)申請(qǐng)日近1個(gè)月的工資發(fā)放情況以證明客戶在職，不接受近期公積金繳納頻次為半年繳或年繳。

第十五條 社保認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：要求提供申請(qǐng)人所在地連續(xù)12個(gè)月或以上社保證明（勞務(wù)派遣員工的需要提供連續(xù)24個(gè)月或以上的社保證明），出具日期應(yīng)在申請(qǐng)日一個(gè)月內(nèi)?？山邮苌绫＞殖鼍叩纳绫ＷC明（人力資源和社會(huì)保障局網(wǎng)站提供社保記錄查詢的，由借款申請(qǐng)人現(xiàn)場(chǎng)登陸，客戶經(jīng)理或進(jìn)件人員截屏打印并簽名親見(jiàn)）、社保局前臺(tái)或自助機(jī)器打印的社保參保憑證與繳費(fèi)清單。

第十六條 個(gè)人完稅證明：要求提供連續(xù)6個(gè)月或6個(gè)月以上（勞務(wù)派遣需要提供12個(gè)月或以上）個(gè)人所得稅完稅證明。稅單信息應(yīng)包含且不限于：姓名、身份證號(hào)、申報(bào)收入、繳稅金額、繳稅時(shí)間等，根據(jù)稅單信息，計(jì)算申請(qǐng)人稅前平均月收入、繳稅金額?？山邮芏悇?wù)機(jī)關(guān)前臺(tái)出具、手機(jī)查詢、稅務(wù)機(jī)關(guān)網(wǎng)站查詢的個(gè)人完稅證明加上個(gè)人納稅清單，出具日期應(yīng)在申請(qǐng)日一個(gè)月內(nèi)。

第十七條 房產(chǎn)證明：房產(chǎn)證原件，查冊(cè)證明，發(fā)票加購(gòu)房合同（或貸款合同或房產(chǎn)證復(fù)印件），借款合同（或購(gòu)房合同）+客戶近6個(gè)月貸款銀行卡還款流水（需人行報(bào)告顯示本人名下住房貸款在供記錄，且還款流水與人行月供相符）。查冊(cè)證明需（體現(xiàn)借款人與房產(chǎn)狀態(tài)）。購(gòu)房發(fā)票需（所有涉及購(gòu)房的發(fā)票包括契稅發(fā)票、印花稅票等）。購(gòu)房合同需（購(gòu)房要素頁(yè)和合同簽字頁(yè)）月供，只認(rèn)可證明按揭必須滿6月（含）以上且離按揭到期18個(gè)月（含）以上，并在人行征信中有所體現(xiàn)。

第十八條 按揭房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：按揭必須滿6月（含）以上且按揭到期月份18個(gè)月（含）以上，并在人行征信中有所體現(xiàn)。

第十九條 同時(shí)應(yīng)提醒告知客戶在簽署協(xié)議與信用教育環(huán)節(jié)，需留存客戶3個(gè)月手機(jī)電話詳單（需客戶賬戶號(hào)與密碼）。

3.客戶前端風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

第二十條 客戶前端風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別指：營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)根據(jù)自身義務(wù)在推薦客戶申請(qǐng)中郵消費(fèi)金融業(yè)務(wù)時(shí)所涉及的客戶信息進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，保證信息真實(shí)有效。嚴(yán)防制造或偽造資料欺詐貸款。

第二十一條 營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)在推薦客戶辦理中郵消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)做好客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，包括但不限于確認(rèn)客戶是否具有穩(wěn)定的收入來(lái)源、是否具有穩(wěn)定的居住場(chǎng)所以及其他間或性居住場(chǎng)所、是否具有償還貸款的經(jīng)濟(jì)能力、本次貸款真實(shí)用途、是否存在違法過(guò)往、是否有不良嗜好、客戶所屬行業(yè)是否被行政法規(guī)禁止、是否信用記錄良好、不符合營(yíng)銷中心風(fēng)險(xiǎn)要求規(guī)定。

第二十二條 營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)推薦的客戶需有完整的客戶流轉(zhuǎn)表，表中相關(guān)內(nèi)容應(yīng)反映客戶貸前審查內(nèi)容與工作人員逐項(xiàng)簽名。

二、貸中業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范規(guī)定

1.進(jìn)件前審核

第二十三條 進(jìn)件前審核指：營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員，已履行完推薦客戶的貸前業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范規(guī)定，將推薦的客戶帶至營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部，進(jìn)行進(jìn)件前的審核（注：進(jìn)件前是指錄入中郵消費(fèi)金融公司審批系統(tǒng)之前）。

第二十四條 營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部必須指派專職的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員對(duì)推薦客戶進(jìn)行進(jìn)件前的風(fēng)險(xiǎn)審核工作。

第二十五條 風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審核內(nèi)容必須包括但不限于身份識(shí)別、客戶面審、申請(qǐng)資料的核查、信息電核等。

第二十六條 風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員在對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審核時(shí)，應(yīng)采取合理有效手段的方式。必須包括但不限于，有效鑒別客戶身份與提供申請(qǐng)材料者為同一人、客戶提交的申請(qǐng)材料真實(shí)有效、了解借款的真實(shí)用途、評(píng)估客戶信用狀況、還款來(lái)源與能力、合理測(cè)算客戶貸款額度與實(shí)際需求。

第二十七條 風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行身份識(shí)別，防止偽冒申請(qǐng)而導(dǎo)致欺詐貸款，應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行身份的識(shí)別包括但不限于核對(duì)客戶本人與證件照相貌差別、身份證號(hào)碼的熟悉程度、身份證地址、年齡、戶籍信息。

第二十八條 風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行申請(qǐng)材料的核查，必須包括但不限于材料真實(shí)性、流水明細(xì)（頻繁顯示小金額出賬是否有購(gòu)買彩票等習(xí)慣）、收入走勢(shì)與分布、工作證明（公章）、通過(guò)網(wǎng)查或其他方式核實(shí)房產(chǎn)是否有效（是否正在掛網(wǎng)售賣或以售賣未及時(shí)更變信息）。

第二十九條 風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行面談審核，通過(guò)營(yíng)造良好的交談氛圍，盡可能多收集客戶多方關(guān)鍵信息，全面了解客戶情況。包括但不限于工作性質(zhì)與崗位職能（是否兼職或長(zhǎng)期不在單位）、居住住址（是否有多處住宅或家庭成員）、真實(shí)負(fù)責(zé)（是否存在多頭共債及收入不匹配）。房貸還款來(lái)源（自己還是家屬還款）。

第三十條 風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員應(yīng)對(duì)存疑的客戶進(jìn)行電核，預(yù)防客戶貸后失聯(lián)，進(jìn)一步了解客戶的生活工作情況。如單位電話（是否掛靠、休假或離職）、手機(jī)號(hào)（是有有多個(gè)號(hào)碼及其使用時(shí)長(zhǎng)）、聯(lián)系人電話（是否虛假或姓名與關(guān)系不一致）等。

2.實(shí)地征信

第三十一條 實(shí)地征信指：營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)推薦的客戶，通過(guò)中郵消費(fèi)金融公司審批后，營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)應(yīng)由營(yíng)銷人員與風(fēng)險(xiǎn)人員共同對(duì)推薦的客戶進(jìn)行實(shí)地征信核查，并將實(shí)地征信情況反饋至營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部。

第三十二條 風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員需對(duì)已實(shí)地征信的客戶相關(guān)信息進(jìn)行比對(duì)確認(rèn)后，方可進(jìn)行下一步流程。

第三十三條 實(shí)地征信材料必須是“一表八地”?！耙槐怼敝革L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表、“八地”指拍攝實(shí)地征信的影像材料。

第三十四條 實(shí)地征信中所拍攝得“八地”，必須清晰、可識(shí)別。

第三十五條 實(shí)地征信影像材料中“八地”分別為：客戶單位地址街道門牌號(hào)和單位大門照片各一張、單位場(chǎng)所內(nèi)部照片二張、客戶家庭住址街道門牌號(hào)或小區(qū)大門一張、家門口一張、家庭住宅內(nèi)部照片三張。

第三十六條 客戶單位地址街道門牌號(hào)和單位大門照片、客戶家庭住址街道門牌號(hào)或小區(qū)大門的照片，應(yīng)含實(shí)地征信人員至少一名與客戶共同入鏡。

第三十七條 單位場(chǎng)所內(nèi)部照片二張分別，應(yīng)含客戶坐在自身工位上，實(shí)地征信人員站立于客戶身旁拍攝一張。另一張為客戶坐在自身工位上拍攝的內(nèi)部全景照片（全景照片應(yīng)體現(xiàn)其場(chǎng)所內(nèi)其他人員工作環(huán)境）。

第三十八條 如客戶工位屬于獨(dú)立辦公室，單位場(chǎng)所內(nèi)部照片二張分別，應(yīng)含客戶坐在自身工位上，實(shí)地征信人員站立于客戶身旁拍攝一張，另一張為實(shí)地征信人員站立于，客戶獨(dú)立辦公室門口，拍攝工作場(chǎng)所的內(nèi)部全景照片（全景照片應(yīng)體現(xiàn)其場(chǎng)所內(nèi)其他人員工作環(huán)境）。

第三十九條 家庭住宅內(nèi)部照片，應(yīng)含客戶坐在客廳相關(guān)實(shí)地征信人員站立于客戶身旁一張?？蛻糇谂P室相關(guān)實(shí)地征信人員站立于客戶身旁一張?？蛻粽玖⒂趶N房中的全景照片（全景照片應(yīng)體現(xiàn)其廚房的整體情況）

第四十條 實(shí)地征信中的“八地”內(nèi)容，應(yīng)體現(xiàn)地址與時(shí)間相關(guān)水印，且水印體現(xiàn)內(nèi)容為沒(méi)有修飾的原件。

第四十一條 風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部實(shí)地征信人員根據(jù)調(diào)查情況如實(shí)填寫風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表，并要求分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人與風(fēng)險(xiǎn)崗雙簽名（風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表可復(fù)印自留）。

第四十二條 引流機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部，應(yīng)將“一表八地”做好保存工作。同時(shí)按月度為單位，在次月的第5個(gè)工作日交至營(yíng)銷中心一份備檔。（風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表要與影像資料相互對(duì)應(yīng)，便于識(shí)別）

第四十三條 實(shí)地征信啟用的客戶有：（1）年齡小于25歲或大于50歲的。（2）離異。（3）普通單位-無(wú)房的。（4）非本市戶籍（戶口或身份證非本地）。（5）獲批金額大于或等于10萬(wàn)的月供專案客戶。（6）存疑客戶。

3.簽署協(xié)議

第四十四條簽署協(xié)議指：客戶獲批額度（實(shí)地征信）后，應(yīng)在營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員指導(dǎo)下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻簽約方式，由客戶本人簽署營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)的居間服務(wù)協(xié)議、流轉(zhuǎn)清單、承諾書等在推薦業(yè)務(wù)過(guò)程中所涉及的書面材料，簽名應(yīng)清晰、規(guī)范、不易抹滅。

第四十五條簽約過(guò)程必須涵蓋以下：對(duì)客戶的身份信息進(jìn)行核實(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行協(xié)議講解、對(duì)客戶的貸款用途、貸款意愿、還款來(lái)源、還款能力進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查，對(duì)營(yíng)銷人員的工作行為進(jìn)行合規(guī)反查。

第四十六條 風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員在指導(dǎo)客戶簽署相關(guān)協(xié)議前，應(yīng)明確告知客戶其貸款的資金提供方、收費(fèi)主體與標(biāo)準(zhǔn)、咨詢與投訴方式等信息。

4.信用教育

第四十七條 信用教育：營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)專員需對(duì)客戶進(jìn)行相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提示，如明確告知客戶貸款金額、還款日期、還款金額、還款銀行卡號(hào)、未及時(shí)還款會(huì)導(dǎo)致的不良后果等。

第四十八條 營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員在客戶簽署完相關(guān)協(xié)議后，指導(dǎo)客戶下載中郵錢包APP并完成放款操作。

第四十九條營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部需對(duì)網(wǎng)絡(luò)視頻簽約全過(guò)程的影像資料進(jìn)行留痕保存（留痕保存期間為客戶貸款結(jié)清后半年）。并于每月5號(hào)之前由風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部負(fù)責(zé)人拷貝至營(yíng)銷中心備份。

三、貸后業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范規(guī)定

1.客戶回訪與反欺詐調(diào)查

第五十條 客戶回訪與反欺詐調(diào)查指：營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)已完成對(duì)推薦客戶全貸中流程風(fēng)險(xiǎn)防范措施后，在5個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行客戶回訪與反欺詐管理手段。

第五十一條 營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部應(yīng)指派專職的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員對(duì)已放款的推薦客戶進(jìn)行回訪與反欺詐調(diào)查。

第五十二條 客戶回訪，應(yīng)包括但不限于詢問(wèn)客戶對(duì)辦理流程中的服務(wù)是否滿意，貸款到賬金額、還款日期、還款金額、還款卡號(hào)。在推薦辦理的過(guò)程中是否遇到相關(guān)工作人員強(qiáng)制扣押銀行卡、身份證、強(qiáng)制收取超額服務(wù)費(fèi)行為。并再次明確收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與主體、投訴與咨詢方式、未及時(shí)還款而導(dǎo)致不良后果。

第五十三條 反欺詐調(diào)查，應(yīng)包括但不限于對(duì)貸前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表中的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，判別與其風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估之間的差距，并在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表中簽名。

第五十四條 營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部需對(duì)客戶回訪與反欺詐調(diào)查過(guò)程中的管理動(dòng)作進(jìn)行錄音留痕保存，以備營(yíng)銷中心不定期檢查（留痕保存期間為客戶貸款結(jié)清后半年）并于每月5號(hào)之前由風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部負(fù)責(zé)人拷貝至營(yíng)銷中心備份。

2.還款提醒

第五十五條 還款提醒是指：營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)根據(jù)推薦客戶情況，于客戶還款日前五日內(nèi)進(jìn)行還款提醒工作及相關(guān)還款事項(xiàng)的解答和客戶維護(hù)工作。

第五十六條 還款提醒應(yīng)由營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)專職的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)人員進(jìn)行管理。

第五十七條 還款提醒應(yīng)包括但不限于還款日期、還款金額、還款卡號(hào)、存入時(shí)間、還款方式、對(duì)客戶已留取信息采取“關(guān)心式”的方法進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，及時(shí)將高風(fēng)險(xiǎn)客戶情況反饋協(xié)助逾期管理相關(guān)人員。

第五十八條 引流機(jī)構(gòu)需對(duì)還款提醒過(guò)程中的管理動(dòng)作進(jìn)行留痕保存，（留痕保存期間為客戶貸款結(jié)清后半年）并于每月5號(hào)之前由風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部負(fù)責(zé)人拷貝至營(yíng)銷中心備份。

3.協(xié)助逾期管理

第五十九條 協(xié)助逾期管理指：當(dāng)客戶產(chǎn)生逾期時(shí)，營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)需做好協(xié)助逾期管理工作。

第六十條 協(xié)助逾期管理工作應(yīng)包括但不限于，推薦客戶的前九期還款提醒、逾期管理、協(xié)助常規(guī)催收動(dòng)作。

第六十一條 協(xié)助逾期管理中對(duì)于首期還款客戶、前三期內(nèi)還款客戶做到無(wú)逾期。必須將還款首期至第九期的客戶逾期率嚴(yán)格控制在3%之內(nèi)，不良率1.5%之內(nèi)。

第六十二條 協(xié)助常規(guī)催收動(dòng)作，應(yīng)包括但不限于“電話催收”、“到訪催收”。

第六十三條 對(duì)于首期未還款客戶、前三期未還款客戶應(yīng)立即采取“到訪催收”，四至九期未還款客戶應(yīng)加大“電話催收”力度。

第六十四條 “到訪催收”，應(yīng)做好訪前準(zhǔn)備工作。必須采取一個(gè)客戶的了解、兩個(gè)設(shè)備檢查好、三張照片的原則。檢查設(shè)備手機(jī)、錄音是否電量充足，在預(yù)備要接觸到客戶前全程錄音。照片三張，第一張?jiān)跇?biāo)有顯著路標(biāo)或相近地路標(biāo)或顯著建筑下或小區(qū)大門口牌匾下協(xié)助外訪人員合照。第二張?jiān)诳蛻艏议T口合照。第三張與客戶談判過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)照片；

第六十五條結(jié)合過(guò)往的催收記錄，做出判斷。原則上1-30天客戶外訪賬戶占比應(yīng)不高于50%。31天以上客戶外訪催收賬戶占比不應(yīng)低于40%。外訪人員不得低于二人，不多于四人。

第六十六條 營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)需對(duì)協(xié)助逾期管理過(guò)程中產(chǎn)生的管理動(dòng)作，進(jìn)行影像與錄音及表格等相關(guān)資料進(jìn)行留痕保存（留痕保存期間為客戶貸款結(jié)清后半年）并于每月5號(hào)之前由風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部負(fù)責(zé)人拷貝至營(yíng)銷中心備份。

4.協(xié)助常規(guī)催收行為規(guī)范

第六十七條協(xié)助常規(guī)催收行為是指通過(guò)包括但不限于電話、信函、短信、到訪等方式向逾期客戶提示還款的行為。

協(xié)助催收過(guò)程中，禁止采取下列行為之一：

（1）倒賣客戶信息；

（2）私自保留或泄露客戶信息；

（3）利用相關(guān)資源處理個(gè)人事務(wù)；

（4）泄露相關(guān)業(yè)務(wù)信息及毀壞中郵消費(fèi)金融的聲譽(yù)；

（5）向客戶提供錯(cuò)誤信息；

（6）擅自向外部網(wǎng)絡(luò)及其它部門發(fā)送客戶信息；

（7）擅自打印客戶或相關(guān)信息或?qū)⒖蛻艏肮拘畔С龉荆?/p>

（8）對(duì)客戶及親屬朋友采取恐嚇、騷擾、辱罵、暴力、威脅的方式催收；

（9）采取破壞客戶、他人及公共財(cái)產(chǎn)的方式進(jìn)行催收；

（10）涂鴉、張貼告示及具有公共傳播性的相關(guān)方式進(jìn)行催收；

（11）未經(jīng)客戶同意，強(qiáng)行闖入客戶及聯(lián)系人住宅；

（12）未經(jīng)客戶人同意，強(qiáng)行以物抵債，進(jìn)行私下販賣；

（13）在7:30-21:30 之外的時(shí)間進(jìn)行外訪催收；

（14）在協(xié)助常規(guī)催收過(guò)程中以中郵消費(fèi)金融及其營(yíng)銷中心名義向客戶提供無(wú)法兌現(xiàn)的承諾；

（15）借用郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政、中郵消費(fèi)金融有限公司名義或公安、法院、其它司法及行政執(zhí)法機(jī)關(guān)的名義進(jìn)行協(xié)助常規(guī)催收；

（16）向客戶收取應(yīng)收賬款以外的任何費(fèi)用；

（17）代收受客戶還款資金；

（18）要求客戶還款至應(yīng)還款賬號(hào)以外的賬戶；

（19）利用職務(wù)之便獲取經(jīng)濟(jì)利益；

（20）私自制作印有郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政、中郵消費(fèi)金融有限公司LOGO的催收信函及電子郵件并對(duì)外發(fā)送；

四、附則

第六十八條 營(yíng)銷引流機(jī)構(gòu)應(yīng)在業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理方面，遵照此執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)操作。