煤炭企業(yè)營銷人力資源要點分析
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摘要：在新形勢下，煤炭市場的不斷變化，煤炭企業(yè)營銷工作也需要及時掌握市場變化規(guī)律。煤炭企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化對營銷人力資源工作的總結(jié)與分析，不斷提高企業(yè)營銷水平，通過多種方法提高營銷人才資源管理效率，提高營銷業(yè)績，使煤炭企業(yè)在日益激烈的市場競爭中不斷得到發(fā)展與進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：新形勢；煤炭企業(yè)；營銷；人力資源；要點
在新形勢下，煤炭市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展與完善，企業(yè)得到持續(xù)的發(fā)展，必須重視企業(yè)的營銷工作。而營銷工作開展的好壞，一方面需要有良好的營銷戰(zhàn)略為營銷工作做好引導(dǎo)，另一方面營銷戰(zhàn)略需要有相應(yīng)的人力資源去落實。所以，煤炭企業(yè)不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略模式，最大限度發(fā)揮人力資源的重要作用，加強(qiáng)營銷隊伍HR戰(zhàn)略建設(shè)等，才能為煤炭企業(yè)發(fā)展提供相應(yīng)營銷資源保證。當(dāng)前煤炭市場快速變化的過程中，煤炭企業(yè)也應(yīng)強(qiáng)化對營銷人力資源工作的總結(jié)與分析，不斷提高企業(yè)營銷水平，提高營銷業(yè)績，才能使煤炭企業(yè)在日益激烈的市場競爭中不斷得到發(fā)展與進(jìn)步。
1煤炭企業(yè)市場主體分析
（1）煤炭企業(yè)的主要產(chǎn)品是煤炭，是資源性不可再生能源之一，其屬于大宗特殊性的原材料產(chǎn)品。煤炭具有的商品特點有：加工提煉技術(shù)難度較低，生產(chǎn)要求相對比較簡單，具有明顯的地域性特征，流通領(lǐng)域和使用區(qū)域十分廣泛等。（2）煤炭企業(yè)的主要客戶。煤炭產(chǎn)品涉及各行各業(yè)的生產(chǎn)和生活，尤其與電力、化工、建材等行業(yè)的關(guān)聯(lián)度緊密，同時，又與人們廣大群眾的生活需求密切相關(guān)。這也導(dǎo)致其客戶具有兩個明顯特征：一個是集中度非常高的客戶群體，如火電廠、煤化廠、冶金企業(yè)等用戶。另一個是屬于廣泛分散的非特殊性用戶，具有相對較為零散的分布區(qū)域，購買對象的用度集中度不高，基本屬于完全發(fā)育的市場模式。（3）煤炭企業(yè)是規(guī)模型資源生產(chǎn)企業(yè)，其特征具有一次性投入高、投入回報率較低，回報周期長，供需雙方矛盾突出等特點。同時，煤炭企業(yè)也是生產(chǎn)主體高度集中行業(yè)，在經(jīng)濟(jì)快速增長時期，對于煤炭需求量急增，不同的煤炭生產(chǎn)也會加大對生產(chǎn)投資力度。但隨著經(jīng)濟(jì)周期的變化，又會出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。而且煤炭企業(yè)投資主體的多樣性，也使得企業(yè)經(jīng)營面臨諸多不確定因素。
2煤炭企業(yè)營銷人力資源的重要性
在煤炭企業(yè)經(jīng)營過程中，必須重視營銷隊伍建設(shè)，而高素質(zhì)的營銷人才是企業(yè)開展?fàn)I銷活動必不可少的人力資源。業(yè)務(wù)性強(qiáng)、專業(yè)化是煤炭企業(yè)營銷人力資源的主要特征，也直接影響到企業(yè)經(jīng)營效益的提升。煤炭企業(yè)營銷人員不僅是對煤炭產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售，還需對不同客戶群體需求進(jìn)行分析，及時掌握煤炭市場的起伏、開拓煤炭銷售市場等。因此，需要將具有高度責(zé)任感、社交能力突出、業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富的人才選拔到營銷隊伍中。培養(yǎng)他們成為煤炭市場的開拓者，經(jīng)營銷售信息的傳播，使他們能夠通過營銷團(tuán)隊的努力，將煤炭客戶與企業(yè)緊密的聯(lián)系在一起，做客戶誠實的伙伴，做企業(yè)形象代言者。只有通過良好的人力資源團(tuán)隊建設(shè)，才能幫助煤炭企業(yè)在復(fù)雜的市場環(huán)境中，及時了解和掌握市場動態(tài)，反饋企業(yè)經(jīng)營需要的各類信息，幫助企業(yè)更好的開展生產(chǎn)經(jīng)營活動。
3煤炭企業(yè)營銷人力資源的職業(yè)素養(yǎng)要求
在煤炭企業(yè)營銷人力資源管理中，第—，應(yīng)要求營銷人員能夠在復(fù)雜、萬變的市場中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，尋求煤炭市場發(fā)展規(guī)律，在營銷工作實踐中積累經(jīng)驗。第二，營銷人員對本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)有十分準(zhǔn)確的認(rèn)知，對于本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)也十分熟悉，能夠正確的把握市場動態(tài)及用戶需求，積極協(xié)調(diào)好企業(yè)與客戶之間關(guān)系。主動學(xué)習(xí)煤炭商品營銷和流通等方面需要掌握的相關(guān)知識，積極協(xié)調(diào)和滿足客戶對煤炭產(chǎn)品的需求，引導(dǎo)客戶對本企業(yè)煤炭產(chǎn)品和企業(yè)文化有準(zhǔn)確的認(rèn)識。第三，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)等，掌握有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，才能在向客戶推廣本企業(yè)的產(chǎn)品的過程，分析用戶對所需產(chǎn)品的要求，進(jìn)而為本煤炭企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)提供相關(guān)的市場訊息，引導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品在市場中的競爭力不斷提高。第四，在市場環(huán)境中，煤炭產(chǎn)品的市場供需對于產(chǎn)品的銷售與企業(yè)經(jīng)營效益有著重要關(guān)聯(lián)，只有采取正確的營銷策略，明確適合本企業(yè)發(fā)展的營銷理念，科學(xué)組織安全生產(chǎn)銷售工作，才能使煤炭企業(yè)在激烈的市場環(huán)境中立于不敗之地，這也對煤炭企業(yè)營銷人力資源管理提出了更高的要求。
4樹立先進(jìn)的營銷理念
4．1樹立品牌營銷理念
煤炭產(chǎn)品在很長一段時間，都是粗放型生產(chǎn)經(jīng)營模式，而且很長一段時期以來，都沒有重視產(chǎn)品的市場營銷工作，更沒有產(chǎn)品品牌營銷理念和良好的銷售服務(wù)。在新形勢下，煤炭企業(yè)也必須轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營理念，通過加強(qiáng)煤炭質(zhì)量管理，逐步樹立產(chǎn)品在客戶品牌影響力。通過建立售前、售中、售后全程服務(wù)體系，將煤炭銷售工作轉(zhuǎn)化為全方位的能源服務(wù)，從方便用戶、促進(jìn)銷售出發(fā)，實施煤炭銷售、財務(wù)結(jié)算、發(fā)運三位一體的服務(wù)。在營銷工作中，針對客戶需求，擴(kuò)大服務(wù)事項、延伸服務(wù)內(nèi)容，通過簡化客戶購煤手續(xù)，保證外運煤的質(zhì)量，數(shù)量經(jīng)得住用戶的認(rèn)可和檢驗，同時滿足用戶定點定礦發(fā)售要求，逐步形成知名品牌。
4．2樹立需求導(dǎo)向營銷理念
在煤炭企業(yè)生產(chǎn)中，傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營模式為“生產(chǎn)、開發(fā)、銷售”，但隨著煤炭市場的起起落落，傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營模式在市場環(huán)境變化，市場需求不足、競爭不斷激烈的狀況下，煤炭產(chǎn)品的長期過剩給煤炭帶來巨大的經(jīng)營壓力。而通過對煤炭市場的發(fā)展與研究可以發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營模式已勢在必行。應(yīng)以市場需求導(dǎo)向的“需求、開發(fā)、銷售”的生產(chǎn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，樹立生產(chǎn)與營銷一體化理念，通過以市場需求和客戶需求為導(dǎo)向，以銷售引導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)，才能更好提高本企業(yè)煤炭產(chǎn)品的競爭力。積極開發(fā)新市場，將新業(yè)務(wù)作為穩(wěn)總量、增效益的重要舉措，主動對固有用戶走訪調(diào)研，零距離聽取用戶對產(chǎn)品質(zhì)量意見和建議，并積極協(xié)商洽談增加銷售品種、擴(kuò)大銷量事宜，積極努力開發(fā)了煤炭市場。增加異地直發(fā)直銷業(yè)務(wù)的開展。同時強(qiáng)化質(zhì)量管控。堅持以質(zhì)促銷，加大煤炭采購前后、運輸裝載發(fā)運過程質(zhì)量管控，主動與用戶進(jìn)行質(zhì)量對比分析，主動查找分析產(chǎn)品質(zhì)量中存在的不足，及時制定提高產(chǎn)品質(zhì)量的具體方案措施，確保以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量贏得市場和用戶信賴。
4．3創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)＋”營銷理念
隨著信息化時代的到來，信息化建設(shè)向煤炭銷售領(lǐng)域延伸，煤炭企業(yè)營銷工作也應(yīng)加快電子商務(wù)平臺建設(shè)，積極探索“互聯(lián)網(wǎng)＋”煤炭銷售模式創(chuàng)新。根據(jù)煤炭這一大宗商品特性，通過強(qiáng)化企業(yè)主體責(zé)任，創(chuàng)新煤炭交易模式，搭建煤炭交易平臺，構(gòu)建統(tǒng)一開放、競爭有序的煤炭交易市場體系，促進(jìn)煤炭企業(yè)由生產(chǎn)向生產(chǎn)服務(wù)型轉(zhuǎn)變。通過“互聯(lián)網(wǎng)＋”采用競價交易模式，根據(jù)市場變化和企業(yè)煤炭銷售計劃，通過互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)貨競價交易系統(tǒng)，將煤炭產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格等信息對外要約，由客戶自主加價，按照“價格優(yōu)先”原則，規(guī)定時間內(nèi)以最高買價成交。這樣可以減少銷售環(huán)節(jié)，降低成本，提升煤炭企業(yè)發(fā)展的科學(xué)化水平。
4．4強(qiáng)化營銷風(fēng)險理念
在營銷人力資源管理工作中，一方需加對煤炭市場的拓展，另一方面，也需要強(qiáng)化營銷風(fēng)險理念，根據(jù)營銷業(yè)務(wù)開展的不同環(huán)節(jié)，由專職人員加強(qiáng)合同、票據(jù)、資金督監(jiān)管控，對業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)性質(zhì)及時進(jìn)行分析、評估，多途徑加大對合作客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)量、實體運作、資金運轉(zhuǎn)等情況了解，有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，積極落實貨款回收管理辦法，明確四級責(zé)任人責(zé)任和職責(zé)，專人盯緊每批業(yè)務(wù)、每筆貨款，切實做到應(yīng)收盡收，為正常生產(chǎn)經(jīng)營提供資金保障。再者，應(yīng)重視人力資源成本的核算工作，主要是企業(yè)對人員付出的費用進(jìn)行核算，包括招聘、培訓(xùn)、工作、離職等費用進(jìn)行全面的計算。同時，對營銷人員給企業(yè)帶來的效益進(jìn)行評估，通過營銷人力資源核算，可以有效的規(guī)避營銷人員盲目擴(kuò)張帶來的財務(wù)風(fēng)險壓力。
5結(jié)束語
在新形勢下，煤炭市場的不斷變化，煤炭企業(yè)營銷工作也需要及時掌握市場變化規(guī)律。煤炭企業(yè)營銷工作的順利開展，離不開營銷人才，這就需要對企業(yè)營銷人力資源工作進(jìn)行分析和探討，通過多種方法提高營銷人才資源管理效率，為煤炭企業(yè)良好的發(fā)展提供動力。
參考文獻(xiàn)
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作者：吳東宇 單位：淮北礦業(yè)股份有限公司煤炭運銷分公司