線下推廣總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：線下推廣總結(jié)范文

中小旅行社在經(jīng)營中存在組織結(jié)構(gòu)不完善、工作重心任務(wù)不明確等問題，在競爭實(shí)力上無法與發(fā)展成熟的規(guī)模比較大的旅行社相比，隨著網(wǎng)絡(luò)和智能手機(jī)在人們生活中的普遍應(yīng)用，中小旅行社吸引客源的途徑越來越多，發(fā)展的機(jī)會也越來越多，傳統(tǒng)的中小旅行社應(yīng)該積極應(yīng)對，將網(wǎng)絡(luò)推廣與線下推廣結(jié)合起來，揚(yáng)長避短，提高品牌認(rèn)可度。

一、中小旅行社品牌推廣的前期基礎(chǔ)

旅行社的品牌是其真正的競爭力，既是客人對旅行社服務(wù)和產(chǎn)品的認(rèn)可程度，也是客人對旅行社的忠實(shí)程度的變現(xiàn)，在智慧旅游的背景下，結(jié)合中小旅行社的實(shí)際特點(diǎn)，旅行社的品牌推廣需要在一定的基礎(chǔ)上，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)高效推廣，進(jìn)行品牌推廣時(shí)需要結(jié)合旅行社發(fā)展實(shí)際，有所側(cè)重，有所調(diào)整，所以明確旅行社發(fā)展的主要任務(wù)是旅行社一切工作的基礎(chǔ)。

（一）中小旅行社發(fā)展的主要任務(wù)

1、完善累積、循序漸進(jìn)、有所舍取。旅行社發(fā)展初期，即旅行社發(fā)展的初級階段，無論是組織結(jié)構(gòu)還是企業(yè)文化都不盡完善，所以這個(gè)階段的主要內(nèi)容應(yīng)該是進(jìn)行旅行社各職能部門的建立、完善，部門職責(zé)的確定。在旅行社初期經(jīng)營中受人數(shù)、資金等條件的限制，那么在充分分析旅行社實(shí)際情況以及整合資源的情況下，對于開展業(yè)務(wù)的種類和推廣方式要有所側(cè)重。

2、厚積薄發(fā)、業(yè)務(wù)擴(kuò)展、創(chuàng)新求異?！昂穹e”主要是指旅行社貫穿發(fā)展適中的一個(gè)累積過程，這個(gè)過程包括口碑積累、忠誠客戶的積累、服務(wù)品質(zhì)的積累、企業(yè)文化的積累，“薄發(fā)”強(qiáng)調(diào)資源積累到一定程度時(shí)，我們追求發(fā)展速度而忽視發(fā)展質(zhì)量，而應(yīng)有所計(jì)劃的協(xié)調(diào)手中的資源、穩(wěn)步的實(shí)現(xiàn)效益。

3、一流文化、一流品牌、一流服務(wù)。筆者認(rèn)為旅行社長久處于行業(yè)領(lǐng)先地位無外乎要做到：誠信經(jīng)營+優(yōu)秀品牌+品質(zhì)服務(wù)+客戶維護(hù)。隨時(shí)保持與市場發(fā)展的同步、需求變化的同步。人的行為終究是受思想的支配，一流的企業(yè)文化就是讓文化的思想流淌在員工的血液和行動(dòng)中，深深加強(qiáng)員工對于企業(yè)的認(rèn)同，在一流文化的感召下，創(chuàng)造一流的品牌和一流的服務(wù)。

（二）中小旅行社的主要工作內(nèi)容

1、旅行社組織結(jié)構(gòu)的逐漸完善。中小旅行社在發(fā)展上存在組織結(jié)構(gòu)和管理上的漏洞，長此以往，會影響旅行社的正常運(yùn)營，不斷完善的組織結(jié)構(gòu)能夠使一個(gè)旅行社更有規(guī)律的運(yùn)營，員工的職責(zé)及工作內(nèi)容會更加具體和明確。

2、企業(yè)文化的積累和發(fā)展。如何明確企業(yè)理念體系的主要內(nèi)容、定義企業(yè)使命、構(gòu)建企業(yè)的共同愿景、設(shè)計(jì)企業(yè)的核心價(jià)值觀、設(shè)計(jì)企業(yè)精神，這些方面都不是一蹴而就的，這是企業(yè)在不斷發(fā)展中達(dá)成的共識，而企業(yè)文化與品牌有關(guān)、與服務(wù)有關(guān)、與客戶維護(hù)有關(guān)、與員工凝聚力有關(guān)、與企業(yè)效益更是息息相關(guān)。

3、員工工作重點(diǎn)的主次方面清晰化。每一階段的工作應(yīng)該有明確的時(shí)間安排和規(guī)劃，中小旅行社在精力有限情況下，工作重點(diǎn)應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)旅行社的完善和有效推廣。

二、中小旅行社目標(biāo)群體的市場細(xì)分

作為新興的中小旅行社，應(yīng)該在旅游業(yè)務(wù)上有所舍取，如果傳統(tǒng)大眾市場難以與發(fā)展成熟的旅行社相競爭，不妨另辟蹊徑，進(jìn)一步細(xì)分市場。

（一）老年市場

作為旅游市場中既有錢、又有閑的群體，老年人又因其身體等各方面原因，很難自己規(guī)劃并出行，需要借助外力支持，所以其實(shí)老年人是最適合在旅行社報(bào)團(tuán)旅游的一個(gè)群體，老年市場的旅游潛力十分巨大，所以如何更好地吸引老年旅游者是旅行社推廣的一個(gè)關(guān)鍵。老人的普遍特點(diǎn)是不擅于使用電腦、智能手機(jī)等電子設(shè)備，所以他們知道和了解旅游信息的方式集中于報(bào)紙、電視等傳統(tǒng)媒體以及親朋好友、老年社區(qū)活動(dòng)交流等方面。基于此在推廣手段上可以將旅行社線路制成報(bào)紙發(fā)送給老年集中活動(dòng)的地點(diǎn)，舉辦健康活動(dòng)，吸引老年人群的注意力，耐心講解，貼心服務(wù)，贏得老年人群的好感和信任，旅途過程中保質(zhì)保量，積累口碑。

（二）蜜月市場

新婚夫婦資金可能有限、但又重視對人生有著重要意義的旅行，所以不妨結(jié)合他們的資金和需求等方面，制定旅游線路，針對這一群體的推廣應(yīng)該采取線上線下相結(jié)合的手段，新婚夫婦均為較年輕的游客層次，對網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用更加熟練，所以針對蜜月市場的開發(fā)應(yīng)該多分析新婚夫婦經(jīng)常會瀏覽的網(wǎng)站，如家居裝飾等方面，與其進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)推廣。

（三）親子市場

爸爸去哪兒等綜藝系列帶動(dòng)了人們對親子關(guān)系的重新認(rèn)識，親子市場的開發(fā)和線路制定，需要制定者充分了解家庭的需求、對親子教育有所理解和認(rèn)識。

（四）青年學(xué)生市場

青年學(xué)生群體的特點(diǎn)是有閑沒錢、旅游動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈。這一群體渴望自由行居多，所以旅行社向他們推廣的不應(yīng)僅僅局限在線路，而應(yīng)是外出旅游相關(guān)服務(wù)，即咨詢及機(jī)票、酒店預(yù)訂等方面。

三、中小旅行社的品牌推廣方式

盡管智慧旅游背景下，旅行社開始紛紛重視線上業(yè)務(wù)，但是也不能忽視品牌的線下推廣，不同的目標(biāo)群體有不同的信息搜索方式，不同的年齡階段也有不同的旅游出行方式，人們在旅游信息的獲得和品牌的選擇上依然更相信親友口碑相傳，所以要實(shí)行線上與線下相結(jié)合的推廣方式，使品牌實(shí)現(xiàn)最大程度的有效推廣。

（一）促銷推廣

1、低價(jià)促銷推廣。低價(jià)促銷肯定是迅速吸引人的手段，但是要控制在可承受并報(bào)保質(zhì)完成的合理范圍內(nèi)，否則過猶不及，時(shí)刻明確我旅行社發(fā)展初期的根本任務(wù)是積累客源，維護(hù)客戶。

2、反季線路推廣。這主要適合學(xué)生群體，學(xué)生群體假期充足，但是普遍無法適應(yīng)高端的旅游線路，他們在旅行中追求自由，比較隨性，對旅游品質(zhì)的要求讓他們反而更希望淡季出行季節(jié)性不明顯，錯(cuò)開游客高峰的目的地，因而推廣反季線路，價(jià)格優(yōu)惠，在旅游淡季，學(xué)生群體可以是主要的發(fā)展目標(biāo)。

（二）活動(dòng)推廣

1、活動(dòng)方案。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)推廣必須明確活動(dòng)的目的、盡量詳細(xì)的來訪客戶資料、前期準(zhǔn)備工作、推廣方法的制定?；顒?dòng)的目的無外乎吸引客源、了解客戶旅游需求、吸引客戶的旅游關(guān)注，所以對來訪對象的年齡等方面的了解有利于推廣方法的制定和推廣效果的提高。

2、活動(dòng)實(shí)施。包括會場布置，營造溫馨舒適的氛圍，PPT的播放與音樂的結(jié)合，讓來訪者開心、順心、安心。方案計(jì)劃外的突況要隨機(jī)應(yīng)變的處理，當(dāng)來訪者來到旅行社時(shí)，旅行社內(nèi)部發(fā)生的每一件事、服務(wù)人員的每一個(gè)行為都會影響其對旅行社的滿意度和轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶的效度。

3、活動(dòng)的反饋

主要包括客戶反饋和自我反思。通過電話聯(lián)絡(luò)了解客戶的反饋，建立客戶檔案，詳細(xì)記錄了解到的旅游需求和個(gè)人喜好等方面；通過活動(dòng)反思明確活動(dòng)效果，反思活動(dòng)中存在的問題。

（三）網(wǎng)站推廣

對于線上虛擬客戶，最快的認(rèn)識旅行社的方式就是通過旅游網(wǎng)站，旅游線路的豐富完善及資訊的更新，網(wǎng)站的關(guān)鍵詞搜索，與細(xì)分市場的緊密結(jié)合，將其按相關(guān)分類進(jìn)行信息的整理。讓瀏覽者一目了然與自身相關(guān)的內(nèi)容，方便快捷。

（四）微信推廣

實(shí)施關(guān)注微信，關(guān)注有禮、預(yù)訂有禮、轉(zhuǎn)發(fā)有禮，導(dǎo)游應(yīng)在游覽過程中實(shí)時(shí)關(guān)注游客的需求與反饋。微信推廣應(yīng)盡快完善分類，如精選閱讀、旅游快訊等，這就需要長期關(guān)注微信動(dòng)態(tài)。推廣線路要注意目標(biāo)群體、線路特點(diǎn)等方面。分析瀏覽訂購的軌跡，總結(jié)不同旅游群體的偏好屬性。微信公眾平臺初期應(yīng)該完善品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)體驗(yàn)，不應(yīng)有太強(qiáng)的功利性，沒有留住客戶，反流失客戶。

（五）豆瓣網(wǎng)等其他網(wǎng)絡(luò)推廣

豆瓣主要可以通過舉辦活動(dòng)吸引年輕群體的注意，分享旅游經(jīng)歷，所見所聞所感，宣傳旅行社自身同時(shí)吸引關(guān)注度，使?jié)撛诳驮丛谟新糜涡枨髸r(shí)第一時(shí)間想到旅行社，從而轉(zhuǎn)化為實(shí)際客源。

第2篇：線下推廣總結(jié)范文

關(guān)鍵詞 廣播電視臺；官方微信；推廣方式

中圖分類號 G2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼 A 文章編號 1674-6708（2017）189-0064-02

網(wǎng)絡(luò)新媒體在當(dāng)前社會發(fā)展中有很大的影響，特別是互聯(lián)網(wǎng)社交平臺中最流行的微信近年來的應(yīng)用范圍非常廣泛，對廣播電視媒體的發(fā)展產(chǎn)生了很大影響，并且逐漸成為傳播各種信息與資訊的一種重要形式。因此，廣播電視臺應(yīng)主動(dòng)順應(yīng)時(shí)展趨勢，積極將微信平臺作為擴(kuò)大自身影響力的工具，借助創(chuàng)建廣播電視臺官方微信的形式促進(jìn)自己快速發(fā)展，從而打造自己的高品質(zhì)品牌形象。那么，如何應(yīng)用官方微信實(shí)現(xiàn)推廣目標(biāo)，是廣播電視臺營銷人員需要思考的問題。

1 微信營銷的主要推廣方式

有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前在各種互聯(lián)網(wǎng)營銷類型中，應(yīng)用最為廣泛與熱門的類型是微信軟件，已經(jīng)成為大多數(shù)媒體在新時(shí)期營銷中最為新穎與獨(dú)特的一種營銷渠道，促使各大媒體主動(dòng)利用創(chuàng)建微信公眾號的方式推廣自身的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，其中涵蓋的不僅有迅猛發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而且還有數(shù)量巨大的傳統(tǒng)企業(yè)也非常熱衷借助微信公眾號的方式做宣傳與推廣活動(dòng)。

媒體通過微信平臺，創(chuàng)建自己的公眾賬號，利用該平臺和粉絲、客戶等進(jìn)行交流與互動(dòng)，有助于粉絲與客戶更加及時(shí)而全面地了解企業(yè)的

情況。

另外，微信的傳播方式，在消息的形式上可實(shí)現(xiàn)一對多，還可做到一對一有針對性地溝通與交流，從這里可以看出有很高的應(yīng)用價(jià)值與實(shí)用性。當(dāng)前，在微信公眾號普遍應(yīng)用的背景下，其建設(shè)工作也日漸完善，并獲得了更快的發(fā)展速度。筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，微信公眾號的數(shù)量也呈現(xiàn)出急劇攀升的趨勢，但是也有很多公眾號因?yàn)槿狈θ藲舛鴽]有數(shù)量較多的粉絲，從而變成了“僵尸號”，這就使得官方微信難以發(fā)揮自身在媒體宣傳與推廣中的積極作用。

然而，在市場經(jīng)濟(jì)背景下新媒體之間的競爭也更為激烈，要想有效預(yù)防“僵尸號”微信平臺的出現(xiàn)，就需要依據(jù)具體的微信號推廣內(nèi)容的特點(diǎn)，恰當(dāng)選用各種影響策略與手段，并集合媒體的個(gè)性化特征大膽創(chuàng)新以往的營銷方法，從而借助新穎、生動(dòng)、有趣的營銷方式，獲得盡可能多的微信粉絲。比如，在2016年抗洪救災(zāi)期間，隆堯縣廣播電視臺微信公眾號及時(shí)抗洪救災(zāi)信息，僅10天之內(nèi)，微信公眾號的點(diǎn)擊量就達(dá)604.2萬次，“隆堯廣電”微信公眾號被邢臺市委宣傳部命名為“邢臺市抗洪救災(zāi)宣傳工作先進(jìn)

集體”。

廣播電視臺在利用官方微信開展推廣活動(dòng)的過程中，其就需要依據(jù)自身特點(diǎn)與推行方案等，編輯出了更為全面與詳細(xì)的推廣內(nèi)容，然后在不斷宣傳與推廣的過程中快速提高自身的影響力與關(guān)注度，從而使得更多的人群對該廣播電視臺的各種動(dòng)態(tài)有更為及時(shí)而細(xì)致的了解，最終促使該廣播電視臺樹立了良好的品牌形象。

2 廣播電視臺官方微信的有效推廣方式

微信推廣是新時(shí)期興起的現(xiàn)代化的營銷方式，備受大中小企業(yè)及事業(yè)單位的關(guān)注，并在提高企業(yè)影響力及樹立企業(yè)良好形象方面發(fā)揮著重大積極作用。筆者憑借自身在日常工作中總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)，就廣播電視臺官方微信的有效推廣方式，提出了幾點(diǎn)看法。

2.1 積極利用各種線下線上推廣方式

當(dāng)前，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)上的社交平臺都是可高效推廣廣播電視臺官方微信的線上推廣平臺。在運(yùn)營廣播電視臺官方微信公眾號的過程中，一些草根運(yùn)營隊(duì)伍只利用百度貼吧這一線上推廣平臺就能在短短的一兩個(gè)月中迅速吸引高達(dá)數(shù)十萬的粉絲，這已經(jīng)是非常高的轉(zhuǎn)化率了。因此，廣播電視臺微信平臺設(shè)計(jì)人員應(yīng)全面了解這一推廣模式的特點(diǎn)與操作流程，從而及時(shí)將其推廣經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到微信推廣過程中。

另外，部分微信公眾號技術(shù)運(yùn)營人員借助創(chuàng)建QQ群的方式，將廣播電視臺的官方微信與這些相關(guān)QQ賬號相關(guān)聯(lián)，這就可顯著提高QQ用戶轉(zhuǎn)變成廣播電視臺官方微信粉絲的速度，并且利用好友邀請、QQ郵件的方式就可以將QQ上的好友批量地導(dǎo)入到微信公眾號中，從而快速積累數(shù)目可觀的粉絲。廣播電視臺營銷人員的線下推廣也非常重要，線下推廣也是擴(kuò)大其在公眾中影響力的有效方式。

具體來講，廣播電視臺營銷人員在線下推廣的時(shí)候，其可借助電視節(jié)目互動(dòng)，特別是合理設(shè)計(jì)一些有趣的推V活動(dòng)，也可以選擇戶外推廣活動(dòng)，地點(diǎn)應(yīng)優(yōu)先選擇在酒店、火車站、機(jī)場等人流量大的公共場合，并把掃描廣播電視臺官方微信二維碼的海報(bào)，或印制有廣播電視臺官方微信二維碼的小禮物擺放到明顯位置，或把官方微信二維碼放在電視畫面一角的位置，從而激勵(lì)微信用戶利用掃碼的形勢成為該官方微信的訂閱用戶，最終快速提高廣播電視臺官方微信用戶的數(shù)量。

2.2 充分利用微博優(yōu)化微信推廣效果

微博與微信之間有著十分密切的關(guān)系，廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶可以借助移動(dòng)客戶端使用微博。微博的特點(diǎn)是傳播速度快、平臺廣、門檻低等特點(diǎn)，因此假如廣播電視臺可利用創(chuàng)建官方微博的形式快速提高自己的粉絲人數(shù)，那么微信也同樣能夠復(fù)制這一吸粉策略，可利用廣播電視臺官方微博不斷增加自身的微信粉絲量。筆者在多種調(diào)查方式中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前大多數(shù)微博用戶普遍比較熱衷圖片，這種直觀、生動(dòng)的傳播信息的方式比較符合公眾對快餐式信息的需求特點(diǎn)，因此廣播電視臺在微博推廣的過程中，應(yīng)主動(dòng)利用圖片信息加視頻等形式以顯著優(yōu)化推廣效果，以有效彌補(bǔ)文字信息的不足支出。

在實(shí)際的廣播電視臺微博平臺推廣過程中，設(shè)計(jì)人員在編輯的時(shí)候應(yīng)依據(jù)具體的推廣內(nèi)容努力選擇出恰當(dāng)?shù)?、有吸引力的、精彩的圖片，結(jié)合有意義的視頻，可快速將微博粉絲的興趣及注意力吸引過來。在這種情況下，廣播電視臺微博設(shè)計(jì)與編輯人員在微博上資訊的時(shí)候，可將微信公眾平臺的二維碼以配圖的方式進(jìn)行宣傳與推廣，從而將微博粉絲及時(shí)而高效地同步轉(zhuǎn)變成廣播電視臺的官方微信粉絲。

2.3 科學(xué)策劃多種多樣有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)

廣播電視臺應(yīng)借助各種有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)激勵(lì)用戶更加關(guān)注、積極使用微信公眾號，從而逐漸提高使用廣播電視臺微信公眾號的用戶數(shù)量。比如，廣播電視臺可合理地設(shè)置一個(gè)參與有獎(jiǎng)活動(dòng)，把活動(dòng)名稱與廣播電視臺創(chuàng)建的微信公眾號相關(guān)聯(lián)，從而使得廣大微信用戶在參與有獎(jiǎng)活動(dòng)的時(shí)候主動(dòng)關(guān)注廣播電視臺的微信公眾號，進(jìn)而可經(jīng)常性地收到該公眾號推送的各種資訊，最終都能及時(shí)與全面地了解廣播電視臺的各種活動(dòng)與動(dòng)態(tài)。比如，隆堯縣廣播電視臺利用微信公眾號成功舉辦了“梅莊蘋果花節(jié)”“讀書少年”“最美隆堯人”等評選活動(dòng)結(jié)合自定義接口相關(guān)的App，將參與投票、答題贏大獎(jiǎng)的模式融合、植入到微信中，在有獎(jiǎng)闖關(guān)答題的模式中，將關(guān)注廣播電視臺官方微信用戶的答題積分進(jìn)行累計(jì)，當(dāng)用戶的答題計(jì)分累計(jì)到一定數(shù)值時(shí)，就可兌換超大禮包。

另外，廣播電視臺還可設(shè)立專門的進(jìn)階式的樓梯模式最大限度激發(fā)分析參與有獎(jiǎng)答題的積極性，以不斷提高關(guān)注廣播電視官方微信公眾平臺的人數(shù)，最終獲得最優(yōu)化的推廣與宣傳效果。

總之，微信是當(dāng)下最受歡迎、應(yīng)用最為廣泛的社交平臺，因此廣播電視臺要想獲得快速發(fā)展就應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)地將微信這一推廣途徑應(yīng)用到自己的營銷活動(dòng)中，從而讓更多的公眾了解自己、關(guān)注自己并參與進(jìn)來，從而促使廣播電視臺影響力快速提升。

參考文獻(xiàn)

[1]孫喜增.廣播電臺官方微信推廣方式探討[J].科技傳播，2015（15）：74-75.

[2]陸雄飛.軍事微信公眾號建設(shè)面臨的困境及突圍策略[J].軍事記者，2016（7）：20-22.

第3篇：線下推廣總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 渠道推廣 社會化營銷 聯(lián)合推廣

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在的市場環(huán)境，移動(dòng)應(yīng)用的數(shù)量級早已上億，但真正有一定知名度并且用戶群體穩(wěn)定的產(chǎn)品所占比例很小，打開任意一個(gè)應(yīng)用商店可以驗(yàn)證，很多應(yīng)用是之后就立即消失在茫茫應(yīng)用的海洋里面，而這些開發(fā)者也支撐不了漫長的時(shí)間成本，就紛紛退出戰(zhàn)場，只留下應(yīng)用的軀殼做少量的更新維護(hù)工作?？梢哉f每款應(yīng)用開發(fā)出來只不過是萬里第一步，要想脫穎而出，產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬是一方面，另一方面，好的產(chǎn)品也要有好的推廣渠道才能發(fā)揮最大的價(jià)值和效果，而應(yīng)用開發(fā)出來后如何選擇有效的渠道進(jìn)行推廣，同等投入下如何才能達(dá)到最佳的推廣效果？是開發(fā)者遇到最重要的問題之一。

一、渠道推廣策略的選擇

首先，一個(gè)好的產(chǎn)品首先應(yīng)該在很短的時(shí)間（通常為幾十秒）回答幾個(gè)問題，產(chǎn)品做什么？用戶是誰？核心競爭力是什么？市場規(guī)模？如何盈利？其他問題本文先不談，但了解用戶是誰是決定產(chǎn)品成敗非常重要的因素，只有知道目標(biāo)用戶，才能通過正確的渠道找到潛在使用者，在菜市場賣香水肯定是渠道策略的失敗，即使你讓所有逛菜市場的人知道你的香水品牌，也不會促成多少成交量，這個(gè)道理換個(gè)專業(yè)的概念就是現(xiàn)在常被提起的用戶轉(zhuǎn)化率，讓多少人知道你的產(chǎn)品不重要，關(guān)鍵是知道你產(chǎn)品的人都是具有潛在需求的用戶，都能轉(zhuǎn)化為實(shí)際用戶，只有這樣渠道推廣才是有意義的，市場成本才能最大化轉(zhuǎn)化成收益。在產(chǎn)品構(gòu)架初步成型的階段，開發(fā)者應(yīng)該鎖定非常明確的目標(biāo)用戶群體。

其次，在對產(chǎn)品目標(biāo)用戶群體有了明確的定位之后，就要大量的搜集渠道信息，尤其是需要付費(fèi)等成本較高的渠道，要了解渠道的用戶特點(diǎn)是什么？在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的世界，不同渠道的用戶質(zhì)量有差別，每類推廣平臺的用戶質(zhì)量是完全不一樣的，渠道推廣及運(yùn)營的目的就是渠道效率最大化。比如論壇用戶大多為移動(dòng)應(yīng)用的深度玩家，如果一個(gè)產(chǎn)品處于推廣初期，可首選論壇渠道，以便檢驗(yàn)產(chǎn)品市場效果并獲取用戶意見。而傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)門戶用戶，大多遲觀望狀態(tài)，對新應(yīng)用試用較為保守，需要根據(jù)產(chǎn)品細(xì)分不同欄目做投放。

二、推廣渠道分析

（一）渠道一：第三方應(yīng)用商店

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商：目前國內(nèi)三大運(yùn)營商均運(yùn)營移動(dòng)應(yīng)用商店，移動(dòng)Mobile Market、電信天翼空間、聯(lián)通沃商店的審核周期均較長。

硬件開發(fā)商商店：主要以手機(jī)廠商為主，包括APPStore，諾基亞Ovi，聯(lián)想應(yīng)用商店、華為智匯云、Samsung Apps等，其中諾基亞Ovi需要支付小額的應(yīng)用費(fèi)。

軟件開發(fā)商商店：主要以Google Android Market，Windows Mobile Marketplace為主。

國內(nèi)其他應(yīng)用商店：主流商店包括創(chuàng)新工場的App China應(yīng)用匯，QQ商城、360寶盒、機(jī)鋒市場、木螞蟻、優(yōu)億市場、安卓市場、安智市場、開齊商店、N多市場、安卓星空、歷趣安卓市場等，這類商店審核速度較快，一般為1-2個(gè)工作日。

第三方應(yīng)用商店渠道特點(diǎn)：應(yīng)用商店帶來的下載量跟展示位息息相關(guān)，開發(fā)者應(yīng)該研究應(yīng)用商店排名規(guī)則，大部分商店的排名規(guī)則與同一款應(yīng)用幾天之內(nèi)的下載量、點(diǎn)擊率和新增量等有關(guān)系，這也是網(wǎng)絡(luò)水軍誕生的立足點(diǎn)，很多應(yīng)用靠一筆成本可以暫時(shí)進(jìn)入排名，但如果應(yīng)用本身無吸引力，也只能曇花一現(xiàn)。除此之外，最熱的詞不外乎SEO搜索引擎優(yōu)化，核心是如何通過應(yīng)用描述將應(yīng)用推到軟件商店搜索的首頁上面，建議開發(fā)者在應(yīng)用描述方面選取特定關(guān)鍵詞以及搜索標(biāo)簽，增加被搜索曝光機(jī)會，同時(shí)在應(yīng)用描述方面盡量有創(chuàng)意，尤其是正文描述的第一句話最為重要，要能夠吸引挑選者的眼球。

（二）渠道二：手機(jī)終端、mid內(nèi)置

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，智能手機(jī)捆綁特色應(yīng)用程序已成為潮流，并且內(nèi)置何種應(yīng)用程序日漸成為終端產(chǎn)品的一大賣點(diǎn)，目前軟件商店、移動(dòng)社交、手機(jī)錢包、移動(dòng)視頻、手機(jī)導(dǎo)航等應(yīng)用正逐步成為手機(jī)標(biāo)配。總體來講，手機(jī)預(yù)裝對應(yīng)用銷售來說非常有效，產(chǎn)品的使用轉(zhuǎn)化率會非常高。因?yàn)橛脩粼谑褂檬謾C(jī)過程中有很大機(jī)會頻繁接觸到內(nèi)置軟件。并且內(nèi)置軟件無法刪除，終端內(nèi)置能夠持續(xù)的累積用戶數(shù)量。如何才能讓自己的產(chǎn)品成為手機(jī)的內(nèi)置應(yīng)用？目前來講除非特別優(yōu)質(zhì)的應(yīng)用產(chǎn)品，可以幫助手機(jī)提升使用價(jià)值，做到免費(fèi)預(yù)裝。大多數(shù)應(yīng)用都是需要付費(fèi)給手機(jī)廠商的，并且費(fèi)用較高。如開發(fā)者難以支付高昂的預(yù)裝成本，也可同手機(jī)廠商談分成合作。如大型手機(jī)廠商為了保證操控體驗(yàn)，對于應(yīng)用質(zhì)量把控非常嚴(yán)格，開發(fā)者可先從水貨智能手機(jī)入手。

（三）渠道三：傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)盟渠道

對于免費(fèi)應(yīng)用產(chǎn)品，網(wǎng)盟渠道更接近于廣告投放渠道，如何考核網(wǎng)盟渠道的推廣效率是首要問題，開發(fā)者按照下載安裝數(shù)量支付了網(wǎng)盟推廣成本，換來了一定的下載量和激活量，但是如果沒有鎖定正確的目標(biāo)用戶群，留存量就會少的可憐。需要注意的是，推廣所積累的用戶數(shù)據(jù)中，留存率是非常重要一個(gè)指標(biāo)，也可以理解為活躍度，當(dāng)然如果產(chǎn)品本身需求定位有問題，可能不會有很強(qiáng)的用戶黏性，但如果網(wǎng)盟推廣用戶的留存率同其他渠道推廣的留存率相比相差甚遠(yuǎn)，就可以較為客觀的反映出網(wǎng)盟渠道的優(yōu)劣了。差的推廣渠道帶來的通常為一次性用戶，登陸一次后再也不會使用，嚴(yán)格意義上說，這并不算真正的用戶。優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)盟渠道會通過內(nèi)容定向、網(wǎng)站定向、人群定向、地域定向等方式鎖定精確的目標(biāo)用戶群體，吸引他們的關(guān)注。因此，要求網(wǎng)盟渠道要了解移動(dòng)應(yīng)用的目標(biāo)人群，只有帶來的人群要同應(yīng)用設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定的目標(biāo)人群高度吻合，這樣的用戶才能成為活躍用戶，才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)盟渠道較好的推廣效果。我們可以看出，對于一個(gè)應(yīng)用來講優(yōu)質(zhì)的推廣渠道卻不一定適合另一個(gè)應(yīng)用，關(guān)鍵是分析目標(biāo)用戶能否高度匹配。

（四）渠道四：跨平臺交叉推廣

所謂跨平臺推廣，無非利用多種傳播平臺進(jìn)行交叉組合推廣。包括但不限于社交化平臺傳播、微博微信傳播等等。這種方式不但零成本并且宣傳組合拳非常有效果。同理開心網(wǎng)、人人網(wǎng)等SNS社區(qū)，甚至天涯、豆瓣等也是一定要開通應(yīng)用主頁的，微博和社區(qū)的力量在于其強(qiáng)烈的自媒體特征，并且能近距離跟客戶溝通，使用互聯(lián)網(wǎng)并能接觸到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人，都能成為應(yīng)用的宣傳受眾。如果你的應(yīng)用開發(fā)的足夠?qū)嵱门c新鮮，能夠滿足一部分細(xì)分群體的需求，同時(shí)你又找到了這部分群體，那么恭喜你，口碑傳播離你不遠(yuǎn)了，是的，最有效的傳播方式就是用戶之間的傳播，現(xiàn)在很多人都是從朋友那里了解最新的和有價(jià)值的應(yīng)用。此時(shí)開發(fā)者可以通過分享、推薦、贈送禮品等方式，對用戶的自發(fā)傳播進(jìn)行激勵(lì)，一邊聚集用戶一邊做口碑傳播。

（五）渠道五：廣告推廣

廣告推廣也是成本化的推廣方式，主要為通過網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索廣告或者應(yīng)用內(nèi)廣告投放。目前網(wǎng)絡(luò)廣告最常用的形式為點(diǎn)擊付費(fèi)廣告CPC、實(shí)際效果廣告CPA、千次印象付費(fèi)廣告CPM、銷售額付費(fèi)廣告CPS等等。從移動(dòng)應(yīng)用推廣效果來看，按實(shí)際效果和下載量付費(fèi)更傾向于保護(hù)開發(fā)者的利益，因?yàn)樽C明網(wǎng)頁的實(shí)際點(diǎn)擊量是存在一定難度的，而違反規(guī)則者又總是存在。這些廣告形式既可以基于互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺，也可以投放在移動(dòng)廣告平臺，在網(wǎng)站選擇上，綜合性的門戶網(wǎng)站對于提高知名度較為有效，但提高下載量及激活數(shù)量的關(guān)鍵還在于需要精確匹配用戶群。所以很多開發(fā)者更傾向于選擇垂直網(wǎng)站，或是專題論壇上面做一些推廣，效果會更明顯。應(yīng)用內(nèi)廣告建議開發(fā)者更多的通過資源置換方式做整合，在目標(biāo)用戶群相近的大量免費(fèi)應(yīng)用中相互宣傳。通過合理的置換和配置達(dá)成兩個(gè)應(yīng)用雙贏的局面。

（六）渠道六：線下推廣

第4篇：線下推廣總結(jié)范文

一次促銷，3分鐘的決策，3小時(shí)的準(zhǔn)備

“合生元宅急送！”

一位消費(fèi)者收到貨之后如此評價(jià)。

合生元7.24大促給消費(fèi)者的第一項(xiàng)也是最直接的刺激就是“快”――通常3小時(shí)內(nèi)送到，有消費(fèi)者反饋1個(gè)小時(shí)就送到了。從合生元媽媽100天貓旗艦店的消費(fèi)評價(jià)可以看出，很多消費(fèi)者對“門店配送”有種偏愛，認(rèn)為更可靠也更親切。

線上下單，門店配送，這是電商大潮沖擊下多少O2O專家向傳統(tǒng)企業(yè)開出的救命丸，充滿干凈利落的簡潔之美。但這個(gè)商業(yè)邏輯放到現(xiàn)實(shí)中，則遭到門店的軟抵抗――配送本身不難，難就難在門店沒動(dòng)力，甚至不愿意去配送――因?yàn)槔娣峙洳痪?，門店之間、門店和廠家之間互相搶客戶。

合生元賴以起家的媽媽100會員店歪打正著地解決了這個(gè)問題。由于會員門店都裝有合生元專屬的POS機(jī)，線上收到一個(gè)訂單，系統(tǒng)會監(jiān)測到這個(gè)顧客之前是否在門店中有購買記錄。如果有，那這個(gè)訂單會由這個(gè)門店來配送。如果是新顧客，那這個(gè)訂單就會安排就近的門店來配送。

在這個(gè)體系中，商圈、消費(fèi)者和門店，基本上形成了對應(yīng)關(guān)系，每個(gè)門店都有自己的勢力范圍，都有自己相對固定的顧客群。這一切都有精確的數(shù)據(jù)。

最關(guān)鍵的是，訂單的業(yè)績算在門店頭上，相應(yīng)的利潤也歸門店。對于門店來說，這跟門店的線下銷售無異，電商不是跟他搶客流，而是幫他引流，他需要付出的就是配送成本（詳見《渠道版》2月刊封面專題中《為什么合生元是最有可能做成O2O的傳統(tǒng)品牌？》）。

這就為廠家試水O2O創(chuàng)造了足夠的基礎(chǔ)條件。

因此，從去年9月媽媽100APP上線以來，合生元的O2O項(xiàng)目就進(jìn)入了“內(nèi)測”階段――測試線上下單線下接單如何走得更順暢。這個(gè)流程走通了之后，O2O的基本構(gòu)架也就建設(shè)完成了。

這就是為什么合生元要在今年7.24進(jìn)行線上大促銷――他們想通過大規(guī)?；顒?dòng)進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)者線上下單門店配送的消費(fèi)習(xí)慣，并檢驗(yàn)自己的系統(tǒng)能否玩得轉(zhuǎn)O2O大促。

為什么要單獨(dú)檢測O2O大促？

因?yàn)榇蟠俸腿粘ｄN售的訂單涌入量是不同的。

像合生元這樣量級的品牌廠家，進(jìn)行一次全國性的統(tǒng)一大促銷，原來是十分麻煩的，從起意決策到全國市場整齊劃一地執(zhí)行，需要幾周到幾個(gè)月的籌備時(shí)間，中間涉及區(qū)域、經(jīng)銷商和門店的大量工作。

用合生元媽媽100會員營銷總監(jiān)陳光華的總結(jié)，7.24大促是“3分鐘的決策，3小時(shí)的準(zhǔn)備，將近30個(gè)小時(shí)的銷售額”。

“當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)提出做這樣一個(gè)促銷，大概是8點(diǎn)鐘做的決策，到了12點(diǎn)，準(zhǔn)備了3個(gè)小時(shí)，0點(diǎn)前就開放了。因?yàn)橥砩舷M(fèi)者在11點(diǎn)左右會有一個(gè)高峰，這是互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣?！标惞馊A說。

簡單與不簡單

活動(dòng)方案本身很簡單：通過線上下單，積分獎(jiǎng)勵(lì)。

活動(dòng)信息傳達(dá)到消費(fèi)者那端也很簡單：目前合生元的線上銷售平臺有媽媽100APP、媽媽100微信商城、媽媽100京東旗艦店以及媽媽100天貓旗艦店。主要的線上訂單來源是媽媽100APP和媽媽100微信商城，也就是合生元能完全自主的平臺。合生元總部一個(gè)回車鍵，促銷信息就到達(dá)顧客的手機(jī)上了。

四個(gè)平臺的訂單 ，都匯總到合生元媽媽100會員營銷平臺，再分配到定位的門店配送。

2014上半年合生元財(cái)報(bào)顯示，媽媽100活躍會員平均數(shù)近200萬名，所產(chǎn)生的銷售額占集團(tuán)收入總額約84%，媽媽100APP下載用戶以及關(guān)注媽媽100微信的注冊賬戶人數(shù)總共約130萬人?？梢韵胂?，有多少顧客即時(shí)收到了這條促銷信息。

不簡單的是與線下門店的溝通，因?yàn)楹仙诮酉聛淼?小時(shí)內(nèi)說服全國門店配合執(zhí)行這次活動(dòng)。

3小時(shí)的準(zhǔn)備都做了些什么？

以前廠家與渠道商、門店的溝通方式都是一層一層傳達(dá)，需要提前很早做準(zhǔn)備，推廣、貼海報(bào)、員工內(nèi)部培訓(xùn)之類的。也有很多細(xì)節(jié)需要確認(rèn)，比如核算規(guī)則，利潤分配等。

合生元首先解決的還是信息傳播的問題，消息直接傳達(dá)到門店。合生元現(xiàn)有25000家門店，安裝媽媽100APP的有約20000家，而在此前合生元所有的“內(nèi)測”中，也是在教育門店養(yǎng)成使用媽媽APP和微信等互聯(lián)網(wǎng)工具接收信息的習(xí)慣。

門店接受信息的問題好解決，難點(diǎn)在于如何保證門店執(zhí)行。如果還按照以前的流程來，不要說3小時(shí)，3天也搞不定。

這就要提到陳光華所說的“達(dá)成共識統(tǒng)一的結(jié)算邏輯”。

“比如天貓雙十一、京東6?18、蘇寧8?18，大家就很清楚活動(dòng)是什么樣的。比如在淘寶上說聚劃算，大家都知道聚劃算是團(tuán)購優(yōu)惠，說秒殺，大家也都知道那是一種什么樣的形式。”陳光華說，傳統(tǒng)企業(yè)在培養(yǎng)這種規(guī)則化、標(biāo)準(zhǔn)化的消費(fèi)共識還是比較弱的。

合生元說買滿送積分，這“買”與“贈”的動(dòng)作，以及買多少、送多少這些細(xì)節(jié)，在開展活動(dòng)前，就必須達(dá)成共識?！氨热缯f我送的積分怎么打到他賬上呢？他下單下完了以后就自動(dòng)打到賬上，還是付款后才打到賬上呢？像這些規(guī)則，必須要有一種共識，否則就有很多細(xì)節(jié)要溝通?！?/p>

這實(shí)際上是一種商業(yè)規(guī)則，只有早前期與門店多次溝通，讓門店、消費(fèi)者都熟悉之后，才能提高執(zhí)行效率。

此次活動(dòng)之前已經(jīng)做了多次內(nèi)測，包括幾次小型的促銷活動(dòng)，讓渠道商熟悉合生元媽媽100平臺的這些規(guī)則，這次3小時(shí)的準(zhǔn)備，只要確定活動(dòng)應(yīng)該怎么送，比如說買多少送多少積分，渠道商就知道該做什么了。

促銷的意義不在于銷售額

這次促銷之前沒有做任何推廣和鋪墊，接下來的一天中，銷量高出平時(shí)好幾倍，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出陳光華團(tuán)隊(duì)的預(yù)期。

回想去年雙十一當(dāng)天合生元自有平臺O2O總銷售額超過1億，而天貓數(shù)據(jù)魔方顯示，2013雙十一天貓上奶粉銷售冠軍日銷售額是4495萬元。合生元只在自主的電商平臺上做一些銷量，線上傳播推動(dòng)線下銷售，就遠(yuǎn)超電商平臺上的銷售冠軍，這給門店帶來的激勵(lì)效應(yīng)是非常大的，特別是自身互聯(lián)網(wǎng)化較弱的門店。

參與電商發(fā)起的促銷日，一向被認(rèn)為是對實(shí)體門店的“挑釁”。但是這個(gè)數(shù)字證明了O2O是能給門店帶來銷量的，互聯(lián)網(wǎng)是可以為他們所用。

當(dāng)然，也不是一切都如預(yù)期那般美好。比如有的小門店送貨不積極。他們的人手配備并不充足，平時(shí)送貨也不多，突然多加一個(gè)送貨任務(wù)，也難免有些抵觸。有的中型連鎖，也在推自己的O2O系統(tǒng)，騰不出人手專門為一個(gè)廠家做急速配送。

而對于陳光華來說，這次促銷的意義并不是在銷售額?！拔覀冏鲞@個(gè)決策，第一是想看看我們整個(gè)體系的有效性如何，第二是想看看我們整個(gè)后臺體系能不能支持這個(gè)服務(wù)體系?！?/p>

是的，保證20000家門店一致地配合，看上去是一個(gè)艱巨而不可完成的任務(wù)，總會有不可控因素。為了解決整個(gè)鏈條的執(zhí)行以及門店配合的問題，合生元也開始做更多的調(diào)整。

第一項(xiàng)調(diào)整，為了給消費(fèi)者更好的購物體驗(yàn)，加強(qiáng)門店配送的執(zhí)行力，將從全國優(yōu)選出3000個(gè)O2O旗艦店，提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，樹立旗艦店榜樣。

目前安裝合生元媽媽100APP的門店約2萬家，下過單的約14000多家?！氨ＷC消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，優(yōu)化服務(wù)是我們不斷努力的方向，因此我們引入評星機(jī)制，在全國優(yōu)選出3000家O2O旗艦店，覆蓋全國縣級或以上城市?！?/p>

為了優(yōu)選店鋪，他們也會鼓勵(lì)消費(fèi)者對門店打分，然后計(jì)算出門店“魅力值”，這類似于天貓店的DSL動(dòng)態(tài)評分體系。要成為O2O旗艦店有幾項(xiàng)要求，首先要上貨、配送，后期還會對O2O銷量占比有要求。

第二項(xiàng)正在做的改變，是加強(qiáng)與外部平臺的合作。

這首先是要解決流量的問題?，F(xiàn)在合生元的線上推廣也都是由媽媽100會員平臺承擔(dān)的，但是線上平臺的資源其實(shí)遠(yuǎn)比現(xiàn)有的豐富。

他們會在應(yīng)用寶上推廣APP，這是線上的推廣。此前，他們在線下門店花力氣推廣APP，發(fā)現(xiàn)裝機(jī)量不如預(yù)期，但是推廣微信公眾號更容易?！拔覀兒髞碓u估了一下，決定線上推媽媽100 APP，線下推媽媽100微信商城?！标惞馊A說。

其次，與騰訊的微信、淘寶移動(dòng)端戰(zhàn)略合作。

比如，合生元在微信上會有一些更高級接口的應(yīng)用，如微信支付等?！拔覀円苍诹私獍⒗锇桶偷腛2O項(xiàng)目，希望把更多的優(yōu)秀資源整合到我們的商家中心里。”

“我們作為一個(gè)平臺，是做生態(tài)的，我們希望跟更多的外部平臺做整合。”陳光華說，這似乎更像是互聯(lián)網(wǎng)公司做的事。

但是合生元的這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維在龐大的線下渠道面前，能起多大的驅(qū)動(dòng)作用，還是要靠地面部隊(duì)的支持，渠道商和門店的配合。對銷售團(tuán)隊(duì)來講，這是一種壓力和挑戰(zhàn)。

第5篇：線下推廣總結(jié)范文

2013年夏天，各大電視臺紛紛發(fā)力綜藝、選秀類節(jié)目。北京衛(wèi)視牽手陳羽凡、胡海泉、范瑋琪、蕭敬騰組成名師團(tuán)，共同打造了一檔以歌壇明星尋找最美和聲選手為賣點(diǎn)的選秀節(jié)目——《最美和聲》。名師+高徒合唱PK的表演形式吸引了觀眾的注意，節(jié)目自開播后，收視屢破1，新浪微博話題大榜、瘋狂綜藝榜均名列前茅，騰訊視頻點(diǎn)播量平均幾百萬次以上，節(jié)目影響力覆蓋全國。

而創(chuàng)維作為節(jié)目冠名商，“創(chuàng)維4K極清電視”成為了節(jié)目最親密的關(guān)聯(lián)詞，據(jù)創(chuàng)維市場人員透露，《最美和聲》是創(chuàng)維本年度品牌宣傳的核心項(xiàng)目，其營銷目的有兩個(gè)：一、加強(qiáng)品牌影響力，二、促進(jìn)市場業(yè)績。以此為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)維除了欄目本身宣傳權(quán)益外，還加強(qiáng)在互聯(lián)網(wǎng)等各類媒體傳播，同時(shí)與欄目組共同策劃全國“區(qū)域踢館海選賽”活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)《最美和聲》與創(chuàng)維的深度綁定，將新媒體與傳統(tǒng)媒體的整合營銷進(jìn)行到底。

創(chuàng)維電視此次冠名《最美和聲》，并不是物理意義上的捆綁，而是充分考慮了節(jié)目和品牌自身的特點(diǎn)，正應(yīng)了“和聲”之意，線上借節(jié)目之聲，線下借節(jié)目之勢，將《最美和聲》的勢能轉(zhuǎn)化為品牌宣傳、終端銷售的直接動(dòng)力。立足營銷意義，既是創(chuàng)維營銷思維的進(jìn)階，也借《最美和聲》本身所具備的娛樂、時(shí)尚元，對創(chuàng)維的品牌氣質(zhì)進(jìn)行了一次全新塑造。

為什么是《最美和聲》

回歸到節(jié)目的選擇層面，一個(gè)電視節(jié)目產(chǎn)生，是對所有廣告主開放的，所以對于企業(yè)而言，將品牌植入電視節(jié)目的抉擇過程其實(shí)是受到多方因素限制的，包括投入產(chǎn)出比、節(jié)目時(shí)間與營銷節(jié)奏的統(tǒng)一、受眾人群與目標(biāo)人群的契合點(diǎn)等等。

音樂選秀類節(jié)目一大特點(diǎn)就是——觀眾大部分為年輕人，這類人群通常都有著很強(qiáng)的好奇心，易接受新鮮事物，而創(chuàng)維4K電視尚處于大規(guī)模市場普及階段，在這部分群體中有著很大的市場潛力。未來的電視收視習(xí)慣的變革，這一代年輕人正是最早的實(shí)踐者。近日，創(chuàng)維聯(lián)合阿里推出酷開電視，滿足家庭互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的收視要求，在新的電視風(fēng)潮下，消費(fèi)者需要見到一個(gè)新的創(chuàng)維形象。而這次冠名《最美和聲》，正是創(chuàng)維的一次全力出擊，將品牌形象的升級與節(jié)目的調(diào)性合二為一，娛樂而富有時(shí)尚感，年輕而富有科技感。

品牌與選秀節(jié)目合作有很多，總結(jié)創(chuàng)維此次的冠名營銷行為，優(yōu)勢之處在于目標(biāo)人群與節(jié)目受眾相匹配，營銷目標(biāo)與營銷動(dòng)作高度契合，重點(diǎn)在于厘清了電視與新媒體的關(guān)系——電視負(fù)責(zé)打造品牌影響力，制造事件源頭，網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)擴(kuò)散事件，將品牌影響力擴(kuò)大化。同時(shí)利用新媒體優(yōu)勢，將線上眼球引到線下做活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售導(dǎo)流，再反饋到網(wǎng)絡(luò)上，持續(xù)放大營銷聲量。

線下終端轉(zhuǎn)化

品牌植入電視節(jié)目，很多廣告主看重的是節(jié)目的高收視率，但要實(shí)現(xiàn)貨真價(jià)實(shí)的銷售導(dǎo)流，僅僅是通過節(jié)目現(xiàn)場的品牌曝光是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。成功的冠名贊助，是要雙方優(yōu)勢的充分滲透，以實(shí)現(xiàn)雙贏。以蒙牛當(dāng)年冠名《超級女聲》為例，冠名的三年間，蒙牛除了在全國范圍內(nèi)舉辦活動(dòng)、印發(fā)海報(bào)外，還在各大超市設(shè)立了近3000個(gè)“蒙牛酸酸乳超級女聲”獨(dú)立展臺，《超女》選秀為蒙牛開創(chuàng)了一種全新的營銷思路。

同樣這次冠名《最美和聲》，創(chuàng)維也升級了營銷思維：不但北京衛(wèi)視在節(jié)目播出、宣傳中會一直凸顯“創(chuàng)維健康云電視”字樣，創(chuàng)維還將自身的品牌塑造融入了節(jié)目的進(jìn)程之中，并將其引申為創(chuàng)維線下終端的銷售優(yōu)勢。

為了配合《最美和聲》的播出，創(chuàng)維在全國各地辦事處級經(jīng)銷賣場開展了“發(fā)現(xiàn)4K極清，尋找最美和聲”——?jiǎng)?chuàng)維邀您來“踢館”的海選活動(dòng)，邀請消費(fèi)者一起尋找最美和聲，最終勝出者不僅有機(jī)會得到創(chuàng)維4K極清電視禮券，還有機(jī)會贏取北京衛(wèi)視《最美和聲》節(jié)目現(xiàn)場入場券，甚至參加踢館賽，與節(jié)目中優(yōu)勝的選手一決高下。而創(chuàng)維內(nèi)部，則要求分公司全力配合開展線下推廣活動(dòng)，以確保項(xiàng)目產(chǎn)出最大化，并針對北京、沈陽、天津、武漢等10大城市進(jìn)行重點(diǎn)推廣 、傳播。

創(chuàng)維之所以花費(fèi)如此大力氣在線下推廣上，原因在于隨著電子商務(wù)的發(fā)展，一部分消費(fèi)者購買家電的行為已轉(zhuǎn)移到線上，單線上依靠文字、畫面的宣傳很難給予消費(fèi)者直觀體驗(yàn)。這次通過與《最美和聲》合作踢館海選，創(chuàng)維將大批節(jié)目的粉絲直接引流到自家賣場，爭取到了一次不錯(cuò)的產(chǎn)品展示機(jī)會，讓消費(fèi)者身臨其境，直接感受4K極清電視的清晰“視”界。通過線上、線下的營銷聯(lián)動(dòng)，使創(chuàng)維健康云電視的品牌形象快速建立，4K極清云電視的概念快速普及，并有效提高市場表現(xiàn)。

線上借力打力

節(jié)目落地于電視，但卻開花在互聯(lián)網(wǎng)上，想讓電視選秀節(jié)目持續(xù)火熱，大眾視線持續(xù)聚焦，社交網(wǎng)絡(luò)比不可以少。

據(jù)新浪微博數(shù)據(jù)顯示，在《最美和聲》第一晚播出的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，就登上了新浪微博“熱門話題榜”第二位，和《最美和聲》有關(guān)的9條微博都登上新浪微博排行榜，“最美和聲”也成為新浪微博上升最快的熱詞。騰訊視頻顯示：《最美和聲》第一期節(jié)目首日節(jié)目點(diǎn)播數(shù)量突破200萬人次。

對于創(chuàng)維來說，自然希望看到冠名節(jié)目在網(wǎng)絡(luò)上迅速躥紅，但如何借勢這種影響力，深入挖掘節(jié)目的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，也決定著此次贊助的商業(yè)價(jià)值幾何。

所以，借助《最美和聲》在網(wǎng)絡(luò)上的這種號召力，創(chuàng)維電視趁熱打鐵，在微博上開展了與《最美和聲》高度貼合的各種營銷活動(dòng)。節(jié)目7月20日首播，從當(dāng)天到7月30日，只要關(guān)注并@創(chuàng)維健康云電視并@最美和聲，轉(zhuǎn)發(fā)微博中包含#創(chuàng)維健康云電視#再@三位好友，就有機(jī)會獲得羽泉、范瑋琪、蕭敬騰四位導(dǎo)師的簽名海報(bào)，每天4張，連送10天?；顒?dòng)結(jié)束后還將送出3張《最美和聲》觀影券+4張限量版導(dǎo)師親筆簽名CD。

同時(shí)，從節(jié)目開播前，“創(chuàng)維健康云電視”的官微就開始在微博上與“最美和聲”官微、羽凡、范瑋琪等導(dǎo)師的微博開始互動(dòng)，將“創(chuàng)維健康云電視”官微的調(diào)頻隨之調(diào)入“娛樂”頻道，不但分享了《最美和聲》作為當(dāng)季選秀節(jié)目的熱度，也充分將節(jié)目四位導(dǎo)師的人氣轉(zhuǎn)化為品牌的營銷籌碼，為創(chuàng)維電視在線上博得了更高人氣。以此借助社交平臺力量，將選秀節(jié)目的各種最新動(dòng)態(tài)和周邊八卦都會第一時(shí)間擴(kuò)散開來，實(shí)現(xiàn)營銷聲量最大化，進(jìn)而有效實(shí)現(xiàn)第一個(gè)營銷目標(biāo)——加強(qiáng)品牌影響力。

【觀點(diǎn)碰撞】

綜藝選秀節(jié)目贊助緣何再掀熱潮？

蘇雄：國內(nèi)電視選秀節(jié)目的“熱現(xiàn)象”，與新媒體的發(fā)展是分不開的。傳統(tǒng)媒體可以借助新媒體的力量迅速引爆話題，并將新媒體的高關(guān)注度“引流”到傳統(tǒng)媒體上。新媒體還提供了很好的互動(dòng)平臺，改變了原有的電視節(jié)目形態(tài)，增加了電視節(jié)目的關(guān)注度、吸引力、影響力、收視率，廣告價(jià)值也得以提高，新媒體反過來把傳統(tǒng)媒體救活了。

呂海媛：在傳統(tǒng)媒體被唱衰的背景下，綜藝選秀節(jié)目贊助的再次風(fēng)靡說明：

1、電視媒體迎合大眾需求的主基調(diào)再次強(qiáng)化；

2、傳統(tǒng)媒體引起廣泛觀眾話題熱議的能力依舊存在；

3、節(jié)目“大片化”，高成本、高技術(shù)、精細(xì)化專業(yè)化的制作是電視節(jié)目發(fā)展的歷史性飛躍。

廣告主在節(jié)目贊助上有哪些誤區(qū)？

張祖?。好鎸ρ杆僮兓拿浇榄h(huán)境，很多廣告主往往會跟著市場風(fēng)向標(biāo)走，陷入了誤區(qū)。一是將廣告與知名度、關(guān)注度等同于，花高價(jià)買熱門節(jié)目的10秒或15秒鐘的廣告，卻很難在短時(shí)間廣告中加以創(chuàng)新詮釋品牌理念，沒有達(dá)到高價(jià)贊助費(fèi)高收視率節(jié)目應(yīng)有的效果；另外一個(gè)誤區(qū)是盲目跟風(fēng)，看到節(jié)目的收視率高就去贊助，忽視了自己的品牌訴求，這是中國廣告主最大的問題。廣告主要考慮“質(zhì)”和“量”的平衡，“量”是指收視率，“質(zhì)”指的是目與品牌是否有契合點(diǎn)。高收視率不是唯一的選擇標(biāo)準(zhǔn)，要選擇與品牌理念最相符的節(jié)目，包括媒體贊助環(huán)境對自己是否有益。

呂海媛：如今一線衛(wèi)視的強(qiáng)勢節(jié)目大都能吸引到高額廣告費(fèi)用，并且引發(fā)了激烈的搶購，例如第二季《中國好聲音》巔峰之夜，15秒廣告最高賣出380萬元，較去年的最高價(jià)漲了兩倍多，但節(jié)目的最終效果其實(shí)很難評估。

此外，有一些品牌在節(jié)目平臺選擇上左右搖擺，往往在短期內(nèi)冠名不同定位、不同風(fēng)格的節(jié)目，這樣對品牌形象的構(gòu)建是非常不利的，消費(fèi)者會對品牌產(chǎn)生模糊不定的感知印象。理性選擇節(jié)目贊助是必要的，盲目跟風(fēng)式一擲千金的土豪行為結(jié)果必然是成為炮灰。

與幾年前相比，如今的電視節(jié)目贊助發(fā)生了哪些變化？

呂海媛：過去的贊助都是一維單線條的，基本上僅靠媒體方面的播出，如主持人口播、布景、片頭冠名形式表現(xiàn)；如今的贊助手法更豐富全面，廣告主參與力度加大，與媒體之間配合默契，共同調(diào)動(dòng)多渠道資源，整合硬廣、軟廣、線下終端活動(dòng)、數(shù)字化多媒體推廣等手段，利用電視、平面、社交網(wǎng)絡(luò)媒體平臺進(jìn)行全方位立體化傳播。

傳統(tǒng)媒體的短板是與目標(biāo)受眾的互動(dòng)性差，而這一點(diǎn)是數(shù)字化新媒體的優(yōu)勢，所以在現(xiàn)在復(fù)雜的媒體環(huán)境中，傳統(tǒng)媒體必需要調(diào)用新媒體的資源和力量，通過整合傳播以求得利益最大化，例如湖南衛(wèi)視今年推出的電視互動(dòng)社交產(chǎn)品“呼啦”，用戶可以通過二維碼掃描、即時(shí)答題、完成每日任務(wù)等方式進(jìn)行互動(dòng)，此外，還可以把選秀節(jié)目的搶票活動(dòng)搬到這一平臺，這一舉動(dòng)增強(qiáng)了節(jié)目的曝光度，保證了受眾的關(guān)注度，使觀眾和節(jié)目之間進(jìn)行線上線下的雙向交流，保持著密切聯(lián)系，新媒體的有效介入使得單向傳播轉(zhuǎn)化為互動(dòng)傳播。

傳統(tǒng)媒體具有成熟的行業(yè)規(guī)范和運(yùn)營機(jī)制，占據(jù)著不可估量的內(nèi)容價(jià)值優(yōu)勢，新媒體也需要成熟的傳統(tǒng)媒體為其提供內(nèi)容，而傳統(tǒng)媒體可以借助新媒體的渠道拓展空間與受眾互動(dòng)，達(dá)到跨媒體傳播。例如搜狐視頻購買了《中國好聲音》第二季的網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家版權(quán)，在電視開播半小時(shí)后網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家首播，從而捕捉到更多的觀眾群體。同時(shí)，搜狐視頻通過制作好聲音衍生節(jié)目《沖刺好聲音》等，借助《中國好聲音》的火熱氣勢，向前延伸跨媒體節(jié)目帶，另外請主持人華少在《中國好聲音》之后，無縫接檔主持《K歌之王》，拉長了觀眾對節(jié)目話題熱議的空間與時(shí)間，充分借助電視傳統(tǒng)媒體上的成功節(jié)目的影響力，發(fā)揮新媒體的交互特征，增強(qiáng)了觀眾與節(jié)目之間的黏性，產(chǎn)生“雙生共贏”。

張祖?。号c前幾年電視節(jié)目的冠名、貼片廣告相比，廣告主現(xiàn)在面臨完全新的推廣模式。除多屏傳播之外，還有線上線下的互相配合，如電視真人秀節(jié)目在全國各地建立的選秀站，就成為了廣告主的“公關(guān)站”。目前廣告主熱衷于電視真人秀節(jié)目的贊助，是看重其高收視率及其較強(qiáng)的多屏傳播力。

國內(nèi)綜藝選秀節(jié)目贊助還存在哪些問題？

張祖?。弘娨曔x秀節(jié)目有三個(gè)金礦：收視率、與觀眾的互動(dòng)、二度版權(quán)。目前國內(nèi)的廣告主更多地關(guān)注收視率，在與觀眾互動(dòng)方面做得很不好，更談不上二度版權(quán)的創(chuàng)造。由于關(guān)注點(diǎn)、興趣的不同，觀眾也被劃分為很多類型，在互動(dòng)過程中，每一類型的觀眾會調(diào)動(dòng)其圈子里更多的人對節(jié)目進(jìn)行關(guān)注，這是目前國內(nèi)廣告主比較感興趣的金礦。對于二度版權(quán)這一金礦，中國還沒有開始挖掘，處于“收視率轉(zhuǎn)化為廣告效果”的層面，沒有與廣告主共同開發(fā)出新的電視版權(quán)模式，并將版權(quán)賣到全球，繼而為廣告主在全球獲得更大的利潤。

眼下電視綜藝選秀方興未艾，品牌群起，但這些節(jié)目幾乎都是買來的版權(quán)，在品牌建構(gòu)上不能越雷池一步，品牌的可持續(xù)發(fā)展能力有隱憂。也有一些優(yōu)秀的原創(chuàng)節(jié)目，例如深圳衛(wèi)視《飯沒了秀》，值得鼓勵(lì)。

蘇雄：國內(nèi)電視綜藝選秀節(jié)目贊助在操作方面存在一些問題：

一方面，節(jié)目制作方往往是根據(jù)前幾期的收視率，在最后時(shí)刻才把決賽的廣告位賣給廣告主，以獲得高價(jià)廣告費(fèi)，但這等同于殺雞取卵；為了有足夠的廣告時(shí)段，決賽的節(jié)目時(shí)間被拉得很長，插播很多廣告，破壞了節(jié)目的整體效果，對觀眾來說也是反作用。

另一方面，廣告主因?yàn)闀r(shí)間倉促已經(jīng)失去了“為高收視率節(jié)目準(zhǔn)備一支最好創(chuàng)意和內(nèi)容的廣告”的機(jī)會了。美國的Super Bowl 30秒的廣告能賣幾百萬美元，廣告主會用幾個(gè)月時(shí)間花一大筆費(fèi)用，特別為這個(gè)節(jié)目制作一支新廣告。而這種特別制作的廣告，也成為每年觀眾關(guān)注球賽之外最期待的。國內(nèi)的廣告主愿意花幾億買幾秒的廣告，卻不愿花費(fèi)結(jié)合電視節(jié)目用拍一支好廣告，其實(shí)是浪費(fèi)了高收視率，也會形成反效果。

很多廣告主雖然拿到了高收視率節(jié)目的贊助機(jī)會，但其營銷效果卻大打折扣。如立白贊助《我是歌手》，觀眾的注意力在歌手身上，很難記住舞臺上“立白”這兩個(gè)大字。而且，立白的廣告理念跟這種歌唱選秀類節(jié)目也沒契合度，如果洗衣用品真想贊助這類節(jié)目，就要找到契合點(diǎn)，結(jié)合節(jié)目及產(chǎn)品特色重新做一支廣告。立白浪費(fèi)了這次機(jī)會，還停留“為買廣告時(shí)段而買廣告時(shí)段”的狀態(tài)。

什么樣的贊助算好的贊助？

蘇雄：廣告就是內(nèi)容，“內(nèi)容作為廣告形態(tài)”是未來廣告業(yè)的主流模式。最好的廣告是讓消費(fèi)者在不知不覺中接受、記住并喜歡產(chǎn)品的內(nèi)容式營銷。目前國內(nèi)的電視選秀節(jié)目，還以制作方為主導(dǎo)，沒有從廣告主的角度去規(guī)劃節(jié)目。

節(jié)目制作方要有“內(nèi)容營銷”的意識，為廣告主提供整合營銷平臺，而不僅僅是廣告機(jī)會。因?yàn)楣?jié)目找的不是贊助商，而是一起推動(dòng)節(jié)目的合作伙伴，只有相互配合、共同創(chuàng)新，才能達(dá)到最好的營銷效果。這就需要讓廣告主在節(jié)目的策劃階段就參與進(jìn)來，甚至是參與到節(jié)目的制作中。這樣，有利于節(jié)目制作方與廣告主形成伙伴關(guān)系，共同推動(dòng)節(jié)目和品牌的傳播。

徐衡：綜藝選秀節(jié)目贊助的環(huán)境，跟幾年前相比發(fā)生了很大變化：平臺多了，廣告主的選擇多了，下的賭注也多了。但與此同時(shí)，節(jié)目的同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，你買版權(quán)我也買版權(quán)，你做唱歌節(jié)目，我也做唱歌節(jié)目，幾乎沒創(chuàng)新。

坦白來講，就節(jié)目冠名與贊助而言，目前沒幾個(gè)成功的案例。加多寶算一個(gè)。這是因?yàn)椋菏紫龋龅么?，高頻次的品牌和產(chǎn)品露出，能讓消費(fèi)者對其形成記憶；其次，它把線上節(jié)目與線下活動(dòng)進(jìn)行了結(jié)合，比如通過海選對品牌進(jìn)行宣傳，增加了品牌親和力。

一個(gè)好的節(jié)目贊助，需要找到品牌跟節(jié)目的契合點(diǎn)。首先是理念上的契合；其次是線上線下活動(dòng)的結(jié)合，這是借力使力的很好方法。當(dāng)然，最理想的狀態(tài)其實(shí)應(yīng)該是品牌和節(jié)目制作方一起去打造這檔節(jié)目。但是，這其中有很多的局限因素，比如在綜藝節(jié)目上做得比較厲害的這幾個(gè)電視臺越來越強(qiáng)勢，再比如，品牌跟電視臺一起想出很好的創(chuàng)意，但是廣電總局最后沒有批這個(gè)節(jié)目。這些都是風(fēng)險(xiǎn)。

呂海媛：廣告主要建立起品牌和節(jié)目之間在理念、定位、價(jià)值觀之間的契合點(diǎn)，以得到觀眾的認(rèn)可和接受。這樣在節(jié)目與品牌的深入關(guān)聯(lián)性上也是密不可分，在觀眾內(nèi)心深處，對節(jié)目的印象觀感會附加到品牌身上，如加多寶的正宗品質(zhì)與《中國好聲音》節(jié)目的正版引進(jìn)完美契合，蒙牛酸酸乳的青春時(shí)尚特征與《超級女聲》的年輕活力形象完美契合，都是成功的典范。

尋找節(jié)目與品牌的關(guān)聯(lián)性及契合度，產(chǎn)生1+1>2的效果。首先節(jié)目的目標(biāo)觀眾要與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者盡量保持一致性；其次節(jié)目理念和產(chǎn)品訴求能夠找到深度匹配的基點(diǎn)，從而使消費(fèi)者在觀看節(jié)目的同時(shí)最大程度接受和認(rèn)知廣告產(chǎn)品，以提升消費(fèi)者對節(jié)目和產(chǎn)品的忠誠度。

第6篇：線下推廣總結(jié)范文

關(guān)鍵詞 農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺；建設(shè)；應(yīng)用；實(shí)例分析；安徽省

中圖分類號 F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼 A 文章編號 1007-5739（2016）18-0296-03

隨著信息技術(shù)的逐步更新?lián)Q代，傳統(tǒng)商務(wù)模式開始逐漸向現(xiàn)代電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)變。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入電子商務(wù)營銷時(shí)代是個(gè)必然趨勢，也是農(nóng)產(chǎn)品流通革命性的變革。20世紀(jì)，當(dāng)電話成為主流通訊工具，初級電子商務(wù)隨之形成；進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，網(wǎng)上交易日漸增多；21世紀(jì)以后，GPS技術(shù)等引入網(wǎng)絡(luò)商務(wù)應(yīng)用之中，更使得網(wǎng)上交易更為便捷。我國是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大國，多年來形成了其傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)體系。傳統(tǒng)貿(mào)易方式下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與流通需要經(jīng)過生產(chǎn)者（農(nóng)戶）―初級批發(fā)市場―銷售地批發(fā)市場―農(nóng)貿(mào)市場或者超市―消費(fèi)者等多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包含多個(gè)中間商，流通效率較低且成本居高不下[1-2]。而隨著電子商務(wù)的發(fā)展，將農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與流通逐步向低成本、高效率方向轉(zhuǎn)變，并逐步影響人們的生活方式和觀念。在總結(jié)國內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合安徽區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺建設(shè)的需求，進(jìn)行實(shí)證分析，以期推進(jìn)安徽農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的發(fā)展與變革。

1 農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展概況

1.1 國外農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r

1.1.1 美國。美國是最早開展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的國家，這與其高度發(fā)達(dá)的信息化程度和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)分不開。順應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)鏈，其農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)向兩端延伸：生產(chǎn)端為農(nóng)戶、農(nóng)場，其通過網(wǎng)絡(luò)提供農(nóng)產(chǎn)品或者實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)訂單生產(chǎn)；消費(fèi)端則更為多元化，包括大型農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的電商體系等。由農(nóng)產(chǎn)品交易衍生的農(nóng)產(chǎn)品期貨交易也逐步發(fā)展，使得市場行情的變化更易獲取[3]。

1.1.2 英國。英國也是農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)化程度較高的國家之一。從Farming Online開始進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站建設(shè)，隨后產(chǎn)生越來越多的電商網(wǎng)站；而接近90%的農(nóng)場接入農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站提供其生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，并且政府為農(nóng)戶提供專用網(wǎng)關(guān)（登錄賬號），70%以上的農(nóng)業(yè)企業(yè)通過其參與經(jīng)營管理；許多農(nóng)業(yè)網(wǎng)站打造了自有品牌，深受消費(fèi)者歡迎。

1.1.3 日本。近年來，日本的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)迅速發(fā)展，政府出臺并落實(shí)了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電商建設(shè)。逐步形成了農(nóng)產(chǎn)品銷售的網(wǎng)上超市、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易市場、農(nóng)產(chǎn)品拍賣交易平臺以及農(nóng)產(chǎn)品電子交易所等。此外，不同功能的網(wǎng)站有針對性地提供相關(guān)服務(wù)，例如國外農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)站，有利于農(nóng)產(chǎn)品的國際貿(mào)易開展；農(nóng)業(yè)技術(shù)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)可以在病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治方面提供服務(wù)；用戶培訓(xùn)體系可以為人才培養(yǎng)和技術(shù)培訓(xùn)提供支持。

1.2 我國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的基本模式

隨著全國農(nóng)產(chǎn)品市場體系建設(shè)規(guī)劃的逐步落實(shí)，在政府的扶持下，我國已經(jīng)基本確立了開放、競爭、有序的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品市場流通體系，其中涵蓋了電子商務(wù)、現(xiàn)代物流、連鎖配送、期貨市場等多個(gè)環(huán)節(jié)[4]。尤其是最近幾年，我國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)快速發(fā)展，體系更趨于完善。北京、深圳、成都、長沙等多個(gè)城市都有同城農(nóng)產(chǎn)品電商平臺。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺已達(dá)3 000家，已然進(jìn)入百家爭鳴的時(shí)代。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)可以歸納為以下幾種基本模式。

1.2.1 B2B（商家對商家）模式。利用電子商務(wù)技術(shù)提供農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售企業(yè)與之間的交易服務(wù)，包括在線交易、信息中介、期貨市場等，主要服務(wù)對象是農(nóng)產(chǎn)品供求企業(yè)，包括農(nóng)產(chǎn)品流通過程中的生產(chǎn)商和銷售商[5]。

1.2.2 B2C（商家對顧客）模式。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)或農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者建立農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)平臺，包括網(wǎng)店、信息宣傳網(wǎng)站、在線訂購系統(tǒng)等多種形式，提供銷售與服務(wù)，雖然減少了中間環(huán)節(jié)，但是由于受限于農(nóng)戶文化水平和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施，在農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)交易中比例不高[6]。

1.2.3 C2C（顧客對顧客）模式。此電子商務(wù)模式主要用于農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)合作社和個(gè)體消費(fèi)者之間交易。在特色農(nóng)產(chǎn)品以及本地生鮮食品供銷等方面都有較多的應(yīng)用，為消費(fèi)者直接從農(nóng)戶處購買農(nóng)產(chǎn)品提供便利，適應(yīng)我國分散的“小生產(chǎn)”農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)狀。

1.2.4 G2C（政府對顧客）模式。政府通過涉農(nóng)網(wǎng)站為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加工、銷售企業(yè)提供信息，促進(jìn)信息流通，實(shí)現(xiàn)政府公共領(lǐng)域服務(wù)和指導(dǎo)的職能。

1.2.5 第三方電子商務(wù)模式。由第三方電商平臺提供專業(yè)的商品展示、營銷、在線交易、信息數(shù)據(jù)等平臺，分別面向供求雙方開展服務(wù)，促進(jìn)了公平競爭，也節(jié)約了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)的成本，同時(shí)保護(hù)了消費(fèi)者的利益。

1.2.6 農(nóng)產(chǎn)品電子拍賣模式。拍賣中介受農(nóng)產(chǎn)品供貨商委托，為農(nóng)產(chǎn)品公開競價(jià)提供平臺，包括電子拍賣和投標(biāo)2個(gè)方面，針對性和地域性強(qiáng)，有利于降低交易成本和風(fēng)險(xiǎn)。

2 安徽省農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺建設(shè)需求

2.1 農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易順應(yīng)信息技術(shù)變革的要求

安徽是一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)產(chǎn)品資源豐富、品種繁多、分布廣泛。安徽的傳統(tǒng)、新型農(nóng)業(yè)都需要借助現(xiàn)代電子信息的手段和渠道加快發(fā)展，安徽的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品更需要快捷的電子商務(wù)平臺展示和交易。農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)市場的建立、發(fā)展和繁榮必須與農(nóng)業(yè)的穩(wěn)步、快速、發(fā)展相適應(yīng)。目前，安徽省農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展逐漸步入高速發(fā)展軌道。安徽已經(jīng)有不少成功的特色農(nóng)副產(chǎn)品電子商城，如淘寶安徽館、蕪湖館、寧國館、宣城館等。2016年5月，安徽百大集團(tuán)與京東合作的“中國特產(chǎn)?安徽館”上線。基于實(shí)踐探索，建立一個(gè)全面、高效且符合安徽區(qū)域特色的電子商務(wù)平臺勢在必行。

2.2 新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的實(shí)際需求

安徽是農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)產(chǎn)品資源豐富。在科技大發(fā)展、農(nóng)業(yè)大轉(zhuǎn)型的今天，如何能讓安徽名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品“華麗轉(zhuǎn)身”，避免“養(yǎng)在深閨人未識”的尷尬，是關(guān)乎安徽省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要課題。同時(shí)，安徽農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)、專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體信息化需求強(qiáng)烈，也把目光瞄向了大有可為的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)最直接的一種參與方式，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體亟須解決網(wǎng)上銷售、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)缺乏的困局。

2.3 農(nóng)產(chǎn)品信息服務(wù)業(yè)發(fā)展的必然趨勢

在長期的實(shí)踐中，各類農(nóng)業(yè)網(wǎng)站、農(nóng)業(yè)信息中介機(jī)構(gòu)一直從事農(nóng)業(yè)信息服務(wù)，包括農(nóng)業(yè)科技服務(wù)、農(nóng)村信息化等。為推進(jìn)氣象服務(wù)體制改革，探索推進(jìn)信息資源平臺的市場化試點(diǎn)，為農(nóng)產(chǎn)品信息服務(wù)業(yè)提供源源不斷的“反哺”經(jīng)費(fèi)，通過協(xié)同發(fā)展公益服務(wù)和市場化運(yùn)作，以增強(qiáng)發(fā)展活力和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為目的，在做好傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，積極探索信息服務(wù)新手段。農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺是實(shí)現(xiàn)直通式服務(wù)與社會化服務(wù)相結(jié)合的最佳方式，將氣象為農(nóng)服務(wù)范圍從原先的生產(chǎn)環(huán)節(jié)拓展到銷售環(huán)節(jié)。

3 安徽省農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺構(gòu)建實(shí)例分析

3.1 “聚農(nóng)e購”農(nóng)產(chǎn)品電子商城

面對新型生產(chǎn)經(jīng)營主體的專業(yè)化、個(gè)性化需求，安徽省農(nóng)村綜合經(jīng)濟(jì)信息中心（簡稱安徽農(nóng)網(wǎng)）在致力于做好公益性“三農(nóng)”信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，積極探索市場化運(yùn)作的新路子，建設(shè)運(yùn)營了“聚農(nóng)e購”農(nóng)產(chǎn)品電子商城（圖1）?！熬坜r(nóng)e購”電商平臺定位為非盈利平臺，幫助傳統(tǒng)企業(yè)迅速上網(wǎng)，主要經(jīng)營安徽省名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品，主要包括山貨特產(chǎn)、特色食品、茶葉、糧油產(chǎn)品、禽畜水產(chǎn)、苗木花卉等六大類安徽名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品，以后還將逐步拓展農(nóng)資、農(nóng)機(jī)以及其他涉農(nóng)類產(chǎn)品。

3.1.1 現(xiàn)有基礎(chǔ)。一是組織體系優(yōu)勢。安徽農(nóng)網(wǎng)建立了省、市、縣、鄉(xiāng)、村五級服務(wù)體系，與相關(guān)涉農(nóng)部門、高校、科學(xué)院所等單位建立了良好的合作伙伴關(guān)系，具備一定的社會影響力和公信力。二是信息資源擁有量大。安徽農(nóng)網(wǎng)的農(nóng)業(yè)信息化相關(guān)資源涵蓋了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營、農(nóng)村社會管理各方面。三是服務(wù)手段覆蓋面廣。服務(wù)方式包括短彩信、終端產(chǎn)品、專家服務(wù)、語音服務(wù)、電話、手機(jī)客戶端等手段。四是平臺技術(shù)優(yōu)勢方面。經(jīng)過多年建設(shè)，形成了以農(nóng)村綜合服務(wù)平臺、示范省平臺和農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺為代表的應(yīng)用服務(wù)平臺，擁有相對固定的用戶群體。

3.1.2 平臺構(gòu)建措施?！熬坜r(nóng)e購”是在省氣象局、省農(nóng)委、省經(jīng)信委、省商務(wù)廳、省科技廳、省網(wǎng)宣辦、省委組織部電教中心等部門支持下建設(shè)上線的，由安徽省農(nóng)村綜合信息中心及安徽智農(nóng)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)服務(wù)有限公司進(jìn)行市場化運(yùn)營，建設(shè)了專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)。利用農(nóng)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢，對農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺進(jìn)行了一系列本地化、個(gè)性化設(shè)計(jì)。確定了“服務(wù)安徽農(nóng)企，面向全國客戶”的服務(wù)理念，主要經(jīng)營安徽省名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品，幫助企業(yè)進(jìn)行零成本直通式銷售和推廣。

3.1.3 建設(shè)效果。“聚農(nóng)e購”在2016年4月28日上線運(yùn)營以來，已入駐企業(yè)100余家，入駐商家經(jīng)營的產(chǎn)品涵蓋6個(gè)大類、35個(gè)小類的2 500多件商品，基本涵蓋大部分安徽特色農(nóng)產(chǎn)品，其中入駐企業(yè)均為安徽省知名農(nóng)業(yè)企業(yè)，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠。目前“聚農(nóng)e購”日均瀏覽量為5 000多次，截至6月30日，實(shí)現(xiàn)訂單量360余件，顧客來自全國各地。此外，前期“聚農(nóng)e購”的推廣手段主要是利用安徽農(nóng)網(wǎng)的自有渠道展開，利用部門內(nèi)現(xiàn)有的手段實(shí)現(xiàn)了平臺宣傳推廣的全覆蓋。在電子顯示屏、鄉(xiāng)村信息員平臺、電視天氣預(yù)報(bào)、官方網(wǎng)站、微博、微信、客戶端、代建代管網(wǎng)站等進(jìn)行宣傳推廣；與安徽第一網(wǎng)絡(luò)社區(qū)――合肥論壇開展戰(zhàn)略合作，進(jìn)行了線上線下推廣活動(dòng)；利用中國興農(nóng)網(wǎng)、吾谷網(wǎng)、兄弟省份農(nóng)網(wǎng)等業(yè)務(wù)合作單位開展了“聚農(nóng)e購”電商平臺宣傳推廣工作。

3.2 農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺“郵樂農(nóng)品”

“郵樂農(nóng)品”是中國郵政集團(tuán)公司與安徽省政府聯(lián)合打造的全國最大的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)基地，是在農(nóng)產(chǎn)品生廠商（B）、農(nóng)村合作社（B）、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)（B）、農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)（B）以及消費(fèi)者（C）之間交易、互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“線上交易、產(chǎn)品追溯、物流跟蹤、資訊”，逐步發(fā)展成為安徽省最為重要的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品展示交易、宣傳推廣電子商務(wù)平臺。

3.2.1 組織體系。一是投資運(yùn)營主體?！班]樂農(nóng)品”的投資運(yùn)營主體是中郵（安徽）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（由中國郵政集團(tuán)公司控股）。二是服務(wù)主體。“郵樂農(nóng)品”的服務(wù)主體是農(nóng)產(chǎn)品生廠商（農(nóng)民）、農(nóng)村合作社、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)、消費(fèi)者。三是運(yùn)營模式。①B2B供應(yīng)鏈運(yùn)營。為農(nóng)民、農(nóng)村合作社和企業(yè)提供購銷產(chǎn)品、采購原材料、購買農(nóng)資的電子商務(wù)平臺。②B2C銷售鏈運(yùn)營?！班]樂農(nóng)品”借鑒中國郵政成功運(yùn)營網(wǎng)上商城――郵樂網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)由傳統(tǒng)營銷企業(yè)轉(zhuǎn)型為電子商務(wù)與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合的現(xiàn)代化企業(yè)。

3.2.2 制度體系。一是建設(shè)并逐步完善平臺?！班]樂農(nóng)品”基本功能模塊：企業(yè)會員注冊管理；網(wǎng)上商鋪；多功能網(wǎng)上視頻展廳；交易、支付結(jié)算和物流支持。二是逐步開展在線B2B交易。平臺開展精準(zhǔn)宣傳，選擇部分企業(yè)先開展在線交易，然后大力發(fā)展招商，逐步向其他企業(yè)推廣。三是適時(shí)進(jìn)入B2C領(lǐng)域。將會員企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在平臺上向最終消費(fèi)者銷售。先期主要提供網(wǎng)站交易，再逐步向手機(jī)終端、呼叫中心等渠道覆蓋。為農(nóng)村市場提供價(jià)廉物美、品質(zhì)有保障的農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、日化等消費(fèi)品。四是初步實(shí)現(xiàn)商品流通信息跟蹤和產(chǎn)品信息追溯?！班]樂農(nóng)品”平臺提供統(tǒng)一的接口規(guī)范，與合作的物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，提供實(shí)時(shí)流通信息跟蹤和產(chǎn)品信息的查詢。六是線下銷售渠道基本建成。建立健全完整的線下實(shí)體店，推進(jìn)平臺商品進(jìn)入商超銷售，加強(qiáng)商品代銷合作。

3.2.3 建設(shè)成果。一是信息互動(dòng)方面?！班]樂農(nóng)品”提供了一個(gè)中介平臺，撮合農(nóng)貿(mào)交易；提供了一個(gè)預(yù)訂平臺，提供網(wǎng)上招標(biāo)、網(wǎng)上提前訂貨交易，使生產(chǎn)商做到訂單生產(chǎn)；加工商和經(jīng)銷商能參與、了解生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過提供資金支持降低進(jìn)貨成本。通過雙向推薦，為企業(yè)會員之間開通了智能化的溝通渠道。二是線上商品銷售方面?！班]樂農(nóng)品”提供網(wǎng)站、呼叫中心、手機(jī)終端等渠道，使農(nóng)產(chǎn)品最終消費(fèi)者（個(gè)人會員）通過這些渠道能夠方便地查詢和購買平臺上展示的商品，享受全功能支付、物流、售后等全流程服務(wù)。三是線下銷售方面。利用遍布城鄉(xiāng)的郵政網(wǎng)點(diǎn)資源，建設(shè)集展示、銷售、售后服務(wù)等功能于一身的實(shí)體店，利用郵政網(wǎng)點(diǎn)、商超，提供平臺商品代購服務(wù)。四是商品流通信息跟蹤方面。平臺可以與郵政、四通一達(dá)等物流服務(wù)企業(yè)的相關(guān)系統(tǒng)直連，利用網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)短信等多種方式，提供生產(chǎn)商、經(jīng)銷商的全過程物流信息查詢服務(wù)，包括出廠時(shí)間、物流企業(yè)每個(gè)中轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)的時(shí)間、銷售時(shí)間等。五是產(chǎn)品信息追溯方面。實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)源頭到消費(fèi)終端的防偽追溯，提供簡便可行的單個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)信息、生產(chǎn)環(huán)境信息、生產(chǎn)流程信息等查詢服務(wù)。六是開辟農(nóng)技信息園地。結(jié)合政府主導(dǎo)的“農(nóng)技服務(wù)最后一公里”項(xiàng)目，在平臺搭建各地農(nóng)技專家人才庫、在線答疑、在線預(yù)約等功能，通過網(wǎng)站、手機(jī)客戶端、客服熱線等方式，實(shí)現(xiàn)農(nóng)技服務(wù)的實(shí)時(shí)互動(dòng)。

4 結(jié)語

電商平臺層出不窮，但主打地方特色農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺較少，有政府支持、具備社會公信力的名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺更是鳳毛麟角。本土化的電子商務(wù)平臺，應(yīng)繼續(xù)大力加強(qiáng)平臺建設(shè)，形成比較完整的平臺體系標(biāo)準(zhǔn)，并加強(qiáng)電商團(tuán)隊(duì)的人員配置，進(jìn)一步完善主體功能，提高用戶體驗(yàn)的效果。加大宣傳力度，通過電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、平面媒體等多種形式持續(xù)進(jìn)行大力宣傳，并輔以線下活動(dòng)，以增加公信度、知名度和美譽(yù)度，從而增加流量，給入駐商家?guī)砜捎^的銷售額。進(jìn)一步開展招商工作，通過加強(qiáng)與地方政府及相關(guān)行業(yè)、協(xié)會的聯(lián)系和聯(lián)動(dòng)，將市縣特色農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)打包入駐，開設(shè)市縣名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品專區(qū)。努力通過核心業(yè)務(wù)的打造，躋身中國農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)村消費(fèi)品領(lǐng)域主流網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易行列。此外，大力推進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)服務(wù)，全力開拓，大膽創(chuàng)新，著重發(fā)展手機(jī)客戶端、微信的O2O（線上到線下）模式，與時(shí)俱進(jìn)，逐步形成立體式、全覆蓋的安徽名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品電商平臺。最后，積極開展對外合作，吸引整合資金、技術(shù)、管理等更多資源，為發(fā)展成為中國權(quán)威的貿(mào)易、資訊平臺，健全國際營銷體系，實(shí)現(xiàn)資本、技術(shù)、市場的國際化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5 參考文獻(xiàn)

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第7篇：線下推廣總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：微信；微信公眾號；營銷環(huán)境；營銷策略

中圖分類號：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9132（2016）31-0248-05

DOI：10.16657/ki.issn1673-9132.2016.31.162

一、引言

電子商務(wù)的發(fā)展是適應(yīng)快節(jié)奏生活的必然趨勢，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，智能手機(jī)取代非智能手機(jī)的大互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，商家一直在尋覓適合自己的一種新的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。而微信公眾號的推出，不僅滿足大企業(yè)的品牌推廣需求，同時(shí)也符合小企業(yè)無品牌化的營銷。本文研究微信公眾號的研究并非偶然，因?yàn)樗呀?jīng)走進(jìn)普通人的生活。

二、微信公眾號簡介

（一） 微信及微信公眾號

1.微信簡介

微信是騰訊公司研發(fā)的一種新的溝通工具，用戶通過微信享受與好友的溝通服務(wù)；微信開發(fā)團(tuán)隊(duì)通過平臺上的溝通記錄聚合資源；企業(yè)通過溝通尋找客源；微信營銷者通過溝通進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

2.微信公眾號簡介

對于營銷公關(guān)公司而言，微信開發(fā)了社會化媒體營銷新戰(zhàn)場，微信公眾號的迅速發(fā)展與推廣是騰訊公司繼騰訊QQ社交平臺之后進(jìn)軍移動(dòng)客戶端電子商務(wù)的一大戰(zhàn)略，并且騰訊憑借在其QQ、微博、騰訊新聞等平臺優(yōu)勢，形成強(qiáng)大的關(guān)系鏈營銷網(wǎng)絡(luò)。微信公眾號由訂閱號和服務(wù)號兩大部分組成，服務(wù)號的運(yùn)營主體主要是企業(yè)、媒體政府等組織機(jī)構(gòu)，訂閱號的運(yùn)營主體除組織外，還包括個(gè)人。運(yùn)營主體通過注冊公眾賬號，添加對該賬號有興趣的粉絲，定時(shí)推送精選文章，企業(yè)近期的活動(dòng)事項(xiàng)，并通過參賽、興趣組、話題討論、曬評語等形式與用戶達(dá)成互動(dòng)，商家與用戶近距離接觸，實(shí)現(xiàn)一對一精準(zhǔn)營銷的目的。

3.微信公眾號功能介紹

（1）首頁

首頁會顯示用戶的新消息和新訂閱人數(shù)的提醒。圖表顯示賬號訂閱人數(shù)和消息數(shù)的每日變化情況。

（2）實(shí)時(shí)消息

訂閱用戶發(fā)送的消息，可以及時(shí)傳達(dá)到賬號上，以便及時(shí)回復(fù)，增加與粉絲的互動(dòng)，也可以設(shè)置關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)。這樣有利于即時(shí)與粉絲對話，點(diǎn)對點(diǎn)地進(jìn)行營銷的推廣。

（3）用戶管理

用戶管理顯示訂閱平臺的人數(shù)，通過新建分組，可以對用戶進(jìn)行類型的分組管理。這樣在群發(fā)消息時(shí)，有利于精準(zhǔn)推送。

（4）群發(fā)消息

商家可以通過賬號向所有已經(jīng)關(guān)注該賬號的粉絲群發(fā)消息，消息可以軟文、圖片、語音、視頻等多種形式呈現(xiàn)在“群發(fā)對象”里，可以通過選擇不同分組來實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的消息推送。

（5）素材管理

需要編輯的圖片、語音、視頻的都可以放到素材庫里，進(jìn)行備用。

（6）設(shè)置

賬號用戶可以設(shè)置賬號的名稱、頭像、地區(qū)、介紹等信息。然后賬號自動(dòng)生成特有的二維碼。

（7）高級功能

微信公眾號有兩種高級功能設(shè)置，一是“編輯模式”，運(yùn)營主體通過該功能可以自行設(shè)置關(guān)鍵詞自定義回復(fù)。另一種功能是“開發(fā)模式”，運(yùn)營主體利用該功能進(jìn)行用戶咨詢分析，通過分析用戶關(guān)注點(diǎn)來向用戶進(jìn)行定制化的消息回復(fù)。

4.微信公眾號的訂閱號和服務(wù)號

微信公眾平臺強(qiáng)制將微信公眾號進(jìn)行了劃分，訂閱號和服務(wù)號成為營銷者最常采用的營銷工具。

（1）訂閱號的特點(diǎn)

訂閱號的運(yùn)營主體主要是個(gè)人和媒體，每月累計(jì)推送30條消息；但是5.0版本將訂閱號強(qiáng)制折疊存放在訂閱號文件夾中，成為二級頁面。賬號主動(dòng)傳播信息，用戶被動(dòng)獲取信息。

（2）服務(wù)號的特點(diǎn)

服務(wù)號的運(yùn)營主體主要是企業(yè)、政府、媒體等機(jī)構(gòu)，服務(wù)號每周也已進(jìn)行一次消息的群發(fā)，消息會顯示在一級頁面方面用戶瀏覽。

在這套組合中，“訂閱號”扮演者“拉新”的角色，“服務(wù)號”扮演著“留客”的角色。訂閱號雖然被折疊到訂閱號文件夾中，但是它每天可以更新推送消息，訂閱號更加活躍地推送企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，讓用戶更能體現(xiàn)到新鮮感，培養(yǎng)粉絲的忠誠度，經(jīng)過這一段時(shí)間的說服教育階段，服務(wù)號將訂閱號中的客流吸引過來，此后服務(wù)號需要面臨的課題便是：讓用戶主動(dòng)關(guān)注；規(guī)劃更貼近用戶需求的自定義菜單；以營銷活動(dòng)持續(xù)吸引用戶訪問；分析管理每次的聊天記錄；利用微信積累數(shù)據(jù)，做好用戶身份精準(zhǔn)識別。

（二）微信公眾號發(fā)展歷程與現(xiàn)狀

1.微信公眾號的發(fā)展歷程

2012年8月23日微信公眾平臺誕生，微信打出“再小的個(gè)體，也有自己的品牌”的口號。2014年7月份微信實(shí)現(xiàn)了580萬的注冊量，并且每日新增1.5萬個(gè)注冊號，App接入總量達(dá)6.7萬個(gè)，日均創(chuàng)建移動(dòng)App達(dá)400多個(gè)，微信廣告自助投放平臺已擁有超過1萬家廣告主，超過1000家流量主，使它成為網(wǎng)絡(luò)營銷平臺廣告主及流量主增長最快的網(wǎng)絡(luò)平臺之一？q？。2014年8月5.0版本對微信公眾號進(jìn)行升級，微信公眾號分為訂閱號和服務(wù)號。

2.微信公眾賬號的發(fā)展現(xiàn)狀

（1）微信公眾號行業(yè)分布現(xiàn)狀

根據(jù)百度數(shù)據(jù)2014年底公布的數(shù)據(jù)分析，自2012年8月微信公眾賬號開通后，電商行業(yè)看到微信公眾號的商機(jī)，迅速進(jìn)軍微信領(lǐng)域，截止2014年底開通微信公眾賬號的電商企業(yè)占26.60%？r？；餐飲行業(yè)利用微信LBS定位系統(tǒng)，方便吸引附近客源，注冊賬號比例占到了14.50%；金融、汽車、房產(chǎn)、酒店、教育行業(yè)也不忽視微信公眾號的商業(yè)推廣營銷模式。

（2）企業(yè)公眾號自營運(yùn)比例高

據(jù)調(diào)查，微信公眾號中企業(yè)自己營運(yùn)推廣的比例高達(dá)72.1%，這樣能夠方便企業(yè)及時(shí)了解市場情況，與粉絲達(dá)到一對一的互動(dòng)，也可以通過活動(dòng)策劃，與粉絲進(jìn)行線上的互動(dòng)，增強(qiáng)粉絲的關(guān)注度和賬號品牌的擴(kuò)散度。只有少部分因?yàn)樾袠I(yè)的管理需求，需要第三方代運(yùn)營，例如汽車、房產(chǎn)是代運(yùn)營最典型的行業(yè)。

（3）企業(yè)推送內(nèi)容單一

企業(yè)微信公眾號中推送的主要是一些該行業(yè)、品牌、熱點(diǎn)新聞動(dòng)態(tài)，企業(yè)活動(dòng)信息，但是這忽視了微信公眾號的營銷價(jià)值，缺乏創(chuàng)新性與互動(dòng)性。微信公眾號需要的是互動(dòng)與溝通，一味地群發(fā)消息，不但吸引不了更多的粉絲，而且也會導(dǎo)致已有的粉絲流失。

（4）微信公眾賬號主要使用的是第三方支付平臺

微信公眾賬號進(jìn)行商業(yè)化模式經(jīng)營，微信也自主研發(fā)，推廣了微信支付平臺，但通過微信公眾賬號進(jìn)行微信支付的比例較低，網(wǎng)絡(luò)支付主要還是依托于第三方平臺――支付寶來進(jìn)行。這種跨平臺的交易支付趨勢不利于微信公眾號的一站式服務(wù)的發(fā)展。

三、微信公眾號營銷的環(huán)境分析（SWOT）

（一）優(yōu)勢分析（Strengths）

1.微信用戶黏性高

根據(jù)2013年4月CNNIC的《關(guān)于網(wǎng)民使用微信的調(diào)查》顯示，77%的微信好友來自自己的QQ好友；手機(jī)通訊錄中的好友與微信好友的交集達(dá)到60.15%；而排在第三名的則是通過微信“搖一搖”查到好友達(dá)到22%；微信公眾號吸附的好友占11.22%，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，QQ好友和通訊錄好友占微信好友的絕大部分比重，QQ好友和通訊錄好友可以通過一鍵式添加完成，方便用戶將好友從PC端移至移動(dòng)公眾平臺。并且與QQ好友和通訊錄好友溝通已經(jīng)進(jìn)入熟人間的溝通、交流起最基本的信任基礎(chǔ)，這將為微信營銷者制造良好的營銷對象。用戶轉(zhuǎn)發(fā)在朋友，雙方已經(jīng)建立圈中的信息被“熟人”再次閱讀的幾率高于普通的關(guān)系用戶。

2.點(diǎn)對點(diǎn)的精準(zhǔn)定位

微信公眾號營銷是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營銷模式的一種創(chuàng)新。微信不存在距離，地理區(qū)域的限制，用戶注冊微信后，通過LBS（位置定位系統(tǒng)）系統(tǒng)添加附近的微信用戶，在微信公眾平臺上，企業(yè)無法主動(dòng)添加好友，只能被用戶訂閱和關(guān)注，這樣確保粉絲對商家能夠提供服務(wù)是有需求的。因此網(wǎng)上有這樣的一個(gè)說法“一千個(gè)微信粉絲相當(dāng)于十萬微博粉絲”。商家也可以通過線下推廣自己的二維碼，吸引有真正的或者潛在需求用戶的關(guān)注賬號，并分享到朋友圈，實(shí)現(xiàn)線上線下精準(zhǔn)營銷的結(jié)合。同時(shí)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷提供基礎(chǔ)。企業(yè)在粉絲維護(hù)期通過提供個(gè)性化的服務(wù)，私密化的溝通交流更加人性化，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)的精準(zhǔn)營銷。再者，企業(yè)可以通過公眾平臺進(jìn)行客戶服務(wù)、品牌調(diào)研、客戶管理、渠道拓展、互動(dòng)溝通、銷售推廣、移動(dòng)支付等營銷管理工作，讓顧客體驗(yàn)到商家的溫情服務(wù)，為客戶帶來更好的消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)能夠深度傳播企業(yè)的品牌。

3.互動(dòng)式營銷

微信用戶主要是通過移動(dòng)客戶端，并且隨時(shí)進(jìn)行LBS定位獲知附近促銷商家的信息。線上接收消息，線下參加活動(dòng)。并且部分接收者會主動(dòng)把消息推送到自己的朋友圈里，讓更多的用戶接收到消息。商家通過微信公眾平臺，結(jié)合轉(zhuǎn)介率微信會員卡展示商家微官網(wǎng)、微會員、微推送、微支付、微活動(dòng)，已經(jīng)形成了一種主流的線上線下微信互動(dòng)營銷方式。公眾號營銷中粉絲可以留言，企業(yè)注重顧客的信息反饋，主動(dòng)回復(fù)，進(jìn)行溝通交流，增加客戶的忠誠度。企業(yè)也會經(jīng)常的一些轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)競猜，體驗(yàn)分享等等小活動(dòng)，使得微信成為一個(gè)小小的會員溝通交流室，而企業(yè)在為自己的“會員”提供服務(wù)的同時(shí)，也搜集了市場動(dòng)態(tài)，了解目標(biāo)顧客群的現(xiàn)實(shí)需求。

4.活體廣告版

微信用戶經(jīng)常會使用LBS功能插件“查看附近的人”，這樣一些商家可以在自己的賬號中硬性植入廣告，因?yàn)樵谫~號中除了顯示用戶名等基本信息外，還會顯示用戶簽名檔的內(nèi)容。所以商家可以利用這個(gè)免費(fèi)的廣告位為自己的產(chǎn)品打廣告。

5.多元化的功能

微信公眾平臺集合了消息群發(fā)、關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)、一對一的實(shí)時(shí)互動(dòng)交流、被添加回復(fù)、精準(zhǔn)消息推送、開發(fā)者模式等特色功能，方便企業(yè)給客戶提供服務(wù)及資訊。同時(shí)微信支付功能，用戶身份識別、微信地址共享、支付結(jié)算、客戶關(guān)系維護(hù)、售后維權(quán)、運(yùn)營數(shù)據(jù)采集分析，為企業(yè)進(jìn)行交易提供便利。同時(shí)微信依托強(qiáng)大的騰訊網(wǎng)絡(luò)平臺，實(shí)行功能的拓展，提供穩(wěn)定而又強(qiáng)大的功能服務(wù)。

（二） 劣勢分析（Weaknesses）

1.私密性導(dǎo)致擴(kuò)散性不強(qiáng)

微信公眾賬號的溝通咨詢是一對一的私密溝通，不像微博具有強(qiáng)大的開放性，加關(guān)注后便可以看到對方所有微博及其互動(dòng)信息。微信公眾號的私密性導(dǎo)致其他用戶無法分享到。即使受眾將信息分享到朋友圈，信息也只能在小范圍內(nèi)傳播。

2.位于二級頁面

自從5.0版本升級后，微信公眾號處于微信的二級頁面，同時(shí)限制企業(yè)類賬號每月推送消息的數(shù)量。很多微信用戶用微信聊天界面，還未對公眾號產(chǎn)生深入的認(rèn)識，也不會主動(dòng)去搜索公眾賬號，除非賬號推送信息有很強(qiáng)的吸引力，否則用戶一般不會主用去閱讀。據(jù)報(bào)道一些知名賬號的打開率都不足50%，有些更降至20%以下。

（三） 機(jī)會分析（Opportunities）

1.SOLOMO大環(huán)境背景優(yōu)勢

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，一款集社交化（social）、本地化（lotion）、移動(dòng)化（mobile）于一身的綜合服務(wù)軟件誕生――微信。同樣微信公眾號也具備這些特點(diǎn)，通過掃描二維碼，添加關(guān)注成為好友，根據(jù)粉絲發(fā)送的關(guān)鍵詞推送相關(guān)信息，并且可以借助受眾關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行信息的第二次傳播。

2.企業(yè)和受眾需求的變化

CNNIC數(shù)據(jù)顯示，2014年微信用戶達(dá)到 5.38億，年復(fù)合增長率高達(dá)157%，是15年前的867倍。網(wǎng)民每天上網(wǎng)時(shí)間共15億小時(shí)。移動(dòng)客戶端的發(fā)展也改變了消費(fèi)者的上網(wǎng)習(xí)慣，同時(shí)也改變了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者越來越依賴于手機(jī)移動(dòng)客戶端去購物，繳費(fèi)，微信公眾號結(jié)合即時(shí)通訊設(shè)備和電子商務(wù)平臺，給用戶帶來更多便利。而企業(yè)面對日益競爭激烈的市場環(huán)境，不再單單依靠傳統(tǒng)的線下營銷，而是更加注重對網(wǎng)民的開發(fā)。

（四）威脅分析（Threats）

1.用戶可以隨時(shí)取消訂閱

當(dāng)推廣的信息沒有實(shí)質(zhì)內(nèi)容時(shí)，在用戶眼里就是“垃圾信息”，或者公眾賬號更新速度慢，或過于頻繁，都可能會引起用戶的反感，用戶可能會隨時(shí)取消對該賬戶的訂閱，造成用戶流失損失。

2.受眾積累難

只有微信認(rèn)證賬號可以顯示在訂閱用戶的個(gè)人資料面里，微信官方中也不存在對微信公眾號的推廣導(dǎo)航和分類導(dǎo)航，一些微信公眾號很難被刻意查詢到，影響了微信公眾號受眾的積累。

3.微信政策限制

微信總監(jiān)曾鳴曾在微信官方平臺上聲明，“微信不是營銷工具”。對于微信官方而言保障用戶體驗(yàn)才是產(chǎn)品生存之本。微信也曾對超過1萬粉絲的個(gè)人賬號進(jìn)行封號。5.0版本將微信訂閱號折疊，大大影響了訂閱號的營銷價(jià)值和功能，而且微信官方對公眾賬號的內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格的審核，公眾賬號的功能受到嚴(yán)格限制，或許營銷者辛辛苦苦的成果被微信官方攔截，付出很大成本經(jīng)營壯大的微信公眾賬號被暫時(shí)甚至永久封號。

四、微信公眾號的營銷策略

（一）精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體

幾百萬的公眾賬號，名稱功能各異，甚至一個(gè)商家同時(shí)擁有眾多個(gè)賬號，致使用戶在搜尋需要的賬號時(shí)眼花繚亂。企業(yè)想要在眾多的公眾賬號中脫穎而出，第一，要進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，對準(zhǔn)目標(biāo)市場，進(jìn)行精準(zhǔn)的定位。例如：銀行招聘信息、好旅游、中國大學(xué)生就業(yè)等第一印象就是主推營運(yùn)核心；第二，利用微信二維碼，微信二維碼有成本低、效率高的特點(diǎn)，只要用戶掃描二維碼，關(guān)注企業(yè)公眾號就可以隨時(shí)隨地了解參與企業(yè)的一系列的促銷活動(dòng)；最后，用戶在關(guān)注企業(yè)的微信賬號后，通過各種形式，例如：有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)，游戲互動(dòng)，生活常識分享等，讓粉絲分享給自己的朋友圈，以一個(gè)粉絲帶動(dòng)用戶背后的潛在客戶。因?yàn)槲⑿胖械暮糜汛蟛糠志€下就是朋友關(guān)系或者擁有共同興趣愛好的人，分享到朋友圈的內(nèi)容很容易引起好友的關(guān)注。所以企業(yè)需要做的是向特定人群推廣信息。微信的LBS（精準(zhǔn)定位系統(tǒng)）系統(tǒng)通過對用戶的分組和地域控制。對用戶而言，可以隨處了解附近促銷信息，對于企業(yè)而言，更容易吸引附近潛在客戶的需求，相對于傳統(tǒng)廣告，微信的附近搜索更具有實(shí)用性，顧客轉(zhuǎn)達(dá)率最有效果，更讓商家接近潛在客戶。

（二）注重功能服務(wù)營銷

商家要根據(jù)客戶需求以及自身項(xiàng)目的推廣需求，精選每日的話題、活動(dòng)資訊的軟文、圖片、語音、視頻等素材、并開展?fàn)I銷策劃、文案的設(shè)計(jì)、推廣消息的推廣內(nèi)容；同時(shí)，提供公眾賬號社區(qū)，活躍提升公眾賬號的粉絲參與度和轉(zhuǎn)發(fā)推廣的力度。推送的內(nèi)容不能過多，過多容易引起反感。但也不能太少，太少容易使客戶遺忘。微信語言要有獨(dú)特魅力，一般瀏覽微信訂閱號的顧客，使用的是零碎時(shí)間，所以語言需要有吸引力，能夠在短時(shí)間內(nèi)吸引顧客。上海大眾曾經(jīng)拍攝一個(gè)小短片，講述用戶訂閱大眾公眾賬號可以“讓生活變得更簡單”，因?yàn)樯虾４蟊姽娞枮橛脩籼峁┒ㄎ桓浇?S店、品牌車型展示、汽車保養(yǎng)預(yù)約、申請?jiān)囻{、駕駛技巧等服務(wù)，方面用戶了解汽車，享受大眾的便捷服務(wù)。

（三）制定一個(gè)明確的主題

在建立微信賬號之初，需要確立微信主題，這是企業(yè)微信營銷的第一步，也是體現(xiàn)與同行的差異之所在。美的空調(diào)利用微信公眾號官方賬號發(fā)表話題“30年，你最美”。自1985年，第一臺美的空調(diào)問世至今已經(jīng)30年了，30年來，美的空調(diào)發(fā)生了翻天覆地的變化，從功能單一的窗機(jī)，到功能齊全、人群細(xì)分的柜機(jī)、掛機(jī)，美的空調(diào)的變化見證了河北省30年來人民生活狀態(tài)的改變，衣、食、住、用、行、游、購、娛等與人民群眾生活息息相關(guān)的方方面面。在這樣的大背景下，美的空調(diào)特舉辦“燕趙民生30年，美的印記――美燕趙民生30年時(shí)光展”活動(dòng)，與河北人民一同回顧30年來的變化，呈現(xiàn)一場視覺、聽覺、觸覺相結(jié)合的龐大盛宴。宣傳品牌形象的同時(shí)，讓更多人了解促銷信息。 通過30年時(shí)光展的線上評選，評選出美的形象代言人。利用參賽的形式與微信用戶進(jìn)行線上的互動(dòng)，通過美的微信共公眾號來打造美的空調(diào)的品牌形象，傳播美的專業(yè)制冷30年的特性。

（四）將微信公眾號和移動(dòng)APP并運(yùn)營

未來企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況在自己的APP內(nèi)置微信功能，利用微信的強(qiáng)互動(dòng)性和APP的強(qiáng)大的展示功能，在向粉絲宣傳的同時(shí)與粉絲進(jìn)行文字、語言、語音、視頻、圖片的及時(shí)互動(dòng)，提高微信用戶的轉(zhuǎn)化率。

五、微信公眾號營銷存在的問題及建議

（一）微信公眾號營銷面臨的問題

1.用戶隱私得不到保障

微信公眾賬號作為一個(gè)社會化的社交平臺，用戶在參與商家營銷活動(dòng)或者進(jìn)行咨詢溝通時(shí)，極易暴露自己的賬號信息和個(gè)人位置信息，使一些非法分子有機(jī)可乘。用戶的頭像可以自由下載，賬號名稱可以隨意設(shè)置，所以一些非法分子會利用用戶的頭像，基本信息注冊一個(gè)極其相似的賬號，來騙取該用戶好友的錢財(cái)。存在的安全隱患將會使一些用戶對商家的微信營銷產(chǎn)生懷疑的態(tài)度，用戶的不信任感將會阻礙微信公眾號營銷的發(fā)展。

2. 品牌推廣營銷很難開展

微信公眾賬號添加的主動(dòng)權(quán)主要還是掌握在用戶手中，用戶也只能根據(jù)自己的需求去搜索與查找、關(guān)注公眾賬號，微信中并沒有一個(gè)功能對系統(tǒng)中注冊的公眾賬號進(jìn)行分類與排列，這樣很大一部分賬號將不會被有需求的用戶查找并關(guān)注到，這樣在很大程度上將限制商家品牌在微信賬號中的傳播和擴(kuò)散。

3.企業(yè)微信公眾號營銷觀念落后

很多微信公眾號的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是從企業(yè)APP運(yùn)營商轉(zhuǎn)過來的，很多微信公眾號運(yùn)營商還是以運(yùn)營APP的思路來經(jīng)營微信公眾號的，但是微信公眾號最大的優(yōu)勢就是與粉絲互動(dòng)性極強(qiáng)，最大的劣勢就是展示空間有限，這與APP正好相反。在好多微信上我們能看到一些微信公眾號每天只是群發(fā)消息，缺少與粉絲的實(shí)時(shí)互動(dòng)。

4.平臺功能還不完善

一些微信賬號設(shè)有豐富的自定義菜單，提供了很多功能，但是由于設(shè)計(jì)想要接近完美，操作卻設(shè)計(jì)得極為復(fù)雜，有的外部鏈接經(jīng)過4次還未跳轉(zhuǎn)到目標(biāo)頁面，用戶在操作最多3次后，一般會選擇放棄繼續(xù)點(diǎn)擊。而且微信支付在微信支付中使用率不足20%，大部分用戶還是會選擇第三方支付平臺，這樣不利于微信營銷閉環(huán)式的發(fā)展，與專門做電子商務(wù)的平臺競爭，競爭力相對較弱。

（二）關(guān)于微信公眾號營銷的建議

1.更細(xì)致化分工的品牌營銷

微信開發(fā)之處就打著“小而美”的旗號，自身也具備精準(zhǔn)定位，精準(zhǔn)傳播的特點(diǎn)。運(yùn)營商應(yīng)該充分利用微信公眾號的這一優(yōu)勢，隨著社會化分工越來越細(xì)致，進(jìn)行垂直化的傳播推廣。“新媒體排行榜”中汽車類微信公眾號排名在前50位，該領(lǐng)域的學(xué)車、維修、車裝飾、車展、車改裝、違章查詢、路況查詢等公眾賬號粉絲眾多，平均閱讀量超過一萬。然而綜合類的公眾賬號，處于尷尬局面，因?yàn)橥扑托畔⒍ㄎ徊粶?zhǔn)，推送消息又有數(shù)量的限制，很難吸引和留住粉絲。

2.線上線下整合的品牌賬號推廣

企業(yè)在推廣微信公眾賬號時(shí)，不僅在傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、公交站牌上放置微信二維碼和微信賬號域名，而且在產(chǎn)品包裝上也印有微信二維碼，這樣有利于顧客在體驗(yàn)產(chǎn)品后第一時(shí)間繼續(xù)關(guān)注該產(chǎn)品甚至該企業(yè)的一些動(dòng)態(tài)。美的空調(diào)在二維碼推廣方面做到了全面推廣，進(jìn)入商場后不管是每款空調(diào)的演示機(jī)還是洽談桌、封面雜志、海報(bào)上隨處可以見到的空調(diào)的微信二維碼，有購買意向的客戶，會主動(dòng)關(guān)注二維碼，搜集美的空調(diào)促銷信息。

3.根據(jù)粉絲行為習(xí)慣與之進(jìn)行互動(dòng)

在微信公眾號運(yùn)營的過程中，我們不能只是單純地以“推廣營銷”為目的，我們更多的是關(guān)注后臺數(shù)據(jù)，通過分析推送消息的閱讀量、收藏量、轉(zhuǎn)發(fā)率，哪種標(biāo)題更具有吸引力，推送的最佳時(shí)間段信息，要挑選適合粉絲目前最需要的去推廣。如某快速消費(fèi)品根據(jù)上次粉絲采購商品記錄，在產(chǎn)品使用接近末期進(jìn)行促銷活動(dòng)的推廣，這樣的推廣是天貓、京東無法比擬的。

4.注重輕功能營銷

微信作為移動(dòng)客戶端上的平臺，據(jù)調(diào)查，用戶登錄微信主要時(shí)間入睡前為主要時(shí)間段，高達(dá)83.7%，時(shí)間一般在0.5-1小時(shí)之間；等待的時(shí)候（等車、等人、等電梯等）比例達(dá)59.1%；上下班途中占56.5%。根據(jù)用戶的碎片化的上網(wǎng)習(xí)慣，輕功能更適應(yīng)發(fā)展潮流，繁瑣的操作，用戶可能不會積極地配合，甚至感到反感。因此，商家推送的消息盡量簡短、精煉；平臺功能模塊操作要簡練，符合用戶需求；公眾號自定義菜單和外部鏈接操作控制在3次內(nèi)。

第8篇：線下推廣總結(jié)范文

阿里巴巴濱江園區(qū)的星巴克邊上有一個(gè)小水池，里面星羅棋布著一些漂亮的大理石，每塊石頭上都刻著一個(gè)輝煌的產(chǎn)品，“誠信通”、“中國供應(yīng)商”、“黃金展位”，每個(gè)產(chǎn)品都為阿里巴巴帶來數(shù)以億計(jì)的收入?？扇绻阕屑?xì)看，會發(fā)現(xiàn)每一塊石頭的旁邊，在水下，都刻著更多已經(jīng)不再運(yùn)營的產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)人都希望自己做的產(chǎn)品是浮出水面的那一個(gè)，而且每次當(dāng)一拍腦袋，覺得靈光閃現(xiàn)的時(shí)候，我們都覺得已經(jīng)抓住了成功的機(jī)會?？勺詈?，我們常常痛苦地發(fā)現(xiàn)，其實(shí)事情并不如想象的那么靠譜。那究竟什么是靠譜的呢？貌似只有做了才知道，那有辦法提高成功的可能性嗎？

衛(wèi)哲的“3+1”

衛(wèi)哲雖然離開了阿里巴巴，但他在考察項(xiàng)目時(shí)的一些方法卻非常獨(dú)到。

曾經(jīng)，有一次衛(wèi)哲來做走動(dòng)管理，對每一條產(chǎn)品線都問了“3+1”個(gè)問題，令人印象深刻。

當(dāng)時(shí)我們正在做一款淘寶賣家的管理工具，其中有一個(gè)功能是幫助淘寶賣家研究市場行情的，接著問題就來了：

衛(wèi)：“你們怎么想到要做這個(gè)產(chǎn)品的？”

我：“我們在和賣家接觸的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有很多人花很長時(shí)間了解競爭對手的情況和市場上什么好賣?！?/p>

衛(wèi)：“有多少賣家做這件事？多久做一次？”

我：“大部分賣家每周肯定會做幾次?！?/p>

衛(wèi)：“他們現(xiàn)在是怎么了解競爭對手的情況和市場上什么好賣的？”

我：“他們現(xiàn)在每天都會上淘寶進(jìn)行搜索，找到同類商品賣得好的賣家，然后看他的關(guān)鍵字設(shè)置有什么特點(diǎn)，價(jià)格是多少，賣了多少個(gè)，做了什么活動(dòng)，每周要花好幾小時(shí)?！?/p>

衛(wèi)：“那用了你們的產(chǎn)品，他們怎么做這件事？”

我：“用了我們的產(chǎn)品，他們一方面可以看到針對我的某個(gè)寶貝，同行的類似寶貝有哪些，價(jià)格如何，銷量如何。另一方面可以看到某一類目下特定關(guān)鍵字下，哪些寶貝賣得最好。”

衛(wèi)：“也就是說你們是幫他們節(jié)約時(shí)間？小企業(yè)的時(shí)間是不值錢的，中國是這樣，美國也是這樣。”

我：……

衛(wèi)：“這些數(shù)據(jù)他們自己在網(wǎng)上能看到嗎？”

我：“能，但有些統(tǒng)計(jì)和分析，比如平均價(jià)格，有多少人比他價(jià)格高之類的他不知道?！?/p>

衛(wèi)：“那知道了這些信息之后呢？他能做什么？”

我：“他可以做一些關(guān)鍵字的修改，價(jià)格的修改，或者換一下推廣的商品，做淘寶直通車的時(shí)候可以更有的放矢?！?/p>

衛(wèi)：“那我們的功能有沒有和推廣掛鉤，比如和淘寶直通車做整合？直接讓他做直通車的優(yōu)化？”

我一愣，這個(gè)問題我們還沒有想過，但貌似很可行：“還沒有，不過的確是個(gè)很好的方向。”

衛(wèi)：“那客戶在用了你們的產(chǎn)品后，網(wǎng)站數(shù)據(jù)上會有什么反應(yīng)？”

我：“也許賣家的搜索行為會減少吧，修改的次數(shù)會增加?！?/p>

……

1個(gè)月后產(chǎn)品上線，在一個(gè)月內(nèi)就吸引了上萬的付費(fèi)客戶，但是這些客戶的留存率卻很低，很多人都反映了同一個(gè)問題：你們告訴了我店鋪存在的問題，那該怎么解決呢？

到這里，再回顧一下這次談話，有兩點(diǎn)是很令人驚訝的：

1.衛(wèi)哲其實(shí)沒有接觸過我們的業(yè)務(wù)，也許也沒有接觸過淘寶的客戶，但通過這些問題，卻很快地延伸出了幾個(gè)有價(jià)值的問題，使得業(yè)務(wù)的本質(zhì)顯露出來。比如：“那用了你們的產(chǎn)品，他們怎么做這件事？”

2.所有的信息都是我們給出的，但很多問題卻是我們之前沒有想過的，結(jié)論更是我們之前沒有想到的。

于是我們思考：是否這套分析思路可以適用于任何的陌生環(huán)境和陌生業(yè)務(wù)，讓我們通過問出正確的問題來了解更多有價(jià)值的信息，然后做出判斷。

衛(wèi)哲把這套問問題的方法稱為“3+1”。

“3”是指：需求是從哪里來的？目標(biāo)客戶是誰？

有多少人有這樣的需求？這個(gè)需求緊迫嗎？

他們的痛是什么？場景是什么？（用產(chǎn)品之前/之后）

“+1”：解決之后在網(wǎng)站數(shù)據(jù)上會有什么表現(xiàn)？

前3個(gè)問題能夠幫我們切入問題的本質(zhì)，引發(fā)更多的思考，后一個(gè)問題讓我們思考到底要什么樣的結(jié)果，如何衡量。

第一問：需求從哪里來？目標(biāo)客戶是誰？

這個(gè)問題要一分為二，先說“需求從哪里來”，這是最強(qiáng)大的一個(gè)問題，直接把半數(shù)以上不靠譜的需求都槍斃了：到底是我們想做，還是客戶想要？我們常常發(fā)現(xiàn)很多的需求是我們想要，或者我們覺得客戶想要。比如“我們做一個(gè)財(cái)務(wù)管理的軟件，就可以幫小企業(yè)把錢都管起來了，現(xiàn)在他們記賬太混亂了”。可是當(dāng)產(chǎn)品出來了，我們訪問小企業(yè)的時(shí)候，大部分人不覺得這是個(gè)問題：“我們這么小的企業(yè)，弄個(gè)本子記記就行了”，“我們已經(jīng)請了兼職的會計(jì)，她都能搞定的?！?/p>

再來說說“目標(biāo)客戶是誰”，這老生常談了，但還是很關(guān)鍵，我們最常犯的毛病就是把目標(biāo)客戶群給籠統(tǒng)化，擴(kuò)大化了：最近我們在做一個(gè)推薦物流的項(xiàng)目，就是讓阿里巴巴的誠信通客戶來網(wǎng)上用德邦/新邦物流的時(shí)候能享受VIP價(jià)格，比他自己寄更便宜。這里的目標(biāo)客戶是誰？“所有誠信通的企業(yè)”當(dāng)然是最正確的回答，但沒有用，不能解決問題。

接下來就要問：“誰最需要這樣的推薦物流的服務(wù)？”當(dāng)然是一年物流發(fā)得多的人。什么樣的人物流發(fā)得多？生意好的人。那又如何判斷生意好？網(wǎng)站交易量、瀏覽量大的人。

好吧！最終我們發(fā)現(xiàn)了要做好推薦物流，應(yīng)該和交易及瀏覽量掛鉤，也就是優(yōu)先對這部分人進(jìn)行營銷和服務(wù)。這時(shí)候就可以實(shí)踐了，但一大堆相關(guān)的想法開始蹦出來：是否給月成交額在10萬以上的客戶提供額外的優(yōu)惠？是否對客戶網(wǎng)站成交之后進(jìn)行針對性引導(dǎo)？是否在客戶成交之后根據(jù)其所在地精準(zhǔn)推薦物流線路……好問題帶來好想法！當(dāng)然前面“生意好的人”不是唯一的答案，也有可能是“發(fā)貨東西比較重、比較大的客戶”，那后面推出的可能就是針對特定的行業(yè)做精準(zhǔn)的營銷和服務(wù)，比如五金行業(yè)。

第二問：有多少人有這樣的需求？這個(gè)需求緊迫嗎？

有多少人有需求意味著市場的容量，緊迫程度意味著解決需求的價(jià)值。容量+價(jià)值＝有沒有意義做。二者缺一不可。

之前我們做的網(wǎng)店管理工具就是這樣的情況，的確很多人有這樣的需求，也愿意來使用以節(jié)省時(shí)間，但是對他來說擴(kuò)大生意，找到新的客戶才是最迫切的，因此，雖然付費(fèi)的人很多，但注定我們無法在這上面收很高的費(fèi)用，因?yàn)槲覀儙淼膬r(jià)值是“省時(shí)間”，而越小的企業(yè)，時(shí)間越不值錢，因?yàn)橄鄬τ谧非蟆靶省钡拇笃髽I(yè)，小企業(yè)最迫切的是提升“效果”――更多的訂單和客戶。

舉個(gè)例子，有個(gè)同學(xué)最近辦了一個(gè)出國英語培訓(xùn)的學(xué)校，由于教學(xué)質(zhì)量高，收費(fèi)也公道，學(xué)校經(jīng)營得風(fēng)生水起，最近，他跟我談起他對電子商務(wù)的興趣：他發(fā)現(xiàn)他的學(xué)生在出國前都需要購置很多東西，但因?yàn)闆]出過國，所以總是怕有些東西漏了，出了國買不到。所以他希望開辦一個(gè)以資訊為導(dǎo)向的B2C網(wǎng)站，能夠幫學(xué)生們在出國前將會用到的東西都買齊。

靠譜嗎？我們也用這兩個(gè)問題來套一套：有多少人需要知道出國要買哪些東西，以及在哪能買到呢？應(yīng)該很多，學(xué)生在出國之前都需要采購一大堆東西。那這個(gè)需求緊迫嗎？恐怕不一定，相比TOFEL考試、學(xué)校申請、簽證這些事來說，采購的事完全可以交給父母搞定?；蛘哒f要買哪些東西也許挺重要，但在哪買并不關(guān)鍵，他們需要的也許只是一份不同國家的出國采購清單，而不是一個(gè)B2C網(wǎng)站。

有些事情，我們拍拍腦袋就能知道多少人有需求，以及需求是否迫切。但更多的事情卻需要通過科學(xué)的方法來測量。一般來說，緊迫性我們通過客戶探訪可以得到。比如我們?nèi)フ?0個(gè)小老板聊聊，就會有個(gè)直觀的感覺，有多少人覺得財(cái)務(wù)管理很迫切。但我們做產(chǎn)品的人常常有個(gè)毛病，就是太愛自己的產(chǎn)品了，以至于在跟客戶聊的時(shí)候常常不自覺地想要說服客戶“其實(shí)你是有需求的”。最后當(dāng)客戶礙于面子或是經(jīng)不住我們的喋喋不休，告訴我們“嗯，我會考慮的”的時(shí)候，我們就帶著大功告成的喜悅回到了辦公室，向老板匯報(bào)：“經(jīng)調(diào)研，需求非常之強(qiáng)烈！”于是，水底又有一塊石頭開始逐漸成形了。

而對于多少人有需求的問題，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更容易造成一種誤差。比如我們在網(wǎng)絡(luò)上投放一份關(guān)于電子傳真的問卷，有1萬個(gè)人看到了這個(gè)標(biāo)題，100個(gè)人覺得有點(diǎn)意思，點(diǎn)了一下，其中有40人表示需要電子傳真。這時(shí)我們得出的結(jié)論是什么？40%的人有需求？還是4‰？這會給我們帶來完全不同的結(jié)論。在線調(diào)研不靠譜的最大原因就是客戶對于問卷的點(diǎn)擊已經(jīng)是對客戶群的某種篩選，因而破壞了隨機(jī)抽樣。所以，我更傾向于隨機(jī)抽樣后的線下訪談，雖然成本高，但卻相對準(zhǔn)確。如果一個(gè)人聽到你的來意之后不愿跟你多聊，基本上這事他不太需要。

第三問：他們的痛是什么？場景是什么？（用產(chǎn)品之前/之后）

思考場景是從戰(zhàn)略到執(zhí)行落地的關(guān)鍵一環(huán)，一件事情靠不靠譜光看方向是看不出來的：“沒有靠譜的方向，只有靠譜的做法?！倍龇◤哪睦飦砟?？其實(shí)就是兩個(gè)問題：

1.客戶的問題場景我們是不是真的找到了？（用產(chǎn)品之前的場景）

2.我們?yōu)楫a(chǎn)品設(shè)定的使用場景是否真的會發(fā)生？（用產(chǎn)品之后的場景）

這里暗含了一個(gè)重要的假設(shè)，就是如果客戶有一個(gè)痛點(diǎn)，在用我們的產(chǎn)品之前，他肯定已經(jīng)通過某種辦法在解決了，只是解決的過程不爽而已，所以對比用產(chǎn)品之前和之后的場景，可以讓我們看到這個(gè)產(chǎn)品是否真正解決了客戶的問題。

我們來舉個(gè)淘寶商超的例子，簡單說就是淘寶開了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)超市，銷售和線下超市同樣的日用品，你覺得前景如何呢？在這里，客戶的痛是什么？或者說，在沒有網(wǎng)絡(luò)超市之前，現(xiàn)在客戶逛線下超市有哪些不爽的地方呢？

場景1：一對年輕夫婦從家邊100米的聯(lián)華超市出來，每只手都提了3個(gè)大大的塑料袋，吃力地走在路上。

場景2：興高采烈的妻子一件件往購物車裝著商品，無精打采的丈夫無奈地推著購物車跟在后面，心想：逛超市是件多么無聊的事啊。

第9篇：線下推廣總結(jié)范文

一、市場分析

中國奢侈品消費(fèi)市場的快速增長，極大地刺激著全球奢侈品公司的擴(kuò)張欲望, 世界公認(rèn)的頂級奢侈品品牌中已有超過八成進(jìn)駐中國市場。據(jù)《**胡潤財(cái)富報(bào)告》稱，中國內(nèi)地千萬富豪人數(shù)已達(dá)87.5萬人，其中億萬富豪達(dá)5.5萬人，中國的富豪數(shù)量已經(jīng)位列世界第四。這一數(shù)據(jù)說明，中國目前已經(jīng)有相當(dāng)一部分人群具備了對世界頂級奢侈品的消費(fèi)能力。中國市場的奢侈品消費(fèi)也有其有別國外消費(fèi)市場的特點(diǎn)，主要是：

消費(fèi)人群特點(diǎn)

1.1年輕化。時(shí)尚奢侈品的主力消費(fèi)群體在國外基本上都是40歲以上的消費(fèi)者，但是在中國，時(shí)尚奢侈品的消費(fèi)呈現(xiàn)年輕化特征。大范圍集中在18-50 歲，小范圍集中在30-50歲，18-39的人群是目前時(shí)尚消費(fèi)的主力群體。西方時(shí)尚奢侈品的消費(fèi)者基本都是中產(chǎn)階層，月收入在三千至五千美元左右，花個(gè)幾千元上萬元買件奢侈品并不困難。

1.2中國奢侈品消費(fèi)市場購買者的構(gòu)成比較復(fù)雜。中國目前已經(jīng)有相當(dāng)一部分人群具備了對世界頂級奢侈品的消費(fèi)能力。 但是中國奢侈品消費(fèi)市場與其它市場相比有一個(gè)非常不同的現(xiàn)象是，以上憑借強(qiáng)大的個(gè)人財(cái)富購買奢侈品的消費(fèi)者，在整個(gè)奢侈品消費(fèi)中只占有30%的份額。其余70%的消費(fèi)份額，來自于那些年收入十幾萬，甚至幾萬元的白領(lǐng)上班族，而他們往往會花幾個(gè)月的工資來購買一件奢侈品。這是一些省吃儉用的奢侈品消費(fèi)者，研究者將這樣的消費(fèi)行為定義為“奢侈化消費(fèi)”。

1.3奢侈品送禮：通過對消費(fèi)人群調(diào)查，大約有50%左右的奢侈品是購買來送禮。

1.4中國的奢侈品消費(fèi)正在出現(xiàn)消費(fèi)分化的現(xiàn)象。一部分消費(fèi)者，尤其是真正的富裕階層對奢侈品的消費(fèi)也越來越趨于理性和成熟。這部分消費(fèi)群體具有擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、年齡偏大、社會地位較高等特征，在選擇奢侈品時(shí)更多地考慮的是品牌的文化內(nèi)涵和設(shè)計(jì)風(fēng)格等因素。并且他們的消費(fèi)有向更高一級的奢侈品升級的趨勢，如，購買名車、豪宅甚至私人飛機(jī)和游艇。

出生在80年代以后的“奢侈品消費(fèi)的新生代”，是目前中國奢侈品消費(fèi)的另外一部分主要力量。這部分消費(fèi)者以公司白領(lǐng)為主，他們年輕，往往生活在中心城市或大城市，對時(shí)尚和奢侈品品牌以及世界流行資訊非常敏感，但是由于沒有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾，因此這部分消費(fèi)者購買的對象仍然集中在入門級奢侈品消費(fèi)等領(lǐng)域。

1.5 中國奢侈品消費(fèi)者的消費(fèi)心理具有濃厚的中國傳統(tǒng)文化色彩。目前在中國，對于大多數(shù)富裕階層人士而言，盡管個(gè)人獲得了豐富的物質(zhì)財(cái)富，但是由于他們沒有明確的行政頭銜和職位，因此會通過購買普通人群人所不能企及的價(jià)格昂貴的奢侈品，一方面用以顯示自己與一般社會公眾在地位上的差距，另一方面這也是他們向外界宣揚(yáng)自己獲得成功和暗示自己處于較高社會等級的有效方式。

中國市場特點(diǎn)

1.6 奢侈品牌要在中國找一個(gè)好的Location不容易。除了上海、北京、深圳等一線城市是奢侈品牌的兵家必爭之地，現(xiàn)在的戰(zhàn)線已經(jīng)延續(xù)到了二線城市，杭州、天津、沈陽、成都、西安、昆明等城市也開始 吸引更多品牌進(jìn)入。

1.7 西方模式的奢侈品推廣模式在中國并不管用，大多數(shù)消費(fèi)者并沒有購買時(shí)裝雜志來決定購買什么奢侈品的習(xí)慣，本土明星中也很少有人能對潮流能 起到引導(dǎo)作用。

1.8 仿冒品在中國市場幾乎不可能杜絕。中國的仿牌產(chǎn)品根深蒂固，A貨，超A貨遍地都是，這給奢侈品牌在國內(nèi)品牌形象造成了很大影響。不過，隨著Ebay在國外敗訴要賠給LVMH巨額罰款后，相信中國在這方面也會加強(qiáng)監(jiān)管力度。

1.9 奢侈品零售人才匱乏。就是二十一世紀(jì)最重要的人才，目前中國的員工流動(dòng)率是亞洲最高的，在奢侈品領(lǐng)域，特別是店鋪終端零售方面，本身中國就沒有足夠數(shù)量符合要 求的員工，因此要留人會更難一些。

二、網(wǎng)站架構(gòu)

網(wǎng)站目標(biāo)

2.1 信任：結(jié)合奢侈品在中國的市場現(xiàn)狀分析，要讓客戶對本網(wǎng)站樹立信任感，讓瀏覽者或是潛在客戶信任本網(wǎng)站并且認(rèn)為從網(wǎng)站購物是值得信任的,第三方資質(zhì)認(rèn)證或是品牌的資質(zhì)認(rèn)證的展示是必要的。當(dāng)然，網(wǎng)站設(shè)計(jì)的風(fēng)格和網(wǎng)站展示的專業(yè)程度也能增強(qiáng)瀏覽用戶的信任度。

2.2 尊貴：網(wǎng)站在風(fēng)格設(shè)計(jì)上給人一種尊貴的視覺體驗(yàn)，這樣能夠加深用戶對網(wǎng)站的信任，同時(shí)能夠提升網(wǎng)站的整體品調(diào)，我們會請專業(yè)藝術(shù)設(shè)計(jì)師和頁面設(shè)計(jì)師來完成頁面設(shè)計(jì)，瀏覽頁面，猶如漫步在品牌旗艦店，給人視覺享受。

2.3 個(gè)性化：對于不同類別的產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)在保持網(wǎng)站整體格局和色調(diào)一致性的情況下，尊重每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，給產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化展示。保留每一件頂級奢侈品的個(gè)性化和專一性、尊貴性特點(diǎn)。也能讓客戶對產(chǎn)品有更好了解，增強(qiáng)網(wǎng)站和產(chǎn)品的親和力。

2.4 立體化展示產(chǎn)品：對于不同的奢侈產(chǎn)品，我們將進(jìn)行多圖片、多視頻、全方位細(xì)節(jié)的多角度、立體式產(chǎn)品展示。提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值，方便客戶了解產(chǎn)品。

2.5 安全：奢侈品消費(fèi)金額比較大。我們會使用套接字系統(tǒng)、安全控件系統(tǒng)、用戶日志系統(tǒng)、異地登陸報(bào)警系統(tǒng)、多密保系統(tǒng)等方式保證用戶的賬戶安全和支付安全。

2.6 便捷：網(wǎng)站在開發(fā)上從用戶體驗(yàn)角度考慮，盡可能方便用戶選購、下單、支付、物流等需求和個(gè)性化需要。

功能模塊

a、產(chǎn)品分類系統(tǒng)：提品的多級分類，可以進(jìn)行分類的添加、刪除、修改、排序操作，分類可以圖文或只圖片、只文字展示。

b、品牌系統(tǒng)：產(chǎn)品的相關(guān)品牌系統(tǒng)，可以進(jìn)行品牌的添加、刪除、修改基本操作，可以根據(jù)產(chǎn)品分類進(jìn)行品牌歸類，方便產(chǎn)品篩選，品牌展示為圖文或只圖、只文字。

c、分類屬性系統(tǒng)：供銷商根據(jù)品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)，自行進(jìn)行產(chǎn)品屬性的增加、刪除、修改等操作，該屬性會歸納與本產(chǎn)品所屬分類，方便以后產(chǎn)品使用。

d、產(chǎn)品物流系統(tǒng)：提供貨到付款（免郵、收郵費(fèi)）、在線支付（免郵、收郵費(fèi)）、專送等多種配送形式，提供物流模板和物流計(jì)算器，方便供應(yīng)商發(fā)貨，提供物流API,方便和物流公司系統(tǒng)整合。

e、產(chǎn)品系統(tǒng)：提品、上架、下架、供貨提醒、供貨管理、促銷管理、折扣管理等全套商品在線管理系統(tǒng)。

f、產(chǎn)品展示系統(tǒng)：提品的名稱、品牌、分類、屬性、物流、產(chǎn)地、銷售地、多圖片、多視頻、圖片細(xì)節(jié)、商品介紹、規(guī)格參數(shù)、包裝清單、售后服務(wù)等綜合展示，方便客戶挑選和購買。

g、產(chǎn)品展示互動(dòng)系統(tǒng)：提品想購買+時(shí)間、已購買的互動(dòng)按鈕，游客和網(wǎng)站客戶可以點(diǎn)擊想購買按鈕，選擇想購買時(shí)間，提交入后臺統(tǒng)計(jì)，無刷新展示到產(chǎn)品頁面，“想購買”按鈕和展示的存在，可以刺激客戶購買欲望，同時(shí)對供貨商的市場導(dǎo)向起到一定的參考價(jià)值。“已購買”是實(shí)際的購買數(shù)量。

h、產(chǎn)品購買：根據(jù)中國消費(fèi)人群特點(diǎn)，為產(chǎn)品購買增加購買用途按鈕，為購買奢侈品的用戶提供祝福話輸入框。當(dāng)送貨時(shí)會將客戶留言寫在精美卡片上轉(zhuǎn)發(fā)送禮人。

i、購物車系統(tǒng)：提供無登錄添加購物車和登錄添加購物車兩種機(jī)制，無登錄添加購物車可以進(jìn)行商品挑選、添加購物車，然后引導(dǎo)注冊或直接購買。登錄購買即客戶先登錄后進(jìn)行購買、確認(rèn)、下單流程。購物車在技術(shù)上充分考慮最大并發(fā)量情況下采用消息機(jī)制、后臺多線程、事務(wù)回滾、時(shí)間截等技術(shù)手段保證購物車的穩(wěn)定和購物流程的順暢，防止發(fā)生購物車丟失、丟單、頁面阻塞等購買故障。

j、支付系統(tǒng)：使用銀聯(lián)在線支付，第三方支付（支付寶、快錢、易寶），貨物自提等多種方式。

k、賬戶系統(tǒng)：客戶消費(fèi)賬戶、余額賬戶、積分賬戶。供應(yīng)商銷售賬戶、結(jié)算賬戶、積分賬戶等賬戶系統(tǒng)。

l、信息系統(tǒng)：包括產(chǎn)品知識、導(dǎo)購、問答、論壇信息模塊，網(wǎng)站幫助系統(tǒng)，網(wǎng)站公告、快報(bào)系統(tǒng)，網(wǎng)站基本信息系統(tǒng)。

m、產(chǎn)品專柜：根據(jù)品牌設(shè)立品牌專柜，品牌專柜進(jìn)行品牌信息、公告及其他資訊類展示和產(chǎn)品綜合展示，品牌下設(shè)旗艦店專柜和專賣店專柜，產(chǎn)品聯(lián)結(jié)至主站進(jìn)行購買。

n、積分系統(tǒng)：根據(jù)客戶購買，評論、論壇發(fā)帖等網(wǎng)站互動(dòng)操作積累積分，積分可進(jìn)行兌換禮品、現(xiàn)金、換購和享受網(wǎng)站內(nèi)的其他服務(wù)。

o、產(chǎn)品體驗(yàn)：根據(jù)用戶積分和供應(yīng)商申請，提品免費(fèi)體驗(yàn)，免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)軌蛟鼋a(chǎn)品和用戶之間的距離，刺激消費(fèi)，用戶的體驗(yàn)報(bào)告能夠宣傳產(chǎn)品，引導(dǎo)品牌設(shè)計(jì)出更精英更尊貴的產(chǎn)品。

p、產(chǎn)品定制：客戶提交需求，品牌專業(yè)設(shè)計(jì)師為客戶進(jìn)行某一種或某幾種的產(chǎn)品定制。

q、產(chǎn)品鑒賞開放區(qū)：網(wǎng)站注冊用戶可以對產(chǎn)品進(jìn)行鑒賞，發(fā)表個(gè)人看法，鑒賞內(nèi)容通過后可以呈現(xiàn)。

r、全站搜索系統(tǒng)：根據(jù)客戶搜索，進(jìn)行對產(chǎn)品進(jìn)行分類別、價(jià)格、品牌、分類等分類展示。

s、數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)：根據(jù)用戶的平時(shí)瀏覽習(xí)慣或者是購買習(xí)慣，進(jìn)行產(chǎn)品推薦。

t、禮券、優(yōu)惠券系統(tǒng)：根據(jù)禮券和優(yōu)惠券的編碼和密碼，在商品結(jié)算時(shí)抵現(xiàn)，禮券和優(yōu)惠券可以購買派送、積分兌換等方式產(chǎn)生。

u、網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)：第三方統(tǒng)計(jì)。

v、日志系統(tǒng)：記錄網(wǎng)站的瀏覽日志、登錄日志、運(yùn)行時(shí)日志等，保證用戶賬戶安全和網(wǎng)站穩(wěn)定、便于維護(hù)。

w、廣告系統(tǒng)：提供網(wǎng)站指定位置廣告位添加、刪除、修改、廣告日期管理等。

x、模板引擎系統(tǒng)：根據(jù)不同品牌和旗艦店、專賣店需要，個(gè)性化定制專柜頁面。

y、權(quán)限管理系統(tǒng)：根據(jù)不同登錄著權(quán)限，進(jìn)行分模塊，分功能顯示，保證系統(tǒng)穩(wěn)定和賬戶安全。

z、頁面基礎(chǔ)信息開發(fā)：前端開發(fā)、后臺開發(fā)、用戶中心開發(fā)、頁面效果開發(fā)。

aa、其他需求：根據(jù)客戶需求定制。

開發(fā)相關(guān)

服務(wù)器：5臺。只讀服務(wù)器（1），數(shù)據(jù)服務(wù)器（1），寫入服務(wù)器（1），多媒體服務(wù)器（1），映像服務(wù)器（1）。

開發(fā)軟件：Microsoft SQL Server 2005+Microsoft Visual Studio 2008

程序語言：C#

其他

網(wǎng)站域名：vpvg.cc—Very important person, Very precious goods !

網(wǎng)站名稱：品仕網(wǎng)。

網(wǎng)站廣告：品味奢華，尊貴以人為本。

三、項(xiàng)目運(yùn)營

運(yùn)營團(tuán)隊(duì)組成 3.1網(wǎng)站開發(fā)團(tuán)隊(duì)：網(wǎng)站開發(fā)、軟件開發(fā)、各種應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)、電子支付接口開發(fā)、網(wǎng)站維護(hù)、服務(wù)器維護(hù)。

3.2物流管理團(tuán)隊(duì)：商品供應(yīng)管理、庫存管理、發(fā)貨管理、物流管理

3.3網(wǎng)站運(yùn)營團(tuán)隊(duì)：產(chǎn)品采購及網(wǎng)站陳列、24小時(shí)在線客服、網(wǎng)上支付處理、商務(wù)接洽

3.4商業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)：市場調(diào)查、商業(yè)計(jì)劃書撰寫、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃、電子商務(wù)策劃

3.5網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)：搜索引擎優(yōu)化（SEO）、競價(jià)排名指導(dǎo)、網(wǎng)站聯(lián)盟廣告（PPC、CPS）等

運(yùn)營建議

a、高起點(diǎn)：所有加盟的供應(yīng)商必須為品牌指定的旗艦店、專賣店。

b、高服務(wù)：服務(wù)主要分線上服務(wù)、線下服務(wù)。

線上服務(wù)

b.1 售前：所有可估值商品提供檢驗(yàn)相關(guān)文件。

b.2 售中：每個(gè)購買步驟提供操作演示，圖片演示、視頻演示。提供在線輔助購買功能。

b.3 售后：所有商品無條件在7日內(nèi)無條件退、換貨，所有已收獲用戶提供電話追蹤，確認(rèn)用戶是否滿意產(chǎn)品。

線下服務(wù)：

b.4 物流：低于1萬元以下奢侈品，由物流人員無損精美包裝，保護(hù)產(chǎn)品到任何一個(gè)細(xì)節(jié)。

b.5 專送：高于1萬的高額訂單，由專賣店人員著正裝或禮服送貨，提現(xiàn)產(chǎn)品尊貴和客戶的尊貴。

c、高姿態(tài)：網(wǎng)站運(yùn)營保持較高姿態(tài)，增加網(wǎng)站信任度和保持奢侈產(chǎn)品稀缺和尊貴。

c.1 線***驗(yàn)店：網(wǎng)站在一線城市設(shè)計(jì)線下產(chǎn)品體驗(yàn)店。在繁華商業(yè)中心，開設(shè)線***驗(yàn)店，由供應(yīng)商供貨，只體驗(yàn)，不出售?？蛻艨梢詰{網(wǎng)站訂單號及相關(guān)憑證到體驗(yàn)店取貨。線***驗(yàn)店起到品牌推廣、網(wǎng)站推廣、貨物自提的作用。

d、盡量滿足客戶心理需求

購買奢侈品的目的：價(jià)值久遠(yuǎn)、彰顯地位、追求美。在網(wǎng)站運(yùn)營中各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間要本著以客戶為上帝的觀念，在服務(wù)上追求卓越，微笑服務(wù)，對于不同需求商品可提供禮品相送，比如購買精美鉆戒，可以送一朵玫瑰花和祝愿。對于購買直接送禮的客戶，用精美卡片轉(zhuǎn)達(dá)客戶祝愿詞。只有滿足了客戶的心理需求，客戶才會從根本上信任網(wǎng)站，也會繼續(xù)在網(wǎng)站進(jìn)行二次、多次消費(fèi)。

e、高標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)管理：網(wǎng)站在運(yùn)營中，本著客戶第一、團(tuán)隊(duì)成員第二的觀念，讓團(tuán)隊(duì)成員每一個(gè)人融入到團(tuán)隊(duì)集體中，任人唯賢，使得團(tuán)隊(duì)成員每一個(gè)人樹立團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活，團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)力量，團(tuán)隊(duì)成員的努力是網(wǎng)站成功的基礎(chǔ)，眾志成城，網(wǎng)站才會成功。

四、預(yù)算投入

第一年支出預(yù)算

目標(biāo)：平臺上線，完成所有團(tuán)隊(duì)運(yùn)營必需團(tuán)隊(duì)組建，取得網(wǎng)站運(yùn)營必需的各種資質(zhì)認(rèn)證，完成a輪供銷商招商，策劃出一套網(wǎng)站商業(yè)營銷方案，保證網(wǎng)站7個(gè)月的市場營銷和市場推廣，準(zhǔn)備a輪融資和b輪供銷商招商，完成項(xiàng)目的配套應(yīng)用程序開發(fā)，實(shí)現(xiàn)ISO9001管理體系建立。

a.開發(fā)成本(4個(gè)月)

4.1項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)組成：項(xiàng)目經(jīng)理（1人），專業(yè)美工（2人），頁面設(shè)計(jì)師（2人），系統(tǒng)分析師（1人），高級程序開發(fā)人員（3人），數(shù)據(jù)庫***（1人），系統(tǒng)測試工程師（2人），共12人。

4.2 開發(fā)周期：4個(gè)月。

4.3 人力成本：項(xiàng)目經(jīng)理月薪1W，美工4K*2,頁面設(shè)計(jì)師4K*2,系統(tǒng)分析師8K，高級程序員5K*3,系統(tǒng)測試工程師5K*2.在整個(gè)開發(fā)周期的人力成本為：30W.完善技術(shù)團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)充技術(shù)團(tuán)隊(duì)至20人左右，用于網(wǎng)站維護(hù)、網(wǎng)站開發(fā)、應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)。首年技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)成本約140W.

b.運(yùn)營成本

物流團(tuán)隊(duì)組成：1個(gè)物流主管,3個(gè)物流人員，供銷模式下主要用于物流調(diào)度及物流管理。

網(wǎng)站運(yùn)營團(tuán)隊(duì)：1平臺經(jīng)理，4個(gè)平臺運(yùn)營人員。

商業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)：1 主管，3策劃人員。

網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)：1 主管，3網(wǎng)絡(luò)營銷人員。

以上團(tuán)隊(duì)主管月薪8K，團(tuán)隊(duì)成員月薪3.5K.一年費(fèi)用100.8W.聘請公司運(yùn)營總監(jiān)，負(fù)責(zé)整體運(yùn)營管理，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間展開工作。好枕頭年薪20W.

市場運(yùn)作費(fèi)用：投資200W，用于基本的線上線下推廣，提高網(wǎng)站知名度。

c.其他成本（硬件成本和日常運(yùn)營成本）

約：150W.包括辦公室租賃，服務(wù)器費(fèi)用（約11萬），行政成本等。

第一年共計(jì)投資：約610W.

第二年支出預(yù)算

目標(biāo)：擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)，完善公司團(tuán)隊(duì)組成，組建公司資本運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，完成a輪融資，擴(kuò)大網(wǎng)站的市場運(yùn)作力度，擴(kuò)展網(wǎng)站為半開放平臺，完成網(wǎng)站b輪供銷商招商，網(wǎng)站商業(yè)模式由供銷模式向購銷模式轉(zhuǎn)變，準(zhǔn)備項(xiàng)目的b輪融資。完善網(wǎng)站ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等應(yīng)用系統(tǒng)，完善公司ISO9001管理體系。

d.團(tuán)隊(duì)調(diào)整：細(xì)分團(tuán)隊(duì)，成立各部門各科室。成立儲運(yùn)配送部，組建倉儲物流團(tuán)隊(duì)，配合項(xiàng)目商業(yè)模式調(diào)整。成立資本運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，注冊BVI公司，完善公司財(cái)務(wù)制度、財(cái)務(wù)報(bào)表，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)板上市。預(yù)計(jì)投資：1000W.團(tuán)隊(duì)人員到100人左右。

e.加大市場推廣力度：建立線***驗(yàn)店，加大線上、線下市場運(yùn)作力度和投資力度，預(yù)計(jì)投資1億左右。

f．其他成本（硬件成本和日常運(yùn)營成本）

投資約2000W，用于升級網(wǎng)站硬件環(huán)境，辦公環(huán)境和行政成本等。

第二年共計(jì)投資約：1億3千萬

第三年支出預(yù)算

目標(biāo)： 繼續(xù)完善團(tuán)隊(duì)，大力發(fā)展購銷力度，開展線上、線下與媒體、品牌商的合作力度，實(shí)現(xiàn)多城市、多地區(qū)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)與政府、部門之間合作，加大資本運(yùn)作力度，完成b輪融資成功，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)板上市成功，開啟c輪供應(yīng)商招商，實(shí)現(xiàn)國際一線品牌基本包含，包括十大奢侈品類型：一、十大服裝； 二、十大珠寶； 三、十一大皮具； 四、十大頂級名表；五、十大汽車；六、十大豪宅；七、十大化妝品；八、十大高爾夫球具；九、十大頂級眼鏡。十大皮鞋品牌；十大名酒；十大雪茄品牌； 十大頂級煙具；十大打火機(jī)品牌；十大香水；十大潔具品牌；十大游艇；十大私人飛機(jī)品牌。把網(wǎng)站發(fā)展成為國際第一奢侈品網(wǎng)站。開發(fā)專用支付平臺。確立公司組織架構(gòu)，確立ISO9001管理體系。

按照公司發(fā)展進(jìn)度，第三年投資額度在5-7億左右。

第四年：鞏固和繼續(xù)發(fā)展的一年，提高網(wǎng)站的銷售額。繼續(xù)加大投資力度，實(shí)現(xiàn)年度銷售額增長200%以上，實(shí)現(xiàn)b輪融資，擴(kuò)展海外市場，建設(shè)自有配送團(tuán)隊(duì)。第四年投資約15億。

第五年：實(shí)現(xiàn)美國納斯達(dá)克上市。

五、預(yù)期收益

1、供應(yīng)商服務(wù)費(fèi)：每個(gè)頂級品牌供應(yīng)商繳納每年100W的平臺服務(wù)費(fèi)用，二級品牌50W平臺服務(wù)費(fèi)，進(jìn)場費(fèi)全免。

第一年：約15家一級品牌，50家二級品牌，第一年進(jìn)場，首年服務(wù)費(fèi)1折，約收益4000321118W。

第二年：約50家一級品牌，200家二級品牌，服務(wù)費(fèi)約1億5千萬，僅此一項(xiàng)，第二年可實(shí)現(xiàn)盈利。

第三年：約100家一級品牌，300家二級品牌，服務(wù)費(fèi)約2億5千萬。

第四年：保持經(jīng)銷商數(shù)量，進(jìn)行精簡，提高服務(wù)費(fèi)，服務(wù)費(fèi)約3億。

第五年：繼續(xù)吸納一級品牌，業(yè)務(wù)擴(kuò)展至私人飛機(jī)、私人游艇、豪宅等，服務(wù)費(fèi)約5億。

2、廣告費(fèi)用：

第一年：約150萬，營業(yè)額約5000萬。

第二年：約2000萬，營業(yè)額約10億。 第三年：約1億，營業(yè)額約50億。

第四年：約3億，營業(yè)額約200億。

第五年：約10億。營業(yè)額約500億。

3、購銷產(chǎn)品利潤。

第一年：0

第二年：約1000萬。

第三年：約1億。

第四年：約5億。

第五年：約50億。

4、融資。

第二年：a輪融資1000萬美元。

第三年：b輪融資約1億美元。

第四年：c輪融資約1.5億美元。

第五年:上市。

5、總結(jié)

第一年：計(jì)劃虧損100萬。

第二年：可盈利5000萬-1億。

第三年：計(jì)劃盈利2億左右。

第四年：計(jì)劃盈利10億。

第五年：上市成功。發(fā)行2000萬股ADS,預(yù)計(jì)融資3億美元。實(shí)現(xiàn)第五年盈利超30億。

六、合作形式（項(xiàng)目開發(fā)）

1、我方全權(quán)開發(fā)：合同簽訂后，出詳細(xì)項(xiàng)目需求，項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度，項(xiàng)目測試標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。提供5臺服務(wù)器、域名、運(yùn)行環(huán)境。開發(fā)費(fèi)用：21萬。

2、我方只負(fù)責(zé)開發(fā)：我方負(fù)責(zé)網(wǎng)站程序開發(fā)，其余費(fèi)用由你方出。網(wǎng)站程序開發(fā)費(fèi)用：11萬。