保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理制度精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理制度范文

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì);監(jiān)督管理;行業(yè)自律

中圖分類號:F842.3文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1003-9031(2006)11-0037-04

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在促進(jìn)保險(xiǎn)市場與國際接軌,促進(jìn)保險(xiǎn)市場機(jī)制的完善及保險(xiǎn)公司的規(guī)范化經(jīng)營方面起著重要作用｡在歐美保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)已有上百年的發(fā)展歷史,而我國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展歷史短,經(jīng)驗(yàn)缺乏,且由于各種原因,運(yùn)營尚不規(guī)范｡積極探索規(guī)范有效的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展道路,具有重要意義｡

一､保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求

對海上保險(xiǎn)的需求增加,導(dǎo)致了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)生與發(fā)展｡在17世紀(jì)和18世紀(jì),英國已經(jīng)成為海上貿(mào)易大國1720年英國國王特許皇家交易所和倫敦保險(xiǎn)公司專營海上保險(xiǎn),在此前后,作為保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人媒介的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人便應(yīng)運(yùn)而生｡國際保險(xiǎn)市場發(fā)展歷史表明,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展極大地推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展｡[1]

(一)促進(jìn)保險(xiǎn)市場與國際接軌

依據(jù)國際慣例,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人具有如下職能:第一,為客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估,制定保險(xiǎn)計(jì)劃甚至制定包括管理財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)､發(fā)展戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)等在內(nèi)的綜合風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃;第二,為客戶選擇最合適的保險(xiǎn)公司,并為客戶代辦投保手續(xù);第三,監(jiān)督保險(xiǎn)合同的執(zhí)行情況并協(xié)助索賠｡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的這些專業(yè)和全面的服務(wù),促進(jìn)了保險(xiǎn)市場與國際的接軌｡

(二)促進(jìn)保險(xiǎn)市場機(jī)制的完善

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的參與可以使廣大投保人避免選擇投保行為的盲目性,從而有利于保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益,反過來又刺激保險(xiǎn)業(yè)的公平有序競爭,這種良性循環(huán)可促成良性的保險(xiǎn)市場運(yùn)行機(jī)制｡

(三)有利于保險(xiǎn)公司的規(guī)范經(jīng)營

通過建立和發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度,保險(xiǎn)公司可將展業(yè)､理賠等同本業(yè)經(jīng)營不緊密的業(yè)務(wù)剝離出去,這對于減少經(jīng)營成本､增加競爭實(shí)力極具益處;對于清除“人情賠付”,堵塞經(jīng)營中的“黑洞”,重塑保險(xiǎn)公司形象也非常有利｡

二､國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的比較與經(jīng)驗(yàn)

(一)英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)模式

英國是國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場最發(fā)達(dá)的國家,現(xiàn)有3200多家獨(dú)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,是保險(xiǎn)公司的4倍,有近8萬名保險(xiǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人,業(yè)務(wù)范圍涉及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)､人壽保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)領(lǐng)域,市場份額占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的60%以上,占人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的20%,占養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的80%｡而勞合社則只接受勞合社保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人安排的業(yè)務(wù)｡英國經(jīng)紀(jì)人組織形式可以是個(gè)人､合伙企業(yè)和股份有限公司｡

英國對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管,其正式約束主要體現(xiàn)在一系列法定法規(guī)和非法定準(zhǔn)則上｡法定法規(guī)包括《1977年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人登記法》及《1986年金融服務(wù)法》,前者對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格､市場行為規(guī)范等方面作了法律規(guī)定,并成立了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人登記委員會(huì)(IBRC),對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利義務(wù)登記注冊､資格培訓(xùn)､業(yè)務(wù)賬戶､職業(yè)責(zé)任和職業(yè)道德等加以明確規(guī)定,而后者則對壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營行為及市場營銷等方面作了詳細(xì)規(guī)定｡非法定準(zhǔn)則包括證監(jiān)會(huì)和個(gè)人投資管理協(xié)會(huì)的《壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售守則》,英國保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)的《一般保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售準(zhǔn)則》及勞合社的《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人細(xì)則》等｡

(二)美國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)模式

雖然保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在美國的作用不如人突出,但他們在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)､責(zé)任險(xiǎn)和意外險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)揮著重要作用,主要招攬大企業(yè)或大項(xiàng)目的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)｡有關(guān)部門對其監(jiān)管相當(dāng)嚴(yán)格,除了聯(lián)邦政府和各州的立法規(guī)范外,聯(lián)邦政府成立有全國保險(xiǎn)監(jiān)管官協(xié)會(huì)(NAIC)對全國保險(xiǎn)業(yè)予以協(xié)調(diào),州政府則通過設(shè)立專門的監(jiān)督機(jī)構(gòu)――保險(xiǎn)監(jiān)督官來實(shí)行對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的直接管理和監(jiān)督,負(fù)責(zé)認(rèn)定其執(zhí)業(yè)資格和條件,管理其銷售行為,并對其違規(guī)行為進(jìn)行處罰｡[2]

(三)英美兩國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)模式的比較分析

1.兩國均對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制定了嚴(yán)格的行為準(zhǔn)則｡英國對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的管理相當(dāng)嚴(yán)格,主要表現(xiàn)在:一是根據(jù)現(xiàn)行規(guī)定,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)獨(dú)立于保險(xiǎn)人,為客戶安排最佳保險(xiǎn)合同;經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期向英國保險(xiǎn)協(xié)會(huì)提供交易統(tǒng)計(jì)表,說明它與每家壽險(xiǎn)公司交易的比例情況｡二是進(jìn)行嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理和客戶保護(hù)｡根據(jù)《1977年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人登記法》,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的營運(yùn)資本最低金額為1000英鎊;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人每年要向登記委員會(huì)提交審計(jì)過的財(cái)務(wù)報(bào)告;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人必須提交最低金額為1000英鎊的償付保證金和購買規(guī)定金額的職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)｡三是嚴(yán)厲的處罰條例｡英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人登記委員會(huì)最嚴(yán)厲也是唯一的處罰辦法就是將違法者除名｡除名后的公司或個(gè)人不得再利用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人名義從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)｡

美國的大多數(shù)州都要求,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過規(guī)定的資格考試,必須符合素質(zhì)和最低年齡的規(guī)定,且向其營業(yè)所在州注冊并取得營業(yè)執(zhí)照后方可執(zhí)業(yè)｡在罰則方面,各州法律在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人違反保險(xiǎn)法或其他法律時(shí),均有處以經(jīng)濟(jì)處罰和吊銷執(zhí)照的規(guī)定｡

2.兩國都十分重視行業(yè)自律｡兩國都有健全的行業(yè)自律機(jī)構(gòu),完善的行業(yè)自律準(zhǔn)則,而且能有效地實(shí)施對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管｡英國是寬松的政府監(jiān)管與嚴(yán)格的行業(yè)自律高度協(xié)調(diào)的實(shí)施機(jī)制,日常監(jiān)管工作幾乎全部由行業(yè)來承擔(dān),保險(xiǎn)中介自律組織如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人同業(yè)公會(huì)等自律嚴(yán)謹(jǐn),規(guī)范了會(huì)員的銷售行為,政府監(jiān)管部門則集中精力研究宏觀監(jiān)管問題｡而美國建立了嚴(yán)格的政府監(jiān)管與行業(yè)自律相結(jié)合的實(shí)施機(jī)制,州政府保險(xiǎn)監(jiān)督官負(fù)責(zé)經(jīng)紀(jì)人行為的具體控制,全國保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)信息的溝通及政策的協(xié)調(diào)｡全國人壽保險(xiǎn)協(xié)會(huì)､美國特許人壽保險(xiǎn)經(jīng)銷商､特許金融顧問協(xié)會(huì)和百萬美元圓桌會(huì)等自律組織則通過制定行業(yè)自律條例及守則,從業(yè)務(wù)水平､職業(yè)道德及行為規(guī)范等方面對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行約束｡除此之外,行業(yè)自律組織還通過建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人信息庫,對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)情況進(jìn)行全面記錄,并接受社會(huì)公眾對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的查詢和投訴｡[3]

此外,兩國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人大多以公司形式設(shè)立,提高了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的信任度｡有利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和自律組織對經(jīng)紀(jì)人的統(tǒng)一管理,較易實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)市場的穩(wěn)定及維護(hù)投保人的利益｡

三､我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及其存在問題

(一)我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

自從1980年我國恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度一直沒有建立｡1995年10月1日起開始實(shí)施的《中華人民共和國保險(xiǎn)法》對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作了原則性規(guī)定,實(shí)際上已經(jīng)宣布采用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度｡1998年2月16日中國人民銀行又頒布了《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定(試行)》,之后,新的保險(xiǎn)法及中國保監(jiān)會(huì)頒布的《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司管理規(guī)定》進(jìn)一步為我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度的建立和完善奠定了法律基礎(chǔ),使我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)得到了初步發(fā)展｡[4]

1999年5月我國建立了經(jīng)紀(jì)人資格考試制度,通過資格考試和從業(yè)資格認(rèn)證提高從業(yè)人員素質(zhì)｡從1999年底開始,北京的江泰､上海的東大､廣州的長城等一批保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司獲準(zhǔn)成立,次年正式開業(yè)｡截至2006年6月30日,全國共批準(zhǔn)設(shè)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司297家,其中處于經(jīng)營狀態(tài)的284家,終止經(jīng)營的13家｡

在保險(xiǎn)市場迅速發(fā)展,保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)監(jiān)管日漸完善的同時(shí),保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司正朝著市場化､規(guī)范化､職業(yè)化和國際化的方向發(fā)展｡這主要表現(xiàn)在:第一,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有較大幅度發(fā)展｡2006年上半年,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)共實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入6.53億元,同比增長53%｡虧損166萬,同比減少94%｡1至6月,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入53.23億元,同比增長26%,占全國總保費(fèi)收入的1.73%,增長0.17個(gè)百分點(diǎn)｡第二,中資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開始受到國內(nèi)外投資者或合作保險(xiǎn)公司的關(guān)注｡如中英人壽､瑞泰人壽探索建立專屬經(jīng)紀(jì)､銷售渠道,設(shè)立專業(yè)中介機(jī)構(gòu)管理部門,向建立合作關(guān)系的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)提供專門的產(chǎn)品和組合產(chǎn)品,提供業(yè)務(wù)培訓(xùn),統(tǒng)一確定價(jià)格和營銷策略等｡

(二)我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展中存在的問題

1.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)起步較晚,公眾認(rèn)知度不高｡1998年2月,我國才有第一部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專門法規(guī)《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定(試行)》,1999年5月,我國舉辦了第一次保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試,2000年6月,北京成立第一家正式的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司――江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司,我國才有了第一批保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員｡因此,公眾對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還比較陌生,相當(dāng)一部分人對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的性質(zhì)和法律地位不甚了解,甚至將其視為人｡[5]

2.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)公司沒有形成戰(zhàn)略合作｡一方面,保險(xiǎn)公司多已建立其營銷網(wǎng)絡(luò),機(jī)構(gòu)大而全,經(jīng)紀(jì)人的介入不能明顯節(jié)約其展業(yè)成本,使保險(xiǎn)公司認(rèn)為通過經(jīng)紀(jì)人展業(yè)不經(jīng)濟(jì),不大愿意與經(jīng)紀(jì)人合作｡另一方面,多數(shù)經(jīng)紀(jì)人市場定位模糊,片面追求業(yè)務(wù)量,傾向于手續(xù)費(fèi)和傭金高的業(yè)務(wù),樂意與出價(jià)高的保險(xiǎn)公司合作,往往成為保險(xiǎn)公司之間惡性競爭的延伸｡有的經(jīng)紀(jì)人甚至還為保險(xiǎn)公司違法違規(guī)行為提供便利｡如通過虛開發(fā)票､虛假批退為保險(xiǎn)公司套取資金作為回報(bào),保險(xiǎn)中介則獲得一定數(shù)量的手續(xù)費(fèi)｡

3.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人自身經(jīng)驗(yàn)匱乏,技術(shù)水平不高｡由于我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)量較少,加上從業(yè)時(shí)間短,經(jīng)紀(jì)人實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)積累不足,應(yīng)對特殊情況的能力較弱｡目前我國已取得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書的多數(shù)是保險(xiǎn)公司職員,從直接展業(yè)到間接展業(yè),轉(zhuǎn)換工作思路,改變工作方式的難度較大｡此外,取得經(jīng)紀(jì)人資格證書只是最基本的素質(zhì)要求,并不代表其具有足夠的從業(yè)技能與經(jīng)驗(yàn)｡

4.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人受利益驅(qū)動(dòng),違規(guī)操作嚴(yán)重｡一是為逃避稅收監(jiān)管在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上弄虛作假｡如少計(jì)收入､虛列成本､提供虛假財(cái)務(wù)報(bào)表等｡二是違規(guī)開展業(yè)務(wù)｡如保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與無資格的機(jī)構(gòu)發(fā)生業(yè)務(wù)往來､跨區(qū)域經(jīng)營､未設(shè)立專戶對代收保費(fèi)進(jìn)行管理､未按規(guī)定建立業(yè)務(wù)臺帳或業(yè)務(wù)檔案､未按規(guī)定使用保險(xiǎn)中介服務(wù)發(fā)票､經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)人員未部持證､未及時(shí)辦理重要事項(xiàng)的變更手續(xù)､提供虛假申請材料等｡

5.制度規(guī)范建設(shè)相對滯后｡在會(huì)計(jì)制度方面,目前我國會(huì)計(jì)制度中,保險(xiǎn)公司的會(huì)計(jì)核算里沒有“經(jīng)紀(jì)人傭金”這一會(huì)計(jì)科目,致使保險(xiǎn)公司支付經(jīng)紀(jì)人傭金時(shí)難以名正言順｡在法律制度方面,尚未建立一套科學(xué)､高效的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)督管理體制,實(shí)際監(jiān)管中對市場行為的監(jiān)管缺乏力度,對償付能力的監(jiān)管沒有落到實(shí)處｡

四､加快我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的對策建議

(一)積極營造良好的外部環(huán)境

1.深化體制改革,推進(jìn)保險(xiǎn)公司社會(huì)化､專業(yè)化經(jīng)營,拓展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)展空間｡保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司之間是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,雙方的合作是一種互惠雙贏的選擇｡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司多層次､全方位的合作,促進(jìn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營機(jī)制和增長方式的轉(zhuǎn)變｡保險(xiǎn)公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念,走社會(huì)化､專業(yè)化經(jīng)營之路,抓住核心優(yōu)勢,剝離部分職能,不失時(shí)機(jī)地將工作重心進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整,借助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,以提高經(jīng)濟(jì)效益,更好地發(fā)揮自己在保險(xiǎn)市場中的核心競爭力｡

2.積極引導(dǎo),增強(qiáng)社會(huì)公眾對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的認(rèn)識｡首先必須努力提高國民的風(fēng)險(xiǎn)意識和保險(xiǎn)意識,引導(dǎo)公眾通過保險(xiǎn)方式防范未來風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)行社會(huì)互助,從而為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造廣闊的業(yè)務(wù)空間｡其次,針對當(dāng)前社會(huì)公眾對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)知度低的特點(diǎn),應(yīng)加大宣傳力度,讓社會(huì)公眾尤其是大型企業(yè)､大型項(xiàng)目單位知曉保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的含義､性質(zhì)､經(jīng)營范圍,并盡快學(xué)會(huì)借助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在提供風(fēng)險(xiǎn)評估與管理､防災(zāi)防損咨詢､安排適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)計(jì)劃等方面的優(yōu)勢為自己服務(wù)｡

3.制定保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)保障政策｡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)改變了保險(xiǎn)市場力量不均衡的狀況,有利于保護(hù)消費(fèi)者利益,但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在我國形成時(shí)間短,競爭力弱,資本積累少,企業(yè)前期開發(fā)成本大,又面臨著國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的嚴(yán)峻挑戰(zhàn),因此,政府應(yīng)對民族保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)給予相關(guān)政策優(yōu)惠,如提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)計(jì)稅工資標(biāo)準(zhǔn)以及適當(dāng)降低保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營業(yè)稅稅率等,以促進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)吸引人才,扶持民族保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展｡[6]

(二)構(gòu)建科學(xué)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管體制

1.完善政府機(jī)構(gòu)對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管｡鑒于我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)起步較晚,對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的政府監(jiān)管宜采用嚴(yán)格監(jiān)管的形式,強(qiáng)化市場行為監(jiān)管,改進(jìn)現(xiàn)場､非現(xiàn)場檢查,嚴(yán)厲查處保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)違法違規(guī)行為,提高市場行為監(jiān)管的針對性和有效性,以維持保險(xiǎn)市場的正常發(fā)育,保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益｡[7]在政府監(jiān)管政策方面,一是在行政審批制度改革的基礎(chǔ)上,嚴(yán)格經(jīng)紀(jì)人的市場準(zhǔn)入制度,完善經(jīng)紀(jì)人退出機(jī)制｡二是鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)創(chuàng)新,發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的專業(yè)優(yōu)勢,支持保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)為各類企事業(yè)單位､各級政府､各個(gè)行業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù),積極參與公共突發(fā)事件應(yīng)急管理體系建設(shè);研究制定鼓勵(lì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)參與保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的相關(guān)政策;充分發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在高科技保險(xiǎn)､重大項(xiàng)目保險(xiǎn)的承保和理賠方面的積極作用,為自主創(chuàng)新和重大項(xiàng)目建設(shè)提供風(fēng)險(xiǎn)保障｡

2.建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì),加強(qiáng)行業(yè)自律管理｡自律性強(qiáng)是發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的特色,各國健全的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)等行業(yè)自律組織,對于約束保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的市場行為,維護(hù)其共同生存和發(fā)展的市場環(huán)境和市場秩序有著良好的作用,但我國至今仍沒有成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì),法律上也沒有相關(guān)規(guī)定｡從今后發(fā)展的角度,我國應(yīng)盡快建立起保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)自律組織,通過制定行業(yè)規(guī)章,創(chuàng)造行業(yè)內(nèi)部公平競爭的競爭,通過建立訓(xùn)導(dǎo)制度,減少經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì)主義傾向和道德風(fēng)險(xiǎn),通過采取指導(dǎo)､匯報(bào)､檢查和建立例會(huì)制度等方法對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行管理,以彌補(bǔ)政府監(jiān)管的欠缺,使保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的管理走上自我約束､共同發(fā)展的良性軌道｡

3.建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資信評級制度,強(qiáng)化社會(huì)監(jiān)督｡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資信評級制度的意義主要體現(xiàn)在:首先,它可以作為監(jiān)管部門確定監(jiān)管內(nèi)容和監(jiān)管措施的依據(jù);其次,使監(jiān)管當(dāng)局較全面地掌握保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)狀況,從而改變了監(jiān)管工作的被動(dòng)性,取得了監(jiān)管工作的主動(dòng)權(quán),有利于促進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司監(jiān)管的市場化､規(guī)范化與科學(xué)化;最后,可以提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場的透明度,促進(jìn)市場競爭和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)資源的優(yōu)化配置,同時(shí)也是向國際規(guī)則靠攏,應(yīng)對國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)挑戰(zhàn)的有效手段｡

對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的資信評級既可以由會(huì)計(jì)､審計(jì)師事務(wù)所或?qū)ｉT的資信評估公司完成,也可以由保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)管人員進(jìn)行｡評級時(shí)應(yīng)選取能充分反映我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營的定性及定量指標(biāo),重點(diǎn)圍繞公司的營運(yùn)價(jià)值,包括公司的盈利能力､經(jīng)營效率､管理層的知識水平,從業(yè)人員技術(shù)能力､業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?#65380;公司的市場占有率和客戶投訴率等展開評級｡

(三)建立健全保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)傭金制度及相關(guān)法律法規(guī)

1.完善傭金制度｡一方面財(cái)政和監(jiān)管部門應(yīng)進(jìn)行協(xié)調(diào),設(shè)立“經(jīng)紀(jì)人傭金”這一會(huì)計(jì)科目,使保險(xiǎn)公司支付經(jīng)紀(jì)人傭金時(shí)格式正規(guī)化｡另一方面應(yīng)制定合理傭金標(biāo)準(zhǔn),實(shí)行傭金披露制度,使傭金水平受客戶､保險(xiǎn)公司､社會(huì)公眾監(jiān)督,防止保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人擅自或變相提高傭金標(biāo)準(zhǔn)｡

2.制定保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的有關(guān)詳細(xì)法規(guī)｡應(yīng)盡快出臺保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定的實(shí)施細(xì)則,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行為準(zhǔn)則和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司財(cái)務(wù)及會(huì)計(jì)管理辦法,另外對《保險(xiǎn)法》的諸多市場行為監(jiān)管內(nèi)容也應(yīng)作補(bǔ)充調(diào)整,使保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的各項(xiàng)活動(dòng)有法可依,有章可循｡

(四)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司自身應(yīng)苦練內(nèi)功,加快發(fā)展

1.應(yīng)注重人才素質(zhì)的提高｡一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員除應(yīng)具備極強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識外,還要具備豐富的法律､財(cái)會(huì)､計(jì)算機(jī)等相關(guān)知識,具有較強(qiáng)的實(shí)務(wù)操作能力｡因此,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)定期對員工進(jìn)行相關(guān)知識和專業(yè)技能的培訓(xùn),加強(qiáng)員工繼續(xù)教育,提高員工素質(zhì),培養(yǎng)和儲(chǔ)備保險(xiǎn)營銷､專業(yè)技術(shù)和經(jīng)營管理三支人才隊(duì)伍｡這樣才能保證員工的高素質(zhì)､高能力,也才能為投保人提供專業(yè)化､技術(shù)含量高的服務(wù),贏得客戶信任｡

2.借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)｡要運(yùn)用“拿來主義”的觀點(diǎn),從國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和管理模式中吸取精華,規(guī)范公司治理結(jié)構(gòu)､完善內(nèi)部管理制度､強(qiáng)化內(nèi)控薄弱環(huán)節(jié)､約束從業(yè)人員行為,通過加強(qiáng)內(nèi)部管理提高可持續(xù)發(fā)展能力｡同時(shí)要審慎確立發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃,堵塞盲目發(fā)展帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)隱患,確保業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)行,最大限度地保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)｡

參考文獻(xiàn):

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第2篇：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理制度范文

關(guān)鍵詞：股份制企業(yè)；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)；內(nèi)部控制

一、股份制保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為中介機(jī)構(gòu)以客戶為主體，根據(jù)不同的顧客群體特征制定不同的業(yè)務(wù)方案。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)市場的重要組成部分，讓雙方都能更加清晰的了解彼此需求，使投保人的公平權(quán)益得到保障，進(jìn)而促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)市場更加健康、均衡的發(fā)展。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)在近幾年來發(fā)展速度迅猛，但其內(nèi)部治理的水平未能及時(shí)跟上發(fā)展的腳步，在一定程度上制約了企業(yè)經(jīng)營水平的提升。隨著一些行業(yè)違規(guī)、違法事件等不良現(xiàn)象的發(fā)生，諸如盲目逐利、誠信缺失、非法集資等，暴露出了一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部控制存在諸多問題。一方面投保人在參保前需清楚了解實(shí)際情況，選擇更符合自身需求的保險(xiǎn)合同。但現(xiàn)實(shí)往往是投保人由于保險(xiǎn)專業(yè)知識和法律知識的局限性，無法購買到真正適合自身需要的保險(xiǎn)或者得不到及時(shí)理賠，投保人的主體權(quán)益得不到保障。另一方面，企業(yè)管理人員的內(nèi)控意識淡薄、制度執(zhí)行不力、缺乏過程監(jiān)管、風(fēng)險(xiǎn)防范手段單一等，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)公司頻頻發(fā)生操縱價(jià)格、聯(lián)合欺詐、虛假宣傳等違規(guī)現(xiàn)象。因此，企業(yè)急需建立一套完整的內(nèi)部控制管理機(jī)制，幫助企業(yè)科學(xué)防控風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，助力行業(yè)的健康繁榮發(fā)展。

二、企業(yè)內(nèi)部控制制度建設(shè)存在的問題

（一）內(nèi)控治理結(jié)構(gòu)不完善

一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，監(jiān)事會(huì)沒有掌握實(shí)際的監(jiān)管權(quán)力，內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)不獨(dú)立，審計(jì)結(jié)果容易受到企業(yè)管理者的主觀因素影響；管理者缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展眼光，過度追求短期經(jīng)濟(jì)利益，內(nèi)控制度體系的建設(shè)推動(dòng)力度不強(qiáng)，權(quán)力制衡機(jī)制缺失，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理相對無序、混亂，容易引發(fā)一定的風(fēng)險(xiǎn)隱患；在內(nèi)部治理過程中由于企業(yè)財(cái)務(wù)控制模式由經(jīng)紀(jì)人主導(dǎo)，外部監(jiān)管作用難以發(fā)揮，可能導(dǎo)致一些經(jīng)紀(jì)公司代收的客戶保費(fèi)未能及時(shí)支付到保險(xiǎn)公司，耽誤被保險(xiǎn)人啟保，甚至挪用或者貪污保費(fèi)。

（二）重業(yè)績、輕管理，風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄

目前我國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)大多經(jīng)營規(guī)模較小，承擔(dān)著較大的生存和競爭壓力，不斷拓展經(jīng)營業(yè)務(wù)，促進(jìn)資金周轉(zhuǎn)成為當(dāng)前企業(yè)主要的經(jīng)營模式，重業(yè)績、輕管理成為普遍現(xiàn)象。而企業(yè)管理者在發(fā)展過程中風(fēng)險(xiǎn)防范意識薄弱，未能有力推動(dòng)企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)控制度體系的建設(shè)，在各行各業(yè)都積極促進(jìn)財(cái)務(wù)人員職能轉(zhuǎn)型的大背景下，仍然將財(cái)務(wù)人員的職能局限于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的職能權(quán)限中，沒有充分發(fā)揮管理會(huì)計(jì)的重要作用，導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控體系的建立局限性較大，風(fēng)險(xiǎn)管理的范圍較窄、各部門聯(lián)動(dòng)性不強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)控制的力度較弱。

（三）內(nèi)控管理人才匱乏

目前，大多數(shù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)將企業(yè)人才培養(yǎng)的重點(diǎn)放在企業(yè)的資源型、市場型人才培養(yǎng)方面，致力于為企業(yè)培養(yǎng)出能夠創(chuàng)造輝煌經(jīng)營業(yè)績的銷售型人才，使企業(yè)中一些內(nèi)控管理能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)防控能力高的管理型人才得不到重用。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是新生的行業(yè)，一些運(yùn)作模式是前所未有的，因此需要有較高管理能力的人才。但由于企業(yè)的管理層大多是從業(yè)務(wù)崗位提拔起來的。這些人員對財(cái)務(wù)相關(guān)知識技能掌握不夠，對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)了解不深，不能掌握業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，內(nèi)部控制、風(fēng)險(xiǎn)管理能力水平不高，導(dǎo)致企業(yè)難以構(gòu)建出強(qiáng)有力的內(nèi)控體系框架[2]，嚴(yán)重削弱了內(nèi)控制度的執(zhí)行力度。同時(shí)，由于才能無法施展、發(fā)展空間有限，導(dǎo)致企業(yè)的財(cái)務(wù)內(nèi)控人才大量流失，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。

三、企業(yè)內(nèi)部控制的完善策略

企業(yè)應(yīng)建立內(nèi)控業(yè)務(wù)流程，完善系統(tǒng)建設(shè)，將業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、行政、人力等一切管理工作流程化、系統(tǒng)化，保證內(nèi)控信息有據(jù)可查，內(nèi)控管理高效、有序。

（一）完善內(nèi)控體系，加強(qiáng)資金監(jiān)管

首先，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)建立決策、監(jiān)督、經(jīng)營各機(jī)構(gòu)相互制衡的法人治理結(jié)構(gòu)。董事會(huì)要充分發(fā)揮戰(zhàn)略決策作用，研究內(nèi)控有效策略，估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)水平，審查內(nèi)控報(bào)告，積極推動(dòng)整改；要成立專門的審計(jì)委員會(huì)，負(fù)責(zé)對內(nèi)控效果進(jìn)行監(jiān)督；經(jīng)理層要明確責(zé)任分工，建立清晰的授權(quán)管理體系、健全的風(fēng)險(xiǎn)管理程序，嚴(yán)格按照戰(zhàn)略目標(biāo)要求執(zhí)行相關(guān)決策制度，形成嚴(yán)格有效的內(nèi)部控制管理機(jī)制。其次，企業(yè)要按照全員參與、全面管理、全過程控制的原則改進(jìn)和完善內(nèi)控制度體系框架，提高企業(yè)員工的內(nèi)控管理意識，同時(shí)建立嚴(yán)格的責(zé)任追究制度，樹立內(nèi)控制度權(quán)威，保障內(nèi)控相關(guān)責(zé)任的有效落實(shí)；然后加強(qiáng)預(yù)算編制、執(zhí)行以及分析反饋等全過程的管理控制，明確預(yù)算管理目標(biāo)、建立管理標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)劃分預(yù)算項(xiàng)目、規(guī)范預(yù)算執(zhí)行程序，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并進(jìn)行預(yù)算糾偏，對于預(yù)算內(nèi)資金實(shí)行責(zé)任人限額審批制度，強(qiáng)化預(yù)算支出控制，保證企業(yè)內(nèi)控系統(tǒng)的穩(wěn)定有序運(yùn)行；最后加強(qiáng)資金安全管理，建立嚴(yán)格的貨幣資金授權(quán)審批制度以及實(shí)物資產(chǎn)崗位管理制度，保障資產(chǎn)資金安全，加強(qiáng)制度執(zhí)行過程監(jiān)管，結(jié)合業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)融合的思想將財(cái)務(wù)內(nèi)控滲透到企業(yè)經(jīng)營管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化不同流程環(huán)節(jié)的內(nèi)控監(jiān)管制約，發(fā)揮不同崗位部門內(nèi)部控制的協(xié)同聯(lián)動(dòng)作用，在企業(yè)內(nèi)部形成相互制衡、互相監(jiān)督的內(nèi)控管理組織結(jié)構(gòu)，保障內(nèi)控制度的有效執(zhí)行。如設(shè)立專戶代收保費(fèi)、代付賠款，并安排專人進(jìn)行管理，保障資金安全，維護(hù)投保人的合法權(quán)益。

（二）改善內(nèi)控模式，深化監(jiān)督稽核作用

企業(yè)要以市場競爭為核心優(yōu)化資源配置，合理制定交易價(jià)格，通過對市場趨勢的深入調(diào)查制定標(biāo)準(zhǔn)成本，科學(xué)的進(jìn)行成本差異分析，并采取有效的成本糾偏措施嚴(yán)格控制成本費(fèi)用。同時(shí)把握財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型機(jī)遇，充分發(fā)揮管理會(huì)計(jì)在企業(yè)內(nèi)控中的職能作用，拓寬財(cái)務(wù)管理范疇，改變財(cái)務(wù)控制模式，全面促進(jìn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理效率的提升。如：建立財(cái)務(wù)委派制度，實(shí)現(xiàn)行政領(lǐng)導(dǎo)權(quán)與會(huì)計(jì)監(jiān)督權(quán)的分離和制約，保證會(huì)計(jì)人員依法行使職權(quán)。另外，在加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管的同時(shí)配合外部審計(jì)力量，深化監(jiān)督稽核作用。要提高監(jiān)事會(huì)等機(jī)構(gòu)的話語權(quán)和監(jiān)督權(quán)，充分利用審計(jì)結(jié)果對企業(yè)的相關(guān)制度及流程進(jìn)行改進(jìn)和完善，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)控閉環(huán)管理體系的形成，最大程度上促進(jìn)股東權(quán)益以及企業(yè)價(jià)值的提升?？刂破髽I(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)的合規(guī)經(jīng)營。企業(yè)要根據(jù)審計(jì)內(nèi)容，綜合全面審計(jì)、重點(diǎn)審計(jì)以及抽樣審計(jì)等多種審計(jì)方式，強(qiáng)化企業(yè)的審計(jì)監(jiān)管作用，如針對業(yè)務(wù)內(nèi)容可采用抽樣審計(jì)方式，抽查客戶檔案或者檢查業(yè)務(wù)流程的合規(guī)性，而經(jīng)濟(jì)責(zé)任則需進(jìn)行全面審計(jì)，利用約談、實(shí)地考察等多種方式相結(jié)合保障審計(jì)結(jié)果的可靠性、完整性。

（三）健全風(fēng)控機(jī)制，加強(qiáng)人員培訓(xùn)

一方面，隨著行業(yè)日漸成熟，企業(yè)發(fā)展規(guī)模逐漸擴(kuò)大，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也更加復(fù)雜多樣化，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，提高企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力成為企業(yè)當(dāng)前的緊迫任務(wù)。為了更加有效的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防控，企業(yè)首先要成立專門的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，組織開展企業(yè)的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控工作，通過分析風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)影響因素，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)識別與評價(jià)體系，提高企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力，在容易引發(fā)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)設(shè)置關(guān)鍵控制點(diǎn)，對處于控制點(diǎn)的人、資金、業(yè)務(wù)等加強(qiáng)控制監(jiān)管，提高風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控的管理效率。另一方面，，企業(yè)必須強(qiáng)化專業(yè)內(nèi)控人才的培養(yǎng)，在企業(yè)內(nèi)部加大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控的宣傳教育，提高企業(yè)員工的內(nèi)控認(rèn)知水平，強(qiáng)化其風(fēng)險(xiǎn)管理意識，開展相應(yīng)的內(nèi)控管理技能培訓(xùn)活動(dòng)，提高企業(yè)員工的財(cái)務(wù)內(nèi)控管理能力。同時(shí)，引進(jìn)一批高水平的財(cái)務(wù)內(nèi)控人才，對企業(yè)內(nèi)控制度體系的建設(shè)加以指導(dǎo)。給予財(cái)務(wù)內(nèi)控人員良好的發(fā)展平臺，為企業(yè)留住人才，增強(qiáng)人才競爭優(yōu)勢。

四、結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)在建立和完善內(nèi)部控制制度體系的過程中以財(cái)務(wù)部門為主導(dǎo)，在企業(yè)全體人員的協(xié)調(diào)配合下，通過制定有效的內(nèi)控制度法規(guī)、內(nèi)控管理目標(biāo)、優(yōu)化內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識，開展內(nèi)部控制活動(dòng)、強(qiáng)化監(jiān)督管理等方式提升企業(yè)的財(cái)務(wù)管理水平，提高經(jīng)營管理效率，從而保障企業(yè)的股東權(quán)益，促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

第3篇：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理制度范文

在證券市場高速發(fā)展的13年間，滬深兩個(gè)證券交易所的交易量從1991年的80.9億元到2002年的62285.4億元，增長了770倍，平均年增長率達(dá)到172%.證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由此實(shí)現(xiàn)突飛猛進(jìn)的增長，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在整個(gè)證券行業(yè)的地位和作用舉足輕重。截止到2002年10月25日，我國證券公司總數(shù)已經(jīng)達(dá)到124家，其中由中國證監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)的綜合類證券公司18家，其余的都是以經(jīng)營證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)類（其中包括54家由經(jīng)紀(jì)類向綜合類券商過渡的證券公司）證券公司。可以說，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司乃至整個(gè)證券行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。

1.1經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入構(gòu)成證券行業(yè)最重要和最穩(wěn)定的收入來源

從我國證券行業(yè)的收入構(gòu)成來看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入。下表列出了1998－2001年證券業(yè)務(wù)收入的構(gòu)成情況：

可見經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占據(jù)了證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)總收入的半壁江山，構(gòu)成證券行業(yè)最為重要的收入來源。

另外，從各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入的比例變化情況來看，另外兩項(xiàng)重要收入來源——證券發(fā)行收入和自營證券差價(jià)收入受政策影響，變動(dòng)幅度較大。而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券行業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，也是證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)收入中最穩(wěn)定的收入來源。

1.2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流入是國內(nèi)證券公司開展正常經(jīng)營活動(dòng)的重要保證

健康的現(xiàn)金流是證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)正常運(yùn)營的決定性因素，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為券商提供了巨大的現(xiàn)金流入，我們以手續(xù)費(fèi)收入較低的1999年部分券商的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)為例加以說明。

上表數(shù)據(jù)顯示，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)、手續(xù)費(fèi)收入以及利息收入帶來的現(xiàn)金流入占證券公司總現(xiàn)金流入量的35.6%，同時(shí)，這些業(yè)務(wù)支付的現(xiàn)金流出只占證券公司總的先進(jìn)流出量的14.42%，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的凈現(xiàn)金流入占82家證券公司總的凈現(xiàn)金流入的94.94%.對于證券公司而言，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是維持其正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。

1.3經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為證券行業(yè)其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大的支撐

一直以來，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對于證券行業(yè)的重要作用，除了提供最重要、最穩(wěn)定的收入和現(xiàn)金來源以外，它直接或間接地為承銷、自營、投資咨詢以及資產(chǎn)管理等各項(xiàng)提供了巨大的支持。

1.3.1證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)因其大量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、廣泛的客戶接觸成為證券公司經(jīng)營品牌形象，創(chuàng)建無形資產(chǎn)的最直接、最重要的方式；

1.3.2在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以證券營業(yè)部為最主要的經(jīng)營主體的經(jīng)營模式下，證券營業(yè)部在為廣大客戶提供交易服務(wù)的同時(shí)，也為證券公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)構(gòu)筑了營銷平臺；

1.3.3在證券行業(yè)所有的業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有最廣泛的客戶基礎(chǔ)。在目前證券行業(yè)普遍強(qiáng)調(diào)集約經(jīng)營、整合資源，以客戶為中心的形勢下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有的客戶群無疑是證券公司的巨大財(cái)富。在客戶資源共享的經(jīng)營戰(zhàn)略下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在為其他業(yè)務(wù)開發(fā)客戶需求和為客戶提供綜合服務(wù)方面將發(fā)揮更重要的作用。

1.4經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在為證券行業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了顯著的社會(huì)效益

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的社會(huì)效益體現(xiàn)增加稅收和促進(jìn)就業(yè)兩個(gè)主要方面：

1.4.1稅收

證券業(yè)務(wù)涉及的主要稅種包括證券交易印花稅、營業(yè)稅及附加、所得稅、房產(chǎn)稅等，其中印花稅是按照經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的交易量的固定比例向投資者收取。據(jù)測算，截止到2002年底，證券交易印花稅總額約為1650億元人民幣，營業(yè)稅及附加是證券公司按照營業(yè)收入的固定比例上繳的稅項(xiàng)，由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他業(yè)務(wù)的收入，其所貢獻(xiàn)的稅收也是證券行業(yè)所有業(yè)務(wù)中最高的。

1.4.2就業(yè)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在促進(jìn)就業(yè)方面的貢獻(xiàn)表現(xiàn)在：一方面，在證券從業(yè)人員中絕大部分員工在從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，綜合性券商約80%的員工都是直接從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，還有大量人員為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行支持和服務(wù)，加上經(jīng)紀(jì)類券商，估計(jì)在證券行業(yè)中從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員所占比例達(dá)到90%以上。

另一方面，對我國證券投資者的構(gòu)成分析可知，有27%的個(gè)人投資者是下崗人員或離退休人員，他們對證券市場的參與間接地緩解了社會(huì)的就業(yè)壓力，為社會(huì)穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。

綜上所述，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對于券商乃至整個(gè)證券業(yè)，是生存的生命線、發(fā)展的奠基石、更是創(chuàng)造社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益的源泉。

2.我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式面臨的挑戰(zhàn)

2.1現(xiàn)階段我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式剖析

長期以來，我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在制度壁壘的層層保護(hù)下享受著壟斷經(jīng)營帶來的超額利潤。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式表現(xiàn)為：以證券營業(yè)部為獨(dú)立核算的經(jīng)營管理單位，以向客戶提供實(shí)現(xiàn)交易所需的交易通道和硬件設(shè)備為主要服務(wù)手段，由此獲得固定的交易手續(xù)費(fèi)收入。

在這種盈利模式下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)表現(xiàn)出收入來源單一、經(jīng)營成本高企、管理效率低下的特征，導(dǎo)致全行業(yè)的市場化程度低，競爭能力弱。當(dāng)證券市場高速發(fā)展的態(tài)勢趨緩時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖受到巨大的沖擊，整體陷入困境并面臨盈利模式轉(zhuǎn)型的巨大壓力。

2.1.1經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分析

（1）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入來源單一

我們對2001年和2002年業(yè)內(nèi)交易量居前的幾家綜合類證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的構(gòu)成進(jìn)行了調(diào)查分析（見表3）。我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要來源于交易傭金收入和利差收入兩大部分。

美國的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入則包括傭金收入、交易收入（做市商）、基金銷售收入、利息收入和其他收入，其他收入包括投資咨詢和建議費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、監(jiān)督費(fèi)、定期投資利息及雜項(xiàng)收入等（見表4）。

需要說明的是，表4的交易收入指在美國證券市場的做市商制度下，券商以增強(qiáng)市場的穩(wěn)定性和流通性為目的進(jìn)行買賣證券而賺取的交易差價(jià)，屬于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范疇，與我國證券行業(yè)的自營業(yè)務(wù)不同。以單純獲取差價(jià)為目的的證券自營業(yè)務(wù)在美國2001年證券行業(yè)總收入中，所占比例僅僅0.26%.

（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的結(jié)構(gòu)缺陷導(dǎo)致高系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

我們根據(jù)1998年至2002年我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易量，采用當(dāng)期最高的傭金費(fèi)率，模擬測算出各交易品種實(shí)現(xiàn)的傭金收入如下：

測算證明我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入存在著結(jié)構(gòu)性缺陷，在占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入85%的交易傭金收入中，股票交易貢獻(xiàn)的收入占80%以上。這種結(jié)構(gòu)上的缺陷導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入對股票交易傭金的依賴程度很高，表現(xiàn)為股票市場的波動(dòng)成為影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的關(guān)鍵因素。股票交易傭金收入主要取決于客戶資產(chǎn)量、客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和傭金費(fèi)率三個(gè)變量，當(dāng)股票市場下滑時(shí)，客戶資產(chǎn)量和客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率必然降低，加上浮動(dòng)傭金制度實(shí)施后傭金的大幅下調(diào)，整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)毫無避險(xiǎn)手段，系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)。

2.1.2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本分析

（1）以營業(yè)部為獨(dú)立核算的經(jīng)營管理中心使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營成本居高不下

在傭金費(fèi)率固定，對營業(yè)部的設(shè)立實(shí)施嚴(yán)格準(zhǔn)入的政策環(huán)境下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭集中于交易通道的供給，表現(xiàn)在極力增加營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)并追求營業(yè)部的豪華硬件配置。這種經(jīng)營模式致使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本居高不下。

首先，盲目追求營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和豪華的硬件配置使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)固定資產(chǎn)投資過大。1997年底，全國共有證券營業(yè)部1129個(gè)，到2002年底，已經(jīng)增至2895個(gè)。而根據(jù)2000年5月份對1600多家證券營業(yè)部進(jìn)行的一次問卷調(diào)查結(jié)果顯示，單個(gè)營業(yè)部的平均營業(yè)面積達(dá)2117.84平方米，客戶終端設(shè)備321.57臺，行情顯示機(jī)103.03臺，電話中繼線76.36對。而在臺灣，一家營業(yè)部的面積通常只有400至500平方米。

其次，以營業(yè)部作為獨(dú)立核算的經(jīng)營管理中心的模式使管理成本重復(fù)支出嚴(yán)重。截至2002年底，全國共124家證券公司，2895個(gè)證券營業(yè)部計(jì)算，平均每個(gè)證券公司擁有23家營業(yè)部，每個(gè)營業(yè)部有獨(dú)立的交易管理、財(cái)務(wù)核算、研究開發(fā)、市場營銷和綜合管理等各項(xiàng)職能。對于營業(yè)部數(shù)量眾多、地域分布廣的綜合類證券公司，還要設(shè)置區(qū)域管理中心加強(qiáng)營業(yè)部的經(jīng)營管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，造成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營中資源整合、信息傳輸、市場反應(yīng)效率低下的同時(shí)管理成本侵蝕了大量的利潤。同時(shí)在這種經(jīng)營管理模式所帶來的風(fēng)險(xiǎn)控制問題成為證券公司，尤其是大型綜合類證券公司管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

最后，在快速發(fā)展的市場環(huán)境下，固定傭金制造就了證券公司高投入、高收入的盈利模式。在粗放經(jīng)營模式下，證券公司對于費(fèi)用控制的意識不強(qiáng)，鋪張浪費(fèi)情況在業(yè)內(nèi)非常普遍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年，證券公司營業(yè)費(fèi)用占營業(yè)收入比率約52%，接近中國證監(jiān)會(huì)規(guī)定的營業(yè)費(fèi)用警戒線60%，有48家證券公司的營業(yè)費(fèi)用率超過60%.而根據(jù)對部分營業(yè)部實(shí)地考查，2002年，營業(yè)部營業(yè)費(fèi)用占營業(yè)收入比率更高達(dá)67%.

（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本構(gòu)成中，固定成本的比例過高，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營成本剛性表現(xiàn)十分突出

我們選取了部分營業(yè)部2002年成本支出情況為樣本，對營業(yè)支出的構(gòu)成進(jìn)行了分析。營業(yè)支出中營業(yè)部的營業(yè)費(fèi)用占總支出的比例約為82％，營業(yè)稅金、手續(xù)費(fèi)支出、代收代繳支出等其他支出占總支出的18%.營業(yè)費(fèi)用的構(gòu)成如下表：

在以上成本構(gòu)成中，營業(yè)部的固定成本占了總費(fèi)用支出的50%至60%.在營業(yè)部目前的經(jīng)營模式下，營業(yè)部的人員結(jié)構(gòu)和收入分配形式?jīng)Q定了占比約20%的人工費(fèi)用呈現(xiàn)固定成本特征。首先，在營業(yè)部人員構(gòu)成中管理人員多，營銷人員少。據(jù)調(diào)查，我國營業(yè)部管理人員與業(yè)務(wù)人員（從事客戶開發(fā)、客戶服務(wù)、信息咨詢的人員）的比例約為2∶1，而臺灣的這一比例約為0.6∶1.其次，在大部分證券營業(yè)部的收入分配中平均主義仍處主導(dǎo)地位。這兩方面的原因使?fàn)I業(yè)部人工費(fèi)用受營業(yè)收入的變化影響不明顯，更傾向于固定成本的特征。這樣在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營業(yè)費(fèi)用中，固定支出所占的比例接近80%，當(dāng)傭金下調(diào)，市場交易清淡時(shí)就難以支撐了，所以2002年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了全面虧損的局面。從上表可以看到，在2002年交易量和傭金費(fèi)率同時(shí)下調(diào)的雙重壓力之下，營業(yè)部的固定成本占營業(yè)部費(fèi)用比例從54%上升到62.4%.可見當(dāng)面臨經(jīng)營困境時(shí)，證券公司大多通過壓縮占比較小的人工費(fèi)用和營銷費(fèi)用來壓縮成本。從總量上，壓縮這些成本對證券公司改善盈利狀況的貢獻(xiàn)有限，同時(shí)過度壓縮人工成本和營銷成本可能造成人才和客戶的大量流失，是以犧牲長期持續(xù)競爭能力為代價(jià)換取短期利益的做法。只有通過營業(yè)部的經(jīng)營模式全面改革才能從根本上改善經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本結(jié)構(gòu)。

2.1.3現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式分析

（1）服務(wù)關(guān)系：以證券公司和營業(yè)部的管理需求為導(dǎo)向，忽視客戶投資需求

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶的最終需求是追求資產(chǎn)的增殖，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造客戶價(jià)值的金融服務(wù)業(yè)，但在我國證券市場處于高速成長的產(chǎn)業(yè)生命周期時(shí)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)享有高額壟斷利潤，整個(gè)業(yè)界表現(xiàn)出明顯的賣方市場特征，這時(shí)追求營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張是獲得利潤最直接、最見效的方式。因此經(jīng)營機(jī)構(gòu)集中于自身的規(guī)模擴(kuò)張和網(wǎng)點(diǎn)的正常運(yùn)作，滿足的是客戶完成證券交易這一最基本的需求，客戶更深層次的實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增殖的需求被忽略，或者是證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)沒有足夠的利潤驅(qū)動(dòng)去滿足客戶這方面的需求。

（2）服務(wù)方式：以提供現(xiàn)場服務(wù)的“坐商”為主，上門服務(wù)的“行商”觀念尚未形成

證券公司是從事高風(fēng)險(xiǎn)高收益的金融服務(wù)業(yè)，這對管理水平提出很高的要求，但事實(shí)上，我國證券業(yè)多年來都是在粗放管理模式下運(yùn)行。這在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營中表現(xiàn)最為突出的是，在現(xiàn)代企業(yè)管理中倍受關(guān)注的兩大要素：研究和營銷在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營中受到忽視。營銷方面，證券公司還固守著等客上門的“坐商”形式。而與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司的行銷模式已經(jīng)發(fā)展成熟，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人遍布全國各地，深入到各個(gè)層次的客戶中。商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理也活躍在上門服務(wù)的行商模式中。隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走入市場的冬天，難以為繼，證券經(jīng)紀(jì)人走出營業(yè)部的日子也為期不遠(yuǎn)了。

（3）服務(wù)內(nèi)容：以交易通道為核心的場地服務(wù)為主、以信息咨詢?yōu)榇淼木C合服務(wù)為輔

傳統(tǒng)盈利模式下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在服務(wù)內(nèi)容上重視通道服務(wù)，輕視咨詢服務(wù)。

從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入模式看，我國實(shí)行的是傭金模式而非費(fèi)用模式，傭金的定價(jià)要素主要是客戶資產(chǎn)量、交易量的規(guī)模，信息咨詢只是作為一種附加產(chǎn)品捆綁銷售給客戶，并沒有成為收入形成的要素。

從前面的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)分析得出，在資源分配上，超過70%的成本和人員是集中在為客戶提供以交易通道為核心的服務(wù)內(nèi)容上，包括交易席位、交易場所和相應(yīng)的裝修、設(shè)備、人員等。

在傳統(tǒng)盈利模式下券商向客戶提供的信息咨詢服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)是為了活躍客戶交易，增加手續(xù)費(fèi)收入，這使證券公司提供的咨詢服務(wù)與客戶之間存在利益矛盾，很難得到客戶的認(rèn)同。

2.2推動(dòng)我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式變革的因素分析

在我國證券市場起步的前十年，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)得益于證券行業(yè)的高成長性、壟斷性和封閉性，一直保持著20%以上的凈利潤率。隨著我國證券市場的不斷發(fā)展和逐步完善，市場要素的變化使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化，從2001年下半年開始，市場持續(xù)低迷，隨著2002年5月1日傭金浮動(dòng)制度的正式實(shí)施，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨前所未有的經(jīng)營困境，同時(shí)舊的盈利模式對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的種種制約因素也逐漸清晰。制度經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為外部條件的變化會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)行制度的不均衡，而人們在追逐由于制度不均衡引發(fā)的潛在利潤的行為便會(huì)推動(dòng)制度變遷，我們就從外部變化和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)來研究經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式變革的原因。

2.2.1傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的內(nèi)生矛盾是推動(dòng)變革的內(nèi)在動(dòng)因

（1）傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式存在收入彈性與成本剛性的矛盾

傳統(tǒng)盈利模式下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入來源、收入結(jié)構(gòu)使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無法回避市場波動(dòng)引發(fā)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)收入下降時(shí)，成本剛性特征使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無可避免地陷入經(jīng)營困境。2002年開始的由固定傭金制向浮動(dòng)傭金制的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入銳減，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入彈性和成本剛性的矛盾凸現(xiàn)。

2002年5月實(shí)行浮動(dòng)傭金以后，營業(yè)部平均傭金率從4月份的3.40‰下降到8月的2.55‰，下降幅度高達(dá)25％，而且這一趨勢還在延續(xù)。根據(jù)2002年部分證券公司年報(bào)中相關(guān)數(shù)據(jù)推算，到2002年年底，市場平均的凈傭金率在2‰以內(nèi)，與傭金改革之前相比，下降幅度高達(dá)40%左右。而2002年滬深兩市實(shí)現(xiàn)交易量62285.43億元，與2001年相比增長了1.84%，除去國債現(xiàn)券和回購，股票、基金在2002年的交易量是29157.08億元，比2001年的交易量減少了28.6%.在傭金費(fèi)率和交易量雙雙下降的壓力下，券商的經(jīng)營成本壓縮的空間卻十分有限，因此2002年我國證券市場經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大面積虧損。例如深圳地區(qū)證券營業(yè)部2002年的交易手續(xù)費(fèi)較2001年下降了64%，營業(yè)收入下降了59%，為節(jié)約成本，營業(yè)部營業(yè)面積下降13%，員工人數(shù)下降16%，全年?duì)I業(yè)支出下降38%，全行業(yè)依然虧損2.91億元，全市四分之三營業(yè)部虧損，僅53家營業(yè)部實(shí)現(xiàn)盈利。

從2001年開始，我國證券市場由長達(dá)10年的高速成長期步入成熟期，傭金制度的改革也宣告了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)盈利模式下享受超額利潤時(shí)代的結(jié)束，徹底化解這種收入彈性和成本剛性之間的矛盾是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)順應(yīng)市場變化、得以生存的必要條件。

（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供的服務(wù)供給與市場需求之間存在矛盾

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶需求分為兩個(gè)層次，第一個(gè)層次是基本的交易需求，第二層次是對資產(chǎn)增值的需求。在證券市場高速擴(kuò)容的時(shí)期，交易品種、交易通道都供不應(yīng)求，客戶對于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒適性，券商之間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭也主要體現(xiàn)在為滿足客戶的基本交易需求這一層面上的競爭。隨著證券市場發(fā)展的逐漸成熟，客戶的構(gòu)成在變化，市場的投資理念在變化，客戶追求資產(chǎn)增值的需求就越來越強(qiáng)烈。

2000年以來，管理層推出了一系列旨在超常規(guī)發(fā)展機(jī)構(gòu)投資者的政策措施，使中國證券市場的投資者結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，機(jī)構(gòu)投資者在整個(gè)交易中所占比例迅速提高，加上退市制度引起的上市公司優(yōu)勝劣汰機(jī)制，兩方面的因素共同推動(dòng)著價(jià)值投資理念逐步成為市場的主流投資理念。在價(jià)值投資理念的指引下，一方面，投資者的行為趨于理性，這可以從近年來股票換手率逐年走低得到驗(yàn)證，A股的換手率已從1997年的50%下降到2001年的20%左右，換手率的降低將直接影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入；另一方面，投資者對投資信息的全面性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性提出了越來越高的需求，而對于營業(yè)場所面積、地點(diǎn)等硬件的需求相對在降低。因此，傳統(tǒng)模式下依靠大規(guī)模的固定資本投入，以規(guī)模取勝的競爭思路已經(jīng)不再適應(yīng)投資者的需求，如何提高研究水平，為客戶提供高質(zhì)量的、個(gè)性化的信息咨詢服務(wù)成為新形勢下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營中的重要內(nèi)容。

（3）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張沖動(dòng)與整個(gè)行業(yè)的規(guī)模過剩存在矛盾

由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在行業(yè)成長期享有高額利潤，吸引了越來越多的經(jīng)營機(jī)構(gòu)進(jìn)入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，原有的經(jīng)營機(jī)構(gòu)則想方設(shè)法地?cái)U(kuò)張規(guī)模，由此造成我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)的成長速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了證券市場的發(fā)展速度，加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭程度，同時(shí)也造成了行業(yè)資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。以下是我國近3年來營業(yè)部的數(shù)量和交易量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張和市場調(diào)整的雙重作用下，單個(gè)營業(yè)部的盈利能力出現(xiàn)了明顯的下降。根據(jù)估計(jì)，2002年單個(gè)營業(yè)部的交易量已經(jīng)接近了行業(yè)平均的盈虧平衡點(diǎn)，如果加上2001年以來迅速擴(kuò)張的證券服務(wù)站和增長迅速的網(wǎng)上交易，全行業(yè)的交易通道過剩已初現(xiàn)端倪。

2.2.2經(jīng)營環(huán)境的變化是推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的外部力量

（1）政策導(dǎo)向的變化使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)入壁壘降低，潛在競爭者的逐步滲透使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭加劇

在我國證券市場發(fā)展的初期階段，我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直是在制度壁壘的層層保護(hù)下生存的，嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入制度限制了競爭者的進(jìn)入，這使證券公司在粗放式經(jīng)營模式下仍能保持較高的利潤率。近年來，管理層從政策導(dǎo)向上放松了對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營資格的管制，使證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)入壁壘大大降低。在這種政策背景下，證券公司和證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量迅速增加，同時(shí)各證券公司大舉進(jìn)行增資擴(kuò)股.到2002年底，我國共有證券公司124家，證券營業(yè)部2895個(gè)，同時(shí)2001年共30家證券公司進(jìn)行了增資擴(kuò)股。隨著證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)的數(shù)量和規(guī)模的迅速增加，行業(yè)內(nèi)的競爭加劇。

在行業(yè)內(nèi)競爭加劇的同時(shí)，潛在的競爭者逐步對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行滲透。2001年中國人民銀行頒布《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》中，明確規(guī)定商業(yè)銀行經(jīng)審批可以開展證券業(yè)務(wù)。當(dāng)前通過各種銀證合作方式，銀行業(yè)正逐步向證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)滲透。在世界金融界混業(yè)經(jīng)營成為趨勢的背景下，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域只是時(shí)間問題。另外，隨著證監(jiān)會(huì)《證券網(wǎng)上交易暫行辦法》和新的《證券公司管理辦法》出臺，IT公司可以通過從事網(wǎng)上交易涉足證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。可見，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)壟斷經(jīng)營的格局已被打破，意味著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已經(jīng)告別壟斷經(jīng)營下的高盈利時(shí)代，進(jìn)入行業(yè)生命周期的微利階段。

（2）我國正式加入WTO，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將直面國際競爭對手的沖擊

隨著我國加入WTO，我國證券市場加快了國際化進(jìn)程。2002年11月6日，日本內(nèi)藤證券株式會(huì)社獲準(zhǔn)成為首家直接獲得B股席位的境外證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)；2002年10月份，首家外資參股基金管理公司——國安基金管理公司獲準(zhǔn)籌建；2003年4月，入世后首家合資證券公司——華歐國際證券成立。隨著中國證監(jiān)會(huì)和中國人民銀行聯(lián)合了《合格境外機(jī)構(gòu)投資者境內(nèi)證券投資管理暫行辦法》，滬、深證券交易所分別《上海證券交易所合格境外機(jī)構(gòu)投資者證券交易實(shí)施細(xì)則》、《深圳證券交易所合格境外機(jī)構(gòu)投資者證券交易實(shí)施細(xì)則》，2003年5月第一批合格境外機(jī)構(gòu)投資者獲準(zhǔn)投資A股市場，宣告我國QFII機(jī)制正式進(jìn)入實(shí)施。國際化將推動(dòng)證券行業(yè)快速發(fā)展，但也意味著更加激烈的競爭。

（3）信息技術(shù)的進(jìn)步給經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式帶來巨大的改變

網(wǎng)上交易的迅速發(fā)展使證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本大幅降低，導(dǎo)致傳統(tǒng)的以營業(yè)部為中心的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式受到?jīng)_擊。網(wǎng)上交易改變了客戶與券商間的信息傳遞方式，打破了地域、時(shí)空對業(yè)務(wù)拓展的限制。同時(shí)，網(wǎng)上交易規(guī)模效益巨大，令通道服務(wù)的邊際成本趨近于零，這為傭金下調(diào)提供了巨大空間，也為營業(yè)部提供的現(xiàn)場交易模式造成很大的競爭壓力。

技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變盈利模式的另外一個(gè)重要因素是集中交易技術(shù)的日臻成熟?，F(xiàn)階段，我國絕大部分券商采用的是以營業(yè)部為中心的分散型的交易系統(tǒng)，與之對應(yīng)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理也是以營業(yè)部為核心的分權(quán)式管理，營業(yè)部獲得“小而全”的業(yè)務(wù)功能。實(shí)行集中交易后，它將交易事務(wù)集中到了公司層面，相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶分析和客戶服務(wù)策略、方案策劃和各種金融服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作將會(huì)在更高層面上統(tǒng)一起來。證券公司可集中研究力量，形成大研發(fā)中心，各個(gè)營業(yè)部成為券商在各地的營銷服務(wù)中心或信息散布終端，這將極大地降低營業(yè)部運(yùn)營成本和管理成本，提高公司市場反應(yīng)速度，而客戶得到的服務(wù)產(chǎn)品也會(huì)更專業(yè)，投資更安全更方便。

3.重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式

傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式存在的內(nèi)生矛盾已不適應(yīng)外部經(jīng)營環(huán)境的變化，傭金浮動(dòng)制的實(shí)施和網(wǎng)上交易的快速增長使這種盈利模式存在的弊端更為突出，構(gòu)建經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新盈利模式是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)在新的市場環(huán)境下繼續(xù)生存的必然選擇。

3.1重構(gòu)后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式：

3.1.1服務(wù)模式

目標(biāo)：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成為向客戶提供投資理財(cái)服務(wù)，追求客戶資產(chǎn)增殖的真正意義上的金融服務(wù)業(yè)。

方式：建立以客戶為中心的經(jīng)營理念，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)的管理重心和資源配置從交易硬件轉(zhuǎn)向營銷和研究咨詢產(chǎn)品的開發(fā)。

金融服務(wù)行業(yè)的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造客戶價(jià)值的服務(wù)行業(yè)，但傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由于市場的高速發(fā)展和嚴(yán)格的進(jìn)入壁壘的保護(hù)享受著可觀的利潤率，偏離了金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)模式。當(dāng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)賴以產(chǎn)生超額壟斷利潤的外部市場環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式的過程就是推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)回歸金融服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營模式的過程。

3.1.2收入模式

目標(biāo)：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入從傭金模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘M(fèi)用模式。

方式：改變按照客戶完成交易量的一定比例收取傭金的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)按照提供給客戶的服務(wù)和產(chǎn)品來制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用模式。

費(fèi)用收入模式的優(yōu)勢體現(xiàn)在：

（1）鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)實(shí)施差異化戰(zhàn)略。由于收費(fèi)內(nèi)容的細(xì)分，各種類型的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位選擇細(xì)分客戶群，提供具有相對優(yōu)勢的服務(wù)內(nèi)容，從而改善了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭同質(zhì)化局面，全面提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的專業(yè)化程度，提高行業(yè)內(nèi)的資源配置水平。

（2）激勵(lì)經(jīng)營機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。費(fèi)用模式下，各種產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新都會(huì)為先行者帶來產(chǎn)品生命周期初期的高額利潤，而跟隨者則喪失了一次發(fā)展機(jī)遇，及相應(yīng)的市場份額和利潤。這為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)建立了一個(gè)良好的市場環(huán)境和激勵(lì)機(jī)制，而創(chuàng)新正是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的源動(dòng)力。

（3）拓寬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來源。在交易傭金收入和利差收入之外，增加了服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目，具體包括咨詢產(chǎn)品收費(fèi)、投資理財(cái)收費(fèi)以及與銀行、保險(xiǎn)公司、基金管理公司合作的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)項(xiàng)目，如代銷基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品，推出金融超市服務(wù)，等等。

（4）改善收入結(jié)構(gòu)，降低了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營中的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。改變了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入過度依賴交易傭金收入的局面，降低了市場波動(dòng)對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的影響程度，使證券公司在經(jīng)營中發(fā)揮主觀能動(dòng)性以回避市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（5）有利于新的服務(wù)模式的實(shí)現(xiàn)。收費(fèi)方式的標(biāo)準(zhǔn)化對應(yīng)著服務(wù)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化，客戶的資產(chǎn)增值情況、客戶的滿意度與券商的收入直接相關(guān)，促使以客戶投資增殖水平為核心的市場評價(jià)體系的形成，將推動(dòng)重構(gòu)后經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

3.1.3成本模式

目標(biāo)：建立一個(gè)具有高度收入彈性的成本控制體系。

方式：全面改造傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以營業(yè)部為經(jīng)營管理中心的經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)流程，將固定成本的規(guī)模壓縮到最小，強(qiáng)調(diào)管理集約化，通過制度建設(shè)使資源的分配與成本的控制和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入緊密掛鉤。

重構(gòu)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本具有以下優(yōu)勢：

（1）改變了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)長期以來高投入的投資方式，與當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境下利潤趨于平均化的趨勢相適應(yīng)，投入方式的改變降低了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本的總規(guī)模。

（2）改善了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本剛性特征，成本結(jié)構(gòu)中變動(dòng)成本替代固定成本占據(jù)了主導(dǎo)地位，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，直接提升了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在經(jīng)營中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，抵御經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（3）提高行業(yè)的管理水平。金融服務(wù)業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，這種行業(yè)屬性要求經(jīng)營機(jī)構(gòu)具有精細(xì)化的管理水平，重構(gòu)后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本模式在投資管理、成本控制方面提出了很高的要求，而成本模式的改變涉及到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、職能劃分等全方位的改變。所以重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本模式的過程將推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理由粗放式向集約化轉(zhuǎn)變，全面提高行業(yè)的管理效率，同時(shí)降低管理成本。

3.2重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的具體實(shí)施

要實(shí)現(xiàn)重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的目標(biāo)，必須打破現(xiàn)行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理模式。我們選取營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多、地域分布廣泛、經(jīng)營模式復(fù)雜的綜合類大型券商為例。以下是這類券商普遍采用的傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式下的組織架構(gòu)：

傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的特點(diǎn)是以營業(yè)部作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的交易中心，地區(qū)管理總部主要職能是出于風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對所轄營業(yè)部的運(yùn)營進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，總公司各部門對應(yīng)營業(yè)部的相關(guān)部門給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)和管理上的溝通。

這種經(jīng)營模式的劣勢表現(xiàn)在，在整個(gè)業(yè)務(wù)體系中，管理職能占據(jù)了過多的資源，直接創(chuàng)造利潤的部分實(shí)在有限。在總公司——地區(qū)管理總部——營業(yè)部三級管理的模式下機(jī)構(gòu)設(shè)置重復(fù)，人浮于事，導(dǎo)致管理成本高企，各機(jī)構(gòu)的職能定位模糊，整個(gè)組織架構(gòu)中橫向和縱向之間的協(xié)作缺乏責(zé)、權(quán)、利相對應(yīng)的有效約束，管理效率低下。這樣的業(yè)務(wù)流程架構(gòu)無法適應(yīng)當(dāng)前瞬息萬變的市場環(huán)境。

下面是我們對新的盈利模式下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的設(shè)計(jì)：

新的經(jīng)營模式把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)職能一分為二，分為運(yùn)營和營銷兩部分。

運(yùn)營的職能是保證證券交易和機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)的正常進(jìn)行，包括了原來的交易、財(cái)務(wù)、電腦、綜合管理的職能；營銷則擔(dān)負(fù)著開發(fā)客戶、服務(wù)客戶，創(chuàng)造利潤的重任。

營銷職能的實(shí)現(xiàn)主要依靠營業(yè)部這一層級，營業(yè)部通過證券經(jīng)紀(jì)人直接面向客戶開展?fàn)I銷工作，總公司的職責(zé)是為營業(yè)部的營銷工作提供后臺支持。因此新的經(jīng)營模式下營銷功能的實(shí)現(xiàn)需要兩方面的保障：（1）在營業(yè)部建立一支高素質(zhì)、專業(yè)化的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍；（2）整合公司資源，建立一個(gè)高效的客戶服務(wù)體系，給予經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍強(qiáng)有力的后臺支持。

運(yùn)營職能則集中在總公司，通過建立集中交易系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)將運(yùn)營職能從營業(yè)部分離出來，所有的營業(yè)部共用一個(gè)運(yùn)營和管理系統(tǒng)。與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程相比，在提高效率和降低成本方面都將產(chǎn)生明顯的效果。

在這樣的經(jīng)營模式下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的資源主要向營銷部門集中，有關(guān)營銷工作的一切支出都應(yīng)該根據(jù)獲得的收入進(jìn)行周密的核定，而運(yùn)營部門的定位是服務(wù)于營銷部門，主要依靠信息系統(tǒng)的建設(shè)、管理制度的建立來保證有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

3.2.1證券營業(yè)部功能的重新定位

在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程中，證券營業(yè)部是為投資者提供交易服務(wù)的場所，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理中心，而在新的業(yè)務(wù)流程中，營業(yè)部的功能集中體現(xiàn)為證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷中心和為客戶提供綜合金融服務(wù)的投資理財(cái)中心。

作為證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷中心，首先要轉(zhuǎn)變觀念，將現(xiàn)代營銷理論引入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營中，圍繞營銷的四個(gè)基本要素：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷制定自身的營銷策略，由原來被動(dòng)提供通道和場地服務(wù)的“坐商”向主動(dòng)實(shí)施營銷戰(zhàn)略的“行商”轉(zhuǎn)變。

作為客戶的投資理財(cái)中心，營業(yè)部必須從以交易為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，從單一證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向綜合性金融服務(wù)的發(fā)展方向。一方面，要通過加強(qiáng)研究咨詢工作整體提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度；另一方面，券商通過產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的邊界，突破單一的證券交易服務(wù)，提供綜合性的金融服務(wù)。例如，與證券行業(yè)的投資銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相結(jié)合，向機(jī)構(gòu)客戶提供綜合的證券業(yè)務(wù)服務(wù)；與銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司合作成立“金融超市”，提供涉及證券交易、儲(chǔ)蓄、商業(yè)保險(xiǎn)、投資基金等品種的個(gè)人理財(cái)服務(wù)；發(fā)展投資顧問業(yè)務(wù)，提供交易+咨詢的綜合服務(wù)，作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入從傭金模式向費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變的積極嘗試。

3.2.2經(jīng)紀(jì)人制度的推行

經(jīng)紀(jì)人制度是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，推廣和完善經(jīng)紀(jì)人制度是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新的經(jīng)營模式得以運(yùn)行的關(guān)鍵因素，也是證券營業(yè)部實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的必要條件。證券經(jīng)紀(jì)人的主要職能是，開發(fā)客戶資源并向客戶提供投資理財(cái)分析和建議。經(jīng)紀(jì)人制度的核心是，經(jīng)紀(jì)人根據(jù)所服務(wù)的客戶為券商貢獻(xiàn)的利潤獲得業(yè)務(wù)提成收入。

證券經(jīng)紀(jì)人制度是國外成熟證券市場發(fā)展的重要標(biāo)志之一，根據(jù)各國證券市場的制度安排的不同，經(jīng)紀(jì)人制度模式也有所不同。

美國模式：在美國投資者不能直接通過交易系統(tǒng)進(jìn)行證券交易，必須委托經(jīng)紀(jì)人交易，美國的證券經(jīng)紀(jì)人根據(jù)提供的服務(wù)內(nèi)容不同，服務(wù)模式和收入模式也有很大的差別，有僅提供交易通道服務(wù)、收取低廉的交易傭金的經(jīng)紀(jì)人，也有提供全面理財(cái)服務(wù)、以投資理財(cái)費(fèi)用為主要收入來源的經(jīng)紀(jì)人，其中美林證券推行的理財(cái)顧問（FC）制度是美國經(jīng)紀(jì)人制度較為全面和成功的代表。

香港模式：證券經(jīng)紀(jì)人主要包括證券商代表和投資顧問公司代表，證券商代表是指服務(wù)于股票經(jīng)紀(jì)公司，為客戶買賣業(yè)務(wù)提供服務(wù)的出市代表，證券投資顧問工傷代表指服務(wù)于證券投資顧問公司，為顧客提供證券投資咨詢顧問服務(wù)的基金經(jīng)理、銀行或單位信托基金的人。

臺灣模式：證券經(jīng)紀(jì)人主要是指在證券公司從事證券買賣以及證券分析等業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，這些人員由所屬券商向證券交易所或證券同業(yè)協(xié)會(huì)辦理登記后，可以履行經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利和義務(wù)，開發(fā)客戶并向客戶提供投資建議。

3.2.3集中交易技術(shù)的廣泛應(yīng)用

集中交易對于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要意義主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，降低運(yùn)營成本，也降低網(wǎng)點(diǎn)新設(shè)成本，提高券商低成本擴(kuò)張能力；另一方面，交易數(shù)據(jù)的集中使券商能夠即使掌握市場的變化和客戶的動(dòng)態(tài)，以增強(qiáng)決策的效率和效果。但是，交易集中的同時(shí)意味著風(fēng)險(xiǎn)的集中，所以大部分券商對于集中交易還處在研究和觀望的階段。我們認(rèn)為，集中交易是證券交易技術(shù)發(fā)展的必然趨勢。

3.2.4CRM系統(tǒng)的建設(shè)

在重構(gòu)后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式下，強(qiáng)調(diào)客戶開發(fā)、客戶服務(wù)的重要性，而以客戶開發(fā)、客戶服務(wù)為主要內(nèi)容的營銷工作的基礎(chǔ)是充分掌握客戶信息，了解客戶需求，所以建設(shè)CRM系統(tǒng)是重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。

CRM系統(tǒng)包括以下基本功能：

（1）客戶信息的動(dòng)態(tài)分析。包括對客戶基本資料的分析、客戶忠誠度的分析、客戶資產(chǎn)規(guī)模和變化的分析、客戶交易偏好的分析、客戶投資收益的分析，等等。從動(dòng)態(tài)分析中掌握的信息作為制定客戶服務(wù)策略的依據(jù)；

第4篇：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理制度范文

[關(guān)鍵詞] 中美 體育產(chǎn)業(yè) 發(fā)展 比較

隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長，中國的政治、經(jīng)濟(jì),以及社會(huì)都發(fā)生了深刻的變化，尤其是伴隨著舉世矚目的2008年奧運(yùn)會(huì)即將在北京開幕的臨近，我國的體育亦將迎來前所未有的發(fā)展良機(jī)，在此體育發(fā)展的黃金盛期，中國體育產(chǎn)業(yè)將何去何從，將如何走出與我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展相背離的怪圈，無疑是今后研究的一個(gè)重要課題，基于此，本文籍世界最發(fā)達(dá)的體育產(chǎn)業(yè)――美國體育產(chǎn)業(yè)的研究出發(fā)，探析及結(jié)合或解惑當(dāng)前中國體育產(chǎn)業(yè)的困境，以期對未來我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略布局提供些許理論參考。

一、美國體育產(chǎn)業(yè)長盛不衰的探究

1.美國體育產(chǎn)業(yè)的界定

美國是世界頭號體育強(qiáng)國，也是世界頭號體育產(chǎn)業(yè)大國，無論是體育產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營管理，還是體育產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行機(jī)制，都堪稱一流，位列美國十大支柱產(chǎn)業(yè)之內(nèi)。因此，體育產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是美國經(jīng)濟(jì)生活中一個(gè)當(dāng)之無愧的“新貴”,本文首先從其體育產(chǎn)業(yè)的界定出發(fā)，目的是理清錯(cuò)綜復(fù)雜的體育產(chǎn)業(yè)鏈，找出它的主體盈利產(chǎn)業(yè)。然而，由于缺乏統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和與其他產(chǎn)業(yè)交叉融和的模糊性，美國體育產(chǎn)業(yè)的整體很難界定，根據(jù)美國有關(guān)經(jīng)濟(jì)部門的統(tǒng)計(jì)，體育產(chǎn)業(yè)的范疇包括體育的商務(wù)活動(dòng)和體育相關(guān)的經(jīng)營活動(dòng)。所以，從這層含義上看，體育產(chǎn)業(yè)是一個(gè)由許多特點(diǎn)各異的子系統(tǒng)構(gòu)成的集合體。從分類上界定，美國體育產(chǎn)業(yè)包括：職業(yè)體育產(chǎn)業(yè)、健身產(chǎn)業(yè)、休閑體育產(chǎn)業(yè)、體育用品產(chǎn)業(yè)、特許紀(jì)念品銷售、體育經(jīng)紀(jì)人（公司）等。

2.四大主體體育產(chǎn)業(yè)各領(lǐng)

職業(yè)體育產(chǎn)業(yè)、體育健身產(chǎn)業(yè)、休閑體育產(chǎn)業(yè)，以及體育用品產(chǎn)業(yè)是美國體育產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，構(gòu)成了美國四大主體體育產(chǎn)業(yè)，成為美國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)。職業(yè)體育是美國體育產(chǎn)業(yè)的亮點(diǎn)，也是美國體育產(chǎn)業(yè)中歷史最悠久且至今仍富有巨大話力的一個(gè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)上分為四大職業(yè)體育聯(lián)盟，管理實(shí)行聯(lián)盟制，即由參加聯(lián)盟的各職業(yè)隊(duì)的老板組成委員會(huì)，負(fù)責(zé)整個(gè)聯(lián)盟的經(jīng)營、管理與決策，具體經(jīng)營工作由聯(lián)盟選舉聯(lián)盟總裁負(fù)責(zé)，聯(lián)盟總裁也稱為首席執(zhí)行官，他對聯(lián)盟的經(jīng)營事宜擁有決策權(quán)、懲處權(quán)及裁定權(quán)。體育健身產(chǎn)業(yè)是美國體育產(chǎn)業(yè)“創(chuàng)新效應(yīng)”映射的焦距，近年來，隨著新材料使運(yùn)動(dòng)器材出現(xiàn)“創(chuàng)造性的革命”，以健身俱樂部為主流的美國健身體育產(chǎn)業(yè)日益火爆，其特征體現(xiàn)在，現(xiàn)代化新技術(shù)的廣泛運(yùn)用使得運(yùn)動(dòng)器械發(fā)生了質(zhì)的變化，以羽毛球?yàn)槔恢烩伜辖鹎蚺?，重量不?0克，僅為一只羽毛球重量的17倍，但可將球速擊至每小時(shí)240公里（試驗(yàn)數(shù)據(jù)）良好的運(yùn)動(dòng)器械性能一方面提高了運(yùn)動(dòng)質(zhì)量，另一方面大大減少了運(yùn)動(dòng)損傷產(chǎn)生的概率，由此引發(fā)了美國健身鍛煉的熱潮。休閑體育產(chǎn)業(yè)是美國體育長盛不衰的法寶，這是由于休閑體育側(cè)重刺激、追求極限和好玩等因素，從而吸引了美國男女老少的眼球，自然而然的成為美國體育的“搖錢樹”。體育用品是美國體育產(chǎn)業(yè)的“權(quán)重股”，它是美國體育產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)大戶，占據(jù)目前美國體育總營業(yè)額的近三分之一，體育用品包括體育器材、運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)服三個(gè)大類別。

3.體育經(jīng)紀(jì)人良好的“催化劑”作用

查閱美國體育的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)史，體育經(jīng)紀(jì)人可謂是功不可沒。體育經(jīng)紀(jì)人是以獲取傭金為目的與體育相關(guān)人員及組織簽訂委托合同，充當(dāng)委托人與第三人間有關(guān)職業(yè)運(yùn)動(dòng)、體育竟賽的訂閱媒介或?yàn)槲腥颂峁┩ㄟ^體育獲益機(jī)會(huì)的自然人、法人或其他經(jīng)濟(jì)組織。體育經(jīng)紀(jì)人的劃分主要分為以下幾種:（1）從客戶性質(zhì)上分為運(yùn)動(dòng)員經(jīng)紀(jì)人、體育比賽經(jīng)紀(jì)人、體育組織經(jīng)紀(jì)人等。（2）從經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的內(nèi)容上包括運(yùn)動(dòng)員經(jīng)紀(jì)、體育賽事經(jīng)紀(jì)、體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、體育旅游經(jīng)紀(jì)等。（3）從業(yè)務(wù)范疇上體育經(jīng)紀(jì)人涉及體育比賽和表演的組織、策劃和推廣。美國不僅是世界上最發(fā)達(dá)體育市場，而且也是體育經(jīng)紀(jì)人發(fā)展最發(fā)達(dá)地方，這主要?dú)w功于對體育經(jīng)紀(jì)人的管理制度，一個(gè)是非政府機(jī)構(gòu)的管理包括NCAA的管理和運(yùn)動(dòng)員協(xié)會(huì)的管理。另一個(gè)是政府機(jī)構(gòu)的管理有聯(lián)邦政府的管理和州政府的管理。這兩個(gè)系統(tǒng)的管理有效的保證了美國體育經(jīng)紀(jì)人行業(yè)各利益方協(xié)調(diào)運(yùn)作。

4.政府體育政策保障機(jī)制的完善

眾所周知，美國是市場經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、市場自由化程度較高的典型代表，美國體育產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展也得益于這種良好的市場經(jīng)濟(jì)外部環(huán)境。但隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化、知識經(jīng)濟(jì)，以及信息時(shí)代的到來，美國的市場經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)生了演化，演化成為一種混和經(jīng)濟(jì)，即市場競爭和政府管理共同作用的經(jīng)濟(jì)體。此種模式下，沒有哪一個(gè)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)能游離政府作用之外，政府總是根據(jù)需要對不同的行業(yè)進(jìn)行宏觀調(diào)控，也就是說，假如政府能在市場和宏觀調(diào)控的博弈中游刃有余，必將推動(dòng)行業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。調(diào)研美國的體育產(chǎn)業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)美國政府積極推行的各種宏觀體育產(chǎn)業(yè)政策可謂是恰到好處，比如，給予職業(yè)體育“反壟斷豁免”、利用稅收政策鼓勵(lì)建設(shè)體育場館、給予職業(yè)體育版權(quán)保護(hù)政策，以及給予業(yè)余體育經(jīng)濟(jì)資助政策等等。

二、我國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)

1.體育產(chǎn)業(yè)的比重偏低，主體產(chǎn)業(yè)不突出

與高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)相比，我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展凸現(xiàn)出嚴(yán)重滯后的困境。據(jù)調(diào)查，2007年，我國體育產(chǎn)業(yè)每年的總產(chǎn)值約為3000億人民幣，占GDP的比重僅為0.7%左右，而美國體育產(chǎn)業(yè)直接或間接的影響國內(nèi)生產(chǎn)總值超過10000億美元，占GDP的比重為7%以上。這充分說明了我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平未能呈正相關(guān)關(guān)系，脫離了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的軌道。此外，盡管我國的體育產(chǎn)業(yè)總體規(guī)模不斷擴(kuò)大，卻缺乏支柱產(chǎn)業(yè)，沒有形成支柱性優(yōu)勢，制約因素是多方面的，當(dāng)前乃至今后的較長一段時(shí)期內(nèi)，考慮到我國舉國體制的現(xiàn)實(shí)，對體育產(chǎn)業(yè)利與弊的權(quán)衡，本文認(rèn)為應(yīng)將體育產(chǎn)業(yè)的支柱性產(chǎn)業(yè)定位于競賽表演業(yè)、健身娛樂業(yè)、體育用品業(yè)和體育經(jīng)紀(jì)業(yè)，但目前四大產(chǎn)業(yè)無論是規(guī)模、市場運(yùn)作，還是經(jīng)營管理、市場競爭力都有待提高。

2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局不合理

根據(jù)2000年～2003年對北京、浙江以及云南等七個(gè)省市的調(diào)查，目前我國體育健身娛樂業(yè)、體育用品制造業(yè)和體育用品銷售業(yè)構(gòu)成了我國體育產(chǎn)業(yè)的骨干產(chǎn)業(yè)，3個(gè)產(chǎn)業(yè)門類的增加值之和占各?。ㄊ校w育產(chǎn)業(yè)增加值的比例均超過80％以上，其中體育制造業(yè)占的比重最高，按照西方發(fā)達(dá)國家體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律，體育健身娛樂業(yè)是體育產(chǎn)業(yè)的主體，其所占體育產(chǎn)業(yè)的合理值為60％左右，而我國體育健身娛樂業(yè)的增加值占體育產(chǎn)業(yè)的總體偏低，這與我國體育人口較少，體育消費(fèi)理念滯后有關(guān)，因此一定程度上阻礙了我國體育產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，反過來又導(dǎo)致行業(yè)各利益方的重新資源配置，使得產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局愈加不合理。

3.體育經(jīng)營實(shí)體化程度較低

現(xiàn)代體育發(fā)展的最突出特點(diǎn)之一，是體育與經(jīng)濟(jì)高度關(guān)聯(lián)、相伴而行，在經(jīng)營上實(shí)行實(shí)體化經(jīng)營，在管理上采取現(xiàn)代化的管理手段。像美國的NBA，英國的英超聯(lián)賽近幾年都采取全球化的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，其成功的運(yùn)行機(jī)制值得我國體育產(chǎn)業(yè)界借鑒，尤其是我國的競賽表演業(yè)，然調(diào)研并剖析我國體育產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，可以發(fā)現(xiàn)雖然長期以來我國的體育學(xué)術(shù)界和體育產(chǎn)經(jīng)工作者們進(jìn)行了孜孜不倦的努力，我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍然徘徊在低水平、無序化的粗放式經(jīng)營模式上，體育經(jīng)營實(shí)體化程度較低。比如乒超聯(lián)賽，我們擁有一流的技術(shù)，處于高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)外部環(huán)境，可是在國內(nèi)，乒超聯(lián)賽卻是一個(gè)市場化水平較低的市場，這些現(xiàn)實(shí)應(yīng)引起諸多反思，并付諸相應(yīng)的對策，當(dāng)務(wù)之急是大力調(diào)整抑或是改變現(xiàn)有的體育經(jīng)營模式，構(gòu)建真正實(shí)體化的經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制。

4.缺乏長期穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持政策

當(dāng)前我國正處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，正是由于這種轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)，使得我國的制度建設(shè)還不成熟，有的制度剛剛建立，有的還沒有建立。政府在調(diào)控體育產(chǎn)業(yè)市場方面，也存在較多問題，比如出臺的各種體育產(chǎn)業(yè)法規(guī)，大多是綜合性的管理辦法，對管理的每個(gè)環(huán)節(jié)和各運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的規(guī)定不細(xì)致，缺乏可操作性，在具體實(shí)施過程中會(huì)出現(xiàn)不一致的情況。這表明，目前我國政府對體育產(chǎn)業(yè)的管理還處于探索階段，缺乏長期穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持政策。

三、結(jié)束語

探究美國體育產(chǎn)業(yè)長盛不衰的秘訣，一是四大體育主體產(chǎn)業(yè)各領(lǐng)，二是體育經(jīng)紀(jì)人市場發(fā)達(dá)，三是政府體育政策保障機(jī)制的完善。相比較而言，我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨諸多困境。主要有：體育產(chǎn)業(yè)的比重偏低，主體產(chǎn)業(yè)不突出；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局不合理；體育經(jīng)營實(shí)體化程度較低；缺乏長期穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持政策。

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