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酒水品牌如何賣酒?最關(guān)鍵的就是動銷!酒水品牌將近8成的銷售額是在線下門店成交的,所以動銷對于酒水品牌而言是營銷重點,酒水品牌開展的種種促銷活動都是為了提升線下動銷。下面是小編整理的一些關(guān)于酒水促銷策劃方案的文章,希望對你有所幫助。
酒水促銷策劃方案1
中秋酒水促銷活動方案
中秋佳節(jié)即將到來,對于賣酒人來說正是一年中的黃金時期,尤其上半年酒水銷售因突如其來的疫情影響而遭遇重創(chuàng),中秋作為今年首個真正的銷售旺季就更加不容有失了。為了各位經(jīng)銷商朋友打好這場節(jié)日銷售戰(zhàn)役,洋老大特為大家獻上七條中秋酒水促銷活動方案,希望對大家有所啟發(fā)。
1整合營銷
一般經(jīng)銷商手中會同時好幾種產(chǎn)品,可以利用不同品牌和價位的產(chǎn)品進行互補,不同價位和檔次的產(chǎn)品可以搭配進行促銷活動,例如購買高端產(chǎn)品即可以贈送或折扣價購買其它產(chǎn)品,消費達到一定數(shù)額可以贈送不同產(chǎn)品小樣。此外針對高端產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品分別進行相應(yīng)的優(yōu)惠活動,每個等級促銷活動有所區(qū)別,增加品牌的曝光率,刺激消費者的購買欲望。
2堆頭陳列
堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及重點推廣的產(chǎn)品,主題要鮮明易懂且意義表達直觀。色彩外觀要鮮明,具有視覺沖擊力。保證陳列面處于消費者進店第一眼可以看到的位置,讓消費者看得到、摸得著。同時堆頭包裝既要考慮外觀也要考慮方便,酒類產(chǎn)品可以做成梯形,保證顧客可以從不同方向同時取貨。在堆頭上進行瓶型陳列,能提高視覺沖擊力,增加消費者的購買欲望。贈品也需要拿出來展示,打開包裝將贈品懸掛起來或者放在堆頭頂部,讓顧客一目了然。此外店鋪可以配合布置一些宣傳物品:店招、燈箱、展架、易拉寶、宣傳海報等。
3地推展銷
商家可以在本地域內(nèi)較為繁華的小區(qū)或者煙酒店門口開展類似活動,主要以“買贈、刮獎、抽獎、掃碼送禮品、幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等形式為切入點開展,可以準備一些免費品嘗的樣品,推廣的人員要經(jīng)過培訓(xùn)才可以上崗,關(guān)于消費者提出的問題要對答如流,選擇的贈品盡量以生活用品為主。
4餐飲店促銷
在吧臺或門口等顯眼地方布置宣傳物品,安排專門的促銷員向客人推薦重點產(chǎn)品,點酒送菜或點菜送酒,每桌客人免費贈送一瓶。配合店內(nèi)擺臺和產(chǎn)品陳列,效果會更好。
5開蓋有獎
盒蓋獎是中高檔白酒常見的促銷手段,主要針對酒店服務(wù)員,可以有效提高服務(wù)員推薦產(chǎn)品的積極性。服務(wù)員把客人喝過酒的包裝盒蓋拿過去兌換現(xiàn)金獎勵,若是光瓶酒則可以直接按照瓶蓋來計數(shù),商家根據(jù)自己產(chǎn)品情況進行選擇,也可以安排相應(yīng)銷售競賽。
6讓利折扣
消費者購買相應(yīng)產(chǎn)品后直接返還部分現(xiàn)金或贈送優(yōu)惠券,也可以通過買一贈一、降價折扣等形式刺激消費者,促進其重復(fù)購買。
7線上宣傳
經(jīng)銷商可以利用自己的微信平臺或者借助其他傳播平臺,傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當(dāng)然,如果可以借助一些游戲形式效果會更好,比如“分享有禮”等方式能夠有更好的傳播效果。
酒水促銷策劃方案2
貝江重陽酒促銷策劃書
一:企業(yè)簡介
廣西融水貝江米酒廠始建于1999年,位于秀麗的貝江河畔。在上級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,經(jīng)過全體員工的共同努力,從白手起家,發(fā)揚“特別能吃苦、特別能創(chuàng)造、特別能開拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神,堅持“以質(zhì)取勝、品牌經(jīng)營”的方針,現(xiàn)已發(fā)展成為具有一定規(guī)模的釀酒企業(yè)。由于企業(yè)嚴格規(guī)范的生產(chǎn)和管理,貝江酒廠連續(xù)3年被廣西區(qū)授予“無假冒偽劣產(chǎn)品制售企業(yè)”和“重合同守信用企業(yè)”。
二0某某年九月,貝江酒廠順利通過中國興輕質(zhì)量體系認證中心審核,榮獲isi9002國際質(zhì)量體系認證注冊。目前,貝江酒廠全體人員精誠團結(jié)、信心百倍、努力攀登中國重陽酒高峰,進一步擴大品牌形象,以市場為導(dǎo)向,以先進的管理、一流的質(zhì)量、雄厚的科技,在市場經(jīng)濟的潮流中奮力拼搏,不斷研制出更好的產(chǎn)品,與廠商攜手合作,為人類的健康長壽做出新的貢獻!
二:產(chǎn)品分析
廣西融水貝江酒廠生產(chǎn)的重陽酒選用苗家人種植的無公害大糯、自然山泉、苗家人采擷的天然野生植物配制成的酒藥為原料,經(jīng)根霉糖化后陳釀、陳窯數(shù)年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成,原汁原味。本酒年久越長越醇、越香、越甜。
優(yōu)勢:該酒既可作休閑飲品,又可作迎賓接待飲用,老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽,秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡(luò)、潤燥怡神之功效。長飲此酒,助人怡神長樂。劣勢:由于包裝比較單一,不適合送禮,不適合長途運輸。機會:本產(chǎn)品在其他地區(qū)還是空白產(chǎn)品,沒有大量生產(chǎn)的酒廠。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡(luò)等藥用功能,切味美香甜,男女老幼均可飲用。威脅:其他的保健酒與此產(chǎn)品有十分相似的功能,不易與保健酒區(qū)分開來,給消費者購買此產(chǎn)品時行成購買誤區(qū)。配料:水、優(yōu)質(zhì)大糯
凈含量:1500ml
酒精度:13~19%
質(zhì)量等級:一級品
糖度:≧23(以葡萄糖汁)
酒類產(chǎn)品生產(chǎn)許可證編號:xk桂輕---031001
4標準編號:qmjj01—某某
衛(wèi)生認證:(某某)第4—28號
三:市場分析
由于生產(chǎn)此品種的廠家過多,品牌雜亂,使消費者不能有效識別正宗的重陽酒。再者很多消費者并不了解此產(chǎn)品,對它只有耳聞,未親身體驗過,也不知道它還有藥用,養(yǎng)顏的功能。
四:促銷方案促銷目標:通過活動抓住市場,激發(fā)顧客的潛在需求,迅速占領(lǐng)市場,擴大市場分額,使貝江牌重陽酒成為正宗的重陽酒,樹立名牌形象。
廣告宣傳:提前一個星期在廣西的《桂中日報》上刊登活動的內(nèi)容,地點,時間及獎品。特別邀請融水苗家旅游公司聯(lián)合搞此項活動:苗家風(fēng)情表演,宣傳苗家風(fēng)情。與旅游公司進行雙贏的活動。
時間:某某年九月一日到某某年九月底次數(shù):4次
標題:九月九的酒尺寸:全彩營業(yè)推廣:現(xiàn)場展示活動活動具體內(nèi)容:本次活動是貝江米酒廠與融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司聯(lián)合舉辦的現(xiàn)場產(chǎn)品推廣會。
時間:某某年9月9日地點:柳州佳用天天見超市前的廣場程序安排:7:30---9:00各方工作人員準備活動的一切產(chǎn)品和會場布置。9:00活動正式開始:
①苗家舞表演(托會場氣氛)
②進行產(chǎn)品宣傳并派發(fā)宣傳單。
③進行打糍粑比賽。按時間計算,勝出者即獲得大壇重陽酒一壇(3組共5次)
④進行重陽酒的知識搶答大賽(規(guī)定時間內(nèi)回答出所設(shè)置的問題即將獲得1天的融水苗家一日風(fēng)情游,共10名)
⑤苗家的蘆笙表演。(把整個展銷會推向,廠家將會現(xiàn)場讓消費者免費品嘗重陽酒,每個人一小杯)12:00活動結(jié)束其他宣傳活動:戶外廣告。
標題:喝口重陽酒,活到九十九。
五:預(yù)算方案
⑴媒體費用:全彩每次某某共4次金額8000元
⑵活動費用:本次活動由3方共同承擔(dān)。貝江酒廠80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。
a:工作人員費用6000
b:場地費用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元
c:各種服裝、道具由融水旅游公司負責(zé)。某某元
d:獎品成本。酒:20元/件,共200件4000元
f:旅游費用每人400元,共10人4000元e:車費500元g:宣傳資料2角/份,共5000份1000元
⑶其他費用共5000元
⑷預(yù)留備用金10000元總共費用45500元
六:人員安排次項活動的總負責(zé)人:1人(貝江米酒廠)負責(zé)各方的協(xié)調(diào)以及計劃的總負責(zé)人。
咨詢員:5人(貝江米酒廠)負責(zé)解釋一些產(chǎn)品問題。
促銷人員:10名(柳州佳用股份有限公司)負責(zé)產(chǎn)品的促銷工作。
表演人員14名(融水旅游公司)負責(zé)各種活動的表演。
七:方案控制及監(jiān)督方法為了使本次活動能順利進行三方按照簽定的協(xié)議各負其責(zé)。如果各方中的其中一方?jīng)]有按照協(xié)議的履行自己的責(zé)任時,導(dǎo)致本次活動不能正常進行時,要負相應(yīng)的責(zé)任。準備一份預(yù)備方案,用以來在預(yù)定方案不能順利進行時調(diào)整。
在活動時必須有針對性的派發(fā)資料單,以男性為主,女性為輔。盡量不要派發(fā)給小孩。邀請參與活動的活動者男性占70%女性占30%,主要是針對未來的消費群體。
酒水促銷策劃方案3
夏季酒水促銷策劃案
一、前言
本公司是一家專門從事酒類銷售的公司,具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò),近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司),西鳳老字號(陜西西鳳酒股份有限公司),今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司)。
二、方案
用促銷方式要考慮的因素
(1) 市場形態(tài)
(2) 競爭狀況
(3) 產(chǎn)品特性
(4) 顧客是否接受
(5) 購買行為,時機,消費特性
(6) 法則限制
(7) 配銷狀況
促銷成功的要素
(1) 與眾不同,但絕非驚世駭俗
(2) 配合顧客需求與心態(tài)
(3) 配合其它推廣工具
(4) 搶先對手一步
1.促銷策略
1) 推式促銷
推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里,經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商,零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商,要他們多多定及、存貨。有些人認為,跟經(jīng)銷商打交道比較有利,因為他們可以替你銷售產(chǎn)品,而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。
(1)針對酒店服務(wù)員
A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動
B、贈送相關(guān)小禮品
C、提供特別銷售獎金
D、開瓶費
所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家
(2)針對酒店
捆住零售商的技巧
交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式:
歡迎。企業(yè)該做的是,給每位新顧客寫封感謝信,感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準則。
周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機會,給顧客寄封周年記念信,但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興,成為更加忠實的顧客。
機會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化,盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。
調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復(fù),也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客,發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話,馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處,開始對你的競爭對手動心了。
A、舉辦銷售明星店活動
B 、舉辦達標獎活動
C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))
D、承諾不進超市、商場
E、促銷小姐
F、白酒銷售淡季給予特殊折扣
G、贈送(買10件,送2件)
H、旺季來臨追求銷量最大化,托售(賣出產(chǎn)品后再付貨款)
I、放寬付款期限(延遲120天)
J、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷
K、退費促銷
一般有以下一些形式:
a. 退費
b. 折價券退費
c. 現(xiàn)金加折價券(或贈品)退費
d. 全額退費
退費雖然本質(zhì)上等同于降價,但不會引發(fā)同行之間的竟相降價,卻能夠起到降價的實效,同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明,這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動購買的商品,促銷效果比較好!承諾月月有促銷,周周有活動定期進行調(diào)查,飯店對促銷方式、方法接受程度(不但包括我司,而且包括同行業(yè)競爭對手的)
L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。
2)拉式促銷策略
拉式促銷是直接刺激消費者的需求,并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是;忘掉零售商,既然一定要讓消費者買你的產(chǎn)品,那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費者。
“拉“其實就是向消費者促銷,需要時間、管理和人員的大量參與,并且促銷的時間跨度大,周期長。對消費者促銷,白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有:
(1)獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券,以現(xiàn)金或其他物品吸引消費者購買。
(2)送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應(yīng)價位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)
(3)買酒贈煙
香煙一遞,說話和氣,香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家
(4)結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封,或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋,或者生日卡、祝??ǖ容d體印刷信息。
(5)捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅
(6)免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認知活動。
(7)實物贈送是節(jié)日時采用的促銷活動,吸引家庭主婦的購買。日常生活物品:例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等,禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。
(8)旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。
(9)禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品,以吸引消費者。
在白酒的城市品牌推廣中,只有堅持以消費者為核心,以品牌為核心,以科學(xué)的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營,白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。
2、促銷的目標
不論是“推”或者“拉”,白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中,促銷必須達到以下的目標:
目標1:對消費者的目標
刺激消費者品嘗,以擴大消費者的基礎(chǔ)
延伸產(chǎn)品線,以發(fā)現(xiàn)的消費者,并保持原有的顧客
品牌轉(zhuǎn)換
產(chǎn)生品牌與消費者的互動
扼制淡季的銷量下降
鼓勵大量的購買
建立品牌忠誠度
目標2:對零售商的目標
勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列;
目標3:活躍銷售網(wǎng)絡(luò)
讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼,流動迅速
目標4:以促銷營造促銷區(qū)隔
促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢
3、促銷規(guī)劃
產(chǎn)品范圍
白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品,不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍,運用得法會促進銷售,運用失誤將導(dǎo)致品牌價值的流失。
市場范圍
品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環(huán)境,以及零售商和消費者對促銷活動的反應(yīng)程度,都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。
折扣率
在設(shè)定折扣率時,白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷實施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品,折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復(fù)購買的消費者,以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品,價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下,價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。
時間的設(shè)定
促銷時間的設(shè)定必須要嚴加保密,防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應(yīng)的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長,而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時間、多頻率來設(shè)定。
促銷主題
促銷的主題是促銷的靈魂,也是促銷與品牌的結(jié)合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷,消費者對于該品牌肯定信心不足。
促銷條款
促銷條款包含了促銷活動的細節(jié)和執(zhí)行細則,關(guān)系到促銷活動的執(zhí)行過程,因此,白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目,明確促銷在各個利益層次的分配。動態(tài)促銷
動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段,依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為強烈的投機性和競爭性。
娛樂促銷
娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素,以流行、時尚或者引人關(guān)注的事件為切入點,吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。
整合促銷
為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品,并安排特別的購買支持,經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進行。例如:廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時,可以增強促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。
4、促銷的主要工具
對酒店促銷,主要有
合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告,向零售商提供詳細的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料,幫助零售商培訓(xùn)銷售人員,以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。
銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量,加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛,促進產(chǎn)品的銷售。
現(xiàn)場演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務(wù)。
企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達信息,保持聯(lián)系的一種有效做法。
經(jīng)銷補貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品,常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。
年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標采取的一種獎勵措施。
階段 促銷活動 廣告媒體
導(dǎo)入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、POP、戶外看板等等
認同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、POP等等
強化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 巨幅、電視標板、報紙
信賴期 大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 電視標板、報紙
但是,我們也要注意,企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實際情況及具體環(huán)境而定的;同時也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結(jié)合、注意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的銜接
1、 促銷活動中的不良傾向問題
(1)活動不能得到消費者認同;
(2)促銷人員出現(xiàn)違法亂紀情況,導(dǎo)致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行;
(3)促銷貨物出現(xiàn)問題,包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等,以至促銷宣傳、傳播受到限制;
(4)決策負責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化,以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動;
(5)促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強效果;
(6)競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容;
諸如此類的情況出現(xiàn)時,促銷活動就必須進行調(diào)整,以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件,從而最終達到既定目標。當(dāng)然,如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時,也不排除當(dāng)機立斷,停止促銷活動的必要性。
2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治
通常來說,誘導(dǎo)促銷后遺癥的表現(xiàn)有:
(1)促銷后,銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事;
主要原因有:
單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo),未能誘導(dǎo)消費者找到滿意的“由頭”;
國慶中秋就在眼前,南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn),有的招式多銅臭少文化,讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等,均引起不小爭議。
昨天,某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷,主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”,和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物,題著古代詩文,但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”,比如“科頭者飲”被變?yōu)?ldquo;席間接電話的人飲酒一杯”,“飲武士大杯”成了“當(dāng)過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”,“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強,但不少消費者認為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣,只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論,不少消費者認為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚子晚報)
促銷中,產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費者留下不良印象;
給消費者的錯誤引導(dǎo),使消費者獲得利益的期待破滅;
促銷管理工作出現(xiàn)失控,給消費者、新聞媒體等造成不好印象;
促銷盲動,措施和手法都是以追求眼前利益為目標,沒有長遠規(guī)劃;
在制定促銷計劃方案時,沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究;
基于這些原因,對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是:
加強品牌價值(無形資產(chǎn))的投入,以使消費者樹立正確的概念;
轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容;
啟用其它促銷方式,如銷售后服務(wù)、形象促銷等;
樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心;
(2)促銷進行中消費者對該促銷活動有意見,甚至反感,從而使企業(yè)名譽大幅度下降,并直接影響企業(yè)今后的銷售量;
其主要原因有:
促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感;
促銷方案的論證不準確,把關(guān)不嚴;
促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決;
解決辦法有:
加強促銷的管理,重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵;
加強策劃的制訂和論證的科學(xué)性,重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調(diào)查上下功夫;
如果已出現(xiàn)后遺癥,則應(yīng)從樹立新形象著手,轉(zhuǎn)變消費者成見,具體方法是:——通過人員溝通,消除誤解;
——通過廣告、宣傳講明道理;
——采用其它經(jīng)營和銷售方式,在形象上轉(zhuǎn)變看法;