餐飲策略運營方案精選(九篇)

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第1篇：餐飲策略運營方案范文

（一）商業(yè)屬性高校食堂基于社會分工產(chǎn)生，按照市場化方式運作。甲方即高校后勤保障部門，以學(xué)校資產(chǎn)作為投入，制定標(biāo)準(zhǔn)，提出要求，并實施監(jiān)督管理。乙方即運營方，以合約方式獲得食堂運營權(quán)，其核算模式基本均為“獨立核算，自負(fù)盈虧”。因此，從商業(yè)角度，高校食堂運營方以追求利潤最大化為原則，最大限度控制成本，增加收入，提升收益。商業(yè)屬性作為其基本屬性之一不可回避。

（二）公共屬性一般餐飲機構(gòu)不同，高校食堂除盈利性目標(biāo)，還承擔(dān)著服務(wù)高校師生、保障教育發(fā)展的責(zé)任。同時，高校食堂的主要消費群體是學(xué)生及部分教師，一方面，平均消費水平相對較低，另一方面，用餐消費占據(jù)全部消費比重較大，因此，難以承受過高的餐飲定價。綜上，高校食堂定價標(biāo)準(zhǔn)一般低于社會餐飲機構(gòu)，高校會在房租、水電方面給予一定的補助，政府也會通過補貼穩(wěn)定食堂飯菜價格。

二、高校食堂運營問題分析

（一）屬性沖突高校食堂的商業(yè)屬性與社會屬性相互依存，相互制約甚至對立沖突。這兩種屬性的沖突往往會帶來以下結(jié)果：第一，飯菜價格提升；第二，飯菜質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量下降。價格提升或質(zhì)量下降分別是運營方通過“開源”或“節(jié)流”的方式保證利潤，但是由于以學(xué)生為主的消費群體對于價格及質(zhì)量均十分敏感，這兩種結(jié)果均會激起其強烈反應(yīng)，并且容易引起社會關(guān)注，為高校帶來壓力。

（二）競爭缺失高校食堂一般位于校區(qū)內(nèi)，在相對封閉的環(huán)境中，人口密集度高。稀缺的食堂資源以及龐大的消費群體造成了供需不均衡。同時，考慮更換成本及便利性，高校一般不會輕易更替食堂運營方。因此高校食堂往往缺乏競爭，甚至形成壟斷經(jīng)營——即使可以通過監(jiān)管限制食堂隨意調(diào)整價格，也很難保證其提供良好的飲食及服務(wù)。

（三）監(jiān)管困難高校食堂在運營過程中，將受到后勤保障部門的監(jiān)管。我國高校的食堂監(jiān)管工作仍有較大提升空間。第一，定位方面，我國高校食堂監(jiān)管機構(gòu)職能多定位為行政管理，重管理輕服務(wù)，重行政命令輕市場規(guī)則，難以保證決策的有效性；第二，能力方面，監(jiān)管部門往往缺乏企業(yè)化管理經(jīng)驗，對于餐飲行業(yè)規(guī)律以及餐飲機構(gòu)運營的理解有待深化，崗位的劃分和職責(zé)的落實不甚明確，導(dǎo)致監(jiān)管制度跟不上食堂改革發(fā)展的需求。

三、高校食堂運營管理建議

（一）經(jīng)營層面：建立競爭機制為滿足日益提高的消費者要求，需要建立競爭機制，激勵食堂運營方強化管理，控制成本，保證并持續(xù)提升餐飲、服務(wù)的水準(zhǔn)。然而由于高校產(chǎn)權(quán)、制度的剛性，高校食堂不能完全脫離學(xué)校實行市場化管理、企業(yè)化運作。因此，采用“保留依托于學(xué)校的運營方，同時引入社會企業(yè)”的策略是較為明智的選擇。一方面，加強對依托于學(xué)校的食堂運營方的管理，優(yōu)化資源投入產(chǎn)出效率；另一方面，通過招投標(biāo)等方式引入社會企業(yè)參與高校食堂運營，保持適當(dāng)?shù)母偁帍姸?。通過以上這種良性競爭，保持價格、質(zhì)量、服務(wù)水平的穩(wěn)定合理，為高校師生提供安全、優(yōu)質(zhì)的餐飲服務(wù)。

（二）監(jiān)管層面：提升專業(yè)素質(zhì)學(xué)校后勤保障部門作為監(jiān)管部門，應(yīng)該著重提升以下幾方面能力素質(zhì)：第一，運營管理能力，需要制定合理的管理標(biāo)準(zhǔn)，并且在實際運作過程中監(jiān)控效果，及時調(diào)整；第二，市場分析能力，需要對學(xué)生這一消費需求及行為多變的群體進(jìn)行充分了解，優(yōu)化服務(wù)；第三，成本管理能力，需要有成本控制的理念與能力，既要避免餐飲質(zhì)量，又要防止浪費甚至腐敗；第四，危機公關(guān)能力，需要應(yīng)對因菜價上漲、餐飲質(zhì)量可能帶來的突發(fā)事件。

第2篇：餐飲策略運營方案范文

關(guān)鍵詞：成灌快鐵　旅客意愿　影響因素　層次分析

中圖分類號：C81

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1007-3973（2012）007-154-02

在市場經(jīng)濟發(fā)展的大潮中，運輸市場競爭愈演愈烈。面對公交和大巴等交通工具對成灌快鐵運營造成的沖擊，掌握旅客的意愿以及其影響因素對制定合適的客運營銷方案，改善成灌快鐵的運營狀況有著十分重要的意義。

1 旅客意愿影響方面分析

旅客意愿受影響方面總體分為旅客信息與快鐵客運情況，快鐵客運情況主要包括成灌快鐵運輸質(zhì)量、客運營銷方式等。

一般從旅客的年齡、職業(yè)、月均收入、旅行目的、旅行距離、交通支出等信息來研究旅客信息對旅客意愿的影響。

從快速性、舒適性、正點率、服務(wù)性、安全性、發(fā)車頻率、環(huán)保性、停靠站點、列車迄止時刻等方面來確定成灌快鐵的運輸質(zhì)量特性。

另外成灌快鐵的客運營銷方式一般包括購票的渠道、票價。影響票價的因素包括：票價高低、票價種類；影響高鐵票務(wù)的渠道因素主要包括：購票難易程度、售票點分布等。

在快鐵的服務(wù)模式方面則一般包括：車上的衛(wèi)生服務(wù)、禮儀服務(wù)、餐飲服務(wù)以及車站候車服務(wù)等。

2 旅客意愿因素重要性分析

(1)利用層次分析法，進(jìn)行各個因素權(quán)重的確定，如表1。

(2)進(jìn)行專家打分法，將因素兩兩比較，可以得出旅客信息特征B1如下矩陣：

歸一化求得：

W1=0.0276 W2=0.2923 W3=0.3445 W4=0.1853 W5=0.0549 W6=0.0954

所以，對旅客信息特征B1，各因素權(quán)重：

W1=(0.0276 0.2923 0.3445 0.1853 0.0549 0.0954)

同理可以求得，對成灌快鐵運輸質(zhì)量特性B2各影響因素權(quán)重：

W2=(0.1697 0.1564 0.1277 0.1185 0.0520 0.0841 0.0554 0.0661 0.0949 0.0752)

高鐵票價B3因素權(quán)重：

W3=(0.7590 0.2410)

高鐵票務(wù)渠道B4因素權(quán)重：

W4=(0.5737 0.4263)

服務(wù)模式特性B5因素權(quán)重：

W5=(0.1117 0.1318 0.3664 0.3901)

最后將影響因素歸屬層權(quán)重計算得：

W5=(0.1380 0.3364 0.1673 0.1176 0.2407)

經(jīng)計算各類因素的指標(biāo)均滿足一致性檢驗原則。

(3)旅客意愿影響因素程度分值

將旅客意愿影響因素程度分值，如表2。

3 影響旅客意愿的集中因素

通過上述影響因素的各種不同的程度分析，從而可以得到影響旅客意愿的集中因素。

(1)在旅客的各種身份特征中，年齡、月均收入、職業(yè)等為旅客的自身特性，是影響旅客乘坐意愿的最重要的因素。將旅客分為公務(wù)旅客、旅游旅客等等。

(2)旅客的運輸需求意識受到成灌快鐵客運營銷方式的影響，在情感意志的影響下，旅客對成灌快鐵客運營銷措施的認(rèn)識會受到一定的影響。

票價高低、票價種類等對旅客意志影響最為直接，這決定了旅客是否購買快鐵服務(wù)。票種的多樣化也會對旅客選擇快鐵產(chǎn)生一點程度的影響。

(3)快鐵快速性、舒適性、車上的衛(wèi)生禮儀餐飲及車站候車條件等因素也影響著旅客的意愿認(rèn)識以及情感意志。成灌快鐵的快速性、舒適性，應(yīng)把它們?nèi)诤显谄放平ㄔO(shè)與高鐵建設(shè)的推廣中；在服務(wù)模式方面，因為旅客對成灌快鐵的衛(wèi)生、禮儀服務(wù)等服務(wù)已經(jīng)達(dá)到了旅客自身的意愿期望，所以這些因素影響較小；而在人性化服務(wù)模式方面：餐飲服務(wù)、候車服務(wù)相對其他的影響因素影響比較大，從而需要進(jìn)一步完善和構(gòu)建這些服務(wù)模式的環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)：

第3篇：餐飲策略運營方案范文

   最新關(guān)于市場營銷的策劃方案

   一片嘆息

   曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營銷行業(yè)，創(chuàng)造過無數(shù)神話的醫(yī)藥營銷大軍，現(xiàn)在普遍面臨一個困惑，到處都是嘆息一片：廣告監(jiān)管越來越嚴(yán)；廣告費用越來越高；廣告資源越來越少；廣告受眾越來越覺醒；能用的模式越來越少。

   一地螞蟻

   曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營銷人，走南闖北，久經(jīng)沙場，戰(zhàn)無不勝，無堅不摧，是何等威風(fēng)！現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當(dāng)初虎威，真正成了一地螞蟻。

   一個方向

   不做電視廣告如何操作市場？筆者認(rèn)為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通常可以從以下幾個途徑考慮：

   1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。

   營銷氛圍的營造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計。讓目標(biāo)消費者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時的方便性?？诜阂芎敛毁M力地打開并喝到嘴里，不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關(guān)規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。

   2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢

   終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。

   3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人

   專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費，屬廣撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準(zhǔn)確掌握消費者的心理變化，采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費者，從而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專以上學(xué)歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識?？邶X伶俐，善于把握消費者心理。產(chǎn)品知識一定要精，不單是對自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競爭對手的相關(guān)知識和弱點。 千萬不要把促銷員當(dāng)做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進(jìn)推薦的積極性。

   4、終端店員——錦上添花者

   與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當(dāng)患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。 對于店員，感情溝通是一方面，物質(zhì)的激勵也不能少?？梢哉埶麄兂灶D飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奶岢?。對于店員的培訓(xùn)不能像培訓(xùn)促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品；鼓勵大家根據(jù)產(chǎn)品知識內(nèi)容編笑話、編歌唱等等，對于公認(rèn)的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產(chǎn)品知識，推薦起來跟有說辭。實現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。

   5、消費者口碑——重磅殺傷武器

   這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來，至關(guān)重要。 想利用消費者口碑需注意幾點：首先建議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無效，傳播負(fù)面信息；其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)鼓勵；最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復(fù)明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實性，確實達(dá)到預(yù)期治療效果；不要用物質(zhì)利益進(jìn)行誘導(dǎo)；一定要征得患者同意，發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。

   6、電話、短信——新型征服工具

   電話、手機的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細(xì)記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟條件、聯(lián)系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導(dǎo)，避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負(fù)責(zé)的責(zé)任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運用得當(dāng)，也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通，增進(jìn)情感聯(lián)系。

   7、康復(fù)健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體

   在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設(shè)立康復(fù)健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務(wù)。面向所有目標(biāo)群體，不管買不買產(chǎn)品，都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。

   8、消費者的家——直搗黃龍府

   把患者的家也好好利用起來吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標(biāo)消費者朝夕相處，潛移默化?？梢悦赓M送門簾，每次從門口經(jīng)過都要看上一眼；過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當(dāng)然，所贈禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。 20xx年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設(shè)計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風(fēng)采不再，終端媒體越發(fā)迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關(guān)鍵。

   最新關(guān)于市場營銷的策劃方案

   一．前言

   隨著我縣經(jīng)濟的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對中小企業(yè)進(jìn)行資信評估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運而生。其蘊含的商機無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。

   二．市場分析

   （一）企業(yè)經(jīng)營狀況分析

   經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運營平穩(wěn)?？墒枪敬丝趟媾R的一個重大問題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強企業(yè)的知名度。

   （二）產(chǎn)品分析

   公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少（可寫具體數(shù)字）所以我們所面臨的競爭不強，公司的業(yè)務(wù)在市場中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因為當(dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企

   業(yè)競爭力的一個越來越重要的因素。

   （三）市場分析

   近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，（此處可加具體數(shù)據(jù)），并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾模行∑髽I(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

   （四）消費者研究

   中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對中小企業(yè)來說公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會有市場。

   三.廣告戰(zhàn)略

   服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

   長期性，在必須時段上推出一致的廣告宣傳。

   廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時注重抓宣傳效果好的方式。

   把握時機，靈活變通

   四.廣告策略

   （一）網(wǎng)絡(luò)宣傳

   在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。

   （二）電視媒體宣傳

   在我縣電視臺做廣告。形式靈活多變。①在黃金時段做普通廣告，循環(huán)播放。②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。③邀請電視臺做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。

   （三）紙媒宣傳

   ①在我縣的報紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。②請記者作專題報道

   （四）實體廣告宣傳

   實體廣告宣傳分為兩部分。①設(shè)計宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。

   彩頁的設(shè)計必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計新穎，能讓人過目不忘。②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

   四.廣告費用預(yù)算

   （根據(jù)實際情景填寫）

   五.廣告效果預(yù)測

   能夠不定期的以問卷，座談會等方式作廣告效果的的定，以隨時修正廣告策劃方案。

   最新關(guān)于市場營銷的策劃方案

   1）企業(yè)背景狀況分析。

   有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來，公司秉持誠信待客的服務(wù)宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊及完善的管理體系；并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系

   2）營銷策劃的目的

   到達(dá)提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。

   3）營銷環(huán)境分析

   ①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

   A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

   Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢。

   B、市場成長狀況。

   馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應(yīng)堅持一個相對較為主動的營銷態(tài)勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產(chǎn)品知名度，提高顧客對于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢了解。

   C、消費者的理解性。

   現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢。當(dāng)然，不一樣的消費者需求也不一樣，但ues最大的特點就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。

   ②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

   目前馬鞍山餐飲市場的大環(huán)境相當(dāng)良好，政府對于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費水平在安徽地區(qū)也處上游。消費結(jié)構(gòu)主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。

   4）市場機會與問題分析

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，所以分析市場機會，就成了

   營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。

   ①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。

   產(chǎn)品的特點，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地

   理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當(dāng)一部分的消費者并不了解ues的特點，優(yōu)勢。

   ②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。

   優(yōu)勢：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。

   劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經(jīng)營餐飲產(chǎn)品也很不了解。

   5）營銷目標(biāo)

   營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方

   案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。（待選

   6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   ①營銷宗旨

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，

   采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   ②產(chǎn)品策略：

   產(chǎn)品定位。針對大眾消費群體，異常是餐飲消費的主流人群，中青年群體。

   產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。

   產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構(gòu)成必須知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識；

   產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。）

   產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。

   ③價格策略。

   拉大與同類差價以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

   ④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些

   實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進(jìn)行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。

   ⑤廣告宣傳。

   A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司

   形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

   B、實施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、

第4篇：餐飲策略運營方案范文

自助餐食客中，18～25歲的占到44%。發(fā)現(xiàn)了這一趨勢后，餐廳趕緊增加了馬卡龍、提拉米蘇、壽司和水果茶的供應(yīng)。因為，以上群體通常錢少，卻愛追逐高格調(diào)。如果花70元就能把美食界的W紅體驗個夠，這便成了一次高性價比的消費經(jīng)歷。

如果有會員久未消費，或附近有食客正在搜索美食，餐廳還會精準(zhǔn)推送優(yōu)惠短信，且會員與新客手機上收到的優(yōu)惠信息，折扣不同。

時間退回2014年，秦瑞強還無法想象O2O可以為一家餐飲企業(yè)帶來何種改變。盡管如此，當(dāng)城市地推員找上門時，他并未像大多數(shù)商家那樣不理不睬，而是憑直覺以極快的速度敲定了合作。來自南京壹玖柒玖公司的地推員當(dāng)時一臉驚詫，好像自己在街邊撿了張中獎彩票。

要知道，最初接觸O2O時，只有不足2%的商家樂于主動嘗試。剩下的廣袤市場尤其頭部商戶，都是硬骨頭，要靠地推服務(wù)商一口一口啃下來。

暢銷書作者馬爾科姆?格拉德威爾在《引爆點》中總結(jié)：有三類人在驅(qū)動社會流行浪潮時，將會發(fā)揮與眾不同的作用，其中一類便是推銷員。而在移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮中，地推團(tuán)隊的價值尤為重要。

據(jù)此前不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在O2O模式興起之時，光餐飲類O2O的地推人員就有10萬人以上。僅口碑一家，簽約地推服務(wù)商公司就有1800家，員工近2萬人。

在O2O滲透本地生活的過程中，由成千上萬年輕個體構(gòu)建的龐大地推軍團(tuán)，就像平臺拋入市場的船錨，他們在風(fēng)浪中釋放的抓力越大，O2O平臺的整體發(fā)展便越平穩(wěn)。

拓荒

“狼群”和“蝗蟲”，是地推團(tuán)隊最喜歡的自喻。

南京壹玖柒玖公司創(chuàng)始人劉憶塵的花名叫“孤狼”。他說，孤狼也是團(tuán)隊的精神圖騰。作為一家沒有根基的初創(chuàng)企業(yè)，公司崇尚華為的狼性文化。因為O2O地推是個苦差事，尤其是在拓荒時期，保持饑餓感，讓自己活下去是第一要務(wù)。

南京壹玖柒玖2014年創(chuàng)立時，只有5個人，還包括劉憶塵自己。據(jù)稱當(dāng)時根本招不到人，他直接從高校拉來4名大學(xué)生，組成了一支白紙般的地推團(tuán)隊。

“你們跟我半年，月收入如果低于8000元，你們就要滾蛋?！?劉憶塵認(rèn)為，那是能力太差的表現(xiàn)。

前幾天，在辦公室等人的間隙翻看工作群，劉憶塵突然面露不悅，立即喊來工作人員：“叫考評扣他一分，誰讓他在群里發(fā)這個東西的？”

嚴(yán)苛的公司制度，讓壹玖柒玖始終保持著強大的執(zhí)行力。如今，劉憶塵帶領(lǐng)的這支團(tuán)隊已經(jīng)成長為口碑的金牌服務(wù)商之一。

劉憶塵本人做過餐飲培訓(xùn)講師，簽約淘點點（口碑前身）前，其創(chuàng)業(yè)方向是幫企業(yè)運營微信公眾號。那是2013年，移動互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，他的公司幫助商代運營100多個公號，日子過得還算不錯。但內(nèi)容生產(chǎn)其實無法標(biāo)準(zhǔn)化，意識到很難形成規(guī)模后，劉憶塵開始接觸新的商機?！按〉暮锰幨侨菀渍{(diào)頭，可即便淘汰了，也沒人看到你?！?/p>

2014年9月，在公司那間商住兩用的簡易辦公室里，淘點點南京餐飲組長前來拜訪。對方上來便問，你對淘點點有什么看法？劉憶塵說，沒聽過。氣氛略尷尬。但當(dāng)他談到對南京餐飲市場的看法，對方身體前傾，明顯很有興致。

雙方聊了兩個小時，餐飲組長回去后便說，“今天挖到了寶”。

從2010年開始，美團(tuán)、糯米等本地生活服務(wù)類O2O網(wǎng)站先后興起，至2014年，O2O進(jìn)入爆發(fā)期，市場競爭日益激烈。BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也開始與傳統(tǒng)企業(yè)合作，向線下渠道滲透。

當(dāng)時淘點點南京市場拓展遇阻，城市排名從全國前三已經(jīng)跌到20名開外。劉憶塵判斷，南京市場不好打。當(dāng)時平臺已經(jīng)進(jìn)入南京半年。如果說互聯(lián)網(wǎng)的3個月相當(dāng)于傳統(tǒng)行業(yè)的一年周期，那半年沒做好，南京市場基本沒戲了。但他還是想試試。

確定合作后，南京壹玖柒玖直奔頭部客戶，說服他們在淘點點上開戶。通行方案是拓展人員到門店去磨，要到經(jīng)理電話后，再由劉憶塵去談判。但這一招在某連鎖日料店門前失靈了。

店長用自己手機撥通老板電話，旁邊的拓展人員聽見老板在電話里發(fā)威：對不起，不合作，叫他們不要來了。

年輕的拓展人員手足無措。劉憶塵的對策是，你不合作，那我去吃飯。他帶著團(tuán)隊去到其中一家門店用餐，以顧客身份跟店長聊。最后店長把老板電話給了他。

打過去，對方不接。再打，通了，但拒絕見面。

“可能你之前有誤解，但開門做生意，來者都是客。何必拒絕一次機會？”他說服對方見面，而且見面后不談產(chǎn)品，只談阿里的基因、平臺的運營思路以及能為商家?guī)淼暮锰帯?/p>

一番會談之后，對方坦承此前對O2O存在一定誤解，劉憶塵于是成功游說其入駐平臺。拿下這家頭部日料店，他的團(tuán)隊又先后談下川味觀、回味、南京大牌檔等知名餐飲企業(yè)。

團(tuán)隊每次談判前，劉憶塵都會強調(diào)一個概念：給商戶以名和利。只有讓商家有名氣了、賺到錢了，他們才會信任O2O在本地生活服務(wù)中的價值。

但是針對頭部商家的地推策略，不一定適用社區(qū)店、夫妻店。福州杰泰公司創(chuàng)始人范得地記得，這類商家開始的反應(yīng)令他哭笑不得。拓展人員上門，剛介紹口碑是阿里旗下的O2O平臺，小店老板直接懟回去：我又沒開淘寶店，找什么？

2014年，O2O創(chuàng)業(yè)潮開始席卷城市生活各領(lǐng)域，外賣巨頭先后崛起，出行領(lǐng)域也風(fēng)起云涌。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年國內(nèi)僅生活服務(wù)類O2O的市場規(guī)模，就達(dá)到3613.5億元。但整體市場仍處于培育階段，尤其是移動支付方式，遠(yuǎn)沒有現(xiàn)今的普及程度。

而在另一業(yè)務(wù)城市哈爾濱，范得地更是見識了東北與沿海對互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知的巨大差距。當(dāng)?shù)谺端、C端反應(yīng)都慢，拓展人員講移動支付的前景，商家一副漠不關(guān)心臉：我覺得每天看到現(xiàn)金就很開心。

杰泰公司的策略是從細(xì)微處著手。拓展人員會幫小吃店老板洗菜、收拾桌子，拉近感情。然后趁機宣教，入駐口碑后，小店可以獲取流量，而流量Ю戳魎。此外，平臺還會提供支付便利和優(yōu)惠促銷。 南京壹玖柒玖CEO劉憶塵拓荒期睡了兩年辦公室，壓力大時靠喝酒催眠。

范得地還制定了一次“蝗蟲行動”，目標(biāo)是“所到之處，片甲不留”。每天，拓展人員要填寫拜訪表格，列出意向商家、意向原因、特點分析。然后每人一條街，交叉走，從頭掃到尾。因為福州有近40家服務(wù)商，有時一家店要被轟炸數(shù)遍?！翱斐鋈ィ銈円呀?jīng)是第20撥過來的人了。”總有老板臉色不好看。

他們選取福州大學(xué)城附近的一條街集中轟炸。范得地稱之為“炸街”―地推人員穿同樣的服裝，手中高舉著廣告牌，到宿舍挨個發(fā)優(yōu)惠活動的傳單。街上10家店，最終有8家與支付寶口碑簽訂了合作，引流效果驟現(xiàn)。

次日，范得地接到另外兩家店的老板電話，對方急吼吼地在電話里說：再不合作，怕是要倒閉了，因為客流都被導(dǎo)到了那8家。

經(jīng)此一役，杰泰幫大學(xué)城商家完成兩千多單線上交易。

彼時各網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺的競爭正趨于白熱化，杰泰地推時正面遭遇敵手。他們在大學(xué)城做宣傳推廣的物料，連續(xù)幾天莫名消失。到了晚上11點，團(tuán)隊悄悄蹲守，發(fā)現(xiàn)某競品公司的地推人員，正在夜色里“埋頭苦干”――他們拿著小鏟子，物料一鏟一個。然后，再在原地貼上自己的宣傳物料。

既然自比“蝗蟲”，他們當(dāng)然不會退讓，物料印刷張貼得更多。

這成了O2O“拓荒期”難得的歡樂段子，其他大多時候卻“真的很苦”。范得地經(jīng)歷過合伙人的離棄，而且是在項目正式開始的前一天；他去開拓哈爾濱市場時，當(dāng)?shù)囟焯?，手機導(dǎo)航失靈，車子開了半天發(fā)現(xiàn)在轉(zhuǎn)圈。

劉憶塵則睡了兩年辦公室，壓力大時靠喝酒催眠?！翱薜臅r候，只能在員工背后哭；當(dāng)著他們的面，永遠(yuǎn)畫藍(lán)圖?！眲?chuàng)業(yè)前幾個月，他手下的大學(xué)生每人到手的月收入只有四五百元，但大部分人還是選擇了堅守。

至2015年3月8日，壹玖柒玖公司已經(jīng)拿下南京46%的餐飲市場，成績位列5家服務(wù)商之首。在團(tuán)隊里，有剛畢業(yè)的大學(xué)生當(dāng)月就拿到了15000～18000元的薪水。同年雙十二，杰泰公司完成34800單，奪得福建供應(yīng)商第一。

生死考

淘點點沒了。劉憶塵說，得知這一消息時，公司集體都快瘋了。“正要躺著掙錢的時候，被告知：對不起，推倒重來?！?/p>

2015年6月，阿里巴巴與螞蟻金服重塑口碑品牌，淘點點并入其中，口碑業(yè)務(wù)重點由外賣轉(zhuǎn)向到店服務(wù)。彼時，正值O2O生活服務(wù)平臺激烈角逐的時期，傳統(tǒng)的“團(tuán)購”難以對商家產(chǎn)生價值，反而因為模式的“吸血”屬性，日益損耗線下商業(yè)的健康。

按范得地的理解，假設(shè)團(tuán)購套餐，真實價值100元，團(tuán)購只要70元，短期內(nèi)可以為商家引流，可一旦菜品價格恢復(fù)到100元，消費者十有八九不會再去吃了。

正是在那段時間，口碑CEO范馳順勢提出：O2O的核心在線下，線下商業(yè)將進(jìn)入信息化、互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)據(jù)化的新階段。

對于服務(wù)商而言，這是個不小的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，事后看，也是另一次成長的開端。比如劉憶塵團(tuán)隊此前主攻頭部商戶，口碑業(yè)務(wù)調(diào)整后，無論服務(wù)商談下的商戶體量大小，開戶費一律500元。也就是說，談下一家頂級日料店和一家街邊黃燜雞店，收益相當(dāng)。

壹玖柒玖公司不屑于去談路邊店，他們對商戶精挑細(xì)選。公司員工此前都經(jīng)過公關(guān)禮儀培訓(xùn)，西裝、電腦是談業(yè)務(wù)的標(biāo)配。當(dāng)他的員工嘗試走進(jìn)路邊店，卻發(fā)現(xiàn)一張口，跟老板并不在一個調(diào)上。

公司由此陷入財務(wù)危機。原本每月15日發(fā)工資，但從6月份開始，推遲至18日。創(chuàng)始人不得已，靠透支信用卡給員工發(fā)工資。

壓倒駱駝的最后一根稻草在8月18日晚上飄落。發(fā)完當(dāng)月工資，公司賬面上只剩幾百塊錢。劉憶塵在家里喝了些白酒，然后在合作群里向口碑城市經(jīng)理宣布：取消與支付寶口碑的合作，公司今日起解散。

劉憶塵說這事當(dāng)晚就傳到了口碑總部。晚上11點，經(jīng)過高層特批，十幾萬元合作尾款提前到賬。這支草根創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊度過了最艱難的時刻，繼而是觸底反彈。

幾乎同一時間，由大學(xué)生聯(lián)合創(chuàng)業(yè)的口碑杭州服務(wù)商吱信公司，也遭遇成立以來的一次大考。當(dāng)時CEO陸冠廷還是22歲的土木工程專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生，他與4名同學(xué)在西湖區(qū)小和山高教園區(qū)租了個loft公寓，樓上睡覺，樓下辦公。 杰泰公司初創(chuàng)時，項目啟動兩個月，CEO范得地瘦了18斤。

2014年淘點點時期，他們已經(jīng)在高校周邊的快餐市場留名。但口碑轉(zhuǎn)型后，這支年輕的團(tuán)隊要提高客戶基礎(chǔ)，需要同更高階的客戶交流，說服他們?nèi)腭v口碑。因為都是沒有餐飲經(jīng)營經(jīng)驗的大學(xué)生，跟餐飲企業(yè)家對話格外困難。他們還要面對高標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)算。有段時間，流水上不來，發(fā)不出工資，雇員走了近一半。

為了扭轉(zhuǎn)劣勢，凌晨三四點，團(tuán)隊還在討論地推方案。他們在高校周邊搞抽獎活動，營造購物節(jié)的消費氛圍；利用讀大學(xué)時的自媒體經(jīng)驗，在微信大號上推宣傳軟文；利用高校兼職學(xué)生擴充團(tuán)隊，進(jìn)行門店訂單轉(zhuǎn)化……2015年年末，吱信通過大考，交上了一份漂亮的答卷。

杰泰創(chuàng)立時，項目啟動兩個月，范得地瘦了18斤。招人難、開戶難，當(dāng)時公司各種數(shù)據(jù)在福州服務(wù)商中都是墊底，甚至連在規(guī)定時間內(nèi)達(dá)成的開戶“生死線”都未達(dá)到。

在福州白馬路的小酒館里，他與一個在阿里工作的朋友聊起此事，對方現(xiàn)場提建議，他打開手機備忘錄一一記錄。第二天，“蝗蟲行動”出臺，杰泰絕境重生。

經(jīng)過不到兩年的發(fā)展，口碑平臺現(xiàn)今已經(jīng)覆蓋全國300多個大中城市，日均交易突破2000萬筆，吸引到超過200萬家本地生活服務(wù)商家入駐口碑。

在這個過程中，1800家服務(wù)商的近2萬名員工構(gòu)成的龐大地推軍團(tuán)，儼然成為不可或缺的先遣部隊。地推人員的戰(zhàn)斗力，是O2O平臺的核心競爭力之一。

共同成長

但地推并非一錘子買賣，引導(dǎo)商家開戶頂多算前奏。起碼，按照口碑的平臺生態(tài)模式，在商家尚處于入門級時，地推服務(wù)商還要做“保姆”。

范得地說，杰泰每月會舉辦一次商家分享會，并幫商家做線上運營方案。根據(jù)口碑平臺的消費群體熱地圖，他們可以幫商家做熟客的二次營銷。地圖上，紅色顯示該區(qū)域顧客聚集，藍(lán)色則顯示到店人數(shù)相對較少。這時，商家可以在藍(lán)色區(qū)域推送優(yōu)惠券，刺激消費。

高階運營最多可拿到2%的提成?！爸灰M(jìn)到池子里，我們就有很多玩法讓會員享受到活動?！狈兜玫仡H為自信，在他看來，有了這種針對性的運營，可以對營銷效果負(fù)責(zé)。比如，他們?yōu)樯虉霈F(xiàn)場拍攝720度AR作品，在里面藏紅包，引導(dǎo)會員尋找。對于遠(yuǎn)程趕來的顧客，商家可以發(fā)放打車券。

南京壹玖柒玖公司幫鄭州某商場開拓市場時，花名“諦聽”的負(fù)責(zé)人請來優(yōu)酷、來瘋等視頻平臺的網(wǎng)紅主播，并通過與滴滴合作，為目的地是該商場的乘客定向贈送打車優(yōu)惠券。公司還曾花30萬元包下南京3號線一列地鐵，列車表面涂上商家口令紅包。

對于秦瑞強這樣的頭部商家而言，他更看重口碑與支付寶合作的“支付即會員”模式。因為有了會員積淀，就有了大數(shù)據(jù)營銷的基礎(chǔ)，商家可以由此提高運營效率。 吱信CEO陸冠廷曾面臨發(fā)不出工資、雇員走了近一半的窘境。

在O2O出現(xiàn)前，一家餐廳要實現(xiàn)與顧客的鏈接，只能通過實體會員卡。但會員卡獲取信息有限，且成本高昂。就像近視患者佩戴了一副只有鏡框沒有鏡片的眼鏡，幾乎沒有任何裨益。而“支付即會員”背后的大數(shù)據(jù)沉淀，則為營銷擦亮了眼睛。

秦瑞強數(shù)周前通過平臺創(chuàng)建活動，發(fā)出一條優(yōu)惠信息后，至少有兩萬名會員瀏覽?！拔也还芩欠裾鎭硐M，起碼他們看到了這條消息?！痹贠2O早期，商戶同團(tuán)購、外賣網(wǎng)站的合作，同樣能帶來流量，但并不具備數(shù)據(jù)留存價值。因為會員是平臺的，與商戶關(guān)聯(lián)不大。他還琢磨著，從平臺服務(wù)商處量身定制點餐、買單一體化軟件――人力成本越來越高，他希望能利用互聯(lián)網(wǎng)科技，找到提高效率、壓縮成本的出口。

證商家在移動互聯(lián)網(wǎng)時代不斷精進(jìn)的同時，地推團(tuán)隊也在快速汲取養(yǎng)料，并成長壯大。

劉憶塵左手食指帶著一枚金戒指，上面刻有花名及入行時間。這樣的戒指，公司共發(fā)了十幾枚，獎勵業(yè)績出眾的員工。不到3年，他的團(tuán)隊由不到20人壯大到100多人，并在揚州、鄭州、重慶等地開設(shè)分公司。

“我相信口碑的生態(tài)模式?！敝ㄐ臗EO陸冠廷站在服務(wù)商角度，看到這個模式鼓勵并扶持個人創(chuàng)業(yè)的一面。生態(tài)開放的平臺，讓小微企業(yè)得到快速發(fā)展，團(tuán)隊由此獲得的成就感遠(yuǎn)大于挫敗感。截至5月，吱信有140多人，服務(wù)近兩萬家商戶，月流水接近3億元。他們的愿景是做城市智慧化發(fā)展的推動者，線下實體產(chǎn)業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的引導(dǎo)者。

O2O最終能為線下商業(yè)形態(tài)帶來什么？未來可能還有無數(shù)種答案組合。

第5篇：餐飲策略運營方案范文

[關(guān)鍵詞]高速服務(wù)區(qū) 運營管理平臺 設(shè)計應(yīng)用

財務(wù)管理是企業(yè)管理的核心，財務(wù)管理的好壞，直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)手段的不斷發(fā)展，簡單的財務(wù)電算化管理已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)對管理信息的要求，企業(yè)要加強財務(wù)管理必須對企業(yè)內(nèi)部的各種資源進(jìn)行高度集中的管理，達(dá)到信息資源的控制和配置使用，這樣就要求建立起一個高度集中、資源共享、實時監(jiān)控的財務(wù)管理系統(tǒng)，也就是統(tǒng)一核算運營管理平臺在管理工作中的應(yīng)用。

一、統(tǒng)一核算運營管理平臺建設(shè)

隨著當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的高速發(fā)展，特別是以經(jīng)營目標(biāo)管理和預(yù)算控制為核心的現(xiàn)代管理系統(tǒng)的發(fā)展，簡單的財務(wù)電算化管理信息系統(tǒng)已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)對管理信息的要求。隨著財務(wù)信息關(guān)聯(lián)程度越來越廣，傳統(tǒng)的基于手工的信息處理以及手工信息傳遞越來越暴露出不足，無法滿足財務(wù)管理的需要。企業(yè)需要更健全、更完善的財務(wù)管理信息系統(tǒng)，一個集會計核算、財務(wù)管理與經(jīng)營管理融為一體的財務(wù)管理信息系統(tǒng)。要實現(xiàn)這一管理要求，應(yīng)按照經(jīng)營管理的實際需要獨立開發(fā)用于日常經(jīng)營核算、監(jiān)控管理的統(tǒng)一核算運營管理平臺，形成一個集日常核算、實時監(jiān)控、資金管理、經(jīng)營控制為一體的財務(wù)管理信息系統(tǒng)。下面就以作者本人所在行業(yè)--高速公路服務(wù)區(qū)為例，重點對統(tǒng)一核算運營管理系統(tǒng)的設(shè)計運行進(jìn)行詳細(xì)闡述：

1.統(tǒng)一核算運營管理平臺的設(shè)計目標(biāo)

高速公路服務(wù)區(qū)是為高速公路上的過往司乘人員提供加油、住宿、餐飲、零售等服務(wù)的場所。通過對各經(jīng)營項目實際經(jīng)營狀況的分析以及對服務(wù)區(qū)商業(yè)模式的分析，服務(wù)區(qū)的運營應(yīng)采用運營管理領(lǐng)先戰(zhàn)略。服務(wù)區(qū)的管理應(yīng)該關(guān)注成本，并且著力于資源配置、核心競爭力、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和成本結(jié)構(gòu)等要素的提高。

按照“調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化資源配置”的運營管理領(lǐng)先戰(zhàn)略，并在服務(wù)區(qū)基礎(chǔ)管理、商品統(tǒng)一配送等管理要素上進(jìn)行管理變革。服務(wù)區(qū)運營管理平臺的設(shè)計目標(biāo)就是貫徹執(zhí)行這一運營管理領(lǐng)先戰(zhàn)略，為服務(wù)區(qū)各項服務(wù)的運營提供平臺；為服務(wù)區(qū)管理者、合作伙伴和各服務(wù)區(qū)的協(xié)同提供平臺；為服務(wù)區(qū)管理決策提供平臺；通過平臺的運行為高速公路服務(wù)區(qū)的發(fā)展提供堅實有力的支撐。

2.運營管理平臺的設(shè)計要求及解決方案

高速路服務(wù)區(qū)就像一家多種經(jīng)營的公司，為過往司乘人員提供加油、住宿、餐飲、零售等服務(wù)。每項服務(wù)的經(jīng)營都有各自行業(yè)特點，要求提供統(tǒng)一的運營平臺要在功能上必須集成，而不是只限于滿足某項營業(yè)項目；在數(shù)據(jù)上必須協(xié)同，而不是只限于數(shù)據(jù)上傳；在應(yīng)用上必須符合各經(jīng)營項目的營業(yè)特點，而不是變通實現(xiàn)。按照這樣的設(shè)計要求運營管理平臺在分析服務(wù)區(qū)營業(yè)項目的共性和特性的基礎(chǔ)上需要統(tǒng)一的后臺系統(tǒng)及各種設(shè)備支持。為采購、配送業(yè)務(wù)協(xié)同提供基礎(chǔ)組件，提供符合服務(wù)區(qū)各經(jīng)營項目營業(yè)特點的應(yīng)用模塊。

按照運營管理平臺的操作流程，數(shù)據(jù)實時上傳至分公司和總公司服務(wù)器，數(shù)據(jù)同步完成后業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不能進(jìn)行更改。各級信息使用者按照設(shè)定權(quán)限通過訪問服務(wù)器查詢使用所需數(shù)據(jù)信息。運營管理平臺數(shù)據(jù)傳遞示意圖如下：

運營管理平臺的運行離不開高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，高速公路服務(wù)區(qū)所處地理位置一般較為偏僻，服務(wù)區(qū)各經(jīng)營部門之間分布也較為分散，在進(jìn)行運營管理平臺網(wǎng)絡(luò)設(shè)計時，應(yīng)充分利用服務(wù)區(qū)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源并考慮將來網(wǎng)絡(luò)的擴展，保證平臺良好的網(wǎng)絡(luò)運營環(huán)境。服務(wù)區(qū)管理總部和各服務(wù)區(qū)（分公司）分別構(gòu)建內(nèi)部局域網(wǎng)，并通過互聯(lián)網(wǎng)建立安全的數(shù)據(jù)同步連接。

3.統(tǒng)一核算運營管理平臺的應(yīng)用

統(tǒng)一核算運營管理平臺是為服務(wù)區(qū)運營設(shè)計的可承受的集成化管理解決方案。使用者能夠通過單一的系統(tǒng)實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的自動化，并將加油、超市、餐飲、客房等關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息集成起來進(jìn)行數(shù)據(jù)決策分析。服務(wù)區(qū)管理者可以有效執(zhí)行運營領(lǐng)先戰(zhàn)略并且增強控制能力。

服務(wù)區(qū)統(tǒng)一核算運營管理平臺的使用者按區(qū)域分為服務(wù)區(qū)上層管理者（總部）和服務(wù)區(qū)使用者（分公司），服務(wù)區(qū)上層管理者（總部）對運營平臺的應(yīng)用核心是把服務(wù)區(qū)運營平臺的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成管理變革和經(jīng)營成果。使用者按職能分為決策者、執(zhí)行者和系統(tǒng)管理員。對于運營平臺的使用：決策者通過平臺可獲取各服務(wù)區(qū)經(jīng)營狀況；執(zhí)行者通過平臺處理業(yè)務(wù)，進(jìn)行內(nèi)部的審核、監(jiān)督工作等；系統(tǒng)管理員通過平臺可進(jìn)行系統(tǒng)管理工作。

二、統(tǒng)一核算運營管理平臺建設(shè)存在問題

1.對運營平臺使用工作重視程度不夠，沒有認(rèn)識到財務(wù)信息化是企業(yè)管理的核心，而統(tǒng)一核算運營管理平臺正是集財務(wù)核算、財務(wù)管理及經(jīng)營管理為一體的綜合管理信息系統(tǒng)。

2.運營管理平臺同其他各系統(tǒng)（如財務(wù)管理軟件系統(tǒng)、資金統(tǒng)一結(jié)算系統(tǒng)）的數(shù)據(jù)資源的兼容性有待進(jìn)一步提高，容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)傳遞失真的現(xiàn)象，從而對信息使用者的科學(xué)決策造成誤導(dǎo)。

三、如何推動和加強統(tǒng)一核算運營管理平臺系統(tǒng)建設(shè)

1.轉(zhuǎn)變思想觀念，充分認(rèn)識統(tǒng)一核算運營管理平臺是應(yīng)用現(xiàn)代管理手段來提高財務(wù)管理效能，促進(jìn)公司各項管理工作穩(wěn)步健康的推進(jìn)的重要手段，是公司財務(wù)管理信息化的重要的實施手段。

2.加大統(tǒng)一核算運營管理系統(tǒng)平臺建設(shè)投入，搞好系統(tǒng)軟硬件的管理，不斷改進(jìn)和更新軟件技術(shù)，擴展軟件的功能系統(tǒng)，涵蓋更多的處理功能，如現(xiàn)在獨立運行的人力資源模塊與設(shè)備管理模塊的數(shù)據(jù)兼容共享。同時還要加強網(wǎng)絡(luò)安全和風(fēng)險防范的投入，避免信息泄露和丟失，使運營管理系統(tǒng)平臺始終處于安全最優(yōu)狀態(tài)運行。

第6篇：餐飲策略運營方案范文

關(guān)鍵詞：消費者購買決策；O2O模式

一、O2O模式相關(guān)理論分析

1.本地生活服務(wù)O2O模式概述

2010年11月份國內(nèi)開始出現(xiàn)O2O模式概念，當(dāng)時很多企業(yè)家和研究人員均對這一經(jīng)營模式產(chǎn)生了濃烈興趣。相較于傳統(tǒng)意義上的B2B、B2C經(jīng)營模式，O2O所包含的內(nèi)容更為豐富，我們既可以將其理解為Online to Offline（線上-線下），也可以將其理解為Offline to Online（線下-線上）。On-Of模式的運營流程為消費者線上選擇具體產(chǎn)品或者相應(yīng)服務(wù)，并直接在線支付，但實際取貨或者享受過程全部是線下行為；Of-On模式的運營流程與前者相反，消費者可以在線下實體店選購某種產(chǎn)品或者去體驗?zāi)撤N服務(wù)，然后在線上實際支付具體金額。

2.團(tuán)購類O2O模式概述

部分研究人員將O2O模式歸類于交易型銷售與顧問型銷售，所謂交易型O2O銷售模式中最為典型的就是團(tuán)購，它是以具體價格戰(zhàn)方式來獲取更多的市場份額，基本都是通過打折銷售來實現(xiàn)營業(yè)額的大幅度提升；而顧問型銷售的具體模式與交易型不同，這種銷售模式把更多的焦點放在了利潤上，而不是成本上，強調(diào)品牌、廣告和體驗在實際經(jīng)營過程中的作用。

二、消費者購買決策相關(guān)理論

所謂消費者購買決策，簡單的理解就是消費者所發(fā)生的具體消費行為，我們可以這樣理解：消費者在某種購買動機的指導(dǎo)下，通過分析、評價從兩個或者兩個以上購買方案中確定出最佳購買方案，進(jìn)而滿足其自身某種購買需求。消費者購買決策是一個系統(tǒng)的決策過程，它不僅需要明確購買者需求、動機，同時還需要對多個購買方案進(jìn)行評價與抉擇。

1.消費者購買決策體現(xiàn)著目的性特點。在消費動機的指導(dǎo)下，消費者會對每一次所發(fā)生的消費行為進(jìn)行思考，在某種目的的指引下去完成具體的消費行為。這也就是研究消費者購買決策目的性的意義所在。

2.消費者購買決策體現(xiàn)著過程性特點。任何一個實際消費行為的實際過程均是消費者受到內(nèi)部或者外部某種刺激之后形成具體購買需求，不同購買動機會產(chǎn)生不同的購買決策和具體實施方案，消費者經(jīng)過分析之后選擇最佳購買方案后實際實施具體購買行為，此次購買過程所獲得的經(jīng)驗將影響其下一次購買決策，至此就形成了一個完整的循環(huán)的購買決策過程。

3.消費者購買決策體現(xiàn)著主體需求個性特點。任何一個實際消費行為均是消費者主管需求的外在表現(xiàn)，雖然在整個購買過程中會受到很多客觀因素的影響，但基本上所有個體消費者的購買決策均是由其個人獨立完成的。消費者購買行為中獨立決策能力越強，其實際支付水平就越高。

4.消費者購買決策體現(xiàn)著復(fù)雜性特點。我們可以將消費決策理解為消費者大腦復(fù)雜思維活動的產(chǎn)物，是消費者自身感覺、記憶、分析等一系列心理活動相互作用的最終結(jié)果。消費者購買決策過程需要權(quán)衡資金支出與其所獲得的各種利益，所以我們說消費者購買決策是一個較為復(fù)雜的思維過程。

三、基于消費者購買決策模型的O2O網(wǎng)站營銷研究結(jié)論

為了獲得更為有意義的研究結(jié)論，本文在進(jìn)行相關(guān)理論研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行了問卷調(diào)查，結(jié)合具體調(diào)查情況我們得出以下研究結(jié)論：

1.O2O模式營銷重點是低價折扣，雖然說O2O模式在一些發(fā)達(dá)國家已經(jīng)發(fā)展很長一段時間，但我國國民生活習(xí)慣在很多方面與歐美一些國家還是存在著較大差異。就拿餐飲類O2O模式來說，很多在國外發(fā)展優(yōu)秀的模式在我國并未獲得較好的效果，譬如Opentable、Yelp等等。最具有代表性的就是“飯統(tǒng)網(wǎng)”，該網(wǎng)站與Opentable非常類似，但在國內(nèi)激烈的市場競爭中并未獲得更多的發(fā)展空間，企業(yè)規(guī)模一直沒有太大的改觀。從目前情況來看，與Yelp相類似的大眾點評網(wǎng)在國內(nèi)口碑不錯。其最根本的原因不僅僅與飲食習(xí)慣有關(guān)，更重要的是不同國家國民的飲食文化不同。這一點也正是為什么團(tuán)購網(wǎng)站能夠在我國市場中廣受歡迎的原因。所以，低價折扣將是未來我國O2O模式發(fā)展的重點。

2.營造口碑將會對未來我國O2O模式的發(fā)展產(chǎn)生重要影響。我國O2O模式一定要注重社會化營銷這一概念，從目前國內(nèi)少有的幾個典型成功案例來看，口碑是我國國民非常重視的一個影響因素。淘寶網(wǎng)之所以從一開始的默默無聞發(fā)展到如今的無所不能，就是因為它將消費者口碑作為評價商家優(yōu)劣的關(guān)鍵指標(biāo)。雖然隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)支付安全問題已經(jīng)得到了基本解決，但網(wǎng)絡(luò)商品實際質(zhì)量卻還沒有較為完善的管理機制，大多數(shù)情況下只能夠依靠消費者口碑來進(jìn)行評判。所以，營造口碑也是未來我國O2O模式發(fā)展的重點。

3.企業(yè)在制定具體營銷方案時，一定要全面細(xì)致的去分析對象的生活形態(tài)，這一點對于餐飲服務(wù)業(yè)尤為重要，因為不同類型、風(fēng)味的餐廳肯定對應(yīng)著不同的消費群體。生活型態(tài)集群分析是當(dāng)前非常有效的一種營銷策略，對于我國O2O模式的發(fā)展具有一定的推動作用。企業(yè)根據(jù)生活型態(tài)研究結(jié)果對市場進(jìn)行更為細(xì)致的劃分，通過準(zhǔn)確把握市場動態(tài)來更為有效的提升企業(yè)市場競爭力。

四、結(jié)語

基于消費者購買決策模型的O2O網(wǎng)站是未來我國市場的重要組成部分，也將是消費者新的消費“領(lǐng)地”。該模型的影響因素和組成部分非常復(fù)雜，因為其在國內(nèi)市場出現(xiàn)時間不久，相關(guān)理論還有待結(jié)合實際繼續(xù)研究。在今后的工作中，筆者將繼續(xù)致力于該領(lǐng)域的研究工作，以期能夠獲得更多的研究成果。

參考文獻(xiàn)：

第7篇：餐飲策略運營方案范文

開始的幾天除了熟悉M公司的歷史、文化、組織構(gòu)架和人員外，與M先生交談也主要局限于對市場觀念和營銷思路的探討和交流，而且談的頗為投機，油然生起“相見恨晚”的感覺，讓我飄飄然有種如同“賢臣投名主”“寶馬遇伯樂”的感覺，然而經(jīng)歷短暫的與M先生的“蜜月期”之后，M先生終于準(zhǔn)備要指派我進(jìn)公司以來的第一項任務(wù)了，接到去M先生辦公室的電話，說要有任務(wù)安排。不禁寒毛倒豎，血脈噴張，興沖沖直奔M先生辦公室沖去。一進(jìn)門，感覺氣氛有些凝重，隨即在腦海內(nèi)搜索幾天來接觸過的人的印象，意識到在座的六位人員分別為：商貿(mào)分公司的L經(jīng)理、商超分公司的Z經(jīng)理還有餐飲分公司的G經(jīng)理及相關(guān)部門的副經(jīng)理。而M先生見我到來，馬上讓我入坐，交代任務(wù)。

“這次叫你過來主要是了解、討論對BF市XX黃酒如何進(jìn)行重新啟動的事情…　就以你為總負(fù)責(zé)人來組織開展重啟市場運作，下面各部門經(jīng)理做一下各分公司市場情況的簡要匯報”；邊聽著分公司經(jīng)理的介紹，腦海中不禁出現(xiàn)了一些疑問：BF市？XX黃酒？市場重啟？都是些什么鬼東西，似懂非懂之間會議閃電般結(jié)束了，望著M先生滿含期待的目光和掃視各部門經(jīng)理遞過來的或疑問、或蔑視、或關(guān)注的眼神，還是沒有反應(yīng)過來，這就已經(jīng)成為我踏進(jìn)公司以來甚至是踏進(jìn)“酒水圈”的第一件任務(wù)了！

不管怎樣“拿人錢財，與人消災(zāi)”的“職業(yè)”心態(tài)，又馬上喚醒了沉浸在轟轟烈烈策劃全國市場的美夢之中的自我。好！BF市就BF市(地級市)！市場重啟就重啟！黃酒就…，黃酒是什么東東，我好象記得 “三盅全會”的內(nèi)容只有：白酒、啤酒和紅酒?。」怨噪y道是偉大文豪魯迅先生筆下的乙己兄所迷戀的東西？

夢想與現(xiàn)實之間為什么總是存在如此大的現(xiàn)實差距，想歸想，事情還得腳踏實地來做。不管怎樣，這是所謂的“新官上任”必須燒的“第一把火”，一定要冷靜下來，認(rèn)真思考如何將火點燃甚至烈火熊熊、火光沖天。于是，立刻投入到準(zhǔn)備工作之中，并制定了初步的市場調(diào)研計劃和匯總、分析、提煉乃至形成策劃方案的簡要流程：

竄地老鼠：進(jìn)行掃街式市場調(diào)研和分析。

市場調(diào)研——根據(jù)以往的經(jīng)驗是必不可少的。于是乎抽調(diào)6名具有豐富一線實戰(zhàn)經(jīng)驗的業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)員，組成調(diào)研小組，進(jìn)行定人員、定區(qū)域、定路線、定時間的掃街式市場走訪和調(diào)研工作。并通過填寫量化表格式的方式進(jìn)行信息的搜集和匯總，調(diào)研的重點圍繞原有客戶為主，并重點調(diào)研餐飲終端情況（菜系、規(guī)模、進(jìn)店費、競品情況、結(jié)款信譽等）， 3天如同竄地老鼠似的掃街摸查下來確實收獲不小。

市場現(xiàn)狀：整體情況不容樂觀，市場缺乏培育和引導(dǎo)。

終端情況：BF市現(xiàn)有餐飲門店近300家，主要以家常菜為主。其中A類店（包間10桌以上，大廳散臺20桌以上）26家，B類店（包間5桌以上，大廳散臺10桌以上）81家，其余200家左右。

競品情況：古越龍山、花雕、會稽山及部分終端自有自釀產(chǎn)品。

市場情況：黃酒無強勢品牌，并且黃酒市場有待開發(fā)和引導(dǎo)。

消費者情況：只有部分特色地方菜系有飲用黃酒習(xí)慣。

渠道情況：主要銷量集中在餐飲酒店終端，但部分門店由于個人（酒水采購等）關(guān)系或已進(jìn)店的黃酒品牌構(gòu)筑了一定的新品進(jìn)店壁壘。

匯總分析： 通過對以上情況的匯總和SWOT分析，有以下市場機會可以充分挖掘、利用： 消費者越來越關(guān)注食品的安全和具備了保健和養(yǎng)生的飲食消費理念。 BF市地處北方，每年進(jìn)入9、10月份有吃大閘蟹的消費潮流。

“中秋、國慶”雙節(jié)將至。

行業(yè)機會：BF市餐飲協(xié)會節(jié)前組織 “關(guān)注食品安全與健康”行業(yè)主題會議。

產(chǎn)品機會：競品由于經(jīng)銷商的選擇問題，大多走的是簡單的白酒推銷模式，并未注重黃酒的文化和功效宣傳。

渠道機會：目前競品主要集中在淮揚菜和杭州菜為主菜系的終端酒店，并未更多關(guān)注海鮮菜系的餐飲酒樓。

終端機會：終端的酒水采購人員和服務(wù)員對即得利益比較看中，可做變相的促銷攻破并形成壁壘。

運作思路：通過進(jìn)入具有黃酒飲用習(xí)慣和能培育黃酒消費的特定菜系餐店進(jìn)行直接競爭。

拓展到其它餐店進(jìn)行市場培育和銷量提升。

通過推廣促銷在BF市餐飲渠道做到黃酒第一品牌。

通過餐飲渠道引導(dǎo)并帶動其它渠道黃酒銷售。

北方餓狼：尋找市場機會和渠道縫隙。

接下來的幾天，就是痛苦的匯總、整理和分析的階段。擺在眼前的情況是：市場情況和機會雖然已經(jīng)初步形成，但現(xiàn)實存在著諸多的因素制約著黃酒類產(chǎn)品的市場運作： 競品占據(jù)的終端店形成了先入為主的現(xiàn)實消費情況，以及借助個人關(guān)系等構(gòu)筑了產(chǎn)品進(jìn)入壁壘。 競品由于大部分由運作白酒的經(jīng)銷商運作，在終端的零售價格以及促銷力度也比照白酒形成了價格檔次區(qū)隔和促銷費用的攀比提升。

消費者并無飲用黃酒的消費觀念和習(xí)慣。

綜上，經(jīng)過討論、分析和結(jié)合自身的實際情況，大家形成了初步的共識：必須借助一定的市場機會來加速傳播和推廣，同時展開迅速的鋪市工作和有針對性的促銷競爭。 首先，擺在面前的是進(jìn)店壁壘的突破，由于餐飲終端掌握酒水進(jìn)店“審批權(quán)”的人具有不確定性（酒水運營總監(jiān)、店面經(jīng)理、老板、老板娘等），如何突破這一層關(guān)系就變的至關(guān)重要，結(jié)合以上的市場機會和分析制定了如下內(nèi)容：

突破原則：借助行業(yè)會議和市場潮流機會，并通過舉辦利益共享活動，疏通客情關(guān)系，順勢突破餐飲終端壁壘，為XX黃酒的進(jìn)店鋪平道路。

9月15日（周四）依托XX市餐飲協(xié)會舉辦“食品安全與健康”餐飲業(yè)座談會，提供用餐酒水及發(fā)放XX黃酒宣傳資料及禮品。

9月20日（周二）聘請國家一級廚師舉辦“特色大閘蟹現(xiàn)場制作交流會”，邀請S公司現(xiàn)有餐飲客戶參加。

與水產(chǎn)市場經(jīng)銷大閘蟹客戶建立合作關(guān)系，共享渠道資源進(jìn)行“公關(guān)”分銷。

策略解析：

通過參與行業(yè)會議、組織知名廚師現(xiàn)場制作與交流會，注重制造與目標(biāo)終端管理層和廚師層面的溝通、交流機會，強化其對XX黃酒的認(rèn)知（感性的宣傳介紹和理性的品嘗試飲）和印象，從而避免某些單店的因個人利益（例如餐飲酒店的酒水運營經(jīng)理利用個人關(guān)系把持酒水進(jìn)店決策權(quán)等）所形成的產(chǎn)品進(jìn)店壁壘，達(dá)到信息傳播通暢、準(zhǔn)確、有效。

通過第三方（水產(chǎn)市場業(yè)戶）共享資源、取長補短對目標(biāo)酒店進(jìn)行“合圍”，從而加快進(jìn)店速度，同時也拓展了客情關(guān)系，有利于今后的長遠(yuǎn)合作和構(gòu)筑產(chǎn)品競爭壁壘。

鋪貨原則：買斷目標(biāo)店內(nèi)黃酒經(jīng)銷權(quán)，店方已有競爭品牌黃酒的店以中低檔黃酒產(chǎn)品進(jìn)店，走高中檔價位路線進(jìn)行大力度促銷競爭。

第一階段：9月15日-9月30日，重點店進(jìn)店（淮揚菜12家、杭幫菜17家、上海本幫菜22家及粵菜海鮮酒樓49）率達(dá)到80%以上。其它特色店（無黃酒產(chǎn)品的A/B店）進(jìn)店率達(dá)到20%。

第二階段：10月8日-10月15日，重點店進(jìn)店率達(dá)到80%以上。其它特色店進(jìn)店率達(dá)到60%。

策略解析：

揚州菜、杭幫菜、上海本幫菜及粵菜海鮮為主的餐飲終端，主要消費群體具備較為明顯的地域性和具有飲用黃酒的習(xí)慣，是黃酒市場的主流消費群體。

淮揚菜、杭幫菜、上海本幫菜以其做工細(xì)膩、口味清新、營養(yǎng)豐富而越來越受到關(guān)注健康和養(yǎng)生的消費者的喜愛，這在消費理念方面有利于黃酒對于功效利益的宣傳和引導(dǎo)。

黃酒是中華民族歷史最悠久、最古老的酒種之一，也是中華民族所特有的酒種。它與啤酒、葡萄酒并稱世界三大古釀造酒。然而較之已經(jīng)高度商品化的白酒、啤酒、葡萄酒在餐飲終端形成的“三分天下”的局面來說，黃酒必須依托具備引導(dǎo)消費理念、培養(yǎng)飲用習(xí)慣的特定氛圍來進(jìn)行推廣和教育，而餐飲市場以菜系細(xì)分的終端，無疑是黃酒市場培育的最佳場所。

促銷原則：9月15日-11月15日，利用兩節(jié)消費高峰，依托捆綁大閘蟹銷售產(chǎn)品，進(jìn)行特色促銷推廣，形成吃“大閘蟹，必喝XX黃酒”的連帶效應(yīng)。

消費者促銷：符合以下條件的消費者，每桌即贈375mlXX品牌試飲酒一瓶，并每人贈送宣傳記事本一本（內(nèi)有黃酒歷史、文化和制作工藝、功能等介紹）。

點單有大閘蟹的消費者

單席消費滿300元的

包間消費者人數(shù)5人以上的

消費者年齡50以上的（并贈送數(shù)碼照片留念）

渠道促銷：進(jìn)貨坎級倒扣返利：按高中低檔產(chǎn)品2：5：3的原則設(shè)立10件為一組，活動結(jié)束后按實際銷量及進(jìn)貨組數(shù)享受不同比率的累計坎級返利。

陳列展示返現(xiàn)金：吧臺、酒柜按照除正常陳列外的特殊陳列（包間服務(wù)臺、餐桌、吧臺柜臺等）按高中低檔產(chǎn)品1：1：1比例為一組配合“吃新鮮大閘蟹、必喝XX黃酒”主題宣傳牌，每日2元/組進(jìn)行現(xiàn)金獎勵。

終端展示：終端店外橫幅宣傳“酌XX老黃酒、品鮮美大閘蟹”。

終端店內(nèi)大堂促銷臺進(jìn)行“回味歷史變遷 感悟生活滋味——XX黃酒”主題陳列展示（產(chǎn)品、禮盒、X展架、宣傳三折頁等）

人員促銷：活動期間無“開瓶費”，針對店方服務(wù)員進(jìn)行高于競品開瓶費的“積分兌獎”促銷。按不同積分贈送不同價值應(yīng)季生活用品（可自由組合）。

策略解析：XX黃酒與引領(lǐng)時令消費潮流的大閘蟹捆綁起來進(jìn)行推廣促銷，從而避開了中秋、國慶期間與白酒、啤酒和葡萄酒的正面競爭，區(qū)別于常規(guī)的促銷模式，凸顯促銷差異化的個性魅力，也博得了眾多消費者的喜愛并樂于接受。

鎖定中秋、國慶期間家人聚會、朋友聚會的消費主流群體，舍棄白酒、啤酒和葡萄酒“買才贈”的功利化促銷模式，從而拉近了XX黃酒與消費者的情感距離。

突出顯示了對老年消費群體的關(guān)愛（免費贈飲、合影留念），也側(cè)面引導(dǎo)、強化了年輕及中年消費者對XX黃酒作為孝敬老人禮品的觀念。為今后XX黃酒的渠道拓展打下隱性基礎(chǔ)。

進(jìn)貨及返利政策利益直觀，并在終端店形成“進(jìn)貨有帳期、陳列就返現(xiàn)、多銷得更多”的口號傳播，在本來并無新意的酒店訂貨流程中激發(fā)了濃厚追求“既得利益”的興趣，從而達(dá)到了部分店多進(jìn)多陳列、勤進(jìn)勤補充的周轉(zhuǎn)效果，從而避免了賣完才進(jìn)貨出現(xiàn)的斷貨斷品項的問題。

負(fù)予促銷人員更多的工作職能是與消費者情感層面的溝通：主動贈送試飲酒、促銷品及為有老人的消費者提供免費拍攝“全家福”留念的服務(wù)。從而達(dá)到了“不言則明”的促銷效果，從情感方面較之“強推”或“利誘”的促銷方式在中秋、國慶特定的氛圍下達(dá)到了理想的效果。

區(qū)別于主流酒水在中秋、國慶期間紛紛展開的“開瓶費”+促銷員推薦+二次返現(xiàn)（針對店方服務(wù)人員等）的促銷競爭，集中火力將開瓶費和二次返現(xiàn)二合為一，不僅較之力度大大增強而且靈活的兌換機制（可現(xiàn)金、可物品、可組合、可拆分）也樂于被終端服務(wù)人員接受，避免了有些餐飲酒店統(tǒng)一回收瓶蓋集中與廠商兌換，再與服務(wù)員進(jìn)行“三七分成”所形成的截流損耗，從而真正保證促銷費用使用率的“絕對”提高，充分調(diào)動了終端服務(wù)人員推介積極性。

豪情萬丈：營造“全力一博”的戰(zhàn)前氛圍。

制訂完以上策略及形成文字方案，已經(jīng)是接受任務(wù)后的第七天凌晨三點多，但滿懷激情的我，抑制不住激動的心情，又在一些細(xì)節(jié)和物料安排方面略作調(diào)整和補充，早五點多一點就興沖沖的踏上熟悉的8路汽車首班車，直奔公司，向M先生提報。可是如同著急趕路總是遇上紅色交通燈一樣，M先生遲遲未到公司，電話一刻不停的撥過去，總是遇上客氣的全球通秘書回應(yīng)的“您好，您所撥打的電話已關(guān)機，您的電話號碼以通過短信方式告之機主，請掛機！”。哎，好事多磨吧！無形中骨子里的阿Q老兄又來安慰我了，終于在望眼欲穿的盼望中，M先生在十一點二十分，邁著他那穩(wěn)健的代表著曾是軍人特有的氣勢出現(xiàn)在公司入口，我急忙趕上去遞交了方案，并滿懷期待的守侯在他身邊，走進(jìn)M先生辦公室坐下，凝視他閱讀時的表情，期待他的肯定。

過了大概三十分鐘，見他凝結(jié)的眉頭稍有釋放，急忙遞上一句：“老板，有何指示？”“很好，馬上召開部門協(xié)調(diào)會，現(xiàn)在就落實執(zhí)行，搶在中秋、國慶前把產(chǎn)品進(jìn)店、搶占市場。尤其是把XX黃酒和大閘蟹捆綁起來的概念很好??！”M先生用他軍人慣用的抑揚頓挫說出了肯定的答復(fù)，我的心一下平靜了許多，多天的夜以繼日疲憊一下全都涌現(xiàn)出來，但還未到休息的時候，接下來馬上進(jìn)行相關(guān)的動員和物資籌備工作。

方案貫徹：M先生親自主持召開了戰(zhàn)前動員大會，我在他的精神感染下，充滿深情的詳細(xì)講解了方案要點和細(xì)節(jié)。

確保執(zhí)行：詳細(xì)分配了各相關(guān)部門的階段工作要點和要求，做到“責(zé)任到人、明確時限、量化標(biāo)準(zhǔn)”。

過程監(jiān)控：由M先生親任總監(jiān)督人，進(jìn)行活動的協(xié)調(diào)、指揮和監(jiān)管。

接下來，M先生發(fā)揮他那行伍出身的本色，用足以充滿整個會議室的震撼聲音，發(fā)表了激情滂湃的戰(zhàn)前動員，我不禁暗暗佩服他那極富感染力的高昂情緒和說服力的鼓動語言，簡直是崇拜！

急風(fēng)驟雨：用拉力與推力制造市場抬升的動力。

僅接著的行業(yè)會議和廚師交流會，M先生也是不知疲倦的奔波，望著他那種積極的工作態(tài)度，我又那能落后呢？于是也參與到各方面工作的操作和指導(dǎo)中來，很快推廣和動員的效果從五天后開始的鋪貨情況就能看得出來，按計劃分成的6個定點鋪貨小組，紛紛傳來喜訊“XX店進(jìn)3組，馬上送貨，貨到付款！”“XX店進(jìn)2組，明天上午送！”，截止到當(dāng)天兩段黃金談店鋪貨時間（上午9：00-10：30分和下午1：00-3：00），80家重點目標(biāo)店已經(jīng)確認(rèn)進(jìn)貨和有進(jìn)貨意向的店分別為27家和12家。可以說超出了預(yù)期，接下來所制訂的目標(biāo)被逐個按期或提前完成，期間我始終懸著的心終于在9月28日放了下來：80家重點目標(biāo)店共進(jìn)店73家，其它特色店122家，共計鋪貨389組，總鋪貨回籠資金166萬余元?？梢哉f已經(jīng)邁出了成功的第一步，火已點燃。下邊就是該按部就班的展開宣傳推廣和促銷活動來為這把火添柴加薪了。而總結(jié)起來，主要是以下幾點：

理性引導(dǎo)進(jìn)行傳播為主的拉力制造：

宣傳物資：對于消費者日趨成熟的消費觀念，黃酒具備悠久的歷史背景和文化底蘊，加之生產(chǎn)原料和加工工藝的特殊要求，具有保健、營養(yǎng)等多方面的益處，從而在引導(dǎo)消費層面具備了一定的優(yōu)勢，能夠喚起消費者理性選擇。

終端展示：黃酒的歷史沉淀和地域文化特征是束縛黃酒消費群體的主要因素之一，而消費者對菜系的“嘗新鮮”卻是浸其中、樂此不疲；通過主營特色菜系終端酒店容易形成飲用黃酒的氛圍和環(huán)境，從而容易引起消費者“入鄉(xiāng)隨俗”的情感歸屬，促成消費者產(chǎn)生黃酒的消費意識和培養(yǎng)其消費習(xí)慣。 感性強化開展促銷為主的推力落實：

宣傳整合：特定的終端環(huán)境和氛圍，特色的菜系菜肴和（中秋、國慶期間）節(jié)日時刻，通過視覺（陳列、展示、圖文等）、聽覺（促銷人員的介紹等）、味覺（提供免費飲用）所形成的立體式包圍進(jìn)行刺激和體驗，激發(fā)其消費興趣。

捆綁促銷：依托時令潮流進(jìn)行與大閘蟹的捆綁促銷，抓住了樂于嘗試新鮮事物的消費群體的消費心理，順勢而為實現(xiàn)銷售過程的形式更樂于被消費者接受。從而達(dá)到了順?biāo)浦?、水到渠成的良好效果?聚焦文化重復(fù)灌輸策略性的市場拓展：

主題宣傳：黃酒可挖掘的歷史文化、原料工藝、營養(yǎng)價值和用途屬性紛繁眾多，而本案在傳播方面無論圖文介紹（X展架、宣傳單、產(chǎn)品手冊等）聚焦為一點：區(qū)別于其他酒水的應(yīng)用方法和保健功效上，提煉為“冰暖隨心意 液體軟黃金”進(jìn)行主題宣傳。

特色助銷品運用：為了突出XX黃酒的獨特飲用形式，配合宣傳制作了“冰桶”和“加溫器”進(jìn)行陳列宣傳，并于宣傳單著重介紹不同季節(jié)及食物對應(yīng)的黃酒飲用方式，帶給消費者新鮮知識的同時也激發(fā)了消費者濃厚的飲用興趣。

提煉類比概念：而“液體黃金”的叫法也突出了黃酒豐富的營養(yǎng)價值，形象而直觀的類比消費者一目了然，也就省去許多宣傳引導(dǎo)的工作，一下抓住了具有保健和養(yǎng)生消費者的消費心理。

第8篇：餐飲策略運營方案范文

[關(guān)鍵詞]全業(yè)務(wù)運營；發(fā)展策略；移動

[中圖分類號]TN929

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

[文章編號]1005－6432(2011)19－0146－01

1　電信行業(yè)重組

2008年5月24日，工業(yè)和信息化部、國家發(fā)展和改革委員會等部門聯(lián)合了《關(guān)于深化電信體制改革的通告》，宣告了電信業(yè)新一輪的重組方案。重組后中國鐵通并入中國移動，中國移動獲得固話牌照；衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入電信，電信購?fù)–網(wǎng)，獲得移動牌照；中國聯(lián)通與中國網(wǎng)通合并，保留G網(wǎng)，以此形成三家實力較強的全業(yè)務(wù)運營商。

1.13G牌照發(fā)放與解讀

2009年1月7日，工信部向中國移動、中國電信、中國聯(lián)通三家通信運營商分別下發(fā)了TDSCDMA、CDMA2000和WCDMA制式的第三代移動通信運營牌照，至此中國開始了3G全業(yè)務(wù)運營時代。通過對3G牌照的深入解讀，可以看出中國電信和中國聯(lián)通的固定電話業(yè)務(wù)和專用租線業(yè)務(wù)授權(quán)區(qū)域分別為“南方”和“北方”經(jīng)營區(qū)域受限，鐵通公司在固定電話業(yè)務(wù)方面有全國運營資格，中國移動有限公司在專用租線業(yè)務(wù)有全國運營資格。因此，中國移動在跨南北區(qū)的集團(tuán)客戶發(fā)展上有優(yōu)勢，可以針對跨南北區(qū)的集團(tuán)客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)支撐、業(yè)務(wù)拓展。

1.2行業(yè)監(jiān)管政策

目前中國電信業(yè)監(jiān)管政策的重點有以下幾個方面：全業(yè)務(wù)牌照、資費監(jiān)管、非對稱管制以及電信業(yè)相關(guān)法律法規(guī)。監(jiān)管政策的調(diào)整將給中國移動帶來全新挑戰(zhàn)。預(yù)計在未來3～5年，中國移動將面臨著嚴(yán)峻的管制環(huán)境。為了達(dá)到平衡市場結(jié)構(gòu)的目的，政府的管制力度將根據(jù)中國移動在市場中的優(yōu)勢大小進(jìn)行調(diào)整。從管制手段來看，非對稱管制有大量政策選項，并且總能實現(xiàn)管制者的設(shè)定目標(biāo)。從市場競爭格局看，三大運營商都已具備全業(yè)務(wù)經(jīng)營資質(zhì)，并將發(fā)展方向定位于提供綜合信息服務(wù)。

2　全業(yè)務(wù)定義與基本判斷

狹義的全業(yè)務(wù)運營是指同時經(jīng)營移動、固定、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，全方位開展接入服務(wù)、通信業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)、內(nèi)容應(yīng)用的運營模式。其核心是通過現(xiàn)有電信業(yè)務(wù)的有效整合和融合，開展基于寬帶和IP化的FMC、ICT以及寬帶增值業(yè)務(wù)。廣義的全業(yè)務(wù)運營是指涵蓋電信、互聯(lián)網(wǎng)、多媒體、娛樂、消費電子、金融、健康等多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域。其核心是基于電信網(wǎng)絡(luò)和終端，通過價值鏈的有效整合，將電信業(yè)務(wù)拓展到其他行業(yè)，開展融合的、便捷的、高效率的綜合服務(wù)。河北移動已經(jīng)具備開展全業(yè)務(wù)運營的資質(zhì)。因此河北移動必須未雨綢繆，早做準(zhǔn)備，進(jìn)行全業(yè)務(wù)運營的前瞻性研究，為公司各項工作提供決策支持。而基于以上分析，對全業(yè)務(wù)經(jīng)營的基本判斷如下：

(1)業(yè)務(wù)經(jīng)營不等于全部業(yè)務(wù)經(jīng)營，不是什么都做，遍地開花；

(2)全業(yè)務(wù)經(jīng)營是立足河北移動自身核心移動優(yōu)勢基礎(chǔ)上的全業(yè)務(wù)經(jīng)營，與聯(lián)通、電信的全業(yè)務(wù)經(jīng)營無論概念和內(nèi)涵均不同；

(3)全業(yè)務(wù)經(jīng)營對網(wǎng)絡(luò)、客戶、終端、運營支撐提出了更高的要求，而不是簡單的疊加或組合。

3　全業(yè)務(wù)市場發(fā)展策略

3.1總體發(fā)展策略

中國移動集團(tuán)公司已明確提出了中國移動的戰(zhàn)略發(fā)展方向：立足移動信息專家，發(fā)揮既有規(guī)模優(yōu)勢，利用中國移動的IMS核心網(wǎng)絡(luò)，借助3G發(fā)展的契機，有效發(fā)展個人、集團(tuán)和家庭三大客戶市場，保持公司在國內(nèi)電信市場的領(lǐng)先優(yōu)勢。優(yōu)質(zhì)的移動通信網(wǎng)絡(luò)、龐大的客戶規(guī)模和眾多的高端客戶，是中國移動的優(yōu)勢，同時也存在固網(wǎng)和寬帶接入資源的短板。因此，應(yīng)充分發(fā)揮移動服務(wù)的優(yōu)勢，在鞏固個人客戶的基礎(chǔ)上，加大集團(tuán)客戶和寬帶接入的力度。個人客戶市場：豐富新業(yè)務(wù)、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，深度經(jīng)營個人市場。推廣HSDPA／EDGE內(nèi)嵌式上網(wǎng)卡和雙模數(shù)據(jù)卡，發(fā)展基于數(shù)據(jù)卡的移動寬帶接入業(yè)務(wù)；推廣TD／GSM雙模上網(wǎng)手機，發(fā)展基于手機終端的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和話音業(yè)務(wù)。集團(tuán)客戶市場：以穩(wěn)定客戶、推廣信息化應(yīng)用為核心，提升集團(tuán)客戶營銷服務(wù)、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)集成和端到端業(yè)務(wù)支撐能力。利用無線、有線等多種接入優(yōu)勢，開發(fā)包括B2C在內(nèi)的移動信息化應(yīng)用產(chǎn)品，向用戶提供多媒體信息服務(wù)和整體解決方案。推出集團(tuán)客戶統(tǒng)一標(biāo)志，打造集團(tuán)客戶統(tǒng)一營銷形象。利用政策支持，加快建設(shè)基于TD網(wǎng)絡(luò)的無線城市，推動TD在黨政和軍隊通信及保密通信方面的應(yīng)用。家庭客戶市場：充分發(fā)揮無線優(yōu)勢，擴展家庭話音和寬帶業(yè)務(wù)市場。在帶寬資源相對不足的情況下，充分利用TD－HSDPA的帶寬優(yōu)勢，以TD無線座機、家庭網(wǎng)關(guān)、家庭信息機等TD－SCDMA產(chǎn)品為載體，滿足家庭客戶通話、信息、家庭監(jiān)控等需求。利用家庭市場標(biāo)志上市的機會，強化社區(qū)渠道建設(shè)，加大家庭市場營銷力度，實現(xiàn)在家庭市場的重點突破。

3.2集團(tuán)客戶市場發(fā)展策略

通過對集團(tuán)客戶市場競爭的深入分析，目前主要競爭對手依托與集團(tuán)客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，以固定業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，通過降低資費、贈送手機、交叉補貼、一站式解決方案等方式進(jìn)軍移動集團(tuán)客戶市場。具體競爭策略如下：

(1)降低資費穩(wěn)定客戶：推出集團(tuán)客戶的專屬品牌套餐或者低資費套餐“商務(wù)領(lǐng)航套餐”、“政府黨政通”等，資費比移動資費下調(diào)10％～30％不等。

(2)贈送手機滲透客戶：針對集團(tuán)高層贈送CDMA手機，采取預(yù)存話費、贈送等價值手機的方式等。

(3)交叉補貼挖掘客戶：組建固定電話、小靈通和手機的綜合虛擬網(wǎng)、相互之間通話實施低資費(甚至免費)。

(4)綜合解決方案一站式服務(wù)：利用其在寬帶資源、固話資源和較強的ICT競爭能力，提出圍繞客戶的一站式綜合服務(wù)。

以上幾種競爭策略對河北移動集團(tuán)客戶市場的威脅程度也是逐步加深的。而河北移動從業(yè)務(wù)提供能力上可借助鐵通資源，在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)上可以提供全業(yè)務(wù)的支撐(固定業(yè)務(wù)支撐能力不足)，但移動在信息服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)、集團(tuán)客戶的服務(wù)支撐方面存在明顯短板。

通過對集團(tuán)客戶市場上面臨的主要問題分析，進(jìn)而提出河北移動集團(tuán)客戶市場發(fā)展的相關(guān)策略：

(1)鞏固移動：在存量市場上，利用集團(tuán)V網(wǎng)、話費預(yù)繳、終端捆綁、統(tǒng)一付費、集團(tuán)信息化等手段加強捆綁，積極應(yīng)對競爭，提高集團(tuán)成員保有率。

(2)加快替代：其中包括無線固話替代，即針對中小集團(tuán)客戶積極推進(jìn)TD無線固話加大無線固話的替代作用，充分發(fā)揮無線固話的低成本、快捷、便利的特點。

(3)發(fā)展寬帶：加大A／B類集團(tuán)客戶的寬帶接入，按照綜合業(yè)務(wù)接入標(biāo)準(zhǔn)，2～3年時間基本實現(xiàn)A／B類集團(tuán)客戶寬帶接入的預(yù)覆蓋，重點是地市以上的商業(yè)中心、寫字樓、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)／工業(yè)園區(qū)的寬帶接入。

(4)綜合業(yè)務(wù)提供：推廣基于ADC／MAS的集團(tuán)信息化和行業(yè)應(yīng)用解決方案，提升集團(tuán)客戶滲透率和行業(yè)應(yīng)用普及率；創(chuàng)新商務(wù)模式，在M2M、移動電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造新收入；加大IDC的建設(shè)力度，提高內(nèi)容服務(wù)能力，提高互聯(lián)網(wǎng)接入質(zhì)量；利用鐵通資源、發(fā)揮移動優(yōu)勢，提供部分集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)，通過價格杠桿降低對手利潤空間，爭取市場主動權(quán)。

第9篇：餐飲策略運營方案范文

動輒數(shù)十萬元的品牌加盟費，不可能被他輕易放棄！

“零加盟”要么只是他在短暫優(yōu)惠期的臨時措施，要么會通過其他途徑收回費用！

……

觀望、質(zhì)疑聲不一而足。

面對各家連鎖酒店的強烈反響，鄭總鎮(zhèn)定地表示――我的“零加盟”是一項長期的優(yōu)惠活動，并非短期行為，“零加盟”并非只是噱頭。

“零加盟” 并不是不收錢

普通的經(jīng)濟型連鎖酒店加盟，是加盟者持有物業(yè)并裝修投資，同時向品牌持有者繳納一筆價格不低的加盟費，一般為幾十萬元，然后根據(jù)每月約定的指標(biāo)或者其他比例，向品牌持有方繳納一定費用。而管理團(tuán)隊不一定完全由品牌持有方派出，有些加盟商可以按照品牌方制定的標(biāo)準(zhǔn)自行招聘組建團(tuán)隊。

而鄭總此次推出的加盟方式叫做“管理直營店”，即是指按照直營方式運營管理加盟店。總部只收取管理費用，幾乎不收品牌使用費，但管理直營店必須由總部進(jìn)行全面經(jīng)營管理。同時，加盟者需要繳納一筆約為20萬元的工程保證金，但在開業(yè)前綜合驗收合格后將會無息返還。

在企業(yè)的官方網(wǎng)站上，鄭總公布了加盟管理直營店的“方案A”和“方案B”。雖然所列費用名稱和計算方式有所不同，但兩套方案收費相差有限。在最受關(guān)心的品牌使用費上，方案A在優(yōu)惠期內(nèi)不收，優(yōu)惠期之后收取每年品牌使用費7萬元。方案B在優(yōu)惠期內(nèi)不收，優(yōu)惠期之后收取品牌使用費（相當(dāng)于月收入的4％）。這與其他品牌數(shù)十萬的一次性支付特許加盟費加上月收入3％的特許品牌使用費還是有較大差異。而且此政策并沒有像常見的促銷活動一般給出明確的優(yōu)惠截止日期。如果這一行動長期持續(xù)，對大多數(shù)依靠品牌、管理輸出而收取加盟費用的連鎖企業(yè)來說，無疑提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

讓利 為換取全面管理權(quán)

此次推出的加盟店不同于其他經(jīng)濟型酒店企業(yè)，其涉及的品牌使用費等相當(dāng)?shù)?，收取的保證金也可以退還，但所有的管理權(quán)必須交給總部，又稱之為“管理直營店”加盟，這類酒店目前僅占6％的比例。

鄭總稱，“之所以讓利給加盟商，是希望以利益換規(guī)范，用免除品牌使用費的形式換取總部對酒店的全面管理權(quán)?！?/p>

他指出，統(tǒng)一管理能夠控制服務(wù)品質(zhì)，強化運營能力。像公司近期要將京津全部奧運期間房拍賣，如果兩地有很多一般加盟店的話就很難操作。公司之所以如此看重規(guī)范，主要是根據(jù)公司創(chuàng)新的會員制發(fā)展經(jīng)營模式的需求。會員制一方面能提高會員對公司的忠誠度；另一方面會促使公司產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)規(guī)范的提高。

在傳統(tǒng)加盟模式中，因為投資者要繳納相當(dāng)數(shù)額的加盟費，并需要自主管理，承擔(dān)了資金與運營的雙重風(fēng)險。鄭總此次推出的“零加盟”模式，實際上將這兩重風(fēng)險都由自己承擔(dān)。與其他品牌不同，總部擁有一套獨特的扁平化IT管理體系，比如財務(wù)體系是10家店由一個出納、一個會計管理，有效地降低了成本。而其他經(jīng)濟型酒店則基本是單體酒店各有一套財務(wù)。此外，公司獨特的會員制銷售也顛覆了常規(guī)的酒店機構(gòu)銷售模式，使得客源具有較強的穩(wěn)定性?；蛟S這些就是鄭總敢于推出“零加盟”的根本原因所在。

鄭總說：“管理直營店合作期一般為10年，合作方一次性投入300萬至400萬元，運營管理費約30萬元／年，相對于同行是最低的。根據(jù)總部方面的模擬收益計算，估計在三年半左右或更短時間便能回本?！?/p>

品牌連鎖酒店目前占據(jù)整體經(jīng)濟型酒店市場的比例依然不高，因此品牌企業(yè)有很大擴張空間。如今，經(jīng)濟型酒店市場已經(jīng)形成幾大發(fā)展趨勢，比如加盟型企業(yè)，此類模式的優(yōu)勢是發(fā)展快但品質(zhì)控制有風(fēng)險，曾經(jīng)的加盟商糾紛就是很好的例子。而鄭總的策略則正好相反，基本以直營店為主，此類模式管理統(tǒng)一、控制較好，但資金需求量較大，對融資能力有很高要求。此外，一些加盟與直營結(jié)合發(fā)展的經(jīng)濟型酒店，收購擴張是此類企業(yè)的途徑之一?，F(xiàn)在，鄭總提出“零加盟”，是希望兼顧加盟的速度和直營的規(guī)范。

目前，公司的直營分店占比約94％，管理直營分店僅占6％，在新店開發(fā)中，“管理直營”式的分店數(shù)量在10家以下?！拔覀儸F(xiàn)在的開業(yè)酒店已經(jīng)達(dá)到100家，簽約酒店190家，今年希望簽約酒店數(shù)量可以超過400家?！编嵖傤H有信心地說。

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經(jīng)濟型酒店的概念產(chǎn)生于上世紀(jì)80年代的美國，近幾年才在中國出現(xiàn)。經(jīng)濟型酒店的特點之一是功能簡化，它把服務(wù)功能集中在住宿上，力求在該核心服務(wù)上精益求精，而把餐飲、購物、娛樂功能大大壓縮、簡化，甚至不設(shè)，投入的運營成本大幅降低。

2006中國經(jīng)濟型酒店的前十強中，錦江之星、上海如家、速伯艾特、格林豪泰、7天連鎖等紛紛上榜。截至2006年底，中國經(jīng)濟型酒店連鎖品牌已達(dá)100家，已開業(yè)店數(shù)超過1000家。與上年相比市場高速增長，品牌數(shù)及市場供應(yīng)量均翻了一番。同時，民族品牌仍占據(jù)較強的主導(dǎo)地位。2006年，一些新興品牌和新興市場的出現(xiàn)，也使得中國經(jīng)濟型飯店在業(yè)態(tài)細(xì)分和地域布局上更趨飽滿。三個主要經(jīng)濟型品牌包括錦江之星、如家、莫泰，而它們均面臨著與國外品牌如速8和快捷假日酒店的激烈競爭。